Agora - Josef Javora

Josef Javora, předseda představenstva společnosti Agora

Kdo je vlastně Agora?
Agora DMT je dominantním distributorem navigační a mobilní techniky v ČR. Dále nabízí mobilní telefony, příslušenství, digitální foto a studiovou fototechniku, sportovní optiku a řadu doplňujícího zboží. Samozřejmostí je technická i obchodní podpora prodeje, rychlé řešení reklamací a bezchybná logistika. Agora plus je Value Added Distributorem, který nabízí systémy a služby pro hromadnou úschovu dat – servery, disková pole, páskové a virtuální knihovny, systémy NAS, externí disky, stavební prvky SAN, zálohovací a replikační programy. Součástí portfolia jsou pronájmy virtuálních serverů, datových prostorů a kompletní ochrana dat před zničením. Nabídku doplňují prvky pro síťovou a komunikační bezpečnost.

Mohl byste zhodnotit první polovinu roku, případně posledních dvanáct měsíců a srovnat je s předchozím obdobím?
Z hlediska obratu je obojí podobné, jsme lehce nad obratem stejného období loňského roku, je v podstatě jedno, vztáhnu-li to k prvnímu pololetí, nebo k celému roku. Trochu se nám však mění struktura prodeje, jednak produktová, jednak zákaznická. Na počátku roku se nám snížil prodej GPS navigací, nicméně začátkem léta jsme objem jejich prodeje zase dohnali, takže jsme na svých původních plánech. V posledním půl roce se nám rozbíhá prodej do retailu a e-tailu a ubývá prodej přes běžné menší dealery. Tento úbytek sice nevidíme moc rádi, ale je to skutečnost. Poměrně významně prodáváme přes Alzu, Mall.cz a ostatní e-shopy tohoto charakteru. Ještě před nějakými dvěma lety tomu tak nebylo, tyto e-shopy nebyly našimi dominantními zákazníky.

Které události byly z vašeho pohledu jakožto distributora na trhu IT u nás v uplynulém období nejvýznamnější?
Konsolidace trhu, krize, výkyvy kurzů, politická situace, to jsou všechno faktory, které samozřejmě byznys ovlivňují silným způsobem. V distribuci našeho typu asi nejméně vnímáme politickou situaci, protože prodáváme do značné míry do retailu, který není ovlivněn většími státními zakázkami. Nicméně nás v uplynulém období potrápily výkyvy kurzů, jaké jsme dříve nebyli zvyklí tolik vnímat. Pokud kurz eura stabilně klesal, bylo vše v pořádku. Při výkyvech ale všechno funguje negativně. Když jde kurz nahoru, proděláváme při platbě za zboží. Mohlo by se zdát, že nemá přílišnou logiku, abychom prodělali i při změnách směrem dolů, ale při poklesu kurzu je zase zákazník velice citlivý na jeho zohlednění v ceně. Výkyvy kurzu jsou prostě neštěstím. Většina našeho obchodu se promítá z eura do koruny, takže tyto výkyvy pociťujeme velice silně. Na druhou stranu jsme se s tím museli vyrovnat, a to také znamenalo, že jsme v tomto ohledu získali nové zkušenosti.

Co byste označil za nejvýznamnější?
Z hlediska obchodu mám za to, že se trh tříbí, a to se mi líbí.Krize postihuje nás všechny, nikdo ji nevítá jako něco pozitivního, ale když se vše uchopí za správný konec, může to prospět jak firmě, tak celé společnosti. Krize má očistné účinky. Zároveň má vliv na motivaci lidí. Dnes mít práci není samozřejmost, udržet stejný příjem, jako vloni je skvělé a vydělat si více je skutečně výzva. Pro tu jsme všichni ochotni se namáhat, přemýšlet a dát do své profese maximum energie, úsilí i nápadů.

