Reseller Magazine 4/2011
Zleva Martin Svoboda (eD‘ system Czech), Milan Hrabovský (Microsoft), Richard Voigts (Reseller Magazine, DCD Publishing), David Lev (Hewlett-Packard), Pavel Gregor (Reseller OnLine, DCD Publishing), David Línek (DLNK) a Stanislav Hájek (Dell).
|
Kulatého stolu PC a notebooky se zúčastnili David Lev (Hewlett-Packard), Stanislav Hájek (Dell), Milan Hrabovský (Microsoft), Martin Svoboda (eD‘ system Czech), za resellery David Línek (DLNK) a Richard Voigts (Reseller Magazine) a Pavel Gregor (Reseller Magazine OnLine).
Reseller Magazine: Jak vypadal rok 2010, došlo u někoho k růstu počtu prodaných kusů i obratu?
David Lev, HP: Ve srovnání s rokem 2009 jsme v roce 2010 zaznamenali hodnotový i kusový růst, ale je to pokulhávající srovnání, neboť rok 2009 byl slabší. Prvních šest měsíců trh rostl výrazněji, ale koncem roku se vše zpomalilo. Loňský rok by srovnatelně porovnával s rokem 2008. Prodej na kusy byl vyšší.
Stanislav Hájek, Dell: Situace na trhu byla obdobná.
Milan Hrabovský, Microsoft: Růst na začátku roku předčil naše očekávání. Windows 7 rozhodně pomohly a první pololetí tím bylo hodně ovlivněno. Pozitivnější byla zejména první tři čtvrtletí, čtvrté bylo určitě slabší. Čísla IDC to sice zatím nezaznamenala, ale všichni víme, že se všechno zatím neprodalo.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Ptám se zástupců prodejců, zda zvýšené prodeje vyvolal hlad po něčem novém, nebo šlo jen o přirozenou obměnu starého za nové?
David Línek, DLNK, reseller: Vzhledem k tomu, že nejsme tolik zaměřeni na běžné koncové zákazníky, ale spíše na SMB, tak se krize projevila až v roce 2010. Už čtyři až pět let nemáme sezónu koncem roku. Způsobily to e-shopy, kam míří výhradně koncoví zákazníci. V SMB byla situace trochu jiná. Právě se vzpamatovává, takže zaznamenáváme oživení poptávky.
Milan Hrabovský, Microsoft: Vánoční sezóna nastoupila pozdě, byla krátká a zdá se, že především investice domácností, které táhly první tři kvartály, výrazně zpomalily. Zákazníky negativně ovlivňuje celkový vývoj ekonomiky, takže lidé šetří nebo utrácejí za něco jiného.
David Lev, HP: Důležité je ještě vědět, kteří zákazníci a za jaké produkty utráceli. Ve druhém pololetí veřejná sféra „zatáhla za brzdu“ a propad v desktopech v této sféře utlumil celý trh. Prodeje notebooků sice koncem roku klesly více, než jsme čekali, ale byly.
Stanislav Hájek, Dell: Leden, únor, březen byly opravdu dobré měsíce, a docela dobře se prodávalo až do prázdnin. Jenže lidé se bojí. Vláda stále „straší krizí“ a tak se tedy šetří.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Kolik se prodalo celkem PC? Jak si vedly desktopy v porovnání s notebooky?
Martin Svoboda, eD’ system Czech: Pokud bych vzal distribuční prodejní čísla, což samozřejmě neobsahuje přesnou váhu v desktopech a v oblastech, kde prodeje nejdou prostřednictvím distribučních kanálů, ale přímo, potom podíl desktopů vůči notebookům a netbookům byl pod úrovní deseti procent.
Stanislav Hájek, Dell: Bylo to kolem 35 procent. U desktopů je situace docela dobrá. Do SMB se stolní počítače na rozdíl od státní správy překvapivě prodávaly, SMB v tuto chvíli tvoří stabilní trh.
David Línek, DLNK, reseller: V SMB nám desktopy stále ještě tvoří větší prodeje než notebooky. Odhaduji, že jde o poměr 60 : 40.
Stanislav Hájek, Dell: Tím, že ve druhé polovině roku nenakupovala státní správa a dohánělo se to až v listopadu a v prosinci, desktopy zase ztratily, ale nebylo to zase až tak špatné. Myslím, že celkové číslo vyjde kolem 45 procent prodaných desktopů.
