Trh se servery 2011

Zleva Stanislav Skalička, Martin Černý, Petr Váša, Ondřej Bačina, Jiří Lepka, Petr Pavlíček, Petr Ritz a Richard Voigts.

Reseller Magazine: IDC ve své zprávě tvrdí, že trh se servery roste a že tahouny jsou Rusko, Polsko a Česká republika. Vykázal tedy někdo z přítomných nárůst v počtu prodaných kusů v prvních třech čtvrtletích, a pokud ano, čemu to přičítáte?

Jiří Lepka, HP: V prvních třech čtvrtletích jsme skutečně rostli, i když z hlediska počtu kusů šlo o mírný nárůst, z hlediska finančního objemu však byl nárůst dvouciferný. Zákazníci z korporátní sféry kupují čím dál méně strojů, avšak vybavené dostatečným výkonem, aby byly schopné masivně konsolidovat na bázi virtualizace. Existuje samozřejmě také spousta firem, které si budou pořizovat své první servery.

Petr Ritz, Fujitsu: Zatím se nám v prodeji velmi daří. Podle údajů Gartner v počtu prodaných kusů dosáhneme za rok 2010 růstu přibližně o 20 procent. Nárůst jsme zaznamenali také v obratu. Po uplynulém roce se naše pozice na trhu vyjasnila. Už nejsme vnímáni jako Fujitsu Siemens nebo Siemens Nixdorf, ale jako globální firma Fujitsu, jak ji prosazujeme i na našem trhu.

Ondřej Bačina, Dell: V posledních dvou letech zaznamenala naše změna přístupu k SMB úspěch, kde předáváme byznys partnerům a začínáme silně tlačit na prodej prostřednictvím distribuce, například přes SWS. Do korporací se prodává čím dál tím méně serverů, spíše se prodávají větší s vysokým konsolidačním poměrem. Počty kusů se tedy dohánějí v SMB, kde naše firma roste značným tempem. Náš obchod v distribučním kanálu rostl za poslední dva roky o více než 200 procent. V podílu prodeje serverových jednotek do SMB jsme už v nepřímém prodeji překročili 30 procent.

Stanislav Skalička, SWS: Hodnotově trh klesá. I když jako firma rosteme o 20 procent, prodej serverů nám hodnotově klesl o pět procent. Kusově mohl povyrůst, řádově v jednotkách procent.

Petr Váša, Microsoft: Pokud jde o počet kusů, prodeje serverových systémů Windows kopírují hardwarový trh. Jedním z důvodů je i úspěch prodeje Windows Server Foundation, který se podařilo v České republice výrazně prosadit při výměně serverů za obyčejná PC.

Martin Černý, Compucare, reseller: Prodáváme stále stejně, nedá se říci, jestli se prodej zvýšil nebo snížil, protože firmy nakupují servery každý měsíc, ale vždycky se dlouho připravují, než takovou investici udělají. Dokonce jsme schopni jim nějaké servery i pronajmout. Menší firmy si koupí server s Microsoft Windows Small Business Server (SBS). Ty, které mají náročnější účetní software, si koupí lepší. Prodáváme tedy jak malé servery, tak ty, na kterých se virtualizují starší systémy.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Ukazuje se tedy, že ze strany zákazníků jde o čistě pragmatický přístup.

Reseller Magazine: Když se ohlédneme zpět, jaká byla největší změna v trendu prodeje serverů, ať už technologická nebo obchodní? Kde je tedy pravda?

Stanislav Skalička, SWS: Pokud hovořím za prodej do SMB, servery prodáváme po jednom, dvou kusech do resellerského kanálu. Každý výrobce má samozřejmě své velké obchodní případy, které mohou významnou měrou údaje z distribuční sítě zkreslit.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Jaký je poměr prodeje Windows Serveru a Windows Small Business Serveru?

Petr Váša, Microsoft: V České republice se mnohem více prodávají standardní verze Windows Serverů, ať už jde o verzi Standard, Enterprise nebo vyšší. Jejich prodej výrazně převládá nad prodejem SBS. Tento poměr je však jiný v korporátní sféře a jiný je v SMB, kam je Windows SBS určený, takže srovnání není úplně přesné.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Projevuje se nějak v segmentech SOHO a SMB vůle nechat hostovat řešení v cloudu?

