eD‘ system - Radim Galvánek

Radim Galvánek, generální ředitel skupiny eD‘ system

Mohl byste zhodnotit rok 2010, srovnat jej s předchozím obdobím?
Skupina eD‘ system představuje stále nejsilnějšího hráče na IT trhu a zahrnuje distribuci jak hromadnou, tak i s přidanou hodnotou. První místo je vždycky obtížné obhájit. Bráníte se totiž nejen neustálému rozšiřování počtu distribučních kontraktů, ale často i záměru výrobců mít podíly distributorů co nejvyrovnanější. Jako největší hráč musíte přicházet s novými nápady pokud možno jako první, a o to více pak riskujete reakci trhu. Ostatni jen rychle napodobí to, co se ujme a využijí proti vám to, co si trh neoblíbí. Pokud mám zhodnotit rok 2010 oproti roku 2009 v celé naší skupině, pak mluvím spíše o stagnaci, tedy přesněji malém jednociferném růstu. Řízeně jsme snižovali export a soustředili se především na naše lokální partnerské kanály.

V Čechách jsme udrželi svou pozici v partnerském kanálu, a to navzdory pokračujícímu trendu rozdávání dalších distribučních kontraktů různými vyrobci. Kde jsme ztratili, byl segment retailu, a to častečně proti konkurenci a částečně díky výrobcům dodávajícím více napřímo.

Tahounem růstu zůstaly notebooky s nárůstem obratu kolem 15 procent a klesaly především PC komponenty. Objem prodaných notebooků dosáhl asi milion kusů, a tak jejich prodej dominuje v číslech celého distribučního IT kanálu. Během druhé poloviny roku již postupně slábla role tzv. netbooků, což bude pokračovat i v příštím roce a jejich roli postupně nahradí nové produkty s funkčností iPadu, nového loňského standardu z dílny společnosti Apple.

Na slovenském trhu se nám velmi dobře dařilo a udrželi jsme si majoritní podíl jak v partnerském kanálu, tak v obsluze retailu.

Pokud jde o projektový business, ten se překvapivě držel v ČR i na Slovensku na stejných číslech jako v minulém roce, a to i přes výraznou redukci objemu státních zakázek. Podle čísel mohu jen soudit, že oblíbenost naší DNS jako distributora v tomto segmentu v ČR jen vzrostla.

Které události byly z vašeho pohledu jakožto distributora na trhu IT u nás v uplynulém období nejvýznamnější?
Loňský rok přinesl finální vymezení role e-tailu (internetový prodej IT). Skutečnost, že přední IT výrobci finančně podporují český e-tail výrazněji než klasický partnerský kanál už řadu let, pomohl e-tailovým firmám výrazně k jejich rozvoji. Tempo růstu bylo dvoj- i vícenásobně vyšší než u dealerského kanálu, a vygradovalo v letech 2009 a 2010, kdy e-tail rostl o desítky procent a kanál spíše o jednotky. Největší e-taily mohly a mohou nakoupit vybrané a často nejprodávanější výrobky levněji než distributoři a jako marketingovou podporu získávají desetinásobek toho, co distributor a ostatní partnerský kanál. Tento český extrém se setkával s kritikou distributorů, avšak u zástupců největších výrobců nevyvolal žádnou změnu strategie. Reálně proto dnes distributor konkuruje v kanále nejen ostatním distributorům jako přímé konkurenci, ale i e-tailu, který už běžně oslovuje nabídkami nejen koncový, ale i dealerský kanál.

Co zbývá distributorům, je cesta získání podobných příspěvků a dotací do cen, jaké mají e-taily, nabídka obdobného prodejního modelu, tj. modelu s vyšším vlivem distributora na koncový trh.

V reakci na tyto skutečnosti, ale taky proto, že konkurenční distributoři úspěšně a bez velké osvěty prodávají na koncový trh přes své přímo vlastněné společnosti za vydatné podpory výrobců (ATC/Comfor, SWS/ vltava.cz apod.), jsme se rozhodli v závěru 2010 spustit nový podpůrný model prodeje. Protože však máme zájem zůstat partnerem a dodavatelem svých dealerů a na rozdíl od strategie ATC a SWS jim nechceme konkurovat, vytvořili jsme „partnerský centrální webový portál“ – www.Klikman.cz.

