Reseller Magazine 5/2011
Zleva Rostislav Vybíral (AT Computers), Petr Schrom (eD‘ system Czech), Stanislav Skalička (SWS), Petr Jandík (ABC Data), Pavel Gregor
|
Za ABC Data přišel ředitel Petr Jandík, za AT Computers Rostislav Vybíral, jenž spravuje celé IT včetně elektronického obchodu, za eD‘ system Czech přišel Petr Schrom, jenž má na starosti rozvoj obchodu včetně internetového, Stanislav Skalička, obchodní ředitel SWS, a Vít Vojtěšek, který má v Tech Data Distribution na starosti interní procesy, podporu obchodu a marketingu a aktuálně rozvoj SMB trhu. Bohužel tentokrát chyběli dealeři. Byli pozváni dva a oba se omluvili. Mohlo by se zdát, že tento kulatý stůl byl docela rvačka. Nebylo tomu tak. Spíše probíhal v uvolněnější atmosféře, jako by se všichni chtěli až galvanicky oddělit od vážnosti doby, spíše se špičkovali.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Jaké byly počátky, jaká byla základní myšlenka? Jaké by se daly jmenovat tři hlavní důvody pro zavádění B2C?
Rostislav Vybíral, AT Computers: Vše vzniklo tím, že každý distributor, i AT Computers, měl portál pro partnery, který jim umožňoval nakupovat. S ním se samozřejmě vyskytla možnost nabídnout to samé i pro jejich zákazníky, protože to nebylo těžké nasadit. Vždycky ale byl problém zboží zviditelnit pro koncového zákazníka.
Petr Jandík, ABC Data: Dnes už je 95 procent veškerého byznysu online. B2C slouží k jeho zrychlení. Důvod je jediný: zavázat si jej na náš vlastní sklad. Loajalita dnes neexistuje, všichni se honí za co nejlepší cenou, vydřít z distributora co se dá. Jedním z nástrojů je v tuto chvíli zobrazení zrcadla distribučního webu u dealera, a tím si určitou dávku loajality vydobýt.
Stanislav Skalička, SWS: Vlastně to začínalo trošku jinak. Někteří silnější dealeři se s námi začali propojovat databázemi. Chtěli znát ceny a vědět, co je skladem. To ještě o internetovém shopu B2C vůbec nikdo nevěděl. Nyní i malý dealer, který nemá kapacity vybudovat si vlastní internetový shop, může mít vlastní e-shop vybudovaný touto cestou.
Vít Vojtěšek, Tech Data Distribution: Také jsme začínali výměnou dat s velkými zákazníky, vývoj samostatného řešení přišel na řadu až následně. V současné době je e-shop B2C jednoznačně nástroj k navázání vztahů a ukotvení zákazníka u distributora.
Petr Schrom, eD‘ system Czech: Byl jsem u toho od počátku, i eD‘ system Czech byl první. Tehdy měli dealeři úplně jiné problémy. Když bylo 25 tisíc položek v ceníku, přijeli kamkoliv nabízet zboží, a nákupčí se zeptal: „Kolik stojí tahle cartridge?“, tak to byl strašný problém. Když jsme jim dali naše Orchideje, rázem zmizel. Nacenili si patnáctiprocentní marži a byli schopni online odkudkoliv cenu říct. Měli najednou možnost ukázat ceník včetně obrázků, popisů. To byl první velký úspěch. Další výhodou je skladová dostupnost. Koncovému zákazníkovi bylo jedno, jestli je zboží na skladě u „AT“ nebo u „eD“, to on nevěděl. Viděl ale, že dealer má zboží skladem. Až postupem času přibyl další fenomén, a sice prodej přes internetový obchod.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Kdy jste B2C spustili a začali nabízet? Vít Vojtěšek, Tech Data Distribution: Někdy kolem roku dva tisíce.
Petr Jandík, ABC Data: Historii firmy mapuji až od roku 2002, kdy jsem nastoupil. Bývalý Actebis byl v úplně jiné situaci, než aby řešil B2C, spíše řešil sám sebe, a to bylo až do roku 2005. Nejdříve ze všeho jsme předělali portál a vytvořili obchodování B2B s mateřskou firmou, až následně jsme začali uvažovat o přidané hodnotě. Samozřejmě výměnu dat považuji za fundament. Pokud hovoříme opravdu o regulérním systému B2C, jeho prvopočátek je až v roce 2010.
Rostislav Vybíral, AT Computers: Se vznikem AT Computers jsme začali budovat portál v roce 1998. Začali jsme s řešením Zoneru a nabízeli jej s řešením Zoner Inshop, který byl propojen na naše data. To bylo někdy v roce 2002–2003.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Takže samozřejmě napřed B2B a pak B2C? Rostislav Vybíral, AT Computers: Ano, a v roce 2005 nebo 2006 jsme přišli s vlastním řešením – katalogem, který nabízíme dosud.
Petr Schrom, eD‘ system Czech: V roce 1998 jsme na B2C začali dělat a spustili jsme jej s velkou slávou ke konci roku 1999.
