Hewlett-Packard - Michal Šimon

Michal Šimon, LaserJet & Enterprise Solutions Manager pro Čechy a Slovensko společnosti Hewlett-Packard

HP je jedním z dominantních výrobců tiskáren a tiskových řešení. Jakými prodejními kanály se dodávají na trh?

Distribuční a prodejní kanál HP je nastaven na dvoustupňovou úroveň, kterou představují autorizovaní distributoři a reselleři. Resellery dále rozdělujeme na certifikované a necertifikované. Certifikovaní partneři jsou obsluhováni přímo společností HP, každý partner má svého dedikovaného account managera. Zbytek prodejního kanálu je obsluhován distributory.

Kdo všechno může prodávat tiskárny HP?

Stručné řečeno, tiskárny HP může prodávat každý, ale hlavní rozdíl je právě v dané specializaci (certifikaci) daného partnera. HP má připraven propracovaný prodejní program, který všem partnerům s prodejem koncovému zákazníkovi pomáhá. V současné době HP přímo obsluhuje 107 partnerů v Čechách a 76 na Slovensku. Jejich počet se průběžně mění v závislosti na vývoji trhu.

Co by měl partner udělat pro to, aby se mu vaše tiskárny prodávaly lépe, případně aby mohl prodávat modely těch nejvyšších řad?

Prodávat „lépe" znamená využívat efektivně prodejní podporu, kterou naše organizace nabízí. Jde samozřejmě o produktové informace a argumentace, bez kterých se dnes na trhu IT neobejdete. HP nabízí širokou škálu školení právě pro tyto účely. Dalším důležitým momentem je si uvědomit, že tyto produkty se dají prodávat již jako řešení. A právě řešení, to znamená například prodej tiskové služby, je vysoce efektivní způsob, jak celkové zvýšit prodej tiskáren, spotřebního materiálu nebo třeba CarePack.

Jaká je struktura partnerského programu HP pro prodej tiskáren?

Partnerský program je dělen na úrovně podle prodejního zaměření, jinými slovy dnes reálně pracujeme jak s partnery, kteří se specializují na prodej již zmíněnych řešeních (value partneři), tak s partnery, u kterých je dominantní prodej třeba spotřebního materiálu (volume partneři). Celkově lze říci, že pro každého, kdo se chce zabývat prodejem tiskáren od HP, spotřebního materiálu a dalších služeb s tím souvisejících, je u nás připraven prodpůrný program buď přímo od HP nebo od autorizované distribuce.

Můžete popsat základní výhody partnerství s HP?

Výhody HP partnerství začínají na samém začátku například tím, že každý partner má přiděleného account managera, dále již zmíněná specializace a participace v bonusovém programu. Jako další výhody bych zdůraznil možnost pracovat se speciálními cenami pro koncový trh nebo třeba možnost získat marketingovou podporu na konkrétní aktivity.

Ale největší výhodou partnerství je možnost systematicky plánovat a rozvíjet obchod v dané oblasti. S HP máte plnou kontrolu nad svými výsledky a strategiemi. Budete patřit mezi ty, kteří v oblasti tisku udávají trend.

Došlo v partnerském programu HP pro prodej tiskáren k nějakým změnám?

Změny programu se týkají hlavně systému bonusového nastavení pro menší partnery. Dnes již každý parter dostane při splnění prodejního cíle zpětný bonus. Dále jde například o možnost získání dalšího dodatečného bonusu u specifického cíle dané produktové linie.

Vysvětlil byste systém marketingové podpory vybraných partnerů?

Marketing je nedílnou součástí každé prodejní oragnizace, ať už v podobě finančních prostředků investovaných do rozvoje prodeje, nebo v podobě konkrétních marketingových materiálů. V HP podporujeme marketingovými prostředky partnery, kteří se chtějí podílet na společných cílech, a zároveň jsou ochotni se i podílet finančně. Míra vzájemné participace vždy závisí na ROI (Return On Investment) dané prodejní aktivity.