Reseller Magazine 3/2011
Zleva Ivan Házl, David Línek, Richard Voigts, Ivan Písařík, Michal Štrunc, Petr Pavlíček a Petr Hampl
|
Petr Hampl, Empo Praha je technickým ředitelem. K marketingu má výhrady a v mnoha případech ho spíše rozčiluje. Obchodník totiž vždycky naslibuje cokoliv.
David Línek, DLNK (Česká Skalice) je jednatelem, obchodním a marketingovým ředitelem, takže marketing je mu blízký a snaží se jej řešit. Výrobci a distributoři podle něho na rady dealerů moc neslyší.
Michal Štrunc je spolumajitelem firmy Unico Liberec, jejím ředitelem. Také měl vždy pocit, že nikdo nenaslouchá, co pramení ze spodních řad prodeje.
Ivan Písařík, Marex se od roku 1991 zabývá prodejem kopírek, spotřebního materiálu a veškerých potřeb do kanceláří.
Ivan Házl z Centra výpočetní techniky (CVT) sídlí ve Zdicích, podle něho na malém městečku, čemuž odpovídá i velikost firmy. Zabývá se prodejem výpočetní techniky a všeho, co s ní souvisí, hlavně služeb. Je přesvědčen, že marketing je vyhrazen pouze pro velké firmy.
Dva prodejci mají obrat do deseti milionů korun ročně, dva do 50 milionů a jeden více než 50 milionů. Tři mají do pěti lidí ve firmě, dva mezi deseti a dvaceti. Všichni mají prodejnu, web pro aktivní prodej nemá jediný, jeden (největší z nich) jej má spíše pro podporu prodeje, nikoliv pro aktivní prodej. Všichni jsou v nějakém partnerském programu minimálně jednoho výrobce. Dva kupují od pěti distributorů, dva od čtyřech, jeden od dvou. Dva z nich nakupují téměř výhradně od HP a Canonu.
Reseller Magazine: Jaké kdo z vás používá vlastní marketingové nástroje?
Petr Hampl, Empo Praha: Umisťujeme letáky na web a tiskneme si vlastní, které dáváme do stojanu před prodejnu.
Ivan Házl, CVT: Potřebujeme dostat lidi do obchodu, takže kromě dárků do tombol na plese dáváme i slevové kupony.
Michal Štrunc, Unico: Zákazník má představu, že když dorazí do prodejny, chtěl by katalog všeho. Ze všech letákových akcí nebo i z naší reklamy v rádiu, případně v regionální televizi, jsem zjistil, že je velice snadné udělat reklamu na výrobek, ale daleko těžší je udělat reklamu na prodejnu. „Huráakce“ výrobců typu deset milionů korun za billboardy nebo něco podobného, to nám vůbec nepomáhá. V segmentu SMB marketing vypadá úplně jinak a znamená věnovat pozornost rozhodujícím pracovníkům. V současné době nám velice pomáhá například produktový leták TopSeller, který vydává váš magazín, protože jde o nezávazný materiál.
David Línek, DLNK: Působíme v SMB, náš marketing je tomu přizpůsoben. Letáky, billboardy anebo tištěná reklama už nefungují. Hned to letí do koše. Když výrobce rozvěsí billboardy, že má notebook za 9 990 korun, tak to mě akorát rozčílí. Jako firma provozujeme horkovzdušný balon, na kterém máme velké logo, létáme nad Královéhradeckým kraji. Vezmu-li to s humorem, když jdeme do nějakého výběrového řízení, dáme zákazníkovi letenku, svezeme ho a nepřistaneme, dokud nepodepíše.
Ivan Písařík, Marex: Máme vizi, že zákazník by od nás měl vždycky dostat dárek, a to jak na prodejně, tak při internetovém prodeji.
Reseller Magazine: Děláte to všechno z vlastních peněz?
David Línek, DLNK: Množství peněz je u výrobců omezené korporátními pravidly. Například mají určité peníze na billboardy, které přitom nefungují. Ale jdu do toho, protože se na billboardu objeví moje logo. Vlastní akce jsme schopni financovat bez problémů sami.
Michal Štrunc, Unico: Z devadesáti, možná i více procent, financujeme z vlastních zdrojů.
Ivan Písařík, Marex: Stoprocentně z vlastních zdrojů. V dnešní době je každý opatrný.
Ivan Házl, CVT: Z vlastních zdrojů.
Petr Hampl, Empo Praha: Používáme jednak vaše letáky TopSeller, jednak si třeba u HP můžeme objednat produktové materiály. Letáky, které tiskneme, zajišťujeme z vlastních zdrojů, nikam je nedistribuujeme, dáváme je do stojanu na prodejně.
Reseller Magazine: Kde byste potřebovali ve svých konkrétních věcech pomoc? Kolem vás tečou peníze, které často směřují někam jinam, než potřebujete.
