Bezpečnost pro SMB

Zleva Richard Voigts (DCD Publishing, Reseller Magazine), Petr Váša (Microsoft), Radim Kraut (Symantec), Kateřina Krupičková (SWS), Igor Tomeš (DNS), Bohdan Vrabec (PCS) a Miroslav Bečev (BeCeData)

Kulatého stolu se tentokrát zúčastnili Radim Kraut (Symantec), který má na starosti distribuční kanál, tzv. neřízené partnery a smlouvy NIS (Norton Internet Security), Kateřina Krupičková (SWS), unit manažerka, která má v portfoliu veškerý software včetně antivirů kromě produktů Microsoftu, k tomu i částečně hardware, dále Bohdan Vrabec (PCS) z divize Dataguard, který má na starosti distribuci produktů Kaspersky, Petr Váša (Microsoft), který je jako produktový manažer zodpovědný za serverovou infrastrukturu, Miroslav Bečev (soukromník, BeCeData), od roku 1990 je na vlastních nohou a poskytuje služby jednotlivým uživatelům, a to jak jednotlivcům, tak i v tzv. small byznysu a Igor Tomeš (DNS), který je byznys manažerem pro infrastrukturu a stará se o dvanáct výrobců, kteří se zabývají bezpečností. Za Reseller Magazine se zúčastnil šéfredaktor Richard Voights, za Reseller OnLine Pavel Gregor.

Kdo rostl?

Richard Voigts, Reseller Magazine: První otázka je určena výrobcům i distributorům: kdo z vás zaznamenal v uplynulém období v České republice a na Slovensku růst?

Radim Kraut, Symantec: Meziroční nárůst v ČR a na Slovensku u smluv z NIS (Norton Internet Security) a commercial byznysu je mezi deseti až patnácti procenty.

Kateřina Krupičková, SWS: Oproti předchozímu období jsme rostli o dvacet procent, k růstu došlo také u antivirů.

Bohdan Vrabec, PCS: V minulém roce u nás došlo u antivirů k poklesu asi o deset procent celkově, v Česku a na Slovensku došlo k nárůstu asi o třicet procent.

Petr Váša, Microsoft: Prodej našich bezpečnostních produktů v loňském roce rostl zhruba jako Symantecu. Nezmiňuji část Security Essentials, která je do deseti uživatelů. U Microsoftu spadá bezpečnost pod serverovou skupinu.

Igor Tomeš, DNS: U DNS je situace složitější, protože jsme restrukturalizovali portfolio. Jednoduše řečeno: stagnace až mírný růst.

Miroslav Bečev, BeCeData, reseller: Počet prodaných licencí se mi zvýšil asi o deset procent.

Měříme trh s bezpečností

Richard Voigts, Reseller Magazine: Jak se dá tento obchod měřit? Podle počtu prodaných licencí nebo podle nějakého celkového finančního objemu?

Radim Kraut, Symantec: Zaměřujeme se na čtvrtletní obrat, avšak počítáme i množství licencí.

Kateřina Krupičková, SWS: Měříme obrat. Zisk je pro nás samozřejmě velice důležitý, ale nárůst příjmů je měřítkem, jak se vyvíjí trh.

Petr Váša, Microsoft: Microsoft je kótován na burze, postupujeme podobným způsobem jako Symantec.

Igor Tomeš, DNS: Měříme příjem a sledujeme tři základní kategorie: Celkový příjem z trhu, jak se vyvíjí dosažitelná marže, a také profit. Obrat měříme podle jednotlivých produktů.

Miroslav Bečev, BeCeData, reseller: Absolutní počet licencí stoupá, ale nikoliv finanční efekt. Je to v několika málo procentech. Většinou se zvyšoval počet multilicencí, kde cena za licenci s dodaným počtem klesá. V absolutní hodnotě je finanční zisk například kolem tří, pěti procent, zatímco počet licencí se zvýšil o deset procent.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Dodávají nějaké údaje agentury, typicky IDC, Gartner, GfK?

Bohdan Vrabec, PCS: U produktů Kaspersky dodává údaje GfK.

Petr Váša, Microsoft: Pro informace o trhu bereme primárně data od IDC.

