IBM - Zdeněk Borůvka

Zdeněk Borůvka má software Rational na starosti ve střední a východní Evropě

Co vlastně okruh produktů a řešení Rational znamená?

Společnost IBM se zabývá prodejem širokého spektra IT technologií od serverů a systémů pro ukládání dat až po IT služby, včetně konzultačních. Jednu nabídek IBM tvoří špičkové softwarové technologie. Samotný svět softwaru v IBM je rozsáhlý a obsahuje mnoho sad nejrůznějších produktů pro různé účely. Tyto produkty jsou určeny pro vytváření řešení u koncových zákazníků. Software IBM je většinou typu middleware (softwarová mezivrstva) - aplikační servery, ale i databáze, monitorovací nástroje apod.

Jak mohou vaši partneři s tímto typem softwaru naložit?

Obchodní partneři IBM náš software využívají pro vývoj aplikací koncového zákazníka, tj. s pomocí našich softwarových nástrojů dávají dohromady své vlastní aplikace, které nakonec svým zákazníkům prodávají. Rational v tomto ohledu figuruje na několika místech. Jedním z nich je vytvoření aplikace u partnera. Ten s pomocí softwaru Rational specifikuje spolu s požadavky na řešení a navrhne, jak má být naprogramováno. Za pomoci dalších modulů Rational řídí projekt vývoje, a nakonec může toto zákaznické řešení, opět za pomoci dalších modulů Rational, celé otestovat. Rational může být nasazen i u samotných koncových zákazníků, například u projektů vedených outsourcingem, kde zákazníci potřebují vznášet své požadavky, definovat, co všechno se bude na projektu podílet, řešit, v jaké formě by chtěli mít řešení předloženo od toho kterého dodavatele. Poté je dobré celé řešení otestovat a ujistit se, že odpovídá kvalitě z pohledu funkčnosti, výkonnosti, zabezpečení apod. Jak jsem již naznačil, pomocí softwaru Rational je možné řídit projekty, kterých se účastní více dodavatelů tak, aby je bylo možno navzájem koordinovat. V tomto případě jsou vstupními body požadavky, někde uprostřed systému funguje projektový manažer, jenž je distribuuje dále konkrétním dodavatelům, a ti předávají své výstupy zpět.

Z čeho se software Rational skládá?

Už jsem naznačil, že produktové portfolio Rational je dnes poměrně obsáhlé a řeší více okruhů podnikové problematiky, která dokonce může zasahovat i mimo IT. Cílem IBM je dodávat komplexní řešení, s jehož pomocí se dá sestavit vhodná skladba produktů či služeb, které se nakonec nabízejí koncovým zákazníkům. Bude-li automobilka vyrábět auto, musí si je poskládat z dílů, které je nutné mít, a dílů, které je hezké mít. Za názorný příměr nutných dílů bych zvolil kola a volant. Pokud auto volant mít nebude, pak takové auto neprodám a peníze investované do vývoje jsou ztraceny. Na druhou stranu, budu-li mít vyvinuté auto podle českých norem, pak už jen minimální úpravy mi stojí za to, aby se dalo prodávat i na Slovensku - tj. s minimálními náklady dokážu zvýšit můj prodej. Prostě optimalizovat svoje portfolio, ať už ve smyslu fyzických produktů, nebo služeb, ať už jde o software, nebo o finanční či telekomunikační služby. S pomocí řešení Rational může namodelovat i vhodnou skladbu produktů mimo IT, třeba od mýdla přes šampony až po prací prášky, chcete-li. Jde totiž o generický systém, kde se dají nadefinovat jakési proměnné, podle nichž se produkty posuzují, ať už je to jejich výnosnost, náklady, zájem zákazníků, atraktivita produktu, rizika apod. Tyto faktory jsou totiž všem produktům podobné, lhostejno zda prodáváte software nebo ono mýdlo.

Hovořil jste o modelování, projekt je však také zapotřebí dotáhnout do konce. Pomůže Rational i v tomto ohledu?

Ano, další skupinou z rodiny Rational je řízení projektů a napojení na řízení produktových portfolií. Softwarů pro řízení projektů je dnes na světě spousta, druhou stránkou mince ale je, že Rational řeší i problematiku návaznosti. Máte-li projektů více, je dobré zjistit, má-li vůbec smysl investovat do všech, a dále je vhodné zjistit, kterým z nich je třeba přiřadit prioritu. Jednoduše řečeno, aby lidé z projektové kanceláře měli k dispozici pohromadě patřičné vstupy a nemuseli je shánět rozseté po e-mailech, tabulkách apod. Aby tyto vstupy znali včetně rizik, aby věděli, kolik je daný projekt stojí, znali možnosti čerpání zdrojů v určitém výhledu atd. Pokud bychom tuto úvahu posunuli jen o jednu úroveň níže, pak jsme schopni poskytnout a provázat software pro správu portfolia se softwarem pro řízení jednotlivých projektů, stejně tak jsme schopni provázat kategorii řízení projektů na konkrétní projektové práci. Lidé pracující na projektu získají své úkoly, do nichž se celý projekt rozpadne, pracují na nich, trvá to nějakou dobu. Na oplátku ale zase lidé zodpovědní za řízení projektů potřebují vědět, co se vlastně v projektu děje. Obvyklá je v takovém případě spousta byrokracie, lidově řečeno papírování okolo. Právě to se snažíme s pomocí řízení Rational odstranit a zautomatizovat, zadávat tyto údaje zpět do projektového řízení, aby se opět promítly až na vrchol. Prostě projektovou byrokracii odstranit a učinit řízení projektů flexibilním.

