Sítě

Zleva Petr Pavlíček (DCD Publishing), Martin Bratičák (Zyxel), Aleš Mudruňka (Netgear), Aleš Pícl (D-Link), Jiří Matouch (Hewlett-Packard) a Richard Voigts (Reseller Magazine, DCD Publishing)

Jak sítě měřit? Nejde o kilometráž, ale o to, jak měřit trh tvořený síťovými zařízeními. Dříve se měřil počtem portů, tato metrika je však v současné době, uvažujeme-li celý síťový trh, naprosto zavádějící, a proto nepřijatelná. Společnost Hewlett-Packard je na trhu sítí dvojkou, takže otázku, jak se vlastně tento trh měří či dá měřit, jsme jako prvnímu položili...

... Jiřímu Matouchovi: „Záleží asi na tom, jakou metriku kdo používá. Ve společnosti Hewlett-Packard používáme jako klíčové údaje průzkumy a analytické zprávy IDC. Většinou poskytuje data ve standardních bázích."

Aleš Mudruňka, Netgear: „Dříve jsme si vystačili se základním dělením na Fast Ethernet, managed, unmanaged, řiditelné prvky se ještě dále dělily na „layer 2" a „layer 3", anebo zařízení založené na šasi. A i u toho mohly být velké rozdíly, protože třeba „port na šasi" u jedné firmy může představovat desetinásobek ceny portu u jiné firmy. Pak záleží samozřejmě i na tom, jaké reporty si firma zaplatí."

Jiří Matouch, Hewlett-Packard: „Obecně se vše bere podle standardu, který je definován na úrovni dohody mezi IDC a korporacemi, tzn., že se specifikovala měřitelná kritéria a rozdělení, o jakých se zmiňoval Aleš Mudruňka, a ta platí. Můžeme vzít za měrnou jednotku managed L3, L4 nebo L2 až L7, nebo měřit podle technologií, rychlosti, podle typu portů. Údaje jsou dodávány analytikům v tak granulární formě, že z toho mohou vytáhnout a reportovat skutečně cokoliv. Potom už opravdu záleží na tom, jestli si společnost zaplatí detailní pohledy, či nikoliv. Reporty o počtu portů pro nás nejsou až tak důležité, pro nás je mnohem důležitější ukazatel z hlediska příjmů (revenue). Pokud my jako dodavatelé dodáváme správně, potom jsou reporty v pořádku."

Petr Pavlíček, DCD Publishing: „Při minulém kulatém stolu, který se týkal Wi-Fi, kdosi z přítomných sdělil, že IDC se začíná věnovat trhu sítí i u nás. Existují už nějaké výstupy?"

Martin Bratičák, Zyxel: „Mě kontaktovali, obdržel jsem formulář k vyplnění e-mailem. Formulář jsem vyplnil, i když tam byly nějaké sporné momenty. Ponechali zřejmě původní metriku podle počtu portů, byť, jak zde bylo řečeno, zajímavé jsou právě finanční ukazatele, než počet portů. Když jsem se na to telefonicky ptal, analytik sám nevěděl, zda je uvádět, či ne. To samé se týkalo dalších zařízení."

Aleš Mudruňka, Netgear: „Je to klasický problém reportování, stále dokola. Ono to není tak úplně jednoduché rozklíčovat, zda například u Wi-Fi dát, či nedat čtyři porty apod. Můžete na tom strávit také den a de facto vám to nic nedá. Právě v případě síťových prvků to může být hodně rozdílné, protože tisíc portů Netgearu bude cenově úplně jinde než tisíc portů lídra trhu."

Aleš Pícl, D-Link: „Zmiňované údaje od IDC jsou už dispozici. Je to přesně tak, jak říkal Jiří Matouch, a sice podle počtu portů. Zpráva je rozčleněna na nemanageovatelné, manageovatelné a vše je počítáno na počty portů. V případě D-Linku existují reporty na globální úrovni. Pro mě je však důležitější, jak se chová náš lokální trh."

Jiří Matouch, Hewlett-Packard: „Ještě bych dodal, že sběr dat a jejich konsolidace probíhá primárně na regionálních úrovních, tzn. Evropy, Jižní a Severní Ameriky, asijskopacifické oblasti apod. Faktem je, že data IDC nejsou úplně přesná a ideální, například pro Slovensko neexistují vůbec a v České republice se objevují záhadné reporty od záhadných firem, což ale bereme jako šum. Nejspíše jde o reportovací chybu, která se někdy stává u společnosti, která má třeba oficiální kancelář v jedné zemi a ostatní země z ní obsluhuje. Reporty samozřejmě bereme i od firmy Del‘ Oro."

Aleš Mudruňka, Netgear: „Opravdu hodně záleží na tom, jak si vše firma zaplatí, protože venkovní agentury třeba ani tolik nepoužívají IDC, používají spíše například Del‘ Oro. Ale pokud se třeba německá pobočka rozhodne, že chce mít zmapován i východní trh, zde působí aktivněji IDC."

