Michal Stachník z VMWare: Přinášíme výrazné úspory do SMB

Michal Stachník, country manažer společnosti VMware

Mohl byste představit společnost VMware, produktové skupiny a řešení, které dodává a jejich uplatnění na trhu?
Portfolio naší společnosti je v tuto chvíli možné rozčlenit do tří vrstev, které jsou schopny obsáhnout celou oblast IT. V případě nejnižší vrstvy klasické infrastruktury, kdy jde o virtualizaci serverů nebo datových center, máme typické produkty jako je vSphere a vCenter pro jejich správu. Nově VMware působí v middlewarové vrstvě a také v oblasti vývojových nástrojů/frameworku (Springsource) a nasazování aplikací. Až na samém vrcholu je oblast, vrstva tzv. end-user computingu, kde VMware nabízí řešení v oblasti virtuálních desktopů, správy aplikací a vůbec novodobých řešení přístupu jednotlivých uživatelů k jejich datům.

Proč nasazovat moderní technologie které nabízíte, a jak přitom prezentovat přidanou hodnotu?
Základní kouzlo řešení VMwaru je v tom, že umožňuje ušetřit relativně rychle mnoho peněz, a to již od základního nejjednoduššího konceptu, kdy je možné rychle pochopit konsolidaci serverů a sjednotit stávající instalovanou bázi určitého počtu fyzických serverů na servery virtuální. Ušetří se tím za náklady za správu hardwaru, energie, a také s tím spojené místo, obestavěnou fyzickou plochu. Zároveň jsme schopni nabídnout nástroje, které umějí zautomatizovat celý provoz IT a infrastruktury, a tím ušetřit další dodatečné náklady. Aktuálně je největší přidanou hodnotou tedy úspora, kterou může řešení VMwaru přinést. V současné době, kdy se vše točí kolem úspor a snižování nákladů, je to jednoznačně největší tahák.

Jak může reseller peníze vydělat, když koncovému zákazníkovi nabízí, že ušetří?
Pokud chce člověk ušetřit, musí nejdříve na začátku investovat, a to v danou chvíli hned do několika oblastí. Obecně říkáme, a naše studie to potvrzují, že na jeden vydaný dolar za licenci VMwaru připadá dalších jedenáct v návazných oblastech, jako jsou storage, infrastruktura, zálohování či bezpečnost. Jinými slovy virtualizace přináší pro partnery výraznou obchodní příležitost. Ve chvíli, kdy reseller otevře projekt u zákazníka, je schopen vydělat jednak na poli našich licencí, jednak v návazných službách. To je daleko zajímavější oblast, než když jde o jen posouvání nějakého zboží odněkud někam. Znamená to, že se zvyšuje přidaná hodnota, a partner je tak schopen peníze od zákazníka získat. Například může nabídnout převod fyzických serverů na virtuální, změnu zálohovací strategie atd.

Jak naváže prodejce spolupráci s VMwarem a má z toho nějaké další výhody?
VMware má velmi propracovaný resellerský program, který zohledňuje přidanou hodnotu, jakou ten který partner přináší. S tím jsou spojené i dané výhody. Souvisí to také s tím, co partner investoval do svého vzdělání, do svých lidí a do svých znalostí. Jde o určité kompetence, které partner získá, a to zejména formou nějakého školení a následných zkoušek. Na to jsou navázány případné zpětné či dodatečné rabaty, díky nimž se marže pro proškolené a certifikované partnery vylepšuje ve srovnání s ostatními, kteří kompetence v dané oblasti nemají. S každým stupněm partnerského programu jsou spojeny také výhody v oblasti marketingových zdrojů, s klíčovými partnery vytváříme i společné marketingové plány. S partnery, kteří se pohybují na trhu SMB, jsou spojeny specifické SMB kampaně, nabízíme jim pomoc, a jsme schopni jim poskytnout celou marketingovou infrastrukturu. Mohou se tak jednoduše a rychle zapojit do našich globálních akcí.

Je VMware schopen resellerovi pomoci při implementaci řešení?
Ano, cesty k tomu existují dvě. Zastoupení VMwaru pro Českou republiku a Slovensko má určitou kapacitu, takže jsme schopni poskytnout podporu. Hlavně však máme v každé zemi dva distributory s přidanou hodnotou, jež mají týmy s dostatečným množstvím vyškolených pracovníků, kteří jsou schopni předprodejní podporu poskytnout.

Jak vypadá typický partner pro nasazování softwaru VMwaru?
Klasickým učebnicovým příkladem partnera je systémový integrátor, který se pohybuje v oblasti infrastruktury. Většina z nich právě zapadá do tohoto konceptu. VMware však působí ve více oblastech, pohybuje se např. ve vývoji a nasazování aplikací, a tam jsou našimi partnery typicky firmy, které se zabývají právě vývojem aplikací. Zmiňoval jsem také nasazování virtuálních desktopů, a tak k partnerům patří i firmy, které působí na trhu dodávek PC. Nedá se tedy úplně jasně definovat, že partner typu X je jediný vhodný a jiný ne. V oblasti SMB a menších partnerů je jasné, že jsou „univerzální“ a starají se o IT a jeho nasazování u malých a středně velkých firem, jsou v tomto ohledu pro nás také systémovými integrátory.