Co když je projekt hotov? Zde úloha pro Rational končí?

Kontrola kvality je třetím okruhem, který bych chtěl vzpomenout. Ta by měla být součástí každého projektu, nejen softwarového, i když připouštím, že IT je v tomto ohledu poněkud dále než jiné obory. Jde především o kontrolu kvality nasazení softwarových balíků typu SAP, Siebel, ale i jiných systémů, například zakázkových. Kvalita se dá kontrolovat z různých úhlů pohledu. Určitě lze vyzkoušet funkčnost aplikace, zda dělá, co má. Dále jde o výkonnost aplikace, například pokud má subjekt internetový obchod, pak je vhodné otestovat, zda se při náporu vánočních objednávek nezahltí a stránky nakonec nespadnou. Kromě toho je ale také dobré takovou aplikaci otestovat z pohledu bezpečnosti, zda ji nějaký hacker neshodí, neprobourá se do ní a neodcizí důležitá data či nepoškodí systém. S pomocí řešení Rational lze otestování takového systému automatizovat a vcelku rychle poskytnout výstup. Nicméně považuji za významnější, že jsme schopni tuto část řešení nejen prodávat jako software, ale i nabízet jako službu, a to buď sami, nebo s pomocí partnerů. Ti se na popsané službě mohou seberealizovat a pro spoustu jejich zákazníků může být právě testování aplikací velmi zajímavé, protože nákup takové služby bude rozhodně levnější, než nákup celého softwaru. Nákup softwaru je investicí, kterou je třeba nechat schválit. Rozhodně bývá jednodušší prosadit v projektu náklady na službu (OPEX) než investici do komplexních nástrojů (CAPEX). Náklady na službu totiž lze v projektu brát jako běžný výdaj.

Partner si také výdělá?

Partner může Rational prodávat, takže na něm samozřejmě získá marži. Zvláště u této rodiny produktů z nabídky IBM však je zapotřebí více než jinde, aby byl partner schopen poskytovat i nějaké služby. Vezměte jen případ, kdy se takový partner snaží poskytovat služby spojené s návrhem nebo testováním aplikací, včetně architektury podnikových aplikací, kterou Rational rovněž řeší. To všechno jsou oblasti, kde zákazník potřebuje expertní asistenci, potřebuje se naučit, jak přistupovat k architektuře jako k tématu z pohledu metodiky. Pro většinu partnerů, kteří s Rationalem pracují, jsou služby jedním z výrazných zdrojů jejich příjmů. Pokud jde o testování aplikací, to už je pak oblast, o které se musí jednat přímo s námi, s IBM a také s námi spolupracovat. Prodejce, který produktové portfolio Rational na trhu uplatňuje a sám při řešení problematiky u koncových zákazníků využívá, už je zpravidla významnějším partnerem. Tomu, kdo Rational sleduje delší dobu, je zpravidla zřejmé, že IBM stojí u všech významných změn v dané softwarové oblasti. Dnes k moderním tématům patří Jazz. Nebudu toto téma příliš rozebírat, nicméně koho zajímá, nechť si do internetového vyhledávače zadá stránky jazz.net a podívá se na ně sám. Prozradím ale, že jde o standard na pomezí komerčního světa a open source.

Máte tedy ohledně Rationalu sami dostatek kapacit na uspokojení potřeb koncových zákazníků, nebo za tímto účelem využíváte partnery?

IBM se v tomto ohledu snaží profilovat především jako dodavatel, který poskytuje software první kategorie jak pro „ty velké", tak pro menší uživatele, a to s tím, že máme tým lidí, který je schopen technicky pomoci ve chvíli, kdy by měl partner nějaký problém. Divize IBM Business Services samozřejmě poskytuje napřímo služby v oblasti konzultací, zákaznických úprav velkých systémů apod., nicméně spolupráce s našimi partnery je v této oblasti zásadní. Vždyť Rational je produkt, který svou největší přidanou hodnotu získává právě díky tomu, že jej partneři mohou obohacovat, rozvíjet a usměrňovat podle potřeb koncových zákazníků.

