Reseller Magazine 11/2010
Zleva Markéta Kubečková (Dynavix), Jaromír Háněl (HSH Computer), Ivo Steiner (Picodas/Garmin), Petr Pavlíček, (DCD Publishing),Richard Voigts (Reseller Magazine, DCD Publishing), Robert Červenák (Tom Tom), Petr Stejskal (Agora DMT), LubošDrhovský (GfK), Jan Kočíř (Elko) a Tomáš Kudweis (Mio)
|
Reseller Magazine: Jak se vlastně trh s GPS měří, jak vypadal a jaký měl růst?
Luboš Drhovský, GfK: Metodiky měření jsou různé. V GfK Czech sbíráme data z maloobchodních prodejen. Zpracováváme je po týdnech a výsledkem jsou informace, jak je trh veliký, jak se vyvíjí, podíly značek, technická segmentace apod. Jsou i jiné metody, kde se sbírají data od výrobců nebo distributorů. Trh s GPS bych rozdělil na několik oblastí. Jednou je automobilová navigace, kde trh meziročně v kusech zhruba o 15 procent klesá. Kvůli cenovému poklesu je snížení ještě výraznější, pohybuje se na úrovni asi 30 procent. Měříme jenom trh přenosných navigací, vestavěné navigace zatím nepodchycujeme. Trh mobilů nebo smartphonů s vestavěným GPS modulem naopak zhruba o 30 procent roste. Je ale otázkou, zda si člověk kupuje smartphone kvůli GPS, nebo zda si kupuje jen nový mobil. Outdoorové GPS také zatím nesledujeme.
Reseller Magazine: Co nejvíce ovlivňovalo prodej GPS a tvorbu výdělku? Jak zafungovaly speciální akce a mapy zadarmo? Jak ovlivnil prodej GPS mapy Nokie, prodej softwaru GPS pro smartphony apod.? Jak zahýbala trhem GPS zadarmo k sekačce na trávu? Čím se kdo profiluje?
Luboš Drhovský, GfK: Pokud jde o nabídku map zadarmo od Nokie, neviděl jsem extrémní dopad na trh navigací, takže jestliže se srovnává měsíc současný a měsíc předcházejícího roku, poklesy na trhu jsou rovnoměrné. Ve chvíli, kdy Nokia začala mapy nabízet, byl pokles stále rovnoměrný, nedošlo k nějakému skoku.
Petr Stejskal, Agora DMT: Všichni se obávali, že Nokia uvolněním map část trhu vezme, ale nijak se to neprojevilo. Naopak to mohlo paradoxně prodeji navigacím pomoci, protože uživatelé většinou pochopili, že navigace v telefonu není zdaleka plnohodnotná, což je přivedlo k navigaci skutečné. Ani prodej telefonů s GPS nijak výrazně nestoupl.
Markéta Kubečková, Dynavix: V každém případě Dynavixu akce v Mountfieldu pomohla, a oproti údajům, podle kterých autonavigace meziročně klesly o 15 procent, si Dynavix polepšil.
Ivo Steiner, Garmin: V roce 2006 byla naše kampaň mířena do „kola štěstí“, Garmin tehdy v Mountfieldu umístil 25 tisíc navigací.
Robert Červenák, TomTom: Globálně jsme zaznamenali výrazný nárůst jak výdělků, tak obratu, zejména v posledním čtvrtletí. Český trh v minulém roce výrazně rostl, letos se růst prodeje zastavil na úrovni někde mezi rokem 2008 a 2009, takže náš pokles oproti minulému roku je zcela minimální. Prodáváme produkty s vysokou přidanou hodnotou a pravidelně máme v „top ten“ produktech sedm až osm produktů, většinou jde o dražší.
Tomáš Kudweis, Mio: Mio se profiluje kombinací, tzn. produkty s přidanou hodnotou a s optimálním poměrem cena – výkon. Naše produkty jsou mírně pod průměrnou tržní cenou a zaujímáme spodní spektrum trhu.
Markéta Kubečková, Dynavix: Dynavix nyní láká hlavně na slogan 99 procent čísel popisných.
Ivo Steiner, Garmin: Český trh se dá zřejmě rozdělit na dvě značky, a to na TomTom a Garmin, které asi soupeří nejvíce. U dalších značek je podle mého názoru určitý odstup. Naším cílem je nabídnout něco, co konkurence nabídnout neumí. Poskytujeme i doživotní aktualizaci turistických map.
