ABC Data - Petr Jandík

Petr Jandík, generální ředitel společnosti ABC Data

Mohl byste zhodnotit uplynulé období, srovnat jej s předchozím?

Uplynulé období hodnotím jako poplatné době. Krize nás zasáhla jako všechny. Na druhou stranu však situace neznamená této krizi propadnout, ale přemýšlet hodně daleko dopředu. Český distribuční trh má výtlak nějakých 20 až 25 miliard korun ročně. My si z něj ukrajujeme zhruba deset procent, a to znamená, že zbytek pro nás znamená potenciál. Na našem trhu je řada distributorů, někteří strádají, jiní nikoliv. Vždy tvrdím, že vše je záležitostí lidí a chyb. Celkový koláč se sice zmenšuje, ale náš díl, pokud zůstává stejný, znamená úspěch. Pokud je vyšší, jde o dvojnásobný úspěch. Nesmíme samozřejmě klesat, protože náš celkový výkon je relativně nízký, to by bylo špatné. Na českém trhu je zhruba čtyři tisíce zákazníků, prodejců IT techniky. ABC Data jich obsluhuje okolo dvou tisíc, takže dva tisíce zbylých pro nás znamená další potenciál. Druhou možností je výtěžnost a objem našich značek u partnerů. Zde stále máme co nabídnout.

Které události byly z vašeho pohledu jakožto distributora na trhu IT u nás v uplynulém období nejvýznamnější?

Když se ohlednu zpět, moc nového se toho vlastně neděje. Počet distributorů zůstává, k žádné velké akvizici na distribučním trhu nedošlo, snad jen e-tail se potýkal s nějakými problémy, jako například Vltava.cz, některé další dokonce z trhu odešly. V e-tailu je však chleba ještě tvrdší, než na distribučním trhu, proto je logické, že k nějaké redukci muselo dojít. U nás k žádným podstatným změnám nedošlo, až na jednu. ABC Data totiž vstoupila na varšavskou burzu cenných papírů, kde jsme firmu kótovali. Jde o významný milník. Když původní vlastník, Otto Versant, v roce 2006 tuto část Actebisu (myšleno ABC data PL a ABC Data CZ) prodával, nechal si dvacet procent s vizí, že je následně prodá přes burzu, k čemuž od 17. června letošního roku dochází. Vstoupili jsme na trh jako akciová společnost, úpis akcií byl velmi úspěšný, kde zájem převýšil nabídku.

Musíte se už dnes potýkat s některými typicky korporátními vlivy, které znamenají určité zpřísnění interních pravidel, což do jisté míry přece jen svazuje ruce?

Nikoliv. Za prvé, od vstupu na burzu (17. června) do dneška (30. června) uběhlo teprve pár dní. Se vstupem na burzu jsou sice spojené určité povinnosti, například audit se neprovádí jednou ročně, nýbrž proporcionálně, my jej děláme dvakrát ročně. Z těchto důvodů jsme například změnili auditorskou společnost, zde korporace zapůsobila. Je to však způsobené podmínkami a pravidly burzy. Nic jiného dramatického spojeného se vstupem na burzu nás ale nepotkalo. Firemní politiku a rutiny jsme měnit nemuseli, ani neočekáváme, že by se tomu někdy v budoucnu stalo. Úpis 22 milionů akcií se dostal převážně k institucionálním fondům typu pojišťoven, bank, a o takových je všeobecně známo, že jsou velmi konzervativními společnostmi, jež nečekají nějaké raketové růsty. Naopak, chtějí mít peníze uloženy pokud možno bezpečně, na delší dobu, a s konzervativním růstem. Nám to dává prostor, jak s prostředky naložit, přemýšlet o strategických cílech. Neočekávejme tedy, že by se ABC Data změnila na úplně jinou firmu. K tomu je asi dobré ještě poznamenat, že u nás se totiž ani nemění vlastníci, vydali jsme totiž nikoliv majoritní, nýbrž minoritní balík akcií. Majoritním vlastníkem tedy stále zůstává firma MCI, která drží přes 60 procent, zbytek vlastní fondy. Jejich mottem je „my vám dáme peníze, ale neříkáme, jak s nimi máte nakládat, chceme vidět až jejich zhodnocení, růst". Do ABC Data nevstoupil ani konkurent, ani technologická firma, tedy nikdo, kdo by hovořil do naší činnosti, jak ji máme dělat, a nastavoval přitom nějaké nové korporátní podmínky. Ty si nastavujeme my, management, za ABC Data Polsko pánové Sobol a Sadowski, a za Čechy a Slovensko já. Po dohodě s našimi vlastníky z MCI se pak nastavují a plní strategické plány, a tak tomu bylo od samého začátku, od prodeje původního Actebisu v roce 2006. Také můžete vidět, že lidé u nás se výrazně nemění, i v personálním obsazení jsme stabilní.

