Reseller Magazine 2/2010
Zleva Tomáš Němec (AT Computers), Petr Trešl (Hewlett-Packard), Petr Berounský (Lenovo), Jiří Horák (Toshiba), Petr Pavlíček (DCD Publishing), Stanislav Hájek (Dell), Jaromír Háněl, (HSH Computer) a Richard Voigts (Reseller Magazine, DCD Publishing)
|
Naplnily se předpoklady, které účastníci loňského jarního kulatého stolu nastínili? Už při sledování průzkumů pro region EMEA, které rozesílají analytické společnosti IDC, a hlavně Gartner, se ukázalo, že ti, kteří se cítili silní „v kramflecích" a předpověděli růst, přinejhorším stagnaci, se nemýlili, a ti, kteří byli spíše skeptičtí, se (bohužel pro ně) rovněž nemýlili. První, na co jsme se ptali, byla otázka, jak vypadal trh v uplynulém období, tzn., jaká byla dynamika prodeje v kusech podle čtvrtletí.
Petr Trešl, Hewlett-Packard: „Ukázal bych vše nejdříve z pohledu segmentů, protože HP se pohybuje ve všech segmentech trhu. CEP, neboli Corporate Enterprise Products, naši největší zákazníci, si udrželi stabilitu nákupů, a v segmentu Corporate Enterprise se držíme na dobrých číslech, čtvrté čtvrtletí se blíží téměř ke čtvrtému kvartálu loňského roku, takže tento segment byl pro nás dobrý. Nicméně v tomto segmentu jsou i firmy o velikosti 300-500 zaměstnanců, a tato část má velký propad, protože že tyto firmy zastavily nákupy. V SMB se nám dařily prodeje, měli jsme v jedné době nejlepší cenotvorbu na trhu, protože SMB se čím dál víc dívá na cenu. Když se na věc podívám z pohledu retailu, a zažili jsme to asi všichni, došlo k propadu prodeje v kamenných obchodech, ale naopak k minimálnímu propadu e-tailerů. To je ale třeba brát za celý trh, protože určitě jsou e-taileři, kteří na klesajícím trhu rostli. Jestliže se na prodej podívám z pohledu kvartálů, pak třetí kvartál klesal s tím, že ke konci jsme se začali dostávat na loňská čísla. Předpokládám, že je to způsobeno bonitou, tzn., že v tu chvíli prodejní sezóna začíná. Určitě je to způsobeno i příchodem Windows 7, protože byli zákazníci, kteří na ně čekali. Jak už jsem říkal, čtvrtý kvartál pro nás znamená velký nárůst prodeje u největších zákazníků, kteří čekali, jak vyjdou s penězi, a koncem roku zainventovali. Mají své rozpočty, takže potřebují peníze utratit do konce roku."
Stanislav Hájek, Dell: „Do značné míry je to zvláštní v korporátním segmentu, kde jsme na tom víceméně stejně jako Hewlett-Packard. Zajímavé je, že v současné době je na tom velice dobře státní správa, která opravdu hodně investuje, byť je velká diskuse o rozpočtech. To se hodně týká i poměrně velkého počtu partnerů, kteří mají se státní správou dobré kontakty. Korporátní segment byl v loňském roce zhruba na podobné úrovni, ale přece jenom, určitý drobný pokles tam cítíme. Dell je na tom trochu jinak ve spotřebitelském segmentu, protože vlivem působení ve vnitřní struktuře je to u nás jiné, takže oproti předchozímu roku byl prodej i slabší. Na druhou stranu, SMB díky distribučnímu kanálu, který v současné době nějakým způsobem narostl meziročně na úrovni desítek procent, je také poměrně zajímavý."
Petr Berounský, Lenovo: „Souhlasím, pokud jde o výsledky z pohledu segmentů. Pro Lenovo to byl rok poměrně specifický z toho důvodu, že jsme vstoupili na spotřebitelský trh, kdy já v poměru s komerčním vnímám zhruba 50 na 50, i když samozřejmě tento poměr kolísá. Teď však mluvím jenom o noteboocích. Z hlediska celkového trhu je věc jasná. Očekávám, že spotřebitelský trh poroste v České republice ještě masivněji v příštích kvartálech, a pro nás to byl velký nástup. To znamená, že náš růst na spotřebitelském trhu byl rozhodně v řádu stovek procent, ale to je dáno naší novou historií v tomto segmentu. Z hlediska celkového pohledu souhlasím s tím, že korporátní zákazníci a veřejný sektor představují poměrně stabilní trh i pro nás, SMB je poměrně nervózní, a co se týče home segmentu, tam já osobně vnímám nárůst."
Michail Dejak, Asus: „V komerčním segmentu jsme v podstatě na stejných číslech jako v předchozím období. Pokud jde o očekávání chování trhu, myslíme si, že někde by mohlo dojít k nárůstu kolem deseti procent. Očekáváme, že SOHO samotné by mohlo trochu růst, u SMB by mohlo dojít k mírnému zpomalení. Blíží se ale také další výměna hardwaru, což se může projevit ve druhé části tohoto i příštího roku i v komerčním sektoru. Pokud jde o samostatný spotřebitelský segment, podařilo se nám dosáhnout nárůstu v rozsahu kolem deseti procent, takže jsme vcelku spokojeni."
