Lotus - Byron Lawson

Pane Byrone, jaký má Lotus Notes podíl na našem trhu, a jaká je dynamika prodeje této značky?

Pro mě není tolik podstatné sledovat podíl a dynamiku trhu Lotus v jednotlivých zemích, nýbrž jak si Lotus vede na globální úrovni, a na té si svůj podíl držíme. V oblasti EMEA rosteme, jde dokonce o rychle rostoucí trh. Důvodem našeho růstu je široký rozsah nabízeného portfolia. Řada zákazníků totiž naše nové technologie přijímá pozitivně a následně pak u sebe nasazuje. Mám na mysli různé internetové aplikace, intranetová řešení, analytické nástroje apod. Toto vše jim dává nové možnosti komunikace, kam patří právě i portálová řešení Lotus. Zákazníci si uvědomují, že potřebují v této oblasti koncentrovanou strategii, potřebují ohledně webu koordinovat svoje aktivity a mít jasno, co se týče jejich podnikového obsahu. Další oblastí Lotus jsou řešení pro spolupráci, včetně nástrojů pro sociální sítě. Zákazníci chtějí to, čemu se říká opravdová „business value", obchodní hodnota. To, že pozorujeme zájem o naše řešení i na českém trhu je také jeden z důvodů, proč pořádáme tuto konferenci.

Na jednu stranu tvrdíte, že si držíte tržní podíl, na druhou stranu zase, že dynamika vašeho prodeje roste. To spolu nejde dohromady.

Vysvětlím to jednoduše, prodej brandu IBM Lotus roste v oblasti EMEA. Proto jsem také zde, abych jej mohl ještě více podpořit.

Kdo je vaším typickým koncovým uživatelem?

Přál bych si, kdybychom již mohli definovat typického uživatele Lotus Notes. Už jsem zmiňoval rozsah a šíři našeho portfolia. To je také důvodem, proč se naši zákazníci případ od případu liší. Jsou to zákazníci všech velikostí z různých oblastí a sektorů. Ať už jde o zdravotnická zařízení, s pobočkami na více různých místech, menší výrobce se zhruba pěti sty nebo i pouhými padesáti zaměstnanci, těm všem řešení Lotus pomáhá. Ze stručného výčtu také vidíte, jak se onen „typický" zákazník může opravdu jeden od druhého lišit. Všichni potřebují komunikovat a efektivně uvnitř firmy spolupracovat.

Kdo je pro IBM Lotus největší konkurencí?

To je také dobrá otázka, protože i pro nás se konkurence v průběhu času stále mění. Vezmu-li v potaz šíři našeho portfolia, mohu říci, že dnes konkurujeme prakticky všem. V oblasti messagingu jde o Microsoft, na trhu s portály pak o Sun Microsystems, dnes už vlastně Oracle.  Google je pro nás zase výzvou v oblasti cloud computingu, tuto oblast považujeme za velkou příležitost. Kromě tří jmenovaných však také musím zmínit poskytovatele open source softwaru.

Kolik máte v České republice a na Slovensku partnerů pro Lotus? Je to srovnatelné s Microsoftem?

Máme zde zhruba stovku partnerů. Nevím, jak je na tom Microsoft. Mým úkolem je, abychom měli dostatek partnerů na podporu trhu a nové partnery stále hledáme. Na druhou stranu je samozřejmě důležité, aby měli patřičné znalosti. Z tohoto důvodu jsme také přistoupili k autorizované distribuci našich produktů. Partneři prostě musejí našim produktům rozumět, musejí je umět konfigurovat, vědět, jak celé řešení postavit. Také dbáme na to, aby zákazníkům nabízeli adekvátní cenu. Autorizovaná distribuce má zaručit ochranu investic partnera, který projde technickou a obchodní certifikací. Neinvestují jen partneři, investujeme do nich i my, IBM. V tomto ohledu máme pro prodejní kanál velmi propracovanou strategii.

Jaká je strategie dalšího prodeje Lotus Notes a Lotus Domino?

Strategie prodeje je pro nás je velmi důležitým úkolem na celém světě.

Za prvé musíme chránit naši instalovanou bázi. Máme tisíce zákazníků, avšak řada z nich neupgradovala na nové verze, které mají velmi obohacenou funkčnost, vylepšené uživatelské rozhraní, a jsou ještě robustnější. Spousta zákazníků se přitom ohlíží po alternativách, protože o těchto vylepšeních nevědí. Zákazníkům tak musíme vysvětlovat nejen nové funkčnosti, ale i celkové náklady na vlastnictví. Vyžaduje to velké úsilí jak našeho týmu přímého prodeje, tak našich partnerů. Zákazníci si musejí uvědomit, že upgradovat na nové verze Lotusu dává smysl, ale potřebujeme jim nejdříve pomoci pochopit rozdíl mezi jejich stávajícími verzemi a těmi, které jsou aktuálně na trhu.