Petr Stejskal, Agora DMT: Například Navigon používá trochu jiný typ ovládání. V jednu chvíli byl z hlediska ovládání před TomTomem, i šlo o hlasové informace, navádění do jízdních pruhů apod. Pokud se budeme bavit o autonavigacích střední a vyšší třídy, v současné době nevidím žádný výrazný rozdíl, nedá se říct, jestli je lepší TomTom nebo Navigon. Je to spíše otázka uživatele, kterému je bližší to či ono ovládání, což bych přirovnal k mobilním telefonům. Jestliže si vyberete Nokii nebo Samsung, také se ovládají jinak, ale umějí v podstatě totéž.
Reseller Magazine: Které a jak vybavené modely v uplynulém období převládaly? Převládaly v prodeji spíše základní modely nebo modely, které měly nějaké zvláštní funkce?
Jan Kočíř, Elko: Prodejnost hodně ovlivňovalo nasměrování různých akcí a zejména období, kdy byly modely uvedeny na trh. Například nejvyšší model Mio s televizním tunerem, sedmipalcovou obrazovkou atd., se jednu dobu umístil v „top ten“, což byl výkyv. U této značky je spíše zájem o střední třídu. Lidé nejdou po nejlevnějších modelech, přesto při akcích zaznamenávají úspěch.
Jaromír Háněl, HSH Computer: Nemohu mluvit o autonavigacích, protože se v nich nepohybujeme. Záležitost GPS spíše vidím z pohledu turistických nebo sportovních navigací, a v ostatních zařízeních, která dnes GPS mají. Zde kraluje Garmin. Krize se vyšších příjmových skupin nedotkla. Dražší modely za cenu přes 10 tisíc korun se prodávají dobře. Problémy byly spíše s levnými.
Luboš Drhovský, GfK: Na předních příčkách jsou pokročilejší modely, s detailnějším pokrytím celé Evropy, s větší úhlopříčkou, s přijímačem dopravních informací apod.
Reseller Magazine: Jak se chovaly prodejní kanály, které převládaly, které rostly, které stagnovaly, které klesaly, tzn. specializovaný kanál, IT nebo sportovní, retail, e-tail, automobilové prodejny?
Jan Kočíř, Elko: Nejaktivnější byl retailový kanál, který posiloval na úkor nejmenších lokálních prodejen nebo spíše lokálních e-shopů, jejichž jediným marketingovým nástrojem je přední pozice na zbozi.cz.
Petr Stejskal, Agora DMT: Největší nárůst v navigacích u TomTomu a Navigonu u nás byl na přelomu roku 2006 a 2007, a to jak v retailu, tak u malých prodejců. Ke zlomu došlo v letech 2008 a 2009, kdy malí zákazníci odcházeli, zůstávali specialisté a obchod se přesunoval do velkých retailových obchodů. Letos se už 85 procent našeho obchodu odehrává v retailu a ve velkém e-tailu.
Luboš Drhovský, GfK: Naše definice elektroprodejců je, že více než 50 procent obratu dělají ve spotřební elektrotechnice, jako jsou televize apod. Jde typicky o Datart, Okay apod. Druhým kanálem za naší definice jsou IT prodejny, které obslouží asi třetinu trhu. Určitě nesmíme zapomínat na prodej přes internet. V Evropě i v Česku je extrémně silný. V České republice je z hlediska celé Evropy váha internetu největší a u navigací jde o více než čtvrtinu trhu. Alzu zatím jen odhadujeme, ale z hlediska zbytku trhu internetu ji máme v našem panelu zařazenu.
Reseller Magazine: Odkud kdo bere mapy a proč? V čem je rozdíl? Kdo se stará o to, aby navigace například ukazovala řazení na dálnici?
Robert Červenák, TomTom: TomTom je od určité doby vlastníkem Teleatlasu.
