IBM - Petr Havlík

Petr Havlík má ve společnosti IBM na starosti servery a storage systémy

Můžete přiblížit, jaké servery IBM pro nejnižší segment trhu nabízí? Kde vidíte jejich největší přínos a nejsilnější stránku?
IBM na trhu úspěšně nabízí skutečně široké portfolio softwarových a hardwarových produktů, tedy i technologie jak serverové, tak pro ukládání dat. Dokáže jimi oslovit i menší a středně velké podniky (SMB). Zákazníky z těchto segmentů trhu oslovujeme primárně prostřednictvím obchodních partnerů. Máme pro ně řadu podpůrných programů, a to jak z hlediska finančního, tak z hlediska technologického. Pro prostředí SMB jsou vhodné zejména servery postavené na technologii procesorů Intel x86, označujeme je System x.

Nabízíme i jiné produktové řady, které jsou schopny poskytnout vyšší přidanou hodnotu, jako například System p, postavené na naší nové technologii POWER7. Jsou to unixové servery, které dokážou díky technologii POWER7 nabídnout velmi zajímavou a efektivní alternativu prostředí na intelových serverech. V mnoha případech lze dokonce velmi dobře ukázat, že když se zákazník začne dívat na celkové náklady na vlastnictví, TCO (Total Cost of Ownership), tj. kolik reálně zaplatí typicky za čtyři roky provozu systému, tak mu tyto systémy vycházejí velice zajímavě. Jde ale samozřejmě o schopnosti a míru informovanosti trhu, aby si zákazník ve spolupráci s dodavatelem dokázal vše správně vyčíslit. Jedním z příkladů, které se stávají, je ten, že zákazník konsoliduje více intelových serverů do jednoho systému postaveného na platformě POWER7.

Nabídky proto máme rozděleny do dvou částí. První je hodně levná, postavená na systémech vstupní úrovně (low-end). Druhá část nabídky už je postavena na systémech, které poskytují možnost vyšší přidané hodnoty, většího rozšiřování systému, možnost instalovat výrazně větší paměť, kvůli níž jej lze lépe využít pro virtualizaci apod. Ví se totiž, že virtualizace není v mnoha případech náročná na procesorový výkon, který je dnes dostatečný, ale právě na velikost paměti. Nová technologie intelových serverů eX5 od IBM proto umožňuje vybavit naše servery značně větší pamětí, a tím posílit výpočetní výkon procesoru a zároveň výrazně snížit TCO. Pokud máme vzdělaného partnera, který se dokáže správně vyjádřit a navrhnout systém vhodný pro konkrétního zájemce, může prodat systém s vyšší marží, který v součtu zákazníkovi ušetří peníze, jež by jinak například musel odvést softwarovým firmám na licencích. V důsledku takový partner může navrhnout řešení od nás, které vychází na tří až čtyřletou dobu životnosti serveru levněji.

Kde je výdělek pro partnera?
U takových dodávek se obecně předpokládá, že partner má marži z prodeje hardwaru a ze záručních a pozáručních servisních podmínek. Nicméně největší příjem pro partnera je z implementačních služeb, které u koncového zákazníka sám provádí. Jak už jsem uvedl, segment menších až středních firem oslovuje IBM prostřednictvím partnerů.

Staráte se nějak o svoje partnery?
Pro obchodní partnery máme řadu programů, které jsou spojeny s různými úrovněmi autorizací a certifikačních programů. Kromě toho mohou aktivní partneři dosáhnout také různých ocenění, a to i na mezinárodní úrovni. Tím vším hodnotíme a oceňujeme jejich schopnosti.

