Bezpečnost – nejen pro SMB

Ptali jsme se na řadu otázek. Na rozdíl od hardwarových komodit jsme dostali někdy protichůdné odpovědi.

Jak se trh s bezpečností měří?

Markéta Bauerová, Symantec: Měříme samozřejmě jak obrat, tak počet prodaných licencí, ale čísla Symantec lokálně nesděluje, pouze za celou společnost. Prodeje nám měří agentura GfK. Nicméně zatím neposkytuje data na úrovni České a Slovenské republiky, pouze za Německo, Francii, Británii, Itálii. Jediné, čím se ráda pochlubím je, že právě v oblasti SMB jsme zaznamenali šestiprocentní meziroční nárůst, což si myslím, že je krásné.

Bohdan Vrabec, PCS/Kaspersky: Za Kasperského také měří GfK. Jinak jsme schopni měřit v podstatě cokoliv. Kaspersky má vlastní objednávkový systém, prostřednictvím kterého vše prochází, včetně licencí do SMB.

Petr Pavlíček, DCD: To znamená, že neexistuje nějaká svodka agentur typu Gartner, IDC?

Vladimír Jelen, Trend Micro: Neexistují data, která by nás rozsoudila. Trend Micro však má rovněž velmi podrobnou statistiku, kde veškeré prodeje rozdělujeme na nové a ostatní, a všechny naše prodeje jsou strukturovány i podle cílových skupin. Jednou z nich je trh SMB. Ani Trend Micro však tato čísla nezveřejňuje.

Výrobci sami nevědí, takže na řadě je distributor.

Kateřina Krupičková, SWS, distributor: Dokážeme spočítat, jak jsou jednotliví výrobci u nás zastoupeni. Nemáme ale zastoupeno kompletní portfolio výrobců, kteří na českém trhu působí, takže tato data také nejsou úplně objektivní.

A co trendy?

Markéta Bauerová, Symantec: V bezpečnosti si firmy nedovolí jen tak škrtat a šetřit. Hrozby se stále zvětšují, tlak na investice stále je.

Bohdan Vrabec, PCS/Kaspersky: Z globálního pohledu byl minulý rok pro společnost Kaspersky poměrně úspěšný. Nárůst činil 30 %, což na 98 % splnilo plán. Pokud jde o území Čech a Slovenska, zde byl nárůst za minulý rok skoro 45 %, na Slovensku dokonce 300 %, zejména v SMB a korporátním segmentu. Na globální úrovni Kaspersky prodává zhruba ze 65 % do domácností, 27 % do firemního segmentu a zbylých sedm procent tvoří prodej enginů a technologií ostatním výrobcům. Co se týče Slovenska, v 70 % jsme zaznamenali prodej do firem, v šesti procentech prodej do domácností, což jsou odlišné výsledky od globálních. V minulém roce jsme změnili politiku a snažili jsme se víc prodávat prostřednictvím retailu.

Vladimír Jelen, Trend Micro: Vzhledem ke krizi na jedné straně a na druhé straně k tlaku na bezpečnost došlo k tomu, že podniky nakupovaly spíše produkty, které jsou primárně určené pro domácnosti, zřejmě aby pokryly své nejkritičtější potřeby.

Jde tedy potvrdit trend, že nešlo o pokles ale o nárůst, byť v řádu jednotek až desítek procent?

Kateřina Krupičková, SWS: Nárůst byl, a byl by větší, kdybychom prodávali za standardní a plné ceny. Všichni zákazníci tlačí na cenu s tím, že „přijdu, ale chci slevu". Jelikož v některých komoditách zaznamenáváme růst, pak to znamená, že prodáváme větší objemy licencí.

Reseller Magazine: Trh je už naplněný, každý už něco má, maximálně přechází jinam.

Markéta Bauerová, Symantec: Nemyslím, že přecházejí úplně všichni.

Bohdan Vrabec, PCS/Kaspersky: Pokud někdo má software Kaspersky, málokdy přechází.

Nastala tedy klasická situace, kdy jednotkový prodej roste a celkový prodej je silně ovlivněn průměrnou cenou jednotky. Aby se dosáhlo stejného obratu jako v minulém roce, je na to potřeba mnohem více obchodních případů. Je to známý jev z hardwarové oblasti, který se začíná projevovat i zde.

