Fujitsu - Lubomír Štefek

Lubomír Štefek, technology sales & presales manager společnosti

Kdo je tedy vlastně Fujitsu?
Fujitsu je jednou z vedoucích, celosvětově čtvrtou největší, společností poskytující IT business řešení. Dodává svým zákazníkům kromě IT produktů i IT služby a řešení na vysoké úrovni. Více než 160 000 zaměstnanců společnosti poskytuje podporu zákazníkům v sedmdesáti zemích světa. Fujitsu klade silný důraz na inovaci. Investice do výzkumu a vývoje dosahují ročně částky více než 2,5 miliardy amerických dolarů. Hlavní vedení sídlí v Tokiu, reportovaný konsolidovaný obrat Fujitsu Limited činil 51 miliard amerických dolarů ve fiskálním roce končícím k 31. březnu 2010. V Evropě má Fujitsu vybudovánu silnou pozici, kdy zaměstnává přes 35 000 zaměstnanců. Fujitsu Technology Solutions v České republice je zastoupením Fujitsu. Nabízíme jedno z nejkomplexnějších portfolií produktů a služeb v oblasti výpočetní techniky. Máme rozsáhlé znalosti a zkušenosti s nasazením výpočetních systémů v podnikové a státní sféře, včetně dodávek serverů na bázi platforem Intel a Unix, mainframů či zařízení pro ukládání dat. Analyzujeme potřeby svých zákazníků a dodáváme pro ně ta nejlepší řešení a služby v oblasti IT infrastruktury i jako systémový integrátor. Patříme též mezi přední dodavatele profesionálních PC, notebooků a pracovních stanic firemní klientele.

Můžete popsat strategii Fujitsu pro prodejní kanál?
Fujitsu působí na trhu ICT po celém světě jak přímo, tak prostřednictvím partnerských kanálů. Důvod je zcela zřejmý. Partnerská síť rozšiřuje naše obchodní pokrytí a je jednou z cest, jak pečovat o zákazníky i v odlehlejších částech republiky. V České a Slovenské republice je vytvořen seznam vyjmenovaných zákazníků, u kterých Fujitsu působí přímo. To ovšem neznamená, že by cesta pro partnera byla do tohoto území uzavřena. Spíše naopak. Při přímém kontaktu s koncovým zákazníkem rozvíjíme příležitosti, a pokud obchodní partner disponuje odpovídající obchodní aktivitou, schopnostmi a zdroji, je nám ctí s ním spolupracovat. Pro prodej přes distribuční kanál Fujitsu připravuje takové podmínky, aby se partnerovi vyplatilo s námi spolupracovat a byl schopen se dále rozvíjet. Partner, jemuž je zaregistrována jeho obchodní příležitost, může počítat s ochranou a přímou pomocí Fujitsu. Nepsaným pravidlem je také sdílení dříve rozvinutých obchodních příležitostí s partnery, kteří ji po úvodní fázi dovedou ke konečnému úspěchu.

Proč by se měl partner orientovat na Fujitsu? Kde vidíte ve vašich produktech základ pro přidanou hodnotu?
Produkty Fujitsu patří do „první ligy“ produktů v tzv. enterprise segmentu IT. V portfoliu naleznete produkty pro koncové uživatele s velice profesionálními vlastnostmi od klasických personálních počítačů, přes širokou škálu notebooků až po velmi výkonné pracovní stanice pro náročné výpočetní a grafické aplikace. Naše servery Primergy, postavené na platformě a technologiích Intel x86, jsou navrhovány a vyráběny v Evropě. Jejich design je velmi kvalitní odpovědí na snahu každého provozovatele o pořízení spolehlivé, výkonné a efektivní platformy pro jeho aplikace. Jako důkaz spolehlivosti serverů Primergy pokládáme na stůl garanci doživotní záruky. Důraz na efektivitu a ochranu životního prostředí už v dnešní době mnoho lidí nepřekvapí, nicméně společnost Fujitsu přistoupila k tomuto úkolu s krajní odpovědností. V naší nabídce je například unikátní kompletní sestava produktů „Zero Watt“ (PC, monitor, server), kdy při přechodu do standby módu je spotřeba těchto zařízení skutečně nulová. Jako podporu trendu virtualizace nabízíme také unikátní infrastrukturní prvek „Zero Client“ – zobrazovací zařízení, monitor s nulovou inteligencí, který ve virtuálním prostředí pracuje jako vzdálený zobrazovač zákaznických aplikací, jenž je napájen pouze přes strukturovanou kabeláž LAN. K ukládání a ochraně dat je zase určena část portfolia storage – datová úložiště Eternus DX, robotické páskové knihovny Eternus LT a virtuální knihovny Eternus CS s unikátní technologií D2D2T (Disk to Disk to Tape). Nerad bych zapoměl ani na velmi úzkou spolupráci se společností NetApp a jejich úložiště NAS, neboť Fujitsu a NetApp jsou celosvětovými partnery jak v obchodu, tak ve vývoji. To vše je pak zastřešeno kompletním portfoliem služeb, včetně finančních a outsourcingu, nebo velmi kvalitními servisními službami s garantovanou dobou opravy. Každý partner si prostě u nás vybere to nejvhodnější řešení pro svého zákazníka, a to pod jednou střechou. Zastáváme názor, že základem úspěchu je spolupráce a kombinace toho nejlepšího možného do perfektního celku. Proto Fujitsu spolupracuje s osvědčenými partnery i na příležitostech, kde lze využít zdroje partnera anebo jeho specifické znalosti. Partnerský byznys v našem podání není jen využitím partnerského kanálu k předprodeji našich produktů, ale i využitím unikátního potenciálu partnerů pro obchodní aktivity Fujitsu.