Za druhé, musíme čelit konkurenci, což bude také těžké, a hlavně kvůli měnícím se trendům v chování dnešních zákazníků nákladné. Připravujeme proto velmi lákavé nabídky a smlouvy, a to zvláště pro velké firmy, které nyní používají konkurenční produkty. Chceme, aby dostatečně pochopili, jak výhodné je pro ně mít Lotus Notes.

Za třetí, náš obchodní tým se musí projevovat aktivněji, a přitom přívětivě. Musí být blíže zákazníkovi a rozumět mu, vědět, jak vypadá jeho byznys ve všech odvětvích průmyslu, ve všech druzích organizací.

Hodláte nějak více podpořit partnery? Nabrat další? Jak v tom můžete pomoci lokální pobočce?

Samozřejmě, beze všech pochyb. Vždyť jsou to právě partneři, kdo tvoří náš úspěch. Neznám jinou organizaci, která by se tolik o partnery opírala, jako právě IBM. Všechny obchodní případy, které uzavře můj obchodní tým, nakonec dávají dohromady naši partneři. Chceme, aby naši partneři sami rozpoznali příležitost na trhu, a obchodní případy, které k nim míří druhým „kanálem" od IBM, jim mají pomoci. Chceme, aby se partnerům spolupracovalo s IBM snáze. Připravili jsme proto společný marketingový program. Navíc v zemích jakou je i Česká republika se zaměřujeme na to, jak vypadá dnešní partner IBM, a srovnáváme jej s „partnerem včerejška". Chceme znát jednotlivé pozitivní i negativní body a podle nich změnit model, některé věci eliminovat, odstranit překážky. Znovu však zdůrazňuji, že hledáme partnery s dobrými znalostmi, aby mohli řešení IBM Lotus dále rozvíjet.

Hovořil jste o společné marketingové kampani s partnery. Má lokální zastoupení nějakou pravomoc ohledně lokální kampaně pro prodejní kanál?

Osobně nevidím nic lepšího, než lokální marketingové kampaně. V IBM však děláme široce pojaté kampaně, jakými je například známá „Chytrá řešení pro chytřejší planetu". Můžete ji vidět všude, na silnicích, v televizi, v časopisech. Ohledně Lotus má jít o kampaň, která podpoří tento brand jako celek. Naslouchali jsme partnerům i zákazníkům, a podle toho jsme ji sestavili, abychom je lépe přesvědčili proč zvolit IBM a Lotus. Kampaň začala ve Spojených státech, nyní probíhá v Německu a v některých státech Latinské Ameriky a v jižní Africe. Postupně plánujeme rozšíření do celého světa. Reklama bude na autobusech, ve výtazích, na letištích, v hotelích, v rádiu, v novinách, kde si jen vzpomenete. Samozřejmě ji budeme lokalizovat i do češtiny, čímž podpoříme i zdejší trh. Partneři mohou kromě toho využít i možnosti společných marketingových fondů, k naší reklamě si například budou moci umístit svoje logo. Znovu zdůrazňuji, že prodejní kanál je pro nás velmi důležitý, a že jej hodláme všemožně podporovat i nadále.

Jak je celosvětově a jak v ČR používán bezplatný office Lotus Symphony?

Kancelářský balík Lotus Symphony je bezpochyby velmi zajímavý produkt. Je úžasné, jak je jednoduchý. Jádrem celé myšlenky je, že uživatel by neměl nic platit za pouhé otevření souboru a odeslání dokumentu. K tomu by neměl platit za nějaký proprietární softwarový balík. Otevřeným standardům se dnes v IBM věnujeme se spoustou dalších firem a vyměňujeme si s nimi formáty. Je nám proto jedno, zda uživatelé použijí Lotus Symphony nebo Google. Lotus Symphony si však stáhlo už přes deset milionů uživatelů a každým dnem přibývají další. Zákazníci vidí a uvědomují si hodnotu, včetně těch ze sektoru velkých firem, kteří mohou a mají co srovnávat.

Teď už opravdu poslední otázka. Co pro vás znamená prezentace IBM Lotus v Reseller Magazinu?

Díky prezentaci ve vašem časopise mohu vašim čtenářům, kteří reprezentují sílu komunity prodejního kanálu, představit šíři a sílu portfolia IBM Lotus. Chci tím jen znovu ubezpečit jak vás, tak naše partnery, že si uvědomujeme a rozumíme investicím, které produktům Lotus věnovali, a že se rozhodli dělat byznys s IBM. Chceme, aby s námi zůstali i nadále, a aby pro ně byla spolupráce s námi jednoduchá a oboustranně prospěšná. Zároveň jim nabízíme skvělé technologie a šíři portfolia, s jakou jsou schopni vyvíjet svým zákazníkům vlastní řešení, přidávat vlastní hodnotu, což je vždy klíčové. Možnost přidání vlastní hodnoty partnera koncovému zákazníkovi je klíčová vlastnost řešení IBM Lotus. Kdykoliv se o něčem s našimi partnery bavíme, klademe vždy důraz na přidání jejich vlastní hodnoty.