Spotřební materiál 2011

Zleva Martin Žaba (Cocon), Miroslav Tyburec (Oki), Marcel Divín (Epson), Radim Vogel (Janus-Kyocera), Patrícia Královičová (Canon), Michal Jozífek (SWS), Richard Voigts (DCD Publishing, Reseller Magazine) a Pavel Gregor (DCD Publishing, Reseller OnLine).

Richard Voigts, Reseller Magazine: Uplynulé období nebylo lehké. Zaznamenal někdo zvýšení prodeje spotřebního materiálu? Jestli ano, pak kterého?

Parícia Královičová, Canon: Podle IDC i GfK rostl u Canonu prodej na úkor alternativních výrobců jak v inkoustovém, tak i v laserovém spotřebním materiálu. Samozřejmě se nám to podařilo díky technologickému vývoji. Podle GfK stoupl obrat inkoustových náplní o 17 procent a obrat laserových náplní o 24 procent. Podle dat IDC byl růst ještě vyšší.

Marcel Divín, Epson: Prodej nejlevnějších zařízení pro inkoustový tisk nám klesl zhruba o čtyři procenta. Ztrátu jsme však dohnali zvýšeným (o 40 procent) prodejem inkoustových technologií produkčního tisku A3 a velkoformátových tiskáren, takže dohromady nám prodej inkoustových zařízení vzrostl zhruba o sedm procent. Tonerů prodáváme čím dál tím více, meziročně zaznamenáváme 34procentní nárůst v objemu. Také pásek, tonerů a tiskových médií prodáváme čím dál tím více, růst vždy představují dvojciferná čísla. Zájem se zvyšuje i o laserové technologie i jehličkový tisk.

Miroslav Tyburec, Oki: U nás byla podobná situace jako v Epsonu. V korunách jsme zaznamenali zhruba osmiprocentní růst, v eurech, které jsou základem pro výpočet našich cen, desetiprocentní nárůst, protože česká koruna posilovala. A co se týče historie celého roku, v prvním pololetí jsme měli drobné poklesy, zato v druhé polovině roku jsme získávali až dvacetiprocentní nárůsty. Celkově hodnotíme rok 2010 jako úspěšný, především díky růstu instalované báze.

Radim Vogel, Janus-Kyocera: Ve srovnání let 2009 a 2010 jsme zaznamenali ve spotřebním materiálu 24procentní nárůst s tím, že je zvýšený posun v části multifunkcí oproti spotřebnímu materiálu pro tiskárny. A stejně tak vidíme i posun od černobílých strojů k barevným, takže i spotřební materiál pro barevné stroje znamená nárůst prodeje.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Jak vidí stav trhu distributor?

Michal Jozífek, SWS: Jsme jako jeden distributor jenom částí trhu. V roce 2009 jsme měli oproti roku 2008 poklesy; od roku 2009 to jde pomalu nahoru. Jednoznačně se prodává víc náplní a tonerů do barevných strojů. Přesně to kopíruje prodeje hardwaru a hlavně posun k barevným laserovým multifunkcím.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Slovo resellera?

Martin Žaba, Cocon: V roce 2010 nám prodej mírně rostl, řádově o čtyři až pět procent. Největší nárůst byl také v sektoru laserových barevných tonerů. Malý zlom přišel letos v prvním čtvrtletí, kde se nám zdá, že domácnosti začaly šetřit. Jinak jde vše v intencích předešlých let.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Jak vy vidíte inkoustové technologie? Martin Žaba, Cocon: U inkoustů vidíme mírný příklon k originálům, některé cartridge se už dají těžko nebo hůře kopírovat a renovovat.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Jak se chovají spotřebitelé?

Parícia Královičová, Canon: V oblasti laserových tiskáren je jednodušší odhad než v oblasti tiskáren inkoustových. U inkoustových tiskáren máme stroje pro domácnost i pro byznys. U formátu A3 se prodává víc spotřebního materiálu, zákazníci víc využívají stroje na denní bázi. U laserových produktů víme díky tendrům, kde stroje jsou, takže i víme, že zákazníci zůstávají věrní i se spotřebním materiálem.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Jak vypadá dynamika prodeje inkoustového spotřebního materiálu do menších a středních podniků, ale i do větších podniků?

Marcel Divín, Epson: Ve spotřebitelské oblasti byl u nejlevnějších multifunkcí pokles v originálech, ale zároveň nebyl nějaký zásadní nárůst ani v kompatibilních, takže tento trh klesl. Avšak ve vyšší řadě Stylus Office a v byznys inkoustových tiskárnách prodej dramatický roste, zhruba o 50 až 60 procent v počtu prodaných náplní. V malých kancelářích do tří zaměstnanců se denně tiskne 10 až 30 listů papíru, což znamená mezi 800 až tisícovkou výtisků měsíčně. Obchod s inkoustovými náplněmi nám ročně roste o 140 procent. Když jsme uvedli na trh tiskárnu, která má extrémně nízké tiskové náklady, spíše to podnítilo lidi, aby tiskli více.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Jaká je situace u laserových tiskáren?

Miroslav Tyburec, Oki: Je těžké rozlišit, jestli jde toner do SOHO, SMB, nebo do velkých firem. Nemáme tak přesné statistiky, takže spíše vycházíme ze statistik IDC, které říkají, že trh firem v roce 2010 snížil nákupy neoriginálních nebo alternativních náplní, takže se zvýšil prodej originálních náplní. A přesně to pociťujeme.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Takže nárůst spotřeby je spíše v kancelářském prostředí?

Miroslav Tyburec, Oki: Ano, určitě.