Jiří Horák, Toshiba: „Pro nás byl rok 2009 rokem výrazného zpomalení nárůstu, který jsme měli v předchozích letech. Bylo to způsobeno příchodem netbooků, protože v této kategorii hrajeme na trhu minimální roli. Pokud bychom však vybrali jenom klasické notebooky, potom oproti poklesu, který zde byl prezentován 12 procenty, předpokládám, že naše výsledky by byly o něco lepší. Drobný pokles jsme patrně měli jednak v důsledku určitých interních změn, jednak kvůli výpadkům na konci roku, kdy nám kvůli AMD vypadla ve čtvrtém čtvrtletí značná část výroby právě levnějších notebooků s externími grafikami, což nás samozřejmě ve výsledku poznamenalo. Jinak bychom byli minimálně na stejných číslech."
Jaromír Háněl, HSH Computer: „Zastupuji jenom třetinu prodejního kanálu, protože ty jsou principiálně tři, a sice řetězce, e-taily a dealeři. To znamená, že mluvím za sekci dealerů, která je na tom velmi špatně, právě kvůli dvěma dříve jmenovaným. Zákazníci by chtěli služby, které poskytují dealeři, ale za ceny, které mají e-taily, takže jsme prostě postaveni před skutečnost buďto neprodávat a soustředit svou aktivitu někam jinam, anebo prodávat s maržemi, které nejsou pro dealerský prodej v kamenných prodejnách akceptovatelné. Máme tudíž pokles a dokážeme ho změnit jedině za cenu toho, že snížíme marži, takže nic nevyděláme. Z prodeje notebooků se proto v dealerském kanálu stává v podstatě doprovodná služba. Dříve se dal na prodeji PC a notebooků postavit celý sortiment dealera."
Jaromír Háněl: „Na to recept neznám. Sehnat dvě miliardy a udělat další obrovský e-tail, je asi možnou cestou, ale jinak je třeba hledat příležitosti v IT jinde. Myslím si, že prodej železa prostřednictvím dealerského kanálu je dnes zcela marginální problematika, protože výrobci potřebují čísla, ale dealerský kanál tato čísla neudělá, takže výrobci mu nedávají žádnou podporu. Jsou to prostě spojené nádoby. Není podpora, nejsou čísla, a otázka je, jak z toho ven. Každý hledá nějakou cestu. Někdo šel cestou e-shopů, ale sám si myslím, že ty největší ‚zválcovaly‘ i malé e-shopy, takže na tomto trhu je už prakticky ‚vymalováno‘. Tato situace se týká jednotlivých koncových uživatelů. Specializovaný dealerský kanál je však schopen obsloužit segment SMB jako nikdo jiný.
Zákazníci, které v podnikovém sektoru máme, fungují velmi dobře. Tam peníze jsou a ještě se tam občas dá i nějaká marže vygenerovat, ale pokud jde o spotřebitelský segment nebo SOHO, pak ostatní kanály jsou pro tyto dva prostě jednodušší a levnější - a vládnou. Segment větších firem, který takový dealer obhospodařuje, je z hlediska prodeje v pohodě, zatímco u všech ostatních, SMB a níže, je v podstatě tlak na cenu za každou cenu. V SMB došlo k určitému meziročnímu poklesu. Tím, že nejsme lowendová firma, tolik netbooků neprodáváme. Skutečnost, že klesá i cena notebooků, je všeobecně známá. Tudíž klesá finanční objem."
Stanislav Hájek, Dell: „Od začátku roku byla hodně cítit celkově velká defenziva. Byly projekty, kdy všechny velké i nadnárodní korporace dostaly příkazem všechno zastavit kvůli situaci na trhu, pro obchodníky to znamenalo, že na všem se pracuje, jakoby se nic nedělo, pouze investice jako taková se zatím odkládala do nedohledna. Naštěstí alespoň ve státní správě se bohudíky doháněla většina věcí. Je tam vidět určité mírné oživení a vnímáme i nadějné signály do příštího roku, že začne povolovat víc a víc. Když se na věc podívám z pohledu notebooků nebo desktopů, v korporátní správě bych skoro řekl, že je to nadále 1 : 1, ale například stolní PC jsou stále v převaze, a to proto, že firemní notebooky jsou stále dražší než stolní PC. Navíc, požadavek na mobilitu, zvláště u státní správy, stále není, takže se dá říct, že stolní PC se vůči trendu u nižších segmentů stále dost drží."
Petr Trešl, Hewlett-Packard: „HP má vlastně v každém segmentu jiného konkurenta. U korporátních dodávek je naše vnímání hodně podobné. Souhlasím i ohledně stolních PC, ale už u nich začínáme vnímat, že zákazníci přemýšlejí o tom, jak situaci řešit třeba pomocí tenkých klientů atd. Nicméně stolní PC u nich stále v nějaké formě zůstanou, mimochodem i kvůli zabezpečení dat, protože stále je snazší ukrást notebook než stolní PC, a ještě obtížnější je ukrást data z tenkého klienta."
