Petr Strbačka z Penty: Podařilo se nám udržet ziskovost firmy

Mohl byste zhodnotit uplynulé období a srovnat jej s předchozím?
V uplynulém období jsme zaznamenali mírný pokles obratu, přičemž zisk zůstal zachován a jsme proto spokojeni. Pokles byl dokonce nižší, než jsme plánovali. Nesoustřeďujeme se totiž na vysokoobrátkové zboží s nízkou marží. Pokud beru celou firmu, pak obrat Penta SK nám naopak rostl.

Které události byly z vašeho pohledu jakožto distributora na trhu IT u nás v uplynulém období nejvýznamnější?
Připadá mi, že trh je stabilizovaný, žádné významnější události či změny jsem nezaznamenal.

Co bylo nejvýznamnějšího pro vás osobně?
Bylo to směrování firmy ke službám a na značky, které přinášejí marži a zisk. Za významné samozřejmě považuji, že se nám podařilo udržet ziskovost firmy. Tento rok jsme se také věnovali rekonstrukci nemovitosti, obchodního domu ve Strakonicích, který provozujeme. Také jsem rád, že jak Penta, tak i Fototrade podporují znovuzrození mezinárodní fotografické výstavy Žena Strakonice, která se po dvaceti letech vrací do Strakonic pod záštitou FIAP. Více informací o výstavě je k dispozici na www.zenastrakonice.cz. Věřím, že tento projekt má vysokou úroveň, a to v celosvětovém měřítku.

Co nejvýznamnějšího plánujete pro další období?
Opět odpovím, že nejdůležitější je podnikat takové kroky, jaké udrží ziskovost firmy, její celkovou rentabilitu a udržet hospodářský výsledek tak, aby mělo smysl podnikat dál. Už nyní proto činíme jednotlivé kroky. Snažíme se rozjet nové produkty a posílit ty, které jsou maržové jak pro nás, tak pro naše dealery, jako například stativy Giottos, filtry Tiffen, určitě máme i nadále co dělat pro objektivy Tamron a fotoaparáty Leica apod. Do toho se snažíme zachovat další fotografické produkty, kde už máme nějakou pozici. Především jde o značky Olympus, Nikon, Samsung. V IT technice bychom také našli obdobné příklady, třeba síťové produkty TP-Link, v kancelářské technice pak třeba produkty Peach. V letošním roce jsme do prodeje také úspěšně zařadili mobilní i nástěnné klimatizace a odvlhčovače značky Midea-Comfee.

Skvělé výsledky v poslední době vykazujeme v prodeji pokladních systémů – POS. Naše strategie je „nešoupat pouze krabicemi“, nýbrž dát zákazníkovi přidanou hodnotu ve formě zákaznického servisu před i po prodeji těchto zařízení a přizpůsobit přesně jeho požadavek tak, aby byl maximálně spokojen. Zde jsou dominantní pokladní tiskárny Star Micronics a dotyková zařízení ELO, ale v nabídce máme i další, například zákaznické displeje Giga- TSM, čtečky RFID, skenery čárových kódů Intermec, pokladní zásuvky Birch, počítačky bankovek Ratio-tec, obchodní váhy ACS-A, a dále pak značky Argox, CipherLab, Motorola, Symbol, Zebra, Metrologic, Honeywell, Clux a Opticon. Na Slovensku bude od 1. 1. 2012 platit nový fiskální zákon a my v současné době máme pro tyto účely k dispozici tři tiskárny, z toho dvě termální a jednu jehličkovou dvou výrobců fiskálních modulů. Takže už se těšíme na dobré prodejní výsledky.

Naše dceřiná společnost Fototrade nabízí automatické fotokiosky Mitsubishi, které umějí přímý tisk fotografií. Umějí tisknout ve formátu 10 x 15 cm až do formátu 20 x 30 cm. Tisk termosublimační technologií probíhá ihned. Zákazník si sám fotografie zadá a sám si je tiskne a odnáší. Letos jsme zavedli novinku, a sice stroj na tisk fotoknihy ve formátu 10 x 15 cm. Vše obstará vestavěný software, který koncovému uživateli upraví grafiku. Pokud se mu nelíbí, může si ji ještě sám zkorigovat. Potom zhruba za pět až deset minut, podle obsáhlosti knížky, ze stroje vypadne hotová kniha. Produkt je cílený hlavně na ženy, krásně se totiž vejde do kabelky. Měli bychom mít ještě podporu v softwaru, Mitsubishi v nejbližší době představí aplikaci pro zadání přes webové rozhraní. Fotografie se připraví doma, po zadání a odeslání se vyexportují do formátu Mitsubishi, takže se dají tisknout jen na těchto strojích.