Radim Vogel, Janus-Kyocera: Ano, i u nás. Zaměřujeme se na laserový tisk a v kancelářském prostředí jsme také zaznamenali nárůst odběru spotřebního materiálu. Zájem se zvyšuje o stroje s levnějším provozem, které jsou využívány centrálně, a proto spotřebují více spotřebního materiálu.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Jste schopni v SWS rozlišit prodej na ulici, do středních a do větších podniků?

Michal Jozífek, SWS: Nejsme sice v přímém kontaktu s koncovými zákazníky, ale určitě se prodá více barevných strojů, multifunkcí do korporátní sféry, proto vykazují nárůst prodeje spotřebního materiálu. Za poslední dobu bylo prodáno velké množství inkoustových tiskáren a multifunkcí, takže tady dominují menší kanceláře a domácnosti.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Jak vypadá vývoj prodeje u drobných koncových uživatelů a u uživatelů z oblasti SMB, popř. také u nějakých větších podniků, z hlediska resellera?

Martin Žaba, Cocon: Potvrdím trend, jaký byl řečen. Privátní zákazníci se snaží šetřit, tisknou stále méně, snaží se tisknout levněji, takže se začínají zajímat o malé laserové tiskárny. Malé firmy začínají odkládat nejen nákupy strojů, ale i náplní. Mám trošku obavy, že tiskárny, které mají tiskové hlavy jako součást tiskárny, postupně začnou z domácností mizet, protože domácí sféra tiskne nárazově a málo. Firmy se naopak začínají víc zajímat o byznysové inkoustové multifunkce, a to nejenom značky Epson, ale i dalších značek. Jejich tisk je přece jenom levnější než tisk z malé laserové tiskárny. Velké firmy se samozřejmě snaží šetřit tiskové náklady nákupem větších strojů, které mají nižší náklad na stránku.

Richard Voigts, Reseller Magazine: A vidíte určitou šanci, že si někdo svazek dokumentů vytiskne u vás, protože to bude levnější?

Martin Žaba, Cocon: Určitě. U nás si jej vytiskne nejlevněji, než kdyby si koupil cartridge. Dneska už jsou náplně do tiskáren tak malé, že tak akorát stačí na jednu práci. Jestliže černá inkoustová cartridge stojí mezi 400 až 500 korunami a vytiskne si z ní člověk 200 stránek, pak má náklady vyšší, než když si nechá práci vytisknout na velkém stroji u nás. Jde o nárazovou záležitost, protože pak tiskárnu nebude zase půl roku potřebovat. To je největší problém doma používaných inkoustových tiskáren.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Máme tady určitou instalovanou bázi tiskáren. Kolik se zhruba prodá náplní na jednu tiskárnu a ve kterém segmentu? Tuto otázku otevřel už před dvěma roky Marcel Divín.

Marcel Divín, Epson: Když vyjdu z čísel IDC, dovezeme řádově 1,2 milionu kusů inkoustových náplní za rok. Každý rok nainstalujeme zhruba 100 tisíc tiskáren. V domácnostech se bavíme o nějakých dvou sadách náplní za rok. V případě větších kancelářských tiskáren jde o tři až pět sad za rok. Za poslední dva roky se to výrazně zvýšilo.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Jaká je životnost tiskárny u uživatele?

Marcel Divín, Epson: Technicky vzato, poskytujeme standardní záruku dva roky, i když to o životnosti nic neříká. Předpokladem však je dva až pět let. Záleží, jak moc se tiskne. Tiskárna střední třídy, to znamená za 2,5 tisíce korun, která bude tisknout padesát stran za měsíc, vydrží pět let bez problémů.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Takže spotřebuje několik desítek patron, což je pro vás a pro prodejce dobře.

Parícia Královičová, Canon: Tak to spočítané nemáme, ale domácnosti spotřebují inkoustu méně, u byznysových produktů je zaznamenána tří až čtyřnásobně vyšší spotřeba inkoustového spotřebního materiálu na kus hardwaru.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Jak to vypadá v kancelářském prostředí u laserových tiskáren?

Radim Vogel, Janus-Kyocera: Rozevírají se nůžky z hlediska časového vývoje. Ještě v roce 2009 byla spotřeba u černobílých strojů vyšší, od roku 2010 stoupá spotřeba v oblasti barevných strojů. Na jeden barevný stroj to v loňském roce byla spotřeba v průměru dvou až tří sad měsíčně. Výrazný je i posun k multifunkcím a barevným multifunkcím. Souvisí to s dlouhodobou snahou podniků soustředit tisky na centrální větší stroje.

Miroslav Tyburec, Oki: Barevné tonery se prodávají více. Náš obrat už je dvojnásobný v barevných tonerech než v těch černobílých. Statistika IDC ukazuje, že průměrný měsíční výtisk na inkoustové tiskárně je 82 stran a na laseru 686 stran, takže na laseru se tiskne asi osmkrát více než na inkoustu. Na multifunkcích se tiskne zhruba dvojnásobek stran než na tiskárnách: 940 stran měsíčně na multifunkcích, na tiskárnách kolem 480. To jsou pro resellery velmi zajímavá čísla, která uvádějí, na co se mají soustředit.

