Canon - Antonín Brož

Antonín Brož, Distribution Channel Manager CZ & SK, Canon

Jak se dostávají produkty Canon k obchodním partnerům?
Prodej produktů Canonu je z velké části distribuční, nepřímý. To platí jak u malé kancelářské techniky, která například zahrnuje inkoustové a laserové tiskárny, skenery, osobní kopírky, kalkulačky a spotřební materiál, tak u velké kancelářské techniky a fota a videa. Poměrně zajímavý je i náš model, jak prodejní kanál obsluhujeme. Od počátku roku 2010 probíhá interní proces konsolidace dvou dříve oddělených divizí volume (Canon Imaging Group) a value (Business Imaging Group) pod jednu centrální strukturu One Canon. Toto spojení se promítlo i do interní restrukturalizace prodejních kanálů. Základní rozdělení prodejních kanálů je přímý prodej, retail a partnerský kanál, který dále segmentujeme na distribuci, computer shops (počítačové obchody), system houses (VARs – Value Added Resellers, prodejní organizace s přidanou hodnotou) a SDS (Selective Distribution System). Dále připravujeme racionalizaci distribuce, která je v souladu s Evropskou strategií Canonu, jde o optimalizaci počtu broadline distributorů v určitých regionech či státech. Jde o komplikovaný, nicméně s ohledem na stávající počet distributorů v Evropě, nezbytný krok, ke kterému přistoupíme na konci roku 2010.

Kterých produktových skupin se bude racionalizace distribuce týkat?
Tento krok se dotkne všech produktových skupin vyjma spotřebního materiálu. Canon rozlišuje dva typy distribučních smluv. Jeden se vztahuje pouze na hardware (malá kancelářská technika a foto video), a je s partnerem uzavírán lokálně nebo regionálně. Druhý zahrnuje prodej spotřebního materiálu a uzavírá se na evropské úrovni. V tuto chvíli plánujeme racionalizaci pouze na první typ smlouvy. Máme nadefinováno několik bodů, které musíme analyzovat, a na základě těchto analýz pak budeme muset přehodnotit počet distributorů i na našem trhu.

Co děláte pro resellery a co pro ně můžete udělat víc? Jakým způsobem se partneři dostanou k podpůrným materiálům?
Počátkem roku jsme pro naše partnery spustili online komunikační portál PartnerNet, který prošel od svého spuštění dalším vývojem. V tuto chvíli zákazník (reseller), který je v PartnerNetu registrovaný, v něm nalezne spoustu užitečných informací, od přehledu produktů a jejich popisů, manuálů, potřebného softwaru, souvisejících materiálů POS, až po aktuální recenze a tiskové zprávy k novinkám, které na trh pravidelně uvádíme. Nyní směřujeme ke spuštění třetí fáze, což prakticky znamená nabídnout více interaktivních marketingových nástrojů, které by mohl náš zákazník, reseller, využívat pro podporu a rozvoj svého prodeje. Půjde o editovatelné šablony html e-mailů nebo tiskových letáků ve formě pdf, vytvořené společností Canon pro registrované zákazníky. Takto připravený leták či e-mail se může částečně editovat, doplnit informacemi o firmě, a následně distribuovat na vlastní databázi stávajících či potencionálních zákazníků. Dále plánujeme připravit a umístit do PartnerNetu souhrn otázek sloužících k průzkumu názoru zákazníků k jednotlivých aktivitám.

Mohl byste srovnat uplynulé období s rokem 2009?
Po konsolidaci prvního pololetí 2010 lze konstatovat že i přes nepříznivou situaci v ekonomice, která se v roce 2009 negativně dotkla i distribučního prodeje, se nám díky silné značce, kvalitním produktům, silnému obchodnímu teamu a obchodním partnerům, kterým bych rád znovu poděkoval, podařilo dosáhnout všech stanovených prodejních, ekonomických a strategickým cílů.

Síla značky dává určitý obrázek o tom, proč ji prodávat. Jaké jsou tedy zhruba aktuální podíly Canonu v klíčových produktových skupinách na trzích v Čechách a na Slovensku?
Canon je z dlouhodobého pohledu jedničkou ve fototechnice. Daří se nám tyto pozice nejen udržet, ale dokonce i posilovat. Stejně tak je tomu i na poli menší kancelářské techniky, kde máme jak v inkoustových, tak v laserových tiskárnách, v porovnání s ostatními zeměmi Evropy nadstandardní tržní podíl. Jako konkrétní příklad bych uvedl naše tržní podíly, které od ledna až do června byly dle agentury GfK následující (vše v hodnotě): Digitální zrcadlovky – 55procentní, kompaktní fotoaparáty – pětinové, inkoustové multifunkce – 36procentní. Stejně pozitivní byly výsledky i v laserových tiskárnách, kde jsme v červnu 2010 dosáhli 24 procent u černobílých a 14 procent u barevných tiskáren což představuje nárůst o deset procentních bodů v porovnání s rokem 2009. U velké kancelářské techniky jsme dle agentury infoSource (v kusech) od ledna do června dosáhli 30procentního podílu v černobílém a 15procentního v barevném tisku. Tento úspěch je nepochybně způsoben i tím, že Canon jako jediný má svůj vlastní vývoj, výzkum a výrobu. Tento proces chápe jako životně důležitý prostředek.

Můžete odhadnout, jak se bude Canonu, a tím pádem i vašim resellerům, prodávat ve výhledu na zbytek roku 2010?
Pokud se nám podaří udržet stávající trend a s našimi partnery společně naplňovat jak obchodní, tak marketingovou strategii, kterou jsme si naplánovali, pak bychom byli velmi spokojeni. Celkový nárůst obratu společnosti Canon by se tak mohl dostat do dvouciferných čísel. To určitě není na trhu, který v několika významných produktových skupinách spíše klesá, nebo stagnuje, standardem.

Co pro vás znamená prezentace vaší firmy v Reseller Magazinu?
Je to pro nás efektivní způsob jak předávat informace velké skupině stávajících i potencionálních B2B partnerů. Z marketingového hlediska se mi líbí aktuální produkt TOPseller, který nám konkrétním způsobem pomáhá podporovat cílovou skupinu resellerů z oblasti SMB.