Kde všude může na daném řešení partner vydělat peníze a jak?
Možností výdělku pro partnery je mnoho a jen formální název odměny se mění dle typu spolupráce. Partner může vůči Fujitsu figurovat v roli odběratele, dodavatele, zprostředkovatele, servisního partnera. Tomu také odpovídá forma odměny. Především získává marži za prodej hardwaru a softwarových licencí. Každý náš partner má na počátku rovné podmínky, a při dosažení určitého obratu postupuje do další kategorie partnerství, kde již může za uskutečněné prodeje získat určité další finanční ohodnocení formou zpětného rabatu.

Z čeho se skládá výdělek vašeho partnera? Jde o jednorázové příjmy, nebo může obchodní partner Fujitsu počítat i s dlouhodobě zajištěnými příjmy, včetně další podpory od vás?
Tak například výdělek z prodeje služeb se dá rozdělit na dvě základní části. Při prodeji našich balíčků servisní podpory, který nazýváme Support Pack, koncovému zákazníku Fujitsu, uskutečňuje náš partner svůj zisk v podobě marže, která je s tímto produktem spojená. Čím vyšší je úroveň služby, tím větší je výdělek pro partnera. Vybraná skupina partnerů (tzv. partner se servisní autorizací) může využít svých certifikovaných servisních techniků a provádět servisní zásahy u zákazníků vlastními silami. V tomto případě partner získává nejen marži na produktu, ale při provedených zásazích mu ještě Fujitsu proplácí výjezd jeho technika. Náhradní díly přitom nemusí mít u sebe, protože je má k dispozici v našich centrálních skladech. Pokud partner pracuje s koncovým zákazníkem průběžně, je právě tím, kdo u něj generuje obchodní příležitosti. Fujitsu podporuje dlouhodobou spolupráci systémem „Deal Registration“, který je zárukou vyhnutí se náhodným a nekoncepčním krokům při práci s partnery. Nedílnou součástí vzájemné spolupráce je i vzdělávání. Fujitsu nabízí svým partnerům sdílení zkušeností a možnost vyškolení obchodníků i pracovníků předprodejní podpory (presales) partnera v programu Fujitsu Academy, který je naší investicí do rozvoje partnerského kanálu. Snížení nákladů a zvýšení odborné úrovně zaměstnanců se zcela jistě odrazí pozitivně na finančních výsledcích každé společnosti. Součástí spolupráce mezi Fujitsu a naším partnerem jsou i společné marketingové aktivity a zviditelnění na trhu. Nezbytné finanční prostředky jsou přitom generovány obratem obchodu partnera s Fujitsu a je určitě vhodné připomenout, že takový vztah je výsledkem dlouhodobé spolupráce. Pro partnery je připraven motivační program formou soutěže s názvem „Cesta samuraje“. Ti nejlepší se po vyhodnocení výsledků za finanční rok účastní zajímavého zájezdu, na němž dochází k utužování mezilidských vztahů.

Kdo je typickým koncovým zákazníkem až do segmentu SMB?
Portfolio produktů Fujitsu pokrývá potřeby všech segmentů trhu, od malých a středních zákazníků až po ty největší společnosti s globální působností. Fujitsu se ve své novodobé historii soustředí spíše na podnikovou klientelu, nicméně v našich produktech si vyberete i velmi kvalitní vybavení pro své „domácí datové centrum“.

