Petr Jandík z ABC Data - dbáme na tradiční IT kanál

Petr Jandík, generální ředitel společnosti ABC Data

Mohl byste zhodnotit rok 2010, srovnat jej s předchozím obdobím?

Začněme s čísly. Co se týče obratu, byl rok 2010 téměř naprosto identický jako rok 2009, navýšili jsme jen o milion korun. Tento údaj budeme i reportovat a nestydíme se za něj. Rok 2010 se však odvíjel zcela jinak, než předchozí. V roce 2009 totiž byly první dva kvartály relativně slabé, třetí byl silnější a nakonec čtvrtý byl super silný, čímž jsme dohnali veškeré ztráty, které byly na trhu napáchány. Rok 2010 měl oproti tomu jiný průběh. První i druhé čtvrtletí byly velmi pomalé, ve třetím se začal trh zvedat, avšak silné vánoční období se nedostavilo, což znamenalo silné rozčarování, jak pro distributory, tak pro výrobce. Ti zejména netrpělivě čekali na růst. I pro mě osobně ale znamenaly tři poslední měsíce roku zklamání. Měli jsme sice velice dobrý listopad, v němž jsme překročili o nějakých šestnáct až sedmnáct procent předchozí rok, avšak v říjnu a prosinci jsme pouze dorovnali úroveň z roku 2009. Očekávání se nenaplnilo.

Ještě bych rád zmínil zisk, ten jsme vygenerovali vyšší, než v roce 2009. Dosáhli jsme jej, protože jsme během roku snížili náklady a také se výrazně zlepšila platební morálka zákazníků a jsme neměli žádné zásadní ztráty z pohledávek, jako dříve. Sečteno podtrženo: stejný obrat a vyšší zisk, tzn. hodnotím rok 2010 jako úspěšný.

Když se vrátíme k očekávání výrobců, došlo u některých komodit k přezásobení?

Jsem přesvědčen, že k přezásobení došlo ve všech komoditách, právě proto, že výrobci očekávali stejný průběh ve čtvrtém kvartálu roku 2010, jako tomu bylo v roce předchozím. To znamená, že všichni se předzásobili na stejnou vlnu, která však nepřišla. Domnívám se, že většina firem teď zápasí s velkou přezásobeností skladu.

Jak reagují na velké zásoby distributorů výrobci?

Současnou situaci vnímám jako „ticho po pěšině“, sčítání „obětí“ po boji, co na skladech zbylo, co trh bude schopen samovolně „schroupat“. Výrobci tedy mlčí, vyčkávají, mapují vývoj trhu, a teprve podle toho se budou odvíjet jejich strategie. Obávám se, že my jako distributoři budeme muset akční uvažování poněkud zrychlit, abychom neprodělali kalhoty.

Když se ještě vrátíme k vašemu vyššímu zisku v roce 2010 a nižším ztrátám oproti roku 2009, dá se říci, že nedošlo k většímu úbytku dealerů, jako v předchozím období?

Rozhodně, vloni jsme závažný úbytek dealerů neměli. Celoročně jich obhospodařujeme nějakých dva a půl tisíce, na měsíční bázi pak okolo šestnácti set. I zde vidím obrovský potenciál do roku 2011, protože chci, abychom jich měsíčně obsloužili alespoň dva tisíce, což je jedním z našich cílů pro letošek. A věřte, že naše kroky k tomu již směřují.

Které události byly z vašeho pohledu jakožto distributora na trhu IT u nás v uplynulém období nejvýznamnější?

Odpověď bych rozdělil na ABC Data jakožto skupinu a na české zastoupení ABC Data. Pro skupinu ABC Data byl rok 2010 zatím nejúspěšnější. Naší největší a nejúspěšnější událostí bylo, že jsme vstoupili na varšavskou burzu, otevřeli pobočku v Litvě a ještě koupili 51 procent významného distributora, rumunskou firmu Scop Computers. Z mého pohledu jde o vhodnou synergii, neboť firma Scop Computers je silná v mnoha segmentech vyjma komponent, kde právě ABC Data má své výsadní postavení na našich východoevropských trzích.

Co se týká červencového vstupu na varšavskou burzu, tak jsme vydali emisi 22 milionů akcií s následnou poptávkou až asi 32 milionů kusů, tzn. výrazný převis poptávky nad nabídkou. Akcie se upisovaly za cenu 2,6 zlotých na akcii a k 31. prosinci už měla akcie hodnotu čtyř zlotých, tj. 53procentní nárůst za půl roku. Z úhlu pohledu akcionářů byl náš vstup na burzu velmi úspěšný a finančně jsme si jako skupina skutečně dost pomohli. Dnes proto máme dost prostředků, abychom mohli plnit své akviziční plány.