Co bylo nejvýznamnějšího pro vás osobně?

V uplynulém období nedošlo k nějakým tak významným událostem, samozřejmě až na vstup na burzu, že bych je měl zdůraznit.

Hovořil jste o tom, že hledíte daleko dopředu. Co nejvýznamnějšího tedy plánujete pro další období?

V ABC Data plánujeme konsolidaci prodejního kanálu a užší spolupráci s výrobci. Momentálně je to velmi důležité, protože vidíme, jak v současné situaci na trhu tápou a nevědí, jak s ním naložit. Na rozdíl od ostatních trhů je zde obrovská síla e-tailu, který má obrovský výtlak a tlačí prodejce segmentu SMB do kouta. My se snažíme SMB segment ve spolupráci s výrobci zachránit a sladit jeho obhospodaření právě s e-tailem. Ten potlačit nemůžeme, protože jde o nepřehlédnutelný fenomén. Na druhou stranu musíme znovu doslova vyšlapat cestu pro kanál SMB, aby dokázal vedle e-tailu žít. V tom by sice měli hrát hlavní roli výrobci, kteří by měli tyto otěže v rukou držet, avšak neděje se tomu tak, přestože je o to neustále žádáme. Zde vidím prostor, kde by se výrobci měli opravdu zamyslet.

Jak tedy vnímáte podporu výrobců směrem k e-tailu, zvláště k velkým hráčům?

Podporu výrobců e-tailu tak, jak dnes vypadá, vnímám jako velmi nezdravou. Drtí totiž tradiční dealerský kanál. Všechny peníze, které byly určeny pro jeho podporu, pro podporu tisíců dealerů, se dnes koncentrují na pár místech. Velcí výrobci na jednu stranu tvrdí, že nemohou investovat do tzv. nadlinkové reklamy (v podstatě inzerce) přímo. Nemohou si - díky korporátní politice - koupit billboardy, televizní spoty apod. Specifika si pak udělali po svém a podporu celého prodejního kanálu soustředili na jedno-dvě místa, namísto celého dealerského kanálu. Například je to důvodem, proč vidíme v televizi ony zelené žabáky. Na jednu stranu chápu, když vidím celou Prahu oblepenou Alzou, že výrobcům nějakým způsobem pomáhá a nezbývá mi, než Alze zatleskat, že to dokázala. Na druhou stranu, z dlouhodobého hlediska je to velmi destruktivní, bylo vytvořeno umělé prostředí, které nemůže mít dlouhého trvání, které nemůže dlouhodobě fungovat. Skutečnost, že výrobci tlačí svých 30 až 40 procent marketingových prostředků přes jednu či pár firem, vnímám jako velmi nebezpečnou. Přitom jde o fakta, nejsou to žádné dohady. S výrobci se ze své pozice totiž stýkám velmi často.

Nemůže popsaná situace pramenit z jednoduché filozofie, že pokud mám tisíc dolarů a investuji je do jednoho prodejního místa, dostanu zpět víc, než kdybych tuto částku roztrhal lupen po lupenu, kdy se s nimi nakonec nedokáže nic?