Michal Štrunc, Unico: Dokud výrobci nezačnou oddělovat a specifikovat, například pro malé prodejny, které jdou po koncovém zákazníkovi, od podpory pro SMB apod., pak je veškerá marketingová podpora k ničemu. Marketingová oddělení distributorů a hlavně výrobců rozhodně nejsou malá a levná, měla by to dokázat. V současnosti si ale můžete objednat prostřednictvím webu jen tuto „podporu“, kterou ale stejně hodíte do sběru, protože je zcela nepoužitelné.
David Línek, DLNK: Distributor nebo výrobce se ani nezeptá, spustí nějakou akci, a zkazí nám tím cenu nebo nějakou aktivitu.
Michal Štrunc, Unico: Velice málo se odlišuje, co jsou imageové a produktové akce. I nám pomáhá, když HP udělá billboard na prodejce v regionu, ale v okamžiku, kdy nechceme některé věci prodávat, protože jsou cenově nevýhodné, je pak výsledek spíše záporný.
Petr Hampl, Empo Praha: Kdybych tak znal řešení…
Richard Voigts, Reseller Magazine: Řešením je, aby se vás někdo zeptal, a když už se vás zeptá, aby to bral vážně a následně upravil svůj původní nápad. Pokud kolem vás protečou peníze někam úplně jinam, pak jste se s výrobcem ani distributorem v marketingu „nepotkali“.
Ivan Písařík, Marex: Stačilo by, kdyby si výrobci vyčlenili peníze a dali je, pokud přijdeme s něčím smysluplným, což se neděje. Peníze a čas ale musí vložit i prodejce.
Ivan Házl, CVT: Veškerý marketing je vázán na obrat, malé firmy na něj nedosáhnou. A slogan „nakup tento měsíc za sto tisíc, dostaneš láhev whisky“? To si ji raději půjdu koupit sám. Význam ale má, když zástupce firmy Epson přiveze sedm inkoustových tiskáren za skvělou cenu a mohu je mít jako předváděcí na prodejně. Poslali nám i náplně. Western Digital zase přiveze atrapy.
Michal Štrunc, Unico: Zhruba 80 procent marketingových peněz teče přes distributory. Ty však zajímá jenom obrat. Kdyby šlo více peněz přímo na prodejny, posloužily by daleko lépe.
Richard Voigts, Reseller Magazine: To už je ale procesní záležitost, která je dána korporátní politikou, což je asi problém.
Reseller Magazine: Vybrali jsme několik forem podpory mimo program, a sice:
• Produkt za zvýhodněnou cenu, atrapa, boxy,
• produktové letáky, abyste měli pro zákaz níka aktuální informace,
• tištěné materiály s možností označení vás jako prodejců, s místem pro vaše razítko s kontaktem,
• finanční podpora, například že poletíte desetkrát balonem a chcete na to dvacet tisíc korun,
• motivační bonus, že za nákup dostanete nějaké peníze zpět
• vybavení prodejního místa, kam můžete zvát zákazníka, aby si prohlédl produkt.
Možná, že v seznamu něco chybí, možná, že je něco naprostý nesmysl. Otázka zní, co je zajímavé, a bylo by dobré uvést tři příklady, které z uvedených námětů mohou být akceptovatelné, a jeden, který vás zajímá nejvíc.
David Línek, DLNK: Demoprogram, motivační bonus, showroom. Možná ještě finanční podpora našich aktivit. Showroom a motivační bonus na prvním místě.
Ivan Písařík, Marex: Demoprogram, dále finanční podpora aktivit a zpětný bonus.
Petr Hampl, Empo Praha: Produktové letáky, tištěné materiály s možností označení nás jako prodejce, eventuálně vybavení prodejního místa, ale to člověk potřebuje jednou, pak už zase delší dobu nikoliv. Nejvíce tedy tištěné materiály.
Ivan Házl, CVT: Demoprogram, tištěné materiály a vybavení prodejního místa, i když kolega má pravdu, že to je využitelné jednou a potom dlouho nic. Nejdůležitější je demoprogram.
Michal Štrunc, Unico: Demoprogram, finanční podpora aktivit, vybavení prodejního místa. Demoprogram jako hlavní. Musí to ale být skutečný demoprogram, ne patnáctiprocentní sleva a příští týden se věc zlevní pro všechny. Za nejdůležitější považuji motivační bonus. Co se týče tištěných materiálů s označením prodejce, pokud mě nepodpoří v jejich roznosu, pak mi jsou na prodejně téměř k ničemu, protože zákazník už je u mě. U produktových letáků je při vysokém počtu produktů zase jiný problém. V okamžiku, kdy je prodejce potřebuje, je stejně nenajde a hledá proto na internetu. Kdyby měl každý výrobce nějaké stránky s datasheety, vytiskl bych si to potřebné a stovky letáků, které pak nenajdu, by nekončily ve sběru. Ušetřily by se statisíce.
