Reseller Magazine 9/2010
Zleva Barbora Balonová (Lama Plus), Martin Žaba (Cocon), Petr Pavlíček (DCD Publishing), Pavel Kelča (Konica Minolta), Marcel Divín (Epson), Tomáš Hoda (IDC), Patricia Královičová (Canon) a Richard Voigts ( Reseller Magazine, DCD Publishing)
|
Reseller Magazine: Trh spotřebního materiálu v České republice v minulém roce rostl, nebo klesal? Je to především otázka pro analytika.
Tomáš Hoda, IDC: Na trhu v České republice došlo v roce 2009 ve srovnání s rokem 2008 k mírnému poklesu v inkoustové technologii a naopak k meziročnímu nárůstu v prodeji tonerů do laserových tiskáren. Prodej inkoustových náplní poklesl v kusech a ještě o trochu více v hodnotě. V tonerech naopak došlo k nárůstu hodnoty prodeje ve vyšší míře než v kusech, zejména díky poptávce po barevném tisku. Došlo tedy k mírnému poklesu v objemu, a naopak k nárůstu v hodnotě prodeje.
Patricia Královičová, Canon: Za první pololetí 2010 dokonce můžeme říct, že se nám daří růst ve spotřebním materiálu jak v České, tak ve Slovenské republice ve srovnání s rokem 2009.
Marcel Divín, Epson: V roce 2009 jsme rostli jak v kusech, tak v objemu, hodně se nám dařilo i v tonerech. První pololetí 2010 ukazuje stejný trend.
Pavel Kelča, Konica Minolta: Máme jenom laserové tiskárny a mohu růst potvrdit. Nejvíce se soustřeďujeme na barevné laserové tiskárny a multifunkce, a u nich byl ve spotřebním materiálu nárůst určitě vyšší než o desetinu. V loňském roce jsme dodali na trh velké množství multifunkcí, což se začalo projevovat i v prodejích tonerů. U starších strojích dochází k poklesu.
Barbora Balonová, Lama Plus: Nárůsty v prodeji byly nejvíce v oblasti barevných tonerů, a to značné.
Martin Žaba, Cocon: I já jako prodejce jsem zaznamenal růstový trend, navíc jsme otevřeli novou prodejnu, dařilo se.
Reseller Magazine: Co chování spotřebitelů hlavně ovlivňovalo? Co postrčilo trh se spotřebním materiálem do růstu? Jak se ukázalo, růst instalované báze s sebou nese poněkud opožděnější nárůst prodeje náplní.
Tomáš Hoda, IDC: Trh se spotřebním materiálem je primárně vázán na instalovanou bázi, a ta se v laserových zařízeních neustále zvyšuje. Výrazně se posunul ke kompatibilním náplním.
Pavel Kelča, Konica Minolta: Loni jsme hodně dodávali do retailu, kde se nárůsty prodejů projevují se zpožděním. Firemní zákazníci kupují spotřební materiál relativně rychle, zatímco při prodeji přes retail se projevuje prodej až po půl roce a déle.
Marcel Divín, Epson: Výrobci nyní nabízejí větší náplně už v základu. Epson dává na trh tiskárny, které jsou stavěné jako konkurence základním laserovým řešením. Projevuje se u nich stejný efekt, jaký uváděla Konica Minolta. Úvodní náplně jsou až na tisíc stran, takže také dochází ke zpoždění prodeje. U běžných produktů je to měsíc až měsíc a půl, u vyšších modelů je to čtyři až pět měsíců, než si jde zákazník koupit další.
Martin Žaba, Cocon: Nárůst prodeje byl nejvíce znát u barevných náplní do laserových tiskáren. Sada náplní většinou převyšuje cenu tiskárny, takže obrat nabíhá daleko rychleji. Pokud jde o černé lasery, firmy dost šetřily a snažily se přecházet na kompatibilní náplně. Inkoustové tiskárny si oproti tomu kupují spíše domácnosti a malé firmy. V obou případech následně velice rychle zjistí, že je všechno špatně, že inkoustové náplně jsou malé, a pak zvažují, jestli vůbec mají takovou tiskárnu nadále používat. Pokud mají dát v domácnosti za sadu náplní téměř to samé, co za tiskárnu, potom hodně rozmýšlejí a určitě šetří.
