Bob Hoey z IBM - Vydělat na cloudu?

Bob Hoey, Global Technology Services Solution Representative

Můžete popsat, jaké služby Global Technology Services (GTS) nabízí malým a středním podnikům? IBM GTS je běžně chápána jako technická konzultační divize pouze pro ty největší společnosti.
Pro IBM GTS vidíme na trhu spoustu příležitostí, trh je obrovský pro každého z výrobců. Celosvětově by se dala jeho hodnota vyčíslit na 500 miliard dolarů. Obrat IBM GTS na tomto trhu je přitom „jen“ 35 miliard dolarů, což sice není zanedbatelný podíl, ale na druhou stranu ukazuje velkou příležitost růstu. Stejné možnosti mají na trhu se službami také poskytovatelé služeb, chcete-li reselleři s přidanou hodnotou (VAR). SMB nabízíme komplexní řešení. V první řadě služby ITS (Information Technology Services), které jsou tradičně založené na práci lidí, jako je například konsolidace serverů nebo virtuální sítě. Další linií služeb jsou MTS (Managed Technical Services), ty jsou zaměřeny na komplexní podporu hardwaru a softwaru. Nejmenší, ale stejně důležitou součást tvoří MBPS (Managed Business Process Services), dříve známé pod názvem GPS (Global Process Services). Cílem těchto služeb je transformovat systémy firem – systémy finanční, lidských zdrojů, dodavatelských řetězců apod. Partneři IBM jsou historicky zaměřeni zejména na nabídku a dodávku hardwaru a softwaru, která v současné době tvoří téměř poloviční podíl z celého objemu prodejů. Doporučujeme proto resellerům, aby se zajímali zejména o služby ITS a MTS.

Jak vidíte současnost a budoucnost cloud computingu? Mluví se o něm již řadu let. IBM je jedním z největších „cloudových“ hráčů. Vstup do něj však pro vás, ale i pro ostatní klíčové výrobce zároveň znamená praktické odříznutí klasického dealerského kanálu. Jinými slovy, co budete se svými partnery dělat, až budou prakticky všichni jejich zákazníci převedeni do cloudu? Jaké vidíte v IBM východisko?
Cloud v IBM chápeme spíše jako „model dodávky IT služeb“, než jako řešení. Cloud computing bude skutečně znamenat něco jako přepnutí, změnu v nakupování IT komponent, hardwaru, softwaru i služeb. IBM je součástí stále se zrychlujícího technického pokroku a samozřejmě se snaží maximalizovat svou přítomnost a také příležitosti v rámci tohoto nového obchodního modelu. Způsobů je hned několik. Příkladem jsou dodávky infrastruktury poskytovatelům služeb, jako jsou telekomunikační operátoři. Těm dodáme IT komponenty, samozřejmě hardware, software a komplexní služby, aby mohli budovat veřejné a privátní cloudy. Příležitostí dodávat komponenty je tolik, že jednoduše nemůžeme říci ne.

Na druhou stranu i my budujeme vlastní cloud. Víme, že koncoví zákazníci nebudou v budoucnu tolik kupovat hardware. Bude ale zapotřebí nabídnout daleko více softwaru a služeb. Z perspektivy resellera bude při řešení problematiky cloudu u zákazníka podstatné vědět, jak vlastně zákazníci nakupují, co a jak nasazují a využívají, aby jim mohl nabídnout to, co skutečně potřebují. Být na místě resellera, snažil bych se stavět služby cloudu tak, abych je mohl nabízet na řešeních IBM, stejně tak jako na cloudech telekomunikačních operátorů a dalších poskytovatelů. Možná bych také postavil vlastní infrastrukturu cloudu a prodával vlastní služby. Pečlivě bych sledoval vzory nakupování, kde je posun evidentní.

