Daniel Míka z Canonu - služby zvyšují profit partnerů a budují silný tým

Daniel Míka, Produkt Business Developer, Customer & Channel Marketing společnosti Canon

Canon však také otevřel vývojovou platformu pro své velké multifunkce a má připraven program pro vývojáře. To, a mnohé další informace v rozhovoru pro Reseller Magazine prozradil Daniel Míka, který je Produkt Business Developer, Customer & Channel Marketing společnosti Canon.

Co obnáší partnerský program Canonu? Máte jej celosvětový, máte v něm i nějaké lokální odlišnosti?
Partnerský program Canon přináší rámec pro společný rozvoj podnikání Canon a jeho obchodních partnerů, nastavený podle aktuálního trendu potřeb trhu, respektive našich zákazníků a přizpůsobený individuálním možnostem a schopnostem našich partnerů. Mimo jiné zahrnuje transparentně nastavené společné investice (finanční, časové), systém partnerských odměn a současně garantuje vysokou kvalitu služeb očekávanou zákazníky. Program OneCanon ve svém přístupu zahrnuje celé portfolio produktů Canon, partnerský program je primárně určen pro prodejce orientované na B2B zákazníky (neobsahuje foto a videoprodukty).

Partnerský program je jednotný v rámci regionu EMEA. Některé podmínky partnerství (například obratová kritéria, struktura a výše bonusů apod.) jsou ovšem zcela v kompetenci místních zastoupení Canon a odpovídají místnímu trhu. Podobně pouze v Čechách a na Slovensku uvádíme pro nejúspěšnější partnery označené Premier unikátní klubové podmínky.

Mohl byste popsat úrovně partnerského programu, jejich podmínky?
Program nabízí spolupráci partnerům ve třech základních kategoriích, připravených podle možností a zájmu rozvoje partnera. Základní formou partnerství je tzv. Canon Registered Partner, orientovaný na partnery dodávající především hotové produkty se standardními záručními podmínkami. Tito partneři prodávají volně dostupné portfolio produktů a nezaměřují se na vysokou přidanou hodnotu svých služeb (servis, implementace atd.). Další formou partnerství je tzv. Canon Accredited Partner, zaměřený na partnery dodávající vysokou přidanou hodnotu. Program je mimo jiné cílen na investice do rozvoje servisních a implementačních služeb. Akreditovaný partner může dodávat i portfolio technologií a softwarová řešení Canon vyžadující odborný servis nebo komplexní implementaci v rámci celopodnikových systémů u zákazníka. Nejvyšší formou partnerství je tzv. Independent Canon Business Center. Tato forma partnerství je určena nejúspěšnějším a nejloajálnějším partnerům orientovaným na značku Canon a vychází z možností a podmínek kategorie Canon Accredited Partner.

Které oblasti Canonu podléhají certifikaci? Dělíte je na produktové a obchodní?
Certifikace je nedílnou součástí partnerského programu, a proto certifikaci podléhají všechny oblasti Canon. Každý partner musí mít minimálně jednu certifikaci, maximální počet certifikací na společnost je omezen jen jejími schopnostmi. V zásadě se dělí dle produktových skupin a jsou určeny pro jednotlivce (obchodníky, techniky a konzultanty) i pro celou firmu. Co je pro certifikaci nutné splnit? Mají všechny stejné schéma, počet kritérií, podmínky apod.? Certifikaci předchází samozřejmě školení dostupné buď online, nebo formou semináře například ve školicím středisku Canon CZ. Školení jsou poskytována zvlášť pro obchodníky, konzultanty a techniky. Kromě znalostí musí mít partner také odpovídající zázemí (personální, technické a případně servisní). Pokud splní požadované podmínky a uzavře se svým obchodním zástupcem Canon roční plán obchodního rozvoje, je připraven získat certifikát. Kritéria jsou různá podle produktových skupin. Společným znakem je certifikace základní a advanced (pokročilá), zaměřená na komplexní dodávku koncových řešení.

Jaké jsou následné výhody pro partnery po splnění certifikací a dosažení jednotlivých úrovní?
Mezi řekněme „běžné“ výhody patří řada odměn související s obchodními výsledky, rozsáhlá marketingová podpora pro rozvoj obchodních aktivit (modulární upravitelné materiály a finanční podpora), každý partner má svůj obchodní kontakt v Canon CZ, partnerům je nabízena řada bezplatných školení a školicích materiálů atd. Zajímavější jsou však jedinečné výhody v rámci partnerského programu Canon. Mezi ně patří například portál PartnerNet, který sjednocuje informace ze všech produktových oblastí v duchu OneCanon (obchodních, technických, marketingových a vzdělávacích) a přitom zachovává personalizovaný obsah podle zájmu a zaměření obchodních partnerů. ParnertNet bude do budoucna hlavním zdrojem informací přístupných pouze našim partnerům, bude sloužit obousměrné komunikaci a umožní vyhodnocovat individuální aktivity partnerů. Unikátní je také například podpora strategických a tendrových prodejů nebo možnost získat i nejnáročnější technologie jako vybavení do předváděcích místností či pro testování u zákazníků.

Canon chce proniknout v oblasti imagingu i do sféry služeb. Budete mít certifikace i na služby?
Dodávka profesionálních služeb je klíčovým prvkem našeho partnerského programu. Na rozdíl od jiných firem se Canon rozhodl maximálně investovat (znalostně, finančně i personálně) do rozvoje služeb v nepřímém prodeji. Jsme totiž přesvědčeni, že služby zásadně zvyšují profit našich partnerů a současně budují silný a loajální tým prodejců. Všimněte si, že mezi certifikace nyní patří i softwarová řešení Canon a všichni „akreditovaní“ partneři mají certifikát na dodávku služeb. Podpora prodeje komplexních řešení bude nyní atraktivní i pro partnery z oblasti System House a pro systémové integrátory, kteří mohli v minulosti vnímat Canon jen jako jednoho z dodavatelů značkového hardwaru. Dnes mohou kvalitní značku nabízet jako integrální součást svých řešení, a to nejen v oblasti řízení tiskových zdrojů, ale i v oblasti oběhu dokumentů a správy informací. Věděli jste, že Canon otevřel vývojovou platformu pro své velké multifunkce a má připraven program pro vývojáře? O tom ale někdy příště.