Reseller Magazine: Při prodeji počítačů, ale i tiskáren, je úhlavním nepřítelem jiný výrobce, kdežto ve spotřebním materiálu už jsou karty rozdány. Jakou značku si bude člověk kupovat jako spotřební materiál, se rozhodlo už při výběru tiskárny. Trh spotřebního materiálu má proto úplně jiné nepřátele. Má kompatibily, refilátory a neznačkové výrobce. Co se v tom za uplynulý rok změnilo, protože i zde je samozřejmě boj o velké peníze?
Patricia Královičová, Canon: Podle posledních dat od GfK je poměr 70 procent originálního a 30 procent alternativního spotřebního materiálu.
Tomáš Hoda, IDC: Průzkumy IDC uvádějí, že poměr může být zhruba 55 procent pro originální náplně a 45 procent tzv. aftermarket, s tím, že do after marketu počítáme jak kompatibily, tak refily. Zaznamenali jsme posun zejména v originálních inkoustech u výrobců, kteří meziročně vykazují nárůst v prodaných kusech. Dynamika segmentu s kompatibilními náplněmi je podstatně silnější. K mírnému nárůstu došlo i v tonerech, ale v porovnání s inkousty nebyla tak silná. Pokud jde padělky, v regionu střední a východní Evropy mají minimální váhu.
Barbora Balonová, Lama Plus: Vzhledem ke zhoršené dostupnosti originálního spotřebního materiálu, je na trhu obrovská příležitost pro refilátory a výrobce kompatibilních náplní. Reagují okamžitě, pružně.
Marcel Divín, Epson: Ve druhém pololetí minulého roku jsme zaznamenali výraznější nárůst prodeje spotřebního materiálu od kompatibilních výrobců. Velká část růstu byla způsobena také uvedením nové značky Black Point na zdejší trh, která se etablovala do velkých retailových řetězců, kde začala z nuly. Prostě přišel někdo nový a obsadil retailový segment. Jak uvedl pan Žaba, lidé v domácnostech skutečně řeší i problém v ceně.
Pavel Kelča, Konica Minolta: Ve spodním segmentu jsme spíše doplňkově, ale setkáváme se i s tím, že se poohlížejí po alternativách i zákazníci, u kterých bychom to nečekali, například dva značkové servisy, jejichž hlavním byznysem je prodej originálních náhradních dílů, což je dosti hrozné. Už na faktuře bylo vidět, že snad dodali něco seškrábané odkudsi z komína. Jdou sami proti sobě.
Reseller Magazine: Ovlivňuje prodej spotřebního materiálu prodejce, nebo koncový uživatel, který přichází a říká: „Chci tohle a nic jiného?"
Barbora Balonová, Lama Plus: Jako distributor to nejsme schopni ovlivnit. Můžeme jen argumentovat výhodou originálního spotřebního materiálu. Je na zákazníkovi, co si vybere.
Martin Žaba, Cocon: Teoreticky obchod jakožto prodejci řídíme, ale koncový zákazník přijde a požaduje to nejlevnější. Chce tisknout a my musíme jako první zjistit, na čem. Hned potom se ho ptáme, jak často tiskne. Odpoví-li občas, snažíme se mu vnutit originální náplň. Nemohu přece prodat kompatibilní náplň někomu, kdo tiskne jednou za měsíc a pak přijde s reklamací, že mu zaschla tisková hlava. S originálními náplněmi je zase problém v ceně, protože tiskárny pro domácnosti je mají malé. To ho ale zase finančně doslova sežere, za originální náplně se platí doslova rakety. Přesto u zákazníků, kteří tisknou málo, jednoznačně prosazujeme originální náplně u všech značek, které prodáváme. Padlo slovo o Black Pointu a o řetězcích. Nepřeceňoval bych je, protože jsem přesvědčen, že řetězce tyto věci neumějí prodat. Navíc mají poměrně tvrdé podmínky a klidně se nakonec může stát, že po čtyřech až pěti měsících většinu těchto náplní vrátí.
Reseller Magazine: Je už jasné, že chování různých zákaznických segmentů je různé. Trh pro jednoduchost dělíme na SOHO, což jsou domácnosti, maximálně malí živnostníci, SMB, což jsou normální středně velké firmy, a na větší firmy. Jak se chovají? Jak lze jejich nákup ovlivnit?