To je sice dobrá otázka, ale má dvě řešení. Pojďme na to od konce. Chci být obrovsky závislý na jednom dealerovi? Dále, kdo mi přináší ve finále výdělek, a kolik mě ten výdělek stojí? Beru-li celou záležitost takto, popsaným způsobem udělá výrobce jednomu regionálnímu dealerovi pro svůj produkt obrovskou reklamu. Trh je však celoplošný. Jestliže někomu výrobce udělá masivní reklamu v Ostravě nebo v Brně, už nic neprodá v Plzni, v Hradci Králové a jinde. Je to skutečně lukrativní? Už dnes výrobci mohou vidět, zda to smysl má a kolik je to stojí. Samozřejmě nemá smysl dávat každému prodejci po dolaru, ale na druhou stranu zase nemá smysl dát jednomu tisíc a ostatním nic. Smysluplné je ony peníze rozdělit dostatečně efektivně, aby vše mělo nějaký smysl. Druhou záležitostí pak je neefektivita distribučního rozdělení peněz. Jestliže bude mít výrobce na svoji značku příliš mnoho distributorů, a všichni budou chtít podporovat jeden kanál, pak na jednoho zákazníka bude například pět distributorů. Vím, že tato situace těžká, ale řešení má. Nejsem však zde od toho, abych ji řešil za výrobce a říkal jim, co mají dělat. Musím se starat o ABC Data a o náš prodejní kanál, kterému tyto peníze obrovsky chybějí.

ABC Data do Alzy dodává?

Obecně řečeno ale dodáváme do e-tailu jako takového. Ano, i my do Alzy dodáváme, nedá se minout a navíc je považuji za určitý fenomén, před kterým smekám. Za prvé proto, že ABC Data je nositelem některých unikátních značek, takže e-tailový kanál je pro nás zajímavý. Jsme v e-tailu, ale ne za každou cenu. Neděláme obrat pro to, abychom na něm prodělali, nakonec by nám to „nesanovalo" ani zpětné rabaty.

Máte různé značky, včetně unikátních. Podporujete jejich prostřednictvím finančně tento prodejní kanál (myšleno e-tail)?

Ne, to v žádném případě.

Kdo je pro vás typický zákazník, prodejce do SMB?

Typickým prodejcem SMB je jakýkoliv obchod, který najdete v kterémkoliv městě. Mívá svůj vlastní obchod, prodává v něm IT techniku, popř. hry, zpravidla má tři a více zaměstnanců. Na druhou stranu ale může být sám, „jet sám na sebe". Takový zase typicky spravuje firmám sítě, a kromě toho jim dodává i hardware, pracuje se svým zákazníkem. Jde tedy o one-man-show až po kamenný obchod, nemívá nějaký zvláštní vlastní status, nedodává do korporací a nezúčastňuje se obdobných projektů. Takže suma sumárum: vše co není retail, e-tail a integrátoři, to vše je z našeho pohledu SMB. V Čechách by se jich našlo z celkového počtu čtyř tisíc zhruba tři až tři a půl tisíce.

Jaké jsou vaše cíle ze střednědobého horizontu a z dlouhodobého pohledu?

Střednědobý horizont považuji období do konce roku 2010. Pro Čechy jsme si vytýčili cíl růstu o sedm procent oproti loňsku. Zatím tento cíl neplníme, protože trh je stále ještě poměrně dole. První kvartál jsme měli horší, než v roce 2009, zhruba o deset procent, druhý kvartál letošního roku pak je horší už jen o pět procent. Pro třetí a čtvrtý kvartál již ale očekávám růst, máme k tomu určité nástroje. Zacílili jsme na své zákazníky, spolupracujeme s výrobci, a navíc někteří zákazníci z korporátní sféry s námi začali poměrně intenzivně spolupracovat a do tržeb výrazně přispívají. Znovu však upozorňuji, že nás živí SMB segment, a na něj se soustřeďujeme nejvíce.