Martin Černý, Compucare, reseller: Určitě. Mám příklad z praxe, kdy se mě jednatel jisté společnosti zeptal: „Co kdybyste nám udělali nabídku na cloud? Já jsem teď o tom někde slyšel.“ Zeptal jsem se ho, jestli by mu nevadilo, že data bude mít mimo firmu. On na to: „Vždyť je to vlastně jedno, k těm datům můžete vy stejně jako třetí osoba, a když si odtud odnesete zálohy, stejně to nejsem schopen uhlídat, takže když ta data budou někde mimo, už jsem s tím smířen.“ Klidně by do toho šel. Jsou ale naopak firmy, kde by jim to vadilo, data nesmějí mimo jejich společnost. Zákazníci zatím nevědí, co od cloudu mají očekávat a co to pro ně bude znamenat.

Petr Váša, Microsoft: Nemyslím si, že by se něco vyvíjelo zásadně jinak, než bychom očekávali. Jinou věcí je, jak moc jsme strategii cloudu, kterou Microsoft v tuto chvíli razí, komunikovali s veřejností, protože mnohé bylo teprve v přípravě.

Reseller Magazine: Jaká byla dynamika vývoje počtu prodaných kusů serverů podle čtvrtletí? Porovnejme první čtvrtletí 2010 s prvním čtvrtletím 2009.

Ondřej Bačina, Dell: V každém kvartálu 2010 jsme zaznamenali růst. To znamená, že krize odchází. Rostli jsme i ke konci roku, s vánoční sezónou čísla rostou. Z pohledu Dellu už byl rok 2010 téměř normálním rokem.

Jiří Lepka, HP: V prvním kvartálu 2010 čísla vzrostla zhruba o polovinu v porovnání s prvním kvartálem 2009, a to zejména v kategorii středního a nižšího trhu. Ve druhém čtvrtletí jsme měli nárůst kolem 30 procent, třetí čtvrtletí bylo také relativně dobré, a čtvrté čtvrtletí je v tuto chvíli ve hvězdách (kulatý stůl se konal začátkem prosince). Ani si nejsme ještě jisti, jak bychom byli schopni reagovat na výrazně zvýšenou poptávku. Nicméně ve čtvrtém čtvrtletí očekáváme mírný nárůst v příjmech a mírný pokles v počtu prodaných kusů.

Petr Ritz, Fujitsu: U nás to bylo podobné. První kvartál byl meziročně téměř stejný, ve druhém kvartále jsme měli nárůst téměř 20 procent, ve třetím 25 procent, a ve čtvrtém kvartálu bychom měli mít nárůst o nějakých 40 procent.

Petr Váša, Microsoft: Z hlediska serverových operačních systémů kopírujeme průměr trhu a držíme se mírně nad růstem, který vykazuje tento trh jako celek.

Petr Pavlíček, Reseller Magazine: Bylo by možné porovnat pozitiva růstu s dobou před dvěma roky, kdy jsme na neustálý růst nakonec všichni doplatili? Nyní porovnáváme relativně dobrý rok 2010 se špatným rokem 2009. Kdybychom se vrátili zpět, který byl nejhorší kvartál roku 2009, abychom byli schopni pozitivní výsledky ve všech třech čtvrtletích očistit a porovnat? Například druhý kvartál roku 2009 byl extrémně špatný, takže není moc dobře srovnatelný s rokem 2008.

Petr Ritz, Fujitsu: Pro nás byl rozhodně nejhorší třetí kvartál 2009.

Ondřej Bačina, Dell: Tak tomu bylo zřejmě u všech, protože přesně v tomto období byla největší krize, respektive v roce 2008 ještě nebyla. Zde je vidět největší rozdíl.

Reseller Magazine: Jaká byla z lokálního pohledu dynamika zákaznických segmentů, které zákaznické segmenty vykazovaly největší výkyvy?

Petr Váša, Microsoft: Po volbách nejvíce zatáhli za záchrannou brzdu ve veřejném sektoru. Obecně přístup k úsporám ve veřejném sektoru ovlivňuje vývoj celého trhu. Nejlepší byl naopak vývoj právě v segmentu SMB, který je v tuto chvíli pravděpodobně na vrcholu růstové pyramidy.

Ondřej Bačina, Dell: Na začátku krize jsme zaznamenali jednoznačně největší úbytek obchodu v korporátní sféře, kterou pak „úspěšně“ vystřídal veřejný sektor. Nyní už korporace začínají nakupovat. Servery zastarávají, tudíž nejde o chtění něco koupit, prostě koupit musejí.

Petr Ritz, Fujitsu: Fujitsu se historicky a vlastně i strategicky věnuje spíše SMB, přestože máme zákazníky i v horní části pyramidy. Krize nás postihla méně než ostatní výrobce, protože jsme nebyli tolik závislí na výpadku několika zakázek ze státní správy nebo velkých firem. Samozřejmě, k poklesu došlo i u nás, ale protože zákazníků máme hodně, nebyl velký.

