IBM - Marek Bradáč

Marek Bradáč ze společnosti IBM

Pane Bradáči, co přesně máte ohledně produktové, případně partnerské oblasti v IBM na starosti?

Mám na starosti celé portfolio produktů IBM Tivoli, v sektoru finančním a průmyslovém, zejména pro zákaznické firmy střední velikosti, tj. SMB. Do mých kompetencí patří rozvoj a péče o partnery v SMB, protože právě v tomto sektoru je náš prodej orientován téměř výhradně přes partnery.

Co pro vás znamená sektor SMB, jaká to je velikost firmy?

Sektor SMB má v pojetí IBM velmi rozmanité rozpětí, a to od živnostníků s pár počítači a servery až po velké podniky. Proto i tento segment dělíme na dvě části. Za první bych označil jednak tu, jíž říkáme enterprise SMB, kterým se IBM věnuje osobně, zejména při návrhu celkového řešení, a jednak tzv. mid market, kde se zaměřujeme na prodej právě přes partnery.

Jaké okruhy problémů koncových zákazníků IBM Tivoli řeší?

Tivoli se obecně skládá ze čtyř základních pilířů. Prvním je Tivoli Storage, tzn. produkty z oblasti zálohování. Druhým velkým pilířem je oblast Automation, pod níž si můžeme představit veškeré nástroje pro monitoring, tj. sledování a správu sítí, aplikací, počítačů, serverů apod. Třetím základním pilířem IBM Tivoli je oblast bezpečnosti. Zde jsou k dispozici řešení na správu bezpečnosti, identit, tj. pro správu přístupu a jednotného přihlašování, tzv. single sign on. Posledním, čtvrtým pilířem IBM Tivoli je oblast service managementu. Zde se bavíme o tzv. service desku, správě a údržbě majetku, a to i majetku, jenž nespadá do IT.

Prodáváte IBM Tivoli přímo, nebo výhradně partnerským kanálem?

Veškerý prodej IBM Tivoli jde téměř výhradně přes partnerský kanál. Pouze v případě některých opravdu velkých projektů, které řeší IBM Global Technology Services nebo IBM Global Business Services, dochází k prodeji softwaru napřímo od IBM. Naším primárním zájmem je tedy prodej přes naše obchodní partnery, kteří nakupují software IBM od distributorů, kterými jsou v České republice společnosti Avnet a DNS.

Je produktová skupina Tivoli vhodná i pro nasazení v segmentu SMB ve smyslu podniků zdejší velikosti?

Určitě, už jsem se o tom zmínil v jedné z předchozích odpovědí. Co se týká portfolia Tivoli, pak zde prodáváme do segmentu SMB hlavně zálohování a monitoring sítí, aplikací a serverů. Zde bych zdůraznil, že kromě našich produktů se pak orientujeme zejména na prostředí Microsoftu. Naše ceny jsou pro toto prostředí jednak velmi příznivé, jednak jsou opravdu uzpůsobeny pro prodej a nasazení do tohoto sektoru.

Má to tedy znamenat, že nástroje IBM Tivoli jsou pro prostředí Microsoftu vhodnější než nástroje od samotného Microsoftu? Že snad někdo zpívá písně od Boba Dylana lépe než Bob Dylan?

V případě zálohování a monitoringu mají nástroje IBM Tivoli širší možnosti použití než nativní nástroje Microsoftu. V oblasti zálohování dnes máme k dispozici vskutku unikátní technologie pro prostředí Windows a například server jsme schopni obnovit řádově během několika sekund, nikoli během hodin zdlouhavým obnovováním z pásek. Jednak je to tedy cenová dostupnost vybraných řešení, která jsou přímo určena pro segment SMB, a druhou věcí je požadavek zákazníků na jednoduché nasazení a používání. To bylo druhým hlavním cílem rodiny produktů pro sektor SMB, tj. aby řešení pro zákazníka nebylo příliš komplikované, aby nemusel kromě samotného nákupu našeho řešení absolvovat školení za řádově desítky až stovky tisíc korun, aby je obchodní partner byl schopen efektivně nasadit a zákazník jednoduše používat. Na druhou stranu jsme samozřejmě vytvořili takový prostor pro obchodního partnera, aby mohl bezproblémově produkt nastavit a konfigurovat jej, aby měl na IBM Tivoli svůj podíl práce, a tím i výdělku, kromě samotné prodejní marže. Ještě bych dodal, že tak, jak IBM jde nyní cestou akvizic různých společností, pak ve spoustě případů máme velmi unikátní technologie, které v každé z oblastí udávají určitý standard a vytvářejí nové trendy.

