HP - Vít Slunečko

Vít Slunečko, ESSN Channel & Midmarket Sales Manager společnosti HP

Došlo v HP k nějakým změnám ohledně partnerského kanálu?

V minulém vydání Reseller Magazinu zmiňoval kolega Pavel Machovský, že došlo k rozprostření partnerského kanálu HP do tří divizí, a sice IPG (Imaging and Printing Group - ve stručnosti „tiskárny"), PSG (Personal Systems Group - jinak „osobní počítače") a nově ESSN (Enterprise Servers, Storage and Networking - servery, storage a síťové prvky). Ony síťové prvky se sice ještě nyní týkají prakticky pouze našich vlastních produktů HP ProCurve, ale velmi brzo budou do tohoto portfolia začleněny i síťové prvky nedávno koupené firmy 3Com/H3C.

Změnil se nějak přístup HP k partnerskému kanálu?

Náš přístup k partnerskému kanálu se v tomto roce nezměnil, HP Preferred Partner Program 2010 (PPP) zůstává v podobě, ve které byl představen loni a platí pro všechny tři divize HP. Základní požadavky na partnery zúčastněné v HP PPP rozprostření našeho partnerského programu do všech divizí nijak nepoznamenalo. Stav v našem partnerském programu je tedy nezměněný, mění se jen náš interní způsob řízení partnerského kanálu. V HP tím sledujeme lepší zacílení, týkající se našich jednotlivých produktových divizí. Na partnery se díváme z těchto tří úhlů pohledu a pomáháme jim ve všech třech oblastech více, než tomu bylo v minulosti.

Hledáte nové partnery? Co musí partner splnit, aby se jím mohl stát?

Nové partnery samozřejmě hledáme. Požadavky na ně jsou z mého pohledu velmi jednoduché, jde o tři základní podmínky. Nový partner s námi podepíše smlouvu o partnerství, musí splnit základní webové školení, které mu napoví, jak s námi spolupracovat - prostě mu poodhalí jednotlivá produktová oddělení HP, základ, co by měl o HP vědět apod. Druhou podmínkou je absolvování jednoho obchodního nebo technického školení, které si zvolí dle svého zaměření. Třetí podmínkou je obratové kritérium. Pro základní úroveň HP Preferred Partner 2010 musí dosáhnout obratu 75 tisíc amerických dolarů v nákupních cenách, počítají se všechny produkty HP kromě spotřebního materiálu. Tato podmínka může být nahrazena vyplněním tzv. růstového plánu, což je vlastně plán, jak tohoto obratu dosáhnout. Pokud tedy nový partner doposud produkty HP neprodával, je jeho obratové kritérium nahrazeno růstovým plánem.

Můžete sdělit, jaký přínos má pro resellera skutečnost, že se stal partnerem HP?

Pokud partner s HP ještě nespolupracoval, může si být jist, že se může opřít o velmi silnou, a nebojím se říci nejsilnější značku, na trhu IT, a to ve všech oblastech. Z této základní zprávy pak samozřejmě plynou i další výhody, které se týkají obchodu. HP Preferred Partner má přístup ke speciálním cenám, což je bezpochyby nejvyužívanější výhodou, kterou nabízíme. Dále jde o možnost registrace obchodních případů u HP, což je určitou ochranou investice pro partnera HP a dále také možnost využití našich marketingových fondů. Součástí podpory obchodním partnerům HP je i dedikovaná osoba přímo v HP. S tímto obchodním zástupcem partner plánuje aktivity spojené s prodejem produktů a služeb. Obchodní zástupce také pomáhá při řešení vybraných obchodních případů.

Je nabídka partnerství s HP nějak časově omezena?

Tato nabídka není časově omezena, ale samozřejmě platí staré pořekadlo: „Kdo dřív přijde, ten dřív mele." Čím dříve s námi nový partner začne komunikovat, tím dříve se dostane k výhodám registrace obchodních případů, nebo ke speciálním cenám.

Nakonec bychom se zeptali, zda už víte, jak bude portfolio 3Com/H3C do portfolia HP začleněno?

Produkty HP ProCurve Networking u nás dříve stály tak trochu samostatně, dalo by se s trochou nadsázky říci, že to byla „firma ve firmě". Byly odděleny jak z úhlu pohledu prodeje hardwaru, tak co se týče péče o partnery. Od nového fiskálního roku bylo vše sloučeno do divize ESSN. Nyní dolaďujeme podmínky pro současné partnery společnosti 3Com/H3C a „ne-partnery HP". Musí pro ně totiž existovat rychlý proces, jak se stát okamžitě Preferred Partnerem HP. Zároveň jde o šanci i pro menší resellery společnosti 3Com/H3C, kteří s námi dříve nespolupracovali, jak se v tuto chvíli dostat na palubu HP. Bližší informace o začlenění portfolia 3COM/H3C by byly v tuto chvíli spíše spekulací, a proto doufám, že budeme moci resellery i prostřednictvím Reseller Magazine v nejbližších číslech informovat.