Stanislav Skalička, SWS: Vzhledem ke svému věku už si moc nepamatuji, nicméně pokud eD‘ system Czech, resp. tehdejší TH‘ system byl první, tak my jsme v SWS určitě spustili B2C tak měsíc po nich. (Smích.)
Richard Voigts, Reseller Magazine: Jaké technické podmínky by měl dealer splnit, jakou minimální infrastrukturu musí mít?
Rostislav Vybíral, AT Computers: Musí být naším partnerem a musí mít podepsánu dealerskou smlouvu. Ani nemusí mít vlastní web.
Petr Schrom, eD‘ system Czech: Většinou radíme, ať mají alespoň vlastní doménu, ať to má nějaký smysl.
Petr Jandík, ABC Data: Musejí mít doménu proto, aby se na webu odlišili od ostatních, aby měli rozdílnou homepage.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Jaké jsou nějaké obchodní podmínky? Co musejí mít dalšího po obchodní stránce? Petr Jandík, ABC Data: Buď je tam vstupní, nebo měsíční poplatek. Na základě smlouvy je to podmíněné nějakým množstvím obratu v časové periodě.
Vít Vojtěšek, Tech Data Distribution: Aby obchod mohl dobře fungovat, partner by měl mít u nás i kreditní limit, aby se nezastavoval na výjimkách a předplatbách atd. Jinak opravdu stačí jen doména a může mít druhý den web nasazený a funkční. Ani webovou stránku mít nemusí. Je samozřejmě lepší, když ji má, s informacemi o sobě, odkud se teprve odkazuje na náš e-shop. Podoba první stránky e-shopu B2C je tak suchá, jak ji dodá distributor.
Stanislav Skalička, SWS: Po technické ani obchodní stránce toho dealer moc nepotřebuje. Ale často si neuvědomuje, že nasazení webshopu znamená nárůst administrativy a logistiky, a to také něco stojí. Dealeři najednou zjišťují, že se jim zvedl počet faktur, počet reklamací, i účetní už chce za práci mnohem víc. Náklady kolem webu a náročnost nejsou v technické nebo obchodní stránce, ale následně v jeho provozování. Systémy jsou u všech dokonalé a fungují, aspoň tedy u nás. Pomůžeme s grafikou, můžeme pomoci s uspořádáním, a vše lze spustit. Velká náročnost v technickém spuštění opravdu není.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Jaké jsou možnosti vstupů a výstupů? Koncový zákazník na internetu něco nakoupí a tato informace zase putuje stejnou cestou zpět až k distributorovi. Jak proběhne oběh informace? Od distributora jde z databáze nabídka, jsou tři kusy na skladě, reseller si vezme dva, předá informaci na svůj web, koncový zákazník si vezme jeden kus. Jakým způsobem se tyto informace předávají zpět?
Vít Vojtěšek, Tech Data Distribution: Tyto informace jsou zrcadlem skladů a cen u distributora plus marže u resellera. V momentě, kdy přichází koncový zákazník na web dealera a objedná, se vše přepočítá online a objednávka propadá přímo do našeho systému, kde je zpracována, zboží zabaleno ve skladě a odjíždí na určenou adresu. Všechno je zrcadlem našeho systému a komunikuje tam i zpětně v reálném čase.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Takže vše funguje online, nikoliv jako většina bank, kde když něco zaplatím nebo dostanu peníze, tak se to dozvím až za dva, tři dny?
Vít Vojtěšek, Tech Data Distribution: Pokud se bavíme o skladové zásobě, tak je to určitě online.
Petr Schrom, eD‘ system Czech: Administrace je pro dealery opravdu strašně velký problém, protože všeho (faktur, objednávek) přibývá. Proto jsme administraci pro dealera zjednodušili na dva kliky. První klik: Když mu přijde objednávka od koncového zákazníka, on ji pouze autorizuje, a už to jde s jeho fakturou od nás ze skladu. Udělá druhý klik a nalije si všechny faktury, dodací listy atd., které má z eD‘ systemu, do svého informačního systému. Pokud má Money od Cíglera nebo Pohodu od Stormware, může dělat milion nebo 20 milionů, a pokud má tyto informační systémy a spolupracuje s námi, tak má vše na dva kliky.
Richard Voigts, Reseller Magazine: V podstatě jde o provázanost celého e-shopu s nějakým účetním nebo informačním systémem na straně dealera.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Hrají výrobci v B2C vůbec nějakou roli?
Petr Jandík, ABC Data: Role výrobců je ve většině případů u tohoto byznysu pasivní. Aktivita je vždycky na straně distributora, jak je schopen výrobce vtáhnout do procesu. Funkci výrobce si dovedu představit jako marketingovou na nějaké promoakce.