Miroslav Bečev, BeCeData, reseller: Vidím poměrně dost velký prostor, odhaduji 20 %. Teď se nakupují notebooky nebo netbooky jako druhý počítač, a na nich není nic. Otázkou je, co si pořídí, jestli si vůbec něco pořídí, a za kolik. Je tady také nový hráč, Microsoft s antivirem zadarmo pro domácnosti, kde jsou velmi citliví na cenu. Chtějí něco zadarmo nebo ještě za polovic. A pokud jde o Microsoft, řekne si: „Tato firma si nedovolí mít něco špatného, i když na to můžeme mít názor, jaký chceme". Nebo si pořídí zdarma Avast, AVG, anebo něco ukradne. Domácí uživatelé nebudou ochotni dát peníze, dokud si neuvědomí cenu dat, která mají, aby se jim nestalo, že najednou se počítač zastaví a nebude fungovat. S malými firmami nemám problémy, ty si vesměs uvědomují, že potřebují být nějakým způsobem chráněny, u velkých podniků je to automatické. Kde ještě očekávám velký nárůst u domácích uživatelů? Až dojde k prvnímu soudnímu případu v souvislosti s datovými schránkami. Jejich ochrana je mizerná. To bude velice divoké. Jenom čekám, až někdo někomu stáhne heslo. Pak budeme mít všichni docela slušný obchod.

Vladimír Jelen, Trend Micro: Za všechny výrobce mohu říct, že u koncových prodejců postrádám větší důraz na argumentaci, že bezpečnostní řešení nemůže být zadarmo. Zadarmo nemůže být nejlepší.

Trh podle velikosti firem

Pokusme se ještě podívat do jednotlivých segmentů, které lze rozdělit na domácnosti, firmy střední velikosti a velké korporace.

Markéta Bauerová, Symantec: U krabic došlo u domácích nebo velmi malých podnikových uživatelů k růstu. Segment SMB zůstal víceméně stejný, zatímco segment enterprise rostl, ale bylo na něm zajímavé, že vykázal větší počet menších transakcí. Dnes se už nedívají jenom čistě na oblast antivirů, antispamu apod., ale přidávají další, aby se tam někdo nedostal přes síť, aby věděli, kde jaké informace jsou, kdo k nim přistupuje atd. Řešení se tudíž stávají komplexnějšími a díky tomu existuje větší prostor pro další řešení.

Získali jsme tedy jasnou odpověď chování segmentu velkých firem. Investují, a to formou jakési aktualizace svého komplexního zabezpečení.

Chování středně velké firmy

Vladimír Jelen, Trend Micro: U SMB dochází k posunu směrem nákupu nejlevnějších řešení, i když třeba nejsou přesně šitá na míru, jak by bylo zapotřebí.

Miroslav Bečev, BeCeData, reseller: Osobně mám spíše problémy s jejich vedením, s manažery, protože nevidějí dál než na týden, maximálně 30 dní. Co je dále, je za jejich horizontem. V tomto rozsahu také řeší problém zabezpečení. Říkám jim, že je někdy výhodnější koupit více licencí, větší balík, vyjde jim to levněji. Nevědí ale, jaký budou mít počet uživatelů. Místo toho si raději kupují vyloženě kusovky. To je také možná příčina onoho většího počtu menších transakcí.

Bohdan Vrabec, PCS/Kaspersky: U segmentu SMB jsme zpozorovali, že firmy aktuálně snižují počet zaměstnanců, čímž se snižuje i počet počítačů, které je potřeba chránit. Na druhou stranu nemění výrobce, protože ono i pro menší firmu, s padesáti, sty počítači, je nákladné bezpečnostní produkt měnit.

Kateřina Krupičková, SWS: U SMB je skutečně větší procento neobnovených licencí. Vědí také, že jim to bude fungovat dál, jenom mají nad sebou hrozbu nějakého postihu. V České republice to stále ještě není propracováno tak, že by dostali nějakou sankci.