Marcel Divín, Epson: V IDC vzali celková čísla. Vůbec neoddělili segment firemního inkoustu. Jde jenom o předpoklady. Vůbec nemají informace od koncových zákazníků. Kdyby se vše rozdělilo, pak v malých kancelářích, kde jsou nasazeny inkoustové stroje kohokoliv – je jedno, jestli jde o Epson, Canon, nebo HP – tam bude výtěžnost 300 stran, možná i větší. Náš předpoklad vychází z údajů o prodaných byznysových náplních. Je přesně vidět, že když si do kanceláře pořídí mašinu za pět, šest, sedm tisíc, pak už na ní skutečně tisknou. To je potřeba oddělit od akcí typu „tiskárnu k notebooku zadarmo“. Vůbec nikdo pak neví, co se s takovou tiskárnou děje, jestli vůbec jde do provozu. A pak jsou čísla extrémně zkreslená, jde o pseudoinstalovanou bázi tiskáren.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Dá se tedy říct, že v segmentu levnějších tiskáren, ať už jde o inkoustové, nebo černobílé laserové, prakticky neumíte rozlišit, jestli šly do malého podniku, právnické firmy, k doktorovi, nebo ke koncovému uživateli?

Miroslav Tyburec, Oki: Naše znalost končí u dealerů.

Michal Jozífek, SWS: Je to dáno cenou výrobku. Firmy nakupují dražší stroje, a tím pádem mají levnější tisk.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Vůbec jsme zatím nezmínili fotografické a POS (fiskální) tiskárny. Jak zhruba vypadá prodej inkoustů do fotografických tiskáren?

Parícia Královičová, Canon: Podíl na trhu nám rostl, vnímáme nárůst, ale samozřejmě hlavně díky byznys produktům. Domácnosti zůstaly téměř stejné, ale u strojů, které se využívají ve firmách, spotřeba rostla. Je tendence používat víc spotřebního materiálu – ať už jde o fine cartridge, nebo o dělené cartridge.

Marcel Divín, Epson: Pokud jde o fototisk na nějaké úrovni, u něj se kompatibilní náplně nabízejí minimálně, do tří procent. Jde o kvalitu. V něm s nikým nebojujeme, a jde jen o instalovanou bázi tiskáren a o to, jestli se na ně tiskne.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Jaká je dynamika vývoje?

Marcel Divín, Epson: V segmentu A3 a u velkoformátových tiskáren máme za minulý rok dramatický nárůst. Je vidět, ať byla krize, nebo ne, že tito zákazníci tisknou pořád. Například v Praze bylo mnoho fotovýstav a je potřeba vše na něčem natisknout. Růst bude, minimálně u nás je jasně viditelný. Předpokládám, že i u ostatních. Co se týče POS systémů, jsou hodně závislé na ekonomické situaci, protože pokud lidé do obchodu přijdou, tiskne se. Každopádně POS tiskárny v loňském roce vyrostly. Víc na Slovensku z důvodu fiskálního zákona. Když se v Čechách otevře obchodní centrum, je to pro Epson vždycky skvělá příležitost, protože v menších obchodech máme pokrytí s POS zásadní.

Miroslav Tyburec, Oki: POS tiskárny máme jen okrajově.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Jak to vypadá s náplněmi do fototiskáren z pohledu resellera?

Martin Žaba, Cocon: Fotonáplně nakupují domácnosti jen velmi málo, protože z nich tyto tiskárny pomalu mizí. Je velice málo zákazníků, alespoň z našeho pohledu, kteří tyto tiskárny ještě mají. Spotřební materiál, kromě základního CMYK, se prodává výrazně méně než tento základ. Uživatel se musí starat nejenom o čtyři základní cartridge, ale i o ty další navíc. Samozřejmě profitiskárny – to je úplně jiná oblast. Co se týká větších strojů, od A3 nahoru, zase jde o úplně jiný systém. Do profisegmentu dodáváme také, a také poskytujeme služby tisku fotografií, ale zase od určitých formátů nahoru, protože se nechceme prát s fotolaby o malé fotografie. Ani se to nedá, jde o náklady. I fotokiosky necháváme specialistům na fotografie.

Marcel Divín, Epson: V rychlosti jsem se podíval na prodej našich šestiinkoustových systémů, v počtu kusů mají meziročně nárůst kolem 40 procent. Proto nemohu souhlasit s tím, že se fototiskáren prodává do domácností méně. Když člověk přijde do prodejny, kde je demo, fyzicky vidí výstup a porovná si jej s kvalitou fotografie z fotolabu. Pak je jen otázkou, jestli peníze v tu chvíli má, nebo nemá. Když je má, tak si tiskárnu koupí.

Parícia Královičová, Canon: Asi bych dodala, že je zde zástupce prodejců koncovým uživatelům, ale musím dodat, že je jen jeden. Trh musíme vnímat jako celek. Ani já nemohu souhlasit, že se doma tolik netiskne. Možná se fotografií tiskne méně, to nepopírám, ale lidé kladou mnohem větší důraz na kvalitu.

Martin Žaba, Cocon: Jsem ve velice špatné situaci, protože jestliže chci, aby zákazník tiskl, tak chci, aby tiskl levněji. Těžko mohu prosadit tiskárny, kde je drahý tisk. Pak jsem skoro radši (už jsem to zde říkal loni), když si zákazník koupí tiskárnu v řetězci. V mé prodejně mu řeknu: „koupil jste si blbě, ale tady máte cartridge.“ Když mi přijde koncový zákazník a řekne: „tisknu málo, nepravidelně, víc černě a občas si chci vytisknout fotografii,“ tak to je přesně situace, kdy nejsem schopen mu cokoliv dodat. Bohužel. Raději mu řeknu: „kupte si černou laserovku a sadu zvýrazňovačů.“

Richard Voigts, Reseller Magazine: To je ale bohužel stav, se kterým nikdo nic nenadělá, protože existují kromě jiného fyzikální zákonitosti. Prostě inkoust za určitou dobu přece jenom zaschne. Je jedno, jestli je to měsíc, nebo půl roku.

Parícia Královičová, Canon: Velkokapacitní cartridge sice nemáme, ale začaly se více prodávat multipacky, což znamená, že zákazníka nakonec stojí spotřební materiál méně.