Petr Schrom, eD‘ system Czech: V eD‘ systemu máme 512 e-shopů a máme spočítáno, že nám za týden vygenerují 314 tisíc reálných uživatelů. Jsme schopni u všech e-shopů ovlivňovat první stránku, to znamená bannery, proma. Když se podíváme třeba na top list, tak 314 tisíc uživatelů za týden znamená, že jsme mezi druhým až třetím místem největších internetových portálů v zemi. S výrobci už v současnosti děláme akce, a říkáme jim: „Chceš, aby ti to prodávali střední a malí dealeři? Udělejme pro ně společně akci. Budou to mít na svých 512 webech, uvidí to 312 tisíc uživatelů každý týden.“ Výrobci jsou spokojeni, protože jdeme jejich směrem na malé a středně velké dealery.
Rostislav Vybíral, AT Computers: S B2C e-shopy jsme začínali i z důvodu, že součástí našeho prodeje byly montované počítače. Dostali jsme tak konfigurátor počítačů k dealerům a potažmo ke koncovým zákazníkům. A to se následně rozšířilo i na spolupráci s dalšími výrobci, takže spolupráce s nimi spočívá třeba v konfigurátorech počítačů, ať už je to HP, Dell, nebo IBM. Všichni velcí výrobci mají své konfigurátory na e-shopech dealerů a jsou díky tomu vidět i u koncových zákazníků.
Vít Vojtěšek, Tech Data Distribution: Svoje hraje i velká role resellerů, jestli akce výrobců chtějí promítnout do koncového trhu. Některé se ani dál promítnout vůbec nedají, protože poukázky a různé věci dealeři dostávají až po vyhodnocení akce. Spoustu akcí ani promítnout dál nechtějí, protože si raději dárky a promopředměty nechávají.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Jak to vypadalo s rozběhem portálů v uplynulém období? Jaká byla dynamika vývoje? Vypadá to, jako když na přelomu tisíciletí se B2C všichni pustili s velkým úsilím, s velkou slávou rozeběhli elektronické obchodování, a pak jako by byla na delší dobu pauza, propad, aby se vše znovu oživilo ke konci první dekády.
Stanislav Skalička, SWS: Je to přesně tak. Souvisí to s filozofií e-shopů B2C navázaných na distributora. Každý očekával obchodní úspěch, že si zvýší obrat a zisk, ale kýžený úspěch to nepřinášelo. Z toho pramenilo ochlazení a pasivita. Můj názor je, že takový obchod dealerovi nemůže mnoho přinést. Pokud chcete mít kvalitní webshop, tak ho musíte vlastnit a musíte na něm pracovat, podobně jako Alza a ostatní větší firmy. B2C od distributora může sloužit k přehledu o cenách a k nabízení zboží, jako pomocný nástroj k byznysu. Obchod se ale musí dělat aktivně, a to za nikoho nebude dělat webshop sám. Rozvoj stále souvisí s touto myšlenkou. Když máte 512 e-shopů, které jsou naprosto stejné, stejný stav skladů a se stejnou cenou, je otázkou, proč takový webshop vůbec mít. Je to samozřejmě dobré pro poskytovatele. Mít 512 webshopů znamená mít 512krát poplatek měsíčně. A to už je docela lukrativní záležitost. Pokud ale nepřidáte vlastní nástroje do vyhledávačů, nezaplatíte si reklamy, bez této podpory možné bojovat jenom cenou. Takže mít B2C za základ alespoň poloviny svého obchodu je naprostý nesmysl. Může to být nástroj, který může pomoci, ale určitě to nemůže být nic, na čem by se dalo stavět. I tohle všechno s dynamikou vývoje souvisí.
Petr Schrom, eD‘ system Czech: Je rozdíl, když máte a vidíte na obchody 512 e-shopů, případně AT Computers jich vidí 400, a když jich vidíte dvacet, čtyřicet. Potom jsou zkušenosti naprosto jiné. Stanislav Skalička měl však pravdu, že někteří dealeři si myslí, že po zakoupení či propůjčení e-shopu jim vše půjde samo. Samozřejmě, že nic samo nejde. Ukažte mi ale jiný nástroj, který stojí 23 korun denně, cena je u všech podobná, který umožní dealerům vstoupit na trh s 33 miliardami korun. Z nikoho nechceme tahat nějaké extra velké peníze. Poskytneme poradenství, ukážeme, jak se to dělá. Řekneme, kde jsou cenové vyhledavače, kam si dát reklamu. Pokud neuděláte vůbec nic a budete tlačit jenom cenou, tak je možné, že skončíte jako dealeři kolegy. Je to jen první krok, to ano. Ale s něčím začít musíte. Pro nás je dynamika velmi dobrá. Počet dealerů se neustále snižuje. V roce 2002, který byl z hlediska B2C výborný, jsme internetovými obchody obhospodařovali jenom osm procent našich dealerů. V současnosti jich obhospodařujeme skoro osmnáct procent.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Kolik odhadujete, že je na trhu dealerů IT?
Petr Jandík, ABC Data: Ten, kdo má pět nebo deset kadeřnictví a v každém jeden počítač, tak to u mě není dealer. Regulérních dealerů je, podle mého názoru, okolo tři a půl tisíce. Původně jsme se bavili o čtyřech až pěti tisících. Před pár lety to byla asi kapacita českého trhu, ale v tuto chvíli opravdu aktivních, o které stojí za to nějakým způsobem zabojovat, opravdu tolik není. Ještě bych dodal, že těch opravdu top může být patnáct set až dva tisíce.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Jaká je tedy dynamika vývoje přijímání?