Reseller Magazine: Pomáhá vám marketing, jak vám pomáhá a jak by pomoci mohl? Zřejmě má smysl vyjádřit se k této otázce jako k celku.
Michal Štrunc, Unico: V současné době nám marketing výrobců příliš nepomáhá, vše by muselo fungovat jinak.
Richard Voigts, Reseller Magazine: V tom případě se pokuste vybrat, co vás nejvíce živí. Problém zřejmě začíná v okamžiku, kdy se má imageová kampaň spojovat například s konkrétním místem prodeje. To znamená, že inzerát by neměl být na server HP, ani na server HP za 9 990 Kč, ale na server HP za 9 990 Kč, který si koupí u vás.
David Línek, DLNK: Ne, mně už vadí uvedení ceny, protože by HP jako dominantní výrobce serverů si trh nemělo kazit nabídkou za 9 990 Kč. To samé u notebooků. Vyloženě mi vadí, když HP prezentuje cenu notebooků, kterou se snaží dohnat Acer nebo Asus. Spíše by pomohlo, kdyby u HP přibundlovali tříletý Carepaq, protože jediné HP má dnes jednoletou záruku a další si připlácíte. Spousta zákazníků i prodejců si totiž řekne, že kvalitní notebook poznáte podle toho, jak má dlouhou záruku.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Problém tedy nastává u marketingových akcí, které jsou spojeny s konkrétním produktem a konkrétní cenou, pokud je silně tlačena na určitou úroveň, která je problematická?
Michal Štrunc, Unico: Spíše jde o to, že úroveň ceny se vychyluje ze segmentu, do kterého zboží spadá. Pro mě je samozřejmě daleko příjemnější prodávat dražší, kvalitnější věci, u kterých nemám problémy jako u laciných. Když mě výrobce bude podrážet politikou snižování ceny do segmentu, kam nepatří, pak je to prostě průšvih.
David Línek, DLNK: Také budu radši prodávat dražší, kvalitnější věci, než hrnout stovky laciných kusů.
Petr Hampl, Empo Praha: Můžete nabízet cokoliv a zákazník si zboží nakonec koupí jinde a levněji, konkrétně třeba v Alze.
Ivan Písařík, Marex: Nízká cena nepomáhá prodejcům, ale výrobcům.
Michal Štrunc, Unico: Nakonec nepomáhá ani výrobcům, protože prodávat za dumpingové ceny je k ničemu. Je to stejné, jako kdyby se bavorák snažil cpát do segmentu střední a nižší třídy. U BMW vždycky budou držet vyšší třídu a vydělávají také.
Richard Voigts, Reseller Magazine: To znamená, že konkrétní produktový marketing s uměle sníženou cenou vás dostává do úzkých? Odpověď je asi jasná, ale východisko je těžké. Klaplo by to v případě, že by se dohodli úplně všichni.
Ivan Písařík, Marex: Cenu by ale měl říct prodejce, nikoliv výrobce.
Ivan Házl, CVT: Na druhé straně je ale pravda, že pokud nějaké školičce, kde mají pět počítačů a potřebují server, nedám server za 9 990 Kč, tak jí ho dá někdo jiný. Navíc, za 9 990 Kč to je holé.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Dokonce lze předpokládat, že to tak bylo u HP i myšleno, ale nebylo to dotaženo. Lze si totiž představit, že server za 9 990 Kč se dá připravit tak, že z něj nakonec uděláte server za 15 990 nebo za 20 990 Kč. Ono to tak nakonec i dopadne, ale musíte to vědět dopředu a nikoliv až z billboardů.
Michal Štrunc, Unico: Člověk nakonec nemá už sílu reagovat a investovat, aby se připravil. Není ani šance koordinovat, porovnávat s internetovými obchody. Když udělají leták na paměťové karty a na internetu jsou o dalších 15 procent levnější, pak je to k ničemu.
David Línek, DLNK: Pro mě je jakákoliv prezentace ceny neštěstím. Servery musejí být kvalitní zboží, stát 40 tisíc, aby se zákazník mohl spolehnout. Zákazníky si nízkou cenou zbytečně kazíme.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Má tedy smysl uvádět doporučenou koncovou cenu?
David Línek, DLNK: Doporučenou koncovou cenu ano, ale nemělo by to být na letáku dominantním sdělením. Prodávám přidanou hodnotu a cenu si chci řešit sám.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Co když je přidanou hodnotou motýlek na víku notebooku?
David Línek, DLNK: Určitě. Zákazníci ani nevědí, co je to zač. Prostě chtějí notebook s motýlem, notebook od Vivien.
Ivan Házl, CVT: Zákazník se stejně podívá na cenu na internetu, u notebooků určitě.
Ivan Písařík, Marex: Navíc, na internetu jsou nástroje, kde si ceny srovná.