Originály, kompatibily, refilly a padělky

Richard Voigts, Reseller Magazine: Jak bojujete s kompatibily a s refilly?

Parícia Královičová, Canon: Díky neustálému technologickému pokroku, kdy se inkoust vyvíjí a vyvíjí se nový spotřební materiál, se nám daří bojovat proti alternativním výrobcům a tudíž zvyšovat podíl na trhu v originálech.

Richard Voigts, Reseller Magazine: U tonerů je to pro vás stejné?

Parícia Královičová, Canon: Spíše bojujeme s renovátory, kteří toner doplňují. Náš poměr spotřebního materiálu na laserový hardware roste.

Marcel Divín, Epson: U tonerů je situace složitější, protože stále ještě prodáváme laserové tiskárny, které jsou na trhu až pět let. Je na ně velmi zajímavá cena. Podíl dosypávaných tonerů nebo kompatibilů je u nich vyšší. V tonerových náplních tedy máme 53 procent v originále. U inkoustových náplní je situace o mnoho lepší, stále se zvedáme. V roce 2010, jsme se drželi na úrovni okolo 65 až 70 procent v originálech, 35 až 30 procent v kompatibilech. V barevném laseru je to 18 procent kompatibilů. Jde hlavně o problematiku černobílého laserového tisku.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Jak dalece jsou postiženi výrobci, kteří nejsou dominantní? Přestože je Oki u nás jedničkou v barevných A3, přece jen náš trh celosvětové dění neurčuje?

Miroslav Tyburec, Oki: Nemáme inkoustové tiskárny, takže tím odpadá velká masa prodejů v kusech. V oblasti barevného laserového tisku je nesmyslné koupit si tiskárnu, která tiskne kvalitně barevně, a pak si kupovat alternativní spotřební materiál, který kvalitu tisku výrazně snižuje. My s tím tedy příliš nebojujeme. Dokazuje to i skutečnost, že jeden z našich největších prodejců originálů je firma, která se zabývá renovacemi.

Radim Vogel, Janus-Kyocera: Ani Kyocera se v oblasti barevných strojů s kompatibilními náplněmi ani refilly příliš nesetkává. U barvy opravdu minimálně. V oblasti černobílých tisků se samozřejmě s alternativami setkáváme, ale nerostou. Vidíme posun od méně kvalitních k profesionálnějším firmám, které se zabývají alternativami opravdu dobře a mají kvalitu alternativy lepší. Věří si a jsou schopni dodávat svůj toner s nějakou základní tiskárnou, držet záruku na stroj.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Jak vidí alternativní výrobce spotřebního materiálu distributor? Jaký je zhruba poměr?

Michal Jozífek, SWS: Kompatibilní spotřební materiál v nabídce máme. Zákazníci jej vyžadovali. Poměr je tři procenta, což je hodně mizivé.

Marcel Divín, Epson: Kompatibilní spotřební materiál jde přes distribuci opravdu minimálně.

Martin Žaba, Cocon: Ale začíná se rozšiřovat.

Marcel Divín, Epson: Distributory chápu, protože marže je zde velmi zajímavá. Spíše se však snaží kompatibilní spotřební materiál uplatňovat na trhu specializovaní dovozci. V Praze jich je několik. Dovezou spotřební materiál odněkud z Číny a pod svojí značkou ho prodávají a hledají obchodní partnery.

Richard Voigts, Reseller Magazine: S jakou praxí se ohledně alternativního spotřebního materiálu setkává reseller?

Martin Žaba, Cocon: Kompatibilní materiál se začíná rozšiřovat i přes distribuci. S největší pravděpodobností to bude mít stejného dodavatele (dovozce), ale pro každou firmu to bude v trochu jiné krabici. Samozřejmě i renovátoři nabízeli od začátku i kompatibily. Buď ty, které neuměli sami renovovat, nebo měli málo obalů.

Musíme rozlišit černý a barevný laser. Černý laser je velmi žádaný – jak u kompatibilů, tak u renovací. Někdy je renovace kvalitnější než kompatibil. U černých laserů je pro malé a střední firmy až 80 procent spotřebního materiálu kompatibilů nebo renovací. U barevných laserů je to obráceně. Ani my je moc nedoporučujeme, protože rozdíl kvality tisku už je znát daleko víc a trpí tím i tiskárny. Snažíme se to zákazníkům vysvětlit.

U inkoustů jsme v podstatě nuceni to dělat stejně: kde se tiskne hodně, tam ať se tiskne na kompatibilu; kde se tiskne málo, tam jednoznačně originál.

Otázka záruky v případě kompatibilního materiálu

Richard Voigts, Reseller Magazine: Může přijít zákazník o záruku, pokud tiskne na kompatibilním materiálu?

Parícia Královičová, Canon: Ano, může se tak stát v případě neodborného zacházení s produkty Canon, kdy dojde k jejich poškození použitím kompatibilního spotřebního materiálu.

Miroslav Tyburec, Oki: Pokud servis dokáže, že alternativní spotřební materiál poškodil tiskárnu nebo obrazový válec, tak samozřejmě ano. Vše je uvedeno v záručních podmínkách.

Radim Vogel, Janus-Kyocera: U nás je to úplně stejné. Setkáváme se často i s tím, že dodavatelé alternativ jsou schopni přejímat záruku a řešit ji se zákazníkem samostatně.

Richard Voigts, Reseller Magazine: S jakým plněním či neplněním se setkal zástupce resellerů?