Petr Jandík, ABC Data: V prvopočátku byl trh absolutně prázdný, takže první vlna byla velká. Prvotní vidinou nebylo domýšlet marketingové důsledky, ale to, že mám kamennou prodejnu, která má určitou kapacitu, a díky webu do sebe natlačím ještě dalších X milionů ve zboží. Problémem roku 2010, resp. 2011 je, že na trhu se ti samí dostali do situace, kde si nakoupili patnáct různých žvýkaček, ale stejné kvality. Dostali se do patové situace, jako když nikdo neměl nic, jen jeden. Vývoj souvisel i s penetrací internetu v domácnostech. Proto se zvedla druhá vlna. Ti, co měli jen kamenné obchody, pozvolna umřeli nebo umírají. Místo nich vznikají ony one-man-show nebo two-man-show, kteří sedí doma v obýváku, zaregistrují se jako IT dealeři a transferem online se snaží dělat obchod. Zvítězí, kdo na tom bude lépe ne co do obsahu, ale marketingově, a natáhne víc zákazníků než jeho konkurenti. Tudy vede cesta. Rozhodně ale není správné nabízet víc než ostatní, protože všichni nabízejí přesně to samé. V B2C jsou nuance opravdu jen marginální. Tím si prošel i Amazon, který udělal velký marketing na začátku, vylétl nahoru a pak měl po roce 2000 obrovský pád dolů.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Jak vypadá rozvoj tohoto obchodování z hlediska SMB a větších firem? Pořád se bavíme v souvislosti s internetem, že střelíme do hejna vrabců. Ale co když dealer bude mít jednoho zákazníka, popř. velký podnik, tak se může domluvit na základě definovaných podmínek, že si jednotlivá oddělení budou u něj objednávat spotřební materiál; zde je to pro přiblížení nejviditelnější.
Vít Vojtěšek, Tech Data Distribution: O tom jsem zrovna chtěl mluvit. Existují tři až čtyři skupiny zákazníků, které B2C využívají. První je skupina one-man, two- -man-show s B2C. Další jsou dealeři, kteří se snaží za pomoci B2C podpořit svůj byznys, doteď měli kamennou prodejnu a snaží se přilákat další zákazníky. A zrovna tato skupina opravdu využívá B2C pro své stálé klienty k objednávkám zboží online.
Rostislav Vybíral, AT Computers: Určitě. Ale Autocont má své vlastní řešení. Jsou sice nějakým způsobem s námi propojeni, ale nepoužívají to až tak úplně doslova.
Rostislav Vybíral, AT Computers: U nás funguje pro SMB Triline, Comfor je spíše pro koncové zákazníky a Autocont funguje spíše samostatně. Velká část ze SMB segmentu je z kanálu Triline, používají B2C. Jejich zákazníci objednají zboží, které jim od nás dojde. Koncovému zákazníkovi vystavíme za dealera i fakturu, nemají s tím prakticky žádnou práci.
Petr Jandík, ABC Data: B2C je forma dalšího prodejního nástroje poplatného roku 2011 a my jsme s B2C vstoupili do hodně konkurenčního prostředí. Za prvé, museli jsme do něj vstoupit, je to trendy. Za druhé, vytvoření zrcadla je relativně jednoduché. Není to ale přidaná hodnota. Souhlasím s kolegy, že pokud s tím dealeři nebudou pracovat, tak to pro ně extra přidaná hodnota ani nebude. Ani trh není nafukovací, je na něm omezený prostor.
Stanislav Skalička, SWS: Dealeři využívají B2C spíše ke střílení do vrabců. Neumějí to příliš uchopit, například pro sdružování nabídek pro nějakou firmu atd.
Petr Jandík, ABC Data: Ještě zde vůbec nezazněla čtvrtá skupina zákazníků. Velcí zákazníci, kde sedí nějaké IT oddělení a má pro ně centrálně nakupovat. Sem vstupuje určitý faktor zkorumpovaného prostředí, které je v ČR naprosto typické. V mnoha případech se koncoví zákazníci brání a vůbec nějaké B2C nechtějí. Proč? Protože jsou léta navázáni na jednu firmu, od ní nakupují, z ní dostanou desátek, nechtějí žádnou průhlednost či konkurenční prostředí. Interpersonální vztahy jsou tak silné, že je jim jedno, za kolik do korporace nakupují. Hlavně aby z toho něco měli, aby nepřišli o své zlaté vejce.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Jaký je tedy poměr obratu přes B2C proti normálním objednávkám?
Petr Schrom, eD‘ system Czech: Je to nějakých sedm procent.
Petr Jandík, ABC Data: My víme, kolik nám dělá B2B, ale nevíme, kolik nám dělá B2C. Popravdě řečeno, ani mě to nezajímá.
Rostislav Vybíral, AT Computers: U nás se to pohybuje určitě také pod deset procent.