Z dlouhodobých cílů máme strategické vize, protože nehodláme zůstat jen na stávajících trzích Čech, Polska a Slovenska. Chceme jít do Litvy, zde budeme letos otevírat pobočku, která bude řízená z Polska, přímo z Varšavy. Její systém řízení bude stejný, jako naší slovenské pobočky. To znamená, že lidé (v tomto případě rodilí Litevci) budou sedět ve Varšavě, v Litvě bude ABC Data pouze registrována. Další logické expanze z Čech se také nabízejí. I to bylo důvodem ke vstupu na burzu, abychom měli vyšší kredibilitu a nasáli do sebe finanční prostředky. Vše je samozřejmě něco za něco, akcionářům jsme museli něco slíbit, co nyní musíme naplnit a rádi naplníme

Nebojíte se, že popsaný vstup do Litvy bude obdobný, jako „vstup" Ingramu Micro do Čech a na Slovensko s jeho kanceláří pro tyto země v Německu?

Popíšu situaci trochu jinak. Za prvé, vezměme vzdálenosti, kde Litva je z Varšavy zhruba stejně daleko, jako Slovensko z Prahy. Za druhé, srovnejme oba obchodní modely, jak Ingram Micro prodává do Čech a na Slovensko. V Ingramu Micro mají sklad v Německu, podporu žádnou, sedí na telefonu, a čekají, až je někdo zavolá - „máte-li zájem, tak si od nás něco kupte". Možná snad i dokonce volají sami. Nemají ale lokální servis, nemají vztahy s lokálním zastoupením firem. To vše je pro úspěšný business velmi důležité. Naše obhospodařování slovenského trhu z Prahy je oproti tomu odlišné a naše výsledky tomu odpovídají. Jsme jediným velkým distributorem, který na Slovensku není sice fyzicky přítomný jakýmsi týmem lidí, a přesto jsme vygenerovali na tamějším trhu za rok 2009 přes 21 milionů eur (35% růst vs. 2008). Na Slovensku jsme přítomni prostřednictvím regionálních zástupců, máme tam servisní středisko, produktoví manažeři jsou společní pro ČR i SR, vztahy se slovenskými výrobci máme víceméně navázány. Naši slovenští obchodníci sedí zde, v Praze, odkud vše řídíme. Zákazníci volají na slovenské telefonní číslo, které je následně bránou přesměrováno. Na Slovensku jsme sice tedy pouze registrováni, avšak naše přítomnost tam cítit je.

Vidím to tak, že na určitém lokálním trhu fyzicky přítomni být nemusíme, ale zákazníci musejí mít pocit, že tomu tak je. A přesně ten samý model chceme překlopit do Litvy. Ingram Micro, pokud svůj obchodní model u nás nezmění, je oproti tomu alespoň pro mne uzavřenou záležitostí.

V čem vidíte úspěch vašeho působení na Slovensku?

Reakční doba, flexibilita a regionální model je to, čím tam vítězíme. V reakční době jsme mnohem rychlejší, než široce rozvětvené organizace, které tam fungují. Vzdálenost obchodníka ke mně v rámci klíčových rozhodnutí, je totiž zhruba deset metrů, a to se týká jak Čech, tak právě i Slovenska. Když je zapotřebí rozhodnout o speciálním obchodu, o výši kreditu, našemu obchodníkovi pro Slovensko to trvá zhruba minutu. Příklad flexibility - otevřít novou značku pro Slovensko, která je již saturovaná v Polsku či v Čechách nám umožňuje systém de facto zmáčknutím jednoho tlačítka. Máme stejného produkťáka a překlad je zajištěn napůl automaticky. Obrázky jsou společné pro všechny země včetně všech aplikací.

Poskytujete pro svoje partnery-prodejce řešení B2C? Jakým způsobem?