Kdo může IBM Tivoli prodávat? Jaké musí mít znalosti?

V současné chvíli IBM připravuje pro partnery nový distribuční model. Bude rozdělen na distribuci volnou a řízenou. Z řady IBM Tivoli budou ve volné distribuci rozhodně produkty pro zálohování, kde nejsou kladeny vysoké nároky ani požadavky, takže prakticky kdokoliv, kdo je schopen ve volné distribuci nakupovat software od IBM, může požádat distributora o jeho nákup a prodat jej dál. Cílem řízené distribuce je snaha IBM, aby u složitějších řešení měl zákazník zaručeno, že mu je dodá partner, který dané řešení skutečně zná, je schopen je nasadit a má kvalifikované odborníky. K tomu samozřejmě už daný partner potřebuje určité certifikace, zejména technické, aby po jejich splnění byl schopen řešení nejen prodat, ale i naimplementovat a zprovoznit. Cílem je, aby se dodávka zákazníkovi zkvalitnila, aby partner, který ji bude řešit, nebyl po technické stránce nekompetentní. Aby to tedy nebyli pouze obchodníci, kteří umějí produkt nacenit a prodat. Tento model přinese našim kvalitním obchodním partnerům řadu výhod zejména z oblasti možnosti rozvoje kompetencí a přímého přístupu k produktovým a vývojovým týmům IBM.

Jak tedy budete provádět selekci partnerů?

V současné chvíli máme partnery rozděleny do dvou skupin. První skupina spadá do volné distribuce a partner, který chce prodávat produkty z této skupiny, tak může učinit bez požadavků na certifikaci. Náš model volné a řízené distribuce se připravuje a bude hotov řekněme v horizontu přelomu kalendářního roku. Už dnes mají naši partneři k dispozici seznam produktů, které jsou ve volné a řízené distribuci. Jsou v něm uvedeny i přesné požadavky na certifikace. Partneři, kteří chtějí prodávat řešení ze skupiny řízené distribuce, budou muset získat příslušné certifikace, aby mohli do řízené distribuce vstoupit. V našem interním systému budou označeni partneři, kteří certifikace získají, a následně budou moci získat možnost prodávat i ty produkty IBM, které jsou v řízené distribuci. Celé je to technicky zajištěno přes náš partnerský portál, kde obchodní partneři naleznou spoustu informací, včetně těch, jaká je jejich kvalifikace na základě certifikací, jaké certifikace si musejí doplnit apod., aby mohli být zařazeni do patřičné skupiny řízené distribuce.

Hledáte nové partnery?

Bezpochyby, hledáme je pravidelně, zejména ve spolupráci s našimi distributory, a hlavně se snažíme rozvíjet stávající partnery. Minimálně jednou až dvakrát měsíčně probíhají školení, která jsou pro naše obchodní partnery většinou zdarma, přihlásit se může kdokoli z nich, pravidelně rozesíláme informační dopisy o tom, jaká školení jsou aktuálně k dispozici. Naši partneři tedy mají možnost posílat k nám svoje odborníky, kteří mají šanci dozvědět se o našich produktech podrobnosti nejen z obchodního pohledu, tj. jaký je licenční model, kolik vše zhruba stojí peněz apod. Zbytek školení pak je ve stylu „hands-on", kde má partner šanci získat celkový přehled o daném produktu, může si jej v laboratoři nainstalovat a vyzkoušet, a to vše pod dohledem našich technických specialistů.

Jak by měl prodejce argumentovat zákazníkovi, že je pro něj systém dálkové správy vůbec vhodný?

Konkrétní odpověď na tuto otázku je poměrně složitá, protože IBM se vždy snaží navrhnout řešení pro konkrétního zákazníka a konkrétní případ namísto používání obecných formulací a obecných řešení. Vždy jde o konkrétní prostředí, konkrétní rozsah a objem nasazení. Obecně se však dá říci, že systém dálkové správy od řešitelské firmy zákazníkovi vždy ušetří čas, peníze a starosti. Hlavním důvodem je, že pokud zákazník sám daný produkt nezná, musel by se jej dlouze učit. Na miskách vah pak pro něj může být jednodušší vše outsourcovat od partnera. Samozřejmě, že máme několik případů, kdy partner dodává řešení pro sběr výrobních dat, a souběžně s tím kompletně outsourcuje komplexní monitoring celého jeho prostředí. Koncový zákazník dostává řešení na klíč od jednoho partnera, s nímž řeší jednotlivé části své infrastruktury. Daný zákazník tudíž nemusí mít vyškolené pracovníky, a pokud snad dojde k nějakým zádrhelům, partner se vše okamžitě dozví a je schopen operativně zasáhnout. Praktickým výsledkem pak je, že v tom nejhorším případě, kterým je havárie IT systému, se dramaticky snižuje doba jeho odstávky, což pro koncového zákazníka ve svém důsledku může znamenat, a mnohdy i znamená, peněžní návratnost. Každá odstávka se dá nějak vyčíslit, ať už jde o odstávku pokladen, výrobní linky nebo e-shopu. Zkrácení takovéto odstávky by mělo být v zájmu koncového zákazníka a rodina systémů IBM Tivoli tomu rozhodně může pomoci.