Stanislav Skalička, SWS: Velké tendry jsme nedělali, možná jeden, dva. V SMB však kusový nárůst byl.

Petr Pavlíček, Reseller Magazine: Jak funguje fenomén odkládané spotřeby v oblasti serverů?

Jiří Lepka, HP: Loňský rok naučil firmy šetřit. Letos mají možnost popustit uzdu, přesto se chovají opatrněji než v minulých letech. Chování i malých firem je dnes až vzácně srovnatelné s nejvyšším korporátem, který se šetřit naučil po roce.

Ondřej Bačina, Dell: Například virtualizace se v podstatě stala tématem dneška i v oblasti SMB. Potvrzují nám to partneři při školeních.

Reseller Magazine: Existuje už rozeznatelně segment SOHO? Vnímají potřebu IT infrastruktury například kanceláře právníků, lékařské ordinace, živnostníci? Jak to vidí prodejce, který na rozdíl od zástupců výrobců přijde do přímého styku se zákazníkem?

Martin Černý, Compucare, reseller: Nejdůležitější je, že jako prodejci se zákazníkem přijdeme do styku i poté, co mu server prodáme, protože k němu chodíme vykonávat servis. Segment SOHO v serverech určitě existuje. Hojně se do něj prodávají malé servery s Windows SBS, který je velkým argumentem, protože tito uživatelé dnes chtějí využívat výhody mobility a všeho ostatního, co SBS nabízí. Našim zákazníkem je i firma, která měla jen dvě PC a do serveru s Windows SBS šla. Sice koupila ten nejlevnější, byl od IBM, ale koupila si jej právě kvůli SBS.

Jiří Lepka, HP: Na naše servery za deset tisíc korun s MS Windows SMB odezva byla. Trh je absorboval, ale trvalo to zhruba o 40 procent déle, než jsme čekali.

Reseller Magazine: Existují různé druhy serverů – máme standalone (samostatně stojící) servery, rackové, bladeservery. Co se vlastně prodává absolutně nejvíce?

Jiří Lepka, HP: U nás se nejvíce prodávají jednoznačně dvouprocesorové servery, představují dvě třetiny celkového prodeje, 40 procent z toho tvoří bladeservery. Pokud se podíváme na malé a střední firmy, tam jde o jednoprocesorové stroje. Spíše se prodávají rackové verze, nárůst vidíme jednoznačně v rackových serverech a bladeserver.

Petr Ritz, Fujitsu: Fujitsu míří právě do malých až středních firem, kde jde jednoznačně o jednoprocesorové servery. Nejprodávanější model stojí od 15 do 20 tisíc korun, což je zhruba střední cenová hladina. Malé firmy nemívají serverovnu a racky, takže kupují spíše standalone servery. Nicméně u rackových a bladeových serverů dochází k nárůstu, je to trend.

Ondřej Bačina, Dell: Větší firmy mají rackové servery, dvousocketové. SMB nakupuje standalone (tower) servery, někdy také i dvousocketové.

Martin Černý, Compucare, reseller: Bladeservery téměř neprodáváme. Je to tak půl na půl u standalonových a rackových serverů. I v segmentu SMB existují firmy, které sídlí v administrativních budovách, kde jsou serverovny připraveny.

Stanislav Skalička, SWS: Standalone servery vždycky budou, protože jsou levnější. Nicméně racková a bladeová řešení nabývají na významu.

Ondřej Bačina, Dell: Dost našich partnerů se začíná zaobírat otázkou, o které se zde už hovořilo v souvislosti s cloudem, a sice poskytováním svého vlastního výpočetního výkonu firmám, což směřuje k rackovým montážím.

Jiří Lepka, HP: V nárůstu vidíme jednoznačně směr k rackům a bladům, protože firmy budou čím dál víc prodávat řešení založená na obchodním případu.

Intel kontra AMD

Reseller Magazine: Kdo z přítomných vyrábí a nabízí servery i s procesory AMD? Který zákaznický segment je ochoten přijmout server a který jej přímo vyžaduje?

Ondřej Bačina, Dell: Nějaké produkty s procesory AMD vyrábíme.

Jiří Lepka, HP: Servery s procesory vyžadují řešení s procesory AMD, jde o požadavek mateřské firmy. Nicméně musím poznamenat, že zákazníci středního trhu si občas nabídku s procesory AMD vyžádají, protože jejich výkon například na dvanácti jádrech je docela zajímavý a poměr cena/výkon bývá u AMD z hlediska nákupu softwarových licencí zajímavější. Serverů s procesory Intel prodáme zhruba 95 procent.

