IBM ČR - Martin Wagner

Martin Wagner, obchodní ředitel společnosti IBM ČR

Mohl byste popsat segment SMB a partnerský kanál z pohledu IBM?

Mám na starosti zákazníky jako takové. Je naprosto jedno, jakou komoditu klientům nabízíme. Moji obchodníci mohou vybírat z široké palety produktů a služeb, které IBM v tuto chvíli má. Zaměřujeme se jak na privátní klientelu, tak na zákazníky z veřejného sektoru, mezi které patří i lokální státní správa. Tento trh obsluhujeme prostřednictvím obchodních partnerů, a to dvěma typy. Jedni dodávají ryze technologie – reselleři, kteří přeprodávají ať už intelovské servery, jednodušší storage, případně jednodušší softwarové systémy. Druzí dodávají svá vlastní řešení, která jsou postavena nad našimi technologiemi. A to opět mohou být jak softwarové, tak i hardwarové prvky.

Máme i některé partnery, se kterými spolupracujeme velice úzce a dáváme dohromady společná řešení pro koncového zákazníka, kde jak business partner, tak zejména zákazník, získává z přidané hodnoty a ze znalosti, kterou IBM konkrétně má.

Jak přistupujete ke koncovému zákazníkovi, kterým je město, obec? Asi nebudete dodávat pro vesnici s 200 občany?

Úplně bych to nevyloučil. V tomto segmentu trhu máme obecně dva typy zákazníků. I podle toho je dělen náš obchodní tým. Máme vybraná města, o které se stará konkrétní obchodník a nabízí konkrétní řešení. Vedle toho se zaměřujeme na menší obce, ať již s rozšířenou působností, případně vesnice, které obhospodařujeme zejména prostřednictvím obchodních partnerů. Například v tzv. shared services – tj. sdílení poskytování služeb více entitám, což je dnes kvůli masivnímu tlaku na snižování rozpočtů trendem v menších lokalitách. Sdružení některých měst využívá pro některou ze služeb jediného poskytovatele. To znamená, že se spojí například deset obcí a těm je poskytována služba prostřednictvím jednoho partnera, kterého IBM podporuje.

Váš typický partner má jaký profil?

Záleží na tom, co od něho zákazník očekává. Partnerům, kteří dodávají pouze PC technologie, notebooky, tiskárny apod., se snažíme přiblížit budoucí technologie, což mohou být virtuální desktopové cloudy a povýšit tak pouhou dodávku PC na dodávku s přidanou hodnotou. Tak, aby partneři byli schopni řídit vzdáleně systém, což je dnes velmi populární a žádané. Máme i partnery, kteří dodávají například document management systémy nebo ERP systémy, a jsou schopni nabídnout klientům potřebnou a požadovanou aplikační úroveň.

Myslím, že starosta nějakého městečka netuší, co je virtualizace desktopového systému. Partner by měl být spíš schopný nabízet a argumentovat, aby si starosta výhody uvědomil.

Tuto oblast konzultace většinou bereme na sebe a business partner v dané destinaci převezme logistiku dodávky. V případě, že za námi partner přijde a řekne: „Potřeboval bych udělat další krok a zvýšit vlastní marži, nedodávat pouze se čtyřmi pěti procenty toto PC, jak nám můžete pomoci?“, nasadí IBM tým, který klientovi vše vysvětlí. Ukáže mu, že se může zbavit starostí s dodávkou, softwarovými záplatami, látáním různých bezpečnostních problémů, novou dodávkou například virtualizačního systému apod.

Kde je v tomto případě hranice mezi businessem pro partnera a pro IBM?

Nic si neúčtujeme. V takovém obchodě vidí IBM velkou budoucnost. Určitě víte, že před pěti lety IBM prodala počítačovou divizi společnosti Lenovo a vystoupila z komoditního trhu. To je cesta, jak zůstat ve spojení s tímto tržním segmentem, ale formou služeb s přidanou hodnotou. Znamená to motivovat obchodní partnery, aby neprodávali pouze desktopy, ale aby celou uživatelskou strukturu a infrastrukturu postavili na serverových technologiích a inteligentních systémech.

