Cisco - Alexander Winkler

Alexander Winkler, General Manager Cisco pro ČR

Mohl byste přiblížit několika větami historii vaší firmy ve světě a u nás?

Představovat ze široka Cisco jako světového lídra na poli networkingu asi není příliš zapotřebí. Co je však zajímavější, právě v tomto období Cisco slaví 25. výročí svého trvání a působení na trhu. Celosvětová oslava proběhla (v době natáčení rozhovoru ještě v čase budoucím, pozn. red.) ve dvou dnech, 10.-11. prosince, a to doslova „ve stylu Cisco", takže jsme sami velmi intenzivně využívali přenosů dat, hlasu a videa. Kromě našeho CEO Johna Chamberse a dalších členů vrcholového managementu na ni byly pozvány celebrity z veřejného života (v době natáčení rozhovoru ještě nebyla známa jejich jména, pozn. red.). Cisco si sice veškeré videozáznamy ze svých akcí tohoto a podobného ražení uchovává, aby byly dostupné, avšak tento záznam byl právě z důvodu účasti celebrit a copyrightu ve veřejném archivu dostupný pouze 48 hodin. Do České republiky přijel Senior Vice President pro oblast EMEA, byli jsme zde v Praze k dispozici v zasedací místnosti Golden Gate, jejíž symbolický obraz také tvoří naše logo. Toto však spíše pro zajímavost.

Jaké bylo uplynulé období z pohledu vaší firmy? Můžete je srovnat s předchozím obdobím?

Ve společnosti Cisco jsem od prvního října 2008. To jen abych vysvětlil, jak mohu hodnotit uplynulé období. Nejsem už žádný mladík, takže moje profesní kariéra také byla poměrně dlouhá, a dokonce se týkala i samotné společnosti Cisco, protože jsem částečně pracoval čistě v IT, částečně v telekomunikacích. V obou oblastech jsem samozřejmě přicházel se společností Cisco do styku. Ve většině případů také člověk nenastupuje do firmy, o níž nemá patřičné mínění, které by si nevážil, neměl by pocit, že do ní nastupuje jen kvůli nějakým výhodám. General Manager Cisco je s největší pravděpodobností moje poslední exekutivní funkce. Této společnosti věřím, po celou svoji profesní kariéru jsem mohl sledovat její výkonnost, která je obrovská. Co mě velmi pozitivně překvapilo, je její atraktivita pro člověka, pro mě osobně jako pro zaměstnance. Tato atraktivita je dána skutečností, jak Cisco diverzifikuje do dalších oblastí, které možná v té době, kdy se Cisco rozhoduje do nich vstoupit, trh prakticky nevnímá. V onom okamžiku zrození prostě trh ještě není schopen rozlišit, že dochází k rozšíření úhlu záběru. Například vstup do oblasti videa, které v začátku bývalo komentováno úsměvy a krčením ramen ve stylu „co Cisco a video?" Nyní je už ale naprosto zřejmé, že jde o velmi související oblast, právě s komunikací mezi lidmi, s překlenováním obrovských vzdáleností, kde firma Cisco začínala se svým switchingem a routingem; video se tak stalo velmi logickým pokračováním. Právě to se mi na společnosti Cisco líbí, že vždy byla v pozici, kdy poněkud vybočila z řady (out of the stream) nebo v ní přinejmenším byla mezi prvními (first mover). Takto hodnotím Cisco za celé uplynulé období, protože kdybych ji hodnotil za jediný rok, nebylo by to dostatečně široké.

Které události byly z vašeho pohledu, jakožto významného dodavatele na IT trhu u nás, nejvýznamnější právě vloni?