Ano, oficiálně jsme jej odstartovali 12. 7. Máme aktivační poplatek a existují určité kvartální cíle, na jejichž základě prodejci buď fakturuje nějakou částku, nebo má zákazník tento web zdarma. Může si jej přizpůsobovat, modifikovat, jde o platformu s aplikacemi, všechny nástroje jsou resellerovi k dispozici.

Jak hodnotíte vstup výrobce Dell do nepřímého prodejního kanálu, tj. do distribuce?

Společnosti Dell vstup do distribuce velmi pomohl, slaví s ním velké úspěchy. My sice Dell v Čechách zatím nenabízíme, ale zase například v Polsku jsme jeho výhradním distributorem. Přesto jsme s Dellem ve velice úzkém kontaktu jak v Čechách, tak na Slovensku. Dříve obhospodařovali víceméně pouze korporátní kanál a jsem přesvědčen, že marže jim v něm velmi unikaly.

Oproti tomu jim chyběl kanál SMB, který je schopen výrobci marže dělat. Neexistoval vztah mezi brandem Dell a SMB prodejem, tedy to, co dokázaly značky Acer, Hewlett-Packard apod., natáhnout si prodejce k sobě. Vztah resellerů k Dellu byl velmi odtažitý. Jeho vstup do nepřímého prodeje, do distribučního kanálu, tuto bariéru odstranil a reselleři mají daleko větší příležitost si značku Dell osahat daleko více a lépe, než v minulosti.

Kdy čekáte, že dojde k oživení trhu?

Přiznám se, že oživení trhu nečekám. Myslím, že jde o jakýsi „nový normál". Dostali jsme se totiž do situace, kdy byl trh v ohromném blahobytu. K recesi muselo dojít, trh byl převařený. Napřed byl prázdný, pak došlo k obměně hardwaru a veškerého IT. Zároveň s tím se lidem začalo dařit dobře, věci se zlevňovaly a přistupovalo se k obměnám, aniž by jich bylo zapotřebí. Zažili jsme obrovskou nadspotřebu, lidé kupovali nové, levnější věci, které by za normálních okolností nepotřebovali. Byl prostě přebytek. A to skončilo.

Dostali jsme se do stagnace. Lidé jsou nyní vystrašení, (což se za chvíli stane standardem), aniž by k tomu existovaly reálné důvody. Strašáky vytvářejí novináři, strašáky jsou banky. Nebudu si ale přece kupovat ledničku, když ji mám tři-čtyři roky, a její normální doba životnosti je deset let, někdy i mnohem více.

Najednou jsme se ocitli v normální situaci a musíme počkat na normální obrátkovost zboží, která se prodlouží. Navíc, oživení začíná a končí chováním bank. Dnes jsou úvěry uzavřeny a nedostupné, podnikatelské plány jsou zkrácené, banky nepůjčují, cash-flow se netočí. Chce-li dnes někdo fungovat a růst, musí se chovat konzistentně, pragmaticky, efektivně, přizpůsobit náklady celkové situaci na trhu. V tu chvíli nemá vážný problém. S nulou se však dlouhodobě pracovat nedá. To, co se dělo v nedávné minulosti, nemělo s efektivitou nic společného. Dnes se na trhu doslova mlátíme na úrovni půl procenta marže.

Kdybychom ceny zdvihli o pět procent, koncový zákazník nic nepozná. Trhem samozřejmě zahýbe i navrhované zvýšení DPH na potraviny, kdybychom se však podívali na strukturu DPH do minulosti, našli bychom tam hromadu nesmyslů zrovna tak. Pakliže si firmy mohou kupovat auta typu Aston Martin nebo Porsche a odečíst si to navíc z daní, jde prostě o díru (tedy o jednu z mnoha a mnoha děr), kterou odtékají peníze. Prostě závěrem jenom konstatuji. Trh není v krizi, ale v recesi, která se stává standardem. A takto na to nahlížejme a přizpůsobme i své obchodní chování.