Na zdejším trhu nás toho příliš nepřekvapilo, ani chování bank, ani trendy na trhu, nic, co by nějak silně ovlivnilo průběh celého roku, se nekonalo. Co nás ovlivňuje pozitivně, je finanční stabilita firmy, protože výrobci chtějí mít za zboží zaplaceno včas.

Co bylo nejvýznamnějšího pro vás osobně?

V době krize jsme dokázali vydělat velmi slušné peníze a vygenerovat vyšší zisk. To je pro mě osobně po pracovní stránce asi nejdůležitější. Zvýšit jen podíl na trhu, je sice krásné, ale bez profitu…? Další pozitivní injekcí je změna v chování mnoha vendorů, kteří začínají konečně vnímat nejen velikost distribučních firem dle celkového obratu, ale i kvalitu a rozvoj vlastní značky v rámci distributora. Zde cítíme veliký potenciál a je to i naše strategie do budoucna.

Co nejvýznamnějšího plánujete pro další období?

Růst v prodeji stolních PC. Dále jde o výrobu vlastních počítačů Black Box, kterou jsme nastartovali letos v lednu. V Polsku léta počítače této značky vyrábíme a na tamějším trhu už jich ABC Data prodala tisíce. Máme vlastní konfigurátory vzájemně kompatibilních komponentů a zhruba 20 přednastavených sestav od základních pracovních stanic až po vyspělé „mašiny“ pro nejnáročnější klienty z oblasti PC her. Na všechny sestavy máme certifikaci ISO 9001 a odpovídají nejpřísnějším kritériím, včetně komplexního servisního zázemí po celé České republice, takže s nimi můžeme jít do všech tendrů. Říká se sice, že trh se stolními PC klesá, ale protože už dnes distribuujeme v oblasti PC jak Acer, tak Fujitsu a HP, víme, jak tento trh vypadá, a s klidným srdcem mohu říci, že úspěch polské matky by byl hřích nepřenést do našich lokálních podmínek. Nedělám si iluze, že půjde o tisíce, až desetitisíce, ale rozhodně 200 až 300 vlastních PC měsíčně bychom prodávat rozhodně chtěli.

Berete tedy své PC Black Box jako značku, na které chcete vygenerovat vyšší zisk…

Přesně tak. Navíc, mnoho z našich zákazníků tyto věci dost vyžaduje, takže z hlediska SMB jde určitě o zajímavý produkt.

Jaké jsou vaše cíle ze střednědobého a z dlouhodobého horizontu?

Dnešní distribuční IT trh má objem 28 až 30 miliard korun. ABC Data z něj ukrajuje 2,4 miliardy, což znamená necelých deset procent. Z dlouhodobého hlediska je odpověď zcela jasná, a sice dostat se z desetiprocentního podílu na daleko rozumnější čísla. Pokud se ohlédneme dozadu, jistě pamatujete, že před nějakými pěti lety byl původní Actebis na jedenácté příčce. Dnes je ABC Data pátým největším volume distributorem v pořadí, ušli jsme velký kus cesty. Číslo pět je opět sice hezké, avšak stále to je necelých deset procent trhu, a tak hodláme pro sebe získat celou pětinu trhu!

Co se týče střednědobého horizontu, rádi bereme to, co nám nabízí konkurence. Pokud se podíváme na kvalitu, výkony a přelévání procentuálních podílů na trhu u prvních pěti firem, pak se nám ze střednědobého pohledu otevírá docela slušný potenciál. Navíc už i někteří naši dodavatelé pochopili, že ne všichni jejich partneři zvučných jmen musejí být ti nejkvalitnější.

Mohl byste popsat vývoj vašeho působení na Slovensku?

Na Slovensku byl trend vývoje loňského roku zcela opačný oproti Čechám. Vidím to z první ruky online, protože celý náš slovenský tým sedí v Praze. Zatímco v Čechách byla první polovina roku slabší a druhá silnější, na Slovensku tomu bylo přesně naopak. Měli jsme tam vynikající první půlrok a výrazně horší druhý. Nevím přesně, jak na tom byla konkurence, ale z dostupných informací vyvozuji, že na i u nich to bylo obdobné. Přesto jsme i na Slovensku co do obratu i zisku v roce 2010 překonali rok 2009. Očekávání se naplnila, avšak zdaleka se nesplnil plán, a to je moje osobní zklamání. Na Slovensku jsme rostli o nějaká čtyři až pět procent, avšak původní plán činil přes deset procent. Na druhou stranu jsme výrazně narostli v zisku, což je důležité pro další vývoj – můžeme investovat a to také uděláme. Slovenský trh je velmi odlišný, a to je jedna z věcí, na kterou se letos hodláme zaměřit. Po našem vstupu v roce 2007 jsme na něm vnímáni jako významná firma, a proto tam máme i hodně zákazníků. Registrovalo se u nás již více než 2 000 firem a více než tisícovka ročně jich už nakupuje. Problém je v tom, že přechod na euro trhu moc nepomohl, zakázky se zdrobnily, přichází jich sice víc, avšak v nižších objemech. Na Slovensku máme velký potenciál, jsme vnímáni kladně, z čehož mám velmi dobrý pocit. Za tímto potenciálem rozhodně půjdeme.