Příjmy ze sítí v uplynulém období

Co nejvíce ovlivňovalo výsledky prodeje, případně zisku? Jsou zde takové klasické faktory, jako kurzy, pád průměrných cen, ale také krize. Na podzim předloňského roku se začalo mluvit o krizi, ale už v polovině loňského roku to mělo dopad i na přeplánování výroby (spíše podplánování) a de facto na snížení výroby v celém IT. Jaké vnější a vnitřní faktory tudíž ovlivňovaly prodeje?

Aleš Mudruňka, Netgear: „Myslím si, že tato krize by nebyla až tak velká, kdyby se o ní tolik nemluvilo. Například u nás byly leden a únor minulého roku z hlediska příjmů slušné měsíce, ale když se následně stále mluvilo o krizi, trh se v podstatě zastavil, i když ne na nulu. Poté si lidé začali uvědomovat, že svět nekončí, a když něco potřebovali, začali opět nakupovat. Takže čtvrté čtvrtletí loňského roku už bylo výrazně lepší než u předminulého roku. Mohlo být ještě lepší, ale projevily se problémy s tím, že se například paměťové čipy vyrábějí tři měsíce. Jestliže tudíž předložím subdodavatelům požadavek na tolik a tolik komponent, projeví se to nejdříve za tři měsíce. To se projevilo nejenom u nás, ale i u jiných výrobců. Všichni výrobci měli na konci roku, kdy poptávka klesala, hodně nabité sklady. Nyní, kdy poptávka na konci roku značně stoupla‚ optimalizovali, ale všechno se bohužel nedalo vykrýt."

Jiří Matouch, Hewlett-Packard: „Jaká krize? Plně souhlasím s Alešem Mudruňkou v tom, že problém je často vidět na rozhodování zákazníků podle toho, co slyší kolem sebe. Média na ně tlačí a oni svá rozhodnutí oddalují. V zásadě si ale myslím, že některé negativní projevy uvidíme teprve v tomto roce, a to proto, že vloni nebyla příliš zasažena státní správa, rozpočty už byly dané. Myslím si, že si nemůžeme na nic stěžovat, protože jsme stále poměrně agresivně rostli, takže nás to příliš neovlivnilo."

Jak ale tuto krizi vnímali komoditně zaměření výrobci jako třeba D-Link?

Aleš Pícl, D-Link: „Na minulý rok si nemohu stěžovat, protože nám se podařilo docela dramaticky vyrůst, nicméně bych navázal na Aleše Mudruňku, který říkal, že konec roku byl ovlivněn tím, že výrobci neměli komponenty. Nebyli jsme proto schopni vyrábět tolik přepínačů, kolik bychom jich dokázali v závěru roku prodat. Ještě do konce třetího čtvrtletí jsme byli v dodávkách úplně bez problémů. Pak to najednou naskočilo a zákazníci museli dlouho čekat. Bylo také vidět, že zákazníci, kteří standardně kupují i jiné značky, se pokoušeli zboží shánět i u nás. Jak jsem si ale následně ověřoval na trhu, byli jsme na tom všichni naprosto stejně, takže se přeliv zákazníků neprojevil. Nicméně naše sklady se naplňují a tato situace se už uklidňuje. Proto doufám, že první čtvrtletí doženeme tak, jak bychom potřebovali."

Martin Bratičák, Zyxel: „Jenom bych vše potvrdil, a to hlavně u nejlevnějších routerů. Podcenění výroby přišlo zcela logicky, protože každá firma, která se v krizi chovala ekonomicky, zefektivňovala skladové zásoby, procesy, nákupy, logistiku, všechno možné, ale odhady, pokud byly zcela jiné než před druhým kvartálem, se odrazily na konci roku. Reálně jsme to vyčíslili tak, že kdybychom měli plně pokryto to, co jsme měli na objednávkách, měli bychom čtvrtý kvartál zhruba o 15 % lepší. Přestože jde mnohdy jen o nějaké tři produkty, ukázaly se nakonec jako klíčové."

Jiří Matouch, Hewlett-Packard: „Váhání zákazníků s nákupem možná bylo trochu paradoxně ovlivněno ani ne tak moc v SMB. Dopady recese, neříkám krize, protože podle mě je to recese, byly vidět spíše ve sféře větších podniků, kde bylo plánování rozpočtů opravdu mnohem zdlouhavější."

Chování trhu podle segmentů

Jak se tedy chovaly jednotlivé segmenty trhu? Jak tomu bylo u SOHO (malé a domácí kanceláře)?

Martin Bratičák, Zyxel: „Pro nás je SOHO pořád silná základna. Poptávka po těchto zařízeních stabilně roste. Česká společnost technokraticky vyspívá a snaží se dohnat Západ, takže se do domácností nakupují druhé, třetí počítače, které samozřejmě potřebují konektivitu. Trochu to v České republice akceleruje i nabídka rychlého internetu od dvou poskytovatelů, takže Wi-Fi ‚géčko‘ by bylo i v domácí počítačové síti brzdou. Vnímáme hodně dramaticky nástup ‚n-kové‘ technologie do Wi-Fi. Často půjde i o výměnu starých „géčkových" zařízení za ‚n-ková‘, nejenom o koupi nových Wi-Fi routerů."

