Dá se cloud prodávat?

Zleva Richard Voigts (DCD Publishing, Reseller Magazine), Jiří Lepka (HP), Igor Stonawski (Arrow ECS), Karel Stýblo (K2 atmitec), Jiří Karpeta (Microsoft), Petr Leština (IBM), Ondřej Bačina (Dell), Jaroslav Bant (Merit Group), Martin Černý (reseller, Compucare) a Mahmood Faraz (Fujitsu)

Pozvání ke kulatému stolu tentokrát přijali Mahmood Faraz (Fujitsu), Petr Leština (IBM), Jiří Karpeta (Microsoft), Karel Stýblo (K2 atmitec), Jiří Lepka (HP), Ondřej Bačina (Dell), Igor Stonawski (Arrow ECS), Jaroslav Bant (Merit Group) a za resellery Martin Černý (Compucare).

Co cloudem je a co není

Richard Voigts, Reseller Magazine: První otázka zní, co je to cloud?

Jiří Karpeta, Microsoft: Cloud je v zásadě forma poskytování IT služeb, která je schopná se vyrovnat s neuvěřitelně rychlým vývojem obchodních procesů.

Petr Leština, IBM: Co kdybychom se pokusili říct, co cloud není? Často se setkáváme s tím, že se pro některé uživatele cloud rovná čisté virtualizaci, nicméně virtualizované IT prostředí ještě neznamená cloud. Co považujeme za cloud je i funkce samoobslužného portálu. V něm je uživatel schopen se přihlásit, vybrat si ze servisního katalogu IT službu, jíž může být software, infrastruktura, platforma. Pak si „uříznout“ část funkcionality, a za ni zaplatit. Například si vybere windowsový server a v případě softwaru mu tam poběží třeba e-mailový systém.

Mahmood Faraz, Fujitsu: Cloud znamená něco hodně standardizovaného, a jak řekl kolega Leština, má mít také onu samoobsluhu. Jakákoliv služba, jakákoliv infrastruktura je dodávána prostřednictvím intranetu a obsahuje tyto prvky – to je cloud.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Budu tedy mít účetnictví, dělat závěrku a budu potřebovat posílit o pět účetních, tedy o několik klávesnic, takže selfservis bude znamenat, že si šéf účetního oddělení zadá pět dalších klávesnic, za které koncem měsíce zaplatí? (Ano.)

Jiří Karpeta, Microsoft: Pro resellery je důležité podívat se i na veřejné cloudy, zejména veřejné služby, protože i ty mohou dříve či později pro resellera nabízet nějaký byznys. Není důležité, co je za touto službou, bere se to jako webová záležitost.

Ondřej Bačina, Dell: Jestliže se kohokoliv zeptáme, každý bude mít jinou odpověď, protože cloud dnes ještě není úplně jasně definován. Nicméně také například znamená, že IT není zapotřebí zbytečně předimenzovávat na občasné špičkové výkony.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Kdo z přítomných už v České republice nebo na Slovensku prodal cloudové řešení?

Jiří Karpeta, Microsoft: Prodal jsem několik BPOS (Business Productivity Online Services and Software), nyní Office 365, a asi 20 projektů na Windows Azure, což je platforma SaaS (Software as a Service).

Karel Stýblo, K2 atmitec: Cloud vidíme jako příležitost dostat svou vlastní aplikaci K2 k zákazníkům efektivnějším standardizovaným způsobem, případně další aplikace.

Petr Leština, IBM: Máme akademický cloud na ČVUT. Neplní žádné účely byznysu, ale je lidově řečeno hračkou pro akademiky. Studenti mají k dispozici hardwarovou infrastrukturu, virtualizaci, cloud servis management a další funkce. Jde o implementaci distribučního modelu platformy jako služby (PaaS) a infrastruktury jako služby (IaaS). Naším největším globálním zákazníkem na software jako službu (SaaS) je Panasonic. Využívá aplikace pro spolupráci uživatelů, jakými jsou e-mail, chatování, sdílení dat apod.

Mahmood Faraz, Fujitsu: V ČR prodáváme prostřednictvím partnerů IaaS.

Jiří Lepka, HP: ČEZ jsme vybavili PaaS včetně možnosti samoobslužné práce s infrastrukturou. Dále jsme dodali jednomu ministerstvu komplexní systém, který umožňuje administrátorům toto řešení spravovat, definovat služby a vkládat je do nabídky služeb a uživatelům tyto služby spouštět až na úrovni databáze. Jde o systém, který umožňuje i účtování (billing). Uživatelé vědí, kolik čeho spotřebují. Nyní mají transparentní znalost o využívání a cenách za své IT.

Ondřej Bačina, Dell: Také už máme úspěšné prodeje, včetně řešení pro tzv. chargeback. Dále jsme byli zařazeni do výběrového řízení ve státní správě. Šlo o službu crisis management, která pomáhá řešit krizový stav společnosti. Výběrové řízení však bylo bohužel následně zrušeno.

Igor Stonawski, Arrow ECS: Jedna z vlastností cloudu je vše kombinovat a používat konkrétní služby. Například služby na VMwaru a desktopové na Citrixu.

Ondřej Bačina, Dell: Jistě, cloud umožňuje zákazníkům používat strategii multivendor (dodávka od více výrobců).