Popsal byste vývoj využívání vašeho řešení B2C, určeného pro partnery-prodejce? Jakým způsobem?

B2C je dnes jedním ze výrazných pomocníků byznysu. Pro své partnery samozřejmě máme portál B2C, který od nás mohou získat, startovali jsme v roce 2010. K „dokonalosti“ zbývá doprogramovat už snad jen dvě věci, a budeme spokojeni. Celý svět jde stále více online, a my, resp. naši zákazníci nemohou zůstat pozadu. Jsme však distributorem, proto nejdeme a nechceme v žádném případě jít přímo na koncové zákazníky. B2C pro nás znamená jednu z přidaných podpor prodejním partnerům, zejména v oblasti SMB.

Dotýká se vás podstatně retail a e-tail? Jak se jeho působení na vás jako distributora vyvíjí?

Velký e-tail je v České republice fenoménem, který dostal veškeré možné podmínky, chopil se jich, a neuvěřitelným způsobem ovládl trh – Alza, Mall.cz, T.S.Bohemia, Czech Computer, Alfa… Jediné, co můžeme udělat, je se na danou situaci adaptovat. Ano, ABC Data akceptuje současnou situaci na trhu. E-taily jsou našimi významnými zákazníky, počítáme a spolupracujeme s nimi. Spolupráci s velkým e-tailem vidím jako férovou, ale jenom s nimi žít nelze. Proto se snažíme i svým klasickým partnerům, IT resellerům, dávat maximální službu. Dnes hledáme cestu soužití velkých a malých partnerů, aby se byznys nesoustřeďoval do jednoho místa. To samé platí i o retailu.

Při posledním rozhovoru jste ale vyjádřil určité obavy z nástupu a koncentrace obchodu u e-tailů.

Už jsem to nastínil výše. E-taily jsou pro výrobce pro dosažení velkých objemů obchodu nezbytné a je to fenomén doby a zároveň směr trhu do budoucích let. Nelze však upínat veškerou pozornost pouze na e-tail, neboť je to poměrně nákladná záležitost a je třeba byznys inteligentně rozložit. Vezměte si, že se klíčová firma s více než 30 až 40procentním podílem obchodů dostane do problémů, a vy ji máte v co nejkratší době nahradit. Pak je to velký problém a je to nebezpečné. Proto já říkám: E-tail rozhodně ano, ale nezapomínat ani na tradiční dealerský kanál a věnovat mu náležitou pozornost jak z hlediska výrobce, tak distributora.

Kde vidíte východisko onoho soužití?

Jde o speciální nabídku produktů pro onlinery od výrobců, o oddělené sortimenty. Jestliže budu mít notebook A s konfigurací X pro e-tail, musím mít zároveň notebook A s konfigurací Y pro klasické dealery, kde se však nebudu překrývat. Jenom tak se dá přežít. Dostali jsme se do situace, kdy o přežití v prodejním kanálu přemýšlejí i výrobci. Není totiž možné, aby někdo získal zboží za sto minus dvacet pro e-tail a pro tradiční prodejní kanál to samé za sto dvacet. Aby se prvního zboží prodalo u dvou onlinerů tři tisíce kusů, protože ten samý počet druhého zboží se musí prodat v klasickém prodejním kanálu. Produktové řady prostě musejí být rozděleny, aby oba prodejní kanály mohly koexistovat vedle sebe.

Čekal jsem, že řeknete, že by se dealeři mohli orientovat více na služby. Vy však tvrdíte, že lze vše vyřešit na zcela komoditní bázi.

Ne zcela. Reálně si myslím, že mnohem více služeb do budoucna budou muset menší dealeři odvádět, ale služba začíná u železa. Je jasné, že na železe se tolik nevydělá, ale jako brána ke službám je to nejlepší postup. Kdyby to bylo jenom o službách, tak distributoři ztratí valnou většinu svého záběru, ale to prozatím nehrozí. Naopak dnes dostat dobrou službu je opravdu malý zázrak, takže ten přerod bude ještě dlouho trvat.

Jak vnímáte rozšíření distribuce Apple?