Jak by měl poskytovatel dálkové správy argumentovat koncovému zákazníkovi, aby se nebál přirozené možnosti nahlížení do jeho infrastruktury a dat?

To je skutečně velmi klíčová záležitost. Z hlediska bezpečnosti vůči koncovému zákazníkovi je IBM Tivoli dobře propracovanou rodinou produktů, která je právě k tomu určena. Na rozdíl od různých freewarových nástrojů a produktů disponuje IBM Tivoli komplexním způsobem, jak auditovat procesy a přístupy k informacím, které při dálkové správě probíhají. Partner určitě může argumentovat tím, že naše nástroje jsou schopny auditu, že může zákazníkovi doložit, kdy se v jeho prostředí pohyboval, jak se tam pohyboval, co se tam dělo, může mu předložit různé statistiky, dát mu k dispozici všechny naměřené hodnoty, které tam získal. Určitě je vše záležitostí dohody a nastavení spolupráce mezi partnerem a koncovým zákazníkem. Moje osobní zkušenost je taková, že tento způsob „prodeje" nástrojů správy se v poslední době rozvíjí. Pro spoustu zákazníků začíná být mnohem zajímavější dostat tuto službu ve vyšší kvalitě od partnera, než si ji zajistit sám. Tzv. třetí strana, s níž si nastaví patřičný smluvní vztah, mu to může bezpochyby poskytnout. Příklady zákazníků, a to i ze sektoru SMB, to ostatně dokazují. Máme partnery, kteří to řeší pouze prostřednictvím dálkové správy, třeba jen dálkovou správou PC. Máme ale i partnery, kteří řeší dálkovou správu celého prostředí koncového zákazníka. Mnoho obchodních případů je přitom ze sektoru SMB, takže jsem přesvědčen, že cesta zde určitě existuje. Navíc máme v našem portfoliu IBM Tivoli nástroje, jež řeší otázku bezpečnosti ve smyslu auditu přístupu k informacím, dodržování bezpečnostních politik a správy identit i vůči třetím stranám.

Na koho by se měl potenciální partner obrátit, když chce začít těžit z prodeje a ev. používání IBM Tivoli?

V současné chvíli má náš partner dvě možnosti. První z nich je obrátit se na jednoho ze dvou autorizovaných distributorů IBM, kterými jsou společnosti Avnet a DNS. Zde jsou dostatečně připraveni, a jedním z jejich primárních zaměření je práce s partnery, jejich rozvoj a získávání partnerů nových. Samozřejmě, že zájemce o prodej kteréhokoli z produktů IBM se může obrátit přímo na náš centrální kontakt v IBM. Rovněž disponujeme samostatným oddělením, které se věnuje partnerům, a navíc máme i příslušné specialisty, kteří se jim věnují nejen z hlediska produktové způsobilosti, ale zejména po administrativní stránce, tj. aby splnili všechny náležitosti a mohli být zavedeni v našem systému, figurovat na našem partnerském portálu apod. S partnery je následně udržován pravidelný kontakt, kdy partner má šanci dále zvyšovat svoji kvalifikaci, a to ať už ve smyslu nově zaváděné řízené distribuce nebo ve smyslu rozlišení partnerů podle jejich zkušeností, znalostí a prodeje. Obchodní partner má šanci získat i vyšší označení, a sice IBM Advanced Partner nebo IBM Premier Partner. I to může mít a má zásadní vliv na koncového zákazníka, protože se chce ubezpečit, že zvolený partner má dostatek zkušeností, certifikací, a dodává mu to pocit jistoty, že právě jeho implementace bude úspěšná. Díky tomuto systému získávají kvalifikovaní partneři jednoznačnou konkurenční výhodu.