Hovořit o některém jednom obchodním případu by asi nebylo příliš na místě. Jeden zákazník by totiž mohl mít pocit, že je důležitější než ten druhý. Opět vše vezmu trochu víc do historie, a to v českém kontextu. Společnosti Cisco se podařilo velmi balancovaně diverzifikovat své zákaznické portfolio. Nejsme proto závislí na jednom či druhém zákaznickém segmentu. Působíme ve čtyřech, a sice ve veřejné správě (public sector), podnikové sféře (enterprise), v segmentu poskytovatelů telekomunikačních služeb (SP - service providers a ISP - independent service providers) a jako poslední je to tzv. commercial, který má ve své horní úrovni překryv se středním segmentem trhu (enterprise) a na spodní úrovni jde do SMB. Z hlediska svého objemu jsou pro nás všechny tyto sektory relativně vyváženy, a tomu odpovídá i portfolio našich zákazníků v průřezu jednotlivých skupin.

Jak v tomto období společnost Cisco pracovala s prodejním kanálem?

Myslím sice, že to je poměrně známo, ale zdůrazním to - Cisco prodává téměř výhradně nepřímo, používáme zásadně obchodní partnery. Nechováme se tedy tak jako někteří jiní významní výrobci, tj. že si ty nejzajímavější zákazníky obslouží přímo sami a zbytek zákazníků nechají svým partnerům. Platí to i pro nejrenomovanější zákazníky, tuto praxi zavedl náš CEO John Chambers po svém nástupu, jednoznačně na ní trval. Stali jsme se díky tomu pro naše partnery daleko kredibilnějším dodavatelem. Partner totiž nemá pocit, že když nějaký obchodní případ najde, že mu jej odebereme. Partner je pro Cisco partnerem, musí mít tento pocit, stejný respekt jako můj zaměstnanec. Slovo partner je pro nás zavazující, a na takto získaném respektu se buduje i ochota dělat s námi byznys.

Co bylo nejvýznamnějšího pro vás osobně?

Nástup do společnosti Cisco pro mě znamenal zajímavé seznámení s firemní kulturou třetího tisíciletí. Cisco je totiž firma diverzifikovaná po celém světě a naprosto 100% využívá těch technologií, které nabízí svým zákazníkům, když tvrdí, že budou konkurenceschopnějšími, flexibilnějšími, že budou mít nižší náklady apod. Dříve pro mě bylo mnohdy překvapivé, že to, co se nabízelo zákazníkům, se lišilo od toho, co firma sama používala pro svoje vlastní operace. My ale vše, co nabízíme, sami také používáme, říkáme tomu „Cisco on Cisco". Jsme schopni pro zákazníky uspořádat takové akce, kdy jim dáme nahlédnout velmi hluboko do kuchyně, jak Cisco dělá svůj byznys, jaké systémy sami používáme, jak vnitrofiremně komunikujeme. Například přímo zde, za našimi kancelářemi v Praze, můžeme klientovi díky instalaci Remote Technology Briefing Center přes počítače a terminály, které jsou napojeny na centrální velké boxy v Londýně, po specifikaci určitého požadovaného scénáře předvést virtuálně všechny parametry, včetně zpoždění, jitteru apod. Na tomto základu také budujeme naši kulturu. Mnozí zákaz- níci se ptají, jak používáme nástroje pro spolupráci (collaboration). Používají je i jiní dodavatelé, my máme vypozorováno, že jde především o ochotu zaměstnanců a jejich přesvědčení, že tyto nástroje pomáhají lépe vybalancovat vlastní život, lépe se postarat o zákazníky. Tento vnitřní pocit sounáležitosti je ve společnosti Cisco velmi silný. Jednou jsem potřeboval nějakou konzultaci a zjistil jsem přitom, že skutečně pracujeme po celé zeměkouli 24 hodin denně - sešlo se mi tolik pozitivních odezev, že jsem byl překvapen. Každá firma má omezený počet expertů, proto jsme udělali i v této souvislosti zásadní obrat a přišli jsme s konceptem One Cisco. Jde o to, aby tito experti, kterým se jinak říká guru, byli snadno dostupní. Jim to naopak dává další možnost růstu, protože se setkávají s novými problémy, které musejí vyřešit, a tím si zvyšují vlastní znalostní bázi. V šíření programu One Cisco a jeho přizpůsobení pro požadavky českého trhu nám pomáhá i nový distributor na našem trhu, firma Comstor. Jinak na našem trhu působí další tři distributoři, a sice Tech Data/Azlan, AT Computers a Alef Distribution, kteří nám v celkové evangelizaci pomáhají, protože vzhledem k šíři trhu a našeho záběru bychom vše sami nezvládli, byť máme pro partnery i programy Cisco TV a www.ciscosmb.cz, kde se mohou vzdělávat samostatně. Kromě toho ještě organizujeme ve spolupráci s distributory a resellery akce pro koncové zákazníky. Distributoři a reselleři jsou v našem obchodním modelu důležití, a distributora považujeme jakoby za určité další zastoupení společnosti Cisco. Celkovou myšlenkou je nerozesílat a nezaplňovat našim partnerům a zákazníkům schránky pomyslnými e-mailovými letáky, a namísto toho jim dávat selektivní informace. V záplavě všeho spamu totiž důležitá zpráva obvykle zapadne. Když však dnes Cisco něco svým partnerům pošle, skutečně si toho všimnou, protože onen spam neposíláme. Našim resellerům ještě nabízíme k dispozici další centrum, které je v Praze v Jindřišské ulici, kousek od naší centrály. Jsou tam i produkty třetích stran, které nějakým způsobem souvisejí s řešením Cisco, například jde o řešení z oblasti bezpečnosti (ovládání dveří apod.), která mají být napojena na infrastrukturu Cisco.