Středně velká firma tedy chce být zabezpečená, na druhé straně neplánuje a vůbec nenasazuje komplexní řešení. Snaží se, aby měla v rámci rozpočtu v základní, maximálně střední úroveň zabezpečení, které ale není komplexní. Nepřecházejí uživatelé mezi konkurenčními produkty jenom proto, aby získali lepší cenu?

Miroslav Bečev, BeCeData, reseller: Záleží na tom, jestli mají vlastního ‚ajťáka‘, či nikoliv. Pokud mají vlastního, pak je jeho práce nic nestojí. Pokud si musejí platit cizí firmu, pak je to stojí peníze. Prodejce z updatu nemá nic. Zákazník si to vyřídí sám prostřednictvím internetu. Externí firmě přinese zisk jedině změna, protože prodává nové licence.

Jak to vidí reseller s pracností, s bezpečnostním řešením, když je v podniku, kam přijde, hardwarová základna roztříštěná?

Miroslav Bečev, BeCeData, reseller: Je to k nevíře, ale v podnicích jsou ještě nasazeny 486 s Windows 95 a 98, Windows 2000 také je spousta. Stále mají DOS programy a ty už pod ničím novějším než Windows 98 neběží. Proto se odcházelo od Symantecu. Ani viry pro tyto počítače už v podstatě nejsou, ani nové věci z internetu na Windows 98 nefungují. Počítač v takovém případě jen spadne, a tím to končí.

SOHO hybným momentem?

Poslední segment, který v tuto chvíli bude do budoucna řídit úspěch, či neúspěch, ať už z pohledu nově prodaných licencí, tak i ročních obnov, je jednotkový trh. Tvoří jej domácnosti a klasický živnostník, SOHO, jak má být. Za minulý rok se k nám navíc prostřednictvím Mountfieldu na trh dostalo 60 tisíc nezabezpečených jednotek. V České republice se prodalo přes než milion nových PC v nějaké konfiguraci, z toho tři čtvrtě notebooků. Toto číslo zůstane prakticky nezměněné i letos, kdy se budeme bavit o milionu nových, nezabezpečených stanic.

Kateřina Krupičková, SWS: Nová PC nejsou úplně nezabezpečená. Výrobci notebooků totiž mají korporátní smlouvy s výrobci antivirů a dočasné, ať už tříměsíční nebo jiné jsou na nich nainstalovány.

Výrobci tuto příležitost dávají, když člověku řeknou, že počítač je zabezpečený, ale za tři měsíce říkají „teď zdarma končí a je potřeba zaplatit".

Markéta Bauerová, Symantec: Jde ale o to, zda si uživatel řekne, že chce, nebo nechce, anebo si opatří něco jiného zdarma.

Vladimír Jelen, Trend Micro: Nesouhlasil s tím, že domácnosti a SOHO budou určovat trh, protože pokud se touto volbou přefiltruje rozhodování malých zákazníků, pak trh už není tak velký. Jsem přesvědčen, že jej budou řídit malé až středně velké firmy, které budou investovat alespoň něco.

Markéta Bauerová, Symantec: U nás je poměr opačný. U nás jsou řídicím prvkem jednoznačně velké podniky s větším řešením. Dokonce nám tvoří téměř tříčtvrtinový podí. To ale absolutně neznamená, že pro nás trh domácích uživatelů a SMB není zajímavý, i kdyby měly tvořit jen pětinu nebo čtvrtinu obratu. Zajímavé nárůsty mohou být u domácích uživatelů v procentech, nikoliv však v celém obratu, protože i jednotky procent v enterprise pro nás znamenají obratově řádově víc.

Bohdan Vrabec, PCS/Kaspersky: Z pohledu Kasperského vidím za hlavní hybný moment rovněž domácího uživatele. Přijde to k nám ze Západu. Prodej domácím uživatelům tam činil 65 procent celkových výsledků Kasperského. Nicméně cílem je zaměřit se i na malé firmy, SMB a zhruba do dvou let poměr vyrovnat.

Prodejní kanály

Vladimír Jelen, Trend Micro: Segment SMB má pro nás potenciál růstu možná daleko vyšší, než v enterprise businessu. V prodeji domácímu uživateli se reseller téměř neuplatní. Mám tím na mysli resellera typu IT firmy, nikoliv běžný kamenný obchod.