Igor Tomeš, DNS: Tento trh není komoditizovaný. Řešení se navzájem přesahují a každý se snaží akcentovat něco trochu jiného. Lze tudíž těžko udělat žebříček toho, čeho kdo prodal víc, protože to je prostě nesouměřitelné. A je to dobře, protože jakmile by to bylo komoditizované, bylo by to velmi jednoduše napadnutelné.

Krabice a podnikové licence

Richard Voigts, Reseller Magazine: Jak rostl prodej krabic, podnikových a jiných licencí?

Kateřina Krupičková, SWS: Prodej krabic klesá kvůli růstu elektronických licencí, které prodáváme za nižší konkurenční ceny, které jsou tlačené dolů. Stále ještě rosteme a objem licencí roste také.

Petr Váša, Microsoft: Microsoft v oblasti bezpečnosti prodává jenom na základě licenčních smluv. Krabicové bezpečnostní produkty nemáme, a pokud se bavíme o elektronických licencích, potom produkt, který je určen do segmentu koncových uživatelů, je u nás zdarma.

Bohdan Vrabec, PCS: V Česku a na Slovensku je situace oproti západní Evropě odlišná. Krabice se prodávají málo, protože zde panují jiné nákupní zvyklosti. V dnešní době si zákazník nejde do řetězce koupit krabičku antivirů, ale spíše se podívá kulatý stůl na vlastnosti antiviru a pak na internetu hledá nejnižší cenu, za kterou si jej koupí a pak si koupí elektronickou licenci. Pro nás tudíž prodej krabic není prioritou. Odlišná situace je na západě, kde existují speciální řetězce na prodej softwaru, u nichž je situace naprosto opačná, prodávají se tam v 65 až 70 procentech krabice oproti elektronické licenci.

Radim Kraut, Symantec: Ve společnosti máme dvě divize. Jedna obsluhuje spotřebitelský trh, druhá dodává podnikové multilicence. Prodej krabicových verzí byl u nás ještě úspěšnější než naše multilicenční větev pro tzv. small business. Třicetiprocentní meziroční růst byl v počtu prodaných krabic.

Igor Tomeš, DNS: Dodáváme hlavně do větších podniků (enterprise) a státní správy. Krizová situace z roku 2010 ještě doznívá, nová řešení se kupují méně, také klesá chuť k placení za údržbu licencí (maintenance). Máme klienty, kteří provozují věci, jež chráněny údržbou nejsou. Bohužel jde o trend. V prvním čtvrtletí se ale situace začala zlepšovat, nicméně druhé čtvrtletí „usnulo“. Ani se neobjevily nové projekty na produkty, které se za tři roky na trhu objevily.

Srovnání se standardním rokem 2008

Richard Voigts, Reseller Magazine: Jak vypadala dynamika prodeje za poslední čtyři čtvrtletí oproti předcházejícím letům? Spíše v porovnání s rokem 2008, který lze považovat za standardní.

Igor Tomeš, DNS: Nechtěl bych to příliš srovnávat, protože z tohoto období máme „přetrhané“ výrobce. Některých jsme se zbavili a s jinými jsme začali. Když se ale podívám na čísla a zapomenu na detaily, rozhodně stále nejsme na dynamice roku 2008.

Radim Kraut, Symantec: V předešlých letech nebyl růst tak znatelný jako mezi rokem 2008 a 2009, kdy byla křivka obratu plochá, a mezi roky 2009 a 2010 podobně. Poslední rok se povedl, ale je asi dobré uvést na pravou míru, že jak v segmentu SMB, tak v komerční oblasti začíná v Symantecu hrát významnou roli i zálohování. Stejně jako v DNS vnímáme, že ochota zákazníků obnovit a prodloužit licenci na další rok byla ještě relativně dobrá. U zálohovacích řešení už tuto potřebu necítí.

Kateřina Krupičková, SWS: Loni jsem pozorovala, že sezóna začala ještě později. Čtvrté čtvrtletí začalo až na konci listopadu, takže růst byl strmý. Všichni se snažili dohnat, co se dalo, ale v roce 2009 byla skutečně krize. Teď už firmy zase začínají nakupovat, obnovovat. Dochází k přechodu na řešení výrobců, kteří stále přicházejí s něčím novým. Přidávají nové technologie a zákazníci za celý balík zaplatí stejné ceny, jako byly ceny za údržbu (maintenance) za ty menší.