Petr Hampl, Empo Praha: Zákazník k vám přijde, vy mu vysvětlíte, co by mohl potřebovat, on poděkuje, odejde, podívá se na internet a koupí tam.
Ivan Házl, CVT: Ano. Ale funguje to i obráceně, protože na internetu informace úplně přesné nemá. Přijde k vám se zeptat, co je to CPU, a tím už získává další informace. V tomto okamžiku je důležité zákazníka podchytit, například že nebude muset čekat týden na zboží z e-shopu. Většina zákazníků se mi vrací právě díky službě, přidané hodnotě.
David Línek, DLNK: Když ke mně někdo přijde s letákem s vytištěnou stránkou z e-shopu a má na ní cenu, řeknu mu: ano, kupte tam. S marží dvě stovky prodávat notebook nechci. Stejně nakonec přijde, když zjistí, že mu něco chybí a potřebuje službu.
Ivan Házl, CVT: Za nějakých 500 nebo 800 korun marže, kterou mám na počítači a držet dva roky záruku? Ať si to koupí v Makru a ke mně přijde to dvakrát opravit, protože se tam na něho vykašlou.
Michal Štrunc, Unico: Jedna věc mi v IT absolutně chybí. Jde o letákové akce prodejen, které se dohodnou s výrobcem. Funguje to u elektroprodejen, například televize za určitou cenu na čtrnáct dní. Ovšem chrlit nějaké letáky s cenami je úplně „o ničem“.
Reseller Magazine: Pojďme se podívat na distributory a jejich marketing. Jaká by tedy měla být jejich forma sdělení o marketingových akcích? Co v nich je a kterých akcí má smysl se zúčastnit? Aby vše opět nevyřizoval „dr. Koš“.
Ivan Písařík, Marex: Každý den přijde spousta e-mailů, kdybych měl všechny číst a probírat se jimi, nedělal bych nic jiného.
Michal Štrunc, Unico: Já je čtu, ale rozčiluje mě, že někteří distributoři posílají všechny marketingové letáky čtyřikrát.
David Línek, DLNK: Odměny za prodej přijdou, ale až po vyhodnocení akce. Přitom jsem o ní vůbec nevěděl. Jediný marketingový produkt mezi distributorem a námi, který vnímám, jsou zpětné rabaty za splněný cíl. Je to také jediné, na co budu reagovat.
Michal Štrunc, Unico: Mám to trochu obráceně, protože zpětné rabaty se mi zdají složité. Když dělám cenovou nabídku, potřebuji vycházet z dané ceny. Svého času jsem i další marketingové informace nevnímal, protože takových jako „dosáhněte tří největších objemů a pojedete s námi někam“, bylo víc než dost. Až do té doby, než jsem v květnu jel s Microsoftem za odměnu do Egypta. Byl jsem překvapen a najednou jsem to začal sledovat. Dárky? Jde jen o marketingový tah, jak utratit peníze. Máte sice občas dárky pro koncové zákazníky. Ale abych se podle toho rozhodoval, co budu prodávat? Že by mě motivovaly, abych určité věci prodával více? Také ne. Pokud je vyhodnocení měsíční, ani nevím, že jsem se zúčastnil. Potěší mě, když jednou za čas natankuji zadarmo u OMV, ale smysl to absolutně nemá.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Jste zahlceni informacemi o marketingu distributorů tak, že to vyvolává reakci ve smyslu: stejně všechno nevstřebám, nejsem schopen to číst. Dá se s tím něco udělat?
David Línek, DLNK: Teď pochválím HP, protože mně docházejí jeho „Weekly“, což je e-mail, který přijde jednou týdně a v něm je shrnuto všechno o produktových skupinách. Opakuji, že přichází jeden týdně. Několikrát se k němu i vrátím.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Kdybyste od každého dostali jeden takový e-mail týdně, byli byste schopni s tím pracovat?
David Línek, DLNK: Pak snad ano.
Petr Hampl, Empo Praha: Snad ani nejde, aby jich bylo míň.
Michal Štrunc, Unico: Od distributorů nechodí takové věci jako od výrobců. Přicházejí od nich jenom marketingové věci, například „když prodám dvě licence MS Office, dostanu helmu“.
David Línek, DLNK: Bylo by potřeba, aby u distributora někdo vše sumarizoval, a teprve pak poslal. Marketing si tam ale dělá každý produktový manažer zvlášť.
Richard Voigts, Reseller Magazine: To znamená, že i kdyby náhodou bylo v e-mailu něco, co potřebujete, po čem voláte, stejně to zapadne. Pak jde ale v tuto chvíli jen o naprostou devalvaci e-mailové komunikace.
Petr Hampl, Empo Praha: O promoakci se stejně dozvíte i na jejich e-shopu, takže je mi vcelku jedno, jestli mi to poslali.
