HP - Pavel Machovský

Pavel Machovský, ex-ředitel partnerské organizace HP v ČR a SR

Jak byste zhodnotil uplynulý rok z pohledu dosažených výsledků partnerského kanálu HP?

Fiskální rok HP, který skončil na konci října 2009, byl asi nejnáročnějším rokem, jakým musela společnost Hewlett-Packard, ale i celý trh IT, za posledních mnoho let projít. Tím hlavním důvodem byla bezesporu celosvětová krize a její dopady, které se samozřejmě dotkly i trhu IT v České republice a na Slovensku. O to více si ceníme dosažených výsledků, které opět potvrdily HP jakožto jedničku na trhu informačních technologií v obou zmíněných zemích a s nejsilnějším partnerským kanálem. Nemusím ani zdůrazňovat, že právě prostřednictvím partnerů jsme i v roce 2009 uskutečnili výraznou většinu celkového dosaženého obratu HP, a to jak v Česku, tak na Slovensku.

Můžete přiblížit konkrétní dosažená čísla?

Bohužel, podle našich korporátních pravidel přesná čísla zveřejnit nemohu. Nicméně, pro rámcovou představu, v případě partnerských prodejů šlo o celkové obraty v řádech stovek milionů dolarů pro každý z obou našich trhů.

Slyšeli jsme, že od listopadu 2009 došlo v HP k výrazným změnám v partnerském obchodním modelu a způsobu podpory ze strany HP?

Ke změnám určitě došlo, nicméně vidím je spíše jako logické pokračování již dříve započatých strategií vůči partnerskému kanálu, nežli jako nějaké radikální změny. V návaznosti na vývoj trhu IT v loňském roce a očekávaném vývoji v roce letošním jsme cítili potřebu tyto změny začlenit do našich strategií a plánů. Výsledkem je doladění modelu partnerského prodeje HP, o kterém jsme přesvědčeni, že bude v současném turbulentním prostředí ještě efektivněji oslovovat potřeby jak HP, tak samozřejmě i našich prodejních partnerů vůči těm nejdůležitějším - našim společným zákazníkům.

V čem konkrétně tedy změny vašeho obchodního modelu v prodeji přes partnery spočívají?

Společnost HP ještě v loňském roce přistupovala k partnerským prodejům dvěma obchodními modely. Tím prvním byl prodej převážně komerčních produktů přes dealerský kanál, který interně v HP zastřešovala pro všechny produktové divize HP partnerská organizace SPO - Solutions Partner Organization. O spolupráci s partnery se starali Partner Business manažeři SPO; tuto divizi jsem vedl já. Druhým modelem byl prodej převážně spotřebních produktů přes retailový kanál, který interně zastřešovala „tiskárenská" divize (IPG), a to jak pro své produkty, tak i pro příslušné produkty „PC" divize (PSG), a o spolupráci se starali Retail Account manažeři.

V kontextu stále větší šíře produktového portfolia HP, ale také specifičnosti zaměření a potřeb jednotlivých produktových divizí, souvisejících mj. i s vývojem trhu, dospěla HP EMEA (východní Evropa, Blízký východ a Afrika) k závěru, že už dále není možné efektivně řídit partnerský prodej napříč všemi produktovými divizemi HP přes horizontálně fungující obchodní platformy, jakými byly SPO pro komerční, resp. IPG pro retailový kanál.

V této souvislosti bylo od 1. 11. 2009 přesunuto řízení partnerských kanálů přímo do příslušných produktových divizí, díky čemuž vznikly tři vertikálně působící partnerské organizace. Každá z partnerských organizací tak je zodpovědná za kompletní prodej příslušného produktového portfolia, a to jak pro komerční, tak pro retailový kanál. Ke stejnému datu proto byla zrušena činnost celé organizace SPO a divize IPG přišla o svoji roli prodejce PC do retailového kanálu.

Co tato změna přinesla z pohledu tzv. account managementu vašich partnerů?

