IBM - Lucie Belková

Lucia Belková, ředitelka softwarové divize IBM ČR

Můžete přiblížit, co nabízí softwarová divize IBM?
Jde o sedm základních pilířů. Nejobjemnější z nich je Information Management, pod který spadají relační databáze Informix a DB2, rodina produktů InfoSphere Information Server a několik dalších technologií. Dalšími známými pilíři na českém trhu jsou Tivoli řešící problematiku zálohování, bezpečnost, správu majetku a vzdálenou správu aplikací a systémů. Dále je to Lotus, tedy řešení pro komunikaci, spolupráci, portálová řešení a Rational, nástroje pro vývoj a testování aplikací, správu celého procesu vývoje. K tomu nesmím zapomenout na middleware WebSphere, tj. aplikační servery a software pro aplikační integraci (BPM, Business Process Management a SOA, Service-Oriented Architecture). K těmto tradičním pilířům nedávno přibyly ještě Business Automation, které zahrnuje Cognos – tedy řešení pokrývající Enterprise Perfomance Management a Industry Solutions s platformou Filenet pro správu dokumentů.

V posledních měsících jsme rozšířili portfolio o nakoupené technologie Optim, Guardium, Lombardi, ILOG, Netezza, SPSS, které řešení jednotlivých brandů rozšiřují. Všechny už jsou v produktovém portfoliu IBM k dispozici a pro většinu z nich se snažíme v České republice vytvořit plné pokrytí prodejního kanálu a rozšířit jejich prodej přes partnery, a to i nové.

Jak tyto prodejní partnery hledáte?
Rádi využíváme stávající partnerské báze spojené s akvizovaným řešením. V případě, kdy se některé z technologií v České republice doposud nikdo nevěnoval, prodiskutujeme tuto novou obchodní příležitost se stávajícími obchodními partnery s příbuzným zaměřením. Vedle toho se na nás velmi rychle začnou sami obracet zájemci z řad našich autorizovaných partnerů, kteří by tyto nové technologie rádi zařadili do své nabídky. Hledáme však i další možnosti, především zcela nové partnery, kteří působí v daném segmentu trhu.

Partnery tedy stále hledáte, ale jakým způsobem?
Na českém trhu se už v podstatě všichni známe, je velmi stabilní. Snad ani není možné, že bychom narazili na nějakou novou firmu. Buď je partnerem naším, nebo naší konkurence. Snažíme se tedy především rozvíjet svou partnerskou síť a se stávajícími i potenciálními partnery aktivně spolupracovat.

Co tedy partner musí udělat, aby mohl software IBM prodávat a nasazovat?
Většina softwarových řešení IBM je nabízena v programu řízené distribuce. Pro prodej těchto řešení je tedy nezbytné získat příslušnou autorizaci. To není možné bez investice partnera – je třeba projít školeními a získat potřebné certifikace. Naše partnerské programy pamatují i na možnost zpětného proplácení nákladů na školení a certifikace, čímž se snažíme partnerům snížit výši potřebných investic. Jak my, tak i naši partneři musejí garantovat dobrou úroveň služeb koncovému zákazníkovi při nasazení našich produktů. Vždy se díváme na skutečnost, zda je partner ochotný učinit vstřícný krok, pak mu samozřejmě pomůžeme a dohodneme se s ním. Cílem IBM je obchodní úspěch všech zúčastněných, včetně garantované spokojenosti koncového zákazníka.

Část našich řešení však stále zůstává v otevřené distribuci. Jde zejména o technologie určené pro středně velké a menší zákazníky. V těchto případech od počátku pamatujeme na to, aby vlastní řešení byla snadno nasaditelná a konfigurovatelná.

Jaký je v tom přínos pro partnera IBM?
Kromě oněch běžných, jako je marže a příjem ze služeb, to znamená přibrat nové produkty i možnost rozšíření zákaznického portfolia. Dnes je velký počet zákaznických projektů zaměřen do oblasti konsolidace, snižování nákladů a zvyšování efektivity práce i jednotlivců. Když s obchodním partnerem jednáme, snažíme se společně vyhledávat zejména řešení, jež mohou u zákazníka tyto oblasti co nejlépe oslovit.

Když se podívám na naše nedávné akvizice, pak je dělíme na dvě základní oblasti, middleware a průmyslová řešení. Právě u těch druhých jde o oblast, kde jak IBM, tak partneři, mohou koncovým zákazníkům přinést novou hodnotu, protože pro něj v sobě skrývají něco nového a zajímavého. Tato řešení totiž přesně pokrývají jejich dnešní potřeby – konsolidaci, úsporu nákladů, či zvýšení efektivity práce lidí. Do těchto tří nových oblastí s našimi partnery tedy také míříme.