Patricia Královičová, Canon: Ve firemním segmentu je určitě větší požadavek na tisk laserovou technologií, takže se rozšiřuje se i prodej tonerů. U firemních zákazníků je tendence používat neoriginální spotřební materiál.
Marcel Divín, Epson: Vidím zde jiný rozdělovník, a sice na černý a barevný tisk. Originál bude v barevném tisku vládnout z důvodu kvality výstupu, který je potřebný.
Barbora Balonová, Lama Plus: V segmentu SMB vidíme v chování zákazníků změnu. Ještě před rokem jsme jim museli vysvětlovat, jak jsou pro ně výhodné multipacky, že na nich mohou ušetřit hodně peněz. Dnes už je požadují automaticky.
Pavel Kelča, Konica Minolta: Snažíme už při prvním jednání se zákazníkem používat jako jeden z hlavních argumentů cenu za stránku, ve které i servis, výměna válců apod. Na základě toho se mu snažíme nabídnout stroj, který má sám o sobě tak nízké provozní náklady, že nemá zapotřebí jít do nějakých alternativ. Když láhev s tonerem vydrží 30 tisíc stránek a stojí 1 800 korun, pak jsou provozní náklady velice nízké. Zákazník platí nižší částku, než kdyby si pořizoval toner do malých strojů. Ve středním segmentu strojů, které se používají v malých a středních kancelářích, máme modely vždy ve dvou alternativách. Jeden za nízkou pořizovací cenu a provozně poněkud dražší, druhý za vyšší pořizovací cenu, ale provozně velice levný. Tento přístup se snažíme učit i své partnery. Výhoda pro partnera je, že bude dodávat originální spotřební materiál za atraktivní ceny, má velice dobrou marži, a přitom se nemusí alternativami vůbec zabývat. Toto samozřejmě nefunguje, když výběr necháte na zákazníkovi.
Marcel Divín, Epson: Budeme reagovat novou řadou spotřebních produktů s navýšením kapacity o 40 procent a navýšením ceny o 10 procent. Hodně pomáhají i osobní zkušenosti uživatelů. Pokud s kompatibilním náplní už přišli do styku a měli nějaký problém, budou se držet originálu.
Patricia Královičová, Canon: Canon bojuje neustálým technickým vývojem. Tím zamezujeme, aby se na trh rychle dostaly alternativní náplně. Když jsou zákazníci spokojeni s originálem, jsou mu dlouho věrní.
Barbora Balonová, Lama Plus: Jestliže má zákazník špatnou zkušenost s kompatibilním spotřebním materiálem, odchází od něj a už se k němu nevrátí.
Reseller Magazine: Jaký má vliv fenomén e-tail a retail na prodej spotřebního materiálu? Ukazuje se, že ve spotřebním materiálu tedy prodejce nevidí jako svého úhlavního nepřítele e-tail nebo retail, jako je tomu u jiných komodit.
Patricia Královičová, Canon: Velké retaily se stávají reklamními skříněmi alternativních výrobků. Podle GfK činí prodej přes retail zhruba 10 až 15 procent, zatímco přes e-tailu mnohem více, 20 až 25 procent. Zákazníci, kteří jdou do retailu, kladou větší důraz na cenu, zatímco zákazníci, kteří nakupují ve specializovaném, kladou větší důraz na kvalitu.
Marcel Divín, Epson: V případě Epsonu je tato situace poněkud jiná. Retail a e-tail nám dohromady obratově činí něco mezi 15 až 20 procenty. Drtivou většinu činí běžní maloobchodní prodejci a zkušenosti z retailu jsou takové, že ceny jsou většinou výrazně vyšší, než je doporučená koncová cena. Například je-li naše doporučená cena 299 korun, prodejní cena v Tescu je 350 korun. Navíc, v retailu se snaží mít nadstandardní marži i při prodeji alternativního spotřebního materiálu. Člověk tam přijde koupit si jiné věci a k tomu přihodí do košíku spotřební materiál a cenu neřeší. Co se týče specializovaných e-tailů, tam už také vědí, že ve spotřebním materiálu síla je, že má smysl jej prodávat. Naopak, přes portály typu „všehochutě" se spotřební materiál prakticky neprodává, a to i přesto, že zákazník zaplatí 150 korun za poštovné a balné. U specializovaných prodejců stále sázíme na to, že partner je schopný ovlivnit zákazníka, že mu doporučí originál.