Nedávno jste rozšířili počet partnerů pro vzdělávání. Kolik jste jich měli doposud?

Doposud jsme měli jen jednoho, Alef, který kromě vzdělávání resellerů apod. ještě vstupuje do projektů. Za dalšího partnera pro vzdělávání jsme přibrali OKsystem, který se zaměřuje pouze na vzdělávání. Bereme to velmi pozitivně, protože když se někdo zaměří pouze na vzdělávání, tak to také znamená, že zájem o poznání technologií Cisco je velmi vysoký.

Co nejvýznamnějšího plánujete pro další období, respektive pro váš letošní fiskální rok, který vám nedávno začal?

Naše partnery bude jistě zajímat, že jsme po restrukturalizaci regionu získali společně s dalšími pěti zeměmi regionu EMEA - Polsko, Rusko, Spojené arabské emiráty, Saudská Arábie a Turecko - status tzv. hightouch countries. Jde o země, kam je nasměrována pozornost včetně zdrojů, protože odtud zase plynou obrovské přínosy pro Cisco. Nasazujeme mj. také model Partner Led, jde v podstatě o vybudování nových pozic ve společnosti Cisco, kde obchodníci společnosti Cisco, jacísi obchodní ředitelé, spolupracují s obchodníky partnera, nemají tedy přímý vztah s koncovým zákazníkem. Je tomu tak proto, že máme velmi propracovaný systém, který umožňuje obchodní případ řídit. Tento systém vedení obchodů proto hodláme přes ony emisary přenášet i k našim obchodním partnerům.

Můžete popsat působení vaší firmy na Slovensku nebo naopak?

Cisco už má na Slovensku samostatné zastoupení, a to už několik let, včetně generálního manažera. Pracujeme odděleně, ani z hlediska manažerského řízení nemáme nic společného.

Jaké jsou vaše cíle ze střednědobého horizontu a z dlouhodobého pohledu?

Střednědobý horizont je měřitelný z hlediska udržení pozice na trhu. Na druhé straně, z hlediska našich partnerů, hodláme i nadále zvyšovat jak kvalitu naší spolupráce, tak atraktivitu, aby pro ně byla společnost Cisco první volbou (first choice), aby si uvědomovali, že u koncového zákazníka nabízí tu nejlepší instalaci. Z dlouhodobého hlediska vstupujeme na komplexní trh IT, který je dnes dán cloud computingem. V rámci České republiky budeme tento trend prosazovat, abychom už nebyli vnímáni jen jako hráč na trhu, který poskytuje „jen" konektivitu, nýbrž jako silný hráč na poli datových center, virtualizovaných a zelených, tj. včetně napájení a chlazení.

