Servery pro SMB

Co se týče prodeje serverů, položili jsme první otázku až záludnou.

Reseller Magazine: „Vykázal někdo v loňském roce nárůst počtu prodaných kusů?"

Jiří Lepka, HP: „Ve druhé polovině loňského kalendářního roku se nám jednak podařilo dotáhnout určité projekty, které jsme měli u velkých zákazníků, jednak se zřejmě už trochu „chytil" trh SMB a tzv. mid-market. Firmy, které šetřily a bály se investovat už přece jenom ke konci roku za IT něco utratily. Oproti stejnému období předchozího roku, tzn. 2008, se nám podařilo prodat více."

Reseller Magazine: „Do jaké míry se na tom podílela kampaň „Server za 9 900 Kč" ve spolupráci s Microsoftem?"

Jiří Lepka, HP: „Dosti značně. Je to sice server poměrně jednoduchý i co do výbavy, navíc postavený na platformě, která jinak na českém trhu příliš populární není. Nicméně trh zareagoval poměrně hladově."

Dynamika trhu v roce 2009

Reseller Magazine: „Jaká byla dynamika vývoje počtu prodaných kusů serverů podle čtvrdletí?"

Jiří Lepka, HP: „První čtvrdletí 2009 bylo hluboce pod úrovní prvního kvartálu 2008. Od druhého čtvrdletí se křivka prodejů začala narovnávat a zdaleka nejúspěšnější bylo čtvrté kalendářní čtvrdletí. Došlo k poměrně výraznému nárůstu."

Reseller Magazine: „Zaznamenal snad někdo něco zásadně rozdílného?"

David Hruška, Microsoft: „První tři čtvrdletí byly přibližně stejné jako v roce 2008. Velké firmy vykazovaly stabilitu nákupů, protože jejich plánování přece jen probíhá efektivněji. Čtvrté čtvrdletí 2009 oproti roku 2008 bylo dramaticky větší a výrazně jiný u SMB segmentu, kde se nakupovalo ad hoc. Tam, kde zbyly peníze, byly nárůsty opravdu neočekávané."

Jiří Helebrand, IDC: „Minulý rok byl v podstatě prvním rokem, kdy jsme zaznamenali trhu pokles. Předtím, od roku 2000 až do roku 2008, docházelo každoročně k nárůstu. Pokud jde o dynamiku v jednotlivých kvartálech, nejhorší byl druhý, také ve třetím došlo ke dvoucifernému poklesu, stejně tak v prvním. Ve světě krize propukla už koncem roku 2008, České republiky se to ještě netýkalo, až v prvním kvartálu 2009. Ve čtvrtém kvartálu 2009 už došlo k drobnému nárůstu, a to zřejmě především kvůli HP, kde zaznamenali silný růst. Celkový pokles v Čechách v roce 2009 byl asi desetiprocentní."

Petr Havlík, IBM: „Neměřím v kusech, protože je mi jedno, jestli dostanu stovku v desetnících nebo v desetikorunách. Je to stále stovka. Co se týče finančního objemu prodeje, pro nás to byl v podstatě stejný rok jako rok 2008. Nezaznamenali jsme ani pokles, ani nárůst. Zřejmě díky projektům."

Reseller Magazine: „Prodávaly se lépe malé nebo dražší servery a proč? Které druhy serverů se prodávaly nejvíce?"

Petr Havlík, IBM: „Na trhu se SMB servery jsme zaregistrovali drobný pokles. Spíše jsme zaznamenali zájem o řešení větších serverů, respektive řešení blade serverů do segmentu větších firem, kde se dříve používaly menší unixové servery. Projektový byznys byl dlouhodobě stabilní. Spíše se projevil delší rozhodovací proces, otázek dříve bylo ‚jenom‘ 90, dnes jich je tisíc a jedna. Nakonec se ale projekt schválí."

Petr Ritz, Fujitsu: „Za Fujitsu mohu říci, že se historicky orientujeme spíše na menší zákazníky. Jsme velmi silní právě v SMB. Jsme také jediná firma, která je korporátně měřena podle Gartneru. V České republice se predikoval meziroční pokles 18 % a my jsme interní cíle splnili. Kvůli několika obrovským projektům, na něž jsme si ‚nesáhli‘, a které běžely od září, jsme možná meziročně ztratili jedno procento tržního podílu, ale není to tím, že bychom přišli o nějakého klíčového zákazníka, partnera apod."

Reseller Magazine: „Jaká je role samostatně stojících serverů, towerů?"

Jan Petrák, Abacus Electric: „Towery jsou na ústupu, i u nás už jednoznačně vedou rackové. V loňském roce převažovaly jednosocketové, těžiště se dnes stěhuje do dvouprocesorových. U minitowerů vidím pozici v nějaké menší firmě. Tam je server ukryt někde pod stolem a důležitá je podpora ‚on site‘. U těchto zákazníků není moc velká vůle utrácet průběžně peníze za nějaké přídavné služby, dozor apod."

Jiří Helebrand, IDC: „Podíl standby serverů se snižuje, přestože se vlivem určitých projektů oproti roku 2008 poněkud zvýšil, ať už díky tomu že byly levnější, nebo že IBM měla začátkem roku nějakou větší dodávku. Blade servery také narostly, ale kdybych vzal průměr ve střední Evropě, kde je podíl towerů kolem 33 %, u nás to v minulém roce bylo 41 %. Trend je dlouhodobě daný, přestože minulý rok byl svým způsobem odlišný od předchozích."

Petr Havlík, IBM: „Klient, který dnes IT konsoliduje, což je trend, se nějakým způsobem snaží, logicky má tendenci namontovat vše do racku. Naopak zákazníci, kteří jsou distribuováni a potřebují mít z nějakého důvodu server na každé pobočce, nekoupí si kvůli tomu jeden rack, protože by to bylo ekonomicky extrémně nevýhodné. Tam je příležitost prodat towery."

Jednotlivé typy serverů

Reseller Magazine: „Jak to vidí zájem o jednotlivé typy serverů reseller?"

Martin Třešňák, Fine Data: „Zaznamenali jsme, že zákazníci jsou mnohdy natolik malí, že server vlastně vůbec nechtějí, nechtějí mít infrastrukturu. My jsme naopak těmi, kdo rackový server koupí, a poskytují jim v hostingu nějakou službu. Nejde tedy o servery jako takové, ale pouze o aplikace, které firmy potřebují. Prodej hardwaru pak může být menší a vše se přesune do vyšší kategorie serverů, protože na nich můžeme aplikace hostovat. Takových malých firem může být třeba deset."

Reseller Magazine: „Jaký byl vývoj prodeje v případě Windows Server 2008 R2 v uplynulých dvou letech? Projevily se nějak vlivy krize, případně vyčkávání na Windows 2010 odloženými nákupy?"

David Hruška, Microsoft: „Windows Server je stále populární a i když krize s čísly trochu zahýbala, jsem rád, že jsme získali částečně tržní podíl oproti našemu konkurentovi, Linuxu, dokonce v řádu jednotek procent, což je poměrně hodně. Krize tudíž náš prodej příliš neovlivnila. Windows Server 2008 R2, se prodává dobře, je v něm nová výbava, která prodeji pomáhá. Nějaké velké vyčkávání na Windows Server 2010 nezaznamenáváme."

Přijímání serverů s procesory AMD

Reseller Magazine: „Které zákaznické segmenty jsou ochotny orientovat se na servery s procesory AMD?"

Jan Petrák, Abacus Electric: „AMD je stále populární na univerzitách, ve sféře výzkumu, u zákazníků, kteří mají úplně jasnou představu o specifické aplikaci, která tam poběží, o výkonu. Mnohdy mají nastudované benchmarky zrovna té své jediné aplikace, která je pro ně důležitá. Dále, na AMD šlo postavit osmiprocesorový server za použití standardních technologií a chipsetů. AMD však se šestitisícovkami vyklidila osmisocketový trh. Fanoušci AMD jsou v menšině, nicméně jsou to velmi loajální zákazníci."

Petr Ritz, Fujitsu: „Skupina zákazníků, která kupuje AMD servery, je podobná těm, které kupují Linux, protože jsou to rozhodnutí lidé, fandové s dlouhými umaštěnými vlasy, v brýlích, kteří si hrají s příkazovou řádkou. Ty nepřesvědčíte, že něco jiného by mohlo být lepší. Jestli má AMD 5 % tržního podílu, pak pro naši firmu není zajímavé vyvíjet stejné servery s touto technologií."

Poměr procesorů Intel a AMD v serverech

Jiří Helebrand, IDC: „AMD je v menšině. Jestliže se podívám na tržní podíl, Intel se pohybuje kolem 86 %. Česká republika se trochu vymyká v porovnání s některými dalšími zeměmi v regionu, kde je podíl AMD trochu vyšší. Zřejmě je to dáno buď historicky, nebo je Intel marketingově u nás tak úspěšný, a zájemci o AMD se rekrutují jenom z určité skupiny lidí. Na druhou stranu, pokud vím, snad všichni výrobci možnost volby AMD nabízejí, takže zákazník má volbu výběru."

Jiří Lepka, HP: „Intel přišel s novým procesorem určeným do čtyř a víceprocesorových systémů, nicméně filozofie Intelu je zaměřena trochu jinak než AMD. Nestraním ani jednomu z nich. Zákazník, který by sáhl po AMD, by získal daleko lepší poměr cena/výkon, než může být u Intelu. Intel má zase daleko lepší poměr stability systému. Nové ‚čtyřprocesory‘ mohou malinko hrát ve prospěch AMD."

Jan Petrák, Abacus Electric: „Je zajímavé sledovat skladbu cen onoho čtyřsocketového AMD a čtyřsocketového Intelu. Obě firmy mají ceny vztaženy k nějakým benchmarkům, kde je vše vyrovnané, AMD je na tom s cenou o něco lépe. Zcela rozdílná je situace u základních desek, kdy čtyřsocketová základní deska pro systémy s AMD stojí polovinu, a možná ještě méně než to, kolik stojí čtyřsocketová základní deska pro nové Procesory Intel řady 7500. Podstatnou složkou ceny je i cena čipsetů."

Petr Havlík, IBM: „Někteří zákazníci jsou skutečně ochotni podívat se na poměr cena/ výkon a takových bychom si měli cenit, protože neinklinují k reklamě a popularitě. Opravdu se podívají na to, co potřebují, na hodnotu. Na tomto trhu to však neplatí tak, jako je tomu v zahraničí."

Rozeznatelnost segmentu SOHO v serverech

Reseller Magazine: „Existuje vůbec v serverech rozeznatelně segment SOHO? Martin Třešňák z Fine Data zde říkal, že drobnější zákazníci nechtějí vlastní infrastrukturu, ale jen provozovat aplikace. Existuje už trh SOHO, zejména nějací živnostníci, lékařské ordinace, právníci apod.?"

Jan Petrák, Abacus Electric: „Prodáváme i malá domácí úložiště, jednoduché zařízení pro dva až pět disků, je v tom malý procesor, běží tam jakýsi vykuchaný Linux. To je onen domácí server. Pro lidi, kteří potřebují ukládat fotky, multimediální soubory, je ideální, aby si naklikali kde mají co stáhnout, pak vypnout počítač, jít do práce, a mít večer stažené filmy, na které by se mohli podívat. To je to, co tito lidé od tohoto zařízení očekávají, ať už mu budeme říkat server. Inspirovalo nás to a pro malé firmy máme připravený miniserver postavený na Intel Atomu a na Exchange Serveru. Už ale zaznělo, že takhle malí zákazníci mají tendenci nevlastnit hardware, ale mít vše jako službu. Takto malý server navíc nutně musí postrádat většinu prvků, které činí server serverem, takže hůř zabezpečuje dostupnost atd."

Martin Třešňák, Fine Data: „Jestli bychom to rozdělili na small office a home office, pak jako servery pro domácí použití si já představuje něco ve stylu X-boxů. Pokud se podíváme na mikrofirmy, právnické kanceláře, lékaře, každý z výrobců má v portfoliu nějaký superlevný server, který je pro toto prostředí s pár uživateli přesně určen. Ze skupiny těchto mikrofirem se určitě budou rekrutovat první zákazníci cloudového řešení. Nebudou už přemýšlet, jestli mají e-mail na e-mailu, ale budou chtít za minimální cenu základní dostupnost kancelářských aplikací, mailů, popřípadě nějakých malých informačních systémů."

Reseller Magazine: „V podstatě to znamená, že prodejci typu Fine Data se budou snažit honit se serverem zajíce, kteří ani neexistují?"

Martin Třešňák, Fine Data: „Myslím si, že pro firmy typu Fine Data je to určitě směr, kterým by se měly ubírat. Mluvil jsem s několika známými, vývojáři informačních systémů, kteří velmi seriózně přemýšlejí nad využitím cloudu. Systémy nehodlají instalovat u zákazníků, ale nabídnou jim hostování informačního systému ve svém datovém centru, plus navázání na služby například Microsoftu nebo Googlu. Bude to možná velmi výrazný trend.

Dostupnost zboží

Reseller Magazine: „U všech letos konaných kulatých stolů jsme vždy došli k poznání, že se loni projevil nějaký nedostatek zboží. Jak to bylo u serverů?"

Jiří Lepka, HP: „U serverů se to projevilo také. Chyběly některé klíčové komponenty. Nebyly například paměti, napřed DDR2, pak DDR3, a nedostatek doznívá až nyní. Bylo to dost nepříjemné, postiženy byly dodávky jak malých, tak středních i opravdu velkých serverů. Postihlo to nejvíce světové brandy, lokální výrobci byli ve výhodě, protože nejsou tolik navázáni na předem určené dodavatele."

Petr Havlík, IBM: „Nezaznamenal jsem v minulém roce zásadnější problémy, že bychom nebyli schopni plnit objednávky v požadovaném čase. Nedokážu určit, zda je to otázka plánování výroby, nebo jestli jsme měli štěstí, že naši klienti se zrovna pohybovali v produktovém portfoliu, které bylo k dispozici. Minulý rok překvapivě probíhal naprosto normálně."

Reseller Magazine: „Jak viděl dostupnost zboží reseller?"

Martin Třešňák, Fine Data: „Někdy na podzim jsme čekali na servery Dell asi dva měsíce."

Srovnání prodeje serverů v Čechách a na Slovensku

Reseller Magazine: „Existují nějaké zásadní odlišnosti ve vývoji prodeje serverů v České a Slovenské republice, eventuálně ve skladbě produktů a v dynamice prodeje?"

Jiří Helebrand, IDC: „Zásadní rozdíl mezi republikami není. Trendy jsou v podstatě stejné téměř ve všech zemích střední Evropy. Co do výkonnosti trhu, slovenský na tom byl v minulém roce o něco hůře než český. Skladba produktů na Slovensku je také srovnatelná s Českou republikou. Pokud jde o standardní vývoj nebo standardní trendy, je to zcela srovnatelné. V České republice došlo v roce 2009 téměř k desetiprocentnímu poklesu, na Slovensku to bylo kolem 16 % a přitom průměr ve střední Evropě byl minus 40 %, takže minus 10 %, resp. minus 16 %, je vlastně úspěch. Poměr prodeje serverů je na Slovensku oproti Čechám určitě menší, než poloviční. Firmy šetřily i na Slovensku, některé projekty byly odloženy, kráceny a zvýšená poptávka se projeví koncem roku 2010, případně v roce 2011. Pokud měly nějaké rozpočty, byly pro IT omezeny. Tam kde se mohlo, upgradovalo se, a tím prodloužila životnost serverů, nicméně jde o krátkodobé řešení, což se nakonec v číslech příštího nebo i letošního roku určitě projeví."

David Hruška, Microsoft: „Naše serverové produkty v Čechách a na Slovensku se prodávají v poměru tři ku jedné. Skladba produktů je téměř identická, víceméně jde o stejné produkty."

Reseller Magazine: „Jak bude?"

Jiří Helebrand, IDC: „To je asi nejtěžší otázka. Projekce pro rok 2010, která byla dělána na začátku roku, ještě předpokládala pokles, i když ne v oněch hrozných dvouciferných číslech, ale byl to pokles nebo alespoň nulový růst. Dlouhodobá předpověď zatím byla taková, že trh by se měl ve druhé polovině roku 2010 zlepšit. Dá se čekat jakási červenočerná nula. Když se podívám na naši předpověď, kterou jsme dělali začátkem roku 2009, předpokládali jsme, že trh bude klesat kolem 5 %, skutečnost byla minus dvojnásobná. Předpovědi aktualizujeme čtvrtletně podle toho, jak se trh vyvíjí, takže je to hodně těžké."

Petr Havlík, IBM: „Očekával bych pokles, a to z důvodu projektového businessu, který se výrazným způsobem zdržuje kvůli tomu, že všichni zvažují všechno výrazně déle, než bychom si přáli."

Jan Petrák, Abacus Electric: „Také čekáme pokles, o 10 nebo 15 procent."

Jiří Lepka, HP: „Máme mírný růst, ovšem jenom kvůli tomu, že náš kalendářní kvartál 2009 byl výrazně špatný. Nicméně trh stagnuje ještě víc než loňský rok. Jak říkali kolegové, projekty pak stojí jak v korporátním segmentu, tak ve veřejné sféře a malý a střední trh je ještě nestálejší, než byl loni." David Hruška, Microsoft: „Kopírujeme výrobce hardwaru, jsme na nich závislí. Windows 7 Foundation kompenzovaly propad, ke kterému by jinak došlo."

Kolik předpovídal pro minulý rok Gartner?

Petr Ritz, Fujitsu: „Jejich předpověď za druhý kvartál byla o šest procent nižší, než byla realita, na třetí kvartál predikovali o 33 % nižší výsledek, a na čtvrtý dokonce o 72 %, takže na odhady analytiků už beru minimální ohled. Musím přitom souhlasit s kolegou z konkurenční IBM, že stovka, ať už z desetikorun nebo z desetníků, je vždycky stejná."

David Hruška, Microsoft: „Pro nás je berná mince ohledně předpovědí IDC. Ohledně operačních systémů dělá dobré prognózy v trendech, jestli dojde k navýšení, ke stagnaci nebo k poklesu, ale nikdy se dostatečně netrefí ve velikosti." Martin Třešňák, Fine Data: „Kdybych srovnal prodeje s prvním čtvrtletím roku 2008, bylo to horší."

Kde jsou příležitosti a jak argumentovat zákazníkovi

Reseller Magazine: „Jaký bude zítřek a co se dá udělat pro to, aby byl prodejce serverů úspěšný? Kde jsou v oblasti serverů příležitosti? Zkusme je rozdělit podle jednotlivých prodejních segmentů - SOHO, SMB a na segment „velkých „kšeftů", to také nebude zcela jednoznačné, protože projekt od projektu se situace liší i zde. SOHO a SMB jsou stěžejní, zde bychom chtěli příležitosti najít."

David Hruška, Microsoft: „I u nejmenších zákazníků je určitě příležitostí cloud. Na jednu stranu se jej hodně menších partnerů bojí, že přijdou o práci. Jejich obava je částečně opodstatněná, na druhou stranu cloud přinese partnerům nové příležitosti, protože je hodně klientů, kteří si Windows Server nepořídí, protože je to pro ně drahé. Partnerům tedy otevíráme nový segment klientů, kteří vždy měli jenom PC. Pokud jde o SMB, možná středně velké podniky, je zde příležitostí virtualizace. Jestliže navíc vezmu celou instalovanou bázi, která představuje téměř sto tisíc serverů, pak více než polovina dělá Windows Server 2003, kde je možnost pro upgrade, protože letos v červnu končí podpora, a to jsou otevřené dveře. Nejen pro upgrade, i zde je možné se bavit i o virtualizaci, bezpečnosti a dalším."

Jiří Lepka, HP: „V segmentu malých firem ještě rok, dva bude fungovat trend, že někteří majitelé budou chtít mít server u sebe, malé servery se stále ještě budou prodávat. Ale i tyto firmy se postupně budou zbavovat interního IT a půjdou směrem nákupu služeb. Výrobci informačních systémů to už umožňují. I menší lokální partner je schopen nabídnout velice kvalitní, spolehlivou platformu, jakou by samotný koncový uživatel nebyl schopen u sebe postavit. Několik takových partnerů už máme. Dojde k obrovské transformaci trhu a spousta firem nebude schopna přežít."

Martin Třešňák, Fine Data: „I my už intenzivně vymýšlíme, jaké řešení zvolit a klientům ho rozumně nabídnout. Minimálně dvě třetiny našich klientů mají ještě Windows Server 2003 a jsou před rozhodnutím, zda budou muset koupit novou infrastrukturu nebo nějakou její část, nebo přejít k nějakému hostovanému řešení."

Petr Ritz, Fujitsu: „Uvedl bych to poněkud šíře. Fujitsu je čtvrtá největší IT firma na světě, a co do služeb jsme dokonce jejich třetím největším poskytovatel na světě. Celosvětově máme velké ambice. Jsme jednička na japonském trhu, dvojka na německém. Máme několik datových center v Evropě, klíčová je Anglie. Souhlasím s Jiřím Lepkou, že spousta malých partnerů, kteří byli zvyklí prodávat krabice, padne. Jsem přesvědčen, že menší firmy jsou prvními adepty masového využití cloudů. Pokud jde o středně velké firmy, které opravdu přemýšlejí, jak s tímto byznysem dál, pak jednoznačně existuje příležitost vytvořit si datová centra a snažit se menší zákazníky obhospodařovat lokálně. Obrovská přidaná hodnota se nabízí u partnerů, kteří mohou zákazníkům nabídnout osobní přístup tam, kde je nedokáže obhospodařit ani Microsoft, ani Google, než se někde proklikávat na portále, že chtějí to či ono. Nabízet taková řešení je i naší strategií."

Petr Havlík, IBM: „Rovněž IBM výrazným způsobem investuje právě do cloudových, konsolidovaných řešení. Komoditní segment totiž není z finančního pohledu tak zajímavý, a těžko se v něm prokazuje přidaná hodnota. Věřím, že i menší firmy opustí strach, že jim IT běží někde jinde. Na druhou stranu vidím příležitost u větších klientů v oblasti konsolidace a virtualizace. Pro velké firmy je to způsob, jak výrazně snížit náklady."

Reseller Magazine: „Padala zde slova jako cloud, virtualizace, dálková správa apod., která by měla zásadně změnit přístup prodejce, ale tomu bude muset předcházet i změna chování zákazníka. Jaké jsou tedy zkušenosti prodejce? Jestliže přijdete za zákazníkem a řeknete mu kterékoliv z uvedených slov, padne do mdlob a řekne si, co mu to nabízíte, aby si něco virtualizoval? Jakým způsobem se pokoušíte tuto myšlenku prodat, jaká jsou největší úskalí při přesvědčování zákazníka, že když má data někde jinde, že o ně nepřijde?"

Martin Třešňák, Fine Data: „Pro klienta je největší přínos hostovaného řešení v tom, že nemusí dělat jednorázovou investici. V poslední době se mě několik firem ptalo, jak investovat a neplatit celé zařízení, ptali se i na případnou cenu leasingu apod. Platí nějaký měsíční poplatek, takže výdaje mají rozložené, jde jim to do nákladů. Svoji infrastrukturu nemusejí nijak razantně měnit, pokud chtějí službu nějak rozšířit nebo změnit."

Reseller Magazine: „To znamená, že argumentace je založena na finančních aspektech, tzn. zákazník ušetří tím, že nebude muset investovat? Neplatí snad, že čím menší firma, tím větší strach?"

Martin Třešňák, Fine Data: „To je pravda. V tuto chvíli máme mezi svými klienty několik auditorských a účetních firem, které mají vlastní server. Nevím, jestli budou ochotny na hostované řešení přistoupit. Popsaná řešení ekonomických systémů se přitom běžně nabízejí. Rozhodně ale musíme mít argumenty, jak tyto firmy přesvědčit."

Petr Havlík, IBM: „Firmy, které se až dosud o auditorské firmy staraly, měly šanci získat si a zasloužit důvěru tohoto koncového zákazníka, protože do jeho systému už přístup měly. Jde o to, posunout službu dál a říci zákazníkovi, že z hlediska zabezpečení je to stejné ba lepší, a že v malém lokálním datovém celku budou mít přístup k jeho datům opět stejní lidé. Pro malá datová centra je to argument oproti velkým anonymním službám."

David Hruška, Microsoft: „Jsou země, které jsou mnohem dál. Například na Tchajwanu mají v cloudu celé jedno ministerstvo. Bankovní sektor se sice bude asi hodně dlouho bránit, ale proč nedat do cloudu nové projekty, třeba ve výrobních podnicích? Jakmile bude psychologická bariéra prolomena a majitelé dat pochopí, že se nic nestane, když je nebudou mít pod stolem, mohli by to toho jít masivně."

Jiří Lepka, HP: „Vím už dva roky o případech, kde se to podařilo prolomit. Jde jen o argumentaci. Problém na českém trhu je v tom, že menší a střední prodejci jsou velice konzervativní, neučí se nové věci, takže nejsou schopni nabídnout a argumentovat. Není to způsobeno koncovým zákazníkem."

Cloud je tedy perfektním řešením, protože nikdo interně ve firmě zákazníka nezaručí takové SLA (nastavení úrovně služeb), jaké si lze dohodnout s poskytovatelem cloudu. To je zřejmě bezkonkurenčně největší výhodou a argumentem. Pokud je cloud hostován nějakou lokální firmou, lze zaručit i bezpečnost. Pokud někdy v budoucnu zůstanou třičtyři superpočítače typu Microsoft, Google, Amazon apod., může být z pohledu bezpečnosti dat obrovské riziko, a sice kvůli hackerům, kteří představují dobře organizované skupiny. Pokud se taková organizovaná partička zaměří na to, že shodí například Amazon.com, může klientům všechno vypadnout.

Petr Havlík, IBM: „Technologie jsou dnes na takové úrovni, že je možné poskytovat bezpečné řešení cloudu. Měla by převážit ekonomická rozvaha co to stojí, kolik to přináší, i třeba jak velká rizika jsou s tím spojena. Stávající situace, kdy se už více hledí na ekonomiku než na to, co bychom měli rádi pod stolem, tomu naštěstí nahrává."

Kdo to zaplatí?

Reseller Magazine: „V souvislosti s cloudem se přesouvá investiční náročnost mimo koncového zákazníka. Jde o „leasingovku" v podobě dealera, v některých případech ve spolupráci s výrobcem, protože oni jsou oním investorem, který do cloudu dává peníze, aby službu následně mohl distribuovat."

Martin Třešňák, Fine Data: „Už máme rozpočet na určité řešení, které bychom nyní chtěli rozjet. Budeme to financovat sami ze svých zdrojů, s návratnosti počítáme v době kolem dvou let, lépe to asi nejde."

Reseller Magazine: „Tato otázka je přímo na vás, přítomné výrobce. Říkáte: ‚to dělejte‘, ale teď je potřeba říct ještě B - jak v tom můžete prodejcům pomoct?"

Jiří Lepka, HP: „Nejde o slova ‚dělejte to‘. Jde o otázku koncepce přístupu. Nejde o dodávky produktů resellerům s nějakou slevou, ale o financování, které z nich to břímě do značné míry sejme. Tento koncový trh tady není a vybudovat ho tak, aby ho dělali malí a střední prodejci, by trvalo strašně dlouho. Nedokážu si to představit."

Reseller Magazine: „Dobře. V jakých oblastech jste schopni podpořit segment prodejců, kteří tuto službu budou nabízet dál?"

Jiří Lepka, HP: „Technologicky, tzn. koncepčně ukázat, navrhnout, pomoci s dodávkou, s technickou podporou, a samozřejmě s dobrou cenou a financováním. HP je velký výrobce a dodává v podstatě všechno, od A do Z. Je to naše strategie, nabízíme partnerům řešení jediný kontakt a zjišťujeme, že to začíná být velkou přidanou hodnotou. Zatím jsme byli ve spoustě datových centrech vnímáni jako předražená, a kvůli tomu nezajímavá značka. Taková datová centra konsolidují. Už není řeč o stovkách malých jednoúčelových serverů, už jsou tam pole, už to má přepínač, nějakou tvář. Začínáme nabírat silnější pozici i díky tomu, že jsme schopni nabídnout kvalitní technologické poradenství."

Petr Havlík, IBM: „I my nabízíme technologická řešení, konzultace, jsme schopni se podílet na financování celého projektu, protože máme od finančního leasingu přes operativní leasing všechny možné verze, které se dají na trhu z finančního pohledu vymyslet. Věnujeme se i projektům, kde s prodejcem vstupujeme do partnerství, sdílíme s ním určitá rizika a nabízíme společná řešení."

Reseller Magazine: „Otázka pro Fine Data - proč si to financujete sami?"

Martin Třešňák, Fine Data: „Záležitost je ve stadiu projektu a v souvislosti s tím, co pánové nyní říkali, jsem přemýšlel o tom, koho z nich případně kontaktovat." (Oživení.)

Jan Petrák, Abacus Electric: „U resellera mě to překvapilo. Leasingy už děláme velmi dlouhou dobu, je to skoro snazší než na auto. Některé leasingové firmy se na IT technologii vyloženě zaměřují, mají operativní leasingy, mají to jako dosti propracovaný a fungující byznys a moc zádrhelů tam není. Jde o případy, kdy si IT kupuje někdo, kdo jej v nějaké formě pronajímá dál. Menší firmy to s cash flow opravdu nemají snadné, takže nejsou schopné vše financovat celé. Mají ale domluvené zákazníky, dlouhodobě jim to drží pohromadě na splátkách, které se zčásti přesouvají k leasingovce a funguje to bez problémů."

Reseller Magazine: „Když jde o větší firmu, která koncové zákazníky v SMB segmentu nemá, jako třeba IBM, jak to řeší? Ve spolupráci s distributory, s přidanou hodnotou?"

Petr Havlík, IBM: „Jestliže se bavíme o hostování, bavíme se i instalaci, která má i nějaký finanční objem. A tam jsme v přímém kontaktu. Když jdeme do oblasti opravdu malých firem, snažíme se tento problém přesunout do spolupráce s distributory s přidanou hodnotou. Dostávají od nás paušální financování, a s koncovým trhem už pracují sami dál. Velcí zákazníci se také mohou napojit na tento ‚dlouhodobě artikulovaný model‘. Ani oni totiž nechtějí být majiteli, ale požadují: A teď mi pusťte dva procesory, teď přidejte tolik a tolik displejů, udělejte to hned a chci platit jenom přesně za délku, kterou jste tam přidali, což je opravdu jenom finančně technologická operace."

Reseller Magazine: „Na začátku padla slova cloud, virtualizace a možnost je nabízet. Ale když se vše rozebere, zjistí se, že přesně víme, o co jde. Když se pak podíváme na samý konec, s překvapením zjistíme, že se o tom ví jenom částečně. Ve skutečnosti si to každý dělá, jak umí, místo toho, aby dostal jasnou zprávu, jasný návod od těch, kteří to celé vyvíjejí, kteří za tím vším stojí, aby dostal skutečně jasnou kuchařku, co má udělat, co se od něj žádá, co se mu může nabídnout. Možná to je trochu poučení do budoucna, jak tyto věci propagovat."

Jak zvýšit výdělek

Reseller Magazine: „Nyní jsme se oprostili od virtualizace a cloudu a přesunuli pozornost na výdělek resellera, jeho příjem ve spojení s tržbou, upselling. Když si jdeme kupovat auto, nebo když jdeme do MacDonaldu koupit si cheeseburger a nakonec odjedeme lépe vybaveným modelem, či s plným táckem různých taštiček a extra bezedných nápojů apod. Funguje to tak i u serverů?"

Jiří Lepka, HP: „Zákazník si nekupuje server, ale nějakou službu. Je na šikovnosti prodejce, co mu jako službu prodá. Vždycky je to ale služba, není to server. Prodavač za pultem se sice snaží, ale je to člověk, který pobírá 15, 20 tisíc a jeho zkušenosti tomu odpovídají. Ono to leží na zemi, on to ale mnohdy nevidí, neumí to zvednout. Se servery jde upselling provádět snad nejlépe. Jsou v zajetí toho, že když jejich firma oznámí akci A, on jde dodat předepsané A, ale nenapadne ho, že když dodá A plus B, vydělá čtyřikrát tolik a zákazník bude navíc spokojenější. Sám partner k tomu mnohdy ani nedospěje. To už ho skutečně musí donutit někdo od výrobce a navést ho zákazníka obchodně zpracovat."

Petr Ritz, Fujitsu: „Je to tak a funguje úplně stejně jako u toho MacDonaldu. Je velká slabina, že partneři nedokážou fungovat na podobném principu. Zákazník chce samozřejmě vydat co nejméně peněz. Jestliže si jdete kupovat auto, také chcete nějakou základní výbavu, ale šikovný prodejce prodá koberečky do kufru za šest tisíc a další věci, které ani nejsou potřeba. U serverů je to o to citlivější, že šikovný prodejce může zákazníkovi nabídnout za nepatrně vyšší cenu daleko vyšší dostupnost a lepší funkcionalitu. Mámeli server za 20 tisíc a když se k tomu připočte například rozšíření vzdálené zprávy, které jeho použití posune o kousek dál, je to pět tisíc, redundantní zdroj napájení za dva, tři tisíce. Ze základního serveru je prodejce schopen udělat poměrně robustní řešení. Zvýší cenu a zároveň zvýší svou marži. Předpokladem ale je, že ten člověk ví, o čem mluví, dokáže přemýšlet jako zákazník a nabídne mu, co potřebuje."

Jiří Lepka, HP: „Je to tak, znalosti otevírají dveře. Jde také o Microsoft."

David Hruška, Microsoft: „Na systém upsellingu máme celou armádu lidí. Máme jej propracovaný a klademe na něj velký důraz. Nechodíme ke koncovému zákazníkovi napřímo, což je myslím všeobecně známo. S partnery, kteří jsou vlastníky daného koncového klienta, tyto informace sdílíme, a to i motivačně. Když vidíme klienty, kteří mají Exchange nějaké verze, je zde příležitost řešení bezpečnosti. Jestliže mají Windows Server, je zde příležitost virtualizace atd."

Reseller Magazine: „Co prodejce jako Fine Data, očekával od výrobců, aby se mu prodávalo lépe?"

Martin Třešňák, Fine Data: „Cítím, že pro segment SMB přece jenom není taková podpora jako pro velká řešení. Vím, že pro výrobce je trh SMB samozřejmě asi menší obratově i kusově. Hledal jsem třeba řešení pro hostovanou Exchange, avšak oficiální řešení se finančním objemem vymyká tomu, co jsem vůbec schopen koupit a provozovat, takže pro nižší segment jsem už nenašel cestu. Je to ale otázka následné konkrétní diskuse."

Jan Petrák, Abacus Electric: „Zmiňoval se zde problém s velikostí Exchange. Před časem jsme pro jednoho partnera obdobnou věc s hostovanou Exchange připravovali. Narazili jsme na stejný problém, kdy koncovým zákazníkem byla skupina firem s velikým množstvím klientů, což je z hlediska licenčních podmínek Microsoftu obtížnější oříšek. Neříkám neřešitelný, ale je to obtížnější a v důsledku toho i o něco dražší. Rozhodli jsme se nakonec pro něco jiného, co se nám ve vztahu k zákazníkovi zdálo být daleko lepší, a vyšlo to na zlomek peněz."

Reseller Magazine: „Tyto otázky se v podstatě začaly diskutovat i na Reseller Forech, která pořádá DCD Reseller Publishing monotématicky k jednotlivým druhům komodit."

Následně všichni přítomní výrobci potvrdili, že jsou schopni se nějakým způsobem postarat efektivně o firmu partnera. Z odpovědi Martina Třešňáka z Fine Data však vyplývá, že samozřejmě záleží na tom, co firma hledá, a zda vůbec takové řešení existuje, protože je možné, že to, co technologicky hledá, je v dané cenové hladině nerealizovatelné. Je totiž možné, že se prodejce dostane do situace, kde takové řešení není možné dát za danou cenu dohromady.

 

Jiří Helebrand, IDC:

„Správně investované zdroje pomohou jakékoliv firmě v její budoucí pozici, takže snahou prodejců by mělo být přesvědčit každého zákazníka, že investice do serveru a lepšího řešení je pro něj správná.“

 

David Hruška, Microsoft:

„Resellerovi bych doporučil, aby u klienta nasadil řešení Microsoft, protože se zákazníkovi bude hůře utíkat, máme totiž jednodušší zastupitelnost lidí, studentů-ičařů.“  

Martin Třešňák, Fine Data:

„Doufám, že špatně už bylo a že bude lépe.“  

 

Petr Ritz, Fujitsu:

„Pokud bych měl něco partnerům vzkázat, pak určitě ‚vzdělávejte se, zvyšte si kvalifikaci, protože to je jediná šance, jak přežít‘.“  

 

Petr Havlík, IBM:

 

„Naši partneři by měli vždycky uvažovat, jakou přidanou hodnotu klientovi daným řešením přinášejí, a snažit se ji vždy maximalizovat, protože to je to, co se dnes vyplatí.“  

Jan Petrák, Abacus Electric:

 

„Je k nutné, aby partneři byli kvalifikovaní, aby nakonec nebyli, když to přeženu, technologicky ještě za ‚koncákem‘, aby byli schopni mu ukázat směr, kudy, kam a jak dál, přinést mu něco nového.“  Jiří Lepka, HP: „Firmy, které zakoření dnes, zakoření poměrně hluboce a odrazí se k poměrně velmi světlým zítřkům, znamená to co nejrychleji přeřadit na jinou kolej, a k tomu nejen číst, ale i dělat.“   

 

Jak dál? Servery nejsou přece jen běžnou komoditou typu plug-and-play, průhlednou každému koncovému zákazníkovi, ani přes svoji trvale klesající cenu. Nabízejí více možností přidané hodnoty než kterákoliv jiná oblast hardwaru. Platí zde více než kde jinde heslo, že o prodeji rozhoduje prodejce a nikoliv zákazník, kterému lze argumentovat a přesvědčit jej. Hlavně je však třeba mít znalosti, technické i obchodní. Ukázalo se navíc, že pro resellery je třeba mít u výrobců „ty správné konexe". Nejde přitom o nějakou klasickou českou či slovenskou „tlačenku" stylu známosti „tam nahoře", ale o další znalost - na koho se u výrobce obrátit. Určitým překvapením bylo, že těchto znalostí lze oboustranně nabýt například na Reseller Forech. Pro výrobce a distributory se tam prezentovat a pro resellery se s nimi seznámit.