Kdo tedy primárně osloví zákazníka – starostu nějakého města? Na jednu stranu říkáte, že vytvoříte trh, ale na druhou stranu, ten trh už by měl mít dávno svého dodavatele. Takže spolupracujete s konkrétním partnerem, nebo nejdříve trh vytvoříte a pak do tendru vyšlete tři čtyři partnery?

Může to být tak i tak. Samozřejmě se pohybujeme v lokální státní správě, která podléhá veřejným výběrovým řízením.

To, že tvoříme trh, je pravda. Tvoříme jej s některými hotovými obchodními partnery. Nicméně i v České republice, která se zdá být velmi malá ve srovnání s okolními státy, je masivně se rozvíjející trh, zejména v oblasti státní a veřejné správy. Jednak obchodní partnery školíme, seznamujeme je s novými technologiemi a službami a jednak vyhledáváme v regionech, které jsme dosud neoslovovali, nové obchodní partnery. Cesta může být dvojí. Buď jdeme za konkrétním obchodním partnerem a snažíme se ho motivovat, aby ke svým zákazníkům změnil přístup, a nebo jdeme na koncový trh, identifikujeme obchodní příležitosti, a potom analyzujeme partnerské obchodní prostředí, kterým se snažíme vyhovět požadavkům zákazníků.

Říkal jste, že vytvoříte trh, a pak hledáte partnera?

V oblasti cloudů je IBM v tuto chvíli partner, který trhu udává tempo. Jsme jediní, kdo poskytuje ucelené řešení cloudového systému jako takového, a to až do úrovně billingového systému, jehož význam si začíná uvědomovat stále více zákazníků. Ostatní dodavatelé a výrobci jdou většinou cestou virtualizace a úroveň billingu je často opomíjena. Tato zkušenost, jaká je dnes poskytována velkému portfoliu zákazníků, je replikována přes partnery až na koncový trh. Kromě toho, že partnerovi nabízíme technologie, softwarové a aplikační nástroje, tak nabízíme také know-how, které je schopen na našem řešení postavit.

Co všechno musí partner udělat, aby mohl tyto technologie prodávat a nasazovat?

Stačí, když se obrátí na IBM. Může přijít s konkrétním zákazníkem a říct: „Přináším přání zákazníka. Jak mi IBM může pomoci podpořit můj business, vydělat víc peněz, u zákazníka se uchytit a vytvořit z něj dlouhodobého stálého zákazníka?“

Nebo mu stačí podívat se na produktové portfolio IBM a přijít a říct: „Mám zájem, mám zkušenosti a chtěl bych s vašimi produkty vstoupit na trh. Naučte mě, poučte mě, dejte mi různé certifikace.“ Jako další krok společně vytvoříme obchodní případ, jak se na naše zákazníky obrátit.

Nemusí se váš partner bát, že mu zákazníka IBM přebere?

Rozhodně ne. SMB je z pohledu IBM primární doménou našich partnerů. Pro přímé dodávky má IBM velmi omezenou skupinu zákazníků, která je obchodnímu partnerovi hned na začátku deklarována.

Máte nějaký provizní systém na základě pouhého upozornění na obchodní případ?

Můžeme to nazývat jakkoli, provizní systém samozřejmě také. IBM v této oblasti nezajímá informace z trhu, který je dnes relativně uzavřený, všichni se znají a o příležitostech víme. Pakliže je obchodní partner ochoten doložit, že pomáhá danému obchodnímu případu, že stál nejen u jeho zrodu, ale že je schopen i v jeho průběhu dopomoci ke zdárnému uzavření zakázky, potom je IBM schopna v rozsahu standardních procesů tohoto obchodního partnera ohodnotit. Nicméně nemůže to být pouze informace, že v obchodním věstníku vyšel tendr.

Hledáte nové partnery? Máte partnerský program? Na koho by se měl případně nový partner obrátit?

Pokud se budu držet domény chytřejší města a obecně regiony, kraje a malé a střední obce, tak hledáme partnery intenzivně. Konkrétně v mém týmu je za toto odpovědný Roman Hlaváč, který pracuje na 99 procentech těchto měst, a to jak přímo se zákazníky, tak i s business partnerskou komunitou. Dnes jsou aktivní pobídky z Evropské unie, přesněji to jsou výzvy v rámci Integrovaného operačního systému 06, 08 a 09. Roman Hlaváč je mj. odpovědný za matici, ve které jsou jednotlivá města probírána v okruhu těchto pobídek a příležitostí s konkrétními obchodními partnery. Jakýkoliv jiný obchodní partner, který pracuje s daným městem, daným krajem, je v IBM vítán a jsme schopni mu nabídnout silnou marketingovou podporu, certifikace, technologickou i obchodní podporu.