Tomáš Kudweis, Mio: Mapy bereme od Teleatlasu a kombinujeme je s lokálními dodavateli, což standardní balík vylepšuje. Máme dva typy pro celou Evropu. Jeden má 41 zemí, což je standardní teleatlasový balík, druhý zase 44 zemí, což je náš, východoevropský. Jsou v něm pokryty země, které západní Evropa ani nezná. Pokud Mio kupuje mapové podklady Teleatlasu a je tam například vrstva, která znázorňuje řazení do jízdních pruhů, a engine v navigaci s ní musí umět pracovat. Výrobce navigací mapy kupuje a zaškrtává si, co chce v zařízení zobrazovat. Existuje asi 35 atributů silnic, Teleatlas jich podporuje zhruba 18 a lokální data nakupuje.
Ivo Steiner, Garmin: Garmin poupoužívá Navteq, který vlastní Nokia. Také máme vlastní mapovou tvorbu s nákupem zajímavých lokálních mapových prvků, ať už pro autonavigace, outdoor, fitness, nebo námořní přístroje. Mapová data obou dodavatelů jsou velice podobná, navzájem se hlídají. Je to jako srovnání mapy Klubu českých turistů a Shocartu. Rozdíl nastává, když jde výrobce map na nový trh. Pak je schopen republiku zmapovat mnohem rychleji než konkurent, který pak má určité zpoždění. Avšak v okamžiku, kdy jsou oba na stoprocentním pokrytí, jsou jejich data velice podobná. Uživatel, případně recenzent, se mohou jen dohadovat, jestli je lepší jeden nebo druhý. Na světovém trhu je dnes jediná síla, která by mohla vyvážit tyto dvě protiváhy, což v budoucnosti může být Google.
Reseller Magazine: Vývoj prodeje v porovnání Česka a Slovenska – jaké jsou rozdíly v růstu na obou trzích a v tvorbě výdělků v obou zemích?
Robert Červenák, TomTom: I na Slovensku byl zaznamenán výrazný nárůst. Oba trhy jsou provázané.
Luboš Drhovský, GfK: Na Slovensku trh v kusovém vyjádření mírně roste, nicméně obrat tam v důsledku cenovému poklesu klesá. Je ale nutné podotknout, že vloni na Slovensku vzhledem ke krizi a zavedení eura spotřebitelé nakupovali všude jinde než tam. Proto také došlo k velkým propadům. Slovensko se dnes porovnává s nízkým základem. Z hlediska struktury je tento trh relativně podobný, nikoliv však z hlediska distribučních kanálů, kde daleko větší váhu na trhu mají klasičtí elektroprodejci a oblast IT prodejců je tam daleko slabší než v České republice. Také váha internetu je o trochu nižší, ale dynamika a váha internetu stoupá. Poměr prodeje Slovensko-Česko je nižší než u ostatních segmentů, zhruba 4 : 1, jinde je to 3 : 1. Z toho možná i vychází mírný růst, protože na Slovensku je pro něj ještě potenciál. Z hlediska žebříčku je větší zastoupení modelů střední třídy.
Tomáš Kudweis, Mio: Na Slovensku prodáváme dražší věci, průměrná prodejní cena je tam vyšší.
Robert Červenák, TomTom: Na Slovensku jde u nás spíše o nižší třídu, zatímco střední třída je slabší.
Petr Stejskal, Agora DMT: Sídlo Agory na Slovensku máme v Bratislavě a skutečně, poměr prodeje v Česku a na Slovensku je snad ještě větší než 4 : 1. Prodávají se tam buď úplně nejlevnější modely, nebo top špička. Střed nemá zákazníka. Když na to lidé na Slovensku mají, kupují nejvyšší modely, jinak jdou po levném zboží. Nárůst na Slovensku vnímám tak, že Slovensko naskočilo do businessu s GPS později kvůli doplňování mapových podkladů. Očekáváme, zde ještě nárůst, zatímco v České republice bude prodej spíše klesat.
Jaromír Háněl, HSH Computer: E-shop je nadnárodní, takže můžu říct, že prodeje na Slovensku nám z českého e-shopu rostou, což se v drtivé většině týká dražších věcí. Čísla na Slovensku jsou nižší, protože Slováci využívají různých akcí a nakupují v Rakousku nebo v Čechách, ať už pro to mají jakoukoliv motivaci, protože u nás to není kvůli ceně vzhledem k tomu, že u nás prodáváme za doporučené koncové ceny.
Petr Pavlíček: Zde je asi důvod, proč všichni uváděli v navigacích poměr prodeje v jednotlivých zemích 4 : 1, což by asi nakonec nemuselo být úplně fér.