Ondřej Bačina, Dell: Setkali jsme se s několika případy jedné univerzity, kde z důvodu funkcionality procesorů, kterou Intel nemá, procesory AMD vyžadují. Jinak ale musím říct, že český trh a Intel jdou až neuvěřitelně spolu, u nás je Intel z 95 procent.

Martin Černý, Compucare, reseller: Převážně Intel. Klienti to nechávají na nás. Oni řeknou: „Vy tomu rozumíte, takže nám něco nabídněte.“ Do AMD se moc nepouštíme.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Přišel někdo o zakázky, protože zákazník by chtěl AMD?

Petr Ritz, Fujitsu: My jsme takto o zákazníky nikdy nepřišli. Takové rozhodování je vlastní spíše velkým korporacím, kde se do velkého projektu počítá poměr cena/výkon každá úspora, ale v segmentu SMB určitě je.

Petr Pavlíček, Reseller Magazine: Otázkou je, jak často to zákazník vůbec řeší, aby přicházel s podobnými požadavky.

Petr Ritz, Fujitsu: Většinou ani neví, že něco takového existuje.

Ondřej Bačina, Dell: Setkám se s tím tak pětkrát do roka, že zákazník chce AMD.

Stanislav Skalička, SWS: AMD má prostě v této republice punc druhořadého procesoru s nižší cenou, který plně nedosahuje kvalit Intelu. V oblasti serverů, kde je nutná dlouhotrvající spolehlivost, asi zákazníci AMD příliš chtít nebudou. Nejde ale o nic jiného, než o psychologickou záležitost.

Jiří Lepka, HP: Procesory AMD trpěly koncem 90. let velkou poruchovostí, a zákazníci to mají hluboce vryté do paměti.

Ondřej Bačina, Dell: Přesně to bych chtěl potvrdit. Je tomu jako u jakéhokoliv jiného zboží.

Reseller Magazine: Co nejvíce ovlivnilo prodej a tvorbu výdělku?

Stanislav Skalička, SWS: Platí obecné obchodní principy. Klesá cena, klesá marže, prodej je čím dál větší řehole.

Martin Černý, Compucare, reseller: Ke slovu přichází i kurs dolaru, kdy se klienti sami ptají: „Není to teď náhodou levnější, když je levnější dolar?“ My potom musíme s cenou hýbat, abychom jim vyšli vstříc. Největší část výdělku je potom ve službách a v tom, co se na ně dále naváže, třeba dlouhodobější spolupráce v souvislosti se servisem.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Zajímá zákazníka, kolik stojí server jako takový, jestli 9 900 nebo 15 tisíc?

Martin Černý, Compucare, reseller: Zákazníka zajímá celková cena. Potom se zpětně ptá: „Můžete mi říct, co je z toho software a co hardware?“, a to jen kvůli účetnictví, ale většinou je pro něj důležitá konečná cena.

Reseller Magazine: Společnosti Dell a HP dostávají údaje od IDC, Fujitsu od agentury Gartner. Jak se s předpovědí agentury trefily?

Jiří Lepka, HP: Česká republika se docela držela. IDC má náš trh až překvapivě dobře zmapovaný. Avšak CIS, respektive část tohoto regionu, byla z 60 až 70 procent mimo.

Jiří Lepka, HP: Do patnácti procent.

Ondřej Bačina, Dell: Konzervativně.

Petr Ritz, Fujitsu: Gartner je dobrý v západní Evropě, ale za hranicemi Německa směrem na východ je to tristní. Podařilo se jim první čtvrtletí, kde se spletli o nějakých 0,7 procenta, ale pak to šlo dramaticky dolů. Druhý kvartál podcenili o 10 procent, třetí dokonce o 27 procent. Teď jsem si stáhl nejnovější údaje mezikvartální předpovědi prodeje kusů za třetí a čtvrté čtvrtletí, která činí 182 procent, což znamená, že dochází k nárůstu o 82 procent.

Petr Váša, Microsoft: My tyto údaje využíváme čistě jenom pro srovnání vývoje počtu prodaných kusů, ale u nás je tomu trochu jinak než u kolegů, protože životní cyklus serverového operačního systému je mnohdy delší než životní cyklus hardwaru, na kterém je provozován.

Reseller Magazine: Vyvíjí se trh se servery v Čechách stejně jako na Slovensku? Nebo existují v prodeji serverů zásadní rozdíly?

Ondřej Bačina, Dell: Máme stejnou jazykovou základnu. Při rozdělení původního Československa nechala drtivá většina firem, které působily v obou republikách, IT v Čechách, takže rozdíly existují, a je to znát i na údajích IDC.