Petr Berounský, Lenovo: „Pokud jde o veřejný sektor, mám naprosto stejný názor, zejména z hlediska časového odstupňování, aby se před koncem roku vše rychle stihlo. Stejně tak vnímám posun k oněm tenkým klientům, ale stále ještě se zřejmě málo bere zřetel například na spotřebu elektrické energie. Co se týče SMB, z běžného pohledu se v něm projevuje jedna z nebezpečných věcí, a to je právě ono snižování průměrné ceny kusu. Zákazníci samozřejmě mobilitu chtějí, ale firma o deseti zaměstnancích už uvažuje o tom, jestli by náhodou nestačil spotřebitelský notebook, protože cena je nižší, a jestli by náhodou nestačil i netbook. A zde je příležitost pro prodejce, prostě vysvětlit tomu člověku, co potřebuje, co s tím chce dělat, proč to má dělat, co mu to přinese, a naopak co mu to ubere, pokud zvolí druhou cestu. V SMB proto vidím nebezpečí v oněch ‚minitrendech‘ do netbooků, o patro níž. Cenová kategorie - ‚ano, chtěli bychom komerční notebook takový a takový, baterie vydrží 12 hodin, ale cena by měla být osm tisíc korun‘."
Jiří Horák, Toshiba: „Toshiba nemá pro státní správu, s výjimkou nějakých drobností, žádné zakázky, a to jsou ty nejdražší modely pro management. Do menších firem sice pár zakázek za rok uděláme, aktuálně to ale není náš hlavní směr. Souhlasím s Petrem Berounským, že čím dál více takových klientů se už ohlíží po typických spotřebitelských noteboocích v kategorii do 5 tisíc korun včetně DPH, ale tam všichni chceme jít s nějakou přidanou hodnotou, ať už jsou to zabezpečovací prvky nebo větší důraz na mobilitu. Znamená to, že firmy už do jisté míry nemají takové nároky na to, aby to byl kvalitní produkt, ale rozhoduje cena. Ve spotřebitelském segmentu si nemyslím, že by v roce 2009 průměrná cena už nějak výrazně klesala. Jde o to, že se neustále mění komponenty, a už v podstatě nikdo nebude dodávat 320GB disky, ale budou pětistovkové, které se už dostaly na jejich cenu."
Petr Trešl, Hewlett-Packard: „Máme tři produkty pro SMB - pro šéfa firmy, dále něco středního a pak ten nejnižší, který se nám v minulosti hůře prodával. Víme od těch, kteří věci rozumějí a vědí proč, že si stále kupují určitý typ notebooku. Tento segment stále existuje, protože ti lidé vědí, co a proč si chtějí koupit. A pak je zde zbytek, který jenom ví, že potřebuje notebook. Souhlasím s názorem, že ony střední notebooky jakoby vymizely a prodává se low-end. U HP máme ve spotřebitelském segmentu dražší produkty, protože mají multimedia, ale pro firmu je notebook, který má jeden reproduktor, jeden rozumně velký disk a Office. Tito lidé vědí, že na něm budou pracovat a už si nevymýšlejí ty hlouposti kolem."
Michail Dejak, Asus: „Nám situace v podstatě vyhovuje. Vidíme posun malých firem k tomu, že si začínají vybírat mobilní notebooky. Dříve chtěly některé další věci, jako dokovací stanice apod., což jsou specifické požadavky tohoto segmentu, avšak vzhledem k cenovému tlaku od nich trochu upouštějí. Pro spotřebitelský segment máme malá mobilní řešení, která postačují. Procesory s extrémně nízkou spotřebou spustily novou generaci notebooků s výdrží 12 hodin. Zde je prostor pro prodej do SOHO a domácností, pro obchodní cestující atd."
Tomáš Němec, AT Computers: „Jako velký problém vidíme právě levné notebooky a netbooky, kdy se vlastně úplně změnilo chování nejnižšího segmentu. Lowendový desktop dnes v podstatě není konkurenceschopný s lowendovým, nebo chcete-li základním notebookem tzv. vstupní úrovně. Pro většinu uživatelů je jednou z hlavních výhod desktopů dnes už jen grafická karta. Skoro všechno ostatní vlastně notebook dokáže obsloužit, kromě nějakého většího grafického výkonu. V tom nám dosti pomohl trend, kdy opravdu velmi výkonné grafické karty spadly na úroveň 150 dolarů, už to nestojí 15 tisíc, jako tomu bylo před pár lety. Samozřejmě jsou tady i další parametry typu kvality, protože levný desktop je stále ještě kvalitnější, člověk může dokupovat, takže tady nějaké argumenty jsou. Když se někdy bavíme se zástupci velkých retailových řetězců, které před pár roky prodaly tisíce nebo desetitisíce desktopů, dnes je to na jeden desktop deset notebooků."
