České firmy příští rok posílí obchodní aktivity

Ta ho uskutečnila mezi svými klienty. Cílem průzkumu bylo zjistit, jak silně se odráží riziko další krize v pohledu na business v roce 2012 a jak těmto hrozbám chtějí firmy čelit. Sprinx Systems provádí tyto průzkumy pravidelně, za účelem sledování vývoje v oblasti řízení obchodu a péče o zákazníky. Průzkumu se účastnila stovka respondentů, kteří byli vybráni tak, aby zastupovali širokou škálu oborů.

Výsledkem průzkumu je, že 39 procent respondentů uvedlo, že očekává, že budou stagnovat nebo ztrácet zákazníky v příštím roce. „To je poměrně velké číslo a svědčí o sílící nejistotě související s vývojem trhu v příštím roce,“ řekl Jaromír Holub, marketingový manažer Sprinx Systems. Naopak, 61 procent respondentů vidí budoucnost jako optimisté a hlásili, že očekávají více zákazníků. 

Pro udržení zákazníků sází 56 procent respondentů na inovace ve své nabídce. Vysoké procento – 37 procent respondentů se domnívá, že pro udržení zákazníků je klíčové s nimi komunikovat a naslouchat jejich potřebám. Pouze 7 procent hodlá řešit udržení zákazníků snížením cen.

Toto bude klíčové slovo českých firem v roce 2012. Pro zvyšování produktivity, 67 procent respondentů uvedlo, že bude posilovat obchodní aktivity, pouze čtyři procenta uvažují o propouštění, 22 procent respondentů bude hledat způsoby, jak uspořit.
 
„Rok 2012 bude o udržení zákazníků pro většinu českých firem. Přežije jen ten, kdo umí řídit obchod,“ řekl Radko Jelínek, obchodní ředitel Sprinx Systems. „V současné době spousta obchodních ředitelů sleduje u obchodníků dosažený obrat jako hlavní a mnohdy jediné kritérium úspěchu. Nicméně v období, kdy je těžší zákazníkům prodávat, rozhoduje o přežití celá řada dalších detailů. Proto je důležité mít komplexní systém na sledování a řízení zákazníků jako důležitý nástroj při řízení celé firmy. CRM je způsob mýšlení a řízení firem, každá firma využívá CRM osobitým způsobem, aby se odlišila od konkurence,“ dodal Jelínek.

Na další otázku „Jak vnímáte v současnosti vztah s vašimi zákazníky?“ odpovědělo 57 procent respondentů, že jejich vztah se zákazníkem je partnerství. 30 procent respondentů má obavy, že přijde o zákazníky a proto přistoupí na většinu jejich požadavků, a 13 procent respondentů má zkušenost, že vztah se zákazníkem je tvrdý obchodní boj.
 
Co se týká využívání CRM systému v obchodě, 50 procent respondentů odpovědělo, že CRM jim účinně pomáhá zjistit, na co se v obchodě zaměřit nebo kde se naopak snaží zbytečně. Na druhou stranu 50 procent firem odpovědělo, že CRM používají v omezeném rozsahu a neumí využít plně vše, co nabízí. To svědčí o tom, že CRM je stále v řadě firem vnímáno především jako evidence zákazníků a ne každá firma umí poradit s jeho nasazením.

Podle Jelínka pro zachování zákazníků jsou zásadní:

- sbírat know-how zákazníků
- vyhodnotit ho + kombinovat ho s vlastním know-how
- tvořit přidanou hodnotu pro zákazníka na základě kombinace těchto znalostí

„Příští rok bude opět o snižování nákladů, tak se na to musíme připravit. V době snižování nákladů musíte pořád dokola vyrábět nové nástroje tak, aby klient mohl náklady skutečně snížit. Navíc, pokud se nám podaří pomoci klientům, aby náklady snížili a podpořit růst firmy, tak to je ideální způsob, jak si klienta zachovat,“ řekl Jelínek, a dodal: „Další klíčové slovo na příští rok je partnerství. Klient musí také pochopit, že jestli si přeje přidanou hodnotu, musí k tomu přispívat. Musí se otevřít; musí nám umožnit přístup ke svému know-how a podat nám kvalitní podklady. Navíc, klient musí sám kvalitně hodnotit svůj trh a tamní trendy a přijít s kvalitními nápady. Pokud firmy budou inovovat svůj přístup k obchodu, pak my můžeme inovaci podpořit, jinak ne“.