Jiří Lepka, HP: Na Slovensku hraje SMB trh mnohem menší roli. Slovensko táhne korporátní trh. HP má na Slovensku genericky významnou pozici. Otázkou je, jak se Slovenskem zahýbá šetření. Slovensko je dvakrát menší trh, má finanční obrat kolem 40 procent, ale z hlediska serverů nebo serverových technologií představuje v porovnání HP Česká a Slovenská republika spíše jen třetinu. Na Slovensku platí tradice, že se prodává prostřednictvím vazeb, vztahů, trh je tam méně roztříštěný než v Čechách. Slováci jsou věrní jednak značce, jednak kamarádům a přátelům, zatímco český trh je v tomto směru těkavější.

Ondřej Bačina, Dell: HP je opravdu na Slovensku extrém.

Petr Ritz, Fujitsu: Přátelé z Japonska přeřadili Slovensko do jiného teritoria než k nám, takže jej obsluhují přátelé z Rakouska. O průběhu jejich projektů moc nevíme. Náš prodej je tam zřejmě pracnější.

Stanislav Skalička, SWS: Na Slovensku máme v serverech slabší pozici.

Ondřej Bačina, Dell: Oproti České republice převládají na Slovensku white-boxy, stavěné mašiny. Uvádí to i IDC. Rozdíly jsou dány také geografickou roztažeností a nedostatkem investic do infrastruktury. Existuje velký problém podpory servisu v určitých lokalitách, takže si lokální partneři často dělají své lokální věci.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Základní rozdílností těchto dvou trhů je tedy v jejich skladbě. Na Slovensku je trochu jiné rozdělení ve prospěch veřejného nebo korporátního sektoru.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Co lze v následujícím období očekávat? Jak zahýbe s trhem serverů cloud?

Petr Váša, Microsoft: V příštím roce se bude čím dál více prosazovat nabídka cloudového řešení. Chystáme nové produkty, nové verze smluv pro SMB trh. Nabídneme možnost firmám do asi 25 uživatelů využívat lokální sdílení dat, tiskáren a prostředků, a pro komunikaci cloud. Druhá věc je nabídka cloudové platformy Windows Azure – pracujeme na ní s partnery. Jde o operační systém pro provozování aplikací u zákazníků v cloudu. Nicméně i nadále počítáme s tím, že někteří zákazníci nebudou moci svá data svěřit do externího prostředí, takže využijí stávající produkty.

Petr Pavlíček, Reseller Magazine: Zde se přímo nabízí otázka cloudu a marketingu Microsoftu, jež v tomto směru začne možná pomalu, ale jistě pracovat. A nyní otázka na rovinu: je cloud nebezpečím pro prodejce? Bude se prodávat něco jiného? Vy, samotní výrobci, jste možná první na řadě. Postavíte si datová centra a přestanete vyrábět servery?

Jiří Lepka, HP: Pro výrobce bude cloud znamenat obsluhu segmentů s vyšší přidanou hodnotou. Malý prodejce sice bude poskytovat užší skupinu řešení, ale bude daleko levnější než ti velcí. A tomu se přizpůsobují i lokální výrobci ERP, CRM apod.

Petr Pavlíček, Reseller Magazine: Otázka ale směřovala trochu někam jinam.

Ondřej Bačina, Dell: Jediný, kdo mi nezapadá do cloudu, je distributor, protože partner bude prodávat kapacitu poskytovatele cloudu, se kterým se výrobce dohodne. Dell vytváří vlastní cloud, určité cloudové služby už máme i v oblasti podpory, údržby a správy. Proti kladnému vnímání cloudu jdou samozřejmě zprávy o nedávném strašáku WikiLeaks, který je sice způsoben něčím zcela jiným než cloudem, ale vnímání lidí jde tímto směrem.

Petr Ritz, Fujitsu: Jako zástupce firmy se nebojím. Ovšem jako Petr Ritz se mohu bát, protože moje pozice časem asi nebude tak významná a možná ani nutná. Když vztáhnu cloud na Fujitsu, tak jsme firmou, jejíž obrat je minimálně z 52 procent tvořen službami, což představuje nějakých 26 až 27 miliard amerických dolarů ročně. Jsme třetí největší dodavatel služeb a jsme připraveni je poskytovat. Cloud je pro nás prioritou, která je samozřejmě nadřazena hardwaru. Cloudové služby už nabízíme v Japonsku, Austrálii, Anglii, po celém světě a nabízíme je velkým zákazníkům. Máme tudíž i úspěšné případové studie. Naším největším partnerem je Microsoft.