Jaromír Háněl, HSH Computer: „Lidé chtějí netbooky. Bohužel, byli bychom raději, kdyby chtěli něco jiného. V segmentu větších firem jsou někteří zákazníci stále ještě rozumní a skutečně si vybírají pro ně vhodné korporátní notebooky. Zde bych však oponoval s jedním z předešlých názorů, protože si myslím, že výrobci by neměli vysvětlování, že si má zákazník koupit dražší notebook, protože je lepší, nechávat jen na nás. Pro výrobce je to samozřejmě pohodlné, protože to pro ně děláme zadarmo, ale to by měli primárně dělat oni, protože my nakonec zákazníkům vysvětlíme, aby si to koupili na nějakém levném e-shopu. Když zákazník vidí nějaký inzerát, brožuru, nenajde důvod, proč koupit za 25, a ne za 15 tisíc. Není tedy třeba trochu změnit styl komunikace? Z letáků opravdu není zřejmé, pro koho je ten který notebook určen, že je například vhodný pro management."
Petr Berounský, Lenovo: „Rád bych to komentoval, i to, co tady říkal zástupce prodejců. Myslím si, že to pro nás prodejci nedělají zadarmo, protože oni jsou vlastně pro nás vojsko, právě oni jsou v tom dennodenním kontaktu se zákazníkem, ne my, výrobci. My maximálně můžeme zákazníkovi poskytnout informaci, proč by si notebook právě za 40 tisíc měl koupit, jaké jsou v tom výhody, Snažíme se k tomu učit prodejní kanál tak, aby byl schopen argumentovat i dále - ‚přišel sis pro netbook, dobře, pro spotřebitelský, ale také tady existuje ‚ferrari‘."
Tomáš Němec, AT Computers: „Nesouhlasím s tím, na straně dealera ani resellera není maržový prostor pro nějakou edukaci. On prostě nemůže strávit půl nebo tři čtvrtě hodiny vysvětlováním čehosi, co pak musí prodat s pětiprocentní marží. To by dnes mělo být spíše starostí výrobců, a my, stejně tak jako reselleři tady, vystupujeme jako kontakt, jako v podstatě logistický partner, jako ten, který má webové rozhraní, e-shop, informace, ale myslím si, že na přímou komunikaci face to face obchodník - koncový zákazník tady absolutně není prostor. Tento obchodní případ prostě nemůže trvat déle než pět minut. Když se podívám na to, jak to dělají v největších e-shopech, které dnes mají na stránkách 200 tisíc lidí denně. Jestli prodají deset drahých nebo dvacet levných, je jim ve finále jedno. A zřejmě se jim daří dobře."
Jiří Horák, Toshiba: „Myslím, že nikdo z nás ale neklade důraz na nejlevnější modely."
Petr Trešl, Hewlett-Packard: „Byly zde zmíněny e-shopy, že to sekají jako Baťa cvičky. Ale já osobně tyto e-shopy rozděluji na úspěšné a neúspěšné. Potom jsou zde ti, kterými se tady všichni zaklínáme, nevyčleňuji se. Ti však umějí marketingově vysvětlit přidanou hodnotu, a tím se odlišují od zbytku trhu. I kdybychom tam dali drahý notebook a řekli jim prodejní argumenty, pak to často zákazníkovi vysvětlí lépe než výrobce. To znamená, že zvládají prodej s vyšší marží. Podle mě je to problém pro spoustu menších partnerů, protože e-shop sice nad tím také stráví dost času, ale pak na kliknutí osloví velkou bázi lidí. Jestliže budeme inzerovat produkty za 40 tisíc v inzerci, je to cesta do pekel, protože na to prostě nejsou peníze. Snažíme se oslovovat prodejce, oslovovat vás na našich setkáních. Je to investice velkých firem typu HP nebo Lenovo, snažíme se edukovat prodejní kanál. Uznávám, že se jde z úzkých do tenkých, že na to, aby dealer produkt prodal, má jen oněch pět minut, protože více tomu zákazníkovi věnovat nemůže. Ale i kdybychom do inzerce investovali desetkrát víc, dramaticky vám nepomůžeme."
Stanislav Hájek, Dell: „Problém a riziko vidím v tom, že se slévá spotřebitelský segment a SMB dohromady. Ono to hledání místa na trhu má svůj smysl, musíme se nějakým způsobem zákazníkům prodat, jinak se sami dostáváme do úzkých."
