Martin Zavřel ze 100Mega Distribution: Připravujeme dva plány

Mohl byste zhodnotit rok 2011, srovnat jej s předchozím obdobím?
Zejména začátek roku 2011 byl velmi poznamenán výprodeji, způsobenými výrazným přeskladněním ke konci roku 2010, kdy se doslova tuny zboží přesunuly do roku 2011. Poznamenalo to jak ceny, tak prodejní portfolio.

Byli jste jako 100Mega Distribution tímto poznamenáni?
Naše firma tím byla poznamenána spíše sekundárně, ze všeho jsme vyšli nakonec velmi slušně. Na celkovém trhu však všichni bojovali s množstvím, zejména notebooků, jaké snad ani na náš trh nepatří. Tisíce kusů navíc, na což museli výrobci reagovat. Co s tím udělat? Všichni pak tyto přebytky doslova stříleli téměř za jakoukoliv cenu, jen tyto notebooky rychle dostat ze skladu ven. Sekundární vliv jsme zaznamenali velký.

Které události byly z vašeho pohledu jakožto distributora na trhu IT u nás v uplynulém období nejvýznamnější?
Skoro bych řekl, že nejzásadnější letošní událostí bylo, že se nic zásadního nestalo. Snad až na odchod Steva (Jobse), to se určitě dotklo každého. Samozřejmě se bojovalo s přezásobeností, o níž jsem se zmínil v předchozí odpovědi. Problémem jsou ale finanční trhy, nestabilita měn. Jeden týden nakoupíte za nějakou cenu a další prodáváte za úplně jiných podmínek, kdy se vám marže může smrsknout. To jsou asi tak události, které bych označil za nejvýznamnější. Nemohu ale označit jednu nebo druhou za důležitější. Samozřejmě, že teď jsou problémem pevné disky. (Rozhovor byl natočen v době záplav v Thajsku, pozn. red.) Všichni vyrábějí tam, kde jsou povodně. Nepamatuji ale rok, kdy by někde něco nebouchlo, nevyhořelo, nebo nedošlo k jiným problémům. Disky jsou tedy aktuální záležitostí, která se ještě v budoucnu projeví. Do toho ještě navíc zasáhlo rozhodnutí Samsungu, že disky v podstatě přestane dělat.

Co bylo nejvýznamnějšího pro vás osobně?
Pro mě byl samozřejmě nejdůležitější návrat do stovky po nějakých osmi, devíti letech. Společnost jsem v nějakém stavu našel a pokouším se ji dostat do stavu, v jakém bych ji chtěl vidět podle svých představ.

Co nejvýznamnějšího plánujete pro další období?
Těžko říci, protože všichni zde působíme na malém trhu a jsme vystaveni vlivům „velkého“ okolí, musíme sledovat a počkat, co jak se vyvine situace v eurozóně a co se stane s eurem. Pokud to dopadne dobře, příští rok bude normální, pokud špatně, moc normální nebude a bude se podobat dvěma až třem předchozím. Ve firmě, odkud jsem do „Stovky“ přišel, jsem nedělal jenom Česko, ale země střední a východní Evropy. Krize se podobala jakémusi velkému mraku, který se posouval po východní Evropě. Když fungovalo Maďarsko, nefungovalo Chorvatsko, když se začalo dařit tam, zase se přestalo prodávat ve Slovinsku. Nevím, jak se vše projeví v Česku, protože v eurozóně sice přímo nejsme, ale jsme jí velmi silně ovlivňováni, dění v EU se nás týká velice, propojení je jasné.

Plán proto budeme muset udělat podle těchto protichůdných předpokladů, a sice jakýsi minimální, jako by bylo vše špatné, a normální s tím, že se situace v Řecku vyřeší a jeho dluh odepíše, všichni ostatní jej zaplatí a bude se nakupovat dál.

