Cisco - Tomáš Kupka

Tomáš Kupka, šéf Cisco Channel and Commercial týmu

Ředitelem Commercial oddělení společnosti Cisco jste zhruba šest měsíců. Někteří menší partneři Cisco vás však příliš neznají. Můžete nám něco říci o své profesní kariéře?

V minulosti jsem pracoval převážně s většími systémovýmí integrátory. Do společnosti Cisco jsem nastoupil v roce 1997 po pětiletém působení ve firmě Digital Equipment, a to na pozici systémového inženýra. Mým úkolem bylo pomoci s prodejem tehdy dynamicky se rozvíjejícího portfolia přepínačů. V současné době se můžeme již jen s nostalgíí ohlížet na dobu, kdy bylo Cisco vnímáno pouze jako synonynum pro směrovače a produktové portfolio se teprve začínalo rozvíjet. Bylo to velmi zajímavé období, ve kterém se utvářela současná podoba firmy a její pozice na trhu.

S rostoucím obratem rostlo i zastoupení v České republice a tak jsem byl v roce 1999 pověřen vedením systémových inženýrů a konzultantů, které jsem vedl až do roku 2008. Troufám si tvrdit, že za devět let společné práce jsme vytvořili silný tým, který z hlediska profesionálních a lidských kompetencí představuje špičku v oblasti komunikačních i šíře pojatých IT technologií. Co do velikosti nemá v České republice ekvivalent. V roce 2008 jsem přijal nabídku, abych se věnoval práci s partnery na pozici ředitele pro rozvoj partnerského kanálu. V této době zahájilo Cisco celosvětově řadu iniciativ a programů, které mají dostat na novou úroveň vztahy s partnery, které se utvářely přes 20 let. Cisco má jeden z nejlépe propracovaných a fungujících partnerských modelů, takže to skutečně byla výzva.

Po necelém roce působení v této pozici jsem byl požádán o současné vedení Channel a Commercial týmu, a to s ohledem na posílení spolupráce s partnery právě v oblasti středních a menších zákazníků. Výsledkem práce celého týmu je nový model spolupráce, který začínáme představovat našim partnerům.

Cisco přichází se změnou spolupráce s partnery v komerčním sektoru, která je poměrně zásadní. Můžete nám popsat čeho se změny týkají?

Dlouhodobě sledujeme situaci a vývoj IT trhu. Po zkušenostech z jiných států našeho regionu jsme došli k rozhodnutí udělat radikální změnu v přístupu k prodejním kanálům společnosti Cisco. Jiným nastavením priorit a motivačních nástrojů uvnitř firmy chceme otevřít našim partnerům zcela nový přístup k trhu. Partner Led Model (PLM), jak tento model nazýváme, dává našim partnerům, kteří se specializují na oblast středně velkých a menších zákazníků, možnosti dostat se ke zcela novým obchodním příležitostem, které budeme nyní společně sdílet, rozvíjet a realizovat. Dále jim dává možnost nově se vzdělávat a růst v nových technologiích, a tím i zvyšovat svoji odbornou úroveň. Tyto kroky povedou k diferenciaci partnerů na trhu. Zcela nově se naši obchodní partneři mohou dostat k dalším informacím o našich společných zákaznících a obchodních příležitostech. Snad poprvé v historii naší společnosti budeme s partnery sdílet interní systémy, například sledování a vkládání obchodních příležitostí. Model PLM zužuje spoluprácí Cisca a obchodních partnerů tak, že bychom v budoucnu měli mít nastavené procesy, jako bychom byli jedna společnost. Tedy slučuje interní procesy Cisca s procesy našich partnerů tak, abychom maximálně sjednotili postup při vyhledávání, plánování a vedení jednotlivých obchodních příležitostí.

Můžete uvést nejzásadnější změnu, kterou přináší PLM?

