Microsoft - Miroslav Král

Miroslav Král, obchodní ředitel českého zastoupení Microsoftu pro segment SMB

Mohl byste popsat současnou nabídku Microsoftu pro resellery?

Nabídka Microsoftu je obecně velmi široká, a stejně tak je tomu i s nabídkou pro naše prodejní partnery. Jde především o prodej široké škály nejnovějších softwarových produktů Microsoft pro PC a servery v rámci různých licenčních programů - OEM, Open Licence a krabicového softwaru - a dále i hardware, jako jsou klávesnice, myši, herní konzole a příslušenství pro PC. Nicméně to, co je velmi aktuální právě dnes, je nový operační systém Windows 7, který jsme uvedli na trh 22. října. OS Windows 7 vytváří pro naše partnery velkou obchodní příležitost, ať už to jsou reselleři, ISV, dodavatelé IT řešení a služeb či systémoví integrátoři. A proč vlastně Windows 7 představuje tak velkou příležitost? V České republice je dnes zhruba 2,6 milionu koncových stanic, které jsou dobrým potenciálním cílem pro instalaci nového operačního systému. Navíc podle průzkumu, vytvořeného nezávislou organizací, víme, že z každého eura, které získá Microsoft za prodej licence operačního systému na koncovou stanici, může obchodní partner, který ji koncovému zákazníkovi prodá, obdržet až devatenáct eur - za hardware, implementaci, předinstalaci, poradenství a poskytování dalších souvisejících IT služeb. Naši partneři mají několik možností, jak svým zákazníkům nabídnout přechod na W7 za zvýhodněných podmínek. Například jednou z nich je zakoupení neboli Software Assurance. Tzn., že zákazník, který si pořídil s počítačem OEM licence OS Windows XP Professional, Vista Business nebo Vista Ultimate po 1. 8. 2008, má možnost v rámci naší Software Assurance získat za minimální poplatek upgrade na Windows 7. Všechny potřebné informace jsou na našem partnerském portálu.

Změnila se nějak nabídka Microsoftu pro rok 2010?

Určitě ano. Především máme opravdu hodně novinek a inovací. O té nejdůležitější, a sice Windows 7, jsem již hovořil. Další novinky představují naše serverové produkty, především Windows Server 2008 R2. V tomto případě jde o verzi, která přináší řadu zlepšení v oblasti virtualizace, snížení provozních nákladů, bezpečnosti a zvýšení produktivity, a proto poskytuje vynikající návratnost investic. Virtualizační možnosti této verze jsou na vysoké úrovni, a každý zákazník, který zakoupí Windows Server, může virtualizaci zprovoznit jednoduchým způsobem přes (virtualizační) nástroj Hyper-V. Když se podíváme na situaci v České republice a na příležitosti na zdejším trhu, očekáváme, že v našem finančním roce bude dodáno na trh asi 26 300 nových serverů. Zároveň je zde instalováno zhruba 71 tisíc serverů, které lze na tuto novou verzi upgradovat. Kromě toho máme k dispozici další nový produkt, a sice Windows Server 2008 R2 Foundation, což je verze určená pro začínající a malé firmy za velmi výhodných cenových podmínek. To je určitě zajímavá nabídka pro ty resellery, kteří obsluhují zákazníky ze segmentu SMB. Microsoft předpokládá, že v oblasti serverových řešení je pro partnery v letošním finančním roce tržní příležitost až 400 milionů korun a v oblasti aplikační platformy, kam patří např. SQL Server, až 300 milionů korun.

Provedli jste nějaké změny i v partnerském programu?