Markéta Bauerová, Symantec: Z našich čísel je ale vidět, že domácí uživatelé jdou stále raději za resellerem, než aby nakoupili v retailu. Prostřednictvím resellerů jde 80 procent našich produktů, zbytek prostřednictvím retailu.

Bohdan Vrabec, PCS/Kaspersky: Nyní budu mluvit jenom za Čechy a Slovensko. Prostřednictvím partnerů prochází zhruba 55 % našeho obratu, zbytek jde zejména prostřednictvím e-shopů.

Vladimír Jelen, Trend Micro: Přicházíme do bezpečnosti shora. Tradičně většinu svého obchodu uskutečňujeme prostřednictvím partnerů.

Opakovatelnost prodeje

Jak vypadá obnova licencí v případě, že reseller něco prodá, ať už s počítačem nebo s nějakým řešením? V okamžiku, kdy začne docházet k exspiraci licence, v případě nákupu přes internet je reseller ze hry. Jak tedy výrobci řeší, aby pan například Bečev dostal své procento i za obnovu licencí?

Markéta Bauerová, Symantec: Jestliže je zákazník s resellerem spokojen, že mu dobře poradí a řekne mu co a jak, že se na něj může obrátit, vrátí se k němu. Vím to i z vlastních zkušeností. Nikdy nic ze softwaru do retailu koupit nepůjdu. Business prostě dělají lidé. Pro domácí uživatele je úloha resellera téměř nezastupitelná. Pro podniková řešení možnost nákupu v retailu ani neexistuje.

Vladimír Jelen, Trend Micro: Nemohu nesouhlasit, ale obávám se, že ostatní mají to štěstí, že se jejich zákazníci rekrutují spíše z poučené části spektra koncových uživatelů. Lidé, kteří si osobní počítač koupí u resellera, si u něj s velkou pravděpodobností koupí i bezpečnostní řešení.

Statistika funguje. Bavíme se o milionu každoročně prodaných PC. I kdyby to byla polovina, zbývá půl milionu jednotek, které se dodaly zákazníkům přes prodejnu. Pokud budu úspěšný prodejce, pak při koupi notebooku přesvědčím o další investici 800, 1 000 korun.

Kateřina Krupičková, SWS: Záleží na tom, jaký si výrobce nastavil model, jakou má prodejní politiku, Pokud jde zboží přes nás, distributora, je to výborné, prodají se nové licence. Někteří výrobci mají výborné e-shopy. Koncový zákazník, když je poučený a schopný, je také schopný si licence objednat přímo přes internet, anebo si vyhledá, kde by je koupil nejlevněji. Potom nám partneři volají, že se jim za jejich cenu vysmál. Čím bude koncový zákazník poučenější, partnera potřebovat nebude. Kamennou prodejnu vyhledají ti, kteří si objednají něco nového, budou potřebovat poradit.

Miroslav Bečev, BeCeData, reseller: Ono to má samozřejmě povícero rovin. První je, že zákazníci tvrdí, „nám se nic stát nemůže, my nechodíme na žádné pornostránky" apod. Když následně zjistí, že tomu tak není, začnou se rozmýšlet. Výrobci si přitom do určité míry pod sebou podřezávají větev, protože když si vezmeme, že krabice s antivirem byla přikládána k tiskárně asi za 1 200 korun, pak si kupec řekne, jakou hodnotu asi antivir má? Jestliže samotný počítač, netbook stojí kolem deseti tisíc, a přitom má zákazník vynaložit 1 000, 1 200 korun za antivir? V tu chvíli se začne kroutit, řekne si, že by za to mohl mít ještě něco dalšího. Sáhne proto po řešení, které je zadarmo. Jsem skutečně velice zvědavý, jak se osvědčí antivir Microsoftu. Pokud si vůbec antivir koupí, obnova jde rovnou a jednoznačně za výrobcem, mimo prodejní kanál.