Jiří Lepka, HP: Serverů se bude prodávat daleko méně, nicméně to neovlivní příjem výrobců. Nyní je otázkou, jak se zachová velice konzervativní prostředí České republiky, bohužel i partnerské organizace. Partneři se cloudu strašně bojí. Pokud se budou bát příliš dlouho, nakonec zjistí, že jakési datové centrum kdesi v Berlíně vyluxovalo polovinu českého trhu, protože bylo dostatečně velké. Bude ale jedno, kde bude. Tvrdím, že střední a menší partneři mohou hrát docela zajímavý prim, protože i zde obchodní vazby existují. Když menší IT provider nebo servisní firma nabídne službu, nebude důvod jít do Googlu.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Poskytujete těmto partnerům takový obchodní model, aby se vůbec mohli zúčastnit?

Jiří Lepka, HP: Snažíme se jej nabízet.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Kdyby tento obchodní model prosazoval menší reseller, jako například Martin Černý, tak jej neprosadí, protože je sám. Dovolím si tvrdit, že největší vliv na další dění u nás bude mít opět Microsoft. Jestliže je hostovaná exchange u nás tak drahá, že se čeští zákazníci raději obracejí na západního providera, pak vyluxování našeho trhu opravdu hrozí.

Petr Váša, Microsoft: Cloud je záležitostí využití úspory z rozsahu. Microsoft nabízí obchodní model prodeje, v němž partneři mají možnost zasáhnout díky aplikaci Azure nejen Českou republiku, ale nabízet ji po celém světě. Není to jen záležitost hostingu v České republice. Jde o změnu v přístupu k prostředí a pohled čistě z naší české kotliny není na místě. Když to neuděláme my, udělá to někdo za nás. A udělá to zvenku.

Petr Pavlíček, Reseller Magazine: Cloud a distributor – co pro distributora může znamenat přizpůsobit se?

Stanislav Skalička, SWS: Cloud a distributor jsou dvě věci, které spolu moc nefungují. V době cloud computingu nebudou distributoři zapotřebí. Pokud cloud, pak bude ve hře výrobce, distributor bude mít možnost nabízet výběr peněz, ale to je tak všechno.

Petr Pavlíček, Reseller Magazine: Tím je vlastně všechno ohroženo a postiženy nebudou jen servery.

Stanislav Skalička, SWS: S cloudem bych byl velmi opatrný. Kromě případových studií neznám konkrétní příklad, že by se už někde příliš ujal. Je to krásná, úžasná myšlenka. Ale než skutečně malé firmičky s deseti zaměstnanci budou chtít výpočetní výkon přesunout a nebudou se bát o svá data, uplyne ještě hodně vody a je i otázkou míry, kam se cloud v budoucnu dostane.

Petr Pavlíček, Reseller Magazine: Řekl bych, že ještě máte zhruba dva roky.

Ondřej Bačina, Dell: Tak dramaticky bych to neviděl, protože velké společnosti nedokážou tak rychle do cloudu přejít, spíše půjde o deset let. Mezitím se ukáže problém typu WikiLeaks a určitá skupina, jako jsou například banky, se leknou.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Nevím, jestli je WikiLeaks správný příklad, protože šlo o ukradená data.

Petr Pavlíček, Reseller Magazine: Jenže to lidé nevědí.

Reseller Magazine: Jak vidí výrobci, distributoři a prodejci příští rok?

Petr Váša, Microsoft: Vidíme ho optimisticky. Když se podíváme na instalovanou bázi operačních systémů, pak 50 až 60 procent systémů a aplikací běží na Windows Server 2003, u některých zákazníků dokonce ještě běhají na dvoutisícovkách. To jsou aplikace, které budou muset být přepracovány, protože skončí technická i rozšířená podpora. Ta hlavní skončila v červenci 2010, takže prostor pro prodejce stále vidím. Chystáme produkty pro mobilitu uživatelů. Většina lidí navíc už dnes běžně používá hostované e-maily a o svá data se nebojí, už dnes nějakou formu cloudu používá. Budoucnosti se nebojím a vidím ji optimisticky.

Petr Pavlíček, Reseller Magazine: Pravděpodobně dojde ke změně struktury prodejců, jak silně se u nich začne prosazovat nový přístup k řešení infrastruktury.

Jiří Lepka, HP: Otázkou je, kdy přijde ona kritická masa, jako tomu bylo u virtualizace. Ekonomika zrychluje, stává se velmi přísnou a každá výhoda v čemkoliv bude mít obrovský dopad, to si zákazníci budou uvědomovat. Očekávám, že kritická vlna přijde za dva roky.

