Avnet - David Vochoč

David Vochoč má v Avnetu na starosti partnery EMC

Jakou pozici má divize EMC ve struktuře distributora s přidanou hodnotou Avnet?

Divize EMC v rámci Avnetu sice nepatří k nejstarším, jelikož spolupráce s EMC netrvá tak dlouho jako například s IBM, ale hlavně jde z mého pohledu o nejdynamičtější divizi. Produkty a řešení EMC jsou u Avnetu k dispozici téměř pět let. Ona dynamičnost vychází samozřejmě i z celkové firemní strategie výrobce EMC, a ze širokého produktového portfolia, takže si rozhodně nemůžeme stěžovat na jednotvárnost. EMC je společnost, která roste a je stále pružná, to samé očekává samozřejmě od svého distributora.

Můžete stručně nastínit alespoň obrysy, co všechno EMC, potažmo Avnet, vlastně nabízí?

Teprve až když jsem absolvoval základní produktová školení, jsem si uvědomil velkou šíři záběru EMC. Když jsem oznámil svým známým a bývalým kolegům, že budu v Avnetu spolupracovat s EMC, tak se mě ptali, od kdy se zajímám o storage. Jde obecně o jeden z typických mýtů a omylů, který bych rád odstranil. EMC totiž dodává komplexní řešení pro práci s daty, archivaci, zálohování - tedy nejen fyzická zařízení, ale také software, deduplikační technologie, technologie pro skutečně extrémní bezpečnost při práci s daty apod. Stačí zmínit i akvizice, jakou je VMware pro virtualizaci, nebo na zabezpečovací technologie, které jsou v podobě kódových generátorů v IT poměrně dost rozšířené, a sice RSA. Téměř každý z IT profesionálů tuto technologii pro přístup alespoň k jednomu zaměstnavateli do firemní VPN nosil společně s notebookem s sebou, ale málokdo si toto zařízení prostudoval blíže, aby zjistil, že nalezne EMC jako výrobce.

Takže díky tomuto širokému portofilu je prostor pro mnoho typů partnerů se zcela odlišným zaměřením - jak partneři zaměření na technickou infrastrukturu, tak partneři zaměření spíše na softwarová řešení.

Vedle toho Avnet nabízí zázemí zkušeného a stabilního distributora s přidanou hodnotou, schopného partnera vést, podporovat ho v rámci obchodního cyklu a rozvíjet jeho technické i obchodní dovednosti, ne pouze „přesouvat krabice".

Kolik máte partnerů pro EMC? Jaké na ně kladete požadavky?

Partnerů pro EMC evidujeme na dvacet pět, kteří generují obrat, z toho šest bych označil za top partnery. Požadavky co do technické vyspělosti jsou celkem dané propracovaným systémem technických certifikací. Osobně bych rád rozšířil jiný rozměr, a sice obchodní. Mám tím na mysli výchovu k obchodní samostatnosti. Technologie EMC v mnohých případech plní funkci jakéhosi správného koření v rámci velkých infrastrukturních i softwarových projektů, a my chceme o všech těchto možnostech vědět. Sám ale ze zkušenosti vím, že to je proces dlouhodobý, a v podstatě nekonečný.

Pakliže porovnám požadavky EMC s jinými korporacemi, tak EMC má samozřejmě jako každá mezinárodní korporace své specifické požadavky. Jsou velice pragmatické a zaměřeny na růst. Lze říci, že účastníky pouze vedou vzájemný ekosystém výrobce, distributora a partnery ke správné funkci.

Co partnerům naopak nabízíte vy a EMC? Co partner získá, když se bude orientovat na EMC u Avnetu?

Pakliže se partner rozhodne pro partnerství s EMC a Avnetem, tak ho čeká dynamicky rostoucí trh a pružný výrobce, který správně reaguje, což je v dnešní poměrně těžké době chvályhodný jev. Dále bych rád zmínil, že EMC na českém trhu prodává vyjma skupiny několika existujících zákazníků nepřímo. Zdůrazňuji, že se takto chová nejen v SMB, což je pro partnery ideální stav. Tento trend je podpořen změnami ve vnitřní struktuře EMC, vyhrazením předprodejních skupin pro práci s partnery, a množstvím dalších opatření, která jsou jasným signálem podpory.

Partnerství s Avnetem zároveň přináší možnost podpory distributora s přidanou hodnotou, který partnera podpoří v rámci všech fází obchodního případu, zejména u nabídkového procesu (průvodce nabídkou). Avnet je schopen díky objemům dodávek nabídnout zajímavé slevy, nelze je však generalizovat. U softwaru a řešení jsou totiž partnerské marže mnohem vyšší než u čistě hardwarových dodávek.

Zároveň partnerům společně s EMC nabízíme speciální služby pro technickou podporu jejich projektů, jakýsi couching, což má přínos jak pro partnery, tak pro koncové zákazníky, jelikož je tímto způsobem garantována kvalita projektů.

Hledáte nové partnery? Na koho se mají obrátit?

Ano, hledáme nové partnery, je to vždy ta šťastnější varianta. Zvláště v SMB jde o jedinou možnost, jak zvládnout stále rostoucí kvantum zakázek. Nyní je ta správná chvíle i pro ty, kteří o takovém partnerství pouze uvažovali, ale díky trochu jiné specializaci, například na software, poradenství, speciální bezpečnostní projekty aj. se na základě zavedeného omylu domnívali, že „EMC = storage - to není nic pro ně". Skutečně tomu tak ale není. Zájemci o partnerství se na mě mohou obrátit, rád jim představím všechny možnosti partnerství a potenciál spolupráce.

Jak dlouho pracujete v divizi EMC u Avnetu? Proč jste si zvolil právě tuto kombinaci distributora a výrobce?

V Avnetu jsem nováček, do funkce jsem nastoupil v červnu. Myslím, že ve světě partnerů už ale nováčkem rozhodně nejsem. Tuto nabídku jsem přijal po devíti letech v SAP, kde jsem budoval partnerskou síť téměř od základů, a vytvořil partnerství s 50 společnostmi. Baví mě práce s partnery a budování partnerské sítě. Jsem rád prostředníkem mezi často hůře pochopitelnými cíli nadnárodních korporací, a naopak jasnou a přehlednou strategií lokálních partnerů. Z praxe znám oba světy a baví mě je spojovat a podporovat jejich synergické efekty. Cíl v podobě fungujícího ekosystému je pro mě velkou motivací. Avnet je navíc stabilní společnost s historií sahající až do roku 1920, což je v IT světě naprostý unikát.