NetApp - Julie Parrish

Julie Parrish, která ve společnosti NetApp pracuje jako Vicepresident World Wide Channel Sales

Mohla byste stručně přiblížit společnost NetApp?

NetApp je globální firmou, která působí v oblasti storage, generuje přibližně 3,5 miliardy dolarů obratu, a působí v mnoha zemích včetně České republiky. Do vašeho regionu jsme ostatně zaměřili pozornost, protože slibuje možnost vysokého růstu. Naše nabídka je celkem přímočará. Věříme totiž, že technologie storage je pro naši zákaznickou základnu vysoce efektivní. Můžeme totiž zákazníkům poskytnout technologie thin provisioningu, klonování, deduplikace dat a virtualizaci jejich prostředí a další, což nás staví v tomto konkurenčním prostředí do popředí. Máme k dispozici některé skutečně skvělé nástroje, jaké mohou našim partnerům pomoci vyřešit (obchodní) problémy jejich zákazníků.

Jaká je vaše strategie ohledně prodejního kanálu?

Na globální úrovni jsou naše příjmy vytvářeny jejich prostřednictvím zhruba ze 70 procent. V České republice to je dokonce sto procent. Naše společnost je orientována na prodejní kanál skutečně velmi silně. NetApp má několik různých druhů partnerů. Jednak jsou to velmi silní partneři na globální úrovni, jako například IBM (OEM) nebo Fujitsu, kteří jsou ostatně přítomni i zde. Dalšími typy partnerů jsou OEM a distributoři; u vás je to distributor Arrow ECS. Dále jsou to integrátoři storage, a nakonec integrátoři, kteří umějí nejen storage, ale i servery, virtualizaci a aplikace, což nakonec přináší jejich zákazníkům tu nejvyšší přidanou hodnotu.

Co společnost NetApp dodává a co od ní mohou partneři očekávat?

Snad nejvyšší hodnotou, kterou přinášíme celému nepřímému prodejnímu kanálu je, že se snažíme nebýt „předistribuovaným" výrobcem. Samozřejmě že si uvědomujeme, jak je dobré, když na daném trhu působí více než jeden partner. Na druhou stranu ale nemáme více než 3 000 partnerů na celém světě. Když si porovnáte tři tisíce partnerů a 3,5 miliardy dolarů příjmů, pak také dostanete odpověď, jak výhodné je pro ně s námi spolupracovat, jakou příležitost jim poskytujeme. Dalším klíčovým přínosem pro naše partnery je, že naše strategie pro prodejní kanál je konzistentní, a to jak co se týče pravidel, angažovanosti, věrnosti a investicím do něj. Nerozhodli jsme se o důležitosti prodejního kanálu nějak nedávno. Když se podíváme do historie, vždy tomu tak bylo, a bude tomu tak i v Čechách, kde jsme přítomni teprve krátkou dobu. Je to pro naše partnery velmi důležité, protože v případě společnosti NetApp mají za sebou výrobce, který do nich investuje s tím, že si uvědomujeme, že peníze budeme muset společně vydělávat nejen dnes, ale i v budoucnosti. Proto je také nesmírně důležité mít za sebou partnera s konzistentní politikou. Když se podívám na způsob, jakým naši partneři vydělávají peníze a na naše produktové řady, pak musím konstatovat, že k tomu mají více různých příležitostí. Je tedy samozřejmě těžké hovořit o nějakých určitých maržích. I naši partneři jsou samozřejmě velmi rozdílní. Například dodavatelé do středně velkého podniku budou mít na marži jiné požadavky, než jiní. Také jsme museli velmi důkladně propracovat zpětné rabaty, které se také při vyjednávání o cenách započítávají do jejich výdělku. Zpětné rabaty jsou založeny na dosažené úrovni objemu prodeje a investicích do školení v našich programech. Dalším způsobem, jak vydělat peníze, jsou pro naše partnery služby, například v předprodejní a poprodejní podpoře. Storage je tak důležitou součástí konsolidace datových center, včetně virtualizace, deduplikace dat, podpory aplikací typu ERP jako například SAP, ale i Exchange. Naši partneři, kteří jsou schopni tyto v podstatě mezioborové části IT zvládnout, porozumět zákazníkům a pomoci jim již v předprodejní části podpory a navrhnout vhodnou architekturu storage, mohou již zde vydělat slušné peníze, protože už tady se pro ně objevuje velká tržní příležitost. Jak vidíte, nejde o pouhý prodej diskových zařízení. Co se týče předprodejní podpory, máme co říci celému světu. Nejsme společností, která by poskytovala nějaké komplexní služby. V tomto ohledu se plně spoléháme na partnery. Samozřejmě, že oddělení profesionálních služeb máme. Avšak vzhledem k počtu lidí, kteří v něm pracují (250 v Evropě), se nedá hovořit o nějaké velké vnitřní servisní organizaci. To jen podtrhuje, v jaké míře se partnery spoléháme, a že mezi společností NetApp a jimi nemůže dojít v tomto ohledu k žádnému konfliktu. Máme k dispozici několik programů, v nichž partnery školíme, aby se v oblasti služeb stali autorizovanými profesionály, poskytovateli předprodejní podpory, nebo dokonce dodavateli kontraktů apod. V závislosti na modelu spolupráce pro ně máme tři různé programy. NetApp je jedním z mála výrobců, který jim poskytuje metodologii služeb prostřednictvím školicího procesu a vytváříme jim tak příležitosti, aby mohli vydělat peníze.