Jaký typ partnera se hodí pro nasazování daných technologií?
Široké portfolio produktů Fujitsu generuje i velmi široké spektrum partnerů. Proto ani nelze říci, že by existoval specifický typ „partnera Fujitsu“, a skutečně tomu tak je. V seznamu našich partnerů naleznete společnosti specializující se pouze na dodávky koncových zařízení vedle velkých systémových integrátorů, dodávajících rozsáhlé implementace systémů ICT včetně speciálních aplikací. Avšak ani partneři s úzkou lokální působností nemusejí mít strach nás oslovit, vždyť v každém regionu České i Slovenské republiky jsou naši obchodní zástupci, kteří jim pomohou s obchodním případem a zprostředkují jim kontakt ke všem nezbytným informacím a službám.

Co všechno musí partner udělat pro to, aby tyto technologie mohl prodávat a nasazovat?
Stát se obchodním partnerem Fujitsu, pro to stačí jen se přihlásit na partnerském portále Fujitsu Technology Solutions. Tak ano, trochu přeháním, ale skutečně se nebráníme spolupráci s kýmkoliv, kdo chce cílevědomě a systematicky spolupracovat. Pouze čas totiž ukáže, jakým způsobem se spolupráce rozvine. Na začátku ale chceme, aby všichni měli rovné šance, jak už jsem ostatně uvedl. Postupem doby partner projde nezbytnými školeními, z nichž některá jsou zdarma, a dle uskutečněných obchodů bude zařazen do některé z vyšších partnerských kategorií. Podrobnosti jsou k nalezení v partnerském programu, který je uveden na našem partnerském portále. Na druhé straně se ale nebráníme ani návrhům ze strany partnera a jsme připraveni o nich diskutovat a případně i implementovat změny, které povedou ke zkvalitnění spolupráce.

Odměňujete i ty partnery, kteří „jen“ ohlásí obchodní případ, ale sami tyto technologie nenasazují, protože jdou mimo jejich záběr?
U Fujitsu existuje motto „každému podle jeho schopností, každému podle jeho zásluh“. I když to poněkud zní jako klišé, myslíme si, že obchodní spolupráce neznamená pouze „nakup od nás a prodej komu chceš“. Naopak, obchod sám o sobě začíná již vyhledáním obchodní příležitosti, a tato činnost si zasluhuje odměnu. Nebo snad nemám pravdu? Proč se potom mnoho obchodních pozic u velkých společností nazývá „Business Development“?

Hledáte nové partnery? Máte partnerský program? Na koho by se měl případný nový partner ve vaší firmě obrátit?
Jak jsem již uvedl v předchozích odpovědích, vážíme si každého partnera a ctíme princip rovných příležitostí. Startovní čára je pro každého shodná. Partnerský program je samozřejmou součástí vztahu Fujitsu a našich partnerů. Každý nový partner by se tedy měl zaregistrovat na partnerském portále Fujitsu. Po vyplnění nezbytných, a podotýkám, že minimálních informací, je odešle, obdrží registrační jméno a heslo, které ho bude pak opravňovat k přístupu k dalším detailům, neveřejným informacím, motivačním programům a mnoha dalším nezbytnostem, které bude jako partner Fujitsu potřebovat a pomohou mu v dennodenní práci.

Co pro vás znamená prezentace vaší společnosti v Reseller Magazinu?
Jde pro nás o vítaný způsob efektivního komunikačního kanálu a prezentace společnosti cílové skupině. Naší prioritou je, aby partneři měli možnost Fujitsu poznat, pochopit a přesvědčit se, že jsme technologicky špičková, úspěšná a ke spolupráci vstřícná společnost.

U kterých distributorů jsou vaše produkty k dispozici?
Klasickou distribuční síť zastřešuje pro Českou republiku společnost SWS a eD‘ system Czech, na Slovensku nakoupíte naše produkty u společností eD‘ system Slovakia a ABC Data. Specifické postavení zastává společnost Agora plus, jež obdržela status Value Added Distributora pro produkty naší společnosti, a je schopna poskytnout partnerům i jiné služby než holou dodávku produktů.

Na koho se má u Fujitsu případný nový partner obrátit?
Tím asi nejpřesnějším kontaktem bude kolega Tomáš Vodička, který má na starosti partnerský kanál. Žádný z partnerů, ať již nový nebo stávající, nepochybí, pokud bude kontaktovat naše obchodníky nebo mne osobně (přes recepci Fujitsu). A mnoho odpovědí získá i od kolegů produkt managerů u jednotlivých výše zmíněných distributorů. A branou k nám je samozřejmě také partnerský portál a naše webové stránky na http://cz.ts.fujitsu.com/. Stručně řečeno: „K Fujitsu vedou všechny cesty a ať přijdete, kteroukoli, bude o vás postaráno s náležitou péčí.“