David Línek, DLNK: U prodejce stejně promoakce zapadne, protože náš obchodník neví, co nákupčí koupil, a zákazníkovi nic navíc nedá. A když je obchod už hotový, za zákazníkem ven nepoběžíme.
Ivan Písařík, Marex: Navíc, jako majitel se na věc dívám jinak. Zaměstnanec objednává někde, kde si myslí, že dostane nějaký dárek, zatímco já od něho chci, aby objednával za nejlepší cenu. Takové akce dělají zejména prodejci papíru. Když místo jedné palety vezmu dvě, přidají dárek. Mikrovlnné trouby, dokonce snad i televize. Pak až někde na dodacím listě zjistím, protože se to se nepíše na faktury, proč k tomu došlo, a jsem překvapen.
David Línek, DLNK: Říkáte ale, že vy sami dárky dáváte. Ono to totiž funguje. (Úsměvy.)
Ivan Házl, CVT: Vůbec nepomáhají poukázky do Tesca apod. Když je zákazníkovi nabídnu, řekne mi: dejte mi slevu sto korun a poukázku si nechte. Čepice a podobné věci zase mají smysl jenom, když zákazník přijde s dítětem.
Reseller Magazine: Dotkli jsme se převoditelnosti marketingových akcí. Marketingové dárky distributora a výrobce skončí u vás, přičemž vás moc nezajímají. Dostanete poukázky, ale jsou vám na nic. Navíc jste překvapen, protože jste pro to neudělal vůbec nic, abyste získal jedinou z nich, natož ještě o jednu víc, s výjimkou akcí, u kterých se dárek předává ihned. Může to být třeba ale forma 2 + 1, tzn. „kup dva a dostaneš jeden navíc“?
Michal Štrunc, Unico: Někdy ano, někdy ne, je to obchod.
Ivan Písařík, Marex: Asi ne cíleně, spíše náhodně. Něco zbude a do budoucna si řeknu, že zákazníkovi něco dám.
David Línek, DLNK: Použiji to jinde. Máme „marketingovou skříň“, v průběhu zimy se chodí pro věci do tomboly, tyto věci rozdáváme.
Ivan Písařík, Marex: Občas jsou to takové hlouposti, že skutečně zůstávají ve skříni.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Můžete si z těchto akcí udělat marketingový sklad. V určitou chvíli si řeknete: Teď to udělám tak, že zákazníkovi, který si koupí dva notebooky, dám dvě Tesco poukázky, jinému dám čepici se šálou.
David Línek, DLNK: Paradoxně to může skončit tak, že poukázky Tesco dostanu k notebookům HP a pak budu potřebovat podpořit jinou značku a poukázky přidám k ní.
Reseller Magazine: Jak by měla vypadat převoditelná akce, kterou můžete aktivně, smysluplně přenést dál na svého zákazníka, aby to něčemu pomohlo?
Michal Štrunc, Unico: Ideálně to má občas uděláno namátkou Symantec: Kupte dvě licence Nortonu, k tomu dostanete Wi-Fi router, nebo: kupte tyto dvě licence a k tomu dostanete mobil. Zákazníkovi mohu říct: máte doma další počítač? Fajn, kupte si dvě licence, dostanete mobil. A vím, že mobil přijde s těmito licencemi, stejně tak router atd.
Richard Voigts, Reseller Magazine: To znamená, že převoditelná akce je pouze ta, která se dá uskutečnit v okamžiku obchodu. Dostanete mobil v okamžiku, kdy si koupíte dvě licence a ne, že za dva měsíce po skončení akce náhodou dostanete mobil.
David Línek, DLNK: A ještě musím složitě žádat prostřednictvím webu a někde se registrovat.
Petr Hampl, Empo Praha: U přenositelnosti akce jenom posouváte problém. Neříkám, že zákazník mobil nevezme, ale byl by raději, kdyby získal notebook levnější. Přenositelný je třeba Carepaq za poloviční cenu, a hned prodáte výrazně levněji.
David Línek, DLNK: Záleží, komu prodávám. Jestliže řediteli firmy, tomu půjde o cenu, pokud to bude zaměstnanec, půjde mu o dárek.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Teď se bavíme, že bude existovat nějaká akce, kterou někde někdo platí, vás nezajímá kdo a ani to vědět nepotřebujete, a ten řekne, že ke dvěma licencím je mobil zdarma. Jste schopni tuto akci vzít a přenést ji aktivně dál?
Petr Hampl, Empo Praha: Děláme to. Vnutíme něco, co vlastně zákazníci nechtějí, s dárkem. Ano, i to je marketing.
Ivan Písařík, Marex: V tomto případě by se od výrobců měli úplně vyloučit distributoři. Vymyslí totiž věci naprosto odtržené od trhu nebo od skutečnosti.