Kdo je typickým zákazníkem pro Rational, resp. pro nákup služeb? Může Rational využít i menší firma ze segmentu SMB?

Určitě může. Rational je řešením jak pro velké, tak pro ty malé. Rozhodně není určen jen pro deset největších firem v České republice, jak to někdy u firem dodávajících „velký" software bývá. Hovořili jsme o bezpečnostním testování. Každé krajské město, ale i každá obec, má webové stránky s určitým obsahem. Ten je zapotřebí zabezpečit a zabezpečení otestovat. Před chvílí jsem se zmínil o Jazzu, který je na pomezí komerčního softwaru a technologií open source. Kdybych jej přece jen měl trochu přiblížit, pak Jazz je jakousi výrobní linkou na software, která může firmám pomoci zjednodušit a zorganizovat vývoj. Komerční řešení pro velké firmy samozřejmě něco stojí, na druhou stranu je pro malou firmu o deseti lidech vše zcela zdarma, resp. některé plug-iny na Jazzu, což je velký krok právě směrem k SMB.

Dalšími typickými zákazníky jsou tradiční velké organizace, ať už jde o finanční sektor, státní správu, průmysl, telekomunikace apod. Právě státní správa si s oblibou nechává řešení dodávat a testovat externími dodavateli. Mezi typické dodavatele do státní správy patří právě partneři IBM, kteří dodávají buď nástroje typu Rational, nebo analýzu nad nimi, analýzu řešení dodaného jinou třetí stranou - nezávislý audit funkčnosti, výkonnosti, bezpečnosti apod.

Jaký typ partnera se hodí pro dodávky technologií Rational?

Určitě nezáleží na velikosti partnera, resp. jeho firmy. Na čem ale záleží, je odbornost jeho lidí. Chceme spolupracovat s těmi, kteří mají dobrou znalost našich produktů a řešení. Ti se samozřejmě musejí někde vzít. Pokud IBM přinese díky akvizici na trh nějakou technologii, která na našem trhu doposud nebyla přítomna, snažíme se ji své obchodní partnery naučit a používat ji. Pokud tuto technologii partner používá v projektu poprvé, pomáháme mu, aby ji zvládl bez rizika. Přihlásí-li se nový partner a chce pracovat s technologiemi, které již na trhu jsou, pak se po zhodnocení oboustranného zájmu snažíme takového partnera podporovat - ať už jde o získávání a rozšiřování znalostí, nebo o vlastní obchod. Zde však samozřejmě očekáváme jeho samostatnou obchodní aktivitu.

Co všechno tedy musí partner udělat pro to, aby mohl Rational prodávat?

Aby toto úsilí mělo nějaký smysl, měl by být každý náš partner schopen poskytovat našim produktům přidanou hodnotu. Musí mít experty, kteří daný produkt znají, což prověřujeme v našem interním systému testování znalostí. V IBM máme program, kterému říkáme řízená distribuce. Pro většinu našich stávajících partnerů je to už známá věc. Jde o jeden ze způsobů, jak u nových partnerů rychle prověřit znalosti konkrétních produktů a řešení. Předtím jim samozřejmě poskytujeme školení. Mnohdy jsou zdarma, za některá však musejí partneři platit. V tom případě si však mohou případné platby za školení v partnerském programu, do něhož se dostanou, vybrat zpět a odečíst po složení certifikací. Naše školení jsou tedy jednak příležitostí se něco naučit, a zároveň motivací přijít k nám zpátky.

Existuje i v případě Rationalu něco jako odměna za ohlášení obchodního případu? Může si také partner poskytující jeden druh aplikace vyžádat dalšího, například právě pro její otestování, pokud Rationalem sám nevládne?

Ano, je to jedna z výhod partnerského programu IBM. Dokonce jde o poměrně častou záležitost, protože zdaleka ne každý partner je schopen v projektu zvládnout vše. Pokud naši partneři u zákazníků odhalí potenciální možnost dalšího prodeje obchodního případu a sami nemají na celek dostatečnou kapacitu či zkušenosti, existuje možnost, jak vše rozdělit mezi více partnerů, a to podle pravidel IBM. Jde o způsob, jak partnery podělit o marži.

Hledáte nové partnery? Pokud ano, na koho by se měl nový zájemce o spolupráci s IBM obrátit?

Každý výrobce by se měl dívat dopředu a vždy se snažit rozšířit svoji obchodní síť. To platí i pro IBM, přestože jsme se svými stávajícími obchodním partnery velmi spokojení. Pro Rational na českém trhu potenciál je, zvláště díky novým technologiím. Našim partnerům má co přinést. V případě zájmu o partnerství se lze obrátit na kolegyni Lucii Tučnou, která partnerské programy softwarové skupiny v České republice zaštiťuje.

U koho jsou vaše produkty v distribuci?

Produkty z rodiny Rational jsou k dispozici u distributorů s přidanou hodnotou Avnet a DNS.