Martin Žaba, Cocon: Jsme ve spojení se servisními organizacemi. U nich je to jednoznačné: jakmile je spotřební materiál jiný než originál, zákazník automaticky přichází o záruku a tiskárna mu je vrácena. Kromě produktů HP. Někteří výrobci to uvádí v záručních podmínkách.

Padělky

Richard Voigts, Reseller Magazine: Falšovaný, padělaný spotřební materiál (fake, fakes), který se tváří stejně jako originální, kdo z vás se s ním nesetkal?

Miroslav Tyburec, Oki: Nesetkali jsme se s ním. IDC říká, že v regionu CEE padělky prakticky u žádného výrobce nejsou.

Radim Vogel, Janus-Kyocera: Ani my se s tím nesetkáváme.

Marcel Divín, Epson: Musím říct, že jsme už instruovali své polské kolegy, aby udělali pořádek na polsko-ukrajinských hranicích, protože se tady začíná výrazně zhoršovat tok zboží z Polska. Spolupracujeme s celní správou, která zabavila kompletně všechno. To, co zachytili, se týkalo nejen nás, ale i HP.

Richard Voigts, Reseller Magazine: U HP měli nedávno proti padělkům tiskovou konferenci. Mráz podle nich skutečně přichází z Kremlu. Zatímco v západní Evropě a u nás to jsou asi tři procenta náhodně dovezených kusů, hlavní boj je na hranicích s Ukrajinou. Jak se padělek pozná?

Parícia Královičová, Canon: Na spotřebním materiálu máme ochranné známky.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Máte například hologramy?

Parícia Královičová, Canon: Na inkoustovém spotřebním materiálu máme hologramy, i na laseru.

Radim Vogel, Janus-Kyocera: Kyocera má hologramy. Součástí dodávek pro distributory je náhledová karta, aby zjistili, jestli je hologram pravý. Zároveň každý toner, který jde oficiálně přes nás, zabezpečujeme garanční pečetí naší společnosti. Každý toner otevřeme, nalepíme garanční pečeť, zavřeme a teprve pak jde dál.

Miroslav Tyburec, Oki: Ochranné prvky jsou i na našich tonerech. Také jde o hologramy.

Marcel Divín, Epson: Zjistili jsme, že jenom hologram nepomáhá. I ten se dá velmi vkusně udělat. Ale to se pozná – máme na to speciální sklíčka, která jsou dvoubarevná. Abychom náplně zajistili ještě víc, jsou na nich speciální číselné řady, které jsou vytlačeny přímo do plastu. Jejich strukturu neznám ani já, tu znají jenom ve výrobních továrnách. Je tam datum, které souvisí s datem expirace a s dalšími věcmi. Takových ochran máme asi pět. Opravdu zásadní je však spolupráce s celní správou, důležité je mít šanci podezřelou zásilku odvézt do nějakého skladu a přijet se na ni podívat. To se nám asi v pěti až šesti případech neskutečně vyplatilo. Jednou šlo o spotřební materiál za řádově desítky milionů korun.

Michal Jozífek, SWS: Nakupujeme z oficiálních zdrojů od výrobců, takže k nám se nic takového nedostalo.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Jak dalece je prodejce schopen poznat, že ochranný prvek je v pořádku?

Martin Žaba, Cocon: Řeknu vám to zcela otevřeně: nejsem! Nemám informace od výrobců, jakým způsobem jsou originály chráněny, k nám se tyto informace nedostávají. Možná, že je to chyba, možná že ne, protože my odebíráme od oficiálních distributorů. Jak je vidět, ti zase nakupují ze zdrojů, které znají. Takže myslím, že v našem obchodě by se padělek objevit neměl.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Ubezpečuji vás, že když vám přinesu dvě cartridge od HP, které budou mít dva hologramy, jeden padělek a druhý ne, a vy si je prohlédnete jeden po druhém, tak to nepoznáte.

Martin Žaba, Cocon: Nepoznám, protože nevím, jak má vypadat originál.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Na to byste musel mít pane Voglem zmíněnou srovnávací tabulku. U materiálů HP se musí kontrolovat, kterým směrem se hologram hýbe. Nejen zleva doprava, ale také nahoru a dolů. Je to věda.

Martin Žaba, Cocon: Věřím tomu, ale znovu tvrdím, že díky nakupování originálního materiálu od oficiálních distributorů jsme padělek v ruce opravdu ještě neměli.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Když vy jako specialista na spotřební materiál nejste schopen poznat, jak vypadá ochranný prvek pro tuto oblast, nerozeznáte podvrh od značkového výrobku. Znamená to, že je zde prostor pro výrobce, jak na trh působit lépe.

Martin Žaba, Cocon: S tím plně souhlasím. Nám se může dostat padělek do ruky i tak, že si jej zákazník dá do své tiskárny a přijde k nám se slovy: „vyřešte můj problém s cartridgí.“ A pak je otázka, jestli jsme schopni onu cartridge poznat. Jak se trefily agentury s předpovědí?

Richard Voigts, Reseller Magazine: Jak se trefily agentury s předpovědí? Byly zmiňovány agentury IDC a GfK. Jejich předpovědi se u počítačů moc nepovedly.

Parícia Královičová, Canon: Mám data jen za nás, neodebíráme všechna. Rostli jsme víc, než jsme očekávali.

Marcel Divín, Epson: IDC předpokládala ve spotřebním materiálu poněkud vyšší růst. Netrefila se s předpoklady, že ekonomická krize už skončila. Proto nebyl její předpoklad správný.

Miroslav Tyburec, Oki: Americké firmy očekávaly optimističtější vývoj, realita byla jiná, i v roce 2010.

Radim Vogel, Janus-Kyocera: Vycházeli jsme spíše z našich předpokladů. Tam bylo očekávání splněno.

