eD‘ system Czech - Radim Galvánek

Radim Galvánek, generální ředitel eD‘ system Czech

Mohl byste zhodnotit uplynulé období a srovnat jej s předchozím?

Teď nevím, které období myslíte, kvartál, nebo rok? Pokud bychom hovořili o minulém kvartálu, tedy o závěru uplynulého kalendářního roku, pak pro naši skupinu dopadl relativně dobře. Relativně říkám proto, že jsme celkově jako celá skupina neklesali obratem, a meziročně jsme v produktech některých výrobců dosahovali významnějšího podílu na trhu než ve čtvrtém kvartálu 2008. Pravdou ale také je, že jsme ani nerostli. Situace v Čechách a na Slovensku pro nás byla obdobná.

Jestliže bych však měl hovořit o celém roku 2009, pak jsem vnímal různé trendy v tzv. volume distribuci a v distribuci s přidanou hodnotou, a to různě v Čechách a na Slovensku. Trh IT jako celek v Čechách v roce 2009 podle mne ve srovnání s rokem 2008 dále mírně klesal. Samozřejmě jiný trend měly prodeje notebooků, které zůstaly tahounem roku, a jiný zase měly prodeje komponent, ať už v počítačových, či síťových. Měnily se také podíly a pozice některých výrobců na trhu.

Zatímco v noteboocích výrazně rostl především Asus, a to tak, že v závěru roku v našich prodejích posunul naši tradičně nejsilnější komoditu HP až na třetí místo, a jen velmi těsně za první Acer. V tiskárnách u nás celý rok držel první místo Canon před HP. Asus je dobrým příkladem, že úspěch prodeje nezávisí na počtu distributorů. Zatímco HP jde cestou neustálého rozšiřování počtu distributorů, a tato společnost se dostala do paradoxního stavu, kdy v Čechách má stejně distributorů PC jako v Německu, což je desetkrát větší trh, a zároveň více než v Polsku, kde je čtyřikrát více obyvatel. Především asijští výrobci mají znatelně větší zájem také o udržení dostatečných marží svých partnerů. Oněch příkladů, kdy jsou na našem trhu dva, maximálně tři distributoři, je však více, například u PC je také Fujitsu.

Pokud jde o významnější novinky na trhu, pak za ty považuji například zahájení dvouúrovňové distribuce u společnosti Dell. Zatímco Dell byl vždy tradičně přímým dodavatelem, pak dnes SWS i AT Computers jsou autorizovanými distributory produktů Dell. Po pravdě, já osobně se dodnes dobře neorientuji v tom, kdo komu v prodejním kanále Dellu konkuruje.

Od poloviny roku na trh vstoupil jako staronový výrobce Packard Bell, která se prezentuje především nabídkou notebooků. Dlouho ohlašovaný trhák Windows 7 Microsoftu, jak se nakonec ukázalo, nezpůsobil očekávaný prodejní boom a trh notebooků v úplném závěru roku doplnil známý Samsung, který v jejich distribuci spolupracuje i s námi.

Sečteno a podtrženo, trh IT se vyvíjel i nadále. Přicházeli a odcházeli výrobci, a v nejprodávanějších komoditách se v prodejních kanálech měnily počty partnerů. Ani rok recese, jak jej nazýváme, tedy neznamenal zakonzervování podmínek na trhu IT.

Které události byly z vašeho pohledu jakožto distributora na trhu IT u nás vloni nejvýznamnější?

Já bych neřekl, že nejvýznamnější byly události. Ty jsem v podstatě už zmínil, ale z mého pohledu nejvýznamnější bylo spíše vidět, že začaly nastávat změny některých minulých trendů.

Samozřejmě, že z ekonomického hlediska bylo velmi významné, že se kurz koruny, navzdory špatnému stavu státních financí, držel v poměrně malém rozmezí. Prudké změny kurzu vždy hrávaly v minulých letech velkou roli v profitabilitě komodit všech distributorů. Dobrým trendem je i skutečnost, že rostoucí nezaměstnanost konečně umožňuje všem podnikatelům lépe obměňovat lidské zdroje. Řada zaměstnanců za posledních deset let totiž úplně zapomněla poctivě a pilně pracovat. Já to nazývám „francouzský socialismus", a ten bohužel úspěšně zakořenil i v naší zemi.