Pavel Kelča, Konica Minolta: Spotřební materiál prostřednictvím řetězců prodáváme málo. Navíc nevypadá moc dobře, když je v regálu náplň do tiskárny za dva a půl tisíce korun, která stojí také dva a půl tisíce. Přitom více než rok prodáváme řadu Magicolor z poloviny výhradně prostřednictvím retailu, takže bychom měli jeho prostřednictvím prodávat i obrovské množství tonerů, což se neděje, prodáváme je jinudy.
Barbora Balonová, Lama Plus: Dodáváme jak do retailu, tak i do e-tailových obchodů. Retaily jsou skutečně spíše jen výkladní skříní, kde jsou jak originální, tak kompatibilní produkty. Situace se ale mění v e-tailech, kde vidíme obrovský nárůst prodeje. Přikláním se přitom k názoru Epsonu, že je třeba rozlišit, jestli jde o specializovaný e-tail jako jsou Mironet, Alza apod. Menší e-taily bojují s dopravným, koncový uživatel si může náplně koupit kdekoliv jinde za naprosto stejnou cenu.
Martin Žaba, Cocon: Mě docela potěšil Epson, když řekl, že například v Tescu je koncová cena nad cenou doporučenou. My jsme v podstatě všude pod doporučenou cenou, a navíc jsme schopni zákazníkovi vysvětlit téměř všechno. Pro nás tedy situace vypadá do budoucna dobře. I kdyby totiž Epson nebo Canon vyškolil v retailu prodavače, za 14 dnů ho šoupnou do jiného sektoru a je „vymalováno", protože výrobci každý půlrok mění tiskárnu a toner. Už se nám dokonce párkrát stalo, že nám z jednoho řetězce volali, ať zákazníkovi náplně prodáme my, nevěděli si rady. I to se stává.
Marcel Divín, Epson: Problémem v cenotvorbě na spotřebním materiálu jsou asi e-shopy B2C distributorů, protože na nich není kontrolována profitabilita. Jde o klasický případ, kdy dealer provozuje e-shop, který za něj spravuje distributor, a on si jen plošně přes všechny produkty nasadí své procento, které chce mít. I když se pak spotřební materiál přes tyto e-shopy prodává minimálně, je na něm profit jedno až dvě procenta. Dal by se prodávat výrazně dráž, tato cena ale svítí i na dalších cenových vyhledávačích. Epson situaci řeší s distributory hodně let, ale zatím k žádnému zásadnímu posunu nedošlo.
Martin Žaba, Cocon: Na spotřební materiál také existují i specializované e-shopy, které mají skutečně nízké marže, a ty jsou samozřejmě problém. Ryze teoretickým problémem je pro nás Alza, která si v akcích nahodí cenu úplně jinam. Když k nám pak přijde zákazník a chce koupit za její cenu, řekneme mu, aby si tedy šel do ní. Kdybych to řešil a tlačil ceny dolů, nemělo by to absolutně žádný význam. Na našem e-shopu dokonce máme stejnou cenu jako na krámě, přesto jeho prostřednictvím přijdou objednávky také.
Tomáš Hoda, IDC: Zaznamenali jsme nejenom v České republice, ale i po celé Evropě, nárůst váhy e-tailu a očekáváme, že dále poroste, nicméně mírným tempem. Naše metodika je založena na sledování distributorů, jde o informaci navíc.
Reseller Magazine: Na inkoustu za 700 nebo 900 korun lze při nákupu přes e-tail ušetřit, ale na druhou stranu v okamžiku, když naskočí cena za dopravu, je na tom koncový zákazník hůř, než kdyby nakoupil kdekoliv jinde. Nicméně, tonery do laserových tiskáren jednak v prodeji rostou, jednak jsou dražší. U barevného toneru není desetitisícová cena nic neobvyklého. To ale také znamená, že velice brzy může celková cena splnit určité podmínky pro různé limity na dopravu zdarma. Existuje nějaké riziko, že by e-tail začal ukusovat velký balík klasickému prodejci?