Dnes máme v Česku a na Slovensku umístěných 300 strojů, což považujeme za dobrý výsledek. Cílem je mít do konce roku 2012 umístěných 400 těchto strojů. Tím se přiblížíme našemu dlouhodobému cíli, a sice mít v obou zemích instalovaných 500 fotokiosků. V Česku jimi obsluhujeme klasické prodejní řetězce, například jsme etablováni v sítích Globus a Schlecker, kam si naši zákazníci chodí tisknout fotografie. Na Slovensku budeme rozšiřovat o další síť, o níž nechci zatím hovořit. Samozřejmě, že fotokiosky jsou umístěny i u našich dealerů.

Dealer s vlastní prodejnou si musí fotokiosek koupit, nebo si jej může pronajmout? Co by mu měla instalace fotokiosku na prodejně přinést?
Pro umístění na prodejně existuje několik možností, jak stroj získat. Nejsnazším pořízením je jeho zakoupení. Pomáháme však i s financováním stroje, to pak ale podmiňujeme nákupem dražšího spotřebního materiálu. Pak už se dokupuje jen spotřební materiál, tj. speciální „papír“ pro termosublimační tisk.

Instalace fotokiosku na prodejně a jeho provozování asi nebude hlavním zdrojem příjmů pro dealera, ale přivede mu do prodejny zákazníky, kteří si koupí další zboží a hlavně se pravidelně vracejí. Vhodné je umístění do lokalit, kde je hodně velká průchodnost lidí, nebo do menších měst, kde služby tohoto typu nejsou poskytovány.

Jaké jsou vaše cíle ze střednědobého horizontu a z dlouhodobého pohledu?
Náš cíl je jasný, a sice poskytovat dobré produkty, dobré služby, dobrou logistiku distribuce a udržet rentabilitu firmy. Dále plánujeme zrychlit plnění záručních oprav. Jestliže máme dobré produkty, konkrétně hovořím o objektivech Tamron, které navíc zaznamenávají růst, pak musím Petr Strbačka, spolumajitel a jednatel společnosti mít jak konkurenční cenu, tak další konkurenční výhody. Za ně považuji zejména servis. Naším cílem je, abychom uměli do konce roku poskytnout koncovým uživatelům servis v průměru do pěti dnů a do roku 2012 do tří dnů.

Je to oproti konkurenčním značkám opravdu výhodou?
Ano, servis do tří dnů na objektivy Tamron považuji za podstatnou konkurenční výhodu oproti všem konkurenčním značkám, které prodávají a poskytují servis v České republice.

Máte nějaká další překvapení?
Určitě je máme, avšak v tuto chvíli je nemohu prozradit, protože bych tím nahrál nejen našim dealerům, ale i naší konkurenci. Opět půjde o novinky spojené s vylepšenými službami a servisem.

Mohl byste popsat vývoj vašeho působení na Slovensku?
Ačkoliv v Česku zaznamenáváme pokles, na Slovensku rosteme, za první pololetí dokonce o dvacet pět procent. Slovenský trh mi připadá klidnější, Pentě se na něm pracuje podstatně lépe.

Čemu to přičítáte, že na Slovensku se vám pracuje lépe?
Po pravdě jste téměř výjimkou. Na Slovensku pro nás není tak konkurenční prostředí jako v Česku. Distribuce tam byla pojata ve smyslu od mateřských organizací z Česka, firmy na Slovensku se tak dobře nechytily. Tam naopak umíme dobře obsloužit jak fototechniku, tak IT produkty, jsme tam úspěšní v pokladních systémech (POS) i v síťových produktech. V posledních několika letech se nám navíc podařilo na Slovensku posílit a vyřešit i logistiku, takže celé Slovensko umíme obsloužit do 24 hodin, včetně jeho východní části.

Máte na Slovensku místní obchodníky?
Jistě, na nich je náš tamější úspěch založen, přičemž veškerou logistiku a zázemí poskytuje Penta CZ. Obchodníci zprostředkovávají pouze vztah mezi Pentou a resellerem.

Popsal byste vývoj využívání vašeho řešení B2C, určeného pro partnery-prodejce? Jakým způsobem?
Samozřejmě e-shop pro koncové zákazníky našim dealerům poskytujeme, avšak z mého pohledu nejde o službu, jaká by pro ně byla stěžejní.

Plánujete nějaké změny v řešení B2B pro partnery-prodejce?
Používáme systém I6 společnosti CyberSoft. V současné době jej hodláme přepracovat a na přelomu roku představíme nový front end našeho partnerského webu. E-shop pro dealera by měl přinést snazší orientaci ve zboží, ale i mnoho dalších novinek.