Bohdan Vrabec, PCS: Víme, že první a čtvrté čtvrtletí je vždy nejvýkonnější, s blížícím se létem všechno upadá. Rok 2010 byl prvním, kdy jsme zaznamenali mírný pokles, jinak jsme vždycky rostli jak v korporátní oblasti, tak v SMB i u domácích uživatelů. Pokud se podíváme na SMB a domácnosti, tam jsme i v minulém roce zaznamenali růst. Výrazný pokles zaznamenaly prodeje do velkých firem, kde se skutečně začalo šetřit. Kvůli krizi se vyhodilo několik zaměstnanců, takže se obnovovalo i méně licencí. První čtvrtletí letošního roku už je na tom po všech stránkách výrazně líp.

Který segment nakupoval nejvíce?

Richard Voigts, Reseller Magazine: Který segment táhl trh?

Radim Kraut, Symantec: SMB a komerční sektor.

Petr Váša, Microsoft: Vidíme to stejně. Opět se dostáváme k tomu, co všechno je v oblasti zabezpečení, není to jen antimalware. Zákazníci pochopili, že provozovat deset let starý operační systém není úplně ideální a postupně začínají nasazovat Windows 7 a využívat těch funkcí, které v sobě mají i ve spolupráci s posledními verzemi antivirů k tomu, aby svá data měli co nejvíce zabezpečena. V této oblasti jsou technologie, jako je šifrování pevných disků apod., které zabrání ztrátě dat nejen tím, že se někdo do počítače dostane, ale i v případech, kdy je počítač zcizen.

Kateřina Krupičková, SWS: V domácnostech roste prodej nových licencí, protože přicházejí nové počítače. Už to ale není tak silné při obnově licencí, protože zákazníci mohou použít velice dobré antiviry, které jsou zdarma. Pro SMB mají výrobci nové technologie, partnery v nich školíme. Přicházejí s nimi za svými zákazníky, kterým vysvětlí, že je potřeba pro bezpečnost dělat něco víc. Od DLP přes šifrování a zálohování, po nové technologie, na tom všem rosteme také my. Zákazníci přecházejí od výrobce, který tyto technologie nabídnout nemůže, k jinému.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Teď bych se vrátil zpět „na ulici“ a zeptal bych se resellera, pana Bečeva. Znáte informace, které uvedl Petr Váša, abyste je mohl ke koncovým zákazníkům přenášet?

Miroslav Bečev, BeCeData, reseller: Informací mám spoustu, jenže trh se v současné době silně mění. Jediná oblast, která zatím roste, je školství, protože zde nebyla dostatečná saturace počítačů. Do škol se pochopitelně antiviry nasazují a nedělá jim potíže je jako multilicenci koupit. Malé firmy spíše propouštějí pracovníky, ale počet licencí u nich zůstává zhruba stejný, protože nakoupily notebooky. Celkový počet počítačů ve firmě zůstal stejný, ale je v nich menší počet lidí. Fyzické osoby, které mají počítače doma, antiviry přestaly téměř kupovat. Buďto si berou řešení zdarma, nebo bezpečnost neřeší. Včera jsem měl v ruce počítač, kde byla provedena poslední aktualizace antiviru v roce 2008.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Dobře, ale v podstatě to nebyla evoluční změna, protože to si koupili noví zákazníci.

Radim Kraut, Symantec: Je zde stagnace, trh je z pohledu klasického antiviru saturovaný. Dokážete prosazovat lepší technologii, ulovit zákazníka tím, že mu za srovnatelných nebo lepších podmínek nabídnete lepší produkt, aby reseller neměl tolik práce, a není příliš prostoru pro prodej nových licencí.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Reseller by měl ale být naopak rád, když má takovou práci. Jak vidí tento argument pan Bečev, když má pro zákazníka řešení na tři roky? Tři roky bez příjmu?

Miroslav Bečev, BeCeData, reseller: Úplně bez příjmu ne, protože stejně se musí aktualizovat a udržovat. Teď se ale dostává do zaměstnání na rozhodující místa nová generace. Tito lidé umějí, nebo si alespoň myslí, že umějí. Neuvědomují si však, že zatím zvládají tak akorát ovládat kurzor a tlačítko „fire“. Jsou to lidé zvyklí, že si všechno okopírují, nainstalují, cracknou a je jim vše jedno. Neumějí dodržovat firemní ani bezpečnostní pravidla. Klidně se připojí prostřednictvím veřejné Wi-Fi sítě, přestože jsou ještě paralelně připojeni na vnitropodnikovou síť. Nebo si rovnou přinesou vlastní Wi-Fi, aby se v kanceláři mohli pohybovat s notebookem. Že jim to svítí ven a nic není zabezpečené, je jim zcela lhostejné.