V polovině loňského roku jsme představili nově pojatý partnerský program, a to pod názvem Microsoft Partner Network, který už sám o sobě ukazuje, jakou cestou se hodláme vydat. Chceme totiž ještě více podporovat spolupráci mezi našimi partnery, v rámci celého Microsoft partnerského ekosystému. Microsoft vybudoval jednu z největších partnerských sítí vůbec, a to platí i pro Českou republiku, kde máme na 3 000 partnerů. Protože je naše produktové portfolio tak široké, řada našich partnerů je aktivní pouze v určité oblasti, na kterou se specializuje, tj. jen v určité kategorii našich produktů. Málokterý partner je totiž schopen nabídnout celou škálu řešení, kterou Microsoft přináší na trh. MPN proto znamená, že hodláme aktivně pomáhat našim partnerům v budování partnerských aliancí, díky nimž budou moci pokrýt veškeré potřeby u svých zákazníků např. outsourcingem technologických kompetencí, licenčního poradenství apod., a tak rozšiřovat svůj byznys. Naše přidaná hodnota může být například ve formě doporučení, zprostředkování kontaktů s partnery, kteří mají zájem o spolupráci. V tomto směru již podnikáme aktivní kroky. Na podzimní partnerské konferenci Microsoftu jsme uvedli šest partnerů, kteří představili svoji nabídku a jsou pro takovýto druh spolupráce připraveni. Ostatními přítomnými to bylo velmi pozitivně přijato. Chceme, aby ten, kdo je odborníkem na prodej licencí, byl schopen spolupracovat s partnerem poskytujícím nejen softwarové produkty, ale i řešení, založené například na Unified Communications, CRM nebo virtualizaci. Takovouto spolupráci budeme v Microsoftu podporovat.

Jak se Microsoft staví k obchodnímu modelu S+S - SaaS a k hostování aplikací? Co to znamená či bude znamenat pro resellery?

Modelu S+S, tj. software plus services neboli software jako služba, věnujeme v Microsoftu velkou pozornost. V dnešní době firmy hledají cesty, jak snížit náklady a zvyšovat efektivitu, a právě uvedený model využívání softwaru může být tou správnou cestou pro efektivní IT. Na trhu registrujeme stoupající zájem o tato řešení. V zásadě existují dvě možnosti, jak S+S model využívat. Jednak jako hostované řešení poskytované partnerem, jednak jako hostované řešení poskytované Microsoftem. V současnosti nabízíme v České republice první možnost, tj. partnerská hostovaná řešení. Druhá možnost bude dostupná v průběhu letošního roku. Zákazník může využívat i kombinaci těchto řešení pro specifické potřeby, a přitom stále provozovat některé aplikace na vlastních IT technologiích a ve vlastní režii. Partneři, kteří chtějí svým koncovým zákazníkům nabídnout hostované řešení na technologiích Microsoftu, se mohou obrátit na naše Software Provider Licence Agreement Resellery, tzv. SPLARy, což jsou v České republice společnosti Daquas a Servodata. V letošním roce jsme také společně s naším partnerem typu S+S pro střední Evropu, kterou je společnost CEOD (Central Europe On Demand) uvedli na trh v České republice hostované řešení pro Collaboration a Unified Communications (Exchange, Office, Office Communicator, CRM), které je určeno pro malé, střední, ale i velké firmy. Tato nabídka může představovat rovněž zajímavou obchodní příležitost a rozšíření stávajícího byznysu pro IT resellery. Společnost CEOD, která má velkou kapacitu pro poskytování těchto řešení S+S, nyní buduje svou prodejní síť, a prostřednictvím svého distributora, firmy Alef Nula, hledá nové partnery, kteří by tyto služby poskytovali koncovým zákazníkům. Nejen, že by je prodávali na základě obchodních podmínek a dohod za provizi, ale že by také onomu koncovému zákazníkovi mohli poskytovat základní servis - z hlediska instalace, poradenství a podpůrných služeb během využívání. Malé a střední firmy tak mohou v rámci této nabídky S+S získat nejnovější a robustní řešení pro firemní komunikaci a spolupráci bez jakýchkoliv investic za rozumné měsíční poplatky, což si dříve z finančních důvodů mohly dovolit pouze firmy větší. Tímto krokem Microsoft zpřístupňuje velmi pokročilý a výkonný software i menším firmám. Právě do této oblasti byznysu v IT také hodláme v budoucnosti hodně investovat.