David Lev, HP: Předběžný odhad IDC říká, že prodej desktopů v Čechách činil 1,34 milionu, notebooků 950 tisíc.
Milan Hrabovský, Microsoft: Podle našeho pozorování ztratily notebooky dynamiku růstu prodeje, a tak se vloni velcí výrobci zaměřili na desktopy. Vidíme v tom hlavní trend.
David Lev, HP: Velcí výrobci si ukusují koláč původně lokálních a malých výrobců. I pro HP jsou desktopy podstatnou komoditou. Kdysi jsme trpěli, že nás malí a lokální výrobci v desktopech válcovali. Dnes už ale nejsou desktopy od velkých výrobců drahé, ani HP, jsou rozšiřitelné, standardní, je na ně slušná záruka, je za nimi značka, takže se chytily.
David Línek, DLNK, reseller: Jestliže před pěti lety „šroubovaný“ počítač stál polovinu toho, co značkový, lidé i my prodejci jsme se rozhodovali, jestli zákazníkovi nabídneme šroubovaný, nebo značkový. Dnes je mezi nimi dvoutisícový rozdíl, a tak jako prodejce neřeším, co nabídnu. Vybírám si zboží bez starostí. Se zárukou, jménem, podporou. Zákazník to musí cítit stejně. Sestavování počítačů dnes už nemá smysl.
Martin Svoboda, eD’ system Czech: Trh lokálně vyrobených počítačů se skutečně zmenšuje na úkor a-brandů. Tuto ztrátu se snažíme sanovat svými aktivitami v Polsku, na českém trhu jsme určitě svých desktopů, stejně jako všichni ostatní lokální výrobci, prodali méně. Komerční sféra je opravdu výrazně obsazena desktopy značkových výrobců. Lokální sestavy většinou končí v domácnostech. Chtějí herní, multimediální počítače atd. Trh se výrazně začíná dělit na tyto dvě skupiny.
Reseller Magazine: Ovlivnily nové technologie prodej PC a notebooků? Přišly nové procesory, technologie Intel VPro, procesory s více jádry, 64bitová technologie, Windows 7…
David Lev, HP: Windows 7 vzedmuly vlnu prodeje, ale nejsem si jist, jestli stejně rychlá vlna přišla například s technologiemi Intel Core i. Tam byl nástup pomalejší, ale na druhou stranu dlouhodobější. Pokud jde o VPro, tato technologie zůstává doménou státní správy, velkých společností atd. a navazuje na další služby.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Jak vlastně běžný trh a SMB reaguje na Intel VPro, více jader v CPU, vnímá vůbec normální spotřebitel existenci 64bitové technologie?
David Línek, DLNK, reseller: Zákazník už to nevnímá, i já se už začínám ztrácet. Zákazníci vědí, co je pevný disk, operační paměť, ale v procesorech se už dávno ztratili. Dnes klienti více poptávají motýla na notebooku, než aby řešili, jestli i3 nebo i5. Operační systém brali na vědomí naposledy u Visty.
David Lev, HP: Komerční sféra vnímá například SSD disky, už dosáhly rozumné kapacity a rychlost je u nich vysoká. Nebo interní modemy pro datové připojení. Ale procesory? Záleží na marketingu, jak to Intel nebo AMD podá, teprve pak je začnou zákazníci nějak vnímat.
Stanislav Hájek, Dell: Intel VPro obecně je jako technologie velmi obtížně prodatelná záležitost. I na to však velcí korporátní zákazníci slyší, v mnohem menší míře to však poté v reálu nasazují a používají. Intel se snaží s VPro proniknout i do SMB, ale ani zde neřeší technologii, nýbrž služby na ní postavené. Musí nějak uchopit onen přínos.
Martin Svoboda, eD’ system Czech: Jediné, co vloni výrazně rozhýbalo trh, byly Windows 7. Ostatní tzn. nové procesory a další technologie většina zákazníků zásadně nevnímá. Téměř jakýkoliv desktop i notebook skoro každému stačí téměř na všechno. Notebook už skutečně prodá spíše barva nebo motýlek, než nové technologie.
Milan Hrabovský, Microsoft: Když dnes prodáme Windows 7, obsahuje jak 32, tak 64bitovou verzi. Při prodeji krabic jsme vnímali větší zájem o 64bitový systém. Tento trend s Windows 7 určitě přišel.
