Fujitsu - Petr Frýdl

Petr Frýdl, Product Marketing Manager – Storage Technology Sales & Presales společnosti Fujitsu

Jaké jsou požadavky lokálních středně velkých firem (SMB) ohledně storage? Znáte jejich potřeby?
Potřeby a z nich vyplývající požadavky zákazníků z řad středně velkých firem na storage vyplývají hlavně z toho, čemu se věnují jako hlavnímu předmětu svého podnikání, corebusinessu. Ten potom určuje, jakou technologii zákazník poptává. Obecně lze konstatovat, že se zaměřují primárně na zajištění úložné kapacity pro svá data. Spíše odhadují v poptávce velikost a výkonnost řešení. Velký důraz zákazník ze SMB klade následně na finanční, ekonomickou stránku věci.

Které skupiny zákazníků dávají raději přednost dražším řešením a které vyhledávají ta levnější?
Skutečně jde o zaměření, v jakém oboru konkrétní firma pracuje. Některé firmy mohou spadat do SMB, nicméně třeba díky technologickému zaměření své činnosti se dotýkají vyšší náročnosti řešení. Za příklad bych uvedl dohledové kamerové centrum nějakého areálu, zde budou požadavky na storage určitě vyšší, než jaké má účetní firma, byť by měla
více uživatelů.

Jakých základních chyb se při řešení problematiky storage zákazníci dopouštějí?
Firmy ze segmentu SMB zpravidla nedisponují dostatečně kvalifikovaným IT oddělením, protože se jim prostě ekonomicky nevyplatí a jeho pracovníci řeší mnoho úkolů. Pak ale také mají omezený přístup k informacím, tudíž nedokážou včas a kvalifikovaně porovnávat nabídky, přicházející z různých stran. Potřebují proto partnera, který dokáže analyzovat
situaci, navrhnout a doporučit kroky do budoucnosti, případně pomoci s výběrovým řízením.

Na co by se měl prodejce u koncového zákazníka ze segmentu SMB při řešení této problematiky zaměřit?
Prodejce by se měl zaměřit především na služby a komplexní řešení, aby byl zákazníkovi partnerem a rádcem, aby jeho spolupráce s ním měla dlouhodobý charakter, a to v oboru, kde může prokázat svou přidanou hodnotu.

Co tedy pro menší firmy jako storage nabízíte? Řekněme pro takové, které mají tři až padesát počítačů?
Už samotné produktové portfolio Fujitsu míří na zákazníka, a to na koncového i na partnera. Partnerovi nabízíme marži, a to jak přímou, tak ve formě zpětného rabatu, takže si může vytvářet zisk jak prodejem produktů, tak i služeb, jak jsem zmínil v předchozí odpovědi.

Fujitsu dnes má storage pro koncové zákazníky všech kategorií, ať už jde o velké, tak i malé, vámi zmiňovaný segment SMB. Jde o kategorii storage přímo připojitelných k serveru – DAS (Direct Attached Storage) – Eternus SX40 nebo JX 40, storage která nabízejí připojení k souborům a adresářům po síti – NAS (Network Attached Storage) Celvin, servery Primergy s Windows Storage Serverem nebo NetApp FAS, případně zařízení, která lze zakomponovat do SAN (Storage Area Network) – Eternus DX nebo opět pole FAS od NetApp. Pro zákaznický segment SMB máme cenově dostupná zařízení ze všech jmenovaných skupin a dokážeme pro tuto klientelu navrhnout adekvátní řešení.

Můžete prozradit cenovou hladinu řešení storage vstupní úrovně?
Pokud hovoříme o řešení typu NAS, pak náš Celvin začíná na jednotkách tisíc korun. Potom už záleží, jaký model storage se kapacitně škáluje výše, kolik a jakých disků se připojí, počet diskových řadičů, jaký servis je domluven, zda jde o servis do 24 hodin nebo ten samý den, délka servisního kontraktu, který může být až pětiletý apod.

Co když ale tuto částku za IT nechce dát? Pomůžete mu nějak, dáte mu na vybranou?
Pokud zákazník není ochoten pojmout nákup zařízení storage Fujitsu jako investici, můžeme pomoci s operativním leasingem nebo s podobným typem finanční služby, aby zákazník výdaje spojené s provozováním těchto zařízení mohl zařadit do operativních nákladů, a tím pádem je dát okamžitě do daňových nákladů. Tím pádem se mu náklady rozloží v čase a je schopen je pohodlně predikovat.

Co když ale zákazník IT potřebuje, ale nechce jej kupovat vůbec? Může využít nějaký hosting – od aplikací přes servery, až po storage? Máte takové partnery? Nebo něco podobného poskytujete sami?
Máme partnery, kteří hosting poskytují, jako například olomoucký Merit. Avšak co se týče dat finančního a osobního charakteru stále ještě u nás platí, že zákazníci preferují mít data pod svou fyzickou kontrolou. Poskytování IT služeb v masovém měřítku, i jen datového prostoru formou hostingu pro tento typ dat, je stále ještě otázkou do budoucnosti. Budeme si muset chvíli počkat na změny v preferencích zákazníků, spolupracovat s nimi a poskytovat jim maximum relevantních informací.

Distribuce v ČR: Agora Plus, eD‘ system Czech, SWS
Distribuce v SR: ABC Data, SWS Distribution