Vít Vojtěšek, Tech Data Distribution: Toto procento neznám. Stanislav Skalička, SWS: Také nevím procento, ale je to určitě pod pět procent.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Jedním z nástrojů, jak odlišit toho, kdo dělá byznys z obýváku, proti těm, kteří to myslí s obchodováním seriózně, je zpoplatnění. Řekněme ti, kteří nakupují za 100 tisíc měsíčně, tak ti to myslí upřímně. Jak je to se zpoplatněním?
Vít Vojtěšek, Tech Data Distribution: Model máme všichni stejný nebo podobný, nějaký vstupní poplatek a pak měsíční, kvartální poplatky. B2C určitě zpoplatňujeme.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Zpoplatňujete všichni každého? Nebo zohledňujete ty, kteří opravdu obchodují – řekněme, že měsíčně udělají opravdu znatelný obrat?
Petr Jandík, ABC Data: Záleží, jak to má každý distributor nastaveno.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Neptám se na absolutní částku.
Rostislav Vybíral, AT Computers: Jsou různé možnosti. Nám platí každý. Většinou ale existuje bonusový program, a pokud ho splní, tak dostane peníze zpátky, takže pak má B2C jakoby zadarmo. To je běžná praxe.
Petr Jandík, ABC Data: Obecně platí, že existuje vstupní poplatek za implementaci, alespoň u nás ano. A pokud splní na kvartální bázi, fajn, pokud nesplní, doplácí. Všechno.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Je to u někoho zásadně jinak?
Petr Schrom, eD‘ system Czech: Ano, u nás je to zásadně jinak. Těžko se odpovídá neadresně na konkrétní otázku o poplatcích. Asi bych doporučil dealerovi, ať to udělá jako ve svém soukromém životě. Stejně jako v mládí nejdříve hodně žen vyzkouší a teprve potom se rozhodne, kterou si vezme za manželku, ať se opravdu pořádně podívá na jednotlivé e-shopy, na zkušenosti, na propracovanost a funkce, a potom ať se rozhodne. U nás dá jen 23 korun na den, žádný vstupní poplatek, a pokud přes e-shop neudělá 12 milionů obrat, ještě mu vracíme pět tisíc korun zpátky jako penále za to, že jsme nebyli schopni s tímto nástrojem a s naší radou společně 12 milionů obratu s ním udělat. To znamená, garantujeme mu 12milionový obrat, to je rozdíl mezi námi a ostatními.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Jaké má marketingové možnosti v B2C distributor? Jak může distributor skrz portál marketingově působit na dealera, potažmo koncového zákazníka?
Petr Schrom, eD‘ system Czech: Na Orchidejích jsme schopni první stránky ovlivňovat, to znamená, že tam jsou naše bannery atd. Pokud se s výrobcem domluvíme na nějaké akci, nakoupíme pro síť Orchidej za speciální cenu například tiskárny, notebooky, cokoliv, a jsme schopni na všech sítích nebo všech internetových e-shopech, které jsou pod Orchidejí, tento produkt inzerovat a dodržovat cenu. A druhá věc je e-shop typu Klikman. Je to portál, který sdružuje objednávky, koncoví zákazníci si akorát vybírají, u kterého dealera objednávku uskuteční. To jsme nevymysleli v Čechách, je to trend z Polska. Divím se, že už s tím nepřišli i v ABC Data. U Klikmana jsme schopni dodržovat koncové ceny, zajistit dealerům dostatečnou marži. Jsme schopni jim pomoci i s marketingem a dělat promoakce, jakoby to byla jedna firma. Jsem přesvědčen, že je to otázka půl roku nebo roku, kdy s tím přijdou ostatní distributoři, protože i to je možnost, jak trh kultivovat. Ano, budou tu vždycky e-shopy s nulovou nebo půlprocentní marží. Náš vklad jako distributora je: „Pojďme kultivovat prostředí, ukažme dealerům, že když prodají notebook s pětiprocentní marží nebo dokonce nějaký šílenec s procentní, že k tomu jde prodat myš nebo něco jiného a dát daleko vyšší marži. Ať se všichni uživíme.“
Petr Jandík, ABC Data: Pravda je, že v Polsku to funguje a úspěšně, dokonce u ABC Data to funguje, takže tam by nebyl problém. Problém je, že polské prostředí se nedá v tuto chvíli aplikovat na české, protože v Polsku neexistuje pět velkých onlinerů, kteří ovládají kompletně celý trh. Kultivace trhu je víc než potřebná právě proto, aby si český koncový zákazník nezadal do vyhledávače zboží a nešel jej koupit k tomu frajerovi, který si přihodil jen ta dvě procenta marže, protože to je totální dekultivace prostředí. Jsme tím pověstní už i na Západě. Máme obrovskou dominantu v prodeji online, ale zásadním problémem je, že neumíme vydělávat.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Když hovoříme o kultivaci trhu, můžete takového vykuka „vypnout“? Vše přece vidíte online.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Když budete dostatečně psychicky silní, tak můžete těm, kteří dělají byznys z obýváku, znepříjemnit život, od zpoplatnění, přes nastavení vyšších vstupních cen, až po vypnutí.
