DNS - Petr Poláček

Petr Poláček, generální ředitel DNS

Mohl byste stručně představit DNS?

DNS se již od svého založení profiluje jako distributor technologií, které jsou stavebními kameny moderní IT infrastruktury. Nejinak je tomu dnes. Infrastruktura pro datová centra musí být výkonná, dostupná, bezpečná, flexibilní a efektivní, a to jak z pohledu na její pořízení, tak na její provoz a správu. V našem portfoliu proto najdete servery všech výkonových parametrů, pracujících se všemi operačními systémy, které jsou v podnikovém světě standardem. Stejně tak datová úložiště, od malých polí až po „velké chytré bedny", do kterých lze, s trochou nadsázky řečeno, uložit menšího hrošíka včetně bazénku a dvou ošetřovatelů. Aby to šlo udělat strukturovaně, nabízíme i nejmodernější databázové technologie, od serverů přes storage až po databáze, jež jsou v DNS reprezentovány špičkovými technologiemi Hewlett-Packard, IBM a Oracle/Sun. Dostupnost IT je v našem portfoliu řešíme mnoha softwarovými nástroji, jako například Oracle RAC či IBM HACMP. Také ale komunikační infrastrukturou, jaká umožňuje extrémně rychlou komunikaci mezi jednotlivými prvky datového centra a zároveň i řízenou komunikaci s těmi, kdo jeho služby využívají. Komunikační technologie v DNS zastoupeny technologiemi společností Juniper, Hewlett-Packard a Ruckus Wireless, které představují naprostou technologickou špičku, a na rozdíl od dominantního výrobce v této oblasti nabízejí i nekompromisně příznivější parametry z pohledu pořizovacích a následných nákladů na servis a provoz. Bezpečnost je také klíčovým aspektem. Uvědomte si jen, jaká je hodnota aktiv přenášených přes sítě. Mám tím na mysli platební transakce a informace citlivého charakteru, či data uložená v datových centrech. Zjistíte, že náklady na jejich zabezpečení reprezentují pouze zlomek jejich hodnoty, jakkoli se mohou zdát být nemalé. DNS je přitom dlouhodobým lídrem na trhu v oblasti bezpečnosti. Tuto problematiku řešíme z mnoha různých perspektiv. Zde bych spíše odkázal vzhledem k nedostatku prostoru v rozsahu našeho rozhovoru na naše webové stránky, a zmínil pouze nejvýznamnější výrobce technologií v našem portfoliu, jakými jsou firmy CheckPoint, Fortinet, ISS, SafeNet, Imperva, Juniper, Crossbeam či Enterasys, a znovu HP a IBM. Flexibilitu vnímám primárně jako schopnost infrastruktury přizpůsobit se rychle požadavkům zákazníka. Ať už interního mimo IT, tedy ostatní oddělení organizace, nebo externího, který služeb takového datacentra využívá. Kdo by dnes neslyšel o technologiích pro virtualizaci či o cloudu? I zde máme co říci, DNS je totiž „Enterprise Partnerem" společnosti VMware.

Mohl bych mluvit o našem portfoliu z pohledu moderní infrastruktury ještě dlouho. Nicméně za úhelný kámen toho všeho považuji schopnost, jakou má DNS díky svým systémovým architektům. Je jí schopnost návrhu takové infrastruktury, pro podniky střední velikosti, až po skutečně velká datacentra. Tyto znalosti samozřejmě mohou naši partneři využívat pro své vlastní projekty, kdy DNS pracuje jako součást jejich týmu. Popsané znalosti navíc umíme svým partnerům předávat díky školením a službám našich technologických center.

Došlo u vás v poslední době k nějakým změnám v distribucích?