David Línek, DLNK, reseller: Poslední technologie, na kterou se zákazníci ptali, byla Intel Centrino. Pokud jde o 64bitový systém, ano, ale spousta zákazníků v SMB sektoru s ním má problém. Proto se jim dodává 32bitový. Jde typicky o školy, kde je spousta výukových programů, které na 64bitovém systému neběží. Je potřeba se nejdříve zeptat, k čemu to bude zákazník používat, a zhodnotit, jestli mu to všechno bude fungovat.
Stanislav Hájek, Dell: Například 32bitový operační systém nevyužije 4 GB paměti. Dále je problém s ovladači pro starší tiskárny apod.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Nedal by se problém s aplikacemi vyřešit virtualizací PC?
Stanislav Hájek, Dell: Ne všechny aplikace ji zvládnou. Třeba hardwarové ovladače pod ní nefungují a u tiskárny a skeneru to bude ještě horší.
David Lev, HP: Notebook s motýlkem se skutečně dobře prodával, design platí. Opravdu se vše začíná trochu otáčet do jiných prodejních argumentů. Technologický výkřik ale žádný nebyl. Kdybych vše shrnul, u HP se nejlépe prodávají 14palcové notebooky se 4–5 GB RAM.
Martin Svoboda, eD’ system Czech: Trend se opravdu posunul k tomu nejlevnějšímu. Je to poněkud negativní, ale je to tak. Prodej dražších modelů lze těžko nazvat trhákem.
David Línek, DLNK, reseller: Notebook za 10 tisíc zákazníkům prodávat nechceme. HP po nás dříve chtělo, abychom do SMB prodávali notebooky, které jsou pro tento segment určeny, ale teď i jejich marketing dává do letáků pro SMB až příliš levné notebooky typu HP 620. Nám to vadí, protože nám to kazí trh. Raději bychom prodávali minimálně střední třídu, ale SMB zákazníci najednou opravdu začínají chtít notebook za 10 tisíc.
Reseller Magazine: Co nejvíce ovlivňovalo prodej a tvorbu výdělku?
Stanislav Hájek, Dell: Na PC by měli vydělávat partneři.
David Línek, DLNK, reseller: Výrobci by si měli uvědomit, že prodejci nebudou žít z počtu prodaných kusů, ale z marží. Ano, dokážeme vydělat, ale výrobci nám musejí uvolnit prostor. Nemohou na billboardech slibovat notebook za cenu, která nám vytvoří čtyřapůlprocentní marži. To je špatně.
Stejně tak nemohu prodávat za ceny, které propaguje Alza, to nevydělám nic. Musíme se proto soustředit tam, kde jsme schopni dělat větší objemy, větší obchody a dostávat na to speciální podporu nebo speciální ceny, abychom si určitou marži udrželi. Směrem k normálnímu spotřebiteli ale marži nemáme žádnou. Výrobci potřebují kusy, zatímco my potřebujeme marži, což je zásadní rozdíl. A my ale budeme prodávat jenom to, na čem marži mít budeme.
David Lev, HP: My také potřebujeme marži. Trochu bych se ohradil, že marketing HP nepropaguje nejnovější, a tím pádem dražší notebook. Strategie je naopak propagovat to dražší a přidávat něco navíc. Pokud ale velký onlineový partner říká: „Abych vydělal, jsem závislý na objemu, marže je malá, notebook musím nabízet za 10 tisíc, jinak nebudu proti ostatním konkurenceschopný,“ potom jde o mix marketingu velkého partnera a někde v pozadí HP.
Pro menší prodejce nabízíme celé portfolio, jiný program. Současně spolupracujeme s velkými partnery, s retailem, e-tailem a chceme být všude. Nemůžeme si dovolit nebýt.
David Línek, DLNK, reseller: Tomu rozumím, nepotřebuji široké portfolio notebooků, stačilo by několik produktových čísel, kde bych měl určitý prostor pro marži a kde by mi cenu nekazil e-tail a retail. V případě notebooků prodávaných do škol jde o jediné. Přijdu k zákazníkovi, kterému prodávám v dobrém poměru výkonu a ceny, přibalím tříletou záruku Care Pack a 80 procent škol si jej koupí. K tomu prodám nějaký Care Pack on-site a jsem spokojený. Hlavně nechci, aby mi e-shopy zkazily cenu.