Stanislav Skalička, SWS: Můžeme, ale nikdo to nikdy neudělal a neudělá. Rostislav Vybíral, AT Computers: My máme nastavenu minimální marži, kterou nikdo nemůže podlézt, může jen nastavit ceny od svých nákupních. Prostě někteří jsou schopni prodávat za nulu. Petr Jandík, ABC Data: Ale všichni mají možnost podívat se do cen, do cenotvorby.
Rostislav Vybíral, AT Computers: Takže vidíte, kolik si nastavuje na cenotvorbě, a jste schopni mu zabránit, aby si nastavil úplně nesmyslnou marži.
Stanislav Skalička, SWS: Ale není možné mu to vypnout.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Proč to není možné?
Stanislav Skalička, SWS: Je to velmi agresivní krok.
Petr Jandík, ABC Data: Myslím, že ani po stránce legislativní to není možné, protože on nás může pak dát k soudu za bránění v podnikání. Ale dá se mu zvednout cenová hladina tak, že to pro něj přestane být zajímavé.
Stanislav Skalička, SWS: Tak, to jsem chtěl říct. Zvláště u některých prodejců.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Když jsme tedy zpátky u elektroniky, u technického podloží, tak vy můžete takovému vykukovi zdvihnout nákupní cenu například hromadně o pět procent?
Petr Schrom, eD‘ system Czech: Můžeme, ale proč bychom to dělali?
Richard Voigts, Reseller Magazine: Protože kultivujeme trh. Vždyť jste o tom teď mluvil.
Petr Schrom, eD‘ system Czech: Dealer přece nemůže trpět jenom za to, že distributor špatně nakoupil.
Vít Vojtěšek, Tech Data Distribution: I my můžeme někoho vypnout, ale neděje se tak. Praxe je jednoduchá. Jestli ho vypneme, tak velmi brzy se objeví u někoho jiného.
Petr Jandík, ABC Data: Na to teď není doba, hrozně předjímáme. Kultivace trhu ještě v žádném případě nenastala. Teď jsme ve fázi saturace trhu. Kdo chce, dostane. Pracovat s trhem se teprve začne, to logicky přijde.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Nemohl by například Stanislav Skalička rozvinout to, co říkal na začátku, jestli se lze v B2C nějak odlišit?
Stanislav Skalička, SWS: Samozřejmě, dá se odlišit nulovou marží a nabalit na sebe spoustu koncových zákazníků. Podle mého je to stále stejné. Dealer se nebude odlišovat. Máme-li 512 stejných e-shopů nebo tisíc. Když shrnu všechny na trhu, kteří jsou navázáni na distributora, tak je to tisíc e-shopů, které jsou identické. Nicméně pro distributora jsou na B2C nejlukrativnější poplatky, které vybere od dealerů, a poplatky, které vybere od výrobců. Pokud to dealer myslí s B2C vážně, tak tohle je dobrá startovací základna. Může si to osahat, podívat se, jak funguje marketing, ale pokud to chce dělat vážně, musí vystoupit a mít vlastní e-shop, musí jít vlastní cestou. Jinak je to bez úspěchu.
Petr Schrom, eD‘ system Czech: Nesouhlasím. Vývoj B2C u distributora stojí miliony a jestli si někdo myslí, že z těch dvaceti korun denně, co nám dealer dává, nějak profitujeme, to tak není. Byli bychom rádi, kdyby se to zaplatilo, ale není to původní motiv, proč to děláme. Stanislav Skalička má ale na druhou stranu naprostou pravdu. Pokud chce někdo začít, je to ideální. Nulová investice, pár korun a jsem na internetu. Pokud se začne dařit a začne mít možnosti růst, potom by bylo dobré, kdyby měl něco navíc. To všechno my také máme. Pokud se začne na internetu dostávat k milionům obratu, už potřebuje individuální prvky. Jsme schopni mu je programovat a dělat. Ale pokud se dostane nad 100 milionů, tak to už není e-shop. Pokud se dealer dostane v obratu přes internet nad 100 milionů, tak může mít e-shop zlatý, ale v tu chvíli už potřebuje úplně jiný informační systém a propojit jej se svým e-shopem.