Když se partner pro některý z nových softwarových produktů rozhodne, může skutečně najít na našem konsolidovaném trhu onoho správného zákazníka? Lze tyto produkty nasadit i do segmentu SMB?
Jistě, v tom není problém. Pro mnoho produktů, které IBM na trhu prosazuje, máme patřičně upravený model licencování. V názvu příslušné licence se objevuje slovo „Express“. Pod tímto označením se skrývá zeštíhlená nabídka pro koncového zákazníka ze segmentu SMB, kdy si od IBM, resp. našeho partnera, nemusí kupovat kompletní robustní řešení, jaké dodává velkým zákazníkům, ale pouze tu část, kterou nutně potřebuje řešit. Všechny expresní nabídky v našem portfoliu pro segment SMB jsou cenově zvýhodněné. Když se partner rozhodne dodávat do segmentu SMB, motivujeme ho i lepší marží. Většina našich partnerů na českém trhu totiž cílí na velké zákazníky, a je tak pro nás výzvou je motivovat i na tyto menší transakce. Přitom jde o velký počet zajímavých potenciálních zákazníků a nikdy nevíte, kdy se z menšího může stát větší. Pro koncového zákazníka se vždy snažíme vytvořit konfiguraci zajímavou i z hlediska ceny, tzn. nejen zajímavou svojí funkčností, ale i dostupností. Právě „Express licenční model“ nám v tom mnohdy napomáhá.

Umíte ocenit, finančně odměnit, i partnera, který řeší u koncového zákazníka svůj okruh problémů, a zjistí, že by se pro něj hodil i některý další produkt IBM, na který však nemá certifikaci? Nemá tedy ani právo mu jej přímo prodat, ale ani do něj už nechce investovat, protože jde celkově mimo oblast jeho zaměření a v budoucnu by jej těžko opakovaně na trhu prosadil? Pomůžete mu s nasazením? Dáte mu finanční odměnu?
Za samotné oznámení obchodního případu nemáme u IBM přímý mechanismus odměn. Ty jsou v našem případě spojeny jen s úspěšně uzavřenou transakcí. Dokážeme však odměnit vklad partnera, který obchodní případ objevil, aktivně jej pomáhal rozvíjet, i když vlastní prodej realizoval někdo jiný. V případě, že partner nemá na daný produkt certifikaci, ale zjistí u zákazníka zájem, víme, jak jej zákazníkovi s obchodním partnerem dodat, včetně servisních prací v požadované kvalitě. V naší softwarové divizi máme např. skupinu konzultantů IBM Software Services, kteří se podílejí na implementacích našich řešení u koncových zákazníků. Jsme tudíž schopni dodat koncovému zákazníkovi naše řešení i v případě, kdy daný partner na daný produkt certifikaci vlastních lidí nemá.

Když partner s IBM spolupracuje, jakým způsobem a kde může váš software pro koncového zákazníka nakoupit?
Tento prodejní model je velmi jednoduchý. Všechny naše softwarové produkty jsou dostupné u našich dvou distributorů, kterými jsou Avnet a DNS, a kde se sousřeďují objednávky z celého našeho partnerského kanálu. Je jen na partnerovi, kterého si vybere. Pracujeme tak s obchodním modelem IBM – distributor – partner – koncový zákazník.

Co pro vás znamená prezentace IBM v Reseller Magazinu?
Od prezentace IBM, respektive softwarové divize IBM, v Reseller Magazinu, si slibuji oslovení a získání nových partnerů hlavně na prodej softwarových produktů z oblasti, kde za posled ní rok proběhly nejvýznamnější akvizice do portfolia IBM. V případě, že si tento rozhovor některý z potenciálních partnerů přečte, doufám, že jej naše softwarová řešení zaujmou a nebude váhat IBM kontaktovat.

Koho by měli potenciální partneři IBM ohledně vašeho softwaru kontaktovat?
Partnerskou síť a rozvoj partnerů mají v rámci softwarové skupiny na starosti kolegové Luděk Vyhnalík a David Zeman.

Máte nějaký vzkaz partnerům?
Když se podívám na nové akvizice softwarových firem, vždy jde o společnosti, které jsou výjimečné. Vždy jsou to lídři na trhu v jednotlivých segmentech. Nebyly to nějak extrémně velké společnosti, ale vždy měly unikátní produkt, který se do našeho portfolia hodil. I přesto, že se v našem regionu jejich produkty neprodávaly, věřím, že jejich úspěchy ze Severní Ameriky a ze západní Evropy můžeme zopakovat i zde. Už jen proto, že český trh je podobný německému či rakouskému. Česká republika je vyspělým trhem.

Distribuce softwaru IBM v ČR: Avnet, DNS