Vzhledem k tomu, že dnešní počítače jsou „nadupané“ a jejich parametry vydrží delší dobu, řešíme to i tak, že sledujeme výprodeje u distributorů. Když se jejich produktoví manažeři potřebují něčeho zbavit, zjistíme, zda to žádná jiná distribuce už nemá, a pak máme k dispozici produktové číslo, model, který už na trhu není a dokážeme jej například půl roku prodávat, aniž bychom měli konkurenční srovnání. Tímto způsobem si uděláme partnumber s vyšší marží sami.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Dealerský kanál by tudíž měl dostávat poněkud odlišné modely, produktové řady než e-tail a retail?
David Lev, HP: Je to jedna z cest, kterou jdeme. Snažíme se oslovovat menší partnery, kteří nejsou zařazeni v jiných programech. Ti mají nárok na marketing, speciální ceny atd. Jedním z nástrojů je poskytnout jim promoakci, která už není výhodná pro velkého partnera.
Je jasné, že dodávku třeba 500 kusů malý partner nezvládne, ale větší partner dostane slevu. Takto se snažíme rozlišovat. Uvažovali jsme udělat úplný speciál jenom pro menší partnery, jako někteří další výrobci. Vše je věcí zkoušení, není to snadno uchopitelná záležitost, ale váš argument je platný.
Martin Svoboda, eD’ system Czech: Poskytování jiných modelových řad pro IT kanál, retail a e-tail už v posledních třech letech probíhá. Různí výrobci se k tomu stavějí různě. Určitě platí slova Davida Lva o snaze odlišit produktová čísla produktů, která se objeví striktně jenom v retailech a e-tailech, a pak mít jiné modely, které se objeví ve zbytku prodejních kanálů.
Určitý problém je v tom, že i tyto modely se někdy objevují především v e-tailu. Na druhou stranu je pak problém, že se partnerů vzniká obrovské množství kategorií a je těžké se orientovat.
Reseller Magazine: Je ještě prostor k prodeji nelegálního softwaru?
Milan Hrabovský, Microsoft: Podíl počítačů, které se prodají bez systému, stále klesá. Výrobci však stále drží nějakou část nabídky bez systému, protože to zhruba deset až patnáct procent zákazníků vyžaduje. Dobrou zprávou je, že se většinou na nás výrobci obracejí, abychom jim pomohli počítače bez operačního systému prodat. To znamená, že na trhu nejsou úplně úspěšné.
Martin Svoboda, eD’ system Czech: Snažíme se prodávat maximum s operačním systémem, ale jsem přesvědčen, že u lokálně stavěných počítačů je podíl PC bez operačních systémů určitě vyšší. Notebooky jsou jiná kapitola, ty nestavíme, ale opět jsme prošli určitou vlnou. Bylo období, kdy notebooků bez operačních systémů bylo opravdu hodně málo. V průběhu roku 2010 se to opět zlomilo a někteří výrobci je sem tlačí víc.
David Línek, DLNK, reseller: Do SMB se prodá bez operačního systému pod pět procent PC. Ani si už nevzpomínám na zákazníka, kterému bychom prodávali holý počítač, nebo Linux.
Reseller Magazine: Může ještě e-tail vůbec růst?
David Lev, HP: Snažíme se trendy pozorovat a přizpůsobovat. E-tail ještě nepřekonal retail, ten zůstal platným tržištěm. Když se podíváme na čísla největšího e-tailu, nejsem si jist, jestli je to jenom v důsledku růstu e-tailu. Spíše drtí ty ostatní. Podle GFK obrat malých dealerů narostl víc, než jaký růst hlásil trh. Vše se začíná vyrovnávat. Znamená to, že se přizpůsobily cenám nastavovaným dvěma velkými segmenty, ale své místo si uhájily. Rozdíly jsou jedno, dvou, tříprocentní.
Stanislav Hájek, Dell: E-tail je opravdu velké drcení konkurence. Jeden e-tailer drtí ostatní, protože to umí dělat dobře.
Milan Hrabovský, Microsoft: Osobně to vnímám nejen jako drcení e-tailu e-tailem. Retail je v Čechách slabý a nemáme u nás jako v západní Evropě opravdové retailové dravce. Retail stále e-tailu umožňuje růst, není příliš agresivní.
Stanislav Hájek, Dell: Vnímám jistou stagnaci retailu, hlavně vloni.