Jaroslav Bant, Merit Group: Prodali jsme řešení, která představují infrastrukturu jako službu, byť nám chybí, jak Petr Leština říkal, ona část samoobsluhy. Specializujeme se více na zákazníky, kteří mají vizi, projekt, který by chtěli spustit, ale nemají dostatečné kapacity a nevědí jak. My jim požadovanou infrastrukturu poskládáme. Kdyby samoobsluhu měli, nevěděli by, co v ní mají „naklikat“. Cloud je pro nás příležitost, jak prodávat infrastrukturu jako službu.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Teď bych se zeptal resellera Martina Černého, jestli něco podobného už prodal a popřípadě jestli něco prodal na vlastní infrastruktuře? „Zaťukal“ jste už někdy na dveře nějaké firmy, jako je Merit nebo K2 a řekl jim: „Přivedu vám zákazníka, dáte mi nějakou provizi?“

Martin Černý, reseller: Žádného podobného dodavatele jsme zatím nekontaktovali. U zákazníků řešíme spíše menší projekty. Tam, kde by se dalo mluvit o cloudu, jde spíše o záležitosti na bázi terminálových serverů. Takové řešení jsme už dělali a zákazník ho následně sám svým klientům nabízí. Například mu na něm běží nějaký software, a ten nabízí dál jako službu. Velice se nám líbí MS Office 365 a čekáme na něj, protože na něj čeká dost zákazníků. (MS Office 365 byl uveden pár dní po konání KS cloud – pozn. red.)

Petr Leština, IBM: Když jsem jednomu klientovi vykládal, co by cloud měl mít, říkal: „My tohle všechno máme. Máme samoobslužný mechanismus, servisní katalog, máme provisioning, máme všechno.“ Když jejich vnitřní uživatel, zákazník, potřebuje windowsový server, jde do intranetu, kde se přihlásí do jednoduché aplikace a vybere si jej, žádné složitosti. Pak se vygeneruje e-mail, jenž přijde administrátorovi. Jde vlastně o manuální cloud. Pak jsme se zeptali: „Dobře, ale jak to monitorujete?“ Řekl: „A v tom je právě ta bolest.“ Motivačním se ukázalo automatizovat, co už dnes existuje. Protože dnes jim vnitřní zákazníci, uživatelé nadávají. Říkají: „Trvá to tři týdny, než se vše provede. Proto říkáme, že cloud nepřináší nic nového. Jde ale o to vše sestavit do správného pořadí a celé automatizovat.

Jaroslav Bant, Merit Group: Jednou přišli dva finančníci, kteří chtěli udělat aukční systém pro neomezené množství přihlášených. Pokusili jsme se to omezit aspoň trochu shora. Upřesňovalo se, co vlastně chtějí, aby bylo jasné, jak dimenzovat zdroje. Telefonické a e-mailové „automatizace“ je víc než klikání online. Popisuji tím charakteristiku zákazníků, se kterými pracujeme. Servisní katalog samozřejmě máme.

Karel Stýblo, K2 atmitec: S tím souhlasím. Je potřeba si uvědomit, že z pohledu privátních cloudů si zákazník definuje, jak to má vypadat, my mu prostředí připravíme, pak ale přichází chvíle, kdy se zákazník rozhoduje, co s tím dál, tzn. do jaké úrovně. A v tu chvíli se začínáme bavit o distribučním modelu cloudu, do jaké úrovně si řešení spravuje sám.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Má Microsoft nástroje, kterými se to dá naprogramovat?

Jiří Karpeta, Microsoft: Jistě. Mohou použít naše API a nástroje na systémový management. Drobné chyby na lokálních datacentrech časem pominou. Velkou příležitostí je možnost hybridního provozu. Zákazník má vlastní datacentrum a potřebuje špičkový výkon. V tom okamžiku by byl rád, kdyby mohl u jiného provozovatele, ať už je to Merit nebo K2, využít jeho kapacitu. Vše potřebuje udělat rychle, proto potřebuje, aby to šlo na pár kliknutí.

Mahmood Faraz, Fujitsu: Fujitsu nabízí klientům možnost během 15 až 30 minut připojit celou infrastrukturu interním privátním cloudem. Když přijde špička, servery se mohu automaticky nastartovat, takže zákazník platí jenom hodiny, které využívá.

Jiří Karpeta, Microsoft: To, o čem mluvíte, je ale něco trochu jiného. Já jsem mluvil o tom, aby tato služba byla přímo propojená na nástroje správy u zákazníka. To znamená, že on vůbec nebude chodit na nějaký portál, bude mít svůj management. Nástroj mu sám řekne, jaké má dodavatele a kolik ho to bude stát.

Petr Leština, IBM: Přesně tak. Řekne požadavek: „Potřebuji Windows server, který má 50 procesorů.“

Jiří Karpeta, Microsoft: Upřímně řečeno, ještě se to tvoří. Žádný výrobce to ještě nemá.

Ondřej Bačina, Dell: Když to má zákazník vyloženě jako službu, pak takové věci ho vůbec nezajímají, protože o vše se stará dodavatel cloudu. Jde o dva typy přístupu.

Igor Stonawski, Arrow ECS: Zákazníci nejsou připraveni interně. Několikrát tady padlo, že jedním ze základních znaků cloudu je charge-back. Když se ale budeme bavit, kolik známe českých firem, které vědí, co je to charge-back, budeme překvapeni. Nikdo absolutně netuší, o čem mluvíte.

Ondřej Bačina, Dell: Nehledě na to, že je to spojeno i s procesory.