Martin Žaba, Cocon: Zatím to tak nevypadá. Je to jednoduché, spotřební materiál není nic levného, proto jej zákazník nechce mít v zásobě, ale tisknout potřebuje stále. Jakmile firmám, o které se staráme, dojde toner, zvedají telefon. Kdyby si totiž ve chvíli, kdy jim toner dojde, objednali na e-shopu, museli by čekat tři dny, po které by netiskly. Velice záleží, kdo to ve firmě nakupuje a jakým způsobem. Některé firmy sice objednávají předem, ale u většiny je to skutečně všechno na poslední chvíli. O nákup se jim stará zpravidla sekretářka, která má na starosti ještě spoustu dalších věcí. Že došel toner, se dozví, až když ve skříni žádný není. V tom okamžiku startujeme a okamžitě jedeme.
Barbora Balonová, Lama Plus: Dokud ve firmě tisknou, je všechno v pořádku. Problém se mnohde řeší až v okamžiku, když nastane. Příležitost e-tailu je, když půjde o více kusů toneru. Zákazníci si pak dopravné, které je zaúčtováno do ceny, rozvrhnou. Přepravci umějí dopravit zboží do 24 hodin, v tom je to pro vás výhoda. Zboží od distributora k zákazníkovi jde do 48 hodin, případně lze využít přímých zásilek.
Martin Žaba, Cocon: My objednáme ve tři odpoledne u distributora, druhý den máme zboží v deset hodin dopoledne na stole, a když to klape, druhý den v poledne je toner u zákazníka.
Marcel Divín, Epson: Hodně záleží, kde má e-shop sídlo, a kde je schopen vydávat zboží. Tam je jeho přidaná hodnota. Jsou samozřejmě schopni dodávat do celé republiky. Majitelé těchto firem jsou chytří a vědí, že spotřební materiál je komodita, která prodejně roste, a že se na ní dá vydělat. Otázkou je, zda je cílem specializovaných velkých e-tailů prodávat i spotřebák s desetiprocentní marží. Většina z nich jej stále vnímá jako doplněk sortimentu. Nemám pocit, že by už u nich měl prioritu.
Reseller Magazine: Existuje od výrobců nějaká přímá podpora e-tailu u prodeje spotřebního materiálu, tak jako se to děje velice často, a to až nevybíravým způsobem, u hardwaru? Otázka v podstatě zněla, jestli Alza dostává peníze od výrobce, aby prodávala jeho spotřební materiál, stejně jako je dostává na prodej hardwaru, počítačů, tiskáren a fotoaparátů.
Pavel Kelča, Konica Minolta: Existují sice smlouvy s vybranými partnery, že jim třeba 30 procent musí dělat spotřební materiál, ale nevím o tom, že bychom měli takovou smlouvu s e-tailem.
Marcel Divín, Epson: Máme podpůrný program na prodej spotřebního materiálu, ke kterému mají přístup jak e-tail, tak retail, tak běžní partneři. Mohu zde odpřísáhnout, že procento zpětného rabatu je stejné pro všechny. Znamená to, že kdokoliv bude chtít spolupracovat s Epsonem na spotřebním materiálu, dostane stejný zpětný rabat jako třeba Alza.
Patricia Královičová, Canon: Marketingová podpora od Canonu je zhruba stejná pro široké spektrum prodejců. Martin Žaba, Cocon: Ona to až tak není úplně pravda. Podmínky od výrobců jsou samozřejmě stejné pro všechny firmy, ale kamenný obchod má trochu jinou marži, než má Alza. V tom jsme zase nazpět, protože ta si nasadí daleko nižší rabat a ve finále jsou opět levnější, zvláště u hardwaru. Tyto e-shopy prostě nedrží koncové ceny. Pokud by je držely, byli bychom na tom všichni stejně.
Reseller Magazine: Je na Slovensku nějaký zásadní rozdíl v trendech v porovnání s Českou republikou? Jak to vypadá na Slovensku s dynamikou trhu, s prodejem originálního spotřebního materiálu, a s poměrem prodeje na hlavu?
Tomáš Hoda, IDC: Slovensko ve spotřebním materiálu přímo nesledujeme, nicméně z hlediska struktury prodejů a instalované báze zásadní rozdíly v dynamice nebudou. Poměr prodeje odhadujeme 3 : 1 ve prospěch Česka. To, co zřejmě bude na Slovensku silnější, bude váha neoficiálního dovozu originálního spotřebního materiálu, a to nejenom z Polska, ale i z Maďarska.