David Lev, HP: Výrobci mohou reagovat stavbou vlastních obchodů. Funkce retailů zůstává platná, ale zároveň řada výrobců, včetně nás, začíná budovat svá tzv. democentra.
Martin Svoboda, eD’ system Czech: Retail je asi trochu zkostnatělý. Růst zaznamenává e-tail, nejenom na úkor retailu, ale určitě i na úkor malých dealerů, jejichž obrat klesá a řada jich v minulém roce z trhu zmizela. Myslím si, že síla retailu a e-tailu ve vztahu k běžným dealerům se zvětšuje, tento trend bude bohužel trvat i nadále. E-tail pracuje ve velkém objemu a marže, kterou potřebuje získat, je dramaticky nižší než jakou potřebuje malý dealer, aby uživil prodejnu, prodavače, sklad apod.
David Línek, DLNK, reseller: Na druhou stranu se nám začínají vracet někteří zákazníci s negativní zkušeností z retailu nebo e-tailu. Spolupracovali s námi dvanáct roků, měli od nás dvě generace počítačů, potom jednou koupili jinde a najednou zjistili, že přidaná hodnota, kterou získali od nás, jim prostě chybí. Servis, jistotu, že se o ně postaráme. Uvědomili si, že ji potřebují a vracejí se. I menší partneři se začínají vracet na své pozice, zákazník začíná vnímat i negativní stránky e-tailu.
Reseller Magazine: Jak se Česká republika a Slovensko liší ve skladbě prodejů? Požaduje Slovensko jinou cenovou strukturu? Vyvíjela se tam jednotlivá čtvrtletí jinak?
David Lev, HP: Slovensko se stále trochu liší. Ještě se tam neprosadily e-taily do té míry jako v Česku, tamní trh je více ve prospěch retailu. Korporátní sféra a státní správa tvoří na Slovensku procentuálně větší podíl, než v Čechách, kde trh jde více za SMB a domácnostmi. Na Slovensku, stejně jako u nás, byly volby, státní správa také přestala utrácet, takže útlum byl větší než v Česku. V prvních dvou kvartálech byla dynamicka prodeje notebooků na Slovensku vyšší než v Česku, ale následně také docházelo k přibrzďování a propad v desktopech byl daleko větší. Propad v Česku nebyl, na Slovensku ano.
Stanislav Hájek, Dell: Slovensko má skutečně veliký handicap ve slabém SMB a velkém tlaku na nízkou cenu. Proto jsou na Slovensku silné retaily. Střední proud pro partnery je slabý.
Milan Hrabovský, Microsoft: Dnes se už se Slovenskem moc neporovnáváme, porovnáváme se spíše se západní Evropou. Co se týká podílu mezinárodních výrobců i třeba zmiňovaného pirátství, stále ještě máme kam jít a očekávám, že tímto směrem vydáme.
Je to Česko versus zbytek západní Evropy. Co se týká podílu Windows na prodaných počítačích, je to nad 90 procent, takže stále ještě máme pro pár procentních bodů příležitost.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Jaký je na Slovensku zhruba poměr prodaných kusů na hlavu?
David Lev, HP: Dlouhodobě zhruba třetinový. Nakupuje se v Rakousku i v Česku a naopak. Záleží na kurzu, na časové výhodnosti. Trochu následně ztrácíme plný přehled o skutečnosti.
Stanislav Hájek, Dell: Nějaké přeprodeje jsou, ale člověk za distribuci nevidí. Kupní síla rozhodně je na oněch zhruba 30 procentech.
Reseller Magazine: Jaký vývoj prodeje lze letos očekávat?
Milan Hrabovský, Microsoft: Očekáváme, že dynamika růstu bude stejná. Loni byla velmi dobrá. Od státní správy i velkých podniků letos určitě mnoho neočekáváme, věříme ale malým a středním firmám. Doufám, že na konci roku předčí naše očekávání. To samé se týká evropských fondů, v prvním pololetí to pro nás může mít velmi pozitivní dopad. A možná nás překvapí i domácnosti.
David Lev, HP: Očekávám pomalý rozjezd a jsem mírně optimistický.
David Línek, DLNK, reseller: V SMB očekávám pomalý rozjezd. Chování státní správy ovlivní dotační tituly, tedy evropské peníze. Školy už něco nastartovaly, takže tuším pozitivní vývoj. Co se týče koncových spotřebitelů záleží, jestli je přesvědčíme, aby rozpárali polštáře a utratili tam schované peníze.