Michal Jozífek, SWS: Když srovnám první čtvrtletí minulého a předminulého roku, měli jsme v loňském roce pokles a letos zase velký nárůst. Nakupujeme ve velkém a přizpůsobujeme se situaci na trhu. První čtvrtletí u nás bylo ovlivněno většími obchody a podařilo se nám.

Martin Žaba, Cocon: Náš čtyřprocentní růst byl určitě pod původními předpoklady. Chtěli jsme mít větší záběr v malých a středních firmách a u živnostníků. Velký retail a e-tail

Richard Voigts, Reseller Magazine: Všichni prodejci IT si stěžují na Tesco, Makro, Alzu. Ohrožuje i Cocon?

Martin Žaba, Cocon: Tesco a Makro nás neohrožuje. Alza je výjimečně levná ve strojích. Co se týká spotřebního materiálu, mají určité sektory, kde jsou výrazně levnější, ale tam nás to netlačí. Malé stroje pro domácnosti jim rádi přenecháme z důvodu, který už jsem řekl. Jestliže Alza prodá koncovému zákazníkovi, třeba i firmě, za cenu nižší než je naše dealerská cena v nákupu, mnoho s tím nenaděláme. Raději si ponecháme spotřební materiál. Ten je pro nás důležitější.

Richard Voigts, Reseller Magazine: A větší stroje?

Martin Žaba, Cocon: U větších strojů už jsme s firmami v užším kontaktu, bavíme se s nimi, jaký mají mít stroj, jak jim ho začlenit, ale jde spíše o stroje střední třídy, v cenové relaci od osmi do patnácti tisíc korun. Takže nás jako specialistu na tisková řešení Alza příliš netrápí. Alza, resp. velký e-tail.

Richard Voigts, Reseller Magazine: SWS jako distributor určitě dodává do řetězců a do e-tailů. Máte nějakou představu, nebo víte, jaký je poměr prodeje do těchto maloobchodních řetězců a prodeje dealerům?

Michal Jozífek, SWS: Do e-tailů a do řetězců dodáváme, ale přesnou statistiku nevedeme. Každopádně jsou pro nás velice důležité, stejně jako ostatní zákazníci.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Umějí v retailu prodávat inkoustový spotřební materiál? Je to skutečná konkurence?

Parícia Královičová, Canon: Pokud má retail zboží dobře vystavené a v takovém portfoliu, jak jim doporučujeme, jsou schopni prodávat hodně, protože jsou výkladní skříní.

Richard Voigts, Reseller Magazine: To jsme probírali minule. Jsou sice výkladní skříní, ale když přijdu do obchodního řetězce, budu chtít sadu barevných patron a jedna jim bude chybět, pošlou mě někam jinam.

Parícia Královičová, Canon: Děláme všechno pro to, aby u nich byla dostupnost zabezpečena, protože to, co nejvíc produkty prodává, je jejich viditelnost a dostupnost.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Jak je na tom Epson s řetězci?

Marcel Divín, Epson: Přestože firmy jako Alza, e-tail obecně nebo retail mají na spotřební materiál vyšší ceny než jsou naše doporučené koncové, přesto dělají docela velký obrat. V našem případě je to okolo 30 procent. Upřímně, je to výkladní skříň. Skutečně se tam s cenami nijak nemažou. Ceny jsou výrazně vyšší, třeba v Tescu o 20 procent nad naši doporučenou koncovou cenu. Když někdo jede s nákupním košíkem a uvědomí si, že potřebuje inkoustovou náplň, tak ji koupí. Pokud by však přemýšlel ekonomicky, tak na sadě prodělá 300 korun oproti běžnému kamennému prodejci, třeba panu Žabovi. Pro mě to je dlouhodobě věc pochopitelná. Minulý rok se navíc podíl retailu asi o tři procenta zvýšil. E-tail naopak stagnuje nebo klesá, spotřební materiál moc neřeší. Umí dobře prodávat boxy, ale při posílání spotřebního materiálu na druhý konec republiky ho přepravní náklady výrazně zdražují. V tu chvíli je jasné, že majorita (asi 65 procent), je na straně běžných partnerů s kamennými obchody.

Radim Vogel, Janus-Kyocera: Produkty Kyocera nejsou určeny pro domácí použití.

Miroslav Tyburec, Oki: Přes retail neprodáváme, přes e-tail ano, jmenovitě přes Alza.cz a TS Bohemia, Mironet apod. Podíl u hardwaru je okolo čtyř procent a u spotřebního materiálu okolo dvou a půl procenta. Většina jde přes tradiční kanály.

Vývoj prodeje – Česko, Slovensko a svět

Richard Voigts, Reseller Magazine: Jak si vedlo Slovensko oproti Česku?

Parícia Královičová, Canon: Mám na starosti pouze Česko, ale chování slovenských spotřebitelů je velice podobné českému, trendy jsou stejné.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Jaký je objem prodeje spotřebního materiálu na Slovensku, jestli 1 : 2, nebo jiný? U komodit nám vychází, že mají objem prodeje zhruba 3 : 1 ve prospěch České republiky vzhledem ke kupní síle obyvatelstva, jak to tedy je?

Parícia Královičová, Canon: Ano, dalo by se to tak říci.

Miroslav Tyburec, Oki: Můžu to potvrdit – 3 : 1 a trend na Slovensku, jak říkala Patrície, je podobný jako v Čechách.

Marcel Divín, Epson: Je to zhruba 75 na 25 procent. Je tam daleko méně výrobců kompatibilních spotřebních materiálů. Maloobchodní prodej je možná i z důvodu menšího počtu retailových řetězců daleko zásadnější. Maloobchodní prodejci určují směr. Doporučí zákazníkovi, co je potřeba, vysvětlí mu to a nabídnou mu nejlepší řešení. Tím pádem se na Slovensku prodává i daleko více originálů.