Aleš Pícl, D-Link: „Opravdová digitální domácnost podle mě začíná u toho, co se koncem roku objevilo na trhu. Například nová televize Samsung, která podporuje přímé přehrávání obsahu ze storage apod., což určitě vyvolala další poptávku i v našem segmentu. Nejde jenom o konektivitu, ale také o ukládání dat, kde je pro prodejce další prostor. Dotazů v tomto směru bylo ke konci roku hodně. Prodejce může zákazníkům jako jeden z argumentů říci: ‚Podívejte se, teď můžete přímo přehrávat filmy nejenom z notebooků, ale z nějakého úložiště dat.‘ I to je ale záležitost samotných prodejců. Například u Comforu jsou lidé podstatně lépe vyškoleni než prodavači v retailu, protože jsou specialisty na IT. Na druhou stranu je vidět, že prodejci IT jsou zvyklí kupovat prostřednictvím e-shopů. Jestliže vezmu v potaz retail, který máme rozdělen na retail a e-tail, pak podstatně více prodáme přes e-tail. Takže je vidět, že ani sami prodejci se nebojí nakupovat prostřednictvím internetu. Dokážou si totiž potřebné parametry vyčíst, o půlnoci „naklepat" potřebné údaje, a nechat si zboží poslat na prodejnu."

Jak se chová SMB?

Aleš Mudruňka, Netgear: „Vše zřejmě souvisí s narůstajícím množstvím dat, a to jak v domácnosti, tak i v segmentu SMB. Zhruba před půl rokem jsme přišli s úložišti, která jsou certifikována pro VMWare, kde si nekonkurujeme mezi sebou, ale spíše jsme konkurencí pro IBM nebo EMC. Tato úložiště jsou mnohem efektivnější, než energeticky náročné servery. I proto jsme získali hodně systémových integrátorů nebo velkých resellerů, kteří tato řešení nabízeli. Co se týče switchů, tam si myslím, že recesí moc ovlivněni nejsme, protože u těchto zařízení máme relativně malý podíl, a rostli jsme poměrně úspěšně. Myslím, že trh SMB/SME byl relativně dobrý, rostoucí. Datová úložiště pro střední firmy jsou novinkou. Dnes stojí takové řešení kolem sta tisíc, před nějakým rokem to nešlo pořídit pod tři sta tisíc. Takže nám zhoršená situace, nechci říct krize, pomohla v tom, že lidé si dali na misku vah, jestli koupit nejmenší EMC za tři sta, které má samozřejmě více funkcí apod., anebo si koupit výkonný certifikovaný storage jen za 120 tisíc. Zabezpečená síť, jakou jsme mohli před pěti lety vidět jen v nabídce pro větší firmy, je dnes běžná v domácnostech. Lidé stahují z internetu, ukládají na disky, potřebují QoS atd. Sítě od storage nelze jednoduchým způsobem oddělit."

Martin Bratičák, Zyxel: „Krize se určitě projevila i v SMB, ale asi to nebylo tak zásadní jako ve velkých korporacích, kde nákup opravdu stagnuje a čeká se."

Jiří Matouch, Hewlett-Packard: „Segment SMB je poměrně stabilní. Hodně bylo vidět, že firmy SMB začaly trochu zvažovat nákup technologie i z pohledu výhledu do budoucna. Změnou tedy je, že začínají trochu více přemýšlet ve stylu větších firem, aby se jim nákup vyplatil také v dlouhodobém horizontu. Myslím si, že tento rok bude hodně složitý hlavně pro hráče v segmentu enterprise. Segment SMB by měl být jakýmsi stabilním základem, který dokáže pomoci."

Státní správa a větší firmy

Jiří Matouch, Hewlett-Packard: „Je dobré podívat se třeba na známé výsledky HP jako na celek za minulý rok, protože hodně napovídají. Ve sféře enterprise se problémy projevily právě odloženými rozhodnutími a zvažováním investic, protože investice probíhají v dlouhodobějších horizontech, což brzdilo rozvoj. Trh sítí vždycky rostl poměrně rychle, ve střední Evropě to bylo poměrně hodně rychle, zatímco teď je cítit pouze ono otálení. Důsledky vlivu státní správy budou z důvodu rozpočtových problémů a ostatních záležitostí s tím spojených až následné. Průmyslové podniky si oproti tomu vedly překvapivě celkem dobře. Samozřejmě záleží na jejich velikosti, protože zasahují až do SMB. Není to žádný závratný růst, ale jde o solidní, stabilní trh. Možná to nejdůležitější, co se v podnikové oblasti sítí začíná rýsovat, je náš souboj s našimi největšími konkurenty v oblasti toho, kam vlastně půjde tato technologie dál. Ale to už souvisí s tím, co jsme naznačovali ohledně konvergované infrastruktury."