Petr Váša, Microsoft: Tak dramatický pohled na tuto záležitost nemám. Snažíme se propagovat komplexní pohled na řešení infrastruktury, ať už je to část serverová nebo část pracující s klienty. Řešení optimalizace desktopu spojuje nástroje pro správu desktopu, pro jeho zabezpečení, zálohování i provázání mezi serverovými technologiemi na úrovni tzv. Active Dicertory a vynucování si chování koncové stanice ve firemním prostředí. Na druhou stranu, přece jen hovoříme spíše s IT manažery.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Pohled na SMB a větší podnik bude rozdílný, protože v SMB si nemusejí uvědomit, že musí existovat nějaká bezpečnostní politika.

Petr Váša, Microsoft: Microsoft do SMB připravuje produkty, které na tuto situaci reagují, protože firma mnohdy nemá správce a cílem tohoto návrhu je, aby produkt měl v sobě zahrnutu elementární bezpečnost. Už jen náš Small Business Server má nastaveny určité způsoby práce s uživateli, s počítači, umožňuje zálohování. Nikdy to není záležitost jediného produktu.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Microsoft tedy vytváří příležitost pro přidanou hodnotu serverových produktů, aby byly schopny poskytnout pro SMB komplexní řešení, a vyšší výdělek?

Petr Váša, Microsoft: Přesně tak.

Igor Tomeš, DNS: Ve vyšším segmentu vidíme dva trendy. První je, že se perimetrová bezpečnost slučuje s bezpečností síťovou, což je zejména pro SMB řešení, které poskytuje jak routing, tak ochranu perimetru. Druhý trend je velmi potěšující a zajímavý, jde o ochranu aplikací. Většina lidí si začíná uvědomovat, že nepřítel není jenom venku, ale že například také sedí uvnitř. Řešení pro ochranu aplikací dělají poměrně malé firmy. V Česku přijdou změny postupně, jak začnou přijímat bezpečnostní ustanovení banky, zdravotnictví, změní se finanční komunikace mezi podniky. V tu chvíli bude muset začít Česká republika bezpečnost respektovat, protože se přidá i státní správa. Bude k tomu nucena zahraničními bankami a subjekty, které s námi nebudou obchodovat, pokud naše subjekty nebudou kompatibilní s těmito nařízeními. Zde přichází příležitost. Dříve, když se hackeři dostali na webovou stránku a dali si na ni svůj plakát, všichni se dobře bavili. Dnes vůbec nevíte, že se vám někdo naboural do systému. Vykradou vám data, peníze. Získání kompletní identity člověka stojí 150, 200 dolarů. Když někdo ukradl data, bylo to beztrestné. Asi jste to zažili mnohokrát z nějakých osobních styků, kdy firmu vykradli zaměstnanci zevnitř a založili si vlastní podnik bez jakéhokoliv postihu. Už i v ČR však existuje první judikát o odsouzení pachatele za krádež dat na základě toho, že ve firmě měli bezpečnostní nástroje. Pokud jste schopni krádež prokázat, dnes už je možné se soudit.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Má například SWS nějaké takové nástroje?

Kateřina Krupičková, SWS: Určitě ano. Zařazujeme je do portfolia a nabízíme partnerům.

Bohdan Vrabec, PCS: Také u společnosti Kaspersky se tyto technologie vyvíjejí, budou k dispozici v průběhu roku.

Petr Váša, Microsoft: Windows 7 podporuje služby pro práci s daty, které daný uživatel označí jako kritická. Windows Server 2008 R2 pak obsahuje technologii, která je otevřena pro výrobce třetích stran pro řízení životního cyklu dat na serveru.

Richard Voigts, Reseller Magazine: To znamená, že reseller, který prošel školením Microsoftu, může aktivně nabízet všechno, co Windows Small Business Server a Windows Server 2008 nabízejí?

Petr Váša, Microsoft: Snažíme se tyto informace našim resellerům na školeních předat.

Miroslav Bečev, BeCeData, reseller: Určitě se dá na těchto produktech vydělat, přestože je sám neinstaluji. Orientuji se na Linux. V tomto případě nevydělávám na krabicích, na licencích, ale jen na službě.