Richard Voigts, Reseller Magazine: To znamená, že se slovenský trh drží daleko více originálů a více věří doporučením prodejce?

Marcel Divín, Epson: Přesně tak.

Miroslav Tyburec, Oki: Jednu odlišnost bych našel, a to je skladba prodejů. Máme v Česku výrazně vyšší poměr mezi barevným spotřebním materiálem a černobílým – 2 : 1 a na Slovensku je to pouze asi 1,25 : 1. Takže více se tam prodává černobílých zařízení než barevných.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Chová se nějak zásadně jinak velký retail a e-tail na Slovensku? A jeho zastoupení?

Marcel Divín, Epson: E-tail na Slovensku příliš silný není. Jsou na začátku. Mají jen pár portálů. Nejsilnější řetězec je Nay, který ovlivňuje velké procento prodejů, řekl bych 60 procent. Pak nikdo další adekvátní není. Spíš jsou na Slovensku silné maloobchodní skupiny jako Comfor, AFIT a pár dalších.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Takže se dá říct, že když to dealeři, jak se říká, nepustí z ruky, mají větší šanci se lépe ubránit tlaku marketingové masáže a pseudolevné nabídce řetězců a e-tailu?

Marcel Divín, Epson: Na Slovensku je reseller ochotný tiskárnu prodat s minimální marží, pokud má alespoň malou jistotu, že se mu zákazník vrátí pro spotřební materiál za normální ceny. Když si přijde pro první sadu, profit dostane zpátky.

Očekávání pro nadcházející období

Richard Voigts, Reseller Magazine: Co čekáte od roku 2011?

Miroslav Tyburec, Oki: Čekáme nárůst v obratu, jako každý rok. U spotřebního materiálu to zatím za těch 20 let, co jsme na trhu, každý rok nastalo. I v době krize nám výrazně rostl obrat. Meziročně mezi lety 2009 a 2008 o 25 procent. Očekáváme, že krize bude pomíjet a že i trh s tiskárnami, který je předpokladem pro prodej spotřebního materiálu, mírně poroste. Přesunem k barevnému laseru nastane větší obrat ve spotřebním materiálu.

Parícia Královičová, Canon: U inkoustové technologie očekáváme díky technologickému vývoji mírný nárůst. Co se týče hardwaru, nijak zásadně neroste, na rozdíl od laserů, u kterých očekáváme i zásadní nárůst spotřebního materiálu.

Radim Vogel, Janus-Kyocera: Očekáváme pokračování trendu většího počtu dodávek multifunkcí a stagnaci u samostatných tiskáren. Už po vyhodnocení prvního čtvrtletí je jasné, že tento trend odstartoval.

Marcel Divín, Epson: Určitě se chceme posunout v inkoustové technologii zase o kus dál. Domácnosti jsou konzervativní, ale prodeje probíhají, takže se chceme zaměřit daleko více na oblast malých a středních kanceláří, SMB. Na konci roku uvedeme tiskárny s výrazně vyššími náplněmi, které vyslyší nářky pana Žaby. V laseru doplníme sortiment, tento rok o 18 nových modelových řad.

Michal Jozífek, SWS: Určitě hodláme udržet loňská čísla. Jako první musíme na trh umístit hardware, a s tím je spojen spotřební materiál. Když se nám to podaří, určitě poroste i náš obrat.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Jaký bude trend v chování spotřebitelů? Ve které oblasti se bude tisknout nejvíc? Pomineme-li korporace.

Martin Žaba, Cocon: Pořád se bude nejvíc tisknout ve firmách. Domácnosti, pokud nedostanou cartridge nebo tisková zařízení, která budou mít levnější tisk, budou stále tisknout málo. Každý chce ušetřit nějakou korunu a rozmyslí si třikrát, jestli něco vytiskne. Výjimkou jsou rodiny s malými dětmi, protože pokud rodiče pustí malé děti k tiskárně nebo k počítači, tak to pak lítá.

Miroslav Tyburec, Oki: IDC zaznamenala trend, že letos by se měly do domácností víc prosazovat laserové stroje a především laserové multifunkce, které už začínají být dostupné. I doma chtějí nejenom tisknout, ale i kopírovat a skenovat.

Martin Žaba, Cocon: Nevím, jaká je u Oki cena spotřebního materiálu, ale zatím je u laserových multifunkcí za šest tisíc s daní cena cartridgí vysoká. Stránka z barevného inkoustu je levnější. Laserové tiskárny doporučuji tomu, kdo tiskne extrémně málo, řeknu mu: „Kupte to, nikdy vám to nezaschne.“ Ale jakmile přijde na nákup prvního spotřebního materiálu, tak většinou u levných tiskáren je šest tisíc za tiskárnu a sedm tisíc za sadu tonerů.

Miroslav Tyburec, Oki: Nehovořím o naprostém low-endu, ale o kategorii kolem deseti tisíc korun, kdy už cena spotřebního materiálu u laseru není tak vysoká.

Martin Žaba, Cocon: Ale to už jsou zase tiskárny, které jsou stavebně větší, a zákazník zvažuje, jestli se mu to do bytu vůbec vejde.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Čekáte nějaké posuny v chování nebo v prodeji přes retail a e-tail?

Miroslav Tyburec, Oki: Podíl e-tailu poroste, nicméně v řádu procent. Stále bude převažovat prodej klasickou cestou přes dealery.

Parícia Královičová, Canon: Retaily nemůže nahradit e-tail, viditelnost značky a dostupnost. Na druhou stranu zákazník, který nenavštěvuje tyto velké obchody, si určitě najde svůj spotřební materiál na e-tailu.