Petr Leština, IBM: Když řeknete charge- back, skutečně nikdo neví. Když ale přijdete do firmy a řeknete jim, že když už si server kupují pro tři oddělení, co kdyby si náklady rozdělili, pak najednou vědí, o co jde. Je proto potřeba oprostit se od terminologie dodavatelů.

Cloud, nebo outsourcing?

Richard Voigts, Reseller Magazine: Jaký vidíte rozdíl mezi cloudem a outsourcingem?

Jaroslav Bant, Merit Group: Zásadní rozdíl vidím v délce kontraktu a jeho přípravě. Pokud se totiž někdo rozhodne pro outsourcing, poměrně jasně ví, co chce, jak velké to chce a jak to bude chtít rozšiřovat. Zákazníkům, kteří sahají ke cloudovým službám, zpravidla některá z těchto věcí chybí, nebo se nechtějí zavázat na delší dobu, chtějí něco vyzkoušet apod.

Urychlující a zpomalující faktory

Richard Voigts, Reseller Magazine: Jaké jsou urychlující faktory pro přijímání cloudu?

Ondřej Bačina, Dell: Urychlujícím faktorem je finanční krize, která vždy vše nastartuje.

Mahmood Faraz, Fujitsu: Urychlujícím faktorem je, když firmy nemají kapitál.

Jiří Lepka, HP: Rychlost internetu, protože bez něho by cloud nemohl vůbec existovat.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Určitě, ale jak je to s lidským faktorem? Komu se to líbí, komu nikoliv? Ve firmách máme finanční a provozní ředitele, šéfy IT.

Karel Stýblo, K2 atmitec: Projektů máme za sebou relativně hodně. Jedním z úskalí, které brání rozšiřování cloudových služeb jsou „politické problémy“ uvnitř firmy. Je pochopitelné, že lidé z IT oddělení mají velký strach, protože jim jde o práci. IT oddělení je při prosazování cloudových služeb většinou spíše brzdou než rozvíjejícím faktorem.

Jaroslav Bant, Merit Group: Dodal bych jen, že IT oddělení některé věci už ani neumějí a umět nechtějí. Může jít o tak složité řešení, že tito lidé ani nemají kde hledat pomoc, ale bojí se o svou existenci. Bojí se, že bude stačit jeden člověk, který pomůže se základními věcmi. Někdy vnímám, že protože nemohou nic přinést, vymýšlejí si důvody, proč to určitě nedělat, a přicházejí s důvody typu „a co když spadne spojení“? Spíše vnímám, že IT oddělení typicky hází novému řešení klacky pod nohy.

Richard Voigts, Reseller Magazine: To ale bylo v podstatě vždycky. V době mainframů se báli platformy VMS Digitalu. Pak přišel Unix, vyvinutý paradoxně na PDP 11 Digitalu, který Ken Olsen (zakladatel Digitalu) sám označil za hadí jed. Pak se všichni báli Windows. Dnes všechno běží a kromě VMS i žije. Mají se tedy šéfové informatiky opravdu tak strašně moc bát?

Jiří Karpeta, Microsoft: Nemají. V České republice je zhruba sto tisíc IT profesionálů. Komunikujeme s nimi. Když jsme začali mluvit o cloudu, první reakce byly: „Jde nám o práci, o čem to tady mluvíte, to je prostě úplně špatně.“ Na konkrétních projektech s tím sice stále zápasíte, nicméně zejména ti, kteří už mají první zkušenosti, o práci vůbec nepřišli. Naopak, dostali do rukou mnohem zajímavější možnosti v jiných oblastech, které si dosud neuměli ani představit. Že se mohou v hodnotovém žebříčku posunout výš, nebudou muset řešit jen tiskárny, ale informační potřebu firmy.

Petr Leština, IBM: V souvislosti s cloudem jsme se přímo nesetkali s tím, že by měli CIO a další obavy z toho, že by museli někoho propouštět, ale spíše CFO s návratností investic, s celkovými náklady na vlastnictví. Zákazníci nám už zcela otevřeně říkají: „Když se nám cloud nevrátí do roka, počkáme, nebudeme to dělat, nemá to smysl.“ Proto děláme finanční kalkulace pro CFO, CIO a snažíme se je přesvědčit, že to smysl má. Už se nám ale stalo, že jsme nakonec zjistili, že nemá smysl do cloudu jít.

Ondřej Bačina, Dell: Na mě vše působí tak, jakoby problém v IT byl hlavně na straně lidí z IT, kteří jsou hodně technicky orientovaní, ale nejsou příliš orientovani na byznysovou stránku věci. Byznysově orientovaný IT člověk s cloudem absolutně nemá problém.

Jiří Karpeta, Microsoft: Jistě, nicméně však i jim cloud přináší nové hračky, o kterých zatím ještě ani neví. Když se bavíme o resellerech, měli by v cloudovém řešení hledat pro takového „ajťáky“ novou hračku.

Petr Leština, IBM: I klienti, kterým to nevyšlo, v cloudu viděli nový prostředek, jak si s něčím pohrát. Nakonec hledali nefinanční důvody, proč do něho jít.

Mahmood Faraz, Fujitsu: Jakákoliv změna přináší odpor. Lidé v IT se bojí, že už nebudou potřeba. Ve Fujitsu se setkáváme s lidmi, kteří dělají byznys strategii, jako například CIO, CEO, CFO. Na každé vyšší úrovni cloudu musíme odpovídat na finanční nebo obchodní otázky, zda se jim vrátí náklady.