Srovnání Česka a Slovenska

Richard Voigts, Reseller Magazine: Jak to vypadá na Slovensku při prodejích bezpečnosti, přetrvávají zásadní rozdílnosti oproti ČR?

Bohdan Vrabec, PCS: Rozdíly samozřejmě jsou. Poměr prodeje je v podstatě stále stejný, v Česku tvoří asi 65 procent, zbytek je na Slovensku. Snažíme se vyvíjet různé aktivity, abychom prodej na Slovensku podpořili. V podstatě je poměr na hlavu 2 : 1. Pokud jde o rozdílnosti v dynamice, je to podobné. V prvním a posledním čtvrtletí v roce jsou žně, ale tak to funguje celosvětově, nicméně licencí se na Slovensku prodá méně než v České republice.

Radim Kraut, Symantec: U nás je tento poměr procentuálně vyjádřen poměrem 75 : 25. Odlišnosti jsou velké, tamní trh funguje úplně jinak než trh český. Vše je založeno na vztahové obchodní vazbě, prosadit se tam je těžké. Jenom Slovák nebo ten, kdo tam žije a dennodenně s lidmi komunikuje a snaží se navázat úplně jiný obchodní kontakt než telefonní nebo e-mailový, tam může uspět. Vnímám Slováky jako velmi temperamentní národ. Dokážou vytvářet mnohem větší volnost obrazu než je následně skutečná dosažená realita. Druhý závěr: Prodej do SMB je tam těžší, protože jsou patrioti, hájí své výrobce, takže prosadit se tam s americkou technologií není vůbec jednoduché.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Nehraje na Slovensku také roli geografická složitost?

Radim Kraut, Symantec: Určitě, do Košic se dá dojet tak jednou za čtvrt roku. Slovensko vnímám jako Bratislavu, Košice a Banskou Bystricu.

Kateřina Krupičková, SWS: Máme na Slovensku pobočku, která funguje samostatně a má některé samostatné distribuce. Společné máme jen to, že jim prodáváme produkty prostřednictvím Symantecu v krabicových verzích.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Korporátní sféra ale nemusí být tolik ovlivňována zvyklostmi?

Radim Kraut, Symantec: I na Slovensku se dá pracovat s úžeji zaměřenými partnery, kteří vnímají, že neexistuje jediná cesta. Ti se uplatňují v komerčním nebo enterprise segmentu. Nedaří se plošné vzdělávání trhu. Malí partneři, dodávající do SMB v České republice, jsou ochotni investovat každé čtvrtletí dva dny svého času a přijít na školení. Na Slovensku tuto ochotu necítíme, i když se o to dlouhodobě snažíme.

Kateřina Krupičková, SWS: Spousta korporací na Slovensku dostává řešení od matky ze zahraničí.

Bohdan Vrabec, PCS: Tento trh jsme se nejprve pokoušeli oslovit přímo z České republiky. Naráželi jsme na rozdíly, nakonec jsme se vydali cestou subdistributorů, máme bratislavského, košického. Nacházení nových partnerů už necháváme jen na nich.

Očekávání pro nadcházející období

Richard Voigts, Reseller Magazine: Jaký vývoj prodeje lze očekávat letos?

Petr Váša, Microsoft: Pro nás bude zajímavé, jak se bude dařit prosazovat zabezpečení a následně případnou správu s využitím cloudových služeb. V oblasti vývoje prodeje očekáváme nárůst zhruba na úrovni, jako tomu bylo v loňském roce, tzn. kolem deseti, jedenácti procent.

Radim Kraut, Symantec: Vždycky máme od agentur IDC či GfK nějakou doporučenou růstovou hladinu. V minulém roce to bylo osm procent, skutečnost byla poněkud odlišná, mezi třemi až pěti procenty. Pro tento rok máme pro celkové příjmy doporučený růst, který je pro Českou a Slovenskou republiku opět na úrovni sedmi až osmi procent. Segmenty enterprise a veřejné správy budou ještě nějakou chvíli stagnovat.

Kateřina Krupičková, SWS: My máme růst naplánovaný, máme přesně dané číslo. První čtvrtletí začalo úžasně, nyní prodej stagnuje nebo dokonce i klesá.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Koho může reseller oslovit z pohledu státní správy? Centrální pologigant, nebo i vesnické zastupitelstvo?

