Aleš Picl z D-Link - chassis switch prodávat umíme

Aleš Pícl, ředitel společnosti D-Link pro ČR, Slovensko a Bulharsko

Jak si stojíte vůči loňskému roku?
V roce 2010 proběhla v D-Linku spousta změn. V našem regionu se nám podařilo vytvořit silnější prodejní skupinu a udělali jsme i několik změn v její struktuře. Zacílili jsme na ještě větší podporu trhu, což by mělo pomoci v dalším prodeji partnerům a přinést výhody zákazníkům. Nejdeme cestou snižování cen. Nechceme pouze prodávat nejlevnější routery na trhu.

Letos v červnu oslavíme pětadvacetileté výročí založení firmy. Nejdříve jsme začali s výrobou malých Wi-Fi produktů. Díky tomu jsme si vybudovali dobrou pověst na trhu a lidé nás začali vnímat jako dodavatele těchto zařízení. Ale firma se musí vyvíjet dál, posouvat se. V tom není žádná věda. Chceme partnerům a zákazníkům poskytnout víc.

V loňském roce jsme proto hodně investovali do vývoje nových produktů. Co se týká partnerů, tak naše základna je dobrá. V některých aspektech jsme sice ztratili, ale v tom nevidíme problém – je to prostě vývoj. Kdybychom chtěli být nejlevnější, tak by to bylo na úkor kvality, a to nechceme.

Kam své cíle tedy směřujete?
Hlavně se chceme orientovat dál na vyšší cíle, hlavně na prodej obchodního řešení pro firmy, a spíše se prezentovat jako firma, která nabízí řešení pro inteligentní sítě.

Které produkty budete v následujícím období uvádět na trh?
Příští měsíc na trh uvedeme další dva chassis switche. Naše portfolio se postupně naplňuje a partneři u nás pak najdou celou šíři síťových zařízení. Investovali jsme hodně i do oblasti storage, protože jsme byli známí jen tím, že dodáváme malé řešení – jednodiskové nebo dvoudiskové. Nedávno jsme začali s prodejem DNS-320, DNS-325 určené pro domácnosti a velkými storage do racku s vysokým výkonem jak pro ukládání dat, tak pro videa. D-Link se tímto posouvá zase o něco dál.

S tím souvisí i to, že prodat chassis switch vyžaduje znalost, a tu máme. Navíc se nám daří naplňovat cíle, které máme stanoveny.

Jak partnery školíte?
Přešli jsme na flexibilní metodu – školení formou internetových seminářů. Pravidelně děláme série těchto školení a partneři si je pochvalují. Začali jsme se školením asi třiceti partnerů. Záhy se ukázalo, že zájem je velký, a tak jsme internetové semináře otevřeli pro více zákazníků. Aktuálně se může přihlásit až padesát partnerů, čímž sice neobsloužíme všechny, kteří mají zájem, ale už je to dostačující.

Jak školení přes internet funguje?
Na jednom místě u počítače sedí náš inženýr a prostřednictvím internetu a speciální aplikace vyvolá školení. Spustí prezentaci a partneři se připojí přes webové rozhraní (není potřeba nic instalovat). Inženýr obsluhuje vše lokálně a komunikace probíhá v češtině. Tuto formu školení si partneři pochvalují z důvodu, že nemusejí nikam jezdit. Navíc do přednášek mohou sami vstupovat – buď hlasem, anebo textovou podobou chatu. Partnerům je po skončení poslána prezentace, aby ji mohli dál použít. Celá akce je nahrávána a následně k dispozici na našem webu. Takže ten, kdo nemá čas se e-learningu zúčastnit (či se nevejde do registrace), tak si jej může pustit offline a sledovat jej, když se mu to hodí.

Děláte ještě klasické školení?
Klasické školení nyní připravujeme, zase jej otevřeme. Je to typické sednutí a podívání se, jak zařízení funguje, vyzkoušet to, a tím chceme školit naše partnery, aby měli znalosti, jak zařízení konfigurovat. E-learning je spíše teorií nebo představením produktů, školení je více praktické.