Bohdan Vrabec, PCS/Kaspersky: Teď si opět troufám nesouhlasit, protože my máme systém, že v případě, kdy náš partner prodá novou licenci, udává nám údaje o svém zákazníkovi. My tuto licenci evidujeme, a za 11 měsíců ho opět kontaktujeme hláškou ‚prodal jsi antivir nějakému Františkovi a co kdybys ho kontaktoval, jestli nechce obnovit licenci?‘ Snažíme se tak přinutit partnery, aby jednou za rok zvedli telefon, byli opět v kontaktu s uživatelem a snažili se s ním antivir obnovit. Pokud se však prodávají krabice přes pult, tam pochopitelně kontakt na koncové zákazníky nemáme. V takovémto případě jdou obnovy přes e-shop.

Miroslav Bečev, BeCeData, reseller: Mám zkušenost konkrétně s Esetem, který sice tvrdí, že příslušná procenta půjdou za prodejcem, ale není tomu tak.

Bohdan Vrabec, PCS/Kaspersky: Eset má podobný systém a svou partnerskou zónu si evidují. Jako partner jste přes ni bombardováni, ale licenci vám bude expedovat u zákazníka on. Pak už záleží na pasivitě a aktivitě partnera licenci u zákazníka obnovit či nikoliv.

Miroslav Bečev, BeCeData, reseller: U Esetu je to smluvně zajištěno tak, že když si zákazník obnoví licenci rovnou, na potvrzení ‚chcete obnovit licenci‘ kliknutím, měla by jít příslušná procenta za prodejcem, ale není tomu tak.

Bohdan Vrabec, PCS/Kaspersky: Pokud vím, že pokud se u Esetu zjistí, že zákazník nakoupil u resellera, má reseller tři dny lhůtu na to, aby se se zákazníkem domluvil a obnovil mu licenci přes sebe. Nesmí se na to ale vykašlat.

Prodej bezpečnosti na Slovensku

Jak dopadl trh na Slovensku, jaká je velikost tohoto trhu?

Markéta Bauerová, Symantec: U nás byl slovenský trh zcela odlišný v prodeji koncovým uživatelům, malým a středním firmám i u velkých podniků. Prodej krabic i menších počtů licencí v Česku výrazně rostly, Slovensko na tom bylo zhruba stejně. Velké podniky se na Slovensku chovaly opačně. V našem uplynulém fiskálu zřejmě nebyly nuceny šetřit tak, jako naše podniky.

Bohdan Vrabec, PCS/Kaspersky: Souhlasím, i nám se na Slovensku se nám podařil nárůst, dokonce o 300 procent oproti předchozímu roku, což bylo umožněno právě obrovským prodejem do enterprise segmentu.

Vladimír Jelen, Trend Micro: Pokud jde o prodeje, nezaznamenali jsme žádný rozdíl ani výkyv. Slovensko je historicky menší trh, vše je postaveno daleko více na osobní bázi.

Markéta Bauerová, Symantec: V Česku je poměr na hlavu dlouhodobě vyšší než na Slovensku. Přestože Slovensko představuje z pohledu počtu obyvatel zhruba polovinu Česka, z hlediska vynakládání peněz za IT je to maximálně jedna třetina.

Prognóza na letošek

Jak bude vypadat letošní trh? Bude to lepší než v roce 2009, co vlastně očekáváte?

Vladimír Jelen, Trend Micro: Opravdu bych nerad věštil z křišťálové koule, protože světová ekonomika může tak malé země, jakými jsou Čechy a Slovensko, změnit v Řecko. Jakmile začnou menší trhy padat, okamžitě se to projeví, včetně koncového uživatele, který třeba nenalezne zaměstnání.

Markéta Bauerová, Symantec: Když se podíváme, co predikuje IDC, všude očekávají vysoké nárůsty. Když se ale na druhou stranu podívám na historii loňského roku, co IDC predikovalo a kde trh včetně HDP nakonec skončil, pak se vůbec netrefili.

Kateřina Krupičková, SWS: Ptáme se samozřejmě výrobců, a ti vidí budoucnost pozitivně. Někteří mají například dvouleté licence, a to nás ovlivňuje také.

Miroslav Bečev, BeCeData, reseller: Myslím, že dojde k růstu. Mám pocit, že lidé začnou trochu více obnovovat park, kupovat nové počítače. Obnova sice neznamená hned novou licenci, ale stále přibývají netbooky atd. Tam vidím příležitost, a tam reselleři potřebují pomoc. Osobně čekám velké průšvihy s nezabezpečenými starými počítači.