Kateřina Krupičková, SWS: Pro nás znamenají tzv. government licence všechno, od obecního úřadu, městského úřadu až po ministerstvo.

Richard Voigts, Reseller Magazine: To znamená, že i reseller jako je pan Bečev může dodávat nějakému místnímu zastupitelstvu? Dodával jste tam někdy?

Miroslav Bečev, BeCeData, reseller: Ano.

Bohdan Vrabec, PCS: Horizont letošního roku pro Českou republiku a Slovensko vidím rovněž optimisticky. Mohli bychom zaznamenat nárůst v rozsahu deseti až patnácti procent. Dosavadní výsledky za první čtvrtletí a další dva měsíce tomu nasvědčují. V tuto chvíli potáhnou trh segmenty SMB a korporátní, kde jsou největší výdělky jak pro resellery, tak pro výrobce. Kaspersky jim začne vydávat nové technologie a řešení. Oblast domácích uživatelů bude u nás trochu stagnovat. Na našem trhu už existují tři výrobci, kteří jim dodávají řešení zadarmo.

Igor Tomeš, DNS: Vidíme nárůst příležitostí i potřeb, na druhou stranu očekáváme, že jako v minulých letech bude pokračovat skluz projektů. Záleží na politické stabilitě, růst je velmi křehký.

Petr Váša, Microsoft: Ale je to běžný trend, u velkých investic jsou skluzy součástí obchodu.

Radim Kraut, Symantec: Oproti minulým letům je to opravdu rozhašené, obchodníci musejí z velkých zákazníků více dolovat informace, které potřebují, aby předpověď byla přesnější.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Dostanou se tyto informace také k volume distributorovi, k SWS?

Kateřina Krupičková, SWS: S projekty pracujeme v létě výjimečně, naším hlavním trhem je SMB, kde k velkým skluzům a posunům nedochází.

Chování spotřebitelů

Richard Voigts, Reseller Magazine: Koncoví uživatelé už asi nebudou příliš kupovat jednotlivé licence?

Radim Kraut, Symantec: Nikdo dnes neví, že se mu data ztrácejí. Aby byla bezpečnost zajištěna komplexně, prodávat pouze jednoduchý antivir nedává už v tuto chvíli smysl.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Dokáže reseller vydělat peníze, tzn. neposkytovat licence, ale přesvědčit uživatele ke komplexnímu řešení?

Miroslav Bečev, BeCeData, reseller: Nevidím to příliš růžově. V prvním čtvrtletí došlo k oživení, což bylo dáno tím, že zmrzly nákupy v minulém roce. Nyní nějaké peníze zbývají, krize pominula. Momentální situace je ale bohužel taková, že pokud se schválí zákony tak, jak to plánuje Kalousek a jeho hoši, očekávám v příštím roce velký průšvih. Firmu začínám připravovat na 25procentní propad obratu. Pokud jde o bezpečnost, otázkou je, jestli na její řešení firmy budou mít. Organizace, jako jsou školy, snad ještě šanci mají, některé státní organizace také, ale soukromníci do toho investovat navíc nebudou. Ještě neznají cenu svých dat. To poznají, až o ně přijdou, pak teprve se o bezpečnost začnou starat.

Igor Tomeš, DNS: Největší problém je, že soukromník, pokud nemá nástroje, ani neví, že mu data někdo ukradl.

Miroslav Bečev, BeCeData, reseller: To zjistí po výběrovém řízení, že někdo věděl, jak to plánoval.

Igor Tomeš, DNS: Hackeři nebo zloději už nic nepublikují, vůbec nevíte, že se něco děje. Když se o průniku dozvíte, je to úplně zlatá situace, protože se můžete bránit. Je hodně na našich partnerech, resellerech, aby firmám vysvětlili, že o svá data mohou přijít, že přijdou o know-how, o kšeft.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Vezměme to jako příležitost, ale jak se prodejce o ní dozví, aby ji mohl přenášet ke koncovému uživateli?

Radim Kraut, Symantec: Určitě na pravidelných partnerských seminářích, které jsou přístupné všem resellerům a jsou obchodně i technicky zaměřené. Reseller musí investovat jen svůj čas, bez jakéhokoliv finančního nároku získá danou certifikaci.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Ale to jsou stále jen reselleři, které znáte.