Kdo je vaším typickým koncovým zákazníkem, zejména ze segmentu SMB?

Typickým zákazníkem pro řešení NetApp jsou středně velké společnosti. Definice tohoto segmentu je velmi široká, zhruba by se tyto organizace daly charakterizovat tak, že mají sto až tisíc zaměstnanců, spíše však do tří set. Za poslední rok jsme tomuto segmentu a dodávajícím partnerům věnovali hodně práce. Například pro ně máme zvláštní webové stránky, které se týkají konsolidace storage pod Windows různých výrobců. Poskytujeme jim marketingové nástroje, prodejní nástroje, obchodní a technická školení, aby tuto konsolidaci, zejména pod Windows, mohli zvládnout. V září loňského roku jsme ohlásili nový produkt (FAS 2040), takže pro segment SMB nyní máme řadu FAS 2020, 2040, 2050, což umožňuje lépe škálovat. Zjednodušili jsme proces objednávek, takže je nelze zkomolit, z 35 procesů a více, nutných k vyřízení objednávky, jich zbylo pouhých sedm. Velmi to pomohlo. Jednou ze silných stránek společnosti NetApp je flexibilita customizace (úpravy zvláště v dodávkách do SMB, kde mají tolik drobných požadavků. V podobě modelu FAS 2020 máme storage opravdu vstupní úrovně, a to jak z pohledu cenového, tak funkčního. Pro celou modelovou řadu 2000 jsme navíc vylepšili sadu nástrojů a servisovatelnost, což opět pomáhá našim partnerům. Peníze na službách se obtížně vydělávají v instalacích typu rack-stack-cable, což je v podstatě základní instalace. Strávili jsme hodně času nad vývojem nástrojů, metodologie a procesů, abychom získali jistotu, že naši partneři nad instalací „nestráví mládí" a mohou peníze vydělat jinde.

Kdo je naopak typickým partnerem NetApp?

Struktura našich partnerů se za několik posledních let dosti změnila. Zatímco dříve byl typickým partnerem prodejce diskových zařízení, dnes je ideálním a úspěšným ten, kdo kromě toho, že rozumí kromě storage ještě networkingu, serverům, a kromě toho i aplikacím. Storage už není pro vedení úspěšné konverzace se zákazníkem nezbytně vedoucí problematikou. Dnes je to konsolidace dat, virtualizace, aplikace, a až pak přichází na řadu storage. Pokud hovor začne od storage, pak se dealer ihned dostává do problému, že zabředne do otázky marže. Takže je lépe být integrátorem, než prodejcem něčeho osamoceného. To je klíčové sdělení. Naši partneři proto mnohdy prodávají metodologii a způsob, jak vše integrovat do celku, a do toho „napasují" další, včetně technologií a fyzických zařízení.

Jaké kladete na partnery požadavky?

Naši partneři musejí projít technickým školením, certifikacemi, obchodním školením a akreditací. Na té nejnižší úrovni, stříbrné, která partnera opravňuje k prodeji modelové řady 2000, jsou školicí požadavky velmi jednoduché. Veškerá obchodní školení na této úrovni provádíme přes web online a jsou bezplatná, včetně akreditačního testu. Pokud se chce partner stát profesionálem v oblasti servisu a služeb, tato školení už něco stojí, ale jsou levná, a na konci opět musí projít testem. Vše odpovídá standardům v této oblasti průmyslu.

Hledáte nové partnery?

To samozřejmě, ale vždy musíme přihlédnout ke skutečnosti, jak je daný trh velký, jaký má potenciál, kolik partnerů potřebujeme. Více nemusí vždy vůbec znamenat lépe, aby si u jednotlivých obchodních případů navzájem nekonkurovali. Nejlépe se nám hledají přes distributory, kteří mají profily mnoha partnerů, což nám pomůže porozumět, co vlastně umějí. Hledáme je ale také přes koncové zákazníky. V případě trhu v České republice sice partnery už máme, ale hledáme i nové. Potenciální partner, který by chtěl prodávat NetApp, by měl kontaktovat naše lokální obchodní zastoupení, případně našeho distributora, kterým je Arrow ECS (dříve Soft- Tronik).