Cítíte nějaký posun značky na trhu?
Rozhodně jsme se posunuli dál. Z pohledu čísel za první čtvrtletí se nám oproti loňskému roku podařilo vyrůst, vypadá to na meziroční nárůst někde kolem 12 procent.

Při bližším pohledu zjistíte, že jsme vyrostli hlavně v oblasti storage a switchů. Je to dané i tím, že se nám v této oblasti podařilo uskutečnit mnoho dobrých projektů. Prodali jsme i větší množství velkých chassis switchů – nečekali jsme až takový zájem zákazníků.

Jak zboží dodáváte na trh?
Všechno dodáváme přes distributory. U nich následně naši obchodní partneři nakupují a dále prodávají svým zákazníkům. Nedodáváme na přímo a ani „nevyzobáváme“ ty nejlepší obchody.

Plánujete nějaké změny v distribuci?
Máme stabilní partnery, všichni naši distributoři pracují perfektně, tak nemáme nejmenší důvod dělat nějaké změny. Navíc všichni distributoři jsou finančně zdraví. Máte věrnostní portál? Loni jsme otevřeli věrnostní portál D-Link Business Energizer. Jde o řešení pro partnery, kteří prodávají větší věci, takže například promoakce, které propagujeme, jsou zaměřeny aktuálně například na smart switche.

Na portálu partnery motivujeme, děláme soutěže, umožňujeme sbírat body a získat další podporu. Program jsme převzali z Německa, kde běžel asi rok a půl. Ukázalo se, že je funkční, tak jsme jej lokalizovali a začali používat. Všichni partneři, kteří byli přihlášeni v bývalém věrnostním programu, se přeregistrovali do portálu Business Energizer.

Program je dostupný pro české i slovenské partnery?
Neděláme rozdíly mezi ČR a SR. Pro nás je to jeden region, takže i program je pro obě země. Nic nám v tom nebrání, co uvádíme v Česku, uvádíme také na Slovensku a daří se nám to.

Jak se stavíte k reklamacím a co plánujete v oblasti servisních služeb?
Reklamace už neběží přes naše distributory (jak tomu bylo před třemi lety), řešíme je sami, a to centrálně. V rámci Evropy se vyřizují na jednom místě.

Navíc máme novou nabídku servisních služeb D-Link Assists. Představuje nabídku rozšířených služeb 24 x 7 x 4, kterou jsme schopni partnerům nabízet.

Vidíme v ní velký potenciál a výhodu pro partnery. Například dříve pro menší firmu, která sídlí v jednom městě a získala obchod, kdy musela obsloužit zákazníka ve třech čtyřech městech, který vyžadoval non-stop podporu to bylo prakticky nezvladatelné. V případě využití 24 x 7 x 4 to již není problém. Pokud si nakoupí tuto službu ke konkrétnímu produktu, my ji pak za ně zabezpečíme.

Jak to probíhá?
Zkratka 24 x 7 x 4 znamená, že služba je poskytována 24 hodin denně, sedm dní v týdnu a do čtyř hodin od nás někdo dorazí a vyřeší problém, vymění vadný kus. Zákazník si tuto službu koupí ke konkrétnímu produktu, který je evidován na sériové číslo, uvede lokaci a my máme přehled o tom, kde se co nachází.

Kdo to dělá a jak to funguje?
Máme na to globální kontrakt se servisní firmou v Anglii, která jej v rámci Evropy zajišťuje. Servisy jsou pro Polsko, Českou republiku, Slovensko, Maďarsko, ve výhledu jsou i další země.

Máte nějaký lokální servis?

Ne, aktuálně nemáme. Dřív jsme měli firmu, která zabezpečovala servis kompletně pro Česko a Slovensko. Ta měla i vlastní sklad náhradních produktů.