Michal Štrunc, Unico: Byl jsem svědkem, že člověk od distributora dostal všimné za nákup dárků. Kdyby šly peníze mimo distribuci přímo k nám, bylo by to podstatně lepší.
Ivan Písařík, Marex: U jednoho distributora nyní probíhá akce, že když si někdo něco koupí od výrobce XY, dostane k tomu externí harddisk. To jednou značkou podporují jinou?
Richard Voigts, Reseller Magazine: Jak by tedy měla vypadat akce, kterou můžete použít dál?
David Línek, DLNK: Potřeboval bych mít volné ruce. Ideální jsou pro mě zpětné rabaty, které mohu investovat dále. Výrobek prodám levněji, nebo dám dárek. Abych neměl svázané ruce tím, že někde někdo vymyslel, že to budou lyžařské brýle. Ani poukázka není úplně špatná, ale nemohu ji aplikovat na všechny zákazníky.
Michal Štrunc, Unico: Problém je, že výrobce nemá zajištěno, že peníze použijete na podporu jeho výrobků.
David Línek, DLNK: Dobře. Budu ale prodávat značku, u které vím, že mám marži jistou.
Ivan Házl, CVT: Když k tomu dá brýle, také to neznamená, že bude podporovat konkrétní výrobek.
Michal Štrunc, Unico: Kdysi jsem se setkal s úžasnou marketingovou akcí firmy Bosch, která svého času také prodávala mobilní telefony. Přijel zástupce, vyndal krabici s mobilním telefonem, v té době za 18 tisíc: „To je vaše.“ „Za co?“ „Za nic, prodáváte naše výrobky, je to vaše.“ Začal jsem jej samozřejmě používat, a za půl roku jsme jenom díky tomu prodali stovky telefonů Bosch. Přitom to byla akce, která nestála tolik peněz, jako kdyby je cpali do letáků nebo něčeho podobného. Asi před třemi roky zase HP udělal akci „kupte si dokovací stanici a notebook za 30 procent ceny“. Mělo to stejný efekt. Kamkoliv jsem přišel na jednání, otázka zněla: „Co to používáte?“ „HP, tuto značku.
David Línek, DLNK: Skvělou akcí byla kdysi u HP akce „Notebook klub“. Jezdilo se na rafty, za každý prodaný notebook jsme něco dostali nazpět, měli jsme demoprogram. Když to připomenu v HP, řeknou: „To bylo dobré, všichni to chválí, ale my to už nezorganizujeme, nemáme na to peníze, musíme využívat billboardy, tištěnou reklamu.“
Richard Voigts, Reseller Magazine: Ještě hraje roli další věc, a sice doba trvání akce. Pokud by akce měla být přenositelná dál, potřebujete čas na vstřebání a na předání.
Michal Štrunc, Unico: Pokud má taková akce sloužit k nákupu většího objemu, měla by trvat v řádu měsíců. Jakmile by trvala krátce, bude to průšvih. Samozřejmě by neměl rozhodovat zaměstnanec. Oproti tomu například akce slevové by měly být krátkodobé: „Pokud koupíte dnes a zítra, získáte slevu 30 procent.“
Reseller Magazine: Uvedli jste všichni, že jste členy nějakého klubu, kterému výrobci říkají partnerský program. Lijí do něj dost peněz a velice často jej udávají jako hlavní marketingové působení na dealery a váš rozvoj. Co od účasti v partnerském programu očekáváte?
David Línek, DLNK: Skvělým příkladem je Eset, má nejlepší program, ve kterém jsme kdy byli. Prodejce chrání, pomáhá nám, máme možnost dělat projektové ceny. Vznikal ale tady, v Česko-Slovensku, nikdo za mořem do ničeho nemluvil, takže funguje. I HP budu chválit, protože je partnerský program je kvalitní, a proto v něm jsme. Jsou ale hodně svázáni korporátními pravidly, je to u nich složité.
Ivan Písařík, Marex: Jsme napojeni na partnerský program Canon „PartnerNet“, jsou v něm všechny marketingové materiály i další podpora, bonusy.
Ivan Házl, CVT: Partnerské programy jsou velice složité, měly by se zjednodušit, popřípadě rozdělit na bonusy, marketing, neslučovat všechno dohromady.
Richard Voigts, Reseller Magazine: V čem jsou složité? Když dostaneme popis partnerského programu od výrobce ke zpracování do časopisu, je tam uvedeno: Přihlaste se a podle toho, jaké budete mít obraty, dostanete určitou kategorizaci.
Ivan Písařík, Marex: O partnerském programu HP kolega říkal, že je výborný. Nejsme certifikovaným dealerem HP, byli jsme jen v „Sales Point“. Tam žádná podpora nebyla, kromě toho, že jsme byli někde zmiňováni. Teď nám přišla nabídka na školení za 200 dolarů.