Na jednu stranu bych mohl říci, že to je otázka, která se nás moc netýká, protože distribuci Apple nemáme, alespoň prozatím. Opak je ale pravdou, v sortimentu tuto značku máme. Spíše se této firmě divím, že přišla až se zpožděním zhruba pěti let. Celou dobu tuto značku všichni očekávali, všichni se ptali, proč není vidět a prostřednictvím svého dlouholetého „masterdistributora“ ji úspěšně tlumili. Z mého úhlu pohledu byla celá přítomnost Applu do té doby doslova zbastlená, CDS jsme vůbec nevnímali ani jako náznak nějaké distribuce. Apple je značka, kterou bylo možno vidět maximálně v seriálu Sex ve městě, kde se objevil jejich notebook a první Ipody mezi mládeží. Žádná reklama, nic. Apple je generační produkt a fenomén vnímaný zejména mladými lidmi. Přesto má u nás minimálně pět let zpoždění. Na druhou stranu je dnes pro restart značky dobrá doba.

Jakou roli vidíte pro volume distributora v prostředí cloudu?

Určující je opět Microsoft, a to především v celosvětovém měřítku. Začali o tom hovořit na své konferenci už v roce 2009, tehdy to bylo v počátečním stadiu. Vloni byl cloud horkým tématem. Všechno je ale jen teorie. Když dnes hovořím o cloudu, jde o sci-fi, a v Čechách obzvlášť, protože když o něm promluvíte před zákazníkem a řeknete mu, aby vám dal svá data, tak se nejdříve každý zhroutí, jde se zeptat svého ajťáka co si myslí. Jedenáct „ajťáků“ z deseti řekne, že do toho nepůjdou, že svá data nikomu nepředají, nepůjčí, že si je budou schraňovat sami. Každý z nich vám také chvíli řekne, že je přesvědčen, že by jinak přišel o práci. Takže všichni „ajťáci“ budou proti tomu, aby dali o cloudu vůbec něco vědět. Ale to samozřejmě přeháním.

Jde asi o něco podobného, jako první boje Windows s Unixem.

Přesně tak. Myšlenka cloudu je však samozřejmě hezká a snad i dobrá. Ze začátku to ale nepůjde naráz, půjde o jakési hybridy a kočkopsy. Především to budou a jsou zejména korporace, které budou cloud přijímat jako první. Představitelé Microsoftu ze Severní Ameriky to víceméně výčtem zákazníků „v cloudu“ potvrdili – MacDonalds, Coca-Cola, Starbucks Coffe atd. Vždy šlo o nadnárodní firmy se sídlem „tam“, a všechny jejich pobočky, které cloud mají nebo budou mít, jej zpočátku nasadí befelem zvenčí.

Když se na situaci ohledně cloudu podívám jako distributor, pak v něm pro nás moc prostoru nevidím. Cloud vyžaduje servisní služby, přidanou hodnotu, a navíc jak jsme se dozvěděli z povolaných zdrojů, tak by měl být cloud zastřešen jakýmisi „master“ firmami, od kterých by měl distributor nakupovat. Myslím, že hovořit o cloudu je dnes předčasné, zeptejte se raději až za rok. Teď není doba, abych mohl říci něco relevantního. Ale je to samozřejmě téma, které s Microsoftem v tomto období řešíme.

Co pro vás znamená prezentace vaší firmy v Reseller Magazinu?

Prezentace v Reseller Magazinu pro znamená pro ABC Data bezpochyby významné místo. Jde o čtené konstruktivní médium, má hlavu a patu. Sám jej čtu, a se zájmem. I to jsou důvody, proč jsme se letos velmi aktivně zúčastnili soutěže o Českého a Slovenského IT distributora 2010 a podpořili ji, na rozdíl od soutěže v jiných médiích.

Prozradil o sobě

Jaký používáte počítač?
Toshiba.

Znáte velikost vašeho pevného disku?
Ne.

Velikost paměti?
Ne.

Webový prohlížeč?
Explorer.

Oblíbený telefon?
Nokia.

Značka automobilu?
Audi, a také jej používám.

Oblíbený nápoj?
Čaj z čerstvé máty.

Oblíbené jídlo?
Carpatio.

Oblíbený sport?
Lyžování.

Oblíbená hudba, nebo skupina?
Poslouchám oldies, to znamená Pink Floyd, staří dobří Genesis, Jethro Tull, Yes...

Kontakt

ABC Data, s. r. o.
Zličín Business Centre
Na Radosti 399
155 21 Praha 5
Tel.: +420 233 091 611
Fax: +420 233 091 619
E-mail: abcdata@abcdata.eu
www.abcdata.cz