Co musí udělat partner pro to, aby mohl vaše technologie prodávat?
Je třeba udělat velmi jednoduchou věc, a sice registrovat se na našem webu v našem partnerském programu. Dále by si měl reseller stanovit, do jaké úrovně se chce VMwaru věnovat, a na základě toho si vybrat stupeň partnerství, o který bude usilovat. Stupně partnerství slouží k tomu, aby byl partner schopen prodávat naše produkty s adekvátní investicí podle míry svého zájmu o spolupráci. V základních stupních proto vyžadujeme minimální školení na webu, partner by měl být schopen zákazníkovi vysvětlit funkci a pozicování produktu. V našich zemích do toho vstupují distributoři, kteří slouží i jako autorizovaná školicí centra, takže jsou schopni partnery postupně proškolovat. Nejrychlejší cestou, jak se dostat k prodeji našich řešení, je registrace na našich webových stránkách a potom pokračování v návazných školeních.

Ohlásí-li někdo obchodní případ, jste schopni jej odměnit?
V tuto chvíli musí být přihlášen do našeho partnerského programu. Pak může na zakázce participovat. Ohlašování obchodních případů totiž probíhá prostřednictvím našeho partnerského portálu Partner Central, a to znamená, že potřebuje mít k němu přístup. Nestačí tedy jen zvednout telefon, zavolat do VMwaru a říci mám obchodní případ.

Hledáte nové partnery?
Hledáme nové partnery zejména v oblasti SMB, kteří jsou schopni obsloužit své zákazníky, které dobře znají a jsou ochotni investovat alespoň nějaký rozumný čas na projití webového školení. Budou tak rozumět základní nabídce VMwaru. To je nový segment partnerů, o které stojíme a usilujeme. Jednou z forem hledání nových partnerů je i dnešní rozhovor. Snažíme se také vytipovat partnery v regionech prostřednictvím našich distributorů. Dále na první polovinu roku připravujeme roadshow po Českou republiku. Kontaktní osobou pro Česko i Slovensko je channel manažer Ondřej Vlach, který je u nás odpovědný za prodejní kanál a chod aliancí. Zájemci se mohou obrátit i na distributory, kteří jsou schopni partnery vhodně směrovat.

Máte představu, jak se bude dařit vašim partnerům v prostředí cloudu?
Velká výhoda VMwaru je, že nenabízí svůj cloud, ale technologie, pro jejich budování. Předpokládá však, že si jej zákazník vybuduje, ať už ve formě privátního cloudu, nebo nějaké jiné, třeba kombinací cloudových řešení. K tomu však potřebuje někoho, kdo mu s tím pomůže, a zde přichází úloha resellera. Domněnka a očekávání, že zákazníci budou hromadně migrovat do veřejných cloudů není asi správná. Určitě zůstane jistý druh aplikací, u kterých si zákazníci budou chtít udržet data na svých IT prostředcích. Cloud však může být pro partnery i velká příležitost, např. řada středně velkých a menších firem nemá žádným způsobem vyřešenu vysokou dostupnost svého IT, protože je to drahé a komplikované. Zásadním problémem je cena a cloud je cestou, jak tento problém elegantně vyřešit. Partner může poskytnout svojí skupině zákazníků veřejný cloud, který by mohli používat jako datové centrum právě pro tyto Disaster Recovery scénáře.

Kde a jak může partner vaše produkty, případně licence na ně nakupovat?
VMware v České republice a na Slovensku standardně využívá nepřímý prodej přes distributory, v současné době máme čtyři, dva pro Česko a dva pro Slovensko. V České republice jsou to společnosti Arrow ECS a Avnet, na Slovensku Arrow ECS a ASBIS SK. Jde o distributory s přidanou hodnotou, kteří obsluhují celý trh. VMware také spolupracuje i s OEM partnery, většinou jde o velké zahraniční výrobce hardwaru, například Cisco, Dell, Fujitsu, HP, IBM, Intel a další.

Kdo je vašim typickým koncovým zákazníkem?
Obecný, ale chybný názor je, že VMware je spojován jen čistě se serverovou virtualizací, která je navíc vhodná pouze pro větší společnosti a organizace. Již skoro před dvěma lety jsme zavedli do naší nabídky specifické řešení, balíčky vhodné pro trh SMB. Řešení VMwaru jsou opravdu škálovatelná, od toho nejmenšího SMB až po největší zákazníky. Potvrzuje to i struktura našeho byznysu, kde SMB a střední firmy pokrývají asi 50 procent obchodních případů, které řešíme v ČR a na Slovensku.

Co pro vás znamená prezentace vaší společnosti v Reseller Magazinu?
Máme možnost zasáhnout skupinu partnerů, na které běžnou formou nedosáhneme, nebo naopak oni nedosáhnou na nás, protože o sobě nevíme. Můžeme tímto způsobem oslovit skupinu resellerů a partnerů, kteří by pro nás mohli být potenciálně zajímaví, a my bychom pro ně případně mohli mít zajímavou obchodní nabídku. Jde o zprostředkování kontaktů.