Luboš Drhovský, GfK: U jiných kategorií, jako jsou fotoaparáty, zrcadlovky apod., však poměr 3 : 1 platí, a ty se prostřednictvím internetu prodávají ještě víc.
Reseller Magazine: Jaké jsou možnosti prodeje v nadcházejícím období, jaký vývoj lze očekávat do konce roku 2010, jak se asi bude vyvíjet počet prodaných kusů, jaký se očekává vývoj cen a marží?
Tomáš Kudweis, Mio: Neočekáváme další zásadní snižování průměrné ceny. Pokud jde o prodejní sezónu ke konci roku, stále se zkracuje. Kdysi to bylo září až prosinec, pak říjen až prosinec, listopad až prosinec, vloni to bylo od poloviny listopadu do prosince a letos si nesmyslím, že by prodejní období mohlo být delší. To má také vliv na prodejní výsledky a je velmi těžké odhadovat, jaké budou, protože za 14 dnů nebo za měsíc se může stát cokoliv, kterýkoliv z konkurentů může vyhlásit jakoukoliv akci, která může velmi ovlivnit prodeje jednotlivých značek, jak je to vidět na měsíčních výsledcích. Marže bude odpovídat tomu, jak bude klesat prodejní cena. Každý se bude snažit do konce roku prodat a my, výrobci, budeme pod tlakem plnění plánu, což ovlivní ceny v klíčových řetězcích, a ostatní se budou snažit vyrovnat.
Robert Červenák, TomTom: Spíše bych očekával, že ke konci roku by mohlo dojít k mírnému nárůstu cen, protože je to obvyklé. Pokud jde o počet prodaných kusů v porovnání s minulým rokem, může i dojít ke zvýšení o nějaké to procento.
Ivo Steiner, Garmin: To, co bylo řečeno, platí o autonavigacích, kde se nebudeme moc lišit. Trh s navigacemi chápu ve třech množinách, což jsou levné navigace, střední třída a nejvyšší modely. Snažíme se mít mezi nimi rovnováhu, ale u nejnižších cen se nám to nedaří. U autonavigací se nic nového nevymyslí. Jestli máme lepší pokrytí v Rumunsku nebo na Ukrajině, to už prodej neovlivní. Prodejcům říkáme, že budoucnost je v zařízeních, která jsou v něčem výjimečná, ať už jde o outdoorové přístroje, v budoucnosti fitness přístroje, kdy říkáme, že člověk své outdoorové nebo sportovní aktivity bude dělat za pomoci GPS a záznamu. Dnes prodáváme jednu outdoorovou navigaci na dvě automobilové. V budoucnosti se poměr posune k fitness přístrojům, které jsou už dnes úžasné, ale zákazník to jenom neví. Lepší výbava, vyšší cena, vyšší prodejnost?
Reseller Magazine: Hovořili jsme zde o zobrazování jízdních pruhů, dále text to speech, TMC – příjem dopravního zpravodajství, obdoba RDS, Floating SIM card apod. Jak toto ovlivňuje prodej GPS? Jak se vyvíjí křivka prodejnosti lépe vybavených modelů oproti modelům základním? Začínají se lépe vybavené prodávat více, není to dáno jen poklesem ceny?
Jaromír Háněl, HSH Computer: Hovořili zde zástupci, kteří mají úplně opačné plány než my. My potřebujeme na konci roku vydělat, naší snahou je, aby se prodávalo co nejdráž. Oni potřebují plnit plány, tj. prodat co nejlevněji, aby je splnili. Teď jde o to najít značku, se kterou bude rozumná dohoda, že nepodlehne šílenství a nechá prodejce vydělat, protože z dlouhodobého hlediska se jí to vyplatí. Pro nás jsou dnes hlavní fitness navigace, číslem dvě jsou turistické navigace a autonavigace jsou pro nás málo významný segment. Zaznělo zde, že lidé o nich ještě nevědí. Neplatí to. Někteří už totiž vědí, že fitness přístroje se u nás prodávají. Kouzlo je, že se to musejí dozvědět, a pak jsou ochotni peníze dát. Jednoduchý postup, že něco „šoupnu“ na Alzu a do Elektrowordu a ono se to prodá, nefunguje. Proto mohou existovat prodejci jako my, kteří to dokážou lidem vysvětlit, a pak prodat s přidanou hodnotou a s marží.
