Pavel Salák z Avnetu - Avnet férově a s nadhledem

Pavel Salák, ředitel společnosti Avnet

Mohl byste zhodnotit rok 2010, srovnat jej s předchozím obdobím?
Naše společnost v dlouhodobějším srovnání s předchozími léty nijak dramaticky nerostla. Nicméně ve srovnání s rokem 2009 došlo k mírnému nárůstu obratu. Velmi ovšem záleží na tom, jaké skupiny produktů a řešení porovnáváme. Obecně v oblasti menších a středních serverů, zařízení pro ukládání a práci s daty, včetně sofistikovaných softwarových řešení v této oblasti, vidíme pozitivní trend. Rovněž je zcela zásadní rozdíl mezi jednotlivými dodavateli. Zatímco u některých jsme zaznamenali poměrně stabilní postavení či růst, u některých se bohužel propadl dramaticky prodej jejich produktů či řešení. Pro nás bylo velice důležité zachovat si alespoň určitou ziskovost, abychom mohli krizí proplout bez nutných nevratných změn a mohli naopak investovat do těch oblastí, které vidíme jako perspektivní do budoucnosti. Avnet si velice dobře uvědomuje, jak důležité je si v době krize udržet významný tržní podíl, kvalitní vztahy s obchodními partnery a dodavateli, na kterých v těžších dobách musíte stavět budoucí rozvoj a strategii. Na druhou stranu ale není dobré se ani pod tlakem ztráty obratu pouštět do rizikových nezajištěných transakcí. Tam by pak dopad mohl být dvojnásobně negativní.

Které události byly z vašeho pohledu jakožto distributora na trhu IT u nás v uplynulém období nejvýznamnější?
Pakliže rok 2009 byl označován rokem, kdy všeobecná finanční krize prostoupila i do investic v oblasti informačních technologií, pak rok 2010 mohu označit rokem logického pokračování. Spíše bych řekl, že šlo o druhou fázi. Ta již měla jinou podobu, neboť některé společnosti provedly menší či větší změny strategií, aby krizi jen pasivně nepřihlížely, ale naopak se aktivně přizpůsobily současné a hlavně budoucí situaci. Zatímco v první fázi se v dodavatelském řetězci projevil přirozený pud sebezáchovy ve smyslu „urvat co lze“ a úspory hledat hlavně „jinde než u sebe“, v loňském roce již řada společností začala uskutečňovat změny, a to jak v mixu nabízených produktů, řešení a služeb, tak ve vnitřním, často personálním, uspořádání.

Asi zde nemusím opakovat všeobecně známou věc, jaký vliv měla politická situace, či nestabilita na řadu velkých zakázek, a to jak z hlediska jejich časového posouvání, tak celkového očekávaného objemu, či návazného dopadu na zakázky drobnější, které se měly obdobné problémy s uskutečněním. U řady distributorů dochází k problémům výkyvu kurzu koruny vůči euru či dolaru, u nás paradoxně největší problém způsoboval výkyv japonského jenu v divizi Eizo, kde Avnet funguje jako výhradní zástupce této japonské značky pro celou oblast EMEA.

Poměrně ojedinělým fenoménem roku 2010 z hlediska distribuce IT bylo i začlenění společnosti Sun Microsystems do společnosti Oracle. Pro řadu obchodních partnerů to znamenalo významné změny ve způsobu obchodování a často i budoucí strategie.

Co bylo nejvýznamnějšího pro vás osobně?
Avnet pochopitelně nestál stranou probíhajících změn, ale sám mám velkou radost, že právě v době probíhající krize „nekonzervoval“ stávající stav, ale jako zdravá, silná společnost investoval do budoucnosti. Nejen celosvětovou akvizicí společnosti Bell Micro s obratem zhruba dvě miliardy dolarů, ale i lokálně otevřením dalších tří divizí, Oracle, Hitachi Data Systems a HP. Zejména lokální otevření divize HP, které proběhlo rovněž formou akvizice, bylo velmi zajímavé, neboť šlo o první podobnou akvizici části firmy ve regionu CEE ve třináctileté historii Avnetu v Evropě.