Kdo poroste více - reselleři, nebo retail?

Co se očekává, že poroste víc? Detail, nebo dealerský kanál? Jaká je předpovídána budoucnost? Názory asi souvisejí s tím, že bezpečnostní prodeje přece jenom potřebují nějaké know how, které retail není schopen poskytnout.

Markéta Bauerová, Symantec: Jednoznačně věřím v sílu kanálu. Navíc trend je takový, že máme stále komplexnější řešení, potřebující osvětu.

Kateřina Krupičková, SWS: V retailu zatím nevidím velký potenciál.

Vladimír Jelen, Trend Micro: Naopak věřím v prodeji malým koncovým uživatelům přes e-tail, a sice na základě analogie s jinými komoditami a s dynamikou trhu v českých podmínkách. V prvním okamžiku půjde bezesporu o krabice. Je otázka, jak rychle e-tail a výrobci dokážou nastolit nějaký efektivní model, aby se daly přetáhnout přes e-tail samotné licence. U všech ostatních produktů ale věřím v klasický partnerský kanál.

Kateřina Krupičková, SWS: Když se podívám, jak vypadaly naše sklady s krabicemi před třemi, čtyřmi roky, a jak vypadají nyní, přičemž se prodeje licencí se nijak nemění, naopak rostou, vychází mi, že roste prodej elektronických licencí. Některé e-taily ještě tuto technologii nemají, ale pracují na tom. Prodej softwarových licencí touto cestou pro ně nebude vůbec žádný problém.

Bohdan Vrabec, PCS/Kaspersky: Pokud se týče Čech a Slovenska, nepředpokládám, že by retail měl nějak zvlášť růst, zatímco na Západě je situace opačná. Tam prodej krabic tvoří čtvrtinu evropských výsledků. Je těžké říct, jestli se podaří tuto strategii aplikovat i na naše trhy, či nikoliv.

Petr Pavlíček, DCD Publishing: U nás je retail v podobě, jako je tomu v cizině, trochu zdegenerovaný, protože například Německo je za prvé retailově orientované, za druhé tam má dva řetězce, které tvoří naprostou majoritu trhu, a za třetí si pamatuji z podzimu minulého roku na „zelený Berlín", kde před reklamou Che Guevary od Kasperskyho nebylo kam utéct. Na schodech měl každý třetí v podpaží notebook. Pro Berlíňana neexistovala jiná šance, než si za 17 eur koupit Kasperskyho. Jel jsem metrem, tramvají, byl na taxíku, byl všude, jak kdysi Lenin. Výrobce takového kousku dosáhne opravdu jenom masivní marketingovou kampaní, což není styl České republiky.

Vladimír Jelen, Trend Micro: Jde o zvyky. Lidi na Západě jdou s košíčkem a vedle kartáčku na zuby a pasty si do něj klidně dají i software.

Fenomén koncový zákazník

Jak to tedy ve skutečnosti funguje u koncového zákazníka? Jak jej podchytit?

Miroslav Bečev, BeCeData, reseller: Osobně nejraději přijdu s flashpamětí, kde už mám všechny programy nahrané, a pak si jenom stáhnu číslo licence, pokud už nebyla předem objednaná. Vidím, že u zákazníka licence končí, tak mu zavolám, ale jemu trvá 14 dnů, než se rozhodne a než jsem tam schopen přijít. Aby se ale rozhoupal za ony tři dny, je příliš krátká doba.

Bohdan Vrabec, PCS/Kaspersky: Tři dny jsou lhůta od okamžiku, kdy už zákazník kliknul na políčko, že chce licenci obnovit. Reseller dostává informaci, že licence bude končit, měsíc předem. Teprve pak následují ony tři záchranné dny.