Jaroslav Bant, Merit Group: Hodně se osvědčuje, když se zásadní část hardwaru nebo softwaru ve firmě blíží konci životního cyklu. Pak stojí před rozhodnutím vše vyhodit a koupit nové. Rádi slyší, že pokud půjdou do cloudu, už nikdy nebudou muset hledat peníze na nákup. A teď přijde řada na finančníky, kteří budou chtít vědět, jak to bude vypadat za pět let. Chtějí garance, že se nebude zdražovat, protože se upíšou.

Igor Stonawski, Arrow ECS: Představte si (IBM), že váš partner má zákazníka, kterému dodá cloud-ready infrastrukturu a záměrně mu ji poddimenzuje. Tím si ho v podstatě připraví, aby v okamžiku, kdy mu vznikne nějaká další byznys potřeba, na webu naklikal katalogy služeb, které zdaleka nejsou poskytovány na hardwaru IBM, ale s podporou někoho úplně jiného. Distributor pak místo toho, aby mu dodal dalších deset serverů, ostrouhal. Zákazník si prostě najednou sáhnul do jiného cloudu. Není i to problém?

Jiří Karpeta, Microsoft: Je to pravda. Podobný problém jsme řešili v souvislosti s Office 365, říkali: „Podřezáváte si větev, protože žijete ze softwaru, který je instalován u zákazníka.“ Ukazuje se ale, že to tak není. Změny nejsou tak rychlé. Hodnocení obchodníků bude v časovém horizontu také vypadat jinak. Soutěž nebude v dodávkách hardwaru nebo softwaru. Rozhodne, kdo bude držet službu.

Jiří Lepka, HP: Cloud je věc, která podporuje byznys a IT nestíhá. Pokud potřebuji aplikaci spustit zítra, protože chci prodávat, musím ji mít jinak než jako standardní dodávku za tři měsíce. Nedá se prodávat prostřednictvím IT lidí. Je to forma dodávky služby, která pro firmy znamená peněžní přínos.

Jiří Karpeta, Microsoft: Cloud znamená pro tradiční partnerský kanál změnu. Na druhou stranu, všichni partneři mají možnost postupného přechodu ke cloudovým službám, protože Microsoft bude vždycky prodávat prostřednictvím partnerského resellerského kanálu. Je jen otázka času a vytříbení, kdo si v prodejním kanálu najde byznys.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Zeptal bych se K2, jestli prodáváte prostřednictvím partnerů a zda partneři dostanou provizi, když k vám přivedou zákazníka, který chce „pět klávesnic“ K2.

Karel Stýblo, K2 atmitec: Samozřejmě takto fungujeme. Jinak bychom byli sami proti sobě. První, kdo se podílel na startu byznysu z pohledu cloudových služeb v datovém centru, byli právě naši partneři. Koho jiného oslovit, než vlastní partnerskou síť? Reselleři „z ulice“ pod svou hlavičkou personifikují naše řešení. Portál, na kterém zákazník vystupuje, se může tvářit jako zde sedící Martin Černý. Model odměňování jsme zvolili trvalý, není to jednorázová záležitost.

Richard Voigts, Reseller Magazine: To znamená, že když vám přivede zákazníka, který má pět klávesnic, za rok bude mít deset klávesnic K2, jeho odměna by se měla zvýšit?

Karel Stýblo, K2 atmitec: Přesně tak. Kromě toho si reselleři mohou vytvořit obchodní model, kdy K2 prodávají pod svou hlavičkou, nekouká z toho poskytovatel.

Petr Leština, IBM: IBM postupuje stejně. Nejsme vidět, vidět je partner. Dokonce je přímo v kontraktech uvedeno, že služba, kterou byznys partner poskytuje, prodává jako vlastní.

Jiří Karpeta, Microsoft: Co je to vlastně cloudová služba, jakou funkci plní. Jak znám malé resellery, umím si představit, že něco „přeprodají“. Neumím si už ale představit, že přeprodají informační systém, kde je nutná implementace. Chce-li se reseller pustit do tohoto byznysu, musí mít nějakou elevaci, vzdělávat se, rozumět věci. Protože CRM prodat systém aniž by trochu rozuměli problematice CRM, je sice dobré. Museli by jich ale prodat několik stovek, aby se to rentovalo. Výrobci a dodavatelé těchto služeb mají na prodejní kanál určité požadavky, vzdělávání musí být.

Mahmood Faraz, Fujitsu: Náš partner může prodávat jakýkoliv cloud, který máme.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Kde se ale dozví, co může prodávat?

Mahmood Faraz, Fujitsu: Pro každého partnera, který se s námi spojí, máme obchodní model.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Jakým způsobem to ale dáváte resellerům na vědomí?

Mahmood Faraz, Fujitsu: Momentálně global cloud a IaaS v České republice nemáme, ale spolupracujeme s několika partnery. Máme v plánu do konce roku mít tyto služby i v Česku. Všechny partnery, které máme, osobně známe. Víme, co na cloudu provozují.

Ondřej Bačina, Dell: Rychlost spuštění je dnes určitě to nejdůležitější. Líbí se mi, že jsme akvírovali společnost, která dělá cloudovou službu, například propojí MS Dynamics se salesforce.com. Vtip je v tom, že jsme ji akvírovali, abychom řešení nabízeli zákazníkům, ale hlavně kvůli tomu, abychom urychlili své vlastní akvizice. Firmy expandují nákupem nových společností a jde o to, jak IT co nejrychleji integrovat, aby se byznys rozjel.