Jaké jsou vaše cíle ze střednědobého horizontu a z dlouhodobého pohledu?
Stabilizace stovky proběhla bez problémů, vše funguje, jak má, jsme nachystáni na sezónu. Musíme se dostat na čísla, jaká jsme si vytkli za cíl a dostat do prodejního kanálu dostatečný objem zboží a vyjít dealerům, kteří je kupují, vstříc, aby zboží koupili od nás. Dlouhodobý cíl je obdobný. Jsem přesvědčen, že trh se změnil za poslední dva až tři roky dosti podstatným způsobem. Tomu je zapotřebí přizpůsobit i strukturu obchodu a prodejních kanálů. U nás jsme to už udělali, teď nezbývá, než vše vylepšovat.

Mohl byste popsat vývoj vašeho působení na Slovensku?
Na Slovensku se 100Mega pokoušela prosadit, ale naše snahy nebyly příliš šťastné a nedosáhly výsledků, jaké bychom si představovali. Zvolili jsme proto trochu jinou strategii, méně agresivní, spíše postupnou. Začneme samozřejmě značkami, které umíme a v nichž jsme silní, včetně svých vlastních značek a všech distribučních kanálů. Nehovořím teď tedy jen o specializovaném IT kanálu, ale i o retailu a e-tailu. K tomu samozřejmě patří i branding, který hodláme dělat také postupně, s rozmyslem. Chceme vytvořit tlak na koncového uživatele, aby vytvořil poptávku u prodejců.

Popsal byste vývoj využívání vašeho řešení B2C, určeného pro partnery-prodejce?
Jistě, řešení B2C máme, dokonce máme hotové nové řešení. Hodláme ho však nasadit po sezóně. V každé marketingové příručce se přece dočtete, že měnit něco v hlavní sezóně je sebevraždou, že není moc dobré měnit to, co se zrovna v nejvytíženějším období produkčně používá. Nové řešení B2C sice máme, ale „do lidí“ pustíme jej až příští rok.

Zpoplatňujete nějak partnerské B2C?
B2C řešení zpoplatňujeme podle interních nastavení, nikoliv podle faktické ceny softwaru. Každopádně cena za nové B2C bude řádově nižší než je teď, protože je to řešení kompletně naše.

Plánujete nějaké změny v řešení B2B pro partnery-prodejce?
Řešení B2B také máme, změnili jsme jej na přelomu roku. V současné době máme spuštěny obě verze. Nová verze je výrazně lepší, proto tuto situaci jednoznačně považuji za přechodné stadium. Přestože ve staré verzi webu B2B spousta věcí není, existují reselleři, kteří ji chtějí používat.

Jak se vás dotýká přítomnost retailu a silného e-tailu?
Nás se retail a e-tail dotýkají vcelku pozitivně. Nevidím z jejich strany žádný problém, spíše naopak. Pro nás jsou to prostě prodejní kanály. Jde o obchod, a ten se změnil z klasického řetězce výrobce-distributor- -dealer-koncový uživatel na něco jiného. Můžeme si o tom myslet, co chceme, ale pro retail i e-tail jsou komodity z oblasti výpočetní techniky klasickým spotřebním zbožím pro koncového uživatele, který dnes nemá přílišné technické znalosti a o IT prakticky nechce nic vědět. Proto se toto zboží přesouvá do retailu, e-tail je v obdobné situaci a určitě bude ještě sílit. Pro nás jsou oba tyto kanály pozitivním přínosem a snažíme se velkým hráčům z této oblasti vyhovět, pro nás konkurencí nejsou.

Jakou roli vidíte pro distributora v prostředí cloudu, který je dalším, výrobci uměle vytvořeným prodejním kanálem?
Cloud je záležitostí velkých výrobců a distributor je prakticky ze hry venku. Pokud ne, je skutečně pouhým „šoupačem boxů“ a zboží buď má, nebo nemá. Nás se cloud, když už, pak týká jakožto výrobce počítačů HAL3000 a toho, co se okolo nich točí. Na to chceme a musíme být nachystaní.