Největší změnou je přesun našich přímých obchodních aktivit v oblasti středních a menších zákazníků na naše partnery. V praxi to znamená, že naši obchodníci, kteří dříve obchodovali v komerčním sektoru a byli motivováni primárně pracovat s koncovými zákazníky, jsou nyní motivováni pracovat a rozvíjet společný obchod s vyjmenovanými partnery. Většinu komunikace s koncovými zákazníky tak plně převezmou naši obchodní partneři a my je v tom budeme plně podporovat. Nadále budeme schopni přímé interakce se zákazníky, pokud to bude potřeba, včetně nasazení našich lokálních technických předprodejních zdrojů. Nicméně to bude vždy v těsné spolupráci s partnery. Za dobu, kdy Cisco působí na českém trhu, jsme vybudovali silnou základnu obchodních partnerů a nyní na ně plně přenášíme komunikaci s našimi zákazníky v komerčním segmentu. To pro ně znamená mnoho výhod, zejména nové obchodní příležitosti a lepší ziskovost v jednotlivých obchodních případech. Tento krok zároveň vytváří nové modely zodpovědnosti za společný obchod. Vidíme jej jako základní kámen dlouhodobé vzájemné loajality.

Kteří partneři se do nového modelu spolupráce mohou dostat? Co pro to musejí udělat?

Model PLM neomezuje žádnou skupinu partnerů, ani žádného konkrétního či potenciálního obchodního partnera naší společnosti. Základní podmínkou je, že partner má zájem pracovat v oblasti Cisco Commercial segmentu. Máme velké systémové integrátory, kteří se cíleně zaměřují na velké zakázky v oblasti veřejného sektoru a velkých podnikových zákazníků. Někteří z nich však mají vybudovanou velmi silnou pozici, ve které se obracejí na menší zákazníky.

Dále jsou to menší reselleři, kteří mají většinu zákazníků právě v oblasti Cisco Commercial segmentu a kteří tak budou tvořit velkou část základny PLM. Našim cílem je spolupracovat s partnery, kteří mají sami zájem vyhledávat nové obchodní příležitosti, investovat do svého rozvoje a vzdělávání a chtějí své obchodní aktivity těsně spojit se společností Cisco. Na startu tohoto zcela nového modelu spolupráce máme skupinu 60 partnerů. Ti v minulosti těsně spolupracovali se společností Cisco, prokázali své zaměření na segment středních a menších zákazníků, investovali do svého vzdělávání a za dobu svého fungování s námi rostli. Nicméně náš model je otevřený všem partnerům, kteří chtějí s námi investovat do českého IT trhu. Ze střednědobého pohledu velikost této skupiny partnerů poroste.

Zmínil jste těsnější propojení mezi společností Cisco a obchodními partnery. Můžete konkretizovat aktivity, kterých se to bude týkat?

Tyto změny se týkají jak obchodních aktivit, tak chceme partnery podpořit i na straně marketingu a vzdělávání. Pokud jde o obchodní aktivity, tak je to již zmiňovaná těsná provázanost při vytváření obchodních příležitostí a motivační programy pro partnery. Připravujeme společné aktivity a podpůrné programy pro naše partnery v oblasti školení, vzdělávání, plánování a marketingu. Cisco je inovativní v těchto směrech, a proto stále častěji využíváme i k těmto aktivitám naše kolaborativní nástroje, jako jsou webex, webové aplikace a v neposlední řadě internetová televize Cisco TV. Chceme poskytnout partnerům nejen kvalitní materiály, ale zároveň i efektivně pracovat s jejich časem a náklady. Například všechny on-linové aktivity jsou proto nahrávány a partner je může využít v době, která mu nejlépe vyhovuje a dále pak s nimi pracovat.

Kdy plánujete PLM zahájit?

Spouštění PLM vnímáme jako proces, jehož některé části jsme již spustili. Týká se to zejména připravenosti na naší straně. Rovněž velcí partneři, se kterými v tomto modelu počítáme, byli o našich záměrech informováni a naše kroky s nimi průběžně konzultujeme. Na únor je naplánována informační kampaň pro všechny partnery. Postupně také budeme spouštět jednotlivé motivační komponenty programu.

Slavnostní spuštění programu plánujeme na konferenci Cisco Expo v polovině dubna. Součástí konference bude jednodenní setkání nazvané Commercial Summit, které bude plně věnováno obchodním a technologickým plánům Cisca v oblasti středních a menších řešení. Pro naše PLM partnery jsme připravili balíček zahrnující vstup na Cisco Expo, tradiční Cisco party a Commercial Summit a věříme, že letošní Cisco Expo se stane spolu s doprovodnými akcemi zásadním milníkem v posílení spolupráce mezi Ciscem a našimi partnery.