Petr Stejskal, Agora DMT: U autonavigací můžeme prodej ovlivnit jen málo. Většinou marketingovými akcemi, ve spolupráci s výrobcem, protože on je oním nositelem finančních prostředků na jejich uskutečnění. Je třeba nabídnout zajímavý produkt a zákazníkovi vysvětlit, ať už jde třeba o Elektroword, proč zrovna tento model, a proč by se na něj měl zaměřit. Nemusí to přitom být zrovna levné zařízení. Zbytek sortimentu se veze – je vidět drahý model a zákazník se rozhoduje na místě. Z principu jde o to, dostat zákazníka k prodejci.
Luboš Drhovský, GfK: Pokles ceny sice hraje roli, ale obecný trend je, že trh se skutečně posouvá ve prospěch lépe vybavených modelů, segment vyšších parametrů roste. Tento trend je viditelný i v dalších oblastech spotřební elektroniky.
Příležitosti
Reseller Magazine: Jaké jsou příležitosti spojené s prodejem GPS? S čím může prodejce počítat od výrobce? Počítají výrobci s dealerem do SMB? Co pro něj hodlají udělat? Znají stávající resellery? Uvítali by ty, které neznají, aby s nimi mohli navázat spolupráci?
Tomáš Kudweis, Mio: Máme tři typy zákazníků. Distributor je naším přímým zákazníkem, se kterým komunikujeme. Dále řetězec, tedy již zmiňovaný Elektroword a další. Třetím je dealerský kanál, což jsou menší prodejci, specializované prodejny jako například gpscentrum, které nejsou nikde sdruženy, a nejde o velké řetězce. Podpora jednotlivých prodejců se liší. S distributorem komunikujeme přímo, fungují zde základní nástroje jako ochrana skladů, zpětné bonusy, marketingový fond a splatnost. U řetězců je situace složitější. Jsou hladové po marži, protože mají prodejny v nákupních centrech, kde jsou drahé plochy, mají velké marketingy, centrály, takže mají garanci určité marže. Také mají ochranu skladu, zpětné bonusy, markektingové příspěvky, splatnost, POS materiály, školení, případně (displejovou) slevu na vystavené produkty. Člověk si na prodejně nebude kupovat zboží podle popisky, která leží na regálu. U dealera není situace podobná řetězcům. Je třeba vše dohodnout individuálně s výrobcem. Opět fungují zpětné bonusy, marketingové příspěvky, případně ochrana skladu, displejová sleva, POS materiály a školení. Prodej v dealerském kanálu ovlivnilo, že mnoho menších prodejců nemá zboží skladem, nemá byť jeden kus. Navíc, lidé si chtějí navigaci osahat. Zatímco u telefonů fungují makety, u navigací to stále nefunguje. Ti, kteří předtím měli Nokii, a opět si ji koupí, vědí, že ovládání bude podobné, ale tady tomu tak není. Tím spíš, když si jde zákazník pro první navigaci. Vzorek na prodejně by měl být živý, a ne jen krabice, na které je napsáno Mio, TomTom, Garmin nebo něco jiného. Důležité je také školení. Neméně důležité jsou prodejní argumenty, proč navigaci koupit.
Robert Červenák, TomTom: Pro SMB máme připravený komplexní balík podpory od produktového portfolia až po práci s prodejci. V SMB máme za dva roky vcelku vybudovanou dobrou pozici a hodláme si ji udržet. Máme připravené motivační programy, pro partnery připravujeme školení a setkání dealerů, kterých se pravidelně účastním. Dost dealerů znám osobně. V neposlední řadě je to dobrá podpora v oblasti marketingu.
Ivo Steiner, Garmin: Můj názor je, že v obchodě jsou dvě strany, a mezi nimi to funguje jenom tehdy, když jsou obě spokojené. Náš cíl je vydělat a prodat co nejvíce zařízení. Cíl prodejce je stejný, jeho motivací je zisk. V okamžiku, kdy máte partnera, který se tomu chce věnovat, chce prodávat a chová se rozumně, jde o nalezení společné cesty. Nejde, aby jedna značka poskytla výrazně jiné podmínky, protože se vše ve finále nakonec srovná. Na jednu stranu se snažíme splnit to, co partner očekává, a na druhé straně mu po pravdě nedat víc, než je potřeba.