U kterých distributorů v České republice a u kterých na Slovensku jsou vaše produkty k dispozici?

Jak už jsem uvedl, jsou to Alef Distribution, AT Computers, Comstor a TechData/Azlan, abecedně.

Jak se prodejce může stát partnerem vaší firmy? Na koho by se měl obrátit?

Pro první kontakt se společností Cisco existuje webová stránka www.cisco.cz, kromě toho máme pro partnery e-mailovou schránku czechsmb- team@cisco.com, za níž jsou odborníci připravení pomoci, a když někdo projeví zájem o spolupráci, ozvou se mu a poradí. V tomto základním kontaktu se nikterak nelišíme od ostatních výrobců, neboť se snažíme odstranit bariéry už na vstupu. Cisco má velmi propracovaný systém spolupráce s partnery, a ti se podle své kvality mohou ucházet o různé druhy spolupráce. Nejvyšší certifikací pak je Gold Partner. Kdybychom se bavili jen o SMB, pak pro ty nejlepší není problém jen na bonusech s námi vydělat 60 tisíc dolarů za čtvrtletí. Partnerům kromě toho poskytujeme za velmi atraktivní ceny demozařízení, na němž si mohou zkoušet svoje aplikace.

Přicházejí za vámi noví partneři? A přicházejí spíše ti menší, kteří chtějí vyrůst, nebo i ti větší, kteří přejdou od jiných velkých výrobců?

Přesuny na trhu se dějí. Máme zkušenosti s příchodem a postupným růstem menších partnerů. Dokonce známe partnery, kteří si chtějí na trhu budovat svoji pozici jakožto vyzyvatelé a přecházejí k nám od jiných výrobců, kterým zrušili zastoupení. Velikost byznysu se váže na to, kde partner vidí svoji budoucnost. Někomu je lépe v daném regionu, který umí v klidu, dobře a spokojeně obsloužit, jiný chce zase růst do korporátní sféry, se všemi aspekty, jež na sebe velké firmy nabalují - firemní kultura, procesy, financování, které se může protáhnout na dva až tři roky, atd. Na obou stranách vidíme velmi úspěšné partnery. I ti menší, regionální, pro nás mají obrovský význam, protože dosáhnou tam, kde nikdo jiný nemá šanci uspět.

Je zde něco, co byste ještě rád zmínil na konec?

Jedna z informací o společnosti Cisco není příliš hlasitě publikována. Cisco se snaží být dobrým korporátním občanem. Máme v této oblasti dvě aktivity. Jedna z nich je známější, jde o Networking Academy na středních a vysokých školách, kde studenti získají základní certifikace Cisco, a tím i vysokou konkurenceschopnost na trhu práce. Samotná společnost Cisco se snaží pracovat s vysoce kvalifikovanými lidmi, kteří mají nějaké vize a ambice, a tak organizujeme pro partnery a distributory řadu soutěží. Výtěžky z nich poskytujeme na charitu. Tyto peníze jsou investovány do výuky angličtiny v dětských domovech, protože jinak by ony děti nemohly kvůli omezeným prostředkům na studia dosáhnout. Nechci příliš charitu vyzdvihovat, ale bych byl rád, kdyby jak naši partneři, tak celá společnost onu „měkkou část" našeho působení ve společnosti zaznamenali. Dokonce když se ve firmě někomu stane něco velmi nepříjemného, tak John Chambers je schopen a ochoten mu v tíživé situaci pomoci. Na jednu stranu je tedy společnost Cisco brána jako dravá firma, na druhou stranu se snažíme být sociální.