Pokud tedy jde o domácnosti, ty se svezly s vývojem síťových technologií a bude to zřejmě pokračovat. Vytvářením různých domácích infrastruktur Wi-Fi jednoznačně vzniká růstová oblast a domácnosti do sítí investují v závislosti na dostupnosti svých prostředků. Trh SMB je relativně stabilní, zejména kvůli absolutnímu počtu firem. V těchto firmách je část těch, kterým se nedaří, část těch, které jsou stabilní a část těch, kterým se daří. Základna je u SMB dost široká na to, aby mezi sebou kompenzovala různé výkyvy v hospodaření. Navíc je důležité to, co bylo řečeno. Firmy jsou relativně malé a jsou schopné si řídit své peníze, když je mají. Pak je zde oblast velkých korporací a státních organizací. U velkých korporací jednoznačně funguje jakási opožděná spotřeba, která se netýká jenom sítí. Nakonec jde o oblast státní správy, kde to v tomto roce mohlo působit určitou chvíli dokonce i naopak, jelikož se všichni snažili utratit peníze, ještě dokud je měli. Očekávání a dopad se u státní správy totiž jako obvykle objeví se zpožděním, protože špatný výsledek hospodářství znamená, že hůře bude až v budoucnu.

Jak se prodává na Slovensku

Jiří Matouch, Hewlett-Packard: „Naše interní čísla známe, ale samozřejmě je nebudeme nijak publikovat. Neexistuje žádný analytik, který by slovenský trh měřil, kromě nějakých analytiků lokálních, kteří však zase od nás nedostávají data. Asi bych to shrnul tím, že ohledně Slovenska všichni přítomní stojíme před úkolem, protože tam je dominance jedné značky poměrně vysoká. Diametrálně odlišné Slovensko není, ale je tam vidět jiná skladba podniků. Velká část prodejů jde do velkých podniků a do státní správy. Zbytek, tj. SMB, se chová stejně jako v Čechách."

Aleš Pícl, D-Link: „Osobně vidím prodeje na Slovensku ještě z pohledu datových operátorů, kteří tam působí. Dařilo se jim lépe, než vůbec očekávali. To znamená, že i z pohledu domácností se nám otevírá pole k dalším dodávkám."

Jak bude letos?

Jaká je atmosféra při vytváření plánů pro rok 2010? Ve výhledu na rok 2009 si nikdo nechtěl připustit, že by mohlo být špatně.

Aleš Pícl, D-Link: „Ze svého pohledu vidím rok 2010 optimisticky. Na konci loňského roku jsme posílili tým. Tím jsme si vytvořili určité předpoklady k tomu, abychom mohli s partnery více pracovat. Chceme se prosadit ve všech produktech. Budeme do toho směřovat i podstatně více aktivit, a to nejen do malého SOHO, které nám jde dobře a stabilně."

Aleš Mudruňka, Netgear: „Říkali jsme, že sítě už dnes nejsou jenom záležitostí přepínačů. Dříve existovala pouze podniková infrastruktura, potom stejná infrastruktura do SMB, a dnes jde i do domácností, kde je obrovský potenciál. Hodně z nás se na segment SMB nebo malých kanceláří zaměřuje. Je v něm stále ještě obrovský prostor pro růst, zvláště když nás srovnám třeba s Německem. Dnes si lidé do domácností kupují i router, který má QoS pro televizi, pro telefonii atd. Oblast sítí je pro prodejce šťastná. Navíc nabízí velký prostor poskytovat přidanou hodnotu. Všechna tato zařízení jsou sice pro nás, jak zde sedíme, user friendly, na druhou stranu ale také víte, že když s nějakým zařízením nepracujete určitou dobu, než jeho nastavení najdete, stojí to za to. Pak je lepší zaplatit resellerovi, ať vám to nainstaluje."

O roku 2010 technologicky

Aleš Mudruňka, Netgear: „Myslím, že letos žádná velká revoluce v prodeji neproběhne. Jedna věc je, že nějaká technologie existuje. Má ji však jen pár jedinců. Jiný případ nastane, když jde o masovou technologii, kterou opravdu může mít každý v domácnosti. Na začátku tady bylo řečeno, že se posílila konektivita. Dnes u PC můžete mít za dostupný peníz 100megabitové připojení, za relativně levný peníz 10megabitové. S tím už můžete mít video on demand, videotéku, můžete si nahrávat filmy atd. Letos bude mít takové řešení krok za krokem více a více domácností nebo více malých kanceláří. Nebude to samozřejmě skokové, ale bude to souviset s tím, jak budou dostupné služby od poskytovatelů."

Martin Bratičák, Zyxel: „‚N-ko už ovládlo trh Wi-Fi. Dnes už prakticky nikdo neprodává nějaké ‚géčkové‘ zařízení, a když, tak minimálně. K finální standardizaci došlo už na podzim. Domácím uživatelům to bylo jedno, podstatné bylo, že to funguje. Standardizací se ale rozběhla i řešení Wi-Fi na bázi manageovatelných prvků, jako jsou switche. Korporátní sféra byla tou hlavní, která čekala na finální schválení, aby si Wi-Fi standardu ‚N‘ mohla začít nasazovat do svých infrastruktur. V oblasti produktů určených pro projekty si myslím, že existuje jeden docela zajímavý posun. Interně jej vnímám v optických sítích, které stále nabývají na významu, ať už z důvodu zrychlování internetu, nebo u služeb typu video on demand. Zyxel na konci roku v této oblasti udělal zajímavé aliance. Jednou nich je Extreme Networks, a s ní směřujeme i do tohoto segmentu."