Jiří Lepka, HP: HP má třeba agregační platformu více než dva roky a IBM bezpochyby také.

Jiří Karpeta, Microsoft: Řešení je opravdu víc. Je zapotřebí otevřeně říct, jestli reselleři chtějí být systémovými integrátory (SI). Předpokládám, že spíše ne, že takových mnoho nebude. SI má také mnoho úskalí. Jsou to služby s vysokou přidanou hodnotou, nákladné, náročné. Existuje spousta idejí, jak vše integrovat. Z principu věci se proprietární řešení dělat musejí. Ke cloudovým řešením vždycky SI patřit bude. Když vezmu infrastrukturu jako servis, aplikace musí být velmi dobře připravená, aby vše dávalo smysl. Zvládají to e-mailové aplikace. Představa, že vše na skladě budu mít v cloudu a fakturaci budu mít u sebe, je nesmysl.

Zpomalující faktory přijímání

Richard Voigts, Reseller Magazine: Nyní se dostáváme ke zpomalujícím faktorům, a to k bezpečnosti.

Ondřej Bačina, Dell: Jak se ostatní zde vyrovnávají s obavou uživatelů, že jejich data budou někde jinde? Ve chvíli, kdy už bude všechno v cloudu, byl by nesmysl, aby se data replikovala.

Jiří Karpeta, Microsoft: První věc je, která data jsou klasifikována tak, že spadají pod nějakou formu legislativních regulací. To zdaleka nejsou všechna data. V okamžiku, kdy tato data jsou klasifikována, existuje několik regulí Evropské unie, a pak každý stát má své regule lokální. To je legislativní proces, který je nastartován a sjednocuje se minimálně v rámci Evropské unie. Datacentra v Evropě budou mít velkou šanci, že budou spadat do jurisdikce členských států, takže tam to bude v pořádku. V našich datacentrech (na každém kontinentu máme dvě) máme data, která mají určité certifikace, říkáme jim „safe harbour“ (bezpečný přístav). Mají určité atributy bezpečnosti a přístupu k těmto datům. Bude ale chvíli trvat, než se vše se zmiňovanými regulemi zharmonizuje.

Petr Leština, IBM: V datových centrech IBM fungují dva módy implementace, kterým se říká buď private nebo public. Když chce zákazník mít v datovém centru své servery za zamřížovanými dveřmi, za příplatek je možné mít i mříže.

Jiří Karpeta, Microsoft: V této hře nevystupuje jenom zákazník, ale také třeba Policie České republiky a stát. Znamená to, že můžete mít zákazníka, který je s bezpečností svých dat u poskytovatele spokojen, ale jen do okamžiku, než spáchá trestný čin. Pak přijede vyšetřovatel do našeho datového centra v Mnichově, zaťuká na dveře a řekne: „Odevzdejte data!“ A právní problémy začínají.

Ondřej Bačina, Dell: Bezpochyby to patří do složky brzdicích faktorů.

Jiří Karpeta, Microsoft: Každá korporace dnes pro určitá data využívá i externí datové služby, čili jejich propojení existuje. Existují ale i data uvnitř těchto korporací, která jsou klasifikovaná, musejí být uvnitř korporace, nikdo je nikam nedává. Avšak zároveň každá velká korporace, a vsadím se, že v ČR skoro každá, si nechává zpracovávat například mzdy svých manažerů externí účetní firmou a nemá s tím vůbec žádný problém.

Ondřej Bačina, Dell: Jde o mentální problém. Když se podíváme, jak mají firmy mnohdy zajištěnou bezpečnost, zjistíme, že v ní jsou takové díry, že kdyby tato data někomu prodala, bylo by to jednodušší.

Jaroslav Bant, Merit Group: Jsme zvyklí používat mobilní telefony, přestože víme, že operátor má skvělé možnosti odposlouchávat. Úplně stejně jsme zvyklí využívat externí služby, ať už účetní nebo podobné.

Igor Stonawski, Arrow ECS: Obchodník, který má všechno natahané do svého notebooku a ještě třikrát nahrané doma na PC, když odejde ke konkurenci, vezme s sebou celou databázi. Cloudové řešení CRM Salesforce.com je určitě menší zlo, než když takový obchodník změní práci.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Mezi zpomalující faktory jsem zařadil ještě billing. Máme infrastrukturu, platformu, software jako službu, popřípadě jiné nabídky, například vychlazený prostor s elektrickými přípojkami. Co z toho se účtuje nejlépe a co nejhůře?

Karel Stýblo, K2 atmitec: Proces tohoto rozúčtování je poměrně snadný ve všech aplikacích u všech dodavatelů. Jako nedostatek však vnímám, že IT vůbec neví, kolik se utrácí za elektřinu. Jsou to pro ně tzv. jiné peníze. Zákazník, který si chce cloudové řešení koupit, má sice katalog služeb, v něm má dokonce uvedeno, kolik ho služba bude stát. Přitom však neví, kolik ho tato služba stojí interně dnes, což je určitě brzda.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Řekněme, že pan Černý vám přivede zákazníka, který bude mít standardní potřebu jedné klávesnice, s tím, že jednou za čtvrtletí bude klávesnice potřebovat tři. Umíte vyčíslit takovou mikroplatbu a ve čtvrtém měsíci naúčtovat zákazníkovi pana Černého o dvě klávesnice za týden víc?