Ondřej Bačina, Dell: Proč tady chodíme v souvislosti s budoucností jako kolem horké kaše? Kdybychom se takto bavili o virtualizaci desktopů, tak by to bylo o úplně něčem jiném. Jsem přesvědčen, že cloud odstartuje z tohoto směru, ať už to pak bude s Windows 8 nebo Chrome.

Petr Pavlíček, Reseller Magazine: Kritická masa ale příští rok určitě ještě masivní přechod do cloudu neovlivní.

Jiří Lepka, HP: Nepředpokládáme to. Otázkou je, co mohou udělat dvě, tři velká datová centra v masivním oslovení okolních trhů.

Ondřej Bačina, Dell: Základním problémem je lidská mentalita, protože dostupné technologie existují už dávno.

Reseller Magazine: Serverů se bude prodávat víc, licencí se bude prodávat víc. Jak ale víc vydělat?

Jiří Lepka, HP: Rok 2010 je prvním rokem v historii, kdy se za softwarová řešení, která se starají o chod serverových datových center, utratilo víc než za samotný hardware. Bude se vydělávat spíše na řešeních a službách, než na samotném hardwaru.

Ondřej Bačina, Dell: Službami.

Petr Váša, Microsoft: Zaměření na správu vlastního datového centra, ze kterého bude prodejce něco poskytovat, je správné. Navíc, nástroje pro správu infrastruktury, dohled, zálohování, to jsou jedny z nejvíce rostoucích částí softwarového portfolia. Velmi důležité u firemního cloudu je přehled o tom, co se v cloudu s IT děje. Právě zde může být prostor pro partnera, kterému v daném případě říkáme trusted advisor.

Asi před měsícem jsem se bavil s IDC. Ještě neměli utříděno, co budou pod pojmem cloud vůbec chápat.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Jak ale vydělat víc? Jak si toto doporučení bere k srdci reseller, jaká je realita?

Martin Černý, Compucare, reseller: Pro nás jde určitě o příležitost začít více věcí našim klientům hostovat. Není přesně definováno, co všechno můžeme do pojmu cloud počítat, ale je to pro nás příležitost začít nabízet i jiné služby. Rozjet vlastní, přestože malé, datové centrum. Klienti přece jen více věří nám, než někomu úplně cizímu. „K datům máte vlastně přístup už teď, takže proč ne u vás?“ Začínáme se zálohováním, kdy si zálohy ukládají u nás, k tomu synchronizace takových úložišť. Pro nás je to dobrá příležitost pro rozšíření portfolia.

Reseller Magazine: Jakou pomoc nabídnou výrobci prodejcům, kteří se snaží poskytovat zákazníkům cloudové řešení?

Jiří Lepka, HP: Pro rok 2011 chystáme edukativní kampaň, v níž chceme širokému spektru prodejců ukázat do hloubky systémová řešení, takže budou schopni zákazníkům nabízet dramaticky snížený OPEX. Co dnes stojí 50 tisíc – tři servery, licence, služby – to bude reseller schopen nabízet měsíčně za deset tisíc a bude na tom mít 50procentní marži. Kdo bude první, získá tento trh před ostatními. Jakmile k sobě prodejní firma stáhne zákazníka, pak ji konkurence velmi těžko porazí.

Petr Pavlíček, Reseller Magazine: To znamená, že nyní jde o edukaci a o práci s hlavou.

Jiří Lepka, HP: Jde o změnu trendu a konceptu.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Jakou pomoc ale nabídnete resellerům, kteří si pořídí vlastní infrastrukturu a budou zákazníkům nabízet ono mikrocloudové řešení?

Ondřej Bačina, Dell: Už delší dobu se snažíme své partnery školit a pomáhat jim s vytvořením jejich privátního cloudu, který je následně veřejný. Pomáháme s profinancováním projektu i s odhadem a nastavením potřebného výkonu serverů. Tak trochu přeskakujeme VAD, protože vystupujeme přímo a společně s partnerem. Je to vnímáno pozitivně. Partnerům významně pomáhá i naše dobře oceňovaná podpora. Času dnes nemá nikdo nazbyt, znamená peníze, takže začínají vnímat, že radši prodají server za 20 tisíc a jsou bez starostí. Partneři začínají prodávat i naše dražší řešení s tím, že následně ušetří na čase, který je spojen se servisem.

Petr Ritz, Fujitsu: Naše podpora je v oblasti školení a edukace partnerů, což je zřejmě výstupem každého kulatého stolu týkajícího se hardwaru, kdy závěr je: „Nevyděláte, nabízejte služby!“ U serverů je tato situace o to markantnější, že opravdu nejde o to někam posunout krabici z bodu A do bodu B, ale naučit partnery, jak prodat výhodu, proč nasadit to a ne ono, jak to nasadit, a jak to spravovat.

