HP - Petr Kheil

Petr Kheil, generální ředitel divize osobních počítačů Hewlett-Packard pro Českou a Slovenskou republiku

Jak vnímáte trh s osobními počítači v letošním roce a jaká jsou očekávání pro příští rok?
Trh v České republice stále není plně nasycen. Počítač, hlavně notebook/netbook, se stává prostředkem každodenní osobní potřeby, stejně jako tomu bylo v případě mobilních telefonů. Snížení cenových úrovní především u notebooků stimuluje nejen nové nákupy do domácností, kde není výjimkou více zařízení, ale i pravidelnou obnovu (např. každé tři roky). Trh roste letos v meziročním porovnání téměř o 20 procent, a tento růst zajišťují právě notebooky. Zdatnou podporou růstu bude pokračující nutnost být stále připojen. Co se týče zákaznických segmentů – segment největších zákazníků kvůli rozpočtovým omezením ve veřejné správě oproti loňskému roku stagnuje, naopak stále většího objemu nabývají cílové skupiny, jako jsou střední a menší firmy a v neposlední řadě segment domácností. V příštím roce neočekávám pokles dynamiky tržního růstu – predikce se pohybují na úrovni deseti procent a opírají se zejména o výrazně pozitivní vývoj poptávky ve výše zmíněných oblastech. Významnou podporou růstu bude pokračující nutnost být „stále online“.

Jak se dařilo HP?
Meziročně výrazně posilujeme a z dlouhodobého hlediska jde o to, jak řídíme růst se zdravou profitabilitou. Pokud se podíváte na celosvětové výsledky HP, tak vidíte finančně velice zdravou firmu.

V České republice máme skvělé výsledky v oblasti desktopů, kde jsme s odstupem číslo jedna a kontinuálně zvětšujeme tržní podíl. Je to díky velmi silné pozici v segmentu velkých zákazníků, ale i díky solidně rostoucímu obchodu přes partnerský kanál, kde ukrajujeme příležitosti lokálním hráčům.

V oblasti notebooků je vývojový trend také pozitivní a za potenciálně růstovou oblast považuji prodeje realizované přes drobný dealerský kanál.

HP nabízí široké portfolio produktů pro celý trh. Co byste vyzdvihl?
Máme skvělé portfolio produktů pro komerční sféru i produktů pro koncového uživatele. Hodně jsme vsadili na design, sílu značky, kvalitu a další vylepšení servisu.

Pokud to vezmeme po produktových skupinách – v desktopech nabízíme silné portfolio osvědčených řešení stolních PC pro firmy, roste nám úspěšně podíl zařízení typu All- In-One, a to jak s funkcionalitou touch (nové Touchsmart 600 a 300), tak i s non-touch. Desktopy HP 500 a HP Elite 7000 úspěšně likvidují podíl lokálních assemblerů.

Notebooky série EliteBook jsou osvědčeným, škálovatelným zařízením určeným hlavně do velkých podniků nebo náročným „business“ zákazníkům. Velice se povedla produktová linie ProBook vhodná pro klasické zákazníky ze segmentu SMB, model Probook řady „S“ je ideálním produktem – je skvěle vybavený, odolný, a disponuje, jakož i ostatní produkty této řady, softwarovým vybavením Quick Features – které zpřístupní bez bootování během několika sekund aplikaci Outlook (kalendář, e-maily, kontakty) a internet.

Pro ty, co cestují, je ideálním řešením ultralehký 13“ ProBook 5320m s dlouhou výdrží na baterie. Nová řada multimediálních notebooků Pavillion určitě nadchne domácí uživatele svým designem a vybavením. K mému potěšení se vyplatil tah s nabídkou designového netbooku Vivienne Tam pro dámy. V nabídce pokračujeme designovými edicemi netbooku HP Mini 210 v nových barvách, které tentokrát neosloví pouze ženy, ale i mužskou část populace. K těmto produktům samozřejmě nabízíme příslušenství ve stejném designu, což je samozřejmě zajímavý zdroj generování další marže pro naše partnery.