Jak se vás dotýká přítomnost retailu a silného e-tailu?
Penta nikdy nebyla firmou, která by se specializovala na dodávky do retailu. Tlaky ze strany retailu jsou velké a my chceme dělat obchod s marží. Některé z retailových řetězců samozřejmě obsluhujeme, ale spíše výjimečně. Zboží a jeho vnímání v čase se však mění, a tím i způsob jeho prodeje. Některé z maržových produktů, které už specialisté na fototechniku nejsou schopni pojmout v dostatečném množství, proto zkoušíme na trhu uplatnit opět i v některém retailu. Budeme jej však muset pečlivě vybrat. Objektivy Tamron asi nebudou předmětem nabídky pro retail, který prodává spíše potraviny a oblečení, ale spíše oslovíme některý z retailových řetězců, který se fototechnikou zabývá už nyní. Nějaké vztahy máme vybudované už z minulosti, spíše půjde o to, je jen oprášit.

Velkým e-tailům dodáváme také a dbáme na to, abychom u nich měli zalistované ty produkty, na něž máme přímé distribuce, opět bych vyzdvihl Tamron nebo TP-Link.

Nebojíte se, že vám dodávky do retailu a e-tailu přece jen naruší váš dealerský kanál?
Nebojíme, protože dbáme na obchodní politiku. Předpokladem je, abychom do tohoto prostředí dodávali s podmínkou, aby v něm naši obchodní politiku dodrželi.

Jakou roli pro distributora vidíte v nadcházejícím období?
Role distributora je stále stejná, a sice mít požadované zboží, resellerovi přinést zboží, zajistit mu podporu, kvalitně jej obsloužit a s kvalitní logistikou. Reseller musí mít možnost na našich produktech vytvořit zisk.

Jak vidíte vy osobně jako velký fanoušek fototechniky její další distribuci v klasickém dealerském kanálu?
Pokud se podívám na klasický fotokanál, vývoj v něm pozitivní není. Stává se užším a dealeři, kteří v něm zůstávají, se soustřeďují zejména na služby. Prodej se pro ně stává nezajímavým, nebo hledají takový prodej, jaký jim nepřináší rizika. V komoditách, které podporujeme, se snažíme jim vyjít vstříc. Nabízíme jim proto tzv. externí sklady pro určité produkty, což je vlastně určitý způsob komisního prodeje. Nemají tak rizika spojená s poklesem ceny, snažíme se tímto způsobem zajistit visibilitu našich produktů na jejich obchodech, zejména Olympus, Tamron a Samsung. Ve fotokanále se snažíme dealery podporovat i našimi tradičními akcemi vždy před prodejními sezónami na jaře a na podzim, kdy tyto produkty nabízíme s lepšími obchodními podmínkami, tj. se slevou, s možností vratky apod., aby dealer eliminoval rizika a my zajistili visibilitu těchto značek na prodejnách. Jinak ale budoucnost klasického fotokanálu příliš růžově nevidím, respektive tak, že se vyprofilují pouze silní hráči, kteří v něm budou něco znamenat. Prodej této techniky se dnes jednoznačně upírá směrem přes internet.

Co pro vás znamená prezentace vaší firmy v Reseller Magazinu?
Každá prezentace firmy je dobrá, zvláště když přinese nějaký obchod. Reseller Magazine je dnes jediný možný informační kanál, kudy se k dealerovi dostaneme a jak mu sdělit naše záměry. Naši dealeři toto médium čtou, protože když v něm informaci zveřejníme, včetně inzerce, máme tak i zpětnou vazbu.

Prozradil o sobě

Jaké používáte PC?
Dell, ani nevím, co to je, takový malý, placatý.

Jak má velký disk?
To nevím, tuším 500 GB.

Procesor? (Smích)

Webový prohlížeč?
Microsoft Explorer, už tam byl nainstalovaný.

Telefon?
Teď používám iPhone, ale chci ho vyměnit za Samsung Galaxy 2.

Oblíbená značka auta?
Audi, jezdím v něm.

Oblíbený nápoj?
Pivo, plzeňský Prazdroj.

Oblíbené jídlo?
Všechno dobré.

Oblíbený sport?
Teď bych měl lhát, tak třeba plavání. Rád ale ve volných chvílích hodně cestuji a fotografuji, své fotografie vystavuji na výstavách doma i ve světě, i na vlastních webových stránkách www.strbacka.cz.

Oblíbená hudba?
Poslouchám všechno, nejraději ale rock.

Něco neoblíbeného?
Špatně snáším, když mi lidé lžou nebo mě dokonce podvádějí.