Karel Stýblo, K2 atmitec: Billingové systémy už jsou poměrně propracované, takže to opravdu není problém. Kolega Stonawski ví, že dnes jsme už ve fázi, ať už máte VMware nebo jiné platformy, dokážou odhalit, kolik zdrojů jste použili a v jakých časech. Problém je však v licencování. Výrobci softwaru nelicencují na dny, hodiny, minuty, sekundy, ale na jinou časovou jednotku. Takže když zákazník potřebuje klávesnice na dvě hodiny a místo jedné si vezme tři, pak může dojít k tomu, že ho nebudou stát jednu hodinu navíc, ale třeba třetinu toho, co zaplatí za klávesnici za měsíc.

Richard Voigts, Reseller Magazine: To už je otázka přímo na Microsoft.

Jiří Karpeta, Microsoft: Licenční monetizační modely se budou střetávat a nebudou kompatibilní. V potravním řetězci to znamená, že každý si bude muset umět nějak poradit. Jde i o plánování, protože když má zákazník IT u sebe, finanční ředitel od něho stejně chce odhad nákladů. Třeba na rok nebo na půl, a tomu odpovídají i licenční modely. Je to koneckonců i příležitost a prostor mezi resellery a lokálními dodavateli, kdy mají možnost prostřednictvím své přidané hodnoty toto překlenout a s monetizací si hrát.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Definice cloudu ale zní: „Fakturace se dá porovnat například s dodávkami elektrické energie, přičemž zákazník platí jen za to, co právě využívá.“

Jiří Karpeta, Microsoft: To je pravda, jenomže oproti elektřině je IT složitější, protože jeden podnik musí kombinovat několik dodavatelů elektřiny a jejich obchodní modely.

Karel Stýblo, K2 atmitec: Když vezmeme v potaz Gartner a model plateb za elektřinu, představte si, že mám malý zahradní domek, pro který mi stačí 1 kWh. ČEZ mi postaví skříňku na 1 kWh. Pak se rozhodnu, že v chatce budu topit elektřinou, ale jenom tři dny v prosinci, na které chci 50 kWh. To ale není možné, protože mám jen slabý drát. ČEZ mi nabídne, že postaví novou budku. Bude mě to stát 30 tisíc korun a rezervuji si k tomu výkon, ale tato rezervace mě bude stát více. Přesně o tom mluvil kolega z Microsoftu. Ano, vše má jisté limity, ale je dobře, že se softwaroví výrobci snaží přizpůsobit.

Ondřej Bačina, Dell: Co se nejvíce vyplatí, nejlépe se účtuje. Přesně to spadá se shora. Když máte software jako službu, účtuje se nejlépe, protože jsem schopen na úrovni dodavatele to udělat podle uživatele. Čím jdu níže, PaaS nebo IaaS, tím je to horší.

Igor Stonawski, Arrow ECS: Lepší je infrastruktura.

Ondřej Bačina, Dell: Beru to ale z pohledu majitele firmy. PaaS mi někdo účtuje, já mám zbytek, který bych chtěl mít také graduálně, ale lokálně mi to dělá IT.

Jaroslav Bant, Merit Group: Infrastruktura se účtuje nejlépe z toho důvodu, že zákazníka zpravidla zajímá, co dostane. Zeptá se: „Můžu odběr nějak překročit? Kolik mě bude stát, když to překročím?“ A potřebuje slyšet: „Nic.“ Infrastrukturu proto účtujeme po měsících za domluvenou cenu, překročitelnou cenu, a hotovo. Nejmenší jednotka je měsíc.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Problematika se tedy řeší, ví se o ní, a v podstatě se pracuje na tom, aby granularita za spotřebovaný software byla co nejjemnější.

Petr Leština, IBM: Infrastrukturu, platformu, v IBM účtujeme po hodinách. Je možné objednat ve dvou režimech, buď ad hoc, tzn., že přijdete a využíváte, nebo si můžete kapacitu rezervovat. Pokud si rezervujete předem, máte lepší cenu. Fakturuje se měsíčně. Pokud zákazník nezaplatí ani po upomínkách, je mu služba zrušena. Ve stejném módu prodává partner, takže pokud se nezaplatí partnerovi, partner nezaplatí IBM, služba končí. Infrastrukturu (IaaS) fakturujeme po hodinách, SaaS po měsících.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Jestliže si tudíž budu prostřednictvím pana Černého rezervovat u IBM Windows server 2008, budu kromě jiného platit za software?

Petr Leština, IBM: Ano, ten je samozřejmě v ceně.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Tím, že jste velcí, vyrovnáváte disproporci mezi cenou za licenci za určité období. Věděl jste to, pane Černý? Myslíte si, že by pro vás bylo výhodnější jít s tímto požadavkem za IBM, nebo mít stále server v racku u sebe v kanceláři, provozovně?

Martin Černý, reseller: Nevěděl jsem to. Pro zákazníka je samozřejmě důležitá cena. Naši zákazníci nejsou zvyklí na to, že za něco platí měsíčně. Jsou zvyklí, že si koupí server, který mají tři roky, měli nějakého správce, ale neplatili za každý e-mail. Jsou samozřejmě zvyklí platit za všechno možné, ale na tohle zvyklí ještě nejsou.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Dá se tudíž opět říct, že jde o další mentální zábranu?

Petr Leština, IBM: Jak kde, protože třeba to, o čem jsem hovořil, se setkává s velkým úspěchem u firem, které něco vyvíjejí, testují. Přijde projektový manažer a potřebuje server na dva měsíce. Nemůže ho ale koupit, protože neví, co s ním po dvou měsících bude dělat.