Tomáš Němec, AT Computers: „SMB trh je v tuto chvíli mnohem citlivější na cenu než na přidanou hodnotu, kterou by byl ochoten zaplatit. Z pohledu dodavatele vidím, že zákazníci, zvláště ze SMB, prostě neslyšejí nebo velmi obtížně reagují na cokoliv jiného než na cenu, a i když budeme komunikovat marketingově on-line i tištěnou inzercí, vidíme ve všech těchto komunikačních kanálech obrovský odpad, je to v podstatě jako házet hrách na stěnu. Proto se snažíme tlačit na partnery, protože z našeho pohledu je partner ten, který má aspoň trochu prostor face to face něco zákazníkovi vysvětlit. Jestliže partneři v tomto nejsou úspěšní, pak se s nimi musíme dát nějak dohromady a hledat společnou cestu, protože jiná cesta není. Chápu Asus, že se mu daří, protože mu vše hraje do karet z pohledu jeho portfolia, ale z dlouhodobého pohledu si myslím, že to pro trh není dobrý trend. Bavíme se o tom s Intelem, s Microsoftem, že v podstatě korporátní a veřejný segment je nasycen co do inovačních cyklů a všichni se snažíme sestupovat dolů, do SMB segmentu, a prodávat víc než jenom železo. Partner zde má prostor pro své služby, ale jestliže tento segment není v podstatě schopen tyto služby ocenit, pak je to záhuba pro všechny, protože si myslím, že všichni ve spotřebitelském segmentu do značné míry krvácíme."
Michail Dejak, Asus: „Samozřejmě, že prostředky na komunikaci nějaké jsou, ale nemáme prostředky na to, abychom vychovávali celý trh, takže také musíme sledovat trend. Z našeho pohledu ten, kdo je v první linii, je skutečně prodejce, který může ovlivňovat, i když na to má pět minut. My však nemáme ani těch pět minut. To, co děláme jako výrobce, je rozčlenění portfolia do jednotlivých linií. S partnery se pak musí komunikovat způsobem, aby věděli, že když jim přijde někdo z SMB, jaké má hledat řešení. Dostane demoprogramy, vlastního obchodního zástupce, popřípadě různé motivační programy, dají se získat zpětné rabaty atd."
Petr Berounský, Lenovo: „Jistě, ale my na to máme vteřinu na dálnici, kdy můžeme na billboardu něco sdělit, ale už nejsme schopni zákazníkovi ukázat, že všichni máme velké baterky, GSM moduly, možnost přidat dovnitř něco, kde se dá získat nějaká marže, že všichni máme replikátory portů, velké dokovací stanice, vyndavací mechaniky, bezpečnostní čipy... Dá se poměrně přesně spočítat, kolik zákazník virtuálně ušetří, jestliže nakoupí za dalších 10 tisíc korun. Ale na onom billboardu není šance toto vysvětlit, k tomu potřebujeme vás, prodejce."
Petr Trešl, Hewlett-Packard: „HP funguje jako česko-slovenský tým. V Čechách má velkou pozici e-tail, na Slovensku nikoliv. Na Slovensku vidíme propad právě kamenných obchodů, a i když jsme stále číslo 1, zasáhlo nás to víc. SMB je srovnatelné, a ve firemním a korporátním segmentu budu chválit Slovensko, protože vláda tam investuje do budoucna, projekty jsou dlouhodobější. V tuto chvíli mi to dává větší smysl než investice od českého governmentu. Ještě bych se zmínil o telco businessu. Před rokem v Čechách operátoři prodávali velké množství notebooků jako předplacené služby. Dá se říct, že nyní u nás od toho upustili. Na Slovensku tyto investice pořád jedou a i komunikace s telcobusinessem je jednodušší než tady. Kupodivu se tam domluvíme lépe než na českém trhu, přestože s nimi jednáme my z Čech."
Michail Dejak, Asus: „Co se týká dynamiky českého a slovenského trhu a nějakých růstových čísel, je to zhruba porovnatelné s Českou republikou. Je to jen možná cenově trochu níže položené. Jsou ale možná trochu vděčnější za veškerou ostatní komunikaci. Velká část prodejů je tvořena telc businessem, ve kterém jsme byli velmi úspěšní, a též v korporátních tendrech. Trhy jsou tudíž zhruba stejné, ale struktura prodejů je odlišná."
Petr Berounský, Lenovo: „Vidím to stejně. My jsme například dnes schopni zasáhnout skoro 90 procent segmentů trhu. Chybí nám například spotřebitelský stolní PC. Jak vidím Slovensko? Větší zaměření na spotřebitelské produkty, SMB víceméně stejné, ne-li trochu horší, velice dobré vládní projekty. Mimoto bych ještě zmínil školství, kde vidím poměrně velké investice, zatímco v Čechách na investice do školství neexistuje nějaký globální pohled. Vidím tam dlouhodobější projekty. Nikoliv internet do škol, ale v podstatě určitou možnost ‚naked‘ počítačů, například různé varianty desktopů, notebooků, moderních učeben atd."
Jiří Horák, Toshiba: „V České republice ovládá retail řekněme šest subjektů, se kterými se dá rozumně spolupracovat, přičemž nikdo z nich nad ostatními nevyčnívá. Na Slovensku je Nayka, která má obrovský náskok před Datartem a Euronicsem, a tím to víceméně končí."
Petr Trešl, Hewlett-Packard: „V HP jsme si museli říct, jak budeme ke každému retailovému řetězci přistupovat. Slovensko bylo mnohem jednodušší, protože Nayka tam má dominanci trhu, bylo jednodušší segmentovat podporu. V Čechách to bylo velice složité, všechny se považují za velké, hrají ale přibližně stejnou roli, a pokud máme omezené zdroje včetně lidských, jsme v Čechách stále před složitým rozhodováním. Nakonec jsme věc řešili spíše subjektivně podle toho, jak se s kým vyjednává, kdo nám jak vychází vstříc, protože čísla byla srovnatelná."