Kateřina Krupičková, SWS: Když se semináře dělají prostřednictvím distributora, vyzveme celý partnerský kanál, všechny, kteří jsou u nás registrovaní. Pak ještě zvlášť informujeme ty, se kterými na dané komoditě dlouhodobě spolupracujeme. Faktem ale je, že mnoho partnerů tato školení nevnímá jako důležitá, řeknou, že nemají čas, takže někdy je pro nás opravdu složité tato školení naplnit.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Partneři tedy nejsou tak aktivní, jak by měli být?

Kateřina Krupičková, SWS: Ti, kteří jsou aktivní, jsou úspěšní.

Radim Kraut, Symantec: Nelze zůstat jenom v tomto partnerském směru, poptávka musí gradovat i na koncovém trhu. Semináře proto pořádáme paralelně pro partnery a pro koncové uživatele. Chceme od partnerů, aby sami organizovali semináře pro koncové uživatele. Jde o plošný přístup na trh. Cesta, že se dá spolehnout jenom na resellerský kanál, je vyčerpaná.

Petr Váša, Microsoft: Pořádáme také semináře pro firemní zákazníky. Pro koncové uživatele má Microsoft řešení na úrovni Microsoft Security Essentials. Vzdělávání koncových zákazníků znamená, předávat jim informace, co všechno od technologií mohou chtít a že to mají požadovat od resellerů.

Miroslav Bečev, BeCeData, reseller: Samozřejmě, ale problém je u uživatelů. Tvrdí, že v počítači nemají žádná důležitá data, a tím vše v podstatě padá.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Zřejmě nezbývá, než tyto zákazníky vyděsit?

Igor Tomeš, DNS: Zákazníci se musejí rozhodnout sami. K poslednímu zděšení došlo při krádeži údajů o sto tisících zákaznících firmy Sony. Všechny velké korporace, které pracují se zajímavými daty, jsou pod neustálým tlakem v obavě před nenadálým útokem. Tyto tlaky jsou jak na mezinárodní, tak na lokální české úrovni. Jestliže Tesco zveřejní, kolik mají za minutu na svém elektronickém obchodě útoků při nákupech na falešnou platební kartu, jsou to neuvěřitelná čísla. Ti, kteří s bezpečností aktivně pracují, jejichž existence na ní závisí, o věci vědí a ti se brání. Jsou to typicky internetoví poskytovatelé, obchody, banky. Méně se brání státní správa a malé subjekty, které si myslí, že to, co mají na počítačích, není podstatné, ale nevědí, že některé věci se prostě zneužívají.

Radim Kraut, Symantec: Musím potvrdit slova pana Bečeva, že malé firmy nedbají na svou bezpečnost, naopak ji vědomě ignorují. V poslední době jsem se setkal s několika koncovými uživateli, kteří mi doslova řekli, že nic zabezpečeného už dva roky nemají a nikdy mít nebudou. Byl jsem s nějakou vysvětlovací diskusí v koncích.

Bohdan Vrabec, PCS: Větší soukromé firmy jsou ochotnější do bezpečnosti investovat, protože si rizika uvědomují. Pokud jde o domácí uživatele, je to složité. Pořádně nevědí, jaké mají v programu funkce, nebo to nechtějí vědět, takže u nich jde o to, aby byli nějak chráněni.

Miroslav Bečev, BeCeData, reseller: Zlomovým okamžikem je požadavek na dálkový přístup k datům. Musí se zařídit dálkový přístup a na to se dá bezpečnost „navěsit“.

Bohdan Vrabec, PCS: Z toho důvodu Kaspersky vyvíjí službu, pomocí které bude moci partner ovládat vzdálené firmy a poskytovat jim vzdáleného administrátora.

Radim Kraut, Symantec: Přecházíme do cloudu. Jak Symantec, tak všechny další firmy, začaly být aktivní i v SOHO a segmentu SMB. Otázkou ovšem je, jestli to bude přijímáno u malých subjektů a partnerů s „volí“, nebo nevolí.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Obrovská marketingová radlice Microsofu a její produkty určitě vytlačí zájem o řešení na bázi „cloudu“ na výsluní.

