IBM - Radovan Dršata

Společnost IBM je největším výrobcem produktů a poskytovatelem služeb informačních technologií na světě. Nedílnou součástí nabídky jsou i špičkové softwarové technologie. Naše zázemí v oblasti výzkumu a vývoje zahrnuje osm laboratoří, které za dobu své existence získaly přes 40 tisíc patentů a mezi jejich pracovníky je osm laureátů Nobelovy ceny. Máme tedy pro to, co vyrábíme a nabízíme zákazníkům, velký potenciál. Sílu z našich centrálních laboratoří následně přenášíme i na lokální trhy. Naši obchodní partneři mají možnost se na celém procesu transferu špičkového know-how podílet právě při prodeji těchto technologií a širokého produktového portfolia koncovým zákazníkům.

Přišli jsme si popovídat primárně o WebSphere. Jaké jsou možnosti uplatnění těchto technologií na trhu?

IBM WebSphere spadá do kategorie tzv. middleware, což jsou softwarové nástroje, které jsou umístěny někde mezi operačním systémem a koncovým řešením. Interně dělíme v IBM tento middleware do pěti skupin. První se označuje information management, čili databanky, business intelligence s ECM (enterprise content management). Druhá skupina middleware se točí okolo komunikace a u nás jde o skupinu produktů Lotus. Třetí skupina se zabývá bezpečností a zálohováním - opravdu zjednodušeně řečeno jde o skupinu produktů a řešení Tivoli. Do čtvrté skupiny spadají produkty, které se používají v procesu vývoje aplikací a jejich testování - sem spadají produkty Rational. Pátá skupina, o níž se budeme bavit podrobněji, je WebSphere, což jsou nástroje, které můžeme rozdělit do dvou kategorií - do té první spadá integrace různých aplikací na základě aplikačních serverů a druhá má na starosti business procesy.

Mohl byste tedy WebSphere představit blíže?

Produktová skupina WebSphere je jednou z našich stěžejních softwarových produktových řad a používá se pro integraci aplikací a modelování a řízení business procesů. Co se týče integrace aplikací, zákazník má díky WebSphere možnost propojit aplikace v heterogenním (různorodém) prostředí, které u něj vznikalo historicky na té či oné platformě. Tyto aplikace tedy lze soustředit do jediného prostředí. Zjednodušeně bychom mohli říci, že integrace v tomto smyslu slova zákazníkovi nabízí možnost mít jednotný vstupní portál do světa svých aplikací, které lze díky tomu používat mnohem snáze. Druhá skupina řešení WebSphere umožňuje modelování business, tj. obchodních firemních procesů. Zákazník si je tedy může namodelovat, včetně jejich dynamiky a zjistit, co se v konkrétním případě stane.

Řada WebSphere obsahuje škálu produktů, ostatně jako celá softwarová skupina, které byly historicky vyvinuty v IBM a které byly propojeny s produkty firem získaných formou akvizic. Proto i ve skupině WebSphere máme nová řešení i z poslední doby. Jsou jimi například iLog nebo DataPower.

Jak lze tyto technologie uplatnit na trhu? Proč by je měl partner nasadit u koncového zákazníka? Jakou přidanou hodnotu díky nim může koncovému zákazníkovi nabídnout? Mohou partnerovi umožnit vstup do světa podnikových aplikací?

Přidanou hodnotou produktu WebSphere je právě ono zjednodušení. Jeho správným nasazením už totiž koncový uživatel nevidí desítky různých aplikací, nemá data na mnoha různých místech, ale má pouze jeden vstupní portál, z něhož komplexně ovládá všechny svoje aplikace. V poslední době vnímáme výraznou poptávku z řad velkých firem, jako jsou banky, státní organizace, velké výrobní podniky apod., které si WebSphere nasazují právě kvůli těmto vlastnostem. Jde o dynamickou oblast s velkým tržním potenciálem.

Hovořil jste o větších zákaznících pro řešení na WebSphere. Co ale koncový zákazník, resp. reseller, partner „středního" typu, řekněme SMB?

Zde musím konstatovat, že partnerů máme i pro nasazování softwaru, a tím i WebSphere, stovky. Těch, kteří spolupracují s velkými zákazníky, jsou desítky. IBM vnímá své partnery jako jakýsi multiplikační kanál, který nám umožňuje být ve spojení opravdu se všemi zákazníky. Partneři mají mnohdy navíc vynikající znalosti lokálního trhu a mnoho z nich také velké koncové zákazníky, jako jsou banky, státní organizace a průmyslové podniky, se kterými dlouhodobě spolupracují.

Co se týče menších podniků, ve smyslu koncových zákazníků, pak i pro ně máme řešení, které nazýváme Express. Jsou to řešení, jež jsou odlehčena z hlediska funkcionality, takže se pro SMB sektor hodí lépe a plně mu vyhovují. I v sektoru SMB narůstá v poslední době potřeba integrace řady heterogenních aplikací nebo modelování business procesů. Právě proto zde vidíme pro WebSphere novou velkou příležitost do budoucna.

Když partner začne prodávat řešení založené na WebSphere, kde všude je jeho výdělek?

Partner má minimálně tři možnosti výdělku, ale ty platí obecně. Každý z našich partnerů může být v modu reseller. To znamená, že prodává, v tomto případě WebSphere, a získává na prodeji daných aplikací určitou marži. Druhou možností výdělku je, pokud jde o aplikačního partnera, že nad WebSphere postaví svá vlastní řešení na bázi produktů typu middleware. Třetí možností výdělku je pak propojení systémů a produktů do jednoho integrálního celku. Objem příjmu z implementace pak je mnohdy vyšší, než kolik činí vlastní marže z produktu, a to i několikanásobně.