Miroslav Bečev, BeCeData, reseller: Velice by také u koncových zákazníků pomohlo, aby bylo možno objednat licenci v reálném čase, teď hned, okamžitě, on-line. Koncový zákazník má problém, zavirovaný počítač. Takže mu jej vyčistím a řeknu „potřebujete nějaký antivir". V tom okamžiku je ochoten peníze vydat, ale druhý den už se začne rozmýšlet. Pokud je možné vzít antivir a nainstalovat a říct „dejte mi tisícovku, máte to legálně na rok", bylo by to perfektní. Přes noc si to ale rozmyslí. Podruhé si mě už nepozve. Musel by opět zaplatit cestu, a ta je řádově dražší než antivir. Funguje to u Esetu, je to otázka 20 minut, kdy mi zpět naskočí číslo. Zadám, a hotovo.

Bohdan Vrabec, PCS/Kaspersky: Poskytujeme plnohodnotné licence s 30denní exspirací. Tu dostane zákazník hned, pak ji může prodloužit.

Markéta Bauerová, Symantec: To má snad každý výrobce.

Kateřina Krupičková, SWS: Jestliže mi zavolá partner, že sedí u koncového zákazníka a potřebuje okamžitě číslo licence, tak i u produktů, které jsou jen v krabicích, mu jej pošleme, krabici později. Nesmí se to však stát o víkendu.

Miroslav Bečev, BeCeData, reseller: Právě. Tento business se dělá večer a o víkendech.

Vladimír Jelen, Trend Micro: Proč mu tedy program nenainstalujete a nenecháte mu fakturu, aby ji zaplatil, a během dvou, tří dnů mu pošlete licenci? Tomu nerozumím.

Miroslav Bečev, BeCeData, reseller: Protože si ji neumí zadat.

Vladimír Jelen, Trend Micro: On si neumí vložit klíč? (Ne, bohužel.) To máte výborné zákazníky. To je dobře, ale mám pocit, že asi trend bude směřovat spíše k zákazníkům, kteří budou schopni si licenční klíč uložit.

Bezpečnost formou služby

Bezpečnost jako služba znamená, že internetový kontakt povede přes antivirového výrobce, který udělá bezpečnostní bránu. Zákazník se nebude muset starat o bezpečnost ve firmě, což může vytvořit úspory, a to jak časové, tak na lidských a finančních zdrojích apod. Výhoda je v přidělování počtu licencí z provozních, nikoliv investičních peněz. Pocit vlastnictví je ale zatím tak silně zakořeněný, a přitom nesmyslný. Nikdo neuvědomuje, že nad e-maily na Seznamu, Googlu či jinde, stejně nemá kontrolu. Kromě psychologických zábran existuje i nedůvěra resellerů, kteří mají pocit, že když takové řešení prodají, už z něj vůbec nic nebudou mít.

Je třeba zdůraznit, že se resellerům navíc nabízí škála nabídek služeb. Pokud má firma řešení v cloudu, i takové je třeba spravovat. Jde opět o příležitost do budoucna.

Markéta Bauerová, Symantec: V segmentu SMB je jen pár podniků, které projevily zájem o takový typ služby. Jde o „vlaštovky", a to nejen v SMB, ale dokonce i v enterprise.

Vladimír Jelen, Trend Micro: Jednoznačně jde o cestu budoucnosti. V současnosti stále převládá pocit, že uživatel dává svá data k dispozici, že mu někdo bude číst e-maily atd. Navíc je to věc technologické připravenosti bezpečnostního výrobce, protože nabízet takovou službu znamená, že má opravdu silný back-up. Tam si nelze dovolit nějaké laborování. V Trend Micro tuto infrastrukturu máme, ale obchodní úspěch zatím není velký, protože speciálně v našich zemích přetrvává nedůvěra.

Bohdan Vrabec, PCS/Kaspersky: Bezpečnost jako službu využijí zejména velké firmy, které budou mít peníze. Nabízíme ji, ale zatím v Německu. Kromě toho je ještě čas, vše přijde s boomem cloud computingu, kdy poskytovatelé těchto služeb nebudou mít čas poskytovat ještě ochranu.

Vladimír Jelen, Trend Micro: Bezesporu, příležitost je to pro všechny obrovská, jenže si ji ani koncoví zákazníci, ani reselleři, ještě plně neuvědomili.

Blízká budoucnost

Přišly nové technologie - Windows 7, přijde Windows Server 2010, opět přichází Apple, a kdyby měl mít i jen pět procent trhu, znamenalo by to několik desítek tisíc dalších počítačů.