Petr Stejskal, Agora DMT: Naši hlavní zákazníci jsou řetězce a internetové obchody, dříve to byli i naši malí partneři. Letos jsme věnovali tři měsíce, abychom udělali poměrně velkou kampaň, jak ubývající partnery dostat zpět k navigacím. Výsledky nejsou moc dobré. Máme ale velmi malou skupinu prodejců, kteří mají skutečný zájem se tomuto oboru věnovat, a ti u nás mají maximální podporu. Segment trhu s GPS je velmi malý, a pokud „jen“ nabídnete nějaký speciální produkt, který je momentálně v kurzu, oni si ho koupí, prodají a následně obchod končí. My ale máme zájem s partnery pracovat trvale. Mají od nás naprosto stejnou podporu jako internetový obchod nebo řetězec.
Jan Kočíř, Elko: Retailový řetězec potřebuje trochu jiné zacházení, malý zákazník se také chová jinak, nelze všechny měřit jedním metrem. Musejí zde být určité disproporce ve vztahu a v podpoře, protože jinak se jednotlivé segmenty navzájem ohrožují.
Jaromír Háněl, HSH Computer: Podstatou je, že marži prodejci stanovuje výrobce. Ačkoliv se cena nesmí regulovat, ceny na trhu se samozřejmě ovlivnit dají. Pokud o to má zájem a něco pro to dělá, pak to jde, pokud o to zájem nemá, ceny jsou špatné a prodejce se nemůže uživit prodejem věcí, na kterých žádné marže nejsou. Utekl jsem z IT, kde jsou špatné marže, do outdooru, ale jenom se modlím, aby mě tam to IT zase nedostihlo a nepřišly tam outdoorové navigace s IT maržemi, protože pak bych opět musel hledat něco jiného. Výrobci a distributoři by proto neměli myslet jenom na své plány, ale také na prodejce, kteří potřebují marže.
Ivo Steiner, Garmin: Náš zájem není „natlačit“ zboží prodejci, aby se dostal do slepé uličky a řešil, co s tím. Máme produkty, které nemají konkurenci, nemá smysl u nich snižovat cenu. Když se podívám do fitnessu, zákazníkovi nevadí, jestli zaplatí o tisícovku víc nebo míň. Stále se setkáváme u prodejců s přesvědčením, že argumentem je cena. A my opravdu nemáme nástroj, jak ovlivnit, aby koncoví prodejci cenu nesrazili. Pokud jsem jako Picodas pro Garmin dovozcem, mohu si svou marži určit, ale prodejce to udělat nemůže. Toto je boj s větrnými mlýny. Nechceme, aby prodejce měl jen pár procent, protože to nefunguje. Oba musejí vydělat. Jinak obchod vůbec nemůžete udělat.
Jaromír Háněl, HSH Computer: V prodejně s outdoorovým zbožím mám nejmenší marži na navigaci Garminu.
Petr Stejskal, Agora DMT: Marže na navigacích je u nás obdobná jako na mobilních telefonech. Reseller v mnoha případech prodává i na úkor naší marže, protože chceme, aby se této komoditě věnoval. Přesto je skupina resellerů GPS malá. Podle mého názoru jim chybí odvaha zkoušet něco nového. Těch, kdo zkoušejí, je velmi málo. Jinými slovy říkám: kdo máte odvahu se GPS věnovat, tak od nás tuto marži dostanete, a nebude špatná.
Jan Kočíř, Elko: Za stanovení nízkých cen si mohou sami prodejci. To, že ceny klesají, je daň za dvě příčiny. První je volný trh. Pokud se na něm vytvoří „díra“, okamžitě ji někdo zaplní. Druhá „daň“ se projeví v okamžiku, když se objeví produkt, o který je velký zájem. Pak bohužel okamžitě klesají ceny, protože jej začíná prodávat kdekdo, a síla distributora nebo výrobce na podporu, zpětné rabaty apod., už prostě nestačí. Trh je živá masa. Když ji zmáčknete, proteče vám mezi prsty a ceny jsou zase někde jinde. U zboží, které je masové, marže bohužel klesá kvůli překupníkům, kteří se na něm chtějí svézt.