Aleš Mudruňka, Netgear: „Ještě bych učinil jednu vsuvku ohledně optických sítí. Český internetový trh byl zajímavý tím, že až 35 % propojení bylo zajištěno prostřednictvím Wi-Fi. Dnes ale už více než 150 drobných poskytovatelů Wi-Fi nedělá, stavějí si své optické sítě na malých sídlištích atd. Zde je určitě technologický posun od ‚wifiny‘ k jiným technologiím."

Technologický posun tedy zúčastnění vidí v tom, že „to okolo", na čem jejich zařízení fungují, jejich produktům umožní fungovat lépe.

Martin Bratičák, Zyxel: „Jde hlavně o rychlostní posun. Zhruba dva roky existovala ve vývoji přenosových rychlostí stagnace. Stále se prodává více switchů 10/100 Mb/s, než gigabitových. Pokud nešlo o vyšší požadavky uvnitř sítě, nebyl důvod, proč to měnit, konektivity tomu odpovídaly. Teď už jsou a hlavně budou dostupné takové konektivity a aplikace, které budou náročné na pásmo, kde se gigabitová rychlost plně využije."

Aleš Mudruňka, Netgear: „Jestliže si uvědomím, jaká byla konektivita před pěti lety, pak ten, kdo měl doma dva megabity, byl za hrdinu. Ale jestliže si jako příklad vezmu Švédsko, kde mají domů přiveden gigabit, pak si samozřejmě infrastrukturu můžou postavit úplně jinou. Rozumná konektivita, služby video on demand, to jsou tudíž samozřejmě příležitostí i pro nás."

Martin Bratičák, Zyxel: „Ano, Švédsko je populací menší než Česká republika, má devět milionů obyvatel, ale má dvakrát více prodaných vysokorychlostních připojení."

Jiří Matouch, Hewlett-Packard: „Myslím si, že změn v oblasti technologií bude letos hodně. Asi se nebudou tolik projevovat v segmentech SMB a SOHO, protože tam asi Wi-Fi a „n-ko" hrály svou roli, a byl to jakýsi tahák v minulém a předminulém roce. Korporace čekaly, ale dnes je to už všechno trochu jinak. Až tak velký humbuk s „n-kem" v korporacích ale není, protože tam jsou zase problémy se spotřebou energie atd. Nejdůležitější technologické posuny jsou ve vnímání sítě uvnitř společnosti. Síť se stává strategickým vlastnictvím, protože bez této infrastruktury nemůže fungovat nic. Stále více zařízení je na síti připojeno, a to i v domácnostech. V tom je ten synergický efekt, a sice, že televize a všechno možné se začíná na síť připojovat, konektivita je vyžadována pro mnohem více zařízení, což ovlivňuje řadu faktorů, například právě v souvislosti s ukládáním dat. Jde také o změnu vnímání koexistence datových center a síťových infrastrukturních technologií, s čímž souvisí konvergence apod. Souvisí s tím i naše vize ‚flex fabric technology‘, která nově definuje požadavky na datová centra a počítačové sítě v nich. Bude to vidět i v synergii síťových technologií a v oblastech storage serverů, takže nastane opravdu hodně velké sblížení technologií do jednoho funkčního celku."

Aleš Pícl, D-Link: „Hovořilo se zde o spotřebě energie. Bude se dál vyvíjet i technologie ‚Green Ethernetu‘. Když jsme s tím začali v našich výrobcích, poskytla úspory. Začali jsme odspodu, od těch nejmenších zařízení, a portfoliem nám stoupá nahoru. Nebude to ale doménou jenom u nás."

Jiří Matouch, Hewlett-Packard: „Paradoxní přitom je, že u těch nejmenších to až tak potřeba není, ale velké firmy začínají tlačit. Datová centra totiž mají enormní energetické nároky a spotřeba energie se pro ně dostává na žebříčku priorit z posledních míst hodně vysoko."

Petr Pavlíček, DCD Publishing: „Otázka spotřeby energie přijde na řadu i v domácnostech, protože v době, kdy jsem tam měl v zásuvce zapojenu jednu ‚wifinu‘, tak jsem to neřešil. Ale podle toho, jak zde slyším, co všechno lze zapojit, pak kromě toho, že mi nebudou stačit zásuvky, budu muset začít řešit i to, že mi to ‚něco‘ spotřebovává energii, a že to ‚žere‘, ať je to v jakémkoliv módu. Nevýhodou je, že tento režim je většinou ‚zapnuto‘."

Martin Bratičák, Zyxel: „Nezdá se to, ale ono to naskáče. Jestliže si někdo sečte, kolik má doma televizí a jiných elektrických věcí, pak spotřeba roste."