Dá se nějak popsat typický zákazník ze segmentu SMB?
Při prodeji serverů vstupní úrovně, které jsou určeny pro nejmenší firmy, mají hlavní roli naši partneři. Segment SMB je velice různorodý, patří do něho podniky a organizace zabývající se jak výrobou, tak prodejem, službami, nebo třeba administrativou. Servery od Velké modré pro SMB rIcHard VOIGTS Strategie IBM v prodeji serverů pro SMB prodejním kanálem Petr Havlík má ve společnosti IBM na starosti servery a storage systémy  listopad 2010 | www.reselleronline.cz ROZHOVOR Při dodávkách stovek kusů měsíčně je to tedy partner, který má nejbližší vztah s koncovým zákazníkem a dokáže nejlépe identifikovat jeho potřeby. IBM je samozřejmě připravena mu pomoci v jakékoliv fázi prodeje.

Jaký typ partnera se hodí pro nasazování takovýchto serverů?
Nejlepší zkušenosti máme s partnery, kteří mají dobré znalosti portfolia a vědí, jak lze na dané technologii vybudovat IT infrastrukturu. Navíc je ale potřeba, aby znali procesy spojené s provozem a údržbou těchto systémů. Z velké přidané hodnoty těží partneři, kteří se zabývají virtualizací a dokážou její řešení správně navrhnout. I v českém prostředí se totiž ukazuje, že virtualizace je směrem, kterým se dnes většina trhu vydává. Zatím jsme se bavili o partnerech, kteří dodávají a instalují infrastrukturu. Druhou skupinou jsou partneři, kteří dodávají vlastní řešení. V tomto případě mluvíme o poskytovatelích aplikací. Někteří partneři poté dělají obojí. Na trhu se nicméně stále více objevuje trend, kdy se dodavatel aplikace nezajímá o infrastrukturu. V tomto případě si aplikační partner najímá infrastrukturního partnera, který mu dodává jakýsi základ celého systému.

Co když jednoduchý server vstupní úrovně nestačí?
Servery a disková úložná zařízení té nejnižší úrovně může prodávat prakticky každý. Stačí projít registrací na webu IBM a napojit se na distributora, který mu pomůže se základní podporou při konfiguraci systému a jeho nacenění, což je standardní základní postup. Když se partner posune do oblasti, kdy by chtěl uskutečňovat dodávky řešení z vyšší oblasti unixových serverů a s tím spojených diskových úložišť, zapojí se do certifikačního programu IBM, který je na trhu k dispozici prostřednictvím distributorů s přidanou hodnotou (VAD). Tito distributoři opět partnerovi pomohou se základním zaškolením a s informacemi, jak se tyto technologie používají. Pakliže partner absolvuje certifikace pro dané typy systémů, které mají různou složitost podle úrovně systémů, může začít prodávat i zařízení vyšších tříd.

Máte pro partnery i provizní systém pro případ, kdy partner zařízení neprodává a nenasazuje, ale „jen“ vám ukáže na obchodní příležitost?
Ano, máme i takový motivační program, na jehož základě můžeme odměňovat za doporučení naší technologie na trhu. Typicky jde o desítky případů za jedno čtvrtletí.

Hledáte nové partnery? Máte partnerský program? Na koho by se měl nový partner u IBM obrátit?
Samozřejmě, snažíme se náš podíl na trhu neustále zvyšovat, proto se snažíme hledat i nové možnosti, jak ho oslovit. A to přesto, že trh IT je u nás už prakticky rozdělen. Snažíme se proto hledat nové partnery. V IBM máme oddělení, které se stará o naše obchodní partnery a pracuje s naším obchodním řetězcem, abychom byli schopni oslovit i konkurenční část trhu. Pevně věřím, že i konkurenční partneři najdou v našem portfoliu takové systémy, že se pro ně staneme zajímavým dodavatelem. V oblasti unixových systémů POWER7 se již stává, že nás konkurenční partneři oslovují a sami k nám přecházejí.

Co pro vás znamená prezentace vaší firmy a portfolia v Reseller Magazinu?
Této příležitosti si vážíme, protože se snažíme objektivně informovat obchodní partnery, kteří pracují s koncovými zákazníky.

Distribuce serverů x86 a low-end storage IBM
Avnet, Arrow ECS, AT Computers, DNS, SWS, Tech Data

Distribuce midrange a high-end serverů IBM
Avnet, DNS