Co nejvýznamnějšího plánujete pro další období? Jaké jsou vaše cíle ze střednědobého a z dlouhodobého pohledu?
Neplánujeme žádnou revoluci. Snažíme se rozvíjet všechno, co je jen možné a zabývat se všemi oblastmi našeho obchodu i naší firmy. Jako by všechno vylepšovat, chodit se šroubovákem a seřizovat, aby celý stroj fungoval čím dál lépe. Nejzajímavější se mi na všem jeví skutečnost, že stále je možnost jít ještě dál. Stále je možné, že se na trhu objeví nějaký nový produkt, kterým jej oslovíme. Pravidelně se nám to daří. Na druhou stranu ale zase stále nějaké produkty odumírají. Nerosteme tedy dramaticky geometrickou řadou, ale přece jen rosteme, očekává se to. Rádi bychom však dramaticky měnili sami sebe, abychom mohli jít stále dál. V podstatě bychom chtěli pokračovat po nastoupené cestě. Nejsme firmou, která by byla pod dohledem anonymních akcionářů, kteří by nás tlačili do neustálých růstů. Chceme však mít stále lepší pozici na trhu. Když se trh třeba i zmenší, akceptujeme i ono zmenšení. Nicméně pokud trh poroste, chceme růst s ním, a kromě toho zvyšovat náš tržní podíl, což se nám mimochodem stále daří.

Můžete popsat vaše pronikání na Slovensko, resp. vztah vašich organizací v Česku a na Slovensku?
Na Slovensku již řadu let působí naše sesterská firma, jmenuje se Agora plus. Jde stejně jako v Čechách o akciovou společnost,  vlastněnou stejnými akcionáři. Je na stejné rovině, jako ta v Čechách. Slovenský trh se snažíme obsluhovat už léta, není to nic nového, tamější trh má pro nás velký potenciál. Prakticky všechny kontrakty, které máme v Čechách, můžeme uplatnit i na Slovensku.

Poskytujete pro svoje partnery-prodejce řešení B2C? Jakým způsobem?
Řešení B2C samozřejmě máme, jde o celý systém, a našim dealerům poskytujeme vše potřebné. Součástí podpory pro partnery je moderní B2C aplikace, kompletní logistická podpora a technická podpora prostřednictvím internetového Helpdesku. Součástí aplikace B2C je kompletní databáze zboží, výchozí grafická šablona a předvyplněné texty. Takto může partner zprovoznit svůj obchod v relativně velmi krátkém čase. Aplikace umožňuje individuální výběr produktů a samostatné nastavení cen i pro jednotlivé produkty. Taktéž může nabízet i své produkty a služby. Samozřejmostí je plná podpora Google Analitics, vyhledávačů zboží jako je například Heureka.cz a v neposlední řadě podpora directemailingu ve spolupráci s SmatrEmailing.cz. Logistická podpora obnáší kompletní skladovou a dokladovou logistiku včetně doručení zboží zákazníkovi. Helpdesk slouží pro technickou podporu v souvislosti s vybudováním nového internetového obchodu a následný provoz této aplikace. Na partnerovi vlastně zůstává především komunikace se zákazníkem, kterou si vytváří dle vlastní představy.

O retailu a e-tailu už jste se sám zmínil. Co myslíte, že jejich nástup a přesun prodeje některých komodit vyvolává?
Zčásti jde o přístup dodavatelů, zčásti o zákazníka. Internetový obchod skutečně zažívá velký nárůst. Je to kvůli nižším cenám. Kamenný obchod má z principu vyšší náklady. Zákazník si na prodejně zboží, v našem případě typicky mobil, prohlídne, osahá, a nakonec jej koupí jinde. Nebo jde o zboží, které někdo viděl u kamaráda a zná jej. Trend nástupu a růstu prodeje přes e-shopy tomu nasvědčuje. Prodejna tím, že produkt fyzicky předvádí, dnes dělá službu, kterou málokdo náležitě ocení, alespoň ne tak, jak by si to zasloužila. E-shopy mají nižší náklady, mohou tedy dát nižší cenu, je to prostě logické. Já doufám, že si toho výrobci všimnou, a že nakonec více podpoří ty klasické prodejce, kteří se jejich produktům skutečně věnují, mají je na regálech a znají je.