Jiří Matouch, Hewlett-Packard: „Zelený Ethernet jako obecná úspora energie bude letos hodně vidět."

Martin Bratičák, Zyxel: „Pět standardů na úsporu energie se finalizuje, ale myslím, že šanci přežít mají dva. Ty pak většina výrobců bude implementovat do svých technologií. Ale jedním z hlavních argumentů, proč nabídnout externí storage je, že není třeba mít zapnutý počítač s 500wattovým zdrojem, a například filmy mohu na tento storage s menší spotřebou stahovat. Máme to vyčísleno na kilowatthodiny za měsíc, přičemž roční úspora při provozu takového storage oproti počítači s 500wattovým zdrojem činí asi 12 tisíc korun."

Aleš Mudruňka, Netgear: „Úspory jsou u NAS (Network Attached Storage) opravdu velké. Když se podíváte na výkonné PC s 350W zdrojem, pak malá nebo i větší NAS má podle toho, kolik má pozic pro disky, spotřebu řádově níže. Úspora je velká."

Příležitosti při prodeji sítí

Síťové prvky mají několik výhod. Jednak neustále rostou, protože jde svým způsobem o šťastné zařízení, které podléhá přirozené obnově rychlejších za pomalejší apod. Jednak stále ještě a asi vždycky bude jejich zprovoznění „duchařinou", protože nastavit síťové zařízení nebude úplně triviální záležitostí. Co tedy lze označit za příležitosti? Jak může být prodejce úspěšný. Jak na tom může vydělat? Když jsme měli druhý kulatý stůl na PC a notebooky, zástupci firem, které je vyrábějí, se shodli na tom, že přestože jsou to zařízení v podstatě stejná, vyplatí se orientovat se maximálně na dva až tři výrobce těchto přístrojů.

Aleš Pícl, D-Link: „Stále ještě je dost málo prodejců, kteří mají takové znalosti, aby mohli dělat tak, jak by se dělat měly. Proto stále existuje spousta prodejců, kteří si o ně mohou rozšířit své pole působnosti. I ve svém osobním životě narážím na své sousedy, kteří potřebují pomoc s jakoukoliv maličkostí, s hloupostí, jenom třeba doporučit zařízení, které si mají opravdu koupit a potom nakonec sami, aby neudělali nějakou chybu, přijdou a požádají o pomoc při instalaci. Vždy ‚to‘ chce nějakou pomoc. Velký prostor vidím i v tom, že prodejci by měli aktivně nabízet už při samotném prodeji možnost instalace, jak to třeba vidím u prodejců Comfor, kde je v každém katalogu na konci vidět upozornění ‚zařízení vám nainstalujeme‘. Nabízejí to už aktivně, nejenom ‚přijďte si k nám koupit notebook‘, ‚přijďte si k nám koupit router‘, ale rovnou ‚přijďte si k nám koupit router, my vám ho nainstalujeme a uvedeme do chodu. Mluvil jsem i s několika partnery, kteří se už vůbec nezabývají tím, že by prodávali jenom hardware, ale řeknou: ‚My vám to naklikáme v nějakém e-shopu, pošleme vám to, a až vám to přijde, jenom přijdeme a provedeme vlastní instalaci.‘ Zabývají se už opravdu jenom tím, že zařízení pouze nainstalují. Řekl bych proto, že v tom je jednoznačná orientace na služby."

Martin Bratičák, Zyxel: „Myslím si, že by prodejce v síťařině měl skutečně být odborníkem. Čím složitější zařízení chce nabízet, tím mu přináší vyšší marži, protože například dražší řešení pro větší firmy samozřejmě skýtá i možnost vyššího výdělku. Poměr ceny za službu a ceny za zařízení u náročnějších řešení samozřejmě také stoupá, směrem dolů se naopak snižuje. Určitě je velmi obtížné si například u routeru za 700 korun říct za instalaci dva tisíce, ale jsou i takoví reselleři, a klobouk dolů před nimi. Ale řekněme, že u instalací manageovatelných prvků, jako jsou switche, podnikové firewally apod., se očekává, že cena služby se minimálně rovná ceně zařízení. Pokud tedy prodejci chtějí úspěšně prodávat síťařinu, měli by se vzdělávat, a do svého vzdělání investovat. Proto jsme zřídili Zyxel training centrum a na týdenní bázi intenzivně školíme své partnery tak, aby byli schopni naše technologie pojmout, zvládnout, nainstalovat, a samozřejmě si na nich něco vydělat."

Aleš Mudruňka, Netgear: „Ano, nyní je určitě potřeba se více a více zaměřovat na služby obecně. Dále na to, jak se prodává značka, to nebo ono ‚železo‘ apod., protože v dnešním globálním světě, kdy se hodně prodává prostřednictvím e-shopů, těžko reseller zdůvodní nějakou výrazně vyšší cenu. Může mít na síťovém hardwaru dejme tomu 15 %, ale více by mu mělo přijít z instalace. Propojit satelitní přijímač s datovým úložištěm, s televizí, připojit nějaký telefon, to už není tak jednoduché. Myslím, že lidé jsou ochotni za to zaplatit. Vidím už spoustu resellerů, kteří se právě na tyto věci zaměřují, instalují tyto ‚secure convergency networks‘ do domácností movitějším zákazníkům, a je to pro ně velice zajímavý byznys."