Hodně se dnes hovoří o cloudu. Budou mít partneři co prodávat, až vše do cloudu převedou?

Cloud jako takový poskytuje všem dodavatelům v řetězci poměrně silný pocit bezpečí a představuje něco, co bych neváhal oznažit sňatkem z rozumu na velmi dlouhou dobu. Business partner v okamžiku, kdy zainventuje do vytvoření cloudového centra, naváže na sebe zákazníka i se spoustou dodavatelů, a tak poskytuje službu na maximální možné úrovni. Zákazník se zároveň částečně zbavuje IT prostředí, protože nakupuje službu, nakupuje ji levněji, má ji stoprocentně bezpečnou apod.

Takže vytvoření tohoto kontinuálního toku rovněž znamená neustálý příjem peněz. Pro dodavatele v řetězci to ale znamená kontinuální obnovu technologií a další doplňkové služby, takže je to pro každého partnera v řetězci zajímavé. Takže partner by měl vytvořit vlastní serverovnu? Spíše si představuji, že by existovalo něco jako centrum služeb velkého poskytovatele, který pronajme ve svém obrovském serverovém prostoru určitý počet CPU a partner zprostředkuje prodej know-how, nasadí je v deseti střediskových obcích, převede to do centra služeb, a tím pádem vypadává z businessu.

To může být také scénář, ale nepředpokládám, že by jakýkoliv obchodní partner do podobného modelu šel. Dnes máme různé varianty cloudů, základní je privátní, protipólem je veřejný. Poptávaná je především kombinace těchto systémů. Znamená to, že obchodní partner si pořídí malinkou serverovnu a její kapacitu následně poskytuje zákazníkovi. Může být jakákoliv, máme technologie, kterým se říká Cloud Cabinet, může jej mít ve své kanceláři, protože je to odhlučněný systém, ve kterém se nacházejí veškeré technologie. Ale nikoliv pouze na úrovni hardwarové technologie, ale až na úrovni databáze, zejména aplikace, včetně billingového systému.

Pakliže se nechce starat o jakoukoliv část, může si najmout IBM. V Brně máme poměrně velké centrum dodávky těchto služeb, které se stará o First and Second Level Support, takže pokud business partner řekne: „Nemám zájem spravovat technologie, starat se o bezpečnost technologií svého vlastního datového centra,“ tak může tuto službu zajistit přes IBM. Ve spojení s prodejem koncovým zákazníkům je to velká přidaná hodnota, protože je schopen zákazníkovi deklarovat: „Podívejte se, mám tu datové centrum, na kterém leží vaše data, vaše aplikace, a o bezpečnost a stabilitu se vám stará IBM.“ A já pouze přináším přidanou v podobě například datových skladů, ERP systému, správy aktivit atd.

IBM dostane své peníze za Cloud Cabinet, za software, za poskytnutí základního knowhow a partner dostane, peníze za služby, které poskytuje?

Ano. Ještě bych dodal, že nechceme od svého business partnera počáteční investici ihned. V IBM existuje oddělení s názvem IBM Global Financing, které funguje tak, že pokud je obchodní případ nastaven na tří, nebo pětileté období, tak i platba za datové centrum, za technologie, softwarové nástroje a podporu je rozložena v tomto horizontu, abychom zbytečně nezatěžovali počáteční investici obchodního partnera.

Jaká je minimální částka, aby do obchodu vstoupilo oddělení IBM Global Financing?

Podmínky mají sice svůj rámec, ale jsme připraveni přistoupit k flexibilnímu řešení a posuzování případ od případu.

Nebude to asi tisíc dolarů, to je příliš málo.

Tisíc dolarů asi ne, nicméně za tisíc dolarů rozhodně není schopen obchodní partner vystavět kompletní službu pro zákazníka. Vzhledem k tomu, že i technologie pro základní aplikace jak serverová, tak storage, se pohybuje v řádech převyšujících oněch tisíc dolarů, tak musím říct, že jsem se v IBM nedostal do stavu, kdy by oddělení IBM Global Financing nebylo schopné poskytovat finanční krytí.