Osobně nedokážu říci, co bylo pro zcela nejvýznamnější mě osobně, snad kromě řízení a nastavování standardních obchodních, strategických, či ekonomických procesů v době krize, to bylo i pozorovaní. A to pozorování, jak silní zůstanou lidé ve svých zásadách, jak se změní pod tlakem problémů kultura té či oné společnosti. Mám velmi pozitivní vztah ke sportu a vidím zcela krásné podobnosti v chování a taktikách s oblastí obchodu, ve kterém se pohybujeme. Kdejaký fotbalový tým hraje dobře, fér a líbivě pro diváky, když se mu daří. Ale co dělat, když se nedaří? Zkusit to, makat ještě více, dřít a udělat vše pro vítězství, i když se to pokaždé nepovede? Proto asi dodnes v Itálii a snad i u nás vzpomínají v dobrém na Pavla Nedvěda. Nebo zařadit do taktiky unfér taktiku, simulování v pokutovém území soupeře či nějaký ten gól rukou? Ano ten zápas třeba vyhrajete 1:0, ale pak si asi nesmíte připouštět, že vás opakovaně vidí tisíce lidí v televizi a všichni vidí, jak jste vítězství dosáhli. Ale dost filozofování (úsměv). V Avnetu došlo v uplynulém roce k řadě personálních změn, a to nejen z důvodu otevírání nových divizí, ale i obměnám na některých řídích postech. Pro mě osobně bylo nejvýznamnější poznání, že tahle parta chce táhnout mnohem více za jeden provaz, byť dobách nelehkých, a že chce posouvat věci dopředu. Že se snaží, aby v nás nejen naši zákazníci, ale i dodavatelé cítili obchodní a odbornou podporu, s jakou má opravdu správný distributor s přidanou hodnotou fungovat.

Co nejvýznamnějšího plánujete pro další období?
V naší organizaci došlo se začátkem nového kalendářního roku k vnitřní reorganizaci, která měla za úkol obsáhnout nedávné změny v počtu distribuovaných dodavatelů (kterými jsou IBM, HP, EMC, Eizo, Oracle, VMware, Symantec, Hitachi, Avaya, pozn. red.), ale i určité budoucí očekávané obchodované objemy v jednotlivých divizích. Avnet stále investuje do budoucnosti, avšak každá divize musí prokazovat z dlouhodobého hlediska profitabilní výsledky, či alespoň možnost jich dosáhnout z hlediska dosažitelné velikosti trhu. Uvedl jsem, že naše společnost za poslední roky nijak dramaticky nerostla. Přesto na podporu našich obchodních partnerů a výrobců máme výrazně vyšší počet zaměstnanců. Dalším záměrem restrukturalizace bylo rozčlenění těchto lidských zdrojů do přesněji popsaných pracovních aktivit, kterými budou podporovat naše zákazníky v přesně specifických činnostech. Vznikem divize technologických služeb pod jednoznačným vedením specializovaného manažera jsme schopni zákazníkům poskytovat služby oddělené od standardního procesu presales ve smyslu přípravy nabídek. Vyvarujeme se tak stavům, kdy jeden sebelepší specialista, byť pracoval dvanáct hodin denně, nebyl schopen připracovat konfigurace, ceny, zároveň školit a v některých případech ještě pomáhat obchodnímu partnerovi s instalací produktu či implementaci řešení. Jednoznačně tak posiluje odbornou podporu našich zákazníků.

Jaké jsou vaše cíle ze střednědobého a z dlouhodobého pohledu?
Před chvílí jsme se bavili o řadě problémů. Ne všechny byly vyvolány jen finanční krizí. Mnohdy se staly prostě jen následkem přirozeného vývoje, kterým naše odvětví prochází. Fúzováním či zánikem některých výrobců, odumíráním či komoditizací některých dříve nosných sofistikovaných produktů, nebo naopak masivním nástupem virtualizace, datových center a posunem k mobilitě. Jsem proto přesvědčen, že úloha distributora s přidanou hodnotou bude mít stále své místo. Pouze nabízené přidané hodnoty musejí odpovídat tomu, co od vás výrobce na straně jedné a zákazník na straně druhé očekává, a co jsou také ochotni zaplatit. Ano kvalitní logistika, skladování a doprava na určité místo v přesně danou dobu se dnes už bere jako standard, technickou a obchodní podporu jsme diskutovali před chvílí. Zde se rozhodně soustředíme na další rozvoj a investice, na technologickou podporu rozvoje našich partnerů. Dále hodláme nastavenou laťku nejen udržet, ale posunout ji ještě o kus dál logickým sloučením oddělení školení, marketingu a obchodního rozvoje. Zejména ji hodláme posunout nahoru v oblasti odborného školení partnerů, ale i jejich zákazníků, a ve společných marketingových aktivitách s obchodními partnery a výrobci.

Mohl byste popsat vaše působení na Slovensku?
Avnet na Slovensku působí již tradičně jako samostatná sesterská divize. Nicméně z hlediska přirozené blízkosti využíváme synergických efektů tam, kde to jde a je smysluplné pro obě strany. Jsem velmi rád, že přes rozdílnou velikost, historii i nestejné produktové portfolio jsme vždy spolupracovali, nikoli si konkurovali.

