Lama Plus - Roman Lamacz

Roman Lamacz, majitel a ředitel distribuční společnost Lama Plus

Mohl byste zhodnotit rok 2009, srovnat jej s předchozím obdobím?

Rok 2009 byl pro většinu firem spojen s ekonomickou krizí, a ta je zase spojena s poklesem obratu a ztrátou práce. To u nás naštěstí až tak moc neplatí a hned vysvětlím proč. Firma Lama Plus se totiž od svého počátku specializuje na dvě základní komodity - distribuci spotřebního materiálu a počítačových doplňků. Protože základem distribuce originálního spotřebního materiálu jsou distribuční kontrakty s nejvýznamnějšími výrobci, dali jsme si za úkol tyto kontrakty získat. Toto několikaleté období jsme ukončili začátkem roku 2008, kdy jsme získáním distribuce spotřebního materiálu Canon dosáhli jako jediní distribuce spotřebního materiálu všech nejvýznamnějších výrobců tiskáren (HP, Canon, Epson, Oki, Lexmark a Brother). Tou dobou jsme si vytýčili cíl pro další období - soustředit se na druhou nejdůležitější komoditu, a tou jsou doplňky. Jde především o vyšší tempo rozšiřování vlastní produktové řady doplňků Logo. Jsou to produkty, které jsou vyráběné předními světovými výrobci dle našich specifikací a pod naší značkou, a to především o celou novou kolekci doplňků k notebookům. Naplňování tohoto cíle zaměstnává většinu našich obchodníků natolik, že jsme žádný úbytek práce způsobený ekonomickou krizí nezaregistrovali. Dostatek práce je pěkná věc, ale vás bude spíš zajímat, že se nám pravděpodobně podařilo i v tomto těžkém období, možná jako jediným, opět i v roce 2009 zvýšit obrat! (Pozn. rozhovor nám byl poskytnut v závěru roku.)

Které události byly z vašeho pohledu jakožto distributora na trhu IT u nás v uplynulém období nejvýznamnější?

Na úrovni ostatních distributorů jsem nezaznamenal žádné významnější změny v chování, každý se rve s krizí „po svém". Momentálně jsou zásadnější ty vlivy, které přicházejí z vnějšího okolí. Jde např. o pokles cen na burzách, který, věřme, ovlivní doposud nevyzpytatelné chování polských distributorů. Největší vliv na zisk měly, bohužel stejně jako v roce 2008, abnormální výkyvy kurzu koruny k euru.

Jaké jsou vaše cíle ze střednědobého a z dlouhodobého horizontu?

Ze střednědobého pohledu je to již zmíněná podpora prodeje doplňků k výpočetní technice, a z dlouhodobého je to potřeba dokázat partnerům, že se jim naše služby spojené s prodejem spotřebního materiálu a počítačových doplňků bohatě vyplatí. A to se daří, protože stále víc a víc prodejců IT začíná chápat, jak je pro ziskovost jejich firmy spotřební materiál důležitý a přestávají ho „jen přihazovat" k ostatnímu hardwaru ostatních distributorů. Je pro nás naprosto samozřejmé nabízet partnerům veškeré služby na evropské úrovni, ale baví nás také vymýšlet a realizovat nové a nové služby, které zjednoduší našim zákazníkům život (máte-li nějaký nápad na službu, kterou postrádáte - klidně se obraťte na vedeni@lama.cz).

Můžete popsat své pronikání na Slovensko, resp. vztah vašich organizací v Česku a na Slovensku?

Slovenský trh od nás z Karviné vnímáme trochu jinak než jak je vnímán z Prahy. Otázka na „pronikání na slovenský trh" totiž není až tak úplně na místě, protože my jsme vlastně na slovenském trhu od úplného začátku. Jedinou výjimku tvořilo období po rozdělení federace, kdy úředníci na obou stranách nově vzniklých republik byli natolik nepřipraveni na novou situaci, že nám nebyli schopni umožnit plynulé pokračování podnikání na Slovensku, takže jsme ho museli na více než rok přerušit. Se slovenskými zákazníky si velice dobře rozumím a za ta léta i přátelím. Myslím si, že takovou stabilitou, jakou jsme prokázali po rozpadu federace - 15 let kontinuálního působení pod stejným názvem a se stejným managementem - se nemůže pochlubit žádný významný český, a co je nejzajímavější, prakticky ani žádný ryze slovenský distributor!