U kterých distributorů jsou vaše produkty k dispozici?

Avnet, DNS – u produktů s přidanou hodnotou, tzn., kde jsou nezbytně nutné certifikace, nejen od IBM směrem k distributorovi, ale i od distributora směrem k obchodnímu partnerovi, ale máme zde i volumové distributory, jako je AT Computers, SWS apod. Máme standardní technologie, které se na trh dostávají přes distributorský kanál, ovšem jsou zde i technologie, které business partner objednává přímo u IBM. Typicky Cloud Cabinet je objednáván přímo od IBM. Nabízíme například i IP telefonii na klíč pro své obchodní partnery, kteří to jsou schopni prodávat svým koncovým zákazníkům. V tomto případě je kontrakt přímo mezi IBM a obchodním partnerem. V tuto chvíli máme na IP telefonii dlouhodobou strategickou alianci s Ciscem, a nově je postavena aliance s Juniper Networks.

Jak na tom budou distributoři, když vše bude v cloudu?

Fyzické dodávky a s tím spojená logistika a znalost koncového zákazníka bude hrát svoji roli i nadále. Příkladem může být jeden konkrétní případ z poslední doby, vytvoření masivního cloudu. Ten je postaven v podstatě na 1U nebo 2U serverech, které fyzicky někdo musí dodat. Plánovaná obměna takového většího cloudového centra může dosahovat několika milionů dolarů v horizontu dvou tří let. Naši distributoři jsou schopni nejen přeprodávat konkrétní komponenty, ale zajišťovat i logistiku, případně část instalace.

Co pro vás znamená prezentace této problematiky v Reseller Magazinu?

Pro mě jde o možnost kontaktovat obchodní partnery, kteří s námi v minulosti nespolupracovali, a myslí si, že pro ně IBM není vhodným partnerem. Třeba proto, že v jejich očích cílíme pouze na střední a vyšší trh, což není pravda. IBM má eminentní zájem o trh SMB a pracuje na něm velmi dlouho. Oslovení širokého spektra obchodních partnerů je pro nás důležité. Když vše vztáhnu k problematice chytřejších měst, tak se to týká zejména středních a menších obchodních partnerů a středního trhu. IBM jej rozhodně chce obsluhovat prostřednictvím obchodních partnerů, a toto je šance, jak se k nim dostat.

Prozradil o sobě

Jaký používáte počítač?
Řekl bych, že IBM, ale je to ThinkPad Lenova. Doma mám i server, takže se snažím vytvořit svůj vlastní privátní cloud, ale mám k tomu ještě daleko.

Znáte kapacitu svého disku?
Disk má něco kolem 140 GB, je to nový SSD disk.

Znáte kapacitu paměti?
RAM má myslím velikost 4 GB.

Jaký používáte webový prohlížeč?
Používám dva. Pro typicky komerční aplikace spojené s vnitřním prostředím IBM – Internet Explorer. A pro dolování informací z prostředí internetu – Mozilla.

Oblíbený telefon?
Poslední hračkou je Pochodeň (Torch) od BlackBerry – úžasná to věc. Oblíbená značka automobilu? Jak bych to řekl – jsem sice chlap, ale nejsem automobilofil, takže je mi to úplně jedno.

Oblíbený nápoj?
Pocházím z Brna a tam jsem byl odkojen vínem, tak v tom stále pokračuji.

Oblíbené jídlo?
Hodně inklinuji k těstovinám, mám hrozně rád různé druhy salátů a moc rád vařím.

Oblíbený sport?
Potápění a rád běhám.

Hudba, případně hudební skupina?
V minulosti to byl hard metal či punk, v současnosti je mi to jedno – co hrají rádia, to poslouchám.

Něco neoblíbeného?
Zbytečnou byrokracii, i když se jí asi vyhnout nedá.

IBM – storage volume

Distribuce v ČR:
AT Computers, Avnet, DNS, SWS, Tech Data Distribution
Distribuce v SR:
ASBIS SK, Avnet Technology Solutions, Diskus SK, eD‘ system Slovakia