Jiří Horák, Toshiba: „Co se týče e-tailů, pak na Slovenku víceméně působí české e-shopy a e-taily ve slovenském znění."
Stanislav Hájek, Dell: „Slovensko je v podstatě oproti Čechám plošně hodně jinak organizované. Regiony v Čechách jsou poměrně dost vyvážené. Na Slovensku je to Bratislava a okolí. Nayka to trochu vyrovnává, protože má poměrně dobře udělané rozprostření, ale všichni ostatní včetně partnerů jsou na tom trochu biti. Z toho potom vychází i kupní síla a všechno, co je na ni navázáno. Já třeba cítím, že na Slovensku hodně chybí SMB, které je výrazně slabší než v Čechách. Za Dell to vnímáme tímto způsobem."
Tomáš Němec, AT Computers: „Dosavadní pohled na prodej PC a notebooků byl do jisté míry jen globální. V tuto chvíli budu hodnotit pouze stolní PC, které mají poměrně razantní pokles. Ten odhadujeme na 35 až 40 % celkového počtu kusů. Lokální firmy jej mají možná ještě větší, protože velké brandy to prodejem do korporací a státní správy nějakým způsobem dorovnávají, takže pád u nich není tak obrovský. Z našeho pohledu se nám poměrně dařilo přibrzdit pokles v dodávkách do velkých firem. Tam jsme se udrželi v oblasti 10 až 15 % pádu objemu. Velký problém ale naopak vidíme v retailu. Pokud jde o spotřebitelský segment, ten dostává z našeho pohledu zabrat ze dvou směrů. Prvním je krize, kdy lidé šetří a obracejí každou korunu, druhým jsou notebooky a netbooky. Z hlediska čtvrtletí, až do října roku 2008 jsme ještě kontinuálně rostli, první pád v objemu jsme zaznamenali v listopadu 2008. Padalo se pak celý rok. V listopadu 2009 se pak pád zastavil. Jestliže se na situaci díváme z pohledu roku 2010, jsme hodně zvědaví, jestli čísla stále klesala, nebo jestli se tento trend už ustálil a zůstaneme na stejném objemu. Zřejmě se nám daří držet objem na úkor ostatních lokálních hráčů."
Tomáš Němec, AT Computers: „Máme signály, že v západní Evropě se situace ve prospěch stolních PC skutečně trochu obrací. Například v Německu se přiklánějí k desktopům více, než tomu bylo v jiných letech. Jedním z vysvětlení může být, že je to prostě životním cyklem stolního počítače. Lidé si koupili stolní PC, potom kupovali nové notebooky, nettopy. Dnes možná budou chtít obnovit svůj starý desktop, který už v podstatě neodpovídá Windows 7."
Petr Berounský, Lenovo: „Myslím, že ohledně otrávenosti mobilitou se to říkalo i o mobilních telefonech. Stále říkám, že vše má vypínač. Nebezpečí závislosti tady je, někteří lidé říkají: já si netobook nekoupím, protože bych si ho mohl brát na chatu a tam chci mít klid. My ale všichni naopak samozřejmě chceme, aby si netbook právě na tu chatu koupili. Co se týče netbooků, dělali jsme si průzkum, a 70 % lidí, kteří si loni koupili netbook, je dnes nespokojeno. Ptají se, co si mají koupit teď. U desktopů vidím poměrně velký potenciál v tzv. ‚all in one‘, všechno v jednom. Krabice pod stolem, monitor na stole a u toho spousta kabelů, už je dnes přežitkem. Bude spousta lidí, kteří nechtějí notebook, ale pěknou designovou věc, multitouch s televizí pro prohlížení fotografií, aby se jim hodila do obýváku, a to je desktop. Tady vidím až do roku 2012 poměrně velký prostor k růstu."
Petr Trešl, Hewlett-Packard: „U desktopů máme opět dva pohledy na věc. U korporátních zakázek je stále nějaká příležitost. Ve spotřebitelském segmentu jsme čekali, že to bude lepší. Nyní vidíme, právě v souvislosti s Windows 7, jak prodeje stoupají, protože to má další funkcionalitu. Kde ale vidíme příležitost pro nás, jsou bohužel lokální assemleři, protože ti budou opravdu už jenom dále klesat, a jde o to, kdy se dostanou na kritickou mez, kdy se jim to nevyplatí. Soustředíme se na to, abychom převzali od lokálních výrobců i ty levné stolní PC. Jestliže se podíváte například na testy, které vycházejí v počítačových časopisech, začínáme se v nich už zase objevovat."
Tomáš Němec, AT Computers: „Také souhlasím, protože i v tomto roce vidíme tento trend. Jsme jednoznačně největší lokální výrobce, a také vidíme v číslech, jak přebíráme trh těm menším."
Michail Dejak, Asus: „Odhadujeme 10 až 12% růst trhu, ale za Asus bychom chtěli dosáhnout samostatně růstu kolem 15 až 20 %. Máme týmy schopných lidí, posilujeme naši schopnost jít blíže k zákazníkovi atd."
Petr Berounský, Lenovo: „Při těchto odhadech všichni vycházejí z nějakých predikcí od analytických firem IDC, Gartner atd., jak bychom si to asi všichni přáli. K nárůstu asi skutečně dojde. Mohlo by to být v řádu do 10 %. Trh bude zřejmě tažen spotřebitelskými notebooky a doufám, že i oněmi spotřebitelskými stolními PC ‚all in one‘."
Jiří Horák, Toshiba: „Očekávám stejný výsledek, jaký jsme měli v loňském roce. Letos jsme měli mírný pokles do 10 %, takže bychom se chtěli dostat na loňská čísla. Na celkovém trhu bychom se chtěli dostat na 10 % růstu."
Petr Trešl, Hewlett-Packard: „HP čeká totéž. Jsme silní v korporátním segmentu, a zde nečekáme velké dodávky. Na druhou stranu si myslíme, že určité dorovnání by mohlo přijít právě z oněch středně velkých firem, protože investice se nedají odkládat donekonečna. Celkově očekáváme nulový, případně nízký nárůst."
Tomáš Němec, AT Computers: „Čekáme růst lehce nad nulou, eufemisticky vyjádřeno kolem pěti procent, u velkých zákazníků žádné velké změny nebudou a uvidíme, jakým způsobem budou reagovat SMB a spotřebitelský segment. Hodně bude záležet například na změně daní a kupní síle obyvatelstva, jak se bude v příštím roce odvíjet."
Jaromír Háněl, HSH Computer: „Aby dnes mohl reseller prodávat notebooky, musí mít především nějakou přidanou hodnotu, služby a uživit se z nich. K tomu může zákazníkům nabízet i ty notebooky, ale nemůže dnes svůj business plán založit pouze na tom, že se bude živit právě jen prodejem notebooků. Pokud jde o podporu, všichni zde přítomní výrobci nepřímo říkají, že velké e-taily je také stojí dost peněz. Když mají nějaký notebook na internetu levnější než je nákupní cena běžného dealera, pak vidím, že podpora výrobců danému e-tailu byla asi opravdu dobrá. Víme totiž, že ani oni nepracují bez marže, na rozdíl od no name e-tailů, které si tam dají sto korun a pak trnou hrůzou, jestli se s notebookem v záruční době náhodou něco nestane. Myslím, že problém je v segmentaci podpory výrobců. Jestliže její polovina jde pro e-taily, polovina druhé poloviny jde na řetězce a zbývající čtvrtinu dostanou distributoři a všichni dealeři dohromady, na každého z tradičního řetězce zbude ‚ždibínek‘. Procenta odhaduji, ale v tom je tento problém. U některých výrobců vidím dobrou snahu podpořit prodejce, a tady bych vyzdvihl Lenovo, které nebylo dlouhé roky naší primární značkou. Mechanizmus, že tyto notebooky dostanou nejdříve partneři, kteří dělají potřebnou práci, a pak je teprve dostanou ti ostatní. Proto cítím podporu od nich jako velmi dobrou. Naopak vnímám u HP, že podporu pro dealery ořezali na minimum. Musíme s tím počítat a prodávat značky, které nás podporují lépe. Co se týče oné přidané hodnoty, zmiňoval jsem nalákat zákazníka na nějakou službu, kterou mu konkurence nenabídne. Ono se to samozřejmě mění a je potřeba využít příležitostí. Jestliže jsou nová Windows, pak je potřeba lidem nabídnout upgrade, a při té příležitosti se ukáže, že mu lze prodat něco dalšího. Musíme ho zaujmout něčím, co mu tak snadno nenabídnou e-taily . Znamená to aktivitu, práci se stávajícím zákazníkem. Ulovit v dnešní době nového zákazníka je velmi těžké. Domnívám se, že se nikdo neuživí jen tím, že bude prodávat notebooky. To není možné, nebude-li k tomu nabízet i něco jiného."
Michail Dejak, Asus: „Pokud chce reseller prodávat jen notebooky, nedosáhne na náklady ani na ceny. Musí proto dojít k určité specializaci ve vztahu k výrobci, musí se na některého blíže napojit a musí se ptát, zajímat se o novinky, zpětné rabaty, tlačit na něho. Nemusí to být výrobce jeden, ale zároveň to také nemůže být příliš široké portfolio."
Petr Berounský, Lenovo: „Je to opravdu záležitost specializace, také jsem o tom přesvědčen. Nelze být brokerovým prodejcem notebooků, protože od toho je dnes velký e-tail, který prodává naprosto všechno, i to, co si sám doveze. Veškerá naše konkurence zasahuje 99 % trhu, takže je schopna nabídnout každému zákazníkovi něco. Proto je specializace jednou z cest. Dobře znát portfolio, soustředit se na up-sell doplňkového zboží, a ne za každou cenu prodávat úplně všechno."
Petr Berounský, Lenovo: „Pardon, že do toho opět vstupuji, ale všichni velcí výrobci mají příslušenství, které lze koupit jenom od něj, nelze ho koupit od nějaké třetí strany, jsou to například různé rámečky, baterky, filtry, displeje apod. Zákazník nemá možnost volby a nemůže někam přijít a říct, že chce koupit no name rámeček na harddisk no name, protože to prostě nejde. Může ho koupit zase jen od originálních výrobců Lenovo, Hewlett- Packard, Dell nebo Toshiba. Víceméně jsem si téměř stoprocentně jist, že modely, které prodáme, mají vyměnitelnou mechaniku, disk a baterku, ale 99 % koncových zákazníků neví, že tato možnost tady je. To je také příležitost pro prodejce."
Jiří Horák, Toshiba: „Rozvoj obchodu je z velké části zapříčiněn distributory a denní replikací dat. Vezměme si následující situaci. Člověk, který má malý e-tail jako melouch, přijde v 15 hodin po práci z továrny a podívá se, kolik mu přišlo objednávek od distributora. Jednou za měsíc mu přijde faktura na 1 500 korun za služby, které mu distributor poskytuje, a za logistiku mu přijde 30 tisíc. Spočítá si, že když si na každý notebook, a je mu jedno, jestli stál 10 nebo 30 tisíc, přihodí dvě stovky, tak si řekne: ‚Super, mám dalších 10 tisícům ve výplatě k 10 tisíc, které si vydělám v továrně."
Tomáš Němec, AT Computers: „To je trochu zjednodušený pohled, protože platí jen do té doby, než si někdo koupí nějaký velký LCD monitor nebo televizi, pak ho v zákonné lhůtě 14 dnů vrátí a vámi podporovaný člověk z továrny krachuje a jde ‚do háje‘."
Jiří Horák, Toshiba: „Takový člověk navíc prezentuje minimální ceny a mnohdy ani není schopen za ně zboží dodat. Asi před rokem jsme něco zjišťovali u jednoho webového obchodu nesoucího jako součást názvu jméno jednoho ze zde přítomných světových výrobců. Prodává všechny značky a má tam častokrát ceny pod distribučními nákupy. Když tam zavoláte, řeknou, že tato cena už není aktuální, změnil se kurs a že to mohou nabídnout o pět stovek dráž. Pak přijde zákazník do poctivého kamenného obchodu typu HSH Jaromíra Háněla s papírem, že to viděl za takovou a takovou cenu, a že za tu cenu to chce. Myslí si potom, že ‚normální‘ prodejce je zloděj a má na tom velkou marži."
Jaromír Háněl, HSH Computer: „Myslím si, že za to mohou výrobci, protože nemají doporučené ceny, ty prostě neexistují. Je jedno, jak se tato cena bude jmenovat, ale jde o to, aby ji výrobce aspoň prezentoval, protože momentálně ji výrobci zkrátka buď nemají, nebo ji mají nesmyslnou. Z mého pohledu je vždycky dobré, jestliže má výrobce své stránky, na kterých uvádí ceny, za které se to tam dá eventuálně koupit, a já mohu říct: ‚To je ona cena a já ti slevím‘. Špatný přístup potom je, když výrobce referenční ceny nemá."
Poskytujte s našimi produkty také služby.
Specializujte se, i na hardwaru se dá ještě vydělat, pro rok 2010 máme nové produkty, kdy chceme dosáhnout 95 % celého trhu, od nejlevnějšího spotřebitelského až po nejvyšší komerční, zkuste zákazníkovi nastavit mobilní připojení a zaměřte se na jednu, dvě, nejvýše tři značky.
I v roce 2010 tady bude HP s nejširší nabídkou produktů pro všechny segmenty trhu, bude nám dobře fungovat servis a budeme vidět u všech důležitých distributorů, aby nás prodejce mohl nabídnout svým zákazníkům, hlavně služby a příslušenství, to jsou věci ke zvýšení marže.
Zajímejte se o dění u nás, buďte aktivní, specializujte se, aktivita vytváří fenomény, my se zase určitě zaměříme na podporu i těch menších dostatečnou marží a oddělíme jednotlivé kanály, aby se neprolínaly a nekonkurovaly si.
Soustřeďte se na menší počet značek, na ty, o kterých víte, že je umíte dobře prodávat, a k tomu mu nabídněte maximální množství příslušenství a služeb s tím spojených tak, aby na tom byl vyšší zisk.
Neválčete s e-shopy, nabídněte to, co oni nedokážou.
Poskytujte služby, udržte si své zákazníky, byť to bude čím dál složitější, a péči o hardware Dellu nechte na nás.
Reseller Magazine 6/2012
vyjde 1. 6. 2012
registrace odběru ...
duben 2012
vyjde 1. 6. 2012
Ukázka posledního vydání letáku TOPseller
ke stažení zde
Objednání letáku na prodejnu
objednejte zde