Miroslav Bečev, BeCeData, reseller: Čekám až 20% nárůst. Také vidím příležitost u 64 a 32bitových systémů.

Bohdan Vrabec, PCS/Kaspersky: Opravdu mi připadá, že Kaspersky má u sebe občas onu věšteckou kouli. Viděl nárůst MacOS a zanedlouho už vydal Kaspersky pro Mac. Stejně tak si uvědomuje, že dnes se bezpečnost řeší i v mobilních telefonech.

Vladimír Jelen, Trend Micro: Reseller musí dobře znát produkt už v okamžiku, kdy zákazníkovi prodává. Pokud ne, skončí dohadováním o ceně. Na ní sice skončí stejně, ale zná dobře vlastnosti produktu, má prostor pro nabídku dalších služeb.

Markéta Bauerová, Symantec: Dříve stačil antivir, dnes už jdeme i směrem zálohování, také patří k bezpečnosti. Uvedu příklad ze života. Příbuzná udělala diplomovou práce a potřebovala ji předat svému recenzentovi, jenže byla příliš rozsáhlá, takže poslat ji e-mailem nebylo možné. Nebyla tak zkušenou uživatelkou, aby ji rozdělila na několik menších souborů. Využila ale funkci našeho produktu pro zálohování a sdílení dat, což je jakýsi cloud computing v malém i pro domácí uživatele. Svému recenzentovi poslala jenom odkaz na svůj sdílený disk, odkud si její práci vytáhl. Reseller musí být schopen vysvětlit, že je v produktu přidaná hodnota, pak má další příležitost. Pokud věci rozumí, zákazník za ním navíc přijde znovu.

Vladimír Jelen, Trend Micro: Trend Micro má nyní marketingový slogan ‚bezpečnost šitá na míru‘. V současné době reseller prodá krabici a má strach, že tím pro něj vše skončilo. Nyní však má od nás možnost nabídnout správu ze své kanceláře, nemusí k zákazníkovi vůbec chodit.

Miroslav Bečev, BeCeData, reseller: Pokud někam nepřijedu a vyřeším problém dálkově, jako kdybych nic neudělal. Až když k zákazníkovi přijdu, fyzicky mě vidí, teprve pak mi zaplatí.

 

Markéta Bauerová, Symantec:

„Prodávejte zabezpečené počítače a vyděláte."

 

Bohdan Vrabec, PCS/ Kaspersky:

„Staňte se partnerem Kasperského a získáte peníze díky široké nabídce produktů, nových technologií a know how předního světového výrobce."

 

Vladimír Jelen, Trend Micro:

„Seznamte se dobře s vlastnostmi produktů, které nabízíte, a prodávejte v prvé řadě vlastnosti, ať neskončíte v cenové pasti."

 

Kateřina Krupičková, SWS:

„Vzdělaný prodejce, prodejce znalý technologií, prodává více a může více nabízet související služby."

 

Kulatý stůl na téma „Bezpečnost" přinesl řadu protichůdných odpovědí, což ale zároveň navozuje i lepší příležitosti. Jednotliví výrobci totiž neobsazují zcela stejné segmenty trhu. Trh sice v prodeji bezpečnostních produktů rostl, je však již co do stávající instalované báze počítačů téměř saturován, a trend vývoje začal kopírovat trendy známé z hardwaru - aby se vydělalo stejně, musí se prodat více licencí. Reselleři by neměli zůstat bez šancí ani s příchodem cloud computingu, protože každá firma bude potřebovat svoje IT obhospodařovat a udržovat, včetně jeho bezpečnosti. Všichni se shodli na tom, že přes krizi čeká trh s bezpečností další růst. Příležitostí jsou nové počítače (přes milion prodaných kusů ročně), vzdělanost prodejce, a hlavně jeho aktivita. O velkou příležitost se navíc může postarat i sám „ďábel stát", který již přijal několik zákonů o zavedení IT, aby je nakonec nespustil (povinnost vést podvojné účetnictví i v neziskových organizacích, povinnost nasadit registrační pokladny...). Nyní jde o datové schránky s citlivými daty, a jejich zabezpečení je mizerné. Řešení „zadarmo" přitom dobré být nemůže.