Již dříve jsme přišli s na nás logisticky napojenými individuálními partnerskými weby, dnes pod názvem Orchidej. Dnešní novinkou je centralizace partnerů pod jeden prodejní portál, s cílem dosažení kumulované prodejní síly, což je hlavním argumentem pro výrobce, rozhodující o míře finanční podpory.

Co bylo nejvýznamnějšího pro vás osobně?
Z pracovního hlediska, především fakt, že se nám jako skupině podařilo splnit finanční plán našeho fiskálního roku končícím v březnu 2010. Významné bylo i jmenovaní nových generálních ředitelů pro eD‘ system Czech i eD‘ system Slovakia. Oba, Bohuslav Kaněra v Čechách a Július Masár na Slovensku, zanedlouho završí svůj první fiskální rok a mají dobré šance na jeho splnění. Obě změny osobně hodnotím velmi pozitivně. Stejně pozitivně hodnotím i úspěch Petra Poláčka, generálního ředitele DNS, který získal Petra Kuliše do nové pozice obchodního ředitele DNS. Určitě bych rád vyzdvihl i naší tradiční podporu českému sportu. V minulém roce jsme se dohodli na podpoře olympionika Lukáše Bauera.

Co se týče mých soukromých věcí, uvedu především dobrý pocit ze spolupráce na vydání knihy Hermetická astrologie od  J. Franka, obsahující podle mně převratné léčebné postupy souhrnně nazvané radixová medicína. Zároveň jsem se podílel na vydání dalšího z řady děl J. A. Komenského Cesta světla. Na obojím jsem měl tu čest spolupracovat se svým kamarádem Pavlem Šebkem. Na další rok máme už připravené další tituly. V hlavě mám ještě jeden charitativní program, do kterého bych možná chtěl zapojit i naše obchodní partnery.

Co nejvýznamnějšího plánujete pro další období?
Máme zájem podpořit především střední a malé dealery, aby měli lepší šance přetrvat a existovat v podobě, jak je známe dnes. Proto budeme prioritně investovat v tomto segmentu. Chceme i dokončit nábor firem a dále investovat do programu Klikman v ČR a AbsolutIT na Slovensku. Dále budeme investovat do obchodních podmínek a nových programů pro naše partnery.

Jaké jsou vaše cíle ze střednědobého a z dlouhodobého pohledu?
Ze střednědobého i dlouhodobého horizontu naše cíle pramení z celkové strategie naší společnosti. Tou je zůstat největším a nejsilnějším distributorem na trhu a poskytovat našim resellerům nejširší nabídku. Naším vnitřním cílem je tedy mít a obsluhovat co nejširší prodejní kanál. V neposlední řadě chceme být také stabilním partnerem pro český retail.

Partnerský kanál se ale v současné době organicky zužuje, jak jej chcete u eD‘ system Czech rozšířit?
Jistě, ještě před několika lety to vypadalo, že celkově je IT dealerů skoro deset tisíc, pak osm tisíc, dnes je to nějakých šest tisíc. Stále to ale není šíře, kterou bychom celou obsluhovali, máme rezervy. Společnost eD‘ system Czech patří mezi řekněme čtyři největší distributory na trhu. Gró obchodu se však vždy a ve všech odvětvích dělí mezi dva největší, a to i na tomto poli. Skoro všichni partneři jsou také zvyklí odebírat minimálně od dvou distributorů. Proto i náš celkový počet obsluhovaných resellerů by měl dosáhnout nějakých pěti tisíc, k tomuto počtu se hodláme propracovat.

Můžete stručně zmínit vztah vašich organizací v Čechách a na Slovensku?
Stav našich společností v ČR a na Slovensku je setrvalý. Distribuce je v ČR zastoupena společností eD‘ system Czech a DNS a na Slovensku pak eD‘ system Slovakia. Nekonkurují si vzájemně, ani významně neobchodují přes hranice. Osobně však vidím rezervu v jejich spolupráci především v oblasti nákupu produktů.

Distribuce s přidanou hodnotou je na Slovensku zastřešena samostatnou divizí uvnitř eD‘ system Slovakia.

Ostatní součásti skupiny eD‘ system je softwarehouse Elinkx, servisní organizace Dileris, a logistická CeLogis. Zde bych vyzdvihl především Elinkx, který v minulém roce získal řadu významných kontraktů na prodej našich systémů – jak informačního Esyco, tak logistického Logisys.