K největším změnám došlo právě v oblasti komunikační infrastruktury. DNS, jak asi víte, podepsala nedávno distribuční kontrakt se společnostmi Juniper a Ruckus Wireless. Stejně tak došlo k rozšíření portfolia o síťové produkty společnosti Hewlett-Packard, která úspěšně dokončila akvizici společnosti 3Com. Získali jsme díky tomu distribuce na všechny technologie z provenience 3Com, H3C a Tippingpoint. Nechci zde zabíhat do technických detailů. Za podstatné však považuji, že z pohledu zákazníka máme v nabídce technologie, jaké jsou z technického pohledu minimálně stejně vyspělé, jako technologie dnes zatím dominantního výrobce. Z pohledu pořizovacích i provozních nákladů však přinášejí výrazně výhodnější alternativu. Dovoluji si zdvořile doporučit všem zákazníkům, kteří dnes zvažují investici do této oblasti, aby se podívali na publikované finanční výsledky některých výrobců, zejména EBITDA či NetGP a zeptali se sami sebe, za co vlastně platí. Tvrdím, a jsem se svým týmem připraven dokázat skutečnost, že Juniper i HP a Ruckus přinášejí minimálně srovnatelnou technologickou kvalitu, ale za výrazně výhodnějších cenových podmínek pro klienta. Stejně tak chci vyzvat k zamyšlení partnery. Opět tvrdím a jsem připraven dokázat, že s Juniperem i HP vydělají pro vlastní firmu výrazně více, než pro akcionáře těchto firem. Na trhu prodejců technologií, hlavně jde o Cisco, totiž dlouhodobě přetrvává stav, který je znám jako „overcompetition", a tato společnost svého postavení na trhu brilantně využívá. Partneři soutěží za zlomky, či v lepším případě za jednotky procent o zakázky, a někdo se vesele směje, vydělávajíc na stejných zakázkách desítky procent.

Za další podstatnou změnu na trhu, která má na DNS zásadní vliv, lze považovat akvizici Sunu společností Oracle. DNS je dnes jediným distributorem Oracle na českém trhu, a tato akvizice znamená mj. i rozšíření softwarové nabídky společnosti Oracle, a tím i DNS. Již v současné době DNS nabízí softwarové technologie z provenience Sun, jako jsou aplikační servery Glasfish, později předpokládám i Javu či technologie pro správu identity, a další softwarová řešení Sunu. Jak možná víte, DNS provozuje společně s Oraclem partnerský „hub", což je prostředí, které partnerům umožňuje lépe poznat nabízené technologie, ale především mohou tohoto prostředí využít pro prezentace svým zákazníkům. Doufám, že partneři Oracle i Sunu využijí této nabídky, a pojmou toto prostředí jako možnou konkurenční výhodu. Trochu komplikovanější je z pohledu DNS otázka, jak bude vypadat nabídka hardwaru Oracle v budoucnosti. Už dnes je téměř jisté, že Oracle opustí technologie postavené na procesorech AMD, tedy boxy určené primárně pro malé a střední podniky - zde vycházím z transkriptu rozhovoru s Larry Elisonem, který jsem před nedávnem četl. V high-endové oblasti Oracle určitě pojede cestou technologií EXA, otázkou pouze zůstává, nakolik zde bude spolupracovat se svým partnerským kanálem.

Co tato změna v oblasti sítí a serverů znamená pro DNS?

Z pohledu komunikační infrastruktury to znamená, že zůstáváme aktivním hráčem na poli designu a dodávek komunikační infrastruktury pro firemní zákazníky i pro poskytovatele komunikačních služeb. Znamená to, že chceme být i nadále dobrým distribučním partnerem pro resellery aktivní v dodávkách sítí. Nad to nabízíme technologie, které zákazníkům přinesou nemalou finanční úsporu při srovnatelné technické kvalitě a vyspělosti řešení a partnerům prostor pro větší profit. Chce to jen trochu odvahy.

Z pohledu Oracle/Sun jde o obrovskou obchodní příležitost - v první fázi v oblasti softwarových řešení Sun, která lze považovat v mnohých oblastech za naprostou špičku. Stejně tak partneři Sunu, kteří se stanou součástí Oracle OPN, budou mít snadný přístup k technologiím Oracle, jež jsou dnes de facto standardem v oblasti podnikových databází.

Co tato změna může do budoucna znamenat pro český IT trh podnikových řešení?