Reseller Magazine: Každý ji má nějaký status „doporučené koncové ceny“. Jaká je tedy plánovaná marže u jednotlivých značek pro koncového prodejce?
Tomáš Kudweis, Mio: Patnáct procent minimálně.
Ivo Steiner, Garmin: Podle druhu prodejce na trhu u navigací řádově 15 až 20 procent, a to podle toho, jak jdou obchody.
Petr Stejskal, Agora DMT: Za Agoru bych řekl, že naše dlouhodobá filozofie je nastavovat prodejcům marži mezi dvanácti až 15 procenty. Janem Kočířem z Elka byly přesně uvedeny důvody, které vedou k tomu, že plán a realizace se značně liší.
Ivo Steiner, Garmin: Záleží, skrze jaký kanál prodáváte. Pokud je argumentem cena, jste na třech procentech. Pokud je argumentem znalost, předvedení, služba zákazníkovi, že jste schopen mu poradit, rázem jste na 20 procentech. V době, kdy navigace stála 25 tisíc a prodejce dostal 10 procent, dělalo to dva a půl tisíce korun. Dnes je cena na pěti, šesti tisících. Často je lepší produkt ani neprodat. Existuje i skupina zákazníků, které je lepší nechat konkurenci. To samé platí o prodejcích. Dnes už je důležité, nejen kde to koupíte, ale i co vám předvede prodavač. Když si půjdu kupovat nějaké zboží, ať už je to oblečení nebo elektronika, chci, aby mi prodavač poradil, abych neměl pocit, že mi vnucuje jednu značku proto, že ho někdo motivuje. Lidé nejsou blbí a z trhu to cítí.
Reseller Magazine: Když se na webu zadá Mio nebo TomTom, vyhledávač najde nějakých dvacet e-shopů, které využívají engin stažený od distributorů, nasadí si svá dvě-tři procenta, přičemž produkt nikdy neviděli.
Jan Kočíř, Elko: Paradoxní je, že nejnižší ceny na webu ani nejsou. Funguje to tak, že na distributory jsou napojeny tisíce firmiček, jejich majitelé chodí normálně do práce, a když se večer vrátí domů, tak buď půl procenta marže vygenerovali, nebo ne. Je jim ale všechno jedno, nemají co ztratit. Všechno mají skladem (u distributora). V tom je problém s e-shopy.
Jaromír Háněl, HSH Computer: Po zkušenostech z obou branží vím, že co v IT nejde, ve všech ostatních branžích jde. Na ruce mám outdoorové elektronické hodinky (ukazuje) a marže na nich je 20 procent. Zkuste prodávat nějaké „normální“ hodinky s marží pouhých 20 procent.
Ivo Steiner, Garmin: Toto jsou hodinky s GPS, od nás je koncová cena pod šest tisíc. Vezměte si stejné od Polaru, budou za patnáct tisíc, ale máte na nich 35, 40 procent. To, že jsme schopni hodinky, které umějí víc než Polar, prodat za 6 tisíc, je náš argument, se kterým jdeme na trh. Stejná situace byla v roce 2003 až 2004, kdy se trh s GPS v Čechách dělil mezi Garmin a Mio. Argument, se kterým se Mio dostalo na úroveň Garminu, byla cena, IT distributoři a nízká marže. V Garminu jsme měli obrovskou marži, ale nebyli jsme schopni trh udržet, protože na něj proniklo Mio s nízkými cenami a nízkými maržemi. Bylo to období, kdy jsme navigace prodávali za 30 tisíc a neprodali jsme jich v celkové částce peněz o nic méně než v současné době. Stejně se zachováme na trhu fitnessu. Sebereme trh Polaru a Suuntu, víme jak. Máme lepší produkty a koncový zákazník bude spokojen. Bude mít dobrou podporu a mnohem rychlejší vývoj než konkurence. Jsme přesvědčeni, že s naší marží je možné prodávat, a že prodáme víc než konkurence. Ve fitnessu dnes děláme spotřební elektroniku i s marží, a pokud bude pro vás výhodnější prodávat zboží od konkurence, protože bude mít vyšší marži, tak to udělejte. My se budeme snažit zákazníka motivovat tak, aby chtěl naše produkty. Ani se nebojíme, že bychom se dostali do polohy, v níž by nás ohrožovalo laciné zboží z Číny. Zažili jsme to na přelomu roku 1999 a 2000. Byli jsme v pozici, kde je dnes Polar a Suunto. V okamžiku, kdy přišly značky typu Mio a TomTom, posunuli jsme se do segmentu spotřební elektroniky. Deset let poté trh funguje normálně, situace se stabilizovala, navigace se dostala po bok mobilních telefonů a digitálních fotoaparátů, a je brána jako segment, který se objevuje v novinách, v televizi, v rádiu, mluví se o ní. Tam chceme dostat fitness navigaci. Teď zapomeňme, že jsme vzali za příklad hodinky. Ty by měly mít třeba 80 procent marže. Klávesnice, na té jsou zase naopak jen tři procenta. Otázkou je, zda pohyb zboží za dnešních podmínek, jaké jsou u navigací, bude fungovat.