Petr Váša, Microsoft: V této oblasti nejsme jediní, faktem ale je, že naše portfolio je v tuto chvíli asi nejširší. Příležitost vidím v podílení partnerů na cloudových službách, které Microsoft nabízí, a na tom, které z nich pro ně mohou být přínosem. Příležitost však vidím i ve službách u koncového zákazníka.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Kde vidí příležitost náš reseller, když majitel koncového zařízení nebude majitelem trvalé licence aplikace, ale bude si ji kupovat formou pronájmu, v „cloudu“?

Miroslav Bečev, BeCeData, reseller: Je otázka, jestli se něco ve smyslu cloudu vůbec uchytí. Vše směřuje k tomu, že se budou pronajímat aplikace, kdy každý bude mít textový editor, tabulku, případně nějaké účetnictví, možná nějaký grafický program. Stojí to ale na tom, jestli budou fungovat servery, což je otázka Amazonu, O2. Vypadla centra, byly to pokaždé tři dny. Jestli to tudíž měl někdo protaženo přes obě centra, byl šest dní mimo provoz. Když navíc vezmu v potaz, že Francouzi chtějí přístupová hesla k uživatelským účtům, a prokombinuji to se skutečností, jak se v Čechách všechno vyzradí, myslíte si, že firmy by se svými daty chtěly jít ven?

Petr Váša, Microsoft: Otázkou je, jestli data, která máte na lokále, jsou zabezpečena stejným způsobem, jako jsou zabezpečena v datových centrech.

Miroslav Bečev, BeCeData, reseller: Já vidím svou příležitost v umění zařídit vše tak, aby to na lokále fungovalo.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Jak je to s potenciální odměnou? Budou výrobci schopni odměnit člověka, který přivede zákazníka?

Petr Váša, Microsoft: Určitě. Prodej cloudových služeb je postaven na principu zpětných rabatů pro partnera, který převede zákazníka na Microsoft cloud. Na druhou stranu máme serverové řešení pro segment do 25 uživatelů, kde ne všechno budou lidé schopni poslat do cloudu. Máme produkt, který bude pro resellery představovat možnost prodat fyzické železo, nastavit síť, k tomu prodat onlinové služby a mít příjem jak z toho, že se starají o základ lokální sítě, tak i z toho, že zákazník pro komunikaci používá třeba Exchange Online z datového centra. Microsoft investuje velké částky do bezpečnosti datových center. Nemůžeme si dovolit mít bezpečnostní incidenty, kdy by unikly informace uživatelů. Naše datová centra splňují ty nejvyšší bezpečnostní standardy a certifikace.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Dá se tudíž říct, že i když se změní prostředí, prodejní kanál bude mít stále podmínky, aby mohl prodávat. Že s prodejním kanálem počítáte. To je pro prodejní kanál vcelku pozitivní situace.

Výhody prodeje bezpečnosti:

trh s bezpečností není zatím komoditizovaný;
řešení se navzájem přesahují;
díky tomu, že řešení nejsou komoditizována a přesahují se, jsou obtížněji napadnutelná;
u SMB není výdělek jen záležitostí prodeje nových licencí, ale i rozšiřování nabídky;
větší soukromé firmy jsou ochotnější do bezpečnosti investovat, protože si rizika uvědomují;
partneři, kteří jsou aktivní, jsou také úspěšní;
je na resellerech aby firmám vysvětlili, že o svá data mohou přijít;
už i v ČR existuje první judikát o odsouzení pachatele za krádež dat;
prodejní kanál bude mít vytvořeny podmínky, aby mohl prodávat a prodej cloudových služeb má být postaven na principu zpětných rabatů.

Stručně a výstižně:

Kateřina Krupičková, SWS: Doporučujte prodejcům, aby nabízeli technologie, sledovali trendy, studovali a tyto informace prezentovali koncovým zákazníkům, a tím rostli.

Bohdan Vrabec, PCS: Využívejte portfolia, které Kaspersky nabízí, rychlých reakcí na hrozby a potřeby trhu a prodávejte naše produkty.

Petr Váša, Microsoft: Nebojte se novinek a přizpůsobujte se změněným podmínkám.

Miroslav Bečev, BeCeData, reseller: Učit se platí v každé době, v každém věku. Stále musíme sledovat, co se děje.

Radim Kraut, Symantec: Učte se. Aby byla bezpečnost komplexně zajištěna, prodávat jednoduchý antivir nestačí.

Igor Tomeš, DNS: Bezpečnost není komodita, proto dává partnerům unikátní šanci ke kreativitě a k tomu navazujícím službám.