Jiří Matouch, Hewlett-Packard: „S tím nezbývá než souhlasit. Zdůraznil bych dvě oblasti. Jedna z nich se bytostně týká SOHO a SMB. Tito partneři často nedokážou vytvořit obchodní model, který by jim umožňoval jejich služby nabídnout. Mluvíme o tom, všichni to víme a říkáme, že koupí-li si jakákoliv malá společnost nějakou věc, někdo ji musí nastavit, nainstalovat. Skutečnost je bohužel taková, že reselleři jsou stále vázáni na hardwarovou marži tak fixně, že si nedokážou představit krok směrem k jednoduchému poskytování služeb. Mohlo by to sice velmi jednoduše fungovat, jenže oni nejsou schopni služby naplánovat a zvládnout z pohledu obchodního modelu. Možná i tuší, co by mohli dělat, ale chybí jim obchodní znalosti nebo zkušenosti. Opravdu zjednodušeně - když prodám nějaké zařízení do domácnosti, nemusím tam přece posílat technika. Vždyť přece stačí, když tam pošlu datové médium, které má na sobě konfigurační soubor, a uživatel podle jednoduchého návodu většinou tento konfigurační soubor dokáže použít. Pokud ne, potom je to asi ztracená duše, což samozřejmě trochu zlehčuji, nicméně to je to, co vlastně tuto službu definuje. Mohu si nechat zaplatit za to, že tuto konfiguraci přednastavím a pošlu ji zákazníkovi na nějaké kartě. A nemusím tam posílat techniky. Bohužel, oni si to často nedokážou představit a svázat s tím, že by to mohlo být zdrojem jejich příjmů. Stále žijí v zajetí představy, že instalace znamená poslat někam technika, dostat jej na místo instalace, což samozřejmě u zařízení za tisíc korun není příliš rentabilní. Řekl bych, že aby prodejci dokázali v této oblasti vydělat více peněz, budou možná muset trochu přehodnotit způsob nabízení svých služeb. Možná, že to je jeden z oněch klíčových aspektů."

Aleš Mudruňka, Netgear: „Jednoznačně souhlasím. Myslím, že to obecně hodně souvisí třeba s tím, jaký je přístup k placení za služby v Německu a i třeba v Čechách. Tady v podstatě dlouhou dobu fungovalo to, že něco vlastnit, ať už video, rádio, prostě cokoliv, znamená, že za to zaplatím. Ale když se mi to rozbije, a někdo mi to bude muset opravit nebo nastavit, pak mi to udělá kámoš za víno. Zdejší lidé za to ale nejsou ochotni platit. Je tomu tak snad i proto, že například ve srovnání se západní Evropou je u nás stále ještě méně placená pracovní síla. Byla zde zmínka o technologiích. Například v Anglii, kde většina poskytovatelů připojení nabízí naše řešení, modemy které mají možnost vzdálené správy, tito poskytovatelé jsou schopni z našich komponent vytvořit domácí síť a vzdáleně ji dohlížet. Vytvoří konfigurační soubor, a je to. Jde o to, udělat nějakou infrastrukturu, jak tuto službu efektivně nabízet."

Jiří Matouch, Hewlett-Packard: „Reselleři opravdu musejí hledat nové obchodní modely. Tradiční přístup už zkrátka nemůže dále fungovat. Tlak na cenu prostřednicím e-shopů bude pokračovat, vydělávat se dá na službách a na outsourcingu obecně. Jen je třeba najít ten správný obchodní model. Poradit se ale dá těžko, protože je vše vždy závislé na lokálních podmínkách, V každém případě je třeba investovat do nových technologií nejenom z hlediska toho, co prodávám. Pokud nabídka mých služeb na bázi moderních technologií bude dostatečně atraktivní, zákazníci si mou službu koupí, a to nikoliv pouze pro to, že někde na konci katalogu bude uvedeno, že instalační služby jsou k dispozici. To bohužel nestačí. Jestliže pokročím o stupínek trochu vyšší úrovně, do SMB, řekl bych, že prodejci mají unikátní příležitosti stále před sebou. Jednou z klíčových věcí je vždy vzdělání. Všechno je sice ‚plug and play‘, ano, zapojit to zařízení umí každý. Když jej ale ve stylu plug and play jen zapojím, pak je ale většina technologie stále ještě nevyužita. Poskytuje totiž pouhou konektivitu. Ale ve chvíli, kdy máme hovořit o nějakých vlastnostech a možnostech nastavování, už se z té jednoduchosti stává nesmírná složitost, a tam je klíčovou věcí vzdělanost a znalostní báze partnerů. Pokud reselleři a naši partneři mají znalost, dokážou ji prodat. Takových příkladů bychom zde našli asi řadu, každý z nás by mohl jmenovat několik úspěšných partnerů, kteří takový obchodní model vytvořili a své vlastní služby, konzultační služby a outsourcing nabízejí. A takové příležitosti mají všichni. Pouze je třeba si opravdu uvědomit, že investice do vzdělání vlastních lidí, techniků, je investicí do budoucnosti. Jen s profesionály budu schopen prodávat služby, a nakonec mít větší zisk nad hardwarovou marží, která je často bohužel tlačena do absurdních čísel. U kategorie zákazníků ‚enterprise‘ je to samozřejmě ještě mnohem dál, zde už bychom asi hovořili v úplně jiných relacích. Ještě bych dodal jednu poznámku, která se vzděláváním souvisí. Prodejci často prodávají zařízení ve smyslu ‚zákazník chce produkt XY‘, a tak se často chovají, že buď prodají produkt XY, který zákazník chce, anebo nabídnou něco o trochu levnějšího, aby měli cenovou výhodu. Nesnaží se jít opačným směrem. Pochopit, co vlastně zákazník chce. Z pochopení, co vlastně od technologie očekává, se pokusit prodat něco, co možná vyhovuje lépe a co je, asi bych neměl říkat dražší, protože to nemusí být pravidlem, ale vhodnější. Technologie pro prodejce vždycky nabízí přidanou hodnotu, jelikož může nabídnout ještě další konzultační a servisní služby."