Patricia Královičová, Canon: Poměr prodeje našeho spotřebního materiálu je skutečně 3 : 1, v Čechách se ho prodá trochu víc. Pokud jde o dynamiku trhů, jsou stejné.
Marcel Divín, Epson: E-tailů je na Slovensku méně, prakticky jsou na začátku. U nás se v retailu prodá více u silných partnerů. Koncový zákazník tam dá daleko více na jejich doporučení. Jestliže ukáže na originál, zákazník si jej na 99 procent koupí.
Barbora Balonová, Lama Plus: I my vidíme, že slovenský trh je víceméně beze změn, stejně jako v předchozím období. Od dealerů slyšíme, že na Slovensku má daleko více vliv na celkový stav prodejů krize, že se projevuje více než třeba u nás. Hůře se na Slovensku prodává, zákazníci se hůře hledají, zhoršila se i platební morálka, takže dopad krize je o něco větší než u nás.
Reseller Magazine: Co se bude dít na trhu dál? Co by se mělo dělat pro to, aby výsledky byly lepší, aby se dařilo v prodeji spotřebního materiálu lépe? Ukazuje se, že cesta k vyšším prodejům spotřebního materiálu povede přes prodej nového hardwaru, a že tato cesta již byla v podstatě nastoupena. Je také udržitelný stav, kdy se z prodeje spotřebního materiálu dotuje cena tiskárny? Že jsou náplně tak malé, že nevydrží ani na pár fotek? Nepomůže naopak unifikovat náplně pro větší počet tiskáren, zvětšit je, aby se více tisklo? Dojde v následujících letech k nárůstu, nebo k poklesu prodeje spotřebního materiálu?
Tomáš Hoda, IDC: Na trhu spotřebního materiálu v České republice očekáváme v dalším období, pro které děláme prognózy, tzn. v letech 2010-2014, nárůst jak v inkoustech, tak v tonerech. V inkoustech meziročně v průměru zhruba kolem dvou procent, v tonerech kolem šesti procent, s tím, že dynamika růstu trhu bude přece jenom trochu nižší než dynamika růstu instalované báze.
Pavel Kelča, Konica Minolta: Z hlediska jak úplně malých laserových tiskáren, tak tandemových, ale i multifunkcí A4 očekáváme, že tento segment se bude hodně rozvíjet a v důsledku toho očekáváme i velký nárůst prodeje barevného spotřebního materiálu. Intenzivně chceme pokračovat i v prodeji strojů přes retail. To ale také znamená pro partnery následný velký objem prodeje spotřebního materiálu, protože retail jej není schopen úspěšně prodávat.
Marcel Divín, Epson: Kvůli mírnému poklesu instalované báze v inkoustovém tisku se už tři čtvrtě roku zaměřujeme na laserovou technologii. S tím se určitě sveze i nárůst prodeje tonerů. V inkoustových technologiích zůstává naše zaměření stejné, navíc hodláme daleko více proniknout do segmentu malých a středně velkých kanceláří. Letos očekáváme nárůst na úrovni deseti procent obratu spotřebního materiálu jako celku. Je to více, než předpokládá IDC. S tím bude souviset i výraznější boj s kompatibilním spotřebním materiálem. Je to jeden ze směrů, kterým jde Epson v celé Evropě.
Patricia Královičová, Canon: V laserech očekáváme nárůst, jelikož rozšiřujeme portfolio strojů, dochází k němu hlavně v barvě. V inkoustu také očekáváme nárůst, protože Canon má inkoustové business produkty, kde je větší poměr prodaného spotřebního materiálu.
Barbora Balonová, Lama Plus: S předpokladem nárůstu u výrobců se vše samozřejmě promítne i do prodeje spotřebního materiálu. Distributorům by velice pomohlo, kdyby podmínky výrobců byly transparentní a pro všechny stejné, aby se nestávalo, že s různými marketingovými podporami se na trh dostává spotřební materiál za zvýhodněné ceny, které poté končí v retailech apod. Tím nejenom že komplikují život nám jako distributorům, ale hlavně jej komplikují prodejcům. Ti to v podstatě odnesou nejvíc. Je velmi důležité mít zboží skladem, přitlačit na výhodné ekonomické balení, dvojpacky, inkousty se zvětšenou kapacitou, kde už nevzniká tak velký cenový rozdíl, což nakonec hodně komplikuje situaci i refilátorům.