Martin Svoboda, eD’ system Czech: Slibujeme si od utrácení škol. Doufejme, že to už na ministerstvech projednali a že proces proběhne lehčeji než vloni. Je otázkou, co přinesou tablet PC. Budou lidé utrácet za něco, co doma ještě nemají? Málokdo si totiž teď do domácnosti koupí druhý notebook, netbook nebo třetí PC.
Stanislav Hájek, Dell: Byznys ve velkém firemním segmentu je stabilní. Záleží, kdo vyhraje velké výběrové řízení. Korporace mají nastaveny obnovovací cykly, a pokud nepřijde opět krize a nezastaví se investice, bude obchod stabilní. Školy mohou být také velkou příležitostí. SMB je pro nás kontinuálně rostoucí segment, sem směřujeme.
Přitom nejsme nejlevnější, v SMB segmentu už vůbec ne. Standardně už dáváme záruku, která se jinde připlácí, firmy hledají servis, kvalitu provedení i stabilitu dokovacího řešení. Vloni byl zájem o vše, co souvisí s PC – drahé, kvalitní firemní monitory, na úrovni Eiza za osm, deset tisíc. Třeba i se zárukou výměny druhý pracovní den, na nulové vadné body po celou dobu záruky. Těch se prodávají tisíce kusů.
David Línek, DLNK, reseller: Zákazníci si opravdu začínají uvědomovat sílu záruky a servisu. Care Packy musejí zcela logicky narůstat. Teď se objevují HP monitory, které mají standardně jednoletou záruku a pouze v servisu jsou nějaké řady, což jsou věci, které dříve nebyly. Pokud je od nás zákazník chce, automaticky se mu k tomu snažíme Care Pack doprodat. Nicméně nám to znesnadňuje pozici v boji proti Acerům, Asusům a levným značkám, protože řada zákazníků řeší kvalitu daného produktu podle toho, jakou má záruku v základu.
Nedávno jsme si dělali určitý marketingový průzkum konkurence. Obvolávali jsme ji a ptali jsme se, jaký notebook mají skladem, kterou značku by nám doporučili, a řada z nich nám řekla: „Nevíme, skladem nemáme žádný,“ ale zkuste se zaměřit na záruku, kterou má notebook v základu. Těžko pak zákazníkovi vysvětlujeme, že mu prodáváme něco lepšího, třeba značky HP, když Acer nebo Asus má v základu dva roky záruky, zatímco HP pouze rok. Pro nás není problém do všeho zabundlovat Care Pack.
Problém je, že zákazník stejný notebook vidí na internetu ne o 500 nebo tisíc, ale o tři tisíce korun levnější, a přitom si neuvědomí, že my mu jej dáváme s Care Packem s tříletou zárukou, zatímco na internetu jej v Alze koupí s jednoletou zárukou. V tomto ohledu postupuje Dell směrem k SMB lépe.
David Lev, HP: Pro koncového zákazníka ctíme dvouletou záruku na všechno, pro zbytek nabízíme i produkty, které mají záruku tříletou. Je to rozlišení našich produktů, je to i šance pro dealera prodat Care Pack.
Reseller Magazine: Jaká asi bude role stolních PC, notebooků, tablet PC v budoucnosti? Budou nasazována zařízení typu zero client?
Martin Svoboda, eD’ system Czech: Prodej zero clientů je z mého pohledu zanedbatelný.
Milan Hrabovský, Microsoft: Nejsem si úplně jist, nakolik rytmus podílu desktopů, notebooků a tabletů určuje Microsoft, ale pokud jde o vývoj, notebooky stále ještě mají prostor pro rozvoj. Ale to neznamená, že by desktopy neměly své místo. Tento podíl se určitě někde zastaví.
Co se týká tabletů, může to být nová příležitost, jak prodávat nejen do spotřebitelského segmentu, ale i do firemních řešení, kde to bude využitelné jako koncové zařízení. Co se týká nás a nového operačního systému, nemáme ještě žádné detaily, ale určitě se na něj také těším.
Martin Svoboda, eD’ system Czech: Ohledně tablet PC jsme stále hodně na začátku. Objevil se Apple, který je zatím jediný výrobce, jenž dokázal prodat rozumné množství minimálně na našich trzích. Samsung sem přišel s Galaxy, ale cena je stále poměrně vysoká.