Reseller Magazine: Co by výrobci a distributoři poradili prodejci, aby se mu jejich GPS prodávaly lépe?
Tomáš Kudweis, Mio: Určitě by měl mít školený personál, prodavači by měli vědět, jaké navigace existují, jaké je mapové pokrytí. Aby ho zákazník nepřekvapil nějakou otázkou týkající se aktualizace apod. Další podmínkou je vystavení navigace na pult, do vitríny, minimálně jedné od každého výrobce. Aby si také zákazník mohl vyzkoušet, jaká mu nejvíce vyhovuje.
Ivo Steiner, Garmin: Pro nás má prodejce význam v okamžiku, kdy je sám schopen navigaci používat a má zkušenosti, jak funguje. Bohužel situace na trhu je taková, že lidí, kteří o tom, něco vědí, je velice málo. Nejlepší prodejce by neměl znát jenom jednu značku, ale všechny, protože nejhorší, co se může stát, je, když zákazník ví víc než prodavač. Nejhorší ale je, když prodavač neví vůbec nic. Není nic horšího, než přijít do řetězce a říct, že si chcete koupit navigaci. I to bylo důvodem, proč jsme otevřeli v pražských Letňanech naši vlastní prodejnu. Pokud ale přijdete do řetězce s elektrozbožím, navigace jsou přivázané stahovacími páskami, aby je nikdo neukradl, a budete čekat deset minut, než si vás někdo všimne. Přitom jsou tyto modely tři roky staré.
Petr Stejskal, Agora DMT: Paradoxně stále platí, že tato skupina obchodníků prodává nejvíc, protože zákazník z ulice do těchto obchodů vstupuje. Neštěstí je, že jim chybí specialista, který by poradil. Ostatní prodejci fungují obdobným způsobem jako řetězec, možná ještě hůř. Mají jeden, dva modely, které jsou v daném okamžiku na trhu zajímavé, jsou vystaveny vedle něčeho naprosto jiného, co propagoval například Mountfield, nebo je v daném okamžiku dobrá cena, anebo jsou Vánoce nebo prázdniny. Tím ale vše končí. Prodejce nic neví, GPS vyprodá, nemá široký sortiment. Ani zde není specializovaný servis.
Robert Červenák, TomTom: Prodejce by se měl soustředit na značky, které mají na trhu podporu, a ne na nějaké zbytné funkce, které nepotřebuje. Měl by nabízet navigaci, která dovede co nejrychleji a nejpřesněji k cíli. Také by neměl čekat na oslovení výrobcem a být aktivní.
Petr Stejskal, Agora DMT: Prodejce musí v prvé řadě chtít prodávat. První podmínkou je, aby měl vyškolený personál. Pokud by se chtěl specializovat, aby se nevěnoval jedinému modelu, ale byl schopen udržet určitou šíři portfolia od konkrétní značky. To je cesta, jakou prosazujeme, takovým prodejcům nabízíme pomoc. Říkáme jim: „Nebojte se navigace prodávat, udělejte pro to něco, nečekejte ale, že vám někdo něco dá zadarmo.“
Reseller Magazine 6/2012
vyjde 1. 6. 2012
registrace odběru ...
duben 2012
vyjde 1. 6. 2012
Ukázka posledního vydání letáku TOPseller
ke stažení zde
Objednání letáku na prodejnu
objednejte zde