Díky již dříve dokončené specializaci SPO Partner Business manažerů, kdy každý byl zodpovědný u přidělených partnerů za už pouze jednu produktovou divizi, jsou tyto změny pro komerční partnery minimální. Zjednodušeně řečeno, Partner Business manažeři byli přesunuti z SPO do nově vytvořených „channel" organizací v příslušné produktové divizi, kde jim ve většině případů zůstala velmi podobná pracovní náplň a i stejní partneři pro account management. Hlavní změnou je tedy změna reportingu na nového manažera, a ta je interní.

V případě řízení retailových partnerů ke změně dojde. Namísto jednoho Retail Account manažera zodpovědného za prodej PC a tiskáren (divize PSG a IPG) budou tito partneři moci využít podpory dvou produktově orientovaných a dedikovaných Account manažerů - po jednom za PSG a IPG.

Co HP od těchto změn očekává?

Hlavní očekávání jsou ve dvou rovinách. Tou první je pokračující snaha o specializaci našich a optimálně i partnerských obchodníků. Očekávat, že jeden obchodník dokáže efektivně nabízet a prodávat celou šíři produktového portfolia HP, už je dnes utopií. Dávno to neplatí ani pro komerční, ale už ani pro spotřebitelské produkty. Proto chceme každou ze tří produktových divizí i v oblasti partnerských prodejů podporovat a rozvíjet samostatně. Druhým záměrem je snaha o maximální urychlení exekuce strategie a navazujících plánů od jednotlivých produktových divizí směrem k partnerům.

Právě v dnešní době totiž může být schopnost rychlého zavedení potřebných změn klíčovým faktorem úspěchu, či neúspěchu. Nová, plošší a produktově orientovaná partnerská struktura HP by požadovanou pružnost a vysokou rychlost přenosu informací měla přinést.

Neobáváte se, že si každá produktová divize bude „hrát na svém písečku" a HP tak přijde o synergické efekty, plynoucí z kompletního produktového portfolia, které vás z pohledu partnerů odlišovalo od všech vašich konkurentů?

Samozřejmě, že nic není černobílé. Přes klíčovou prioritu produktové specializace chceme i nadále udržet svou schopnost koordinovat strategické partnerské plány napříč všemi produktovými divizemi a vystupovat jako jedna firma všude tam, kde to má smysl. Pro komerční kanál (ex-SPO) je v nové struktuře za tuto strategickou koordinaci napříč všemi produktovými divizemi zodpovědný partnerský kanál PSG, který vede i tzv. Commercial Channel Governance Board. Pro retailový kanál má roli strategického koordinátora napříč divizemi IPG-PSG divize IPG.

Jak to bude dále s Preferred Partner Programem?

Preferred Partner Program zůstává i nadále programovou platformou, využívanou všemi produktovými divizemi, takže žádné výraznější změny momentálně neplánujeme. Vše podstatné o Preferred Partner Programu můžete nalézt na www.hp.cz/partner.

V kontextu zrušení SPO, a tím pádem i vaší dřívější pozice, kde najdeme v nové struktuře HP vás?

Od 1. 11. 2009 zastávám pozici PSG Channel Managera pro Českou republiku a Slovensko. Vedle primární zodpovědnosti spojené s rozvojem partnerského byznysu v oblasti PC, tedy mám na starosti i zmíněnou strategickou koordinaci pro komerční kanál, napříč všemi produktovými divizemi HP.

Dodal byste něco závěrem?

Rád bych jménem svým i jménem HP poděkoval všem našim partnerům v Česku i na Slovensku za výborné obchodní výsledky a skvělou spolupráci v roce 2009, které si opravdu velmi vážíme. Pevně věřím, že naše spolupráce se bude vyvíjet stejně pozitivním směrem i v roce letošním, a že se opět já i moji kolegové o něco přiblížíme našemu klíčovému cíli - aby společnost Hewlett-Packard vždy byla volbou číslo jedna pro každého dealera IT, a aby se být partnerem HP i nadále vyplácelo.