Martin Žaba, Cocon: V segmentu větších tiskáren, které se dodávají do firem, nemám problém. Ten se projevuje u malých tiskáren pro domácnosti. Už je potřeba ukončit trend, který byl nastoupen před čtyřmi až pěti lety, kdy měly náplně mezi 20 až 40 mililitry. Tím jsme se dostali až do dnešního stavu, kdy jsou malé inkoustové náplně 5ml, u některých výrobců dokonce i 5 ml všech barev dohromady, což je naprosto zoufalý stav. Jestliže důchodce dostane od mladých tiskárnu, a vytiskne si čtyři plnobarevné fotky A4, náplně jsou prázdné. Pak stařeček přijde k nám na krám. My mu řekneme, že nové náplně stojí 1 200 korun, a s ním to málem šlehne. Chápu, že zpočátku šlo o to, dostat tiskárny do domácností, aby se následně zvedla a zlevnila jejich výroba. Ale to už přece proboha skončilo. Dnes už je potřeba tento trend zvrátit, přiblížit se cenou tiskárny k její reálné ceně a nedohánět ji na spotřebním materiálu. Tím se samozřejmě zamezí i prodeji kompatibilních náplní, ztíží se situace renovátorům. Človíček, který si do tiskárny dá drahou náplň, pak okolo ní chodí a netiskne, protože je to strašně drahé, takže mu nakonec stejně zaschne, a za rok a půl ji zahodí. Je to takový začarovaný kruh. Připomínám, že se bavíme o inkoustových náplních pro ty úplně nejmenší tiskárny. Tento stav je už neudržitelný. My, prodejci, jsme nakonec ti, na které se potom lidé dívají jako na vrahy, že je okrádáme.
Marcel Divín, Epson: Pravda je, že se dramaticky snížila cena hardwaru tak, že není pro žádného výrobce profitabilní, zatímco spotřební materiál ano, a na něm se vše dohání. V inkoustovém tisku už ceny tiskáren neklesají, protože už jsou na úrovni, která je úplně šílená. V laserové technologii vše prošlo úplně stejně. Konkurenční boj mezi výrobci byl extrémně silný. Přitom před pěti až šesti lety byl spotřební materiál pro každého z výrobců doplňkem. Teď jde o klíčovou komoditu, daleko důležitější než hardware. Situace se pomalu mění, ale chce to čas.
Patricia Královičová, Canon: U Canonu jsou dvě kategorie inkoustů, s tiskovou hlavou a dělené. Stejný spotřební materiál užívá 90 procent strojů, ať jde o tiskárnu nebo multifunkční zařízení. V tomto trendu budeme pokračovat. Canon má výhodu v tom, že má nejprodávanější produkty ve středním segmentu. Znamená to, že zákazník automaticky dostává spotřební materiál také ze středu kategorie.
Marcel Divín, Epson: Po čtyřech letech měníme náplně, což souvisí s životností zařízení. Jestli chce zákazník zařízení za tisíc korun, pak je spotřební materiál skutečně drahý. Je to ale i prodejní nástroj pro partnera, aby mu ukázal, že ušetří polovinu nákladů na tisk, jestliže si za zařízení zaplatí 300, 400 korun navíc. Cílem je postupně navyšovat kapacitu a dávat zákazníkům ve spotřebním materiálu více prakticky za stejnou cenu, a tiskárny zůstanou na stávajících cenách.
Pavel Kelča, Konica Minolta: Co se týče kompatibility, záleží na typu mechaniky, kde probíhá zmenšování. Vývojové cykly u laserovek jsou delší než u inkoustových. Pro určitý segment strojů je určen jeden typ náplní stejného typu.
Reseller Magazine: Jak může výrobce pomoci resellerovi, přímo i nepřímo, aby více vydělal i na prodeji spotřebního materiálu?
Patricia Královičová, Canon: Canon nabízí celé tiskové řešení i v případě, že jde o inkoustový tisk, od fotoaparátu přes tiskárnu až po spotřební materiál. U laserového segmentu máme široké spektrum produktů nejenom v malých, ale i velkých strojích. Opět se nabízejí kompletní tisková řešení, takže lze nabízet více přidané hodnoty, celé souvislé portfolio.