Jiří Lepka, HP: Cloudové hostované služby začnou u velkých firem. V 99,9 procentech u nich nefunguje plnohodnotný interní billing, který by zahrnoval i spotřebu elektřiny.

Jaroslav Bant, Merit Group: Zákazníci s tím až dosud opravdu nebyli zvyklí počítat. Oni vědí, že IT mají, ale neřeší, že servery jim odebírají elektřinu.

Jiří Lepka, HP: IT chce jednotlivá oddělení – obchodní, marketingové, sklad, logistiku, fakturovat transparentně interní fakturací. HP tyto nástroje má, včetně kontroly spotřeby energie, takže přesně zná příkon. A protože ví, že kilowatt stojí 3,20 koruny, IT může říci: „Jaroslave, vy jste v tomto měsíci spotřeboval tolik a tolik hardwaru, procesorů, disků, softwarů a propálil jste 350 kWh, takže mi dlužíte 150 tisíc korun.“ Společnosti, které chtějí mít transparentní rozpočítávání nákladů uvnitř firmy, s tím mohou začít.

Mahmood Faraz, Fujitsu: Cloud není nejlevnější. Firma, která si takový program koupí a bude ho používat hodně dlouhou dobu, může mít náklady nižší. Nicméně výdaje jsou v cloudu transparentní ihned.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Mimochodem nesouhlasím s tím, že se to odstartuje ve velkých korporacích. Jsem přesvědčen, že cloud odstartují segmenty SMB, SOHO, případně spotřebitelský. Jednotlivec si prostě pronajme Office 365 na jednu, dvě hodiny a ví, že zaplatí mikroplatbu, třeba deset korun.

Ondřej Bačina, Dell: Bylo řečeno, že cloud může být dražší, ale k tomu je dobré přirovnání naší další akvizice pro poskytování služby bezpečnosti v cloudu. Pro českou firmu to drahé je. Vychází se z toho, že se šetří lidské zdroje. V Americe ale člověk v IT stojí úplně jiné peníze než v České republice. Existuje však druhé „ale“. Když totiž IT poskytuji jako cloudovou službu, pak tým, který například řídí bezpečnost, působí celosvětově. A žádné IT na světě, i kdyby ti kluci byli sebelepší a studovali každý den, nemůže mít znalosti jaké má tým, který má na starosti celou zeměkouli.

Mahmood Faraz, Fujitsu: Jestliže přejdou na IT v cloudu, dostávají enterprise-class bezpečnost. Poskytovatel má bezpečnost v malíčku.

Jiří Karpeta, Microsoft: Začali jsme u resellerů. Jde o to, aby to, co mají „přeprodávat“, mělo takový byznys model, který je i pro resellera dobře uchopitelný.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Ten ale musíte dát vy, výrobci.

Jiří Karpeta, Microsoft: To jistě. Je přesně vidět, že je to řízené trhem SMB. Když se totiž podíváte na plány a způsoby prodeje, nabízí se nějaký „S“ plán jako u operátorů. Je to vlastně balíček, takže se cloud bude prodávat velmi jednoduše, což bude hlavní řídicí mechanismus.

Petr Leština, IBM: Souhlasím.

Vyplatí se cloud poskytovat?

Richard Voigts, Reseller Magazine: Od kolika serverů se vyplatí vybudovat datové centrum tak, aby bylo možné poskytovat cloudové služby? Mám informace, že se to vyplatí od 50 serverů, ale mám také informaci, že se to vyplatí až od deseti tisíc serverů.

Karel Stýblo, K2 atmitec: Takto to vůbec nelze kvantifikovat.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Pozor, pan Černý má byznys plán, že si nebude pronajímat ani u IBM, ani u K2, ani u Meritu a řekne si: „Vyhrál jsem ve Sportce a koupím si za to 100 serverů.“

Mahmood Faraz, Fujitsu: To se takto nedá říct, protože zkuste si v takovém datovém centru zprovoznit software, hardware, jakou bude mít kvalitu, bezpečnost?

Jiří Lepka, HP: Otázkou je, kolik peněz investovat a jak byznys vybudovat. Někdy se to vyplatí u jednoho masivního serveru, jinde jich nebude stačit ani oněch deset tisíc.

Ondřej Bačina, Dell: Přesně tak, záleží na tom, o jakou službu jde.

Jiří Karpeta, Microsoft: Dělali jsme určitou statistiku, když se budovaly servery Microsoftu, servovny, datacentra a náklady na počet serverů, která je hodně dramatická. Při sto tisících serverech jste zhruba 40krát levnější, než když se započítají všechny náklady datacentra, které jich má jen tisíce. Když to ukážu lokálním poskytovatelům, bouří se. Dnešní servery už snad ani servery nejsou. Vše se přiveze na místo, v kontejnerech jsou čipy, jde spíše o nákladovou soutěž, ve které lokální datacentrum nikdy nemůže vyhrát. Musejí postavit byznys pro takovou příležitost, která plyne z toho, že jsou lokální a vymyslet přidanou hodnotu.

Jiří Lepka, HP: Přesto to neodpovídá tomu, jaká je minimální velikost.

Richard Voigts, Reseller Magazine: To znamená, že minimální velikost je prostě nevyčíslitelná.

Jiří Karpeta, Microsoft: Velikost serverovny určuje nákladovou složku, ale nemusí být úplně v korelaci s výnosy. Můžete mít i na malém počtu serverů báječný byznys, když na nich postavíte přidanou hodnotu.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Pokud si dobře pamatuji svou návštěvu před dvěma lety u Meritu v Olomouci, máte tam osm racků.