Michal Štrunc, Unico: Nejhorší je vyplňovat bonusové položky, když musím zapisovat každou tiskárnu. Pokud mám dva obchodníky, kteří mají na starosti Epson, Canon, IBM, HP, pak je to pro malé firmy neřešitelné.
David Línek, DLNK: Šance je ve specializaci. Máme ji na HP, Eset, Microsoft. U HP s námi spolupracují na obchodních případech, jsme loajální partner, hodně nám pomáhají. Michal Štrunc, Unico: Naprosto chápu HP, že chce mít své prodejce na vyšší úrovni. Není to ale jen věcí peněz, musel bych mít i pracovníka, který by se tomu věnoval.
Petr Hampl, Empo Praha: Vidím možný bod průniku. Je jím partnerský program a marketingová podpora, třeba příspěvek na školení. Dají se tyto peníze nějak skloubit? Částka i jen 200 dolarů je dost vysoká. Třeba D-Link, Netgear mi udělají školení zadarmo. Pak budu prodávat je, protože jejich produktům budu rozumět.
David Línek, DLNK: Základní obchodní školení u HP bývají také zadarmo. Michal Štrunc, Unico: Zyxel chce za školení 600 až 700 korun. S dotací od marketingu, zadarmo, by to ale bylo lepší, také budu nabízet, co znám.
Petr Hampl, Empo Praha: Musíme se přizpůsobit zákazníkovi. Pokud něco chce, tak mu to prodáme.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Zřejmě hledáte základní úroveň, abyste měli přístup k informacím, a zároveň abyste měli možnost bez výraznějších nákladů získat školení. Co od základní podmínky požadujete? Bavili jsme se o přístupu k informacím.
Petr Hampl, Empo Praha: A obráceně, co mi to přinese? Není problém informace získat, i když nebudete vůbec v žádném programu.
David Línek, DLNK: Výrobci ale na webu jasně uvádějí, že následují nižší marže.
Petr Hampl, Empo Praha: Ještě vloni nebo předloni jsme byli partnery HP. Vždycky partnerství získáme v období, kdy se začnou vyměňovat servery. Prodávejte ale dál, když už zase není komu! Proto jsme z něj zase vypadli. Mě to ale nijak nebolelo, protože i když jsme tam byli, nic se nezměnilo. Prodávám to, o čem něco vím. Neprodával jsem jiné servery než HP, protože se v nich vyznáme nejlépe.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Každá z firem potřebuje firmy typu Marex, DLNK k prodeji celého portfolia, protože zákazník se u vás s největší pravděpodobností trefí.
Ivan Písařík, Marex: Pokud k nám někdo přijde, že chce multifunkční zařízení HP, řekneme mu: „Ano, ale máme tady Canon“, a nabídneme jej raději.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Jste skupinou tří menších a středně velkých resellerů, kteří říkají: „My na tohle nemáme, nedosáhneme na obraty, ale potřebujeme základní úroveň, chceme být vyškoleni“ a jsme zpět u peněz. Může se stát, že zjistíte, že konkrétní značka vás uživí v okamžiku, kdy jste se o ní dozvěděl víc, a specializujete se. Když Western Digital nabídne: Pojďte se starat o WD. A jedinou podmínkou je, že se zúčastníte školení zdarma, vyplývá zároveň pro WD záruka, že za vás může dát ruku do ohně a říct: když si chcete něco koupit a bude to na Praze 4, tak si zajeďte… (třeba do Empa). Avšak v případě, že se školení nezúčastníte, jste prostě bez milosti diskvalifikováni.
Ivan Házl, CVT: V jedné firmě jsem vyměňoval 40 počítačů, včetně dodávky licencí na Microsoft Office. V tu chvíli u nás byla dealerka Microsoftu, vozila veškeré marketingové prostředky, ale 40 počítačů se nevyměňuje každý den. Do podzimu u nás byla každý měsíc, ale jsem zvědav, co bude teď, protože deset licencí měsíčně je nezajímá.
David Línek, DLNK: Vypadnete jim z Excelu.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Bavíme se o nějakých třech tisících firmách, které se pohybují na trhu, a to uhlídat není žádná legrace, takže vše musí mít nějaká pravidla.
Petr Hampl, Empo Praha: Mohli bychom se vrátit ke zmiňovanému Esetu. V základní kategorii můžete prodávat do 50 licencí bez problémů. Jestliže chcete prodávat víc, potom jdete na školení.
Ivan Písařík, Marex: Základní školení by mělo být zdarma, anebo s použitím nějakých marketingových prostředků.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Školení určitě může být zdarma. Na druhé straně výrobci chtějí garanci, že se jim najednou nezaregistrují tři tisíce firem, protože by zase byli tam, kde byli, celý trh by byl partnerem firmy XY.
Michal Štrunc, Unico: Zdarma by školení být nemělo, protože jakmile je něco zdarma, tak si toho člověk absolutně neváží. Od partnerských programů bych nejvíce očekával, že se do nich nedostanou internetoví prodejci z obýváku.