No dobře, teď ale vážněji. Za velmi významný fakt považuji například to, že zástupci některých výrobců si konečně začali lépe uvědomovat, kam a kolik prostředků do kanálu dávají. Celé poslední roky jsme byli svědky naprosto neuváženého investování peněz na podporu prodeje jen proto, že si některý zaměstnanec výrobce potřeboval rychle splnit nějaké číslo a udržet si svou židli ještě další kvartál. Toto chování pak vedlo k nemalým pokřivenostem v prodejním kanále IT. Minulý rok jsem byl v tomto směru svědkem u řady z nich přehodnocení a sebereflexe.

Dalším trendem, který významně vloni zrychlil, je posilování role různých e-shopů. Dnes už je všem jasné, že každá firma prodávající IT, musí mít dobrý a funkční e-shop, ale co teprve přijde letos a příští rok, to bude jejich konsolidace. Za další významné považuji také skutečnost, že se společnost HP začala v závěru loňského roku vážněji orientovat na prodej síťových produktů. Po dlouhé roky to byl naprosto opomíjený segment jejich prodejů. Myslím, že u nás potřebujeme seriózní protiváhu pro Cisco, a společnost HP se jí může velmi dobře stát. Držím jim v tom palce.

Jako poslední vítám, a to především proto, že jsem velký fanda jejich produktů, rozhodnutí Apple přeuspořádat prodejní kanál v České republice, který nikdy nebyl úplně dobře funkční. Věřím, že lepší dostupnost, rychlost dodávek, sortiment atd., potěší všechny jejich příznivce. Toto však reálně nastane až letos, v roce 2010.

Co nejvýznamnějšího bylo pro vás osobně?

Pro mě osobně byl minulý rok ve znamení zrychlení dějů kolem nás, což přineslo radostné i smutné. Mezi to radostné bych zařadil především vydání dvou knih od J. A. Komenského. Je to už pátá kniha za posledních pět let, co se podařila pod celkovou organizací a úsilí mého kamaráda Pavla Šebka vydat. Druhá kniha s názvem „Přemůžeme autismus?" od prof. dr. Strunecké je podle mne přelomová kniha v nazírání na hromadná očkování dětí, která kvůli vlivu farmaceutické lobby a zkorumpovanosti politiků přerostla do nezdravých rozměrů. Kniha má pomoci především rodičům, kteří se s autismem u svých dětí setkali, ale i těm, kteří plánují rodičovství, aby se mohli za pomocí více informací se nad možnými riziky zamyslet. Jistě si všichni všimli, do jakých obřích rozměrů a komického závěru přerostlo očkování proti prasečí chřipce, kde nakonec i sami lékaři a zdravotníci očkování hromadně odmítali.

Mezi ty smutnější události byl pro mne odchod mého dlouholetého přítele, velkého ducha a léčitele, ing. K. Juchelky, který až do své smrti neúnavně léčil stovky pacientů, a také odchod M. Friedla, herce a moderátora, který neúnavně přispíval ke zvýšení duchovnosti našeho národa. Oba pro mě zůstávají velkými vzory. Měli bychom se všichni častěji zamýšlet nad tím, proč jsme přisli na tento svět a jaká je naše úloha, a to jako jedince i společnosti.

Po pracovní stránce považuji za významný úspěch ukončení procesu přestavby logistiky v eD‘ systemu, ke kterému došlo na začátku minulého roku. Od té doby totiž naše logistika šlape jak švýcarské hodinky, s přesností vyšší než 99,9 procenta. K tomu jsme ještě zvládli řadu změn, jež jsme iniciovali společně s Ríšou Havlíkem na oddělení nákupu, a to s cílem především zvýšit kvalitu struktury skladu a dostupnosti. Jestliže minulý rok byl tím, kdy jsem se v podstatě vrátil blíže k detailnějšímu řízení eD‘ system Czech, pak tento rok se vracím zpět k jejímu řízení na úrovni holdingu.