Jaroslav Bant, Merit Group: Budovali jsme datacentrum s vizí, s byznys plánem, a na základě nasmlouvaných a potenciálních kontraktů jsme si stanovili určitou návratnost investice. Nejdražší je vybudování datacentra a nastavení rezervy na jeho další rozšiřování. My, malá datacentra, skutečně musíme pracovat s přidanou hodnotou, nabídnout zákazníkům to, co v Microsoftu nabídnout nebudou schopni.

Ondřej Bačina, Dell: Asi jediné minimum, které se dá stanovit, je u platformy za servis. Firma kupuje počítače, musí instalovat software, a když jejich počet narůstá, je potřeba eliminovat manuální práci a tuto péči zautomatizovat. Cloud je v takovém případě záležitostí procesů, okolo nich se bude vše lámat.

Karel Stýblo, K2 atmitec: Jistě, omezujících faktorů odspoda je několik: typ služby, kterou poskytuji, kvalita služby, kterou hodlám poskytovat a která s počtem strojů také hodně souvisí, i zákazník, kterému službu nabízím. Ani Merit určitě nezačal tím, že osadil plných osm racků a pak běhal po české kotlině a sháněl zákazníky, kteří to použijí, a ještě se trefoval do jejich byznys modelů. Když si na začátku tyto tři body uvědomíte, pak spodek může mít dva servery, ale může jich mít také sto. Je to hodně individuální.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Jaká je role distributora s přidanou hodnotou, protože například Arrow ECS vstupuje do celého procesu jako ten, kdo to musí dodat.

Igor Stonawski, Arrow ECS: V cloudu vidíme naši největší přidanou hodnotu v tom, že si s partnery pomáháme navzájem, například v této diskusi, ujasnit, co to vlastně je. Máme dostatek informací a kontaktů s výrobci, abychom resellerovi pomohli se zorientovat a společně s výrobcem nebo výrobci, kteří se na řešení mohou podílet, našli nejlepší cestu.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Nejvíce jasno mají ti největší, což je Fujitsu, IBM, Microsoft, HP, Dell, popřípadě VMware, ale mezi námi, oni potřebují i pana Černého, který má zákazníka z ulice, o němž IBM vůbec netuší. S panem Černým totiž IBM fyzicky nebude pravděpodobně komunikovat. Pan Černý bude komunikovat výhradně s distributorem, třeba právě s Arrow ECS. To je ale normální, nic špatného. Od toho je totiž instituce distributora. Jiří Karpeta, Microsoft: Na všech těchto službách, speciálně SaaS, vždy role distributora bude. Pro resellery a distributory je to dobrá zpráva.

Petr Leština, IBM: Cloud nepřináší nic nového ve smyslu prodeje a dodávky služeb. Nikoliv komodit, ale služeb. Vlastně se zachovává to, co dlouhá léta existovalo, fungovalo a bude fungovat i do budoucna.

Shrnutí kulatého stolu:

cloud je v zásadě forma poskytování IT služeb, která je schopná se vyrovnat s neuvěřitelně rychlým vývojem obchodních procesů;
co považujeme za cloud není jenom virtualizace, ale i funkce samoobslužného portálu, ve kterém je uživatel schopen se pro IT služby přihlásit, vybrat si ze servisního katalogu službu, jíž může být například software, infrastruktura, platforma;
cloud znamená, že IT není zapotřebí zbytečně předimenzovávat na občasné špičkové výkony;
pro resellery je důležité podívat se i na veřejné cloudy;
zákazníci ještě nejsou připraveni interně;
cloud umožňuje zákazníkům používat strategii multivendor (dodávka od více výrobců); je potřeba oprostit se od terminologie dodavatelů;
lidé z IT oddělení jsou při prosazování cloudových služeb většinou spíše brzdou než rozvíjejícím faktorem;
cloud je věc, která podporuje byznys a IT nestíhá;
příležitosti vyplývají z legislativy, jsou v kvalitě služeb, v rychlosti reakce atd.;
na všech službách, speciálně na SaaS, vždy role distributora bude, pro resellery a pro distributory je to dobrá zpráva.

Stručně a výstižně:

Mahmood Faraz, Fujitsu: V souvislosti s cloudem nabízejí reselleři přidanou hodnotu. Kromě toho jsou služby cloudu spolehlivé.

Petr Leština, IBM: Cloud je z pohledu partnerů a distributorů jenom další typ služeb a partnerský distribuční kanál zůstává zachován.

Jiří Karpeta, Microsoft: Cloud vám přináší nové příležitosti.

Karel Stýblo, K2 atmitec: Reselleři by se neměli bát prodávat cloudové služby, pro každého je tu prostor.

Jiří Lepka, HP: Cloud příležitostí je, ale je potřeba naučit se ho prodávat ekonomickou formou, nikoliv formou dodávky IT.

Ondřej Bačina, Dell: Cloud změní obchodní model; resellerům dovolí prodávat řešení, ze kterého mají měsíční tantiemy.

Igor Stonawski, Arrow ECS: Partnerům bych řekl, ať se neptají, co je to cloud, ale jak jej využít.

Jaroslav Bant, Merit Group: Zkuste jít do cloudu s námi.

Martin Černý, reseller: Nám prodejcům jde o to, abychom byli schopni prodat malým firmám, aby to pro ně nebylo drahé.