Poskytujete pro své partnery-prodejce řešení B2C? Jakým způsobem?

Jako dnes již každý distributor, i my svým partnerům řešení B2C (internetový obchod) nabízíme. Naše řešení poskytuje prakticky všechny dnes již standardně požadované funkce: Snadný náběh systému pod hlavičkou partnera - základní nastavení je u nás otázkou několika minut, možnost úprav vzhledu, škála možností cenotvorby, ať na úrovni produktových skupin nebo jednotlivých produktů, možnost přímé zásilky koncovému zákazníkovi ze skladu distributora pod hlavičkou partnera, funkce „VIP" pro zasílání stalým zákazníkům bez zásahu dealera atd. Kromě uvedeného navíc nabízíme specializované funkce pro podporu prodeje spotřebního materiálu jako je např. vyhledávač e2Locator. V tomto vyhledávači stačí zadat jen část názvu tiskárny nebo kopírky a systém navede zákazníka ke správnému označení přístroje, o kterém se může přesvědčit i pohledem na obrázek, a nabídne mu potřebný spotřební materiál - inkoust, toner, pásku, válec, developer apod. Veškeré služby spojené jak se zaváděním B2C obchodu, tak s provozem, poskytujeme svým partnerům zdarma.

Jak hodnotíte vstup výrobce Dell do nepřímého prodejního kanálu?

Působení firmy Dell na našem trhu nás zajímá především z pohledu spotřebního materiálu a zde musíme konstatovat, že je prozatímní cenová politika velice neprůhledná a nevyzpytatelná. Doufejme však, že se i takto situace časem stabilizuje.

Vnímáte nějak už před rokem ohlášený vstup Ingram Micro na český a slovenský distribuční IT trh?

Jako většina jevů v distribučním kanále jde o záležitost poměru výkon/cena. Pokud na českém trhu budou dostatečně kvalitní distributoři, a já si myslím, že jsou, tak se vstup Ingramu a ani jiným zahraničním distributorům nevyplatí. A to proto, že podávaný výkon a tudíž cena, bude za náš, z evropského pohledu, zanedbatelný trh vždy neúměrně vysoká.

Co bylo nejvýznamnějšího pro vás osobně?

Že se mi práce zase stala hrou. A to doslova a do písmene, protože komodita počítačových doplňků tvoří bezpochyby tu zábavnější část našeho sortimentu. Uvedu jeden příklad za všechny - nový gumový podstavec pod notebook „magic ball" pro úpravu sklonu notebooku a lepší chlazení díky odvětrávání. Jeho poloviny jednoduše spojíte v gumovou kouli, se kterou se můžete trefovat do svých kolegů.

Co nejvýznamnějšího plánujete pro zbytek roku a další období?

Zmíněné rozšiřování sortimentu doplňků není jediná věc, kterou děláme pro podporu prodeje našich partnerů. Ruku v ruce jdou také propracovanější popisy zboží, větší a více fotografií produktů včetně ukázek použití, barevné letáky nebo vzorky zboží. Naši zákazníci určitě ocení možnost získat na své prodejny tyto produkty s 90denní splatností a možností vrácení. Týká se to hlavně zboží, které je často nakupováno formou „impulzivních nákupů", proto je velice důležité mít toto zboží fyzicky vystaveno na prodejně. Dále plánujeme nový design našich webových stránek. Osobně si myslím, že naše stránky jsou jedny z nejpropracovanějších na evropské úrovni, ale počet funkcí a různých možností se odrazil v nepřehlednosti pro uživatele. Proto veškeré změny, které plánujeme do nového designu, jsou zaměřeny na zvýšení přehlednosti a uživatelského komfortu pro naše partnery. Novinek, které chystáme, je samozřejmě mnohem víc, ale já prozradím jen jednu nejvýznamnější, kterou uvedeme pod sloganem: „U Lamy Plus můžete mít nejnižší ceny a zároveň kdykoliv dopravu zdarma!" Také se vám tato kombinace zdá být až vysněná? Vzhledem k tomu se tento sen už změní v realitu, napovím pouze všem dealerům, ať se ptají na možnost využívání „eBodů" v našem internetovém obchodě.