Co nejvýznamnějšího plánujete pro letošní rok?

Jednotlivé společnosti naší skupiny jsou v podstatě čele ve svých segmentech, jak eD‘ system Czech, tak eD‘ system Slovakia, ve volume distribuci, tak DNS ve value add distribuci. Tento rok nám půjde o, jak tyto pozice udržet. Jsme si vědomi skutečnosti, že se to neobejde bez zvýšení kvality obsluhy našich zákazníků, a tímto směrem bychom chtěli jít především. Jsme si vědomi i toho, že tento rok bude pravděpodobně ještě těžší pro řadu našich zákazníků, a to i z hlediska ekonomické situace. Chtěli bychom jim letos více pomáhat v udržení obchodu, a ve financování tam, kde jim jejich spolupráce s bankou nepomáhá. Rádi bychom dále pokračovali v intenzivní diskuzi s výrobci na téma, jak pomáhat a financovat především rozvoj středně velkých a malých partnerů. Chceme tedy ukázat vlídnější tvář a pochopení problémů našich zákazníků. Mám pocit, že jsme na to v minulosti nejednou na čas zapomněli. Rádi bychom také trochu posílili naši pozici v Polsku, ale to bude cesta rozvojová, nikoliv akviziční.

Jaké jsou vaše cíle ze střednědobého horizontu a z dlouhodobého pohledu?

Naším jednoznačným cílem je zůstat lídrem na českém i slovenském trhu, a to jak ve volume, tak i ve value add distribuci, a to především za pomoci strategie dalšího rozšiřování počtu našich obchodních partnerů.

Můžete popsat vztah vašich organizací v Česku a na Slovensku a své pronikání na Slovensko?

Na Slovensko nepronikáme, eD‘ system Slovakia je tam největším distributorem. Naše fungování na Slovensku se v podstatě neliší od toho českého. Jediným rozdílem je, že zatímco v Čechách máme pro value add distribuci samostatnou DNS, tak na Slovensku patří value add tým do eD‘ system Slovakia. Obě firmy, jak eD‘ system Czech, tak eD‘ system Slovakia, jsou v podstatě spolupracující sestry. Jejich vzájemný objem obchodu, především díky strategii výrobců vnímat český a slovenský trh stále odděleně, je zanedbatelný.

Jak hodnotíte vstup výrobce Dell do nepřímého prodejního kanálu, tj. do distribuce?

Po pravdě jej asi nedokážu ohodnotit. Změna jejich prodejní strategie ukazuje v podstatě jen na skutečnost, že to, co funguje v Americe, nemusí úplně dobře fungovat v Evropě. Vnímám to jako jejich pokus posílit své pozice především proti HP. Pro mne však zůstává určitou záhadou, jak lze budovat dealerský prodejní kanál, když mu zároveň intenzivně konkuruje sám výrobce jako přímý dodavatel. Trochu mám pocit, že Dellu jeho distributoři přivedou svůj prodejní kanál na stříbrném podnose, a kdo ví, co bude pak. Paradoxem pro mě pak je, že SWS jako první distributor Dellu u nás nakonec dostal dlouho odpíraný kontrakt na PC od HP. Někdy si říkám, že jim to snad dali jen proto, aby jejich orientaci na Dell trochu roztříštili. Faktem ale také je, že HP, historicky typický představitel partnerského prodeje, prodává na přímo stále více.

Vnímáte nějak už před rokem ohlášený vstup Ingram Micro na český a slovenský distribuční IT trh?

Pokud si vzpomínám, Ingram Micro neohlašoval žádný vstup, ale zintenzivnění obchodu do Čech a na Slovensko, a to především zlepšením podpory z jejich mnichovské kanceláře. To se možná stalo, nevím, na trhu je ale není ani vidět, ani cítit. Zprávy z internetu říkají, že mají v současné době především zájem o Asii, a zároveň, že měli nedobrý rok v Německu, kde ztrácejí pozici na trhu. Dovolte mi v závěru poděkovat všem naším příznivcům, kteří pro nás hlasovali v anketě časopisu Reseller Magazine a pomohli nám tak vyhrát titul Distributor roku.