Po nějaké době jsme přišli na to, že to nemá takový efekt, protože v každé zemi je nějaký sklad náhradních produktů. Efektivita byla nízká a náklady vysoké. Proto jsme to začali dělat prostřednictvím sběrných center a je to všechno rychlejší.

Dnes je sklad jenom jeden, přímo v Londýně a funguje to tak, že zákazník vše nahlásí a DHL je schopné do 24 hodin dopravit do ČR co je potřeba.

Jak je to se standardními reklamacemi pro koncové zákazníky?
Standardní reklamace fungují tak, že zákazník má možnost reklamaci zaevidovat přes web. Automaticky se mu vygeneruje štítek, ten nalepí na krabici a zásilku pošle do sběrného místa DHL. Po dopravení na místo je zásilka přebrána, zkontrolována, odsouhlasena v systému D-link a zákazníkovi se zpět posílá nový produkt.

To znamená, že to nefunguje tak, že by produkt někam odcestoval, tam se opravoval a vracel se zpět, to trvá strašně dlouho a prodejce pak stěží stihne 30 dní záruční doby. Vyměňujeme kus za kus.

Index spokojenosti zákazníků ukazuje, že to funguje perfektně. Zákazníci vše dostávají včas, většinou vzniká prodleva jen ve chvíli, než zákazník zásilku pošle a převezme. Protože když sledujeme časy, tak prodleva vzniká v zaevidování – zákazník zaeviduje opravu, D-link pošle štítek a dokáže sledovat, kdy si štítek vyzvedl (první velká prodleva) a pak to zákazník odešle (druhá prodleva) – pak už to jde rychle, nic se nezkoumá a jde to rovnou. Také se může stát, že zákazník zaeviduje reklamaci, ale pak už ji neodešle.

Proč by měl prodejce prodávat právě vaše produkty?
Odpovím na příkladu: Často se mě lidé ptali, když u nás byla populární jedna síťová značka, jestli pro nás znamená konkurenci a co si o ní myslím. Vždy jsem na to odpovídal, že konkurencí pro nás je, ale zásadní rozdíl mezi námi vidím ve schopnosti produkty používat. Vše museli nakoupit správně, tak aby produkty bylo možné mezi sebou propojit. To se dalo bohužel lehce zaměnit. Kdežto v případě D-Link produktů vše dostanou uživatelé kompletní, vybavené instalační příručkou a médiem pro rychlou instalaci.

To znamená, že náš produkt dokáže nainstalovat i můj táta, kterému je 66 let. On ho rozbalí, vytáhne CD, které ho provede v českém jazyce rychlou instalací a končí to tak, že mu router běží. Důležitou věcí je i technická podpora v češtině.

Čím jste lepší oproti konkurenci?
Každý z konkurentů je silný v něčem jiném. A dnes nejsou zákazníci, kteří by řekli: „Já kupuji jenom D-Link. Já kupuji jenom tuhle značku.“ Když se bavíme s partnery, tak oni dělají všechno, od každého něco.

Naší výhodou oproti konkurenci je to, že my máme portfolio kompletně ucelené. Máme routery, storage, IP kamery atd. Nemáme jen malé switche, ale máme také chassis switche a to je něco, co konkurence nemá.

Oproti konkurenci jsme tedy lepší v šíři portfolia, máme podporu hotline v českém jazyce, máme kancelář plnou lidí, rychlé reakce, tvoříme nabídky pro partnery, specifikace, jsme pružní a máme velkou podporu obchodu.

Prozradil o sobě

Jaký používáte počítač?
HP

Velikost jeho pevného disku?
250 GB

Velikost jeho paměti?
2 GB

Webový prohlížeč?
Internet Explorer a Google Chrome

Telefon?
BlackBerry

Oblíbená značka automobilu?
Škoda

Oblíbený nápoj?
Pivo

Oblíbené jídlo?
Kloboučky

Oblíbený sport?
Jízda s psím spřežením

Hudba nebo hudební skupina?
Rock, kapela Kabát

Něco neoblíbeného?
Nemám rád přetvářku