Petr Jandík, ABC Data: Pojďme se spíš rozumně podívat na velikost českého trhu. Český trh je schopen absorbovat 33 miliard korun za hardware. Kolik firem je tady možné umístit na trh? V ICT byznysu se uživí strašně málo firem. I Alza a ostatní pochopili, že nejde prodávat jenom ICT, že musejí prodávat kosmetiku, hodinky, bílé zboží, a ICT trh brát jako „jeden z“. Takže B2C jako start pro malé, je jen základ. Co jsme úplně opomněli, jsou služby. Dnes přinášejí v mnoha případech daleko víc než samotné železo. To znamená, musejí umět pracovat se základnou: Mít bez starostí přísun zboží, železa, ale musejí k němu vytvářet služby. Pokud chtějí zůstat u ICT a chtějí na něm slušně profitovat, tak musejí dát svou přidanou hodnotu. Jedna část je marketing, ze kterého by měli profitovat, ale druhá část je, že musejí „zvednout zadek“ a jít za zákazníkem, poskytnout mu službu a paušálně si ho na něco navázat. Samotné ICT nebo webový portál na prodej ICT nemá vůbec z dlouhodobého hlediska budoucnost. Je to možná živnost, kterou zprostředkováváme. Ale rozhodně nezprostředkováváme zbohatnutí a nějaký sofistikovaný rozvoj.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Všichni zde přítomní působí i na Slovensku. Jaké jsou zásadní podobnosti v B2C a jaké jsou zásadní rozdíly? Na Slovensku jsou trvale důležitější osobní vazby, a ani portály nejsou tak silné, jako jsou v Česku.
Petr Jandík, ABC Data: Slovensko řídíme se slovenskými kolegy z Prahy. Přijímání B2C na Slovensku je u nás jedna ku jedné. To, co jsme implementovali v České republice, to jsme implementovali i na Slovensku. Po třech měsících jsme měli sto e-shopů, z nichž polovina je v Čechách, polovina je na Slovensku. Překvapivě je buď líný český trh, nebo je velice aktivní Slovensko. Ale my jsme netypičtí tím, že jsme začali velice pozdě.
Rostislav Vybíral, AT Computers: U nás je to podobné. Není to sice 1 : 1, ale určitě je více shopů v poměru k obratu.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Takže slovenští dealeři pochopili příležitost začátku?
Petr Jandík, ABC Data: Já si spíš myslím, že jim nic jiného nezbylo, protože třetinu jejich republiky tvoří hory. A otevřít si tam kamennou prodejnu je velmi drahá záležitost při kupní síle, která momentálně i v podhorských oblastech je. To znamená otevřít si online, který dostane skoro zadarmo, pokoušet se dělat byznys.
Richard Voigts, Reseller Magazine: To ale zase na druhou stranu trošičku popírá nákupní zvyklosti Slováků, hlavně důležitost osobních vazeb.
Vít Vojtěšek, Tech Data Distribution: Podíl B2C pro Českou republiku a Slovensko je u nás podstatně víc směřován do Česka.
Stanislav Skalička, SWS: U nás je to jako u Tech Data, to znamená, že daleko větší poměr tvoří Česko. Slovensko je v poměru k našemu obratu přibližně 1 : 10.
Petr Jandík, ABC Data: Na Slovensku jsme startovali v roce 2007. Myslím, že tam absolutně rozboural personální vazby vstup eD‘ systemu na Slovensko – a teď to myslím ne v negativním, ale v pozitivním smyslu. Vstupem eD‘ systemu se vazby zautomatizovaly a zrychlily, i slovenský trh se stal daleko anonymnější.
Rostislav Vybíral, AT Computers: E-shopů je i na Slovensku dost. Ale partneři tam nemají e-shop jako svůj hlavní byznys, jen jako podporu, mají kamenný krám nebo obchodují nějakou jinou formou.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Jak vidíte nejbližší vývoj? Kdybychom srovnali dnešní obchodování s počátkem 90. let, tak by to byl podobný obrázek toho, jak se obchoduje dneska na internetu, s tím, jak se možná bude obchodovat za pět let. Jak vidíte další přijímání B2C dealery a zákaznickými segmenty?
Petr Jandík, ABC Data: Jsem přesvědčen, že než bude naplněn trh, co se týká přijímání dealerů, což, jak jsem říkal, ještě zdaleka nenastalo, to ještě nějakou dobu bude trvat, pojedeme v režimu, v jakém jedeme dneska. Pak rozhodně musí nastat kultivace trhu. Partneři, kteří nebudou dávat žádnou přidanou hodnotu, budou prvními odpadlíky. Druhá věc nastane, až si konečně uvědomí, že je potřeba také vydělávat peníze, aby se opravdu nezhroutili. To znamená, že půjde o kultivaci cen. Jako další fáze přijde, že budou chtít po nás jako po distributorech – to bude takový poslední záchvěv –, abychom dodávali přímo jeho babičce z velkých centrálních skladů. To znamená, aby to dotáhli k dokonalosti a ušetřili náklady. Chtějí mít na tom tři procenta, ale nechtějí platit ani dopravu, takže tím budou chtít zatížit distributora. Distributoři ve snaze vyhovět a ve vidině velikánských zisků budou hromadně investovat do dopravy, na ní budou hromadně prodělávat, na administrativě budou hromadně prodělávat, ale stále budou chytat další a další malé a budou si myslet, jak na tom zbohatnou. A kultivace se bude za chvíli týkat i toho, takže ten, kdo to na začátku přežije, možná pár měsíců a možná ještě pár let, tak ten se tomuto přizpůsobí. Nakonec nastane situace, že se distributoři jednou naštvou a řeknou si: „Proč bychom tady dělali takové poskoky? Když už si nikdo neváží toho, co pro ně děláme?“ Možná se pak zrcadlo otočí rovnou na koncového zákazníka, protože všechny nástroje dneska distributoři mají – s výrobcem umějí dělat, zboží umějí dovážet a peníze schraňovat, vždyť dneska stejně fungujeme jako banka. Takže jsme dostatečně finančně silní, umíme dostatečně dělat logistiku, zboží máme, a jestli se nezkultivují sami dealeři nebo ještě lépe prodejní kanál, tak holt budeme dělat to, co oni po nás dneska žádají, akorát s polovičními náklady. To je ten nejhroznější scénář, který jsem řekl. A výrobcům nezbude nic jiného, než toto akceptovat. Ale toho se chceme vyvarovat a chceme a počkáme si na tu samovolnou kultivaci trhu, které budeme všemožně napomáhat, ale potřebujeme na to i silnou spolupráci výrobců.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Petr Schrom to právě takto zažil v T.S. Bohemia?