Marcel Divín, Epson: Základní úlohou resellera je být v prodeji aktivní, mít zboží na skladě, a kombinovat prodej hardwaru s prodejem spotřebním materiálu. Pokud má partner skutečně zájem s námi spolupracovat, má možnost dostat zpětný rabat, a má i možnost marketingové podpory, aby se jeho obchod rozvíjel. V Čechách takových partnerů nemáme tolik, kolik bychom si přáli. Náš prodejní program je ale otevřený, může se do něho přihlásit kdokoliv, cíle individuálně nastavíme.
Pavel Kelča, Konica Minolta: Už při prvním prodeji je třeba snažit se ze zákazníka udělat tzv. dlouhého zákazníka, mít z něj dlouhé peníze, smluvně si jej zavázat k platbě za stránky. Naši partneři jsou schopni uzavírat čtyřleté smlouvy. Partner pak dostává od zákazníka čtyři roky peníze za to, že mu dodává spotřební materiál. Hlavně se s ním ale za čtyři roky potká znovu, a opět se s ním baví, jaký nový stroj dodá. Udržet si zákazníka je daleko jednodušší, než jej získat.
Barbora Balonová, Lama Plus: Cítíme stejně jako Epson, že největší prodejní silou je mít spotřební materiál na prodejně. To je padesát, možná i více procent úspěchu. Resellerům pomáháme různými marketingovými podporami, letáky, stojany, takže zákazník vidí na první pohled, že prodejna je na spotřební materiál specializovaná, že je v odborných rukou. Komplexní řešení požadavků zákazníka je rozhodně vstřícným krokem a ukázkou našich aktivit.
Martin Žaba, Cocon: Budu trochu oponovat. V okamžiku, kdy se specializujeme na prodej spotřebního materiálu, už nám vypadávají dvě věci. Za prvé, návaznost na fotoaparát, kopírku nebo tiskárnu, protože jednak na ně nemáme místo, jednak jde o zboží, do kterého nám zasahují retaily nebo e-taily. Ani u hardwaru, ani u fotoaparátů nejsme schopni cenově konkurovat. To jsme schopni jedině u spotřebního materiálu. Za druhé, i my sice máme firemní zákazníky, kterým nabízíme určité řešení, ale oni mají zase své jiné dodavatele na hardware, takže si je nemůžeme moci zavázat ani smluvně, ani v pronájmech. Zatím si s tím tak trochu nevíme rady. Bojím se, když se mě někdo zeptá, jakou bych doporučil tiskárnu. Dnes totiž nemohu běžnému malému koncovému zákazníkovi doporučit prakticky nic. Jsem paradoxně raději, když mu ji prodá Alza nebo Globus. Když pak přijde do dveří, řeknu mu „koupil jste si blbě". Problém nastává, až když se mě zeptá, co si měl koupit? Mám ještě pár starších tiskáren, ale až je doprodám, asi budu dělat tučňáka. Nevím. (Oživení.)
K tomu všemu ani ještě nejsme tak velcí, abychom byli členem nějakého partnerského programu. To se v podstatě z naší strany týká nejen Epsonu, Canonu, ale prakticky všech výrobců. Musíme být hodně operativní, objednáváme denně v malých množstvích. S jedním z partnerů proto objednáváme společně, abychom se dostali na vyšší objemy. Přesto jsme rostli, věříme si.
Navzdory silné konkurenci a komplikovanému nelehkému období hodnota prodeje spotřebního materiálu v následujících letech poroste.
Spotřební materiál je a bude rostoucí oblastí a spojení se specializovaným distributorem je obrovskou výhodou.
Naše motto pro koncové zákazníky máme i na internetu: „Tiskněte s námi levněji" a „nebojte se tisknout."
Prodávejte laser, vydělá se na něm víc, a barevný laser roste.
Spotřební materiál je klíčová komodita, na které je dobrý profit a dá se vydělat i zpětně.
Volba originálního spotřebního materiálu je volbou životního stylu, každý si zaslouží originál.
Reseller Magazine 6/2012
vyjde 1. 6. 2012
registrace odběru ...
duben 2012
vyjde 1. 6. 2012
Ukázka posledního vydání letáku TOPseller
ke stažení zde
Objednání letáku na prodejnu
objednejte zde
