Roman Cabálek z Microsoftu: Měníme globálně obchodní model

Mohl byste popsat globální změny v produktové a obchodní politice v Microsoftu od svého nástupu do funkce?
Především si nemyslím, že by můj nástup do funkce znamenal nějaké globální změny pro Microsoft, ale nechci otázku zlehčovat. Celá firma se zhruba od mého vystřídání s předchůdkyní Jane Gilsonovou začala ještě intenzivněji zabývat přerodem nabídky produktů a služeb do nové formy. Jde o jejich poskytování prostřednictvím cloudu, globálně měníme obchodní model. Produktové portfolio Microsoftu na straně cloudu je už dnes hodně široké. Není nadsázkou, když řeknu, že veškeré aplikace, které jsme dlouhodobě nabízeli pro instalaci na počítačích u koncového uživatele, lze dnes poskytovat jako službu v cloudu formou předplatného. Ať už jde o infrastrukturu, nadstavby nad ní, kvartál po kvartálu přidáváme další a další. Naposledy to bylo CRM Online, Office 365, služba namísto nákupu licence. Jde tedy o rozšiřování produktového portfolia do cloudu a přesun do oblasti služeb.

Jakým způsobem se tyto změny promítají na náš trh?
Microsoft má vždy, a tím nemyslím jen Českou republiku, ale i velké trhy, menší zpoždění za Amerikou. Řadu našich produktů a služeb totiž musíme lokalizovat. Pohybujeme se na trhu EU, což s sebou nese legislativní požadavky, které musíme při uvádění našich produktů na trh respektovat. Netýká se to tak ani produktů typu Office, kde je časový odstup velmi malý, a u operačních systémů ještě menší. U produktů typu ERP a CRM je však právě kvůli legislativě časový odstup přece jen delší, a to v řádu několika čtvrtletí až dokonce let. U produktů, které prodáváme ve velkých množstvích, se snažíme časové odstupy zmenšovat. Velké změny nás čekají na začátku podzimu.

Co znamenají popsané změny pro partnerský prodejní kanál?
Není to poprvé, kdy Microsoft trochu dolaďuje svůj obchodní model podle požadavků doby. Můžeme tomu říkat outsourcing, hosting. Stále to znamená jediné, a sice nabídnout koncovému uživateli flexibilitu. Vždy jsme pracovali, a Česká republika není výjimkou, s mnoha tisíci obchodními partnerů, kteří nám pomáhají prodávat naše řešení koncovým uživatelům. Někteří odcházejí, noví se naopak přidávají. Při změnách tomu nejde jinak. Více než deset let jsem strávil v Microsoftu s výrobci počítačů. Když se podíváte na vývoj v oblasti PC, i zde došlo k výrazné konsolidaci trhu. Přechod na nový obchodní model Microsoftu nemusí nutně znamenat srovnatelně rychlou konsolidaci. Spíše chci říci, že se na trhu objeví nové štiky a jiní se zaměří jiným směrem.

Máte připraveny nějaké další novinky, které ovlivní partnerský kanál?
Jak již bylo naznačeno, obchodní model Microsoftu je postaven na partnerském kanálu, nejdeme přímo ke koncovému zákazníkovi. To bylo, jest a bude. Strategii přímého obchodního modelu Microsoft nemá, nikdo z našich partnerů se tedy nemusí obávat nějakého našeho otočení kormidlem. Každý rok partnerské programy vylepšujeme. Jedním z nich je Microsoft Partner Network (MPN), program pro partnerskou síť Microsoftu, který jsme pozměnili s ohledem na poslední technologické trendy a požadavky zákazníků. Ohlásili jsme jej před několika měsíci a podle reakcí partnerů byly tyto změny pozitivní.

Novinkou pro usnadnění komunikace mezi našimi partnery a koncovým zákazníkem je také spuštění portálu Microsoft Pinpoint. funguje jako podrobný adresář partnerů Microsoftu s prvky sociálních sítí. Potenciálním zákazníkům umožňuje partnery vyhledávat, hodnotit a podle hodnocení ostatních je rovněž vybírat. Partnerům poskytuje pro změnu analýzy zákaznického vyhledávání, což jim umožní získávat podrobné informace o prioritách a požadavcích zákazníků a podle toho na portálu následně upravovat svůj profil tak, aby byl pro zákazníky co nejsrozumitelnější a tím pádem atraktivnější. Nejde tedy pouze o sdílení informací, ale také o vytváření nových obchodních příležitostí.

Další změny lze očekávat i na poli podnikových řešení a významnější roli sehrají partneři z oblasti poskytování připojení internetu, tj. telefonní operátoři a obdobné společnosti.

Jakou roli vidíte pro partnery do budoucna? Hodláte je i nadále podporovat? Jak?
Pochopitelně hodláme naše partnery podporovat i v budoucnu. Už jsem zmínil náš program MPN, v němž naši partneři, kteří splní podmínky certifikací, získávají od Microsoftu zpět přínosy, které mohou čerpat. Musíme zohlednit i otevřenost evropského trhu. Existuje řada partnerů, kteří naznačují, či dokonce přímo požadují, abychom český trh chránili proti partnerům zvenčí. Na společném evropském trhu to však jde jen velmi omezeně.

Co pro vás znamená prezentace vaší společnosti v Reseller Magazinu?
Reseller Magazine vnímáme jako velmi důležité médium. Jeho cílová skupina je jednou z nejdůležitějších skupin, kterou oslovujeme, a tou jsou právě naši partneři. Prezentace v Reseller Magazinu jakožto specializovaném periodiku je proto nedílnou součástí naší komunikace s nimi, i vzhledem k tomu, že Microsoft neplánuje nárůst přímého prodeje. I nadále chceme většinu našeho portfolia služeb i produktů prodávat přes partnery. Proto se také hodláme v Reseller Magazinu dostatečně prezentovat a úzce s ním spolupracovat.

Prozradil o sobě

Jaký používáte počítač?
Míval jsem přezdívku gadget man, hračička. I dnes používám pět až sedm počítačů. Dnes tablet PC Asus, když cestuji, pak 12“ ultralehký notebook, pokud procházíme „tabulkovým cvičením“ při plánovacím procesu, pak 19“ pětikilový notebook s 8GB RAM. Kromě toho mám doma 24“ all-in-one multitouch screen pro editaci hudby, a pod televizorem mám Windows Mediacenter, kde s rodinou sdílíme hudbu a filmy, a to i přes xbox jako media extender. Neměl bych zapomenout na více než desetiletý jihlavský počítač Tesco, který je v podkroví, kam se utíkám ukrýt před „drakem domácím“ při úklidu.

Jaký máte rád telefon?
Teď vidíte Windows Phone Dell, který má 4“ displej, nalehko do kapsičky u košile si jinak dávám lehoučký smartphone HTC.

Oblíbená značka auta?
V poslední dekádě jezdím s vozy od koncernu VW, někdy škodovky, od narození čtvrtého dítěte mám šestimístný multivan.

Oblíbený nápoj?
Na objem zelený čaj, večer sklenku suchého bílého vína.

Oblíbené jídlo?
Kdybych měl zmínit jedno, tak by to jednou pro vždy zůstala maminčina koprovka.

Oblíbený sport?
Basketbal, při něm jsme se seznámili s manželkou, oba jsme se mu věnovali velmi intenzivně. Pak ještě tenis.

Oblíbená hudba?
V autě mám téměř všechno. Statisticky by asi vyhrál Michal Pavlíček, český skladatel a kytarista.

Něco neoblíbeného?
Srážka s blbcem, který má navíc blbou náladu. Jsem pozitivní člověk.