Příležitosti a úloha resellera

Richard Voigts, Reseller Magazine: Podívejme se v krátkosti na příležitosti spojené s prodejem spotřebního materiálu – ať už je prodejce aktivnější, či pasivnější, tak s čím může počítat od výrobce – typicky?

Miroslav Tyburec, Oki: Může počítat s podporou v různých prospektech, materiálech. Máme partnerský program, ve kterém si může partner vydělat více formou rabatů, které nabízíme pouze u hardwaru, nikoliv u spotřebního materiálu. Co se týká spotřebního materiálu, tam se snažíme zachovat marži tím, že uvádíme koncové ceny se slušnou marží. Existuje skupina zákazníků, která objednává spotřební materiál, aniž se dívá na cenu. Sekretářka zavolá svému tradičnímu dodavateli spotřebního materiálu „přivezte mi toner“. Dealer zde může vydělat přece jenom více, než když nějaký zákazník neustále sleduje internetové ceny. Samozřejmě jedna z největších pomocí je ta, že prodáváme tiskárny, na kterých se hodně tiskne, barevné laserové tiskárny i multifunkce. Dealer má šanci, že když prodá tiskárnu, může mít dlouhodobý příjem i ze spotřebního materiálu. Navíc máme málo alternativních dodavatelů spotřebního materiálu.

Parícia Královičová, Canon: U inkoustového a laserového spotřebního materiálu je každý kanál podporován individuálně podle potřeb, protože každá část prodejního kanálu potřebuje něco jiného. Aktuálně nám běží web www.zakoliktisknu.cz a www.zkustisk.cz, kde si koncový zákazník může zjistit, kolik nákladů má na inkoustu a kolik má na laseru, ještě než jej zakoupí. Pro zvýšení prodejnosti doporučujeme mít dostupný i spotřební materiál. Viditelnost a dostupnost jsou důležité faktory.

Marcel Divín, Epson: Pokud to vztáhnu na spotřební materiál, nabízíme standardní vybavení prodejního místa, stojany, držáky a další věci. Přes distribuci jsou u nás dlouhodobě spuštěny dva programy. Jde o podporu formou democen na hardware, možnost prvozávozu se speciální cenou na spotřební materiál a další. Funguje to u všech distributorů. Ještě máme partnerský program s názvem Pro Partner, kde garantujeme specialistům možnost sáhnout si na zpětné rabaty. Do budoucna se chceme zaměřit hlavně na pomoc partnerům, na boj s kompatibilním spotřebním materiálem, což je celosvětová politika Epsonu. Chceme očistit trh a zabránit dovozu padělků.

Určitě doporučuji, aby reseller kontaktoval svého hlavního distributora, ten jeho požadavky předá mně. Toto u nás probíhá individuálně. Snažíme se vycházet vstříc každému partnerovi.

Radim Vogel, Janus-Kyocera: Co se týká podpory dealera, naše snaha je maximálně jim pomoci nejenom s nabízením strojů, ale s nabízením řešení. Ať už ve formě dodávek strojů formou pronájmu, nebo formou dodávky s následnou servisní materiálovou smlouvou, která zaručuje zákazníkovi, že se mu o stroj plně stará.

Důležitá je pro nás i podpora partnerů a to, jak se dostat k zákazníkům, dostat se tam, kam se jim běžnou cestou prodejem stroje dostat nedaří. Nabízíme jim možnost využívání našeho tiskového řešení MyQ. Jde o nástroj, který umožňuje optimalizovat tisky, nastavit, kdo co může tisknout apod.

Velice často se setkáváme s tím, že když přijdeme k zákazníkovi a zeptáme se: kolik měsíčně natisknete? Buď vůbec nevědí, nebo jsou schopni jen odhadnout, třeba podle množství spotřebovaného papíru, což je hodně nepřesné. Nástroj MyQ je forma, jak zákazníkovi pomoci, a jak se dealer může k zákazníkovi dostat i jinou cestou.

Richard Voigts, Reseller Magazine: Co by měl dealer očekávat od výrobce, aby se mu jeho zboží prodávalo lépe?

Martin Žaba, Cocon: Nejlépe informace o nových tiskárnách, o tom, co přijde na trh a jaké budou patrony. Bylo by dobré, kdyby se k nám informace dostaly s mírným předstihem, abychom se na vše mohli předem připravit a připravit se i na zákazníky. Ale jinak si myslím, že když něco potřebujeme, prostě zvedneme telefon, zavoláme, zeptáme se a domluvíme se. Proto se také domnívám, že vše celkem funguje. Každý z výrobců se snaží udělat každého půl roku novou tiskárnu a novou kazetu. Ale když nemáme žádnou informaci, je to pro nás největší problém, protože vše začínáme hledat až ve chvíli, kdy už bychom to měli mít v regálu.

Stručně a výstižně:

Miroslav Tyburec, Oki: Prodávejte zařízení, na kterých se hodně tiskne a získejte tím vyšší zisk i obrat ve spotřebním materiálu.

Parícia Královičová, Canon: Volba originálů je volbou životního stylu.

Radim Vogel, Janus-Kyocera: Neprodávejte pouze stroje, ale celkové řešení, pomozte zákazníkovi se soustředit na to, co je pro něj důležité.

Marcel Divín, Epson: Kompatibilní spotřební materiál není výhra, na originálu vyděláte úplně stejně.

Michal Jozífek, SWS: Nebojte se prodávat originální spotřební materiál od SWS.

Martin Žaba, Cocon: Základem je vybrat zákazníkovi stroj, který mu odpovídá.