Podstatné bude, kdy tablet PC překonají kritickou mez, aby se zlevnily a byly přístupnější širší veřejnosti. Sázel bych spíše až na druhé až třetí čtvrtletí, protože z těch zásadních výrobců, kromě Samsungu, nikdo nic moc zajímavého nemá.
David Línek, DLNK, reseller: Teď jsme prodávali několik Samsungů, zatím se s tím seznamujeme. Je to ještě v plenkách, ale věřím, že naši prodejci o nich už něco vědí. Až bude přijatelná cena, zřejmě se rozšíří masivněji.
David Lev, HP: Je to záležitost ekosystému, aplikací, obchodního modelu atd.
Stanislav Hájek, Dell: Obecně by se dalo říct, že to je záležitost služeb. Slyšeli jsme zajímavou debatu o potenciálu využití tabletů. Zda se uplatní více ve spotřebitelském nebo firemním segmentu. Ve firemách představuje tablet PC geniální druhé zařízení pro cestovatele, se kterým se dostanou do VPN, k datům, na e-mail. Je mnohem elegantnější než notebook.
David Lev, HP: Chystáme na velké tiskové konferenci nebo velké události PR v San Franciscu ohlásit strategii pro web OS, ale teď nemohu říci, komu vlastně bude určen. Globálně ale platí, že podle průzkumů trhu stojí každému výrobci, aby se tímto směrem vydal.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Pro Microsoft je tato otázka také velmi závažná?
Milan Hrabovský, Microsoft: Můžeme se v budoucnu jen divit, co může být oznámeno během několika měsíců.
Reseller Magazine: Jaké jsou příležitosti spojené s prodejem notebooků a PC? Jak prodat víc a s vyšší marží? Jak pomáháte resellerům, aby se jim lépe prodávalo? Školením, promoakcemi…
David Lev, HP: Školení jsou součástí programu. Nemluvil bych o donucování resellera ani zákazníka, snažíme se, aby oba byli spokojeni. Náš systém zpětných finančních motivací je procentuálně vyšší na příslušenství než například na notebooky.
Jde o program pro resellera, aby se snažil o šířku portfolia, o vyšší znalosti, aby měl vůli neusnadňovat si život pouhým překopírováním webu distributora, ale měl znalosti a útočil na zákazníka všemi zbraněmi, které má výrobce k dispozici. Ale není to zázrak, jde o to využít stávající možnosti.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Zaznamenali jste za poslední dva roky úbytek dealerů? Jak to vypadá s aktivitou klasického dealerského prodejního kanálu?
David Lev, HP: Na to je těžké odpovědět. Jejich počet nestoupá. Máme určitou standardní bázi dealerů, se kterou pracujeme přímo, nebo je vidíme prostřednictvím marketingu. Potom máme stovky partnerů, se kterými pracujeme prostřednictvím distribuce a ne na všechny vidíme do detailů.
Cílem návratu self point programu je, že se snažíme naopak nalákat dealery zpět. Řekl bych tedy, že počet našich dealerů roste, je-li tomu i tam celkově na trhu, co si netroufám říci.
Martin Svoboda, eD’ system Czech: Vidíme, že se báze dealerů sice zmenšuje, ale nijak dramaticky. Četnost nákupů i objem dealerů, kteří měsíčně nakoupí do 50 tisíc, se výrazně zmenšuje.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Takže to může být dealer, který kromě notebooků prodá i klasické spotřební elektro, mixér, holicí strojek apod.?
Martin Svoboda, eD’ system Czech: Počet partnerů, kteří prodávají v segmentu SMB, je poměrně stabilní. Upadá spíše nejnižší segment, kde se vše objemově posouvá k retailu a e-tailu, takže to pak sanuje výpadek malých partnerů.
Řada pseudodealerů se zabývá kromě prodeje mixérů a holicích strojků i prodejem výpočetní techniky, mají živnostenský list a prodají pár kusů počítačů svým známým. Těch určitě ubývá.
Milan Hrabovský, Microsoft: Ani my nevnímáme žádný výrazný pokles partnerů. S jejich střední horní částí aktivně pracujeme a ta si uvědomuje, že se trh mění. Má v podstatě dvě cesty.
Buď se bude orientovat více na spotřební elektroniku, na prodej mixérů apod., nebo se bude zabývat prodejem s přidanou hodnotou. Tam musejí být aktivní a my se jí v tom snažíme co nejvíce pomoct.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Jak by úspěšný dealer stručně popsal své chování v regionu?
