Jaromír Šorf z IBM: Financuje veškeré IT projekty – na značce nezáleží

Čím se zabývá divize IBM Global Financing a jak jsou její aktivity provázané s dalšími divizemi uvnitř IBM?
IBM Global Financing je interní útvar IBM, který se zabývá financováním projektů našich zákazníků. Můžete si nás zjednodušeně představit jako „IBM finanční společnost“, která poskytuje zákazníkům různé formy financování pro operativní, finanční leasing a splátkový prodej. IBM je největší financier IT techniky na světě, operuje ve více než 50 zemích, má aktiva v řádu desítek miliard amerických dolarů a celosvětově statisíce zákazníků všech velikostí. Některé firmy se spojují na trhu se strategickým partnerem, jiné mohou mít finanční společnost ve své skupině, IBM tyto služby poskytuje přímo.

Co všechno je IBM ochotna financovat?
Jsme připraveni financovat komplexní IT projekty, stejně jako jejich jednotlivé části – hardware, software, údržbu IT a další služby. Výhodou je, že můžeme financovat celý projekt, nejen zboží IBM. Nyní jsme rozšířili záběr na všechny IT projekty. Už tedy netrváme na tom, aby byly v projektu zastoupeny produkty IBM. Samozřejmě na produkty IBM máme trvale zvýhodněnou nabídku a nabízíme časově omezené akční nabídky (jako je nulové navýšení na IBM hardware a software). Nicméně i pro „nonIBM“ projekty máme konkurenceschopnou nabídku. Kromě „velké“ hardwarové infrastruktury financujeme i PC techniku.

Řada zákazníků s námi financuje notebooky, desktopy, laptopy, tablety, netbooky, PDA, tiskárny, monitory apod.

Jaké jsou výhody spolupráce pro obchodního partnera a jaké pro koncového zákazníka?
Přidanou hodnotou pro koncového zákazníka je, že mu dokážeme rozložit splátky v čase a pomáháme tím jeho cashflow. To znamená, že klient platí v době, kdy má z IT užitek a pomáhá mu generovat příjmy. Dále zákazníci mohou pomocí financování přesunout své náklady z kapitálových (CapEx) do operativních (OpEx) nákladů. To používá stále více společností, které chtějí mít IT techniku v pronájmu a počítají s její pravidelnou obnovou. Využívají toho hlavně společnosti se zahraniční majetkovou účastí. V tomto případě je možné na konci vztahu dané zboží odkoupit. Financujeme bez akontace, bez jakýchkoliv poplatků za uzavření smlouvy nebo vedení účtu, smlouva je jasná, přehledná a srozumitelná. Navíc jsme nezávislí na kterémkoliv dodavateli nebo na jakékoliv další finanční instituci.

Také pro obchodní partnery máme řadu zajímavých výhod. Pokud obchodní partner nabízí financování od začátku prodejního cyklu, rozhodování u zákazníka probíhá rychleji a průzkumy ukazují, že zákazník, který platí na splátky, je ochoten utratit vyšší částku, než zákazník platící hotově. Navíc může financování použít jako alternativu poskytování slevy a nabízet financování pomocí měsíčních nebo čtvrtletních nákladů. Partner dostává proplacenou fakturu ihned a nebere žádné kreditní riziko zákazníka – to plně přebíráme my. Důležité je i obchodní hledisko, partner má u svého zákazníka díky našemu financování širší záběr, a zákazník pak ani nemá důvod oslovovat další společnosti.

Jak vypadá spolupráce s obchodními partnery?
S obchodními partnery spolupracujeme dlouhodobě, partneři spolu se svou nabídkou zpravidla prezentují i nabídku financování. Pokud obchodní partner chce být jediným kontaktním místem pro zákazníka, plně to respektujeme a veškerá komunikace běží jeho prostřednictvím. Vysvětlíme všechny varianty, možné aspekty a jejich vliv pro danou společnost. Druhá varianta je taková, že partner nechce jít ve znalostech do hloubky, chce se plně soustředit na projekt a na to, co umí nejlépe. Zpravidla předá kontakt a my zajistíme vše potřebné, veškeré další jednání, ať už na úrovni IT nebo financí, vedeme my.

Na způsobu spolupráce se vždy dohodneme dopředu, může to být kterákoliv z těchto variant, nebo jakákoliv varianta uprostřed mezi nimi. Své partnery proškolujeme, aby znali naši nabídku v této oblasti, seznamujeme je s našimi promoakcemi a mohou nás kdykoliv požádat ať už o indikativní nebo později o závaznou nabídku pro daného zákazníka.

Jak probíhá proškolování partnerů?
Snažíme se nabídku financování pravidelně prezentovat. Co se týče proškolování partnerů, jde většinou o produktová školení nebo o setkání s partnery, která se týkají primárně jiných témat u IBM. Snažíme se krátkým vstupem na těchto akcích připomenout naši nabídku a informovat o novinkách.

Plánujete rozšíření svých aktivit, máte nějaké novinky?
Kromě stálé nabídky našich produktů používáme i různé promoakce, které podporují prodej našich řešení. Bývají to různé typy bezúročného financování. Nyní běží promoakce na dvanáctiměsíční bezúročné financování softwaru a hardwaru IBM, kdy na základě určitých mantinelů mohou partneři nabídnout i tuto službu a na základě znalostí potřeb klienta dokážeme nabídnout nejvhodnější formu financování.

Jaká je minimální částka, která začíná být pro IBM zajímavá, aby do případu finančně vstoupila?
Minimální částky jsou zhruba od 500 tisíc korun pro leasingy (jak operativní, tak finanční) a 200 tisíc korun pro splátkový prodej.

Co znamená pro IGF možnost prezentace v Reseller Magazinu?
Považujeme ji za zajímavou a příjemnou příležitost se připomenout stávajícím obchodním partnerům, a také oslovit partnery nové. Je to další šance jak ukázat, že nabídka produktů IBM je úplná a že zahrnuje i oblasti, kde nás klienti a partneři třeba úplně neočekávají.