Petr Schrom, eD‘ system Czech: T.S. Bohemia byla subdistributorem. Tam to bylo o to jednodušší.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Jak ale vidíte přijímání B2C dealery v nejbližším období?
Petr Schrom, eD‘ system Czech: Čím víc dealerů si bude uvědomovat, že nechtějí prodávat s minimálními maržemi, že nechtějí být v boji proti ostatním sami, že se budou chtít spojovat do nějakých větších celků, pak tyto portály budou růst. Je to součást oné kultivace, o které mluví Petr Jandík, protože tam se marže budou na normální smysluplné bázi nastavovat a bude se prodávat marketingem, nikoliv jenom cenou. To je podle mě jediná šance pro trh. Budou samostatní hráči s B2C e-shopy, a potom budou portály typu Klikman, nebo jaký mají Poláci v ABC Data v Polsku.
Stanislav Skalička, SWS: Tento segment trhu zde je. V eD‘ systemu dělá sedm procent obratu, nám méně. Jsem přesvědčen, že takto nějak se to vždycky bude pohybovat, že to výrazně neporoste, protože kdyby to mělo růst, tak se zase z malých dealerů stanou velcí a samostatní, a to už bude jiný typ prodejce. Tento segment je ale zatím trochu opomíjen výrobci. Vzhledem k tomu, jaká je úporná snaha cokoliv kamkoliv prodat, výrobci si tohoto segmentu všimnou a začnou na něj nějaký marketing cílit. Významnější růst tohoto segmentu nepředpokládám.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Jak vidíte vývoj přijímání B2C zákaznickými segmenty? Zaznělo už, že osobní a personální faktor B2C u větších koncových zákazníků příliš neprospívá.
Petr Jandík, ABC Data: U korporací a modelů jejich šetření dojde i na tohle. ICT, hardware, železo, software nebo cokoliv je významná částka a velice rychle pochopí, že i tam se dá prostředí interně kultivovat.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Ale nemusí jít jenom o nějaký úmysl. Typickým nákupčím na tonery je sekretářka. Ona objedná od toho, kdo jí dá nabídku. Nemusí tam být žádná osobnostní vazba.
Vít Vojtěšek, Tech Data Distribution: Spíše budou chodit zákazníci, kteří budou chtít B2C využít k oslovení onoho širokého spektra zákazníků na internetu, a ke specializaci pro svou klientelu úplně nedojde. V současné době marketing, jaký začali distributoři chrlit ohledně těchto webů na trh, spíš vypadá, že se snaží přilákat spíše zlatokopy než resellery, kteří to chtějí považovat za nějakou podporu svého současného byznysu. V tom ještě může být vlna oněch rádoby zlatokopů, kteří budou bez jakéhokoliv přičinění a vlastní přidané hodnoty spouštět jeden byznys za druhým, takže v konečném důsledku ještě dojde ke zhoršení trhu a k žádnému zkvalitnění docházet nebude.
Rostislav Vybíral, AT Computers: Řešení B2C by měli dealeři vyžadovat od distributora jako standard.
Stanislav Skalička, SWS: Protože jsme nejlevnější… Ne, znovu. Aby si dealer uvědomil, čeho tím chce dosáhnout, že to musí být pouze nástroj pro jeho podnikání a nikoliv cíl pro jeho podnikání.
Petr Schrom, eD‘ system Czech: Investujte 23 korun a vstupte během 24 hodin do byznysu, kde se točí 33 miliard, ale pozorně prohlížejte, který e-shop si koupíte.
Rostislav Vybíral, AT Computers: Myslím si, měl by to být standardní nástroj pro vaše podnikání.
Petr Jandík, ABC Data: Zdražte
Vít Vojtěšek, Tech Data Distribution: Řešení B2C není samospasný nástroj, který z vás udělá milionáře, ale pokud ho chcete na podporu svého byznysu, běžte do toho, ale chce to práci.
Reseller Magazine 6/2012
vyjde 1. 6. 2012
registrace odběru ...
duben 2012
vyjde 1. 6. 2012
Ukázka posledního vydání letáku TOPseller
ke stažení zde
Objednání letáku na prodejnu
objednejte zde