Co si myslíte o prostředí cloudu? Jakou roli vidíte pro value added distributora v prostředí cloudu?
Prvně se přiznám, že mě překvapuje, kolik už toho bylo o cloudu napsáno. Četl jsem snad stovky článků a viděl desítky prezentací různých výrobců, IT vizionářů či odborných publicistů. Stále mi to připadá, jako by prostředí cloudu bylo snad i záměrně obestíráno něčím tajemným a laikům komplikovaně novým. Osobně si myslím, že jistá myšlenka cloudu v jiné, možná archaické podobě, tady existovala už dávno. Možná právě od počátku vnímání cloudu jako něčeho, co dnes nazýváme IT. Nemusíte být až takoví pamětníci, abyste si vzpomněli na hromadné zpracování dat na sálových počítačích. Ano, někdo nám tehdy poskytoval službu a ty naše děrné štítky a pásky zpracoval, přece, že? Pronajímání strojového času počítače bylo celkem normálním termínem v dobách, kdy pětičlenná rodina tři přenosné počítače doma neměla, jako to vidíme dnes. Pokrok a zlevnění technologií umožnilo některým výrobcům časem umístit větší množství procesorů na jednu stavební desku, část z nich uspat a v případě potřeby, jak dočasné, tak trvalé jednoduše a časem i na dálku tento spící výkon či službu odemknout a uživateli poskytnout. Ano, „business on demand“ či časem „software jako služba“, to všechno jsme už někdy viděli. Pokud se ale se oprostíme od toho, že IT je dnes svým způsobem odvětvím samo pro sebe a uvědomíme si, že „ty počítače“ původně byly stvořeny jako služba lidem v různých odvětvích, pak si nemyslím, že myšlenka cloudu je něco fatálně nového. Ano, jde o zásadní změnu terminologie. Přišla virtualizace stávajících či nově nakupovaných technologií, zakládání datových center, možnosti dnes neuvěřitelně rychlého připojení odkudkoli a jakýmkoli pevným či mobilním zařízením, důraz na bezpečnost a anonymitu dat, ovládání dotekem, hlasem, identifikace dle otisku prstu či skenu oční rohovky, nedávné vítězství počítače Watsons polečnosti IBM, dnes již i v oblasti lidského myšlení, tedy vědomostní soutěži Jeopardy. To vše jsou neuvěřitelné změny. Až mě mrazí v zádech při představě, že dnes šestileté či mladší dítě dokáže během pár minut vyprodukovat a s trochou nadsázky i „zpracovat“ na svém fotoaparátu či mobilním telefonu takové množství dat, které před nedávnou dobou utáhlo slušný výrobní podnik a zaměstnalo řadu programátorů. Přesto vše si myslím, že prostředí cloudu jako základní myšlenka poskytnuté služby není nic nového. Z toho také vyplývá pozice distributora s přidanou hodnotou. Pokud se zrovna nehonosí tím, že on sám je poskytovatelem cloudu, tak minimálně je či bude jeho součástí. A to nejen při dodávkách infrastruktury, ale zejména při návrzích funkčních celků, kde skloubení virtualizace, bezpečnosti, ochrany identity, získávání, přenosu zpracovávání a uchovávání dat je již dnes naší prací. Pochopitelně nezanedbatelná je naše znalost a možnost propojení expertíz našich dodavatelů a obchodních partnerů při spolupráci a vytváření funkčních řešení, chcete–li teď moderně v cloudu.

Co pro vás znamená prezentace vaší firmy v Reseller Magazinu?
Pochopitelně, jak už s názvu časopisu vyplývá, jde o jedno z mála specializovaných médií, které oslovuje stejnou skupinu zákazníků, jakou má společnost Avnet Technology Solution. Takže to pro nás logicky znamená možnost oslovit ty partnery, které přes všechnu snahu a technologické možnosti, oslovit „napřímo“ nezvládneme. Možná však to pro nás znamená oslovit i ty zákazníky, se kterými sice aktivně obchodujeme, ale na rozdíl od vašeho časopisu je třeba nezastihneme v dobrém rozmaru u nedělní kávy, kterak si listují Reseller Magazinem. A když jsme si dnes toho tolik říkali o prostředí cloudu tak mám velikou radost, že spolu s Reseller Magazinem můžeme připojit do trošku jiného cloudu – jde o „Cloud dobročinnosti“. Pořádáme jej s řadou našich společných obchodních partnerů a Reseller Magazine je jeho mediálním partnerem. Ne vždy přece musí v životě jít jen o obchod.

Kontakt

Avnet, s. r. o.
V Olšinách 75
100 00 Praha 10
Tel.: +420 281 002 383
Fax: +420 281 002 122
E-mail: ats.cz@avnet.com
www.avnet.cz