Pro podporu prodeje nových designových modelů jsme spustili marketingovou kampaň „Paparazzi“, která startovala během Prague Fashion Weeku. Během prvního půlroku jsme se soustředili na další zkvalitnění servisu produktů pro domácnosti přesunutím na lokální servisní model. Zpětná vazba od našich obchodních partnerů a zákazníků potvrzuje, že tah se rozhodně vyplatil.

Alza byla oceněna jako nejlepší prodejce HP. Jakou z toho lze vyvodit souvislost s podporou malých prodejců a prodejců do segmentu SMB. Naše strategie je taková, že prodejní kanál musí být vyrovnaný. Velcí silní partneři mají na trhu své místo, stejně jako partneři menší a spíše lokální. Strategií HP je najít silné a předvídatelné partnery, do kterých když investujeme lidské a případné marketingové prostředky, tak nám tuto investici správným způsobem vrátí a stejným způsobem chceme dále rozvíjet široký loajální prodejní kanál. Musíme tedy mít podchyceny obě části a hlídat si ty partnery, kteří chtějí s HP spolupracovat a berou partnerství s námi jako strategické.

Je tedy něco nového ve vaší partnerské strategii?
Jak už jsem zmínil, pro dlouhodobý úspěch a stabilitu v prodejním kanále je nutné mít vyrovnaný prodejní model. Co tím myslím? Pro divizi osobních systémů HP je důležité mít do jisté míry stabilizovaný prodej mezi velkými prodejními partnery a širokou základnou menších obchodních partnerů. To nám zajišťuje dlouhodobou rovnováhu.

HP nabízí partnerský program, kde si každý z partnerů vybere, podrobnosti na www. hp.cz/partner. V principu dělíme partnery do skupin Gold, Preferred, nově Sales Point a od 1. listopadu se intenzivněji soustředíme na partnery se specializací a rozdělíme je do programů jako např. Workstation Specialist – pro partnery nabízející řešení na pracovních stanicích HP, další specializace budou na partnery specializující se na virtualizaci či partnery nabízející řešení na systémech HP POS. Tak chceme intenzivněji budovat prodejní kanál nabízející naše maržové produkty.

Ještě bych se vrátil k programu Sales Point. Spustili jsme jej v květnu. Jde o program zaměřený na rozšíření partnerského kanálu HP a do jisté míry jde zároveň o „líheň“ Preferred či později Gold partnerů. Partner, který se zaregistruje, získá výhodu přístupu k informacím přímo od zdroje, možnost podpory zákaznického centra, možnost používat logo HP Sales Point partner, bude propagován na stránkách HP a v neposlední řadě má přístup k speciálním nabídkám pro tyto partnery.

Co byste chtěl partnerům prostřednictvím tohoto rozhovoru vzkázat?
Díky za dosavadní spolupráci a pojďme ještě zvětšit náš společný obchod. V HP totiž máte: Tradici v partnerském kanále, silný brand a stabilitu, širokou nabídku inovativních produktů do všech segmentů trhu ve skvělém designu, vybavení a kvalitě, a v neposlední řadě lidskou podporu v týmu HP PSG.

Co pro vás znamená prezentace v Reseller Magazinu?
Prezentace v Reseller Magazinu nám umožňuje dostat aktuální informace správným zacílením k našemu prodejnímu kanálu, cílové skupině drobných prodejců. Reseller Magazine toto pokrytí má, proto je skrze vás oslovujeme.

Proč se tedy nezúčastňujete akcí Reseller Magazinu, kde byste mohli své dealery oslovit osobně, jako například na Reseller Foru?
I HP má limitovaný balík marketingových financí. A protože naše společnost sama pořádá akce pro svou širokou prodejní základnu, musíme se v případě dalších potenciálních akcí soustředit na tzv. demand generation, tj. na přímé vytváření poptávky.