Poskytujete pro své partnery-prodejce řešení B2C? Jakým způsobem?
Samozřejmě, to je už řadu let ve standardní nabídce. Pro partnery eD‘ system Czech poskytujeme jednak řešení B2C Orchidej, která umožňuje zprovoznit vlastní web podle jejich vlastního vzoru a potřeb, s jejich vlastním image, a navázat jej na naši logistiku.  Nově, což jsem zmínil v úvodu, jim umožňujeme zapojit se do projektu Klikman, což je centrálně řízený portál, kde nemají vlastní image a nemají možnost přidat vlastní produktové řady, ale zato mohou těžit z centrálizovaných promoakcí, marketingu a call-centra. Zákazník si může nechat dodat zboží přímo domů nebo si je vyzvedne u zvoleného resellera.

Jak hodnotíte vstup výrobce Dell do nepřímého prodejního kanálu, tj. do distribuce?
V nepřímém distribučním kanálu Dell nějakého průlomu nedosáhnul. Nejsem si zcela jist, ale když si vybavím údaje od IDC nebo GfK, tyto analytické agentury uvádějí, že se Dell v minulých dvou letech spíše propadl hodně dolů. Existují jiní výrobci, kteří mají významný růst. Společnost Dell podle mně vstupem do distribuce nepřinesla to, co si slibovala.

Jak vnímáte rozšíření distribuce Apple?
Nejsem si jist, zda bych měl tuto záležitost označit jako rozšíření distribuce. Spíše bych ji nazval oživením a otevřením, protože Apple byl prodáván dost uzavřenou skupinou partnerů kolem Czech Data System jako výhradním distributorem. To co se změnilo, je otevření tohoto kanálu všem, kdo mají o nákup produktů této značky zájem. Podle mně ani nemohl jinak, protože objem nekontrolovaného importu dosáhl zásadního významu. Autorizace dalšího distributora, čímž vyslal signál, že se chce být našem trhu IT otevřenější, je však jen poloviční krok. Zásadní stále zůstává dostupnost produktů Apple a ta se významně nezměnila. Český trh je dodnes kdesi vzadu v prioritách dodávek za ostatními zeměmi EU, a tak i dnes stále stojí za zvážení, zda být partnerem Apple a nemít možnost si nakupovat ze zahraničí, nebo být nezávislý. Uvidíme, zda v tom Apple letos někam pokročí.

Vnímáte nějak už dávno ohlášený vstup Ingram Micro na český a slovenský distribuční IT trh?
Neslyšel jsem o nějakém reálném vstupu Ingram Micro na český nebo slovenský trh, snad kromě několika starších marketingových ohlášení. Z mého úhlu pohledu tedy na našem IT trhu tento globální hráč neexistuje.

Jakou roli vidíte roli IT volume distributora v prostředí cloudu?
Hodně se o tom mluví, a pokud se ukáže, že tento směr bude perspektivní, pak si musí každý distributor najít i v tomto novém modelu svoji roli, protože to pro něj bude v takovém případě nezbytné a obchodně výhodné. Dnes nedokážu říci, zda to bude jednoduché, ale společnosti, které budou cloudová řešení poskytovat, nemají tak efektivní a kompletní lokální obchodní infrastrukturu jakou disponují distributoři. Pro některé své činnosti budou podle mně preferovat spolupráci. Pak bude jen na IT distributorech, jak kvalitně jim tuto pomoc budou schopni poskytnout.

Co pro vás znamená prezentace vaší firmy v Reseller Magazinu?
Reseller Magazine je jedním z médií, ke kterým cítíme nejbližší vztah, ať už je to dáno obchodním zájmem, nebo i personálně. Pro naši společnost představuje Reseller Magazine médium, kde rozhodně chceme být viděni i v příštích letech. Rádi bychom totiž jeho prostřednictvím sdělovali své poselství k trhu a marketingově investovali do propagace projektů, které máme pro naše zákazníky připraveny.

Kontakt:
eD’ system Czech, a. s.
Novoveská 1262/95
709 00 Ostrava – Mariánské Hory
Tel.:
Ostrava +420 597 444 111
Praha +420 296 377 111
Brno +420 531 020 111
Pardubice +420 467 408 111
Plzeň +420 374 219 333
České Budějovice +420 387 330 294