Co všechno by měl případný partner IBM umět, aby se mohl ucházet o spolupráci v oblasti cloud computingu s IBM?
Reseller by měl vždy rozumět svému zákazníkovi a vědět, co používá, co potřebuje, jaké služby požaduje nejvíce. V souvislosti nejen s resellery jsme v oblasti cloud computingu identifikovali největší příležitosti, a to jak na globální, tak lokální úrovni. První není příliš překvapivá, jde o budování již zmíněné infrastruktury. Druhou je bezpečnost, ať už jde o poskytovatele služeb, zdravotnická zařízení, finanční instituce, nebo vládní organizace. Historicky jsme se v IBM na partnerský kanál v oblasti bezpečnosti neobraceli tak, jak bychom měli. Proto se na prodej bezpečnosti přes partnery nyní více zaměříme. Další oblastí jsou integrované komunikační služby, data, hlas a video. Zákazníci chtějí lépe komunikovat a také efektivněji přistupovat k datům a analyzovat je – k tomu slouží Global Business Solutions, která je součástí divize IBM GTS. Právě do analytických nástrojů IBM hodně investovala. Za pět miliard dolarů jsme například koupili Cognos, a získali také další firmy z tohoto oboru, aby bylo možné na našem hardwaru provozovat i analytický software.

Kde myslíte, že je obecně největší oblast pro zlepšování partnerského kanálu a partnerských služeb a spolupráce?
Odpovědí na tuto otázku se při své práci zabývám snad nejvíce. Nejdůležitější je pro nás vysvětlit komunitě našich partnerů, jakou šířku i hloubku naše řešení mají, a také kolik jich je k dispozici (150–300). Pro partnery i zákazníky je to příliš vysoké číslo, aby vstřebali a pochopili, co jim můžeme společně nabídnout, a mohli to využít. V IBM GTS jsem půl roku, zabývám se touto problematikou každý den, a ani pro mě to není jednoduché. Nejlepší je sednout si s partnerskou firmou na několika schůzkách, projít naši nabídku, udělat tzv. short-list a vysvětlit ho.

Nabídku služeb vytváříme společnými silami a není připravena tak, aby konkurovala jejich stávající nabídce, naše síla je v synergii. Zákazníkovi předkládáme minimálně dvě a maximálně pět variant řešení, široké portfolio vždy prezentujeme jednoduše a ve srozumitelné podobě. Jde o to, aby partner porozuměl, kolik vydělá, když s námi sestaví z celého portfolia svůj short-list, který pak bude uplatňovat na trhu u zákazníků.

Jak vidíte trh IT služeb ve střední Evropě v porovnání se zbytkem světa? Mám na mysli jeho dynamiku, objem investic, marži a další.
U IBM máme pro globální trh dva základní pojmy: hlavní trh a růstový trh. Hlavními trhy jsou pro nás Severní Amerika a západní Evropa. Růstovým trhem je i váš region, tj. střední a východní Evropa, Latinská Amerika, Asie a Japonsko. Z perspektivy poskytování služeb vidíme samozřejmě větší dynamiku na rostoucích trzích, které by měly meziročně růst dvouciferný, rozhodně přes deset procent. Oproti tomu hlavní trhy rostou meziročně jednociferně. Střední a východní Evropa ale i města jako je Praha jsou pro nás velkou tržní příležitostí pro expanzi technologií, jejich nasazování a nabízení služeb.

Co pro vás znamená možnost prezentace v Reseller Magazinu?
Ukazujete mi časopis zabývající se obchodem s technologiemi, ale nevidím v něm nikde naše logo. Naši konkurenci zato vidím hned na obálce. Je tam, s IBM máme dobrou spolupráci. Jen jsem vás zkoušel. IBM má co nabídnout a naše služby se od konkurence liší ve třech základních věcech. První jsou inovace. Do vědy, výzkumu a vývoje ročně investujeme šest miliard dolarů. Díky nabídce hardwarové divize, softwarové divize a GBS (Global Business Services) může IBM GTS využívat obrovskou synergii, nabízet a dodávat kompletní inovativní řešení, včetně podpůrných procesů. Pro tuto synergii metodiku zvanou GDF (Global Delivery Framework). Naše nabídka a dodávky tak jsou konzistentní, jasně definované, měřitelné a opakovatelné. To nám umožňuje uspokojit zákazníka při zachování cenové efektivity. Zákazník na druhé straně uvítá, že mu díky zavedeným metrikám můžeme přesně reportovat. Pro IBM je velmi důležité být obchodním partnerům co nejblíže, vysvětlovat jim, jaký je rozdíl v naší nabídce služeb oproti konkurenci. Proto zde také spolu sedíme.