Dobře víte, stejně jako vědí partneři, že VAD je vždy pouze součástí nějakého obchodního modelu, či součástí nějaké změny na trhu, či změny paradigmatu. Stejně tak změna portfolia u DNS v oblasti sítí je součástí globální změny. Tou změnou je neodvratný konec hegemonu Cisco v sítích a komunikační infrastruktuře. Je totiž výrazný rozdíl, když v konkurenčním vztahu se superdominantním hráčem stane firma stejných finančních, a tedy i investičních a obchodních možností, jako je například HP či Juniper s aliančním partnerem jako IBM, než když se o totéž snaží firmy s kapitalizací několika set milionů, maximálně jednotek miliard dolarů. Najednou je to hra rovného s rovnými. Výsledkem takové hry bude do budoucna daleko vyváženější struktura tržních podílů. Není prostě normální, aby na našem trhu měl v tak exponované oblasti, jakou je komunikační infrastruktura, někdo podíl v síťových směrovačích skoro 80 procent, a 70 procent v přepínačích. S tím je prostě konec. Pro zákazníky nejen na českém trhu uvedená skutečnost znamená skutečnou možnost volby mezi komunikačními technologiemi, bez zvýšení rizika spojeným s případným přechodem na jinou technologii, a s možností realizovat úspory na TCO. DNS, jak se domnívám, bude na straně těch firem, jejichž tržní podíly budou razantně růst, a DNS s nimi.

Jaké jsou pro DNS cíle v této oblasti ze střednědobého horizontu a z dlouhodobého pohledu?

Obecně musím říci, že světová krize přinesla řadu změn, a to nejen na trhu výrobců informačních technologií, ale i na trhu distribučním. Nutno dodat, že ještě změny přinese. Zkrátka, že změny nejsou ještě u konce. Jak už to chodí, silní opět posílili a ti slabší trh opustili. Ať už tak, že byli nuceni své firmy či jejich části prodat, nebo zkrátka rovnou zavřít dveře, zakódovat a jít domů. Co to znamená pro DNS?

Těžko mluvit z pozice distributora o dlouhodobých perspektivách a cílích, kromě obecných frází, jako že chceme udržet pozici VAD distributora s největším obratem v Čechách, zkvalitňovat služby a růst, růst a růst...

Z pohledu střednědobého už je to lepší. Předpokládám, že letošní trh bude pro nás rokem malého růstu, a to jednak z důvodu makroekonomických očekávání, která nenabízejí příliš růžové vyhlídky, tak i z pohledu toho, že jde o rok supervolební, kde se budou znovu rozdávat karty u největšího zákazníka IT firem - státní správy a samosprávy. Nicméně, pokud vyjdou některé chystané aktivity, o kterých zatím nemohou z pochopitelných důvodů příliš mluvit, dokonce ani naznačovat, tak myslím, že DNS má v horizontu tří let šanci na pokoření obratu na úrovni tří miliard korun, a to už doslova přestává být sranda.

Pokud jde o oblast komunikačních technologií, zde je vše poměrně jednoduché - v každé z těchto částí chceme získat mezi distributory dominantní postavení. Tohoto cíle se podaří dosáhnout, pokud se nám podaří přesvědčit zákazníky, že na žádném trhu neexistuje jediná dobrá technologie, a že technologický přechod na Juniper či HP nebo Ruckus v oblasti Wi-Fi přinese zákazníkům jednoznačné úspory v rozpočtech a že taková změna nepřináší neakceptovatelná rizika. Dosáhneme toho, pokud partneři pochopí, že v obchodu s komunikační infrastrukturou se peníze stále dají vydělat. Jde to v těch případech a oblastech, kde si výrobci svých partnerů váží. Mohu přitom slíbit, že budeme Reseller Magazine, společně se svými partnery i zákazníky pravidelně informovat, jak se nám to daří.

Jak hodláte tyto cíle podpořit, aby reselleři dostatečně vnímali DNS jako preferovaného distributora uvedených high-end řešení?

Znalost, znalost a ještě jednou znalost. Všechno to, co jsem řekl, musíme být schopni dokázat. Musíme být schopni zákazníkovi architekturu navrhnout a spočítat ekonomické parametry řešení. Nikde už nebudeme začínat na zelené louce, ale v prostředí, které už nějakou infrastrukturu používá, čili kromě vlastních technologií využijeme i znalosti ostatních technologií. Musíme podpořit partnera při implementaci a uvedení řešení do života. Musíme si vychovat vlastní armádu partnerů, která musí být opět špičkově vyškolená a znalá. Čili všechno, co říkám, bude z velké části záležitostí budování týmů u nás i u našich partnerů, týmů s vysokými kompetencemi. Stejně tak bude úspěch, v nějž doufáme, hodně spojen s publikováním úspěchů a referencí tak, aby zákazníci věděli, že mohou mít své sítě funkční, výkonné, ale za přijatelnou cenu a partneři zase pochopí, že nezávislost na jedné technologii jim přinese profit, pro který snad všichni podnikáme.