Nepředstavuji pro partnery klíčovou roli důvěryhodného poradce, který by měl zákazníkovi ukázat cestu černým tunelem. Jestli je to na serveru Fujitsu, Dell, HP, IBM, to je mu v podstatě jedno, ale partner by měl zákazníkovi navrhnout optimální řešení, aby neměl zbytečné náklady na IT a aby se mohl stoprocentně soustředit na zajištění peněz ze svého předmětu podnikání a nikoliv na to, jestli si koupí diskové pole EMC, nebo server IBM. V tom vidím hlavní úlohu partnera. Potom je na nás, abychom si takové partnery vychovali a vytvářeli podhoubí, aby vznikali noví.

Samozřejmě, že poskytujeme i školení. Od příštího roku budeme spouštět také školení na cloudové služby, protože byť se o cloudu bavíme a všichni víme o čem je řeč, tak když se následně na vše podíváme do detailů, není to úplně snadné.

Management takového prostředí, účtovací (billingové) systémy, snadné není ani zmapovat na cloud účtovací systém jak, co a za kolik. Během letoška budeme takové školení na cloud připravovat, alespoň pro užší skupinu se kterou pracujeme.

Petr Váša, Microsoft: Obdobná školení, jsou z naší strany také jednou částí hlavního podpůrného směru. Ke službám managementu jsme pro opravdu malé partnery také rozjeli spolupráci. Pro ty, kteří odvahu už mají, případně mají zkušenosti, máme zase k dispozici návody pro vysoce manageovanou infrastrukturu, jakým způsobem z ní mohou udělat privátní cloud ti, kteří chtějí hostovat. V republice máme tři takové partnery, kteří využívají nabídku public cloudu, a umějí s ním provázat i účtovací systém, vědí, jak vytvořit plně automatický systém. Když si někdo na webu objedná hostovaný server, aby se mu vytvořil na infrastruktuře apod.

Stanislav Skalička, SWS: Těžko poradit, nicméně zcela určitě bych doporučil všem resellerům, ať je prodávají, protože server je oproti ostatnímu zboží (notebookům, tiskárnám) unikátní věc. Nikdo si jej nepůjde koupit do Elektroworldu ani Alzy, takže tento trh bude vždy specifický. Server bude mít pro prodejce vždy punc možnosti dostat se výše a poskytnout služby. Všem prodejcům bych doporučil, aby problematiku serverů pečlivě studovali, aby se učili je prodávat, a aby s tím spojili nějaké své služby.

Stručně a výstižně

Petr Ritz, Fujitsu: Dokážeme partnerům nabídnout jiný přístup, s motivovaným týmem jsme schopni poradit tam, kde budou potřebovat a přitom zopakuji, co jsme ve Fujitsu slyšeli od našeho generálního ředitele Yamamota, který ukazoval na prstech: „Rád bych, aby si reselleři uvědomili, že Fujitsu je čtvrtá největší IT firma na světě, třetí největší v prodeji služeb, tzn. druhá po IBM, druhá nejstarší firma IT na světě, hned po IBM, a největší IT firma vůbec, která nemá amerického vlastníka.“

Stanislav Skalička, SWS: Prodávejte servery, virtualizujte a zúčastněte se cloudu, prodáte s nimi i služby.

Martin Černý, Compucare, reseller: Byl bych rád, kdyby výrobci byli ochotní v osobním jednání, přívětiví ve vztahu i k těm nejmenším prodejcům, protože máme trochu obavy, že by je tak malé projekty ani nezajímaly.

Petr Váša, Microsoft: Buďte otevření novým trendům a nebojte se jich, ať už se jedná o management nebo o kombinaci věcí uvnitř firmy nebo v cloudu.

Jiří Lepka, HP: Vystupte ze zažité krabičky dělání byznysu, kde jste byli patnáct let, rok 2011 a další budou pro vás jednou z největších příležitostí, a pokud to neuděláte, tak se budete brzy věnovat jinému předmětu podnikání než IT.

Ondřej Bačina, Dell: Budoucí IT bude vypadat úplně jinak než současné, takže ten, kdo se přizpůsobí nejrychleji, vždy vyhraje.

Stanislav Skalička, SWS: Mnohdy partnery podceňujeme, že vidíme jenom nějakou špičku ledovce, ale když se s nimi později bavíme, najde se spousta firem, které o věci přemýšlejí, a to poměrně intenzivně, a hledají cesty, snaží se něco se naučit.