Jak si představujete PC HAL3000, který je dnes kancelářským nebo herním zařízením v prostředí cloudu?
Už na našem dealerském dni jsme se o tom bavili. S HAL máme určitý záměr a jsme přesvědčeni, že používání osobního počítače už není, jaké bylo. Lidi už dnes nezajímá, zda jde o PC nebo o jinou spotřební elektroniku. Chtějí toto zařízení jen používat. Jsem přesvědčen, že spousta výrobců má naprosto zkostnatělou představu, co jim nabídnout, místo toho, aby přemýšleli, co lidé chtějí, nebo by mohli chtít. My (z pozice výrobce počítačů HAL3000) jim chceme nabídnout jakousi jinou cestu a mám jasnou představu, jak by takové řešení mělo fungovat. Teď musíme vše nachystat, aby naši partneři představu jak lépe využít HAL3000, pochopili a uměli ji nasadit. Jestliže někdo bude chtít jen kancelářský počítač, může jej mít, jestliže bude chtít herní počítač, může mít HAL3000 jakbysmet. Stolní počítač však nabízí už dnes mnohem víc a naše řešení umožní toho využít.

Jde vaše řešení PC pro doma okopírovat? Jak snadno?
Všechno jde okopírovat, proto o něm zatím nechci říkat podrobnosti. Jde o princip používání. Protože HAL3000 považujeme za nejsilnější značku domácích PC v ČR, hodláme i na tomto brandingu stavět. S ním to všechno musí jít ruku v ruce.

Chcete tedy udělat z HAL3000 něco jako konkurenci Apple?
To ne, Apple je samozřejmě „někde jinde“, ale výstup musí být stejný, a sice strefit se do lidské mentality a vytěžit z PC to, co v něm je, aby lidé někam sáhli a ono to dělalo, co očekávají. Pak to zařízení nebo službu budou chtít. Celé to hlavně nesmí být příliš složité a koncový uživatel nesmí mít pocit, že potřebuje mít ještě odborníka na IT, aby mu to vždy nějak zprovoznil a nastavil. Stačí jednou, resellerem při instalaci.

Co pro vás znamená prezentace vaší firmy v Reseller Magazinu?
Musím říci, že Reseller Magazine je pro nás nejsilnějším médiem, které oslovuje dealery, tedy naše zákazníky. Než jste přišli dnes se mnou dělat rozhovor, nechal jsem si udělat ve firmě menší průzkum. Lidé váš časopis čtou a já také. Musím říci, že lze vysledovat odezvu vašich článků. Bavíme se s resellery o nejdůležitějších věcech, které je zajímají a jsou ve vašem časopise obsaženy. Proto je pro nás určitě důležité, abychom v něm byli přítomni.

Prozradil o sobě

Jaký používáte počítač?
Počítače si stavím, baví mě to. Jeden stolní v práci, doma takový minipočítač do šuplíku, ani na něj nevidím.

Jaký má váš stolní PC velikost disku?
Mám v něm tři disky, dva rychlé po 160 GB Western Digital, a k nim jeden terabajtový.

Jakou má vaše PC velikost paměti?
4 GB.

Procesor?
AMD se šesti jádry, přesné označení už jsem ale zapomněl.

Webový prohlížeč?
Mozilla Firefox.

Oblíbený telefon?
HTC, mám dva.

Oblíbená značka automobilu?
Nemám oblíbenou značku auta, naopak, vždy se snažím pořídit jinou, střídám je. Už se začínám dostávat do situace, že nemám na výběr.

Oblíbený nápoj?
Mění se to s věkem, teď je to pivo. Dva až tři roky zpátky jsem měl radši víno.

Oblíbené jídlo?
Také nemám vyloženě oblíbené jídlo. Rád cestuji a vždy zkouším, co jsem ještě nejedl.

Oblíbený sport?
Cokoliv, co se hýbe. Hraji téměř cokoliv, pravidelně fotbal a hokej.

Oblíbená hudba?
Opět je to jako se vším. Velkou slabost mám ale pro Beatles a bigbít. Poslouchám ale i heavy metal a vážnou hudbu. Když svého času vyšlo první album –123 minut, hodně se mi to líbilo.

Něco neoblíbeného?
Nevím, zda je to zveřejnitelné, ale nemám rád hajzly, křiváky.