David Línek, DLNK, reseller: Konkurují nám pobočky Autocontu a obdobně velkých firem, ale můžu říct, že v regionu máme pozici určitého lídra.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Mění se nějak konkurence v čase?
David Línek, DLNK, reseller: Konkurence je méně. Prodejny nebo menší firmy, které se zaměřily jenom na posouvání krabic, mají velké problémy a ubývá jich, protože e-tail jim podrazil nohy.
Richard Voigts, Reseller Magazine: To znamená, že doplatily na svou pasivitu?
David Línek, DLNK, reseller: Ano, bylo potřeba se zaměřit na služby. A kdo to nepochopil už před třemi lety, už není nebo má potíže. My jsme se zaměřili hlavně na sektor SMB, protože služby neumíme prodávat koncovým uživatelům.
Ustoupili jsme i od sestavování počítačů, začali jsme prodávat věci značky HP, dostáváme se do SMB sektoru, který od nás tyto služby jednoznačně potřebuje.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Jaký byl postoj HP a Microsoftu, když jste řekl, že chcete dělat ještě navíc?
David Línek, DLNK, reseller: Obě firmy pomohly. Jejich partnerské programy fungují dobře. HP Preferred Partner Program na nás klade určité požadavky. Musíme absolvovat určitá školení, musíme mít obrat. Není jednoduché podmínky plnit, ale za druhou stranu nás program chrání před „garážníky“.
Ti nejsou schopni se s programem poprat, a tak máme na rozdíl od nich přístup k určitým speciálním cenám, ke zpětným rabatům apod. Požadavky Microsoft a HP vyhodnocují a protože jsme velmi loajálním partnerem obou firem, nestalo se, že by nás obcházely a šly k zákazníkovi třeba napřímo.
Zaměřili jsme se na užší okruh značek a proto je můžeme prodávat dobře. A výrobci, Microsoft a HP, to vědí a nepovažují nás za malé.
Martin Svoboda, eD’ system Czech: S velkými výrobci poměrně úzce spolupracujeme, většinou to máme poměrně jasně nadefinováno. Přímo se starají o určitou část partnerů, a tam neočekávají jinou naši aktivitu, než že jim poskytneme zboží včas, příslušnou splatnost, logistiku atd. Pak je druhá část partnerů, kterých je několik set, záleží na velikosti, a následuje zbytek, na který si oni už přímo nesáhnou nebo nechtějí sahat, nemají na to sílu.
Tam jsou očekávání od nás větší, takže společně řešíme i tyto partnery, školíme, pomáháme jim, pokud mají pro ně nějaký menší program, pomáháme jim ho mezi ně dostat, přilákat je k němu. Spolupráce v tomto segmentu je řešena tak, že přípravu dělá výrobce, ale exekuci už dělá distributor.
V daném regionu dokážeme podle jeho velikosti dát dohromady třicet až padesát partnerů. Zájem partnerů se obnovil, protože si uvědomují, že potřebují být blíže výrobci, aby více věděli o technologiích nebo o způsobu prodeje. Pamatuji roky, kdy byl problém partnery na školení vůbec dostat.
David Línek, DLNK, reseller: Chceme, aby si výrobci uvědomili, že nebudeme žít z prodaných kusů, ale z marží, takže budeme samozřejmě prodávat to, na čem marži mít budeme.
David Lev, HP: Nemám žádný zázračný návod, buďme optimisty a pojďme spolu dál, příležitosti budou. Nebo spíše už notebooky a PC?
Stanislav Hájek, Dell: Pro partnera je velká příležitost získat výrobce, např. Dell, který již sám poskytuje přidanou hodnotu a má produkty, kde ji prodejce může dále vytvářet.
Milan Hrabovský, Microsoft: Partneři by měli být aktivní, neměli by se snažit konkurovat cenou, ale přidanou hodnotou, a neměli by si stěžovat na e-tail.
Martin Svoboda, eD’ system Czech: Přežijí aktivní partneři, kteří si najdou dlouhodobého partnera a udrží si zákazníky, hlavně ze segmentu SMB.
Reseller Magazine 6/2012
vyjde 1. 6. 2012
registrace odběru ...
duben 2012
vyjde 1. 6. 2012
Ukázka posledního vydání letáku TOPseller
ke stažení zde
Objednání letáku na prodejnu
objednejte zde