Lze na trhu vysledovat nějaké další trendy pro prodejce IT? Jak se chovají zákazníci ze segmentu SMB?

Od našich partnerů, distributorů a resellerů víme, že se prodejní kanál IT postupně mění. Na základě ekonomického poklesu, který začal zhruba před rokem, se resellerům snížil obrat i zisk, a to především z prodeje hardwaru, a částečně i softwaru. Většina z nich samozřejmě hledá nové oblasti, jak rozšířit svůj byznys, a to nejen proto, aby mohli růst, ale mnohdy vůbec přežít. Řada z nich se začíná poohlížet právě po poskytování servisních služeb. Na službách je totiž jednak zajímavější marže než na prodeji hardwaru, jednak si navíc poskytováním služeb vytvářejí dlouhodobější vztah se zákazníkem. Zvláště pro firmy ze segmentu SMB mohou být prospěšní jako poradci IT, protože tyto firmy nemají svého IT pracovníka či IT manažera, jelikož si jej jednoduše nemohou dovolit. Služby (nejen) z oblasti IT proto mají kontrahované od subdodavatelů. V této oblasti můžeme nabídnout obchodní příležitost pro ty resellery, kteří se hodlají obdobným směrem vydat - v posílení a rozvinutí spolupráce s Microsoftem. Mají dnes možnost přejít k nabídce komplexního řešení od Microsoftu, a to nejen prostřednictvím prodeje licencí OEM společně s hardwarem nebo prodejem krabicového softwaru, ale i na multilicenční či hostingové řešení pro zákazníky SMB, včetně dodávky služeb IT v oblasti infrastruktury, bezpečnosti a licenčního poradenství apod.

Kdo a jak se může stát partnerem Microsoftu? Jak musí o svoje znalosti vašich produktů pečovat a rozvíjet je? Jak mu v tom pomáháte?

Naším partnerem se může stát kdokoliv, kdo má zájem prodávat produkty Microsoftu a je odběratelem některého z našich autorizovaných distributorů nebo subdistributorů a zaregistruje se do našeho partnerského programu Microsoft Partner Network. Členství v MPN nabízí řadu výhod. První z nich je, že může získat za zvýhodněnou cenu či zcela zdarma licence produktů Microsoft pro svoji potřebu, pro své zaměstnance. Tím dostane skvělou příležitost seznámit se s produkty, které nabízíme, bude mít stále aktuální informace o našich nejnovějších technologiích a IT trendech, a poskytne tak zákazníkům co nejlepší řešení jejich potřeb. Dále samozřejmě věnujeme velkou pozornost rozvíjení kompetencí našich partnerů. Prodejce si může zvolit kompetence, v nichž se hodlá profilovat a získat v nich naši certifikaci. Od září letošního roku jsme proto připravili pro naše partnery několik seminářů na téma „Jak prodávat software od Microsoftu". Na tomto semináři získá prodejce znalosti, jaký nejvhodnější licenční program zákazníkovi doporučit a jaké prodejní argumenty při prodeji použít, aby obhájil nabídku toho nejlepšího řešení, a zároveň jaké výhody plynou z prodeje tohoto řešení pro něj jako resellera. Zmíněné školení se nazývá „LITR" čili „licenční trénink". Tyto semináře mají mezi našimi partnery velký ohlas a jejich obsah je velmi dobře hodnocen. Proto jsme výrazně rozšířili počty termínů. Kdo má zájem pokračovat či začít v prodeji produktů od Microsoftu, může školení LITR snadno na našich partnerských stránkách najít. Většinu potřebných informací získají naši partneři a reselleři u našich autorizovaných distributorů, na partnerském portálu či v pravidelně zasílaném partnerském newsletteru. Na letošním rok jsme připravili řadu novinek a inovací, mezi nimiž je očekávaný operační systém Windows 7, a já našim partnerům přeji mnoho obchodních úspěchů jak s ním, tak s ostatními novými produkty od Microsoftu.