Máte tendenci partnerovi, který dosáhne vyšší kvalifikace ohledně produktů IBM, věnovat se více, uvedete jej v seznamu svých referencí, budete mu poskytovat větší podporu, včetně marketingové apod.?

Aby partner mohl WebSphere prodávat, musí získat certifikace. Dnes totiž máme dva druhy distribuce - otevřenou a tzv. řízenou. V otevřené distribuci máme produkty, které jdou k obrovskému množství zákazníků. Ty zpravidla nejsou technologicky příliš náročné. Přes řízenou distribuci jdou naopak produkty, které vyžadují větší technologickou podporu. Aby náš obchodní partner mohl takovouto kategorii produktů prodávat, požadujeme, aby byl řádně vyškolen a měl příslušné certifikáty. Pokud partner investuje do svých lidí a know-how, pak má také daleko větší šanci dostat se k zajímavějším projektům. Pokud se projekt podaří, pak je naším cílem šířit pozitivní reklamu na všech stranách a partnera následně uvádíme všude ve spojitosti s daným projektem a patřičnou produktovou skupinou. Pokud partner souhlasí, stává si také součástí našich prezentací dalším zákazníkům.

Máme i další zdroje, včetně finančních, jimiž naše obchodní partnery podporujeme. Jedním z nich jsou marketingové, resp. co-marketingové (tj. společné) fondy. Díky nim můžeme finančně přispívat na společné marketingové akce. Prodejce tedy v každém ohledu vidí, že jsme velkým a stabilním partnerem, s nejmodernějším technologickým zázemím, a že mu spolupráce s námi přináší další zákazníky.

Typickými zákazníky pro WebSphere tedy jsou...

Pokud vezmeme v úvahu nedávnou akvizici firmy iLog s jejími produkty, jež jsme do WebSphere začlenili, tak jsou to především finanční instituce - banky a pojišťovny. Dále však jde i o státní organizace, velké průmyslové podniky a firmy, které potřebují modelovat svoje obchodní procesy. Když se zaměříme na další součást WebSphere - DataPower, pak to jsou všichni, kteří potřebují bezpečný přenos dat. Na DataPower máme například zákazníka, mezinárodního výrobce, který má v Čechách jednu z továren. Když přenáší důvěrná data o designu a technických specifikacích nových produktů do mateřské firmy, pak k tomu používá právě DataPower, aby měl zajištěnu stoprocentní bezpečnost.

Jak velký partner vlastně fyzicky může být? Mohou to být například jen tři velmi znalí odborníci, prostě několik provázaných guru?

Jistě, i takové partnery máme. Mnohdy jde o rozhodnutí zákazníka, který si může svoje odborné partnery volit, včetně jejich velikosti.

Jaký typ partnera se pro nasazování WebSphere hodí? Hovořil jste o certifikacích.

Partner především musí mít vůli certifikace získat. Musí mít ochotu s námi spolupracovat. Pokud bych měl odpovědět přímo na vaši otázku týkající se konkrétně produktové řady WebSphere, pak sami v IBM pořádáme velké množství školení. Některá jsou v učebnách, mnohé z testů jsou online, a pokud se partner rozhodne s námi spolupracovat, pak mu sestavíme doslova „jízdní řád", na jehož základě je schopen dosáhnout patřičných kvalifikací, a tím i certifikátů technologické úrovně.

Jsou vaše školení nákladná?

Nic není zadarmo, ani naše školení. Ze zpětné vazby, kterou máme od našich partnerů, vyplývá, že se jim však naše školení vyplatí.

Co všechno musí partner IBM podniknout, aby mohl WebSphere prodávat?

Aby mohl partner WebSphere prodávat, musí být proškolen, musí mít certifikace, a také musí mít určité finanční obraty. Jde nám o to, aby svoje know-how neměl jen, jak se říká „v šuplíku", ale aby také skutečně prodával. Proto jsme také dělali přechod na řízenou distribuci, který trvá už zhruba rok. Řekli jsme našim partnerům: „Pokud s námi chcete spolupracovat a tyto produkty skutečně prodávat, pak musíte dosahovat určitých obratů." Když však jde o nového partnera, který s námi začíná, pak samozřejmě dostává nějakou dobu „hájení", aby byl schopen byznys nastartovat a rozvíjet ho. Naším mottem je, že když partneři mají nějaké know-how, pak s ním také na trhu musejí aktivně pracovat a prodávat je.

Existuje také u IBM možnost odměny za „pouhé" oznámení obchodního případu, když partner vycítí na trhu obchodní příležitost, ale sám není schopen ji využít?

Ano, i pouhé ohlášení obchodního případu jsme schopni ocenit. Naším cílem je motivovat obchodního partnera, aby na jakékoliv úrovni spolupráce s IBM byl spokojený jak zákazník, tak i obchodní partner.

Hledáte nové partnery? Na koho se u IBM mohou obrátit?

Samozřejmě neustále hledáme nové partnery. Pokud jde o software, mohou se obrátit přímo v IBM na kohokoliv ze softwarové skupiny, případně na naše komunikační oddělení. Cestu k nám lze vždy najít. Jinak náš klasický obchodní model je IBM - distributor - business partner - koncový zákazník, přestože některé obchody děláme i přímo. Našimi distributory (s přidanou hodnotou - VAD) pro WebSphere jsou Avnet a DNS, přes které jde většina obchodních případů, jakož i školení, protože právě oni se díky své přidané hodnotě starají o většinu našich partnerů.