Oracle - Martin Pospíchal

Martin Pospíchal, Channel Manager společnosti Oracle

Zatímco dříve vyžadovala možnost partnerské spolupráce, a tím pádem i prodeje licencí produktů Oracle, vždy určité administrativní kroky a příslušné poplatky za členství (asi 500 dolarů), úroveň Remarketer to mění. Na tuto evoluci v partnerském programu jsme se zeptali Martina Pospíchala, Channel Managera společnosti Oracle.

Co je tedy nového v partnerském programu Oracle?

Přibližme si napřed stručně všechny jeho úrovně. Nově je naše partnerská síť tvořena třemi hlavními úrovněmi, a to Silver, Gold a Platinum, kde Silver představuje základní úroveň partnerského programu Oracle. Je vhodná pro začínající partnery, kteří žádají základní podporu (marketing, vzdělávání, vývojové licence zdarma apod.) a plánují prodávat především do středního segmentu trhu. Partnerství Gold je vhodné pro partnery, kteří s Oraclem spolupracují ve více oblastech a cílí především na zákazníky z vyšší střední výseče trhu, kde žádají širší formu podpory ve zmiňovaných oblastech. Pomyslnou vlajkovou lodí v nabídce Oracle partnerství je pak úroveň Platinum, která na jedné straně vyžaduje dosažení příslušných kritérií (z oblasti prodeje a proškolení) ze strany partnera, na druhé straně však nabízí intenzivní podporu a pomyslný VIP přístup ze strany Oracle. Nově náš partnerský program přibírá další úroveň, kterou je právě zmiňovaný Remarketer.

Proč takovou úroveň společnost Oracle zavedla?

V Oracle jsme si vědomi skutečnosti, že existuje řada dodavatelských firem - resellerů, kteří jsou primárně zaměřeni na prodej technologií jiných výrobců. Možnost prodeje produktů Oracle byla na každé partnerské úrovni v minulosti spojena s určitými administrativními kroky a zejména s poplatkem za roční členství (oněch minimálně 500 dolarů). V mnoha obchodních případech se reselleři, kteří nemají partnerský vztah s Oracle, dostávají do situací, že na nich zákazníci produkty Oracle požadují. Nyní, v případě, že partner dostane požadavek od zákazníka, a jde o produkt z vyjmenované skupiny produktů (tzv. One-Click Products), typicky Oracle Database Standard Edition One a Standard Edition, je možno využít právě úroveň partnerského programu Remarketer.

Jak tedy Oracle Remarketer funguje?

Požaduje-li zákazník od partnera určitý produkt naší značky, stačí pouze zdvihnout telefon a zavolat distributorovi, jímž je v současné době společnost DNS. Na adrese www.dns. cz/remarketer lze najít kontakty obchodní divize Oracle v DNS. Obchodníci DNS znají dobře licencování všech našich produktů a poradí se správnou specifikací. DNS pak zadá objednávku do elektronického objednávkového systému, což je opět novinkou, která celý proces prodeje výrazně urychluje. Po zpracování objednávky dostane koncový zákazník potvrzující e-mail, na jehož základě si může objednaný produkt stáhnout. Poté, co odsouhlasí elektronicky licenční podmínky, může si daný produkt nainstalovat.

Co z toho má partner - Remarketer?

Partner (Remarketer) není vůbec zatížen administrativou ani poplatky a získává nárok na marži z koncové ceny, domluvenou s distributorem, což je pro něj bezpochyby zajímavé.

Ale co když partner (Remarketer) tomuto produktu sám příliš nerozumí, vždyť se může primárně orientovat na jiné technologie, jak jste se zmínil?

Přestože u těchto verzí produktů nebývá nutná nějaká zvláštní technologická podpora, je i zde možnost se obrátit na DNS, distributora s přidanou hodnotou, a domluvit se s ním na konkrétní míře podpory. Jde přece o to, aby o daný obchodní případ nepřišel.

Čeho chce Oracle novou partnerskou úrovní Remarketer dosáhnout?

Oracle jde s Remarketerem vstříc novým partnerům, kteří mají zájem pouze o přeprodej několika málo obchodních případů za rok. Pokud má však partner zájem o širší formu podpory, je dobré uvažovat o vyšších stupních partnerského programu.