Ivan Házl, CVT: Jestliže má „garážista“ internetový obchod a udělá větší obrat než vy s kamennou prodejnou (a vysokými náklady), stejně vás porazí.
David Línek, DLNK: Existují dealerské programy, kde vám dají procenta zpětného rabatu, ale musíte už mít školení, kamennou prodejnu, čímž vás dokážou odlišit od e-shopu. Pak si marži vezmete zpět, vykompenzujete nevýhodu oproti e-shopu, který náklady nemá.
Michal Štrunc, Unico: Mně se velice líbil postoj Xeroxu. Když jsem zavolal produktovému manažerovi u distributora, říkal: „To jsou jenom e-shopové ceny, vy jste registrován u Xeroxu, takže dostanete slevu XX tisíc“. Mohl jsem jít do výběrového řízení s cenou o 30 procent nižší.
David Línek, DLNK: K dobrým cenám se dostanou pouze prodejci, kteří dělají obrat, mají školení, a pak dostanou exkluzivní podmínky. Proto se budu zaměřovat pouze na značky, které mi budou tuto ochranu zajišťovat.
Richard Voigts, Reseller Magazine: V partnerském programu je tedy i cenová ochrana.
Reseller Magazine: Vezměme akci, která říká „dlouho něco nakupuj a pak někam pojedeš“.
David Línek, DLNK: Tohle může fungovat, pokud mám jasný přehled, jak na tom jsem, vidím jasně svou pozici. Právě taková akce probíhá u HP, je dlouhodobá, celoroční, skvělá. Pokud mi ale někdo řekne „první tři největší prodejci a první tři s největším mezikvartálním, meziročním růstem“ a nemám absolutně žádný přehled, pak mě to vůbec k ničemu nemotivuje.
Reseller Magazine: Dále máme akce s určitou platností, například poukázka OMV na nákup pohonných hmot za dva notebooky.
Michal Štrunc, Unico: Pokud by to opět přišlo rovnou s notebookem, budiž. Pokud to ale přijde o měsíc později, akce je k ničemu.
David Línek, DLNK: U akce, která trvá dva dny, nedokážu nic prezentovat zákazníkovi a musím koupit dva kusy. Jde přesně o akci, kdy budu překvapen, že mi nějaká poukázka po měsíci přišla.
Michal Štrunc, Unico: Nejvíc mě vždycky rozčílí, když mi něco takového přijde od jednoho z distributorů a je uvedeno, že pouze u něj. Za deset minut přijde to samé od dalšího a do dvou dnů od všech.
David Línek, DLNK: Není to akce distributora.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Máme také například poukázky od Rock Pointu, nabídka na vybrané zboží.
Michal Štrunc, Unico: Nadělali jsme si už problémy, když jsme dali zákazníkovi poukázku na 1 500 korun a on zjistil, že by si musel dalších 3 500 korun doplatit.
Ivan Házl, CVT: Měli jsme i poukázky, které se nechaly uplatnit jen v Ostravě, částka také nebyla zanedbatelná, kolem tří tisíc.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Další akce – spotřební materiál s pětiprocentní slevou k tiskárnám.
Ivan Písařík, Marex: Pokus, který asi zůstane nevyslyšen.
Michal Štrunc, Unico: Pět procent je málo, protože od Lamy nakonec dostanu ještě lepší ceny.
Reseller Magazine: Ještě je zajímavé, jak fungují výprodeje, výprodejový speciál?
Michal Štrunc, Unico: Výprodeje sledujeme, protože tyto věci se dají dobře udat. Cena je to nejdůležitější.
David Línek, DLNK: Veřejně prezentované výprodeje se mi nezdají být příliš výhodné. Pokud ale u distributora HP narazíme na desktopy, které zůstaly někde ležet a ostatní distributoři je už nemají, vezmu všechny. Produktový manažer tohoto distributora už nemá cenové srovnání, takže můžu stlačit cenu třeba o dva tisíce korun. Taková příležitost tudíž ANO.
David Línek, DLNK: Zeptejte se nás, my totiž víme jak.
Michal Štrunc, Unico: Výrobci, poslouchejte naše potřeby a vynechejte z toho distributory.
Ivan Házl, CVT: Nestrkejte všechny dealery do jedné krabičky, trochu nás rozdělte.
Petr Hampl, Empo Praha: Marketing zaměřte na značku.
Ivan Písařík, Marex: Dejte marketingové peníze tomu, kdo komunikuje se zákazníkem.
Reseller Magazine 6/2012
vyjde 1. 6. 2012
registrace odběru ...
duben 2012
vyjde 1. 6. 2012
Ukázka posledního vydání letáku TOPseller
ke stažení zde
Objednání letáku na prodejnu
objednejte zde