Nepoklesl prodej GPS kvůli promoakci s navigací zdarma k bazénu u Mountfieldu?
Ne. Necítili jsme nic takového. Snad jedině bylo možné si všimnout plno navigací Dynavix na Aukru i v ostatních bazarech.

Nemyslíte, že dnes naopak náklady na prodej jednotky zboží v e-shopu, kvůli dnešní masivní podpoře výrobců, rostou tak, že se jim to přestává vyplácet?
To bych neřekl, myslím, že tato podpora je docela vyvážená. Snahou výrobce je držet trh, a ovládnout jej přes prodejce bez ohledu na to, zda je to e-shop či kamenná prodejna. Pokud investuje do reklamy, počítá, že se mu vrátí. Snahou je podpořit toho prodejce, který má patřičný obchodní dosah. Většinou je výše podpory závislá na výtlaku prodejce.

Vezměme to z jiného úhlu pohledu. Teď se bavíme v Brně. Potřebuje-li koncový zákazník v nedalekých Svitavách spotřební materiál, inkousty nebo toner do tiskárny, doprava mu nákup z internetového portálu s výdejním místem v Praze výrazně prodraží. Takže zaplatí víc, než kdyby si to šel koupit do místního krámku s IT technikou, že?
Je to věc výběru zákazníka. Když by šlo například o mě, a onen toner bych potřeboval, asi bych skousnul i tu cenu za dopravu. Dokonce je možné, že bych do místního krámku ani nešel, i kdyby tam byl. Vím, že tak platím za více za službu, než za zboží. Vždy však jde o záležitost nějaké váhy. Musím přiznat, že se na danou záležitost dívám z úhlu pohledu našeho portfolia digitální techniky a mobilních telefonů, kde je dnešní střední cena mobilu někde okolo čtyř tisíc korun.

Jak hodnotíte vstup Dellu do prodejního kanálu a pokusy Ingram Micro o průnik na český a slovenský trh?
Dell jde mimo naše hlavní produktové portfolio. Ingram Micro také nevnímáme. Na českém trhu nejde o firmu, která by se vůči nám nějak výrazně prosazovala.

Co kdyby k nám Ingram Micro vstoupil přímo?
Pak by šlo o to, jak by sem vstoupil. Pokud by někoho koupil, záleželo by na tom, koho. Pokud by koupil nás, začali by konkurovat především naším portfoliem. Pokud by koupili někoho jiného se srovnatelnými dominantními produkty, určitě by nějakou dobu trvalo, než by to začalo ohrožovat nás.

„Světová“ Tech Data koupila distribuční firmu Brightstar, která má v portfoliu mobilní telefony Nokia a Samsung. Mohla by se vás nějak dotknout tato akvizice?
Z krátkodobého hlediska by se nás ani toto nemělo dotknout. Brightstar na našem trhu operoval i v minulosti, ani to není nic nového, rozhodně mají jak dosah, tak schopnosti. Nicméně vždy bude záležet, jak jsou postaveny distribuční kontrakty. Výrobci mobilních telefonů se snaží držet si trh, kontraktaci pro danou zemi. Ani Agora DMT nemůže prodávat mobilní telefony Nokia a Samsung v sousedním Německu. Brightstar by proto musel usilovat o lokální kontrakt a nemyslím, že by se zde udála nějaká revoluce. Opět, museli by koupit nějakého distributora a věřím, že bychom rozhodně byli schopni konkurovat.

Co pro vás znamená prezentace vaší firmy v Reseller Magazinu?
Vždy se snažíme prezentovat Agoru tam, kde je čtenář skutečně z branže. To znamená tam, kde si o nás mohou přečíst ti, kdo IT, digitální a mobilní techniku prodávají. Ostatní média, která oslovují koncové zákazníky, jsou záležitostí výrobců a jejich oddělení public relations. Reseller Magazine vnímáme jako časopis, jehož prostřednictvím se dostaneme k zákazníkovi, kterého prostě potřebujeme.