Dále by měl pochopit potřeby zákazníka. Pokud tyto dvě podmínky bude splňovat, bude schopen prodat i služby.

Petr Pavlíček, DCD Publishing: „Tahounem trhu je v tuto chvíli SOHO, a právě to může být kamenem úrazu. SOHO je totiž většinou nový byznys, a tam je pole neorané. Tam to skutečně ‚jede na kamarádství‘: ‚Já bych to, prosím tě, potřeboval nastavit; Aleši, jak se nastavuje tenhle Asus?‘ Lidé budou muset hledat úplně nové formy. Osobně nechápu, proč v činžáku o dvanácti partajích visí poutač, co mám dělat, když se mi porouchá pračka, ale nevisí tam poutač co dělat, když mi přestane fungovat ‚wifina‘, nebo spadne signál. Anebo snad bych si to chtěl zařídit tak, že mám volat jakémusi Františkovi? Neřku-li, že právě on by klidně všechny byty mohl obejít. Mnohdy jde jen o to, mít alespoň kontakt, na který se obrátit, jestliže něco potřebuji. Snad všichni mají domů zaveden televizní signál od UPC, nevím, jak jsou na tom s internetem, ale když si dám skenovat ‚wifiny‘, mám jich tam snad dvacet."

Jiří Matouch, Hewlett-Packard: „Myslím, že prodejci, kteří se zaměřují na tento trh, to podceňují, protože se stále ještě snaží žít z prodeje hardwaru, zatímco prodej služeb nad ním je pro ně velká neznámá. Nebo jde o pole, kde si prostě nedokážou vytvořit službu, která by byla prodejná. V tom je asi ten největší kámen úrazu."

Petr Pavlíček, DCD Publishing: „Lidé nejsou ochotni platit. Garantuji ale, že na uvedené číslo zavolá jenom ten, kdo si bude vědom toho, že si bude muset objednat jakoby opraváře. V té chvíli zvyklý platit je, protože když si objednám opraváře na pračku, jsem zvyklý za opravu zaplatit. Není to jakési vynucovací zaplacení této služby, ale je možné placení navodit takovou marketingovou akcí."

Jiří Matouch, Hewlett-Packard: „Ono vše souvisí s tím, co už říkal Aleš Mudruňka, s těmi našimi ,zlatými ručičkami‘. Naše mentalita je s tímto modelem ‚udělejme si sami‘ bohužel opravdu z minulých dob silně spojená. Postavme si dům, sestrojme si auto, udělejme si vesmírnou raketu. Věřím, že změna nastane, jak generace budou dozrávat. Pro prodejce je však příležitost tento trh oslovit, protože i když je mentalita mnoha koncových uživatelů trochu zatížena, stále existuje řada lidí, kteří to pochopili a službu si koupí. Kolo se ale neroztočí, dokud reselleři služby nabízet nezačnou, protože já jako zákazník nebudu přece chodit půl hodiny po sídlišti, abych viděl nějaký leták, nebo abych někde u nás na vesnici objížděl, jestli někdo nemá nějakou vývěsku na vratech. Pokud mi taková nabídka nebude předložena dostatečně atraktivně, tak se po ní prostě pídit nebudu. V tom je ona velká mezera."

Martin Bratičák, Zyxel:

„Staňte se síťovými experty v Zyxel Akademii, rozšiřte tak své obchodní příležitosti, naše akademie je otevřená všem, od začátečníků až po profíky."   

Aleš Mudruňka, Netgear:

„Otestujte si zdarma certifikované datové úložiště pro VMWare a rozšiřte svou nabídku služeb."   

Aleš Pícl, D-Link:

„D-Link je radost prodávat."

Jiří Matouch, Hewlett- Packard:

